Доведение товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований рынка

Размещено на http://www.allbest.ru/

Доведение товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований рынка

Введение

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью экономических отношений стало стабилизация коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность предприятия должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность и особенности коммерческой работы на предприятиях розничной торговли

Основные требования к порядку работы магазинов и других розничных предприятий независимо от их ведомственной подчиненности, формы собственности и организационно-правовой формы определяют действующими Примерными правилами работы предприятий розничной торговли. Эти Правила служат основой для соответствующих правил, разрабатываемых и утверждаемых региональными органами власти с учетом местных условий.

В соответствии с Примерными правилами товарный профиль (тип) торгового предприятия определяется с уставом. Если это предприятие муниципальной собственности, то его товарный профиль согласовывается с соответствующими органами местной администрации при регистрации.

Любое предприятие розничной торговли должно иметь вывеску, на которой указывается его наименование, товарный профиль, режим работы, организационно-правовая форма (принадлежность), юридический адрес.

Режим работы государственных и муниципальных предприятий торговли устанавливается по решению органов местной администрации, а предприятий, основанных на иных формах собственности - определяется собственником.

Перед закрытием торгового предприятия на обеденный перерыв или по окончании рабочего дня кассы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами его работы. При этом должны быть обслужены все покупатели, имеющие на руках кассовые и товарные чеки, а в магазинах самообслуживания - все покупатели, находящиеся в торговом зале (отделе, секции).

В случаях закрытия предприятия для проведения санитарных работ, ремонта, переоборудования или в связи с его ликвидацией руководитель обязан заблаговременно уведомить об этом муниципальные власти. Покупателя извещают о закрытии предприятия торговли за 5 дней до его закрытия специальным объявлением, в котором также указывается адрес ближайшего предприятия, торгующего аналогичными товарами.

Все торговые и не торговые помещения различных торговых предприятий должны отвечать техническим, санитарным, противопожарным и другим требованиям, а оборудование и инвентарь содержаться в образцовом санитарном и техническом состоянии.

Для рекламы товаров и услуг в магазинах используются оконные и внутренние витрины, которые должны отвечать санитарным и эстетическим требованиям. В них выставляются образцы имеющихся в продаже товаров. По требованию покупателей эти товары также подлежат продаже.

На предприятиях всех организационно-правовых форм приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами поставщика (продавца), а также другими необходимыми документами. Не подлежат приемке товары с истекшими сроками годности, хранения, реализации, а также не соответствующие требованиям к качеству, установленными стандартами и другими документами.

Принятые товары должны быть оприходованы в день поступления по их фактическому наличию. Если из-за вызова эксперта, проверки цены, качества, количества товаров или по иной причине оприходования товара датой его фактического поступления невозможно, то в текстовой части товарного отчета за итогом прихода делается запись с поступлением товара с указанием поставщика (продавца) общей стоимости товара в различных ценах, а также причин невозможности оприходования.

После приемки товары доставляются в помещение для хранения, процесс хранения предусматривает их правильное размещение и укладку, определение оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами.

Сохранность качества и количества товаров обеспечивают материально-ответственные лица. Размещение и хранение товаров группируют по признаку однородности режимов хранения, при этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правило товарного соседства и санитарно-гигиенические требования.

Товары с длительным сроком хранения хранят при температуре от 10 до 18 С и влажностью воздуха 60-70%. Товары воспринимающие посторонние запахи должны быть изолированы от остропахнущих товаров.

Гигроскопичные товары нельзя хранить рядом с товарами выделяющих влагу. Для гастрономических товаров используют холодильные камеры и шкафы, при этом колбасные изделия и копчености хранят в подвешенном состоянии, диетические яйца хранят при температуре от 0 до 20 С - 7 дней. Столовые - при температуре не выше 20 С - 25 суток, при температуре от 0 до -2 С - более 120 суток.

Сухие детские молочные смеси хранят при температуре не выше 10 С и влажностью 75%. Майонез хранят в затемненных помещениях при температуре от 3 до 18 С и влажности 75%.

Охлажденная рыба должна хранится в таре, в которой она поступила от поставщика, срок хранения 48 часов, мороженная рыба хранится в ящиках согласно требованиям ГОСТа.

Сыпучие товары хранят в сухих хорошо проветренных помещениях, не зараженных амбарными вредителями при влажности 75%.

