Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинговые исследования рынка



Содержание

1. Классификация товарных рынков

2. Сегментация рынка и её виды

3. Признаки сегментации рынка

3.1 Признаки сегментации рынка конечных потребителей

3.2 Сегментация рынка товаров производственного назначения



1. Классификация товарных рынков

Рыночные исследования выступают в качестве информации для достижения таких целей как обеспечение определённого объёма продаж, создание и внедрение на рынок новых товаров и увеличение рыночной доли. Всё это предполагает, что речь идёт о рынке конкретного товара. Товарные рынки разнообразны и для каждого из них характерно своё сочетание факторов и условий, определяющих экономические связи между производителями и потребителями. Поэтому в маркетинге рынки классифицируются с использованием широкого круга признаков.

Таблица 1

Классификация товарных рынков

Признак классификации, наиболее важный для маркетинга.	Тип рынка.
Соотношение спроса и предложения	Рынок продавца; Рынок покупателя;
Пространственные характеристики - территориальный охват	местный (локальный), региональный (внутри страны), национальный (по группам стран), мировой.
Характер использования товара (с многоуровневой детализацией)	Рынки товаров производственного назначения, рынки потребительских товаров, рынки услуг, информационный рынок, рынок интеллектуального продукта.
Организационная структура	Открытый рынок, закрытый рынок.
Качественная структура	Рынок: обслуживающий, освоенный, потенциальный, действительный, квалификационный.
Содержание и особенности маркетинговой деятельности	Рынок: целевой, бесплодный, основной, дополнительный, растущий (« прослоечный »).

Проведём классификацию более подробно: в зависимости от сложившегося соотношения спроса и предложения на определённых рынках различают рынок продавца и рынок покупателя.

Рынок продавца возникает, когда спрос намного больше предложения, при этом для продавца сбыт не представляет особых усилий, т.к. его фирма будет реализовывать продукцию без дополнительных исследований.

Рынок покупателя возникает, если предложение превышает спрос. Это заставляет продавца прилагать дополнительные усилия для реализации своих товаров.

С точки зрения пространственных характеристик выделяют рынки: местный; региональный (сфера товарного обмена внутри страны); национальный (область существования как внутри- так и внешнеторговых операций); региональный (по группе стран, например, рынок СНГ); мировой (совокупность национальных рынков, на которых осуществляются внутри- и внешнеторговые операции).

Товарные рынки могут различаться по характеру использования товаров - см. табл. 1. Каждый из этих рынков в дальнейшем может быть классифицирован по ряду признаков; например, рынок потребительских товаров может быть дифференцирован по конкретным типам товаров, товарным группам, товарным подгруппам.

Особое значение имеет классификация рынков с точки зрения их оргструктуры. Она определяется различными усилиями торговли и характером взаимоотношений продавцов и покупателей (см. табл. 1).

Закрытый рынок - это когда продавцы и покупатели связаны некоммерческими отношениями, юридической и административной зависимостью, финансовым контролем, договорными отношениями, не имеющими сугубо коммерческого характера. На таком рынке преобладают различные меры и формы регулирования, держатся относительно устойчивые цены.

Открытый рынок - сфера обычной коммерческой деятельности, где круг независимых продавцов и покупателей не ограничен. Отсутствие некоммерческих связей между продавцами и покупателями предопределяет относительную независимость отношений между ними.



Пример классификации рынка по качественной структуре:

Весь рынок (100%)		Потенциальный рынок (100%)
		40% действительный рынок
		20% квалификационный рынок
10% потенциальный рынок		10% обслуживающий рынок
		5% освоенный рынок

Потенциальный рынок составляет 10% населения. Он включает покупателей, которые проявляют интерес к приобретению товара. Кроме этого, нужно располагать средствами для покупки; в завершение тот, кто хочет и может купить, должен иметь доступ к определённому виду товаров; Если все эти условия соблюдаются, то это составляет действительный рынок. Его уменьшают на число покупателей, которые по каким-то причинам не реализуют свою заинтересованность на квалификационном рынке. Последний составляет 50% потенциального и 20% действительного рынка. Фирма активно обслуживает 10% покупателей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всех альтернатив, в том числе и от фирм-конкурентов.