Товары в мешках укладываются штабелями на поддонах с расстоянием друг от друга не менее 75 см. и расстоянием от стен не менее 50 см.

Поваренная пищевая соль хранится изолировано от других продуктов, в течение 6 месяцев она хранится как йодированная соль, а по истечении этого срока переходит в разряд обычной.

Мясо и мясные товары хранятся уложенными на подтоварники или подвешиваются на крючках при температуре 6 С до 5 суток. Овощи и фрукты хранят в хорошо вентилируемых помещениях без доступа света.

Очень ограничены сроки хранения у тортов и пироженных. Их хранят при температуре от 2 до 6 С, от 6 до 36 часов.

Пиво хранят при температуре не выше 12 С до 7 суток. Температуру и влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют. В помещениях повышенной влажности помещения проветривают или применяют влагопоглощающие вещества, при понижении влажности воздух увлажняют путем разбрызгивания.

Размещая товаров на хранение учитывают длительность их хранения, очередность поступления и подача в торговый зал.

В первую очередь в торговый зал подают ранее завезенные товары. Ближе к дверям и на нижних полках стеллажей размещаются товары краткосрочного хранения, громоские и тяжелые товары, в глубине помещения хранят товары, реализация которых осуществляется медленно. За каждой группой товаров закрепляется постоянное место хранения, на стеллажах размещаются товары в распакованном виде маркировкой наружу. В штабелях хранят товары затаренные в бочки, мешки, ящики, крупногабаритные и тяжелые. В помещениях для хранения строго соблюдается санитарный режим.

Все товары должны быть соответствующим образом подготовлены к продаже (освобождены от тары, нарезаны, расфасованы, очищены от смазки и т.п.)

К моменту открытия предприятия торговли должно быть подготовлено к работе: товары снабжены четко оформленными ярлыками цен, обновлена их выкладка, подготовлен соответствующий инвентарь и упаковочные материалы, контрольно-кассовые машины.

Продажа товаров производится всем гражданам на общих основаниях. Льготное обслуживание предоставляется отдельным категориям населения на основании действующих законодательных актов.

При продаже товаров наборами, скомплектованными на предприятии торговли, продавец не в праве отказать требованию покупателя о продаже отдельных товаров из набора (кроме наборов фабричного изготовления).

Вместе с покупкой покупателю обязательно выдается отпечатанный контрольно-кассовый машиной чек, подтверждающий исполнение обязательства по договору купли-продажи между покупателями и данным предприятием.

В торговом зале товары размещаются на оборудовании, обеспечивающим показ всего имеющегося ассортимента товаров и удобства покупателя для ознакомления и выбора их. Выделяют следующие требования, предъявляемые при размещении товаров в торговом зале:

предоставление покупателям возможности ориентироваться в размещении товарных групп и совершении покупки в минимально короткий срок;

создание условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

предоставление покупателям необходимости информации и широкого круга услуг;

оптимальное использование торговых площадей магазина;

обеспечение сохранности материальных ценностей;

организация рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Кроме рассмотренных вопросов правилами работы предприятия розничной торговли регламентируются:

права и обязанности покупателя;

содержание информации для покупателей;

санитарные требования к содержанию предприятия и его работникам;

порядок контроля работы предприятия.

Наряду с Примерными правилами работы предприятия розничной торговли разработаны и Основные требования к работе мелкорозничной торговой сети, которые также предусматривают ответственность руководителей предприятия за качество реализуемых товаров и услуг, содержат требования, направленные на защиту прав и интересов покупателей, повышение качества их торгового обслуживания.

1.2 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

Ассортимент товаров в розничной торговой сети формируется прежде всего за счет спроса населения на тот или иной товар. Спрос представляет собой потребность населения в товарах, выраженную в денежной форме и обеспеченную платежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

В основе коммерческой работы предприятий в розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т.е. на предприятиях розничной торговли.

Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.

При изучении спроса учитываются три его вида:

реализованный;

неудовлетворенный;

формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используются материалы инвентаризации, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т.д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров, учитывая при этом не только их наименование, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных предприятием торговли товарах позволяют судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит - и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяют розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т.п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Например, товары могут быть объединены по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и другим признакам.

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отдельным промышленным или сельскохозяйственным предприятием.

Торговый ассортимент - ассортимент, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары ( продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров определенного класса, т.е. имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия, трикотажные товары, галантерейные товары, культтовары и т.п.) и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров является верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и др.

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести костюм, сапоги, телевизор, творог и т.п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.

Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым. Если же товары объединены по общим признакам в классы, группы или по видам, то такой ассортимент является укрупненным.

Соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе представляет собой структуру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.

Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.).

Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на:

товары повседневного спроса;

товары периодического спроса;

товары редкого спроса;

сезонные товары;

сопутствующие товары.

Товары повседневного спроса регулярно приобретаются населением (ежедневно или через небольшие промежутки времени).

Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например несколько раз в год).

К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.).

Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года, в зависимости от времени их производства (некоторые виды ягод, плодов, овощей) или возникновения спроса на них (отдельные виды одежды, спортивного инвентаря, елочные украшения и др.).

Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (специи, средства ухода за обувью, пуговицы и т.п.).

Исходя из ассортимента товара начинается его формирование. формирование ассортимента товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

В розничной торговле на процесс формирования торгового ассортимента существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семей);

природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи);

изменение моды;

достижение научно-технического прогрессе.

Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, а его глубина - количеством видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

В розничной торговле в основу построения ассортимента должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

объема товарооборота магазина;

размера торговой площади;

технической оснащенности;

условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

численность обслуживаемого населения;

уровень его доходов;

наличие в зоне обслуживания магазина промышленных предприятий. Учебных заведений и т.п.;

место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Однако в специализированных магазинах представлено большее число разновидностей товаров, поэтому для них характерна большая глубина ассортимента.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

Помимо формирования товарными запасами также проводиться управление товарными запасами в магазине. Товарные запасы представляют собой количество товаров в денежном обращении или натуральном выражении, находящихся в распоряжении торговых предприятий (на складах, в торговых залах) или в пути на определенную дату. В зависимости от назначения товарные запасы подразделяются на:

запасы текущего хранения (обеспечивают повседневные нужды торговли);

запасы сезонного хранения (необходимы для бесперебойной торговли вне зависимости от времени года, сезонных изменений спроса и предложения);

запасы досрочного завоза (требуются для обеспечения товарами населения труднодоступных районов между сроками завоза товаров).

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей на предприятиях торговли должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

Управление товарными запасами заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием.

Нормирование товарных запасов подразумевают установление норматива (оптимального размера) товарных запасов. Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям при минимуме затрат.

При определении оптимальных размеров товарных запасов исходят из частоты завоза и величины разовой поставки товаров, объема их дневной реализации, а также других факторов.

Показателем, характеризующим степень обеспеченности торгового предприятия товарными запасами на определенную дату, являются товарные запасы в днях оборота. Они рассчитываются делением величины товарных запасов на однодневный товарооборот и показывают на сколько дней торговли хватит товарных запасов.

В случае снижения необходимого количества товаров работникам торговых предприятий следует принимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т.п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возвращают их поставщику.

В настоящее время для управления товарными запасами и торговле все большее применение находит электронная техника. Соответствующее программное обеспечение позволяет:

осуществлять учет развернутого ассортимента товаров;

вести картотеки количественно-стоимостного учета;

вести реестр документов по поступлению и отпуску товаров;

рассчитывать себестоимость товарных запасов.

В розничной торговле использование персональных компьютеров, кассовых терминалов, электронных контрольно-кассовых машин, оснащенных сканерами для считывания штрих-кодов и другими периферийными устройствами, позволяет не только контролировать товарные запасы, но и вести учет движения товаров начиная с заключения договоров и заканчивая их продажей населению.

1.3 Методы стимулирования продаж товаров

Стимулирование продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор применяемых методов стимулирования продаж зависит от того, кто и с какой целью проводит связанные с этим мероприятия, а также от свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения акций по стимулированию продаж может быть предприятие-изготовитель (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или магазин.

Предприятия-изготовители при этом преследует такие цели:

повышение интереса покупателей к уже известным им торговым маркам;

знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров;

увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

ускорение оборачиваемости товаров;

устранение излишних товарных запасов;

увеличение розничного товарооборота.

При этом наибольших результатов можно добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении своего товара будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчадайзинг.

Цель мерчандайзинга - привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие:

правильное (с учетом психологии потребителя, частоты спроса на товары и т.д.) размещение товаров в торговом зале;

разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного для покупателей размещения товара;

выкладка товаров на торговом оборудовании в соответствии с планограммами;

сопровождение мест продажи товаров POS-материалами (наполочными указателями, красочно оформленными ценниками, листовками и т.п.).