Освоенный рынок образуют покупатели, отдающие предпочтение товарам данной фирмы (в нашем примере он равен 5% потенциального и 50% обслуживаемого рынка).

Подобная классификация нужна для планирования маркетинга; с её помощью рассматриваются перспективы и выбираются инструменты расширения рынка и, прежде всего, за счёт обслуживающего рынка. С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности выделяют следующие рынки (см. табл. 1):

Целевой рынок - фирма реализует или собирается реализовать свои цели;

Бесплодный рынок, т.е. не имеет перспектив для реализации определённых товаров;

Основной рынок, т.е. реализуется основная часть товаров фирмы;

Дополнительный рынок - на нём обеспечивается продажа некоторого объёма товаров;

Растущий рынок- имеет реальные возможности для роста объёмов продаж товаров;

«Прослоечный» - на нём коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок, при определённых условиях. Однако он может стать и бесплодным.

Таким образом, приведённая классификация позволяет углубить характер исследования конкретного товара, его производства и конечного использования, а также организационной структуры, сбыта и территориальной принадлежности.



2. Сегментация рынка и её виды

Классификация товарных рынков в качестве одного из принципов их изучения представляет собой макросегментацию мирового товарного рынка как единого целого. Углубление исследования рыночных возможностей предполагает необходимость дальнейшего членения рынков, в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товаров, что в широком смысле определяет понятие «сегментация рынка»; Впервые термин «сегментация» был введён американцем У. Смитом; связано это с распространением в США в 50-е годы стратегии производителей, связанной со стремлением модифицировать качественные характеристики своих товаров в связи с запросами различных групп потенциальных потребителей.

Под сегментацией понимается разделение рынка или его частей на сегменты, различающиеся или по своим параметрам, или по своей реакции на те или иные виды деятельности на рынке (реклама и т.д.).

Сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров, фирм, имеющих какие-либо общие признаки.

С помощью сегментации достигаются следующие цели:

Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей потребителей; подгонка товара под их желания и предпочтения;

Повышение конкурентоспособности товара и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;

Уклонение от конкурентной борьбы путём перехода в неосвоенный сегмент рынка

Увязка научно-технической политики фирмы с запросами чётко выявленных совокупностей потребителей;

Ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.

Таким образом, сегментация рынка - одна из основных особенностей маркетинговой концепции.

Сегментация рынка или фокусирование - это разделение потребителей с их многочисленными сложившимися потребностями на узкие, однородные по характеру требований группы. При сегментации особое значение имеет позиция товара на рынке (его позиционирование). Оно означает определение места на рынке в ряду аналогичных ему товаров с позиций самого потребителя. Дифференциация продукции означает производство широкой гаммы товаров, специализированных для удовлетворения конкретных потребностей различных групп потребителей.

Сегментация рынка требует детального знания требований потребителя к товару и характеристик самих потребителей.

Сегментация бывает нескольких видов:

макросегментация, делящая рынки по регионам, отраслям, степени индустриализации и т.д. Она идентична классификации рынков;

микросегментация определяет группы потребителей в рамках 1 страны по более детальным критериям;

сегментация вглубь начинается с сегментации с широкой группой потребителей, а затем её углубляют и сужают (например, наручные часы - часы для мужчин - часы для деловых мужчин - часы для деловых мужчин с высоким уровнем доходов).

сегментация вширь начинается с сегментации с узкой группой потребителей, а затем её расширяют (например, мячи для спортсменов-профессионалов - мячи для спортсменов-любителей - мячи для молодежи).

предварительная сегментация определяет начало маркетинговых исследований и охватывает большое число возможных рыночных сегментов, предназначенных для изучения.