В магазинах применяются и другие методы стимулирования продаж товаров. Характеристика некоторых их них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной компании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставлению покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату.

При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т.п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо причинам.

Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и в случае проведения беспроигрышных лотерей сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т.д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Дегустации товаров. Дегустации в основном используют для продвижения продовольственных товаров, которые только появились на рынке, либо, по мнению изготовителей, обладают особыми характеристиками, позволяющими выделить их из ряда аналогичных товаров. Кроме того, в магазинах могут быть организованы дегустации блюд, изготовленных из продуктов, не пользующихся спросом покупателей по причине незнания ими способов их приготовления.

Несмотря на происхождение слова дегустация она применима не только к пищевым продуктам. Дегустации используют и для знакомства покупателей с парфюмерно-косметическими товарами.

Как правило, дегустации товаров сопровождаются раздачей заинтересовавшимся покупателям листовок, буклетов и других рекламных материалов, а в некоторых случаях - образцов предлагаемых товаров.

Предоставление образцов товаров. Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

В магазинах, реализующих продовольственные товары и бытовую технику (крупных супермаркетах, гипермаркетах), можно организовать демонстрацию работы микроволновой печи с одновременной дегустацией приготовленных в ней блюд.

коммерческий розничный торговля товарооборот

2. ОСНОВЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «МАГНИТ»

2.1 Характеристика розничного торгового предприятия

Розничное торговое предприятие магазин «Магнит» - это магазин встроенной планировки, предназначенный для продажи смешанного ассортимента товара, оказания услуг покупателям и обеспеченный торговым, подсобным, административно-бытовым помещениями, а также помещением для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. В состав помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже входят: приемочные, разгрузочные, кладовые для хранения товаров, охлаждаемые камеры для хранения скоропортящихся продуктов. Подсобные помещения включают: помещения для хранения тары и контейнеров, мастерские по ремонту оборудования и инвентаря, рекламно-оформительские мастерские, моечные, коридоры. К административно-бытовым помещениям относят: служебные помещения аппарата управления, пункты питания персонала, здравпункт, санитарно-бытовые помещения. Все эти помещения расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними.

Магазин «Магнит» находится в ведении ЗАО «Тандер».

ЗАО - это общество, акции которого распределяются только среди учредителей или иного заранее определенного круга лиц. Число участников ЗАО не должно превышать числа, установленного законом об акционерных обществах, в противном случае оно подлежит преобразованию в открытое акционерное общество в течение года, а по истечении этого срока - ликвидации в судебном порядке, если их число не уменьшится до установленного законом предела. Учредители акционерного общества заключают между собой договор, определяющий порядок осуществления ими совместной деятельности по созданию общества, размер уставного капитала общества, категории выпускаемых акций и порядок их размещения, а также иные условия, предусмотренные законом об акционерных обществах. Договор о создании акционерного общества заключается в письменной форме. Учредители акционерного общества несут солидарную ответственность по обязательствам, возникшим до регистрации общества. Учредительным документом акционерного общества является его устав, утвержденный учредителями. Высшим органом управления акционерным обществом является общее собрание его акционеров.

Торгово-технологический процесс в магазине «Магнит» подразделяется на следующие основные части:

Операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят: разгрузка транспортных средств, доставка товара в зону приемки, приемка товара по количеству и качеству, доставка товара в зону хранения, подготовка к продаже, хранение товаров, перемещение товаров в торговый зал, выкладка товаров на торговом оборудовании. Работники магазина обеспечивают квалифицированную приемку товаров, создают все условия для рационального их хранения и подготовки к продаже;

Операции непосредственного обслуживания покупателей. Это наиболее ответственная часть торгово-технологического прочеса, которая включает встречу покупателей, предложение товара, отбор товара покупателями, расчет за отобранные товары, оказание покупателям дополнительных услуг. На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, отражающие сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товара. Поэтому в магазине созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товара.

Магазин «Магнит» использует метод самообслуживания. Самообслуживание характеризуется следующими положительными качествами:

Экономит время покупателя;

Самообслуживание увеличивает объем продажи товаров;

Самообслуживание приводит к снижению издержек обращения в торговле за счет сокращения численности работников магазина и экономических средств на выплату заработной платы. Максимально используется площадь всего торгового зала;

2.2 Анализ основных показателей деятельности торгового предприятия

Розничный товарооборот является одним из основных показателей хозяйственно-финансовой деятельности магазина «Магнит», с которым непосредственно связаны и от которого зависят все остальные показатели.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности магазина «Магнит»

Показатели	Единица измерения	Период, год	Отклонение
		2010	2011
1	2	3	4	5
Товарооборот по розничным ценам Однодневный товарооборот Средний товарный запас Время обращения Численность персонала Доход предприятия Издержки обращения Прибыль	тыс.руб. тыс.руб. тыс.руб. дни чел тыс.руб. тыс.руб. тыс.руб.	4486,0 17,3 355,0 20,5 7 3588,0 2602,8 985,2	4318,0 16,6 329,0 19,8 7 3670,0 2546,5 1123,5	-168,0 -0,7 -26,0 -0,7 0 +82,3 -56,3 +138,3

Время обращения товаров определяется по формуле:

(1)

где Тоб -время обращения, дни;

Тср - средний товарный запас, тыс.руб.;

Оод - однодневный товарооборот, тыс.руб.

дн.

дн.

Коэффициент товарооборачиваемости:

(2)

где Коб - коэффициент товарооборачиваемости;

РТО - розничный товарооборот, тыс.руб.;

Тср - средний товарный запас, тыс.руб.

Рентабельность розничного товарооборота определяется по формуле:

(3)

где Рр.т. - рентабельность розничного товарооборота, %;

П - прибыль торгового предприятия, тыс.руб.

%

%

Рентабельность издержек рассчитывается по формуле:

 (4)

где Рпр - рентабельность издержек;

Из - издержки обращения, тыс.руб.

%

%

Результаты данных таблицы 1 показывают, что в отчетном периоде по сравнению с прошлым периодом розничный товарооборот снизился на 168,0 тыс.руб. или на 3,7% товарооборачиваемость сократилась на 0,7 дня (19,8-20,5), что положительно сказалось на формировании прибыли торгового предприятия. Она увеличилась на 138,3 тыс.руб. (1123,5-985,2). Коэффициент товарооборачиваемости увеличился на 0,5 оборота (13,1-12,6), что также оказало позитивное влияние на финансовые результаты деятельности предприятия.

2.3 Анализ запасов розничного торгового предприятия

Величина товарного запаса розничного торгового предприятия должна быть оптимальной, то есть с одной стороны, он должен обеспечивать бесперебойную продажу товаров, а с другой, не должен привести к затовариванию и замораживанию товарной массы. Норма товарного запаса в днях определяется по формуле:

N=ПП+РЗ+ЗТП+ГЗ (5)

где N - норматив товарного запаса, дн.;

ПП - время на приемку и подготовку товара к продаже, дн.;

РЗ - рабочий запас, дн.;

ЗТП - запас текущего пополнения, который необходим для бесперебойной продажи товаров на период до очередного поступления товаров, дн.;

ГЗ - гарантийный запас, (от 25% запаса текущего пополнения) дн.

Для магазина «Магнит» время на приемку и подготовку товаров к продаже по 2010 году составляет 1,04 дня, рабочий запас 14,0 дня, запас текущего пополнения - 4,5 дня, а гарантийный запас 1,1 дня (от 25% запаса текущего пополнения), следовательно норма товарного запаса составляет:

N=1,0+14,0+4,5+1,1=20,6 дня

При однодневном товарообороте в 16,6 тыс. руб. (16,6 х 20,6) при фактическом среднем товарном запасе в 329,0 тыс. руб., то есть превышение норматива не наблюдается, наоборот, недостаток товаров составил 13,0 тыс. руб. или 3,8% ().

Недостаток товарных запасов вызывает неритмичность продаж, неудовлетворение потребительского спроса и, как следствие, возможность потери постоянных покупателей. Следовательно, работникам магазина необходимо принять меры по приведению ассортимента товаров в соответствие со спросом потребителей, расширению торговли за счет внемагазинных форм, проведению рекламной компании.