окончательная сегментация определяет завершение стадии рыночных исследований и формируется, исходя из условий рынка и возможностей самого предприятия. Она связана с определением наибольшего количества оптимальных сегментов рынка, по которым в дальнейшем будет разрабатываться рыночная стратегия и программа предприятия. Как правило, отсюда и выбираются несколько самых оптимальных сегментов рынка.

Для правильного выбора сегмента рынка нужно знать, по каким критериям и признакам можно проводить сегментацию. Критерий - способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка. Признак - способ выделения данного сегмента на рынке.

В настоящее время наиболее распространёнными критериями сегментации являются следующие:

Количественные параметры сегмента; к их числу относится ёмкость рынка, т.е. сколько товаров и какой общей стоимости могут быть на нём реализованы, скольким реальным и потенциальным потребителям они могут быть реализованы, какова площадь сегмента, каковы ресурсы, которые нужно задействовать на данном сегменте;

Доступность сегмента, т.е. возможность получить каналы распределения и сбыта товаров, условия хранения и транспортировки товаров потребителям на данном сегменте рынка. Производитель должен определить, располагает ли он достаточным количеством каналов распределения своей продукции (в форме торговых посредников либо в форме собственной торговой сети), какова их мощность, способны ли они обеспечить реализацию всего объёма продукции, достаточно ли надёжна система транспортировки товаров потребителям (дороги, подъездные пути и т.п.). Ответы на эти вопросы дают возможность получить информацию, необходимую для принятия решений о том, начинать ли продвижение товара на выбранном сегменте рынка или сформировать собственную сбытовую сеть или же налаживать отношения с торговыми посредниками и т.п.

Существенность сегмента, т.е. определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей рассматривать в качестве сегмента рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Здесь нужно определить, является ли данный сегмент растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли ориентировать на него производственные мощности или, наоборот, перепрофилироваться на другие рынки.

Прибыльность сегмента - определяется, насколько рентабельной будет для производителя работа на выделенном сегменте рынка.

Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов. Здесь нужно получить ответ на вопрос, в какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка, насколько продвижение товара затрагивает их интересы?

Эффективность работы на выбранном сегменте рынка, т.е. понимается наличие опыта работы на выбранном сегменте рынка, готовность к конкурентной борьбе, достаточность ресурсов для работы на нём.

Защищённость выбранного сегмента от конкуренции - это оценка возможностей выстоять в конкурентной борьбе, выявление слабых и сильных сторон возможных конкурентов, собственных преимуществ.

Таким образом, сегментация рынка - это, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и объединения объектов (прежде всего потребителей), на которые направлена маркетинговая деятельность фирмы. С другой стороны, это управленческий подход к процессу принятия фирмой решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплекса маркетинга.

Практика маркетинга показывает, что сегментация позволяет:

В максимальной степени удовлетворить потребности потребителей в разнообразных товарах;

Обеспечить рациональную оптимизацию затрат фирмы на разработку, выпуск и реализацию товаров;

Помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных потребителей;

Способствует установлению реалистичных и достижимых целей фирмы;

Даёт возможность повысить уровень принимаемых решений, обеспечивая их информацией о поведении потребителей сейчас и в будущем;

Позволяет повысить конкурентоспособность фирмы и товара.

Позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем переходом на неосвоенный сегмент рынка;

Предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами чётко выявленных конкретных потребителей.

На основе проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе исследуемого сегмента рынка в качестве целевого.

Предлагаемая последовательность анализа критериев выбора сегмента рынка не является жесткой. Их можно менять местами или поводить параллельно. При поиске оптимального числа сегментов можно пользоваться двумя методами:

концентрированным;

дисперсным.