2.4 Правила торговли продовольственными товарами

Информация о продовольственных товарах в соответствии с обязательными требованиями стандартов в зависимости от вида товаров помимо сведений, указанных настоящими Правилами, должна содержать:

· наименование входящих в состав пищевых продуктов ингредиентов, включая пищевые добавки;

· сведения о пищевой ценности (калорийность продукта, содержание белков, жиров, углеводов, витаминов, макро- и микроэлементов), весе или объеме;

· назначение, условия и область применения (для продуктов детского, диетического питания и биологически активных добавок);

· способы и условия приготовления (для концентратов и полуфабрикатов) и применения (для продуктов детского и диетического питания);

· условия хранения (для товаров, для которых установлены обязательные требования к условиям хранения);

· дату изготовления и дату упаковки товара;

· противопоказания для употребления в пищу при отдельных видах заболеваний (для товаров, информация о которых должна содержать противопоказания для употребления в пищу при отдельных видах заболеваний);

· сведения о государственной регистрации (для пищевых продуктов, подлежащих государственной регистрации).

По требованию покупателя продавец обязан ознакомить его с удостоверением качества и безопасности реализуемой партии пищевых продуктов, изготовленных на территории Российской Федерации, или его заверенной копией.

Товары до их подачи в торговый зал или иное место продажи должны быть освобождены от тары, оберточных и увязочных материалов, металлических клипс. Загрязненные поверхности или части товара должны быть удалены. Продавец обязан также произвести проверку качества товаров (по внешним признакам), наличия на них необходимой документации и информации, осуществить отбраковку и сортировку товаров.

Пищевые продукты непромышленного изготовления, реализуемые на продовольственных рынках, подлежат продаже после проведения ветеринарно-санитарной экспертизы с выдачей в установленном порядке ветеринарного свидетельства (справки) установленного образца, которое должно быть предъявлено покупателю по его требованию.

В случае предпродажного фасования и упаковки развесных товаров, производимых продавцом, объем фасуемых товаров с короткими сроками годности не должен превышать объема их реализации в течение одного дня торговли.

На расфасованном товаре указывается его наименование, вес, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасования, срок годности, номер или фамилия весовщика.

При продаже продовольственных товаров, расфасованных и упакованных изготовителем с указанием веса на упаковке, их дополнительное взвешивание не производится.

Не подлежат продаже не расфасованные и неупакованные продовольственные товары, за исключением определенных видов товаров, перечень которых утверждается в установленном федеральным законом порядке.

Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.

Для упаковки используются материалы, соответствующие обязательным требованиям стандартов.

Цена продовольственных товаров, продаваемых вразвес, определяется по весу нетто.

По просьбе покупателя лицо, осуществляющее продажу, обязано передать ему гастрономические товары в нарезанном виде.

Хлеб и хлебобулочные изделия массой 0,4 кг и более (кроме изделий в упаковке изготовителя) могут разрезаться на 2 или 4 равные части и продаваться без взвешивания.

Хлеб и хлебобулочные изделия продаются в местах мелкорозничной торговли только в упакованном виде.

В местах торговли продовольственными товарами могут продаваться сопутствующие непродовольственные товары и оказываться услуги общественного питания. При этом торговля сопутствующими товарами и оказание услуг общественного питания не должны приводить к ухудшению качества и безопасности продовольственных товаров и условий их продажи, установленных обязательными требованиями стандартов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность осуществляется в рамках определенной организационной формы предприятия и объединения предприятий. Форма предприятия определяется объективными условиями - сферой деятельности, наличием капиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационных форм. Организационные формы предприятий определяют уровень и объем возможных прав и обязательств, круг партнеров. Каждая из организационных форм предприятия соотносится с возможностями коммерческой деятельности в соответствии с действующим законодательством. Это играет большую роль при принятии руководством предприятия различных коммерческих решений, и особенно решений об экспортных поставках продукции.

Функции коммерческой деятельности предприятий, связанные со сбытом, маркетингом, финансами, могут быть неодинаково реализованы на предприятиях и в объединениях предприятий различных организационных форм.

Каждая из организационных форм предприятий и объединений имеет свои положительные и отрицательные стороны. Так, к примеру, при некоторых организационных формах предприятие может привлекать дополнительные средства через выпуск акций. Другие организационные формы позволяют ограничить коммерческий риск. Все это в конечном итоге оказывает влияние на коммерческую деятельность предприятия.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. - 10-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2007. - 504 с.

2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2007. - 700 с.

3. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2009. - 640 с.

4. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами: учеб. Пособие для нач. проф. Образование / Н.В. Гранаткина. - 4-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2010. - 240 с. - (Ускоренная форма подготовки).

5. Товароведение продовольственных товаров / В.А. Тимофеева. Учебник. Изд. - е 6-е, доп. и перер. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 480 с. (СПО).

Размещено на Allbest.ru