Концентрированный или метод «муравья» предполагает последовательную, от одного сегмента к другому, поисковую работу. Этот метод не отличается быстротой, но не требует значительных затрат.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1. Концентрированный метод поиска оптимального рынка (метод «муравья»)

Дисперсный метод или метод «стрекозы» реализуется путем проб и ошибок. Он предполагает выбор фирмой сразу максимально возможное количество сегментов рынка с тем, чтобы впоследствии постепенно осуществить отбор наиболее выгодных «плодоносных» рыночных сегментов.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.2. Дисперсионный метод поиска оптимального рынка (метод «муравья»)

Процесс выбора целевого рынка самым тесным образом связан с системой маркетингового планирования.

товарный рынок маркетинговый сегментация



3. Признаки сегментации рынка

3.1 Признаки сегментации рынка конечных потребителей

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. Признаки сегментации различаются в зависимости от назначения товаров: потребительские или производственного назначения. Сегментация рынка потребительских товаров включает ряд признаков:

- демографические - национальность, язык, раса, религия, пол, возраст, семейное положение, размер семьи, социальная группа, профессия, образование;

- социально-экономические - душевой доход, уровень обеспечения жильём, вхождение в экономическую группу по возможностям кредита, уровень потребления товара, уровень обеспечения платными и бесплатными услугами;

- географические - часть света, страна, регион, природно-климатические условия, плотность населения, число городских и сельских жителей;

политические - тип власти, принадлежность к определённым партиям, политика государства по отношению к импортируемым товарам;

- психологические - отношение к товару, к новому (к моде), к покупке, к рекламе, к здоровью, к престижу, образ жизни, личные качества, нормы потребления;

- потребительские мотивы - цена, обслуживание, качество, совместимость, дизайн, экономичность, марка, приверженность к типу магазина, по типу профессионального или непрофессионального потребления.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или сходными предпочтениями, определившимися проживанием на одной территории. В качестве географической сегментации может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо общность. Географическая сегментация - наиболее проста и стала использоваться раньше всех, т.к. это обусловливало необходимость определения пространственных границ деятельности фирмы. В настоящее время её используют, учитывая особенности климатических различий между регионами, национальных традиций, потребительских вкусов и предпочтений.

Политические признаки играют менее существенную роль в сегментации. Характер политического строя может влиять на решения в сфере радио- и телеинформации, в рекламе при использовании символики той или иной политической партии или организации, - здесь нужно учитывать и восприятие её и другими общественными группами. Часто на маркетинговую стратегию влияет:

политика протекционизма;

виды налогов, пошлин, таможенные и др. формы контроля за движением и продажей товаров, существующих в данной стране.

Демографические признаки относятся к наиболее часто применяемым. Это объясняется их временной устойчивостью и сильной взаимосвязью между ними и спросом. Один из основных признаков - возраст потребителей. Наиболее часто используют 4 его вида:

Статистический, по результатам переписи населения и объединяет людей по 5 или 10-летним возрастным группам (0-4, 5-9, 10-14, 15-19, 20-29, 30-39, 40-49, 50-59, 60-69, 70-74, 75-79, 80-84, 85 и более лет).

2) Содержательный - люди разделяются на группы, границы которых определяются нечётко и могут пересекаться ( младенцы - до 3, дети - 3-6, школьники - 6-17, тинэйджеры - 13-19, студенты - 16-25, трудоспособные - 18-55/60, взрослые -- 30-60, пожилые - 50-65, пенсионеры - 55/60 и выше, старики - от 65 ).

Классический - еще в Древней Греции и Китае было замечено, что жизнь человека может разделяться на 7-летние интервалы, каждому из которых предписывались определенные задачи и достижения: младенчество (до 7 лет, вырастают зубы); детство (7-14, достижение половой зрелости); юность (14-21, формирование фигуры); молодость (18-28, появление детей); средний (28-35 и 35-42, реализация карьеры); зрелость (42-49, участие в управлении); опыт (49-56, высшие должности); старость (58-63, наставление молодёжи); мудрость (63-70, переход к самой жизни).

Когортный - население делится на 12-летние (10-14 лет) когорты, сформировавшиеся под влиянием важнейших политических и экономических событий, а также культурно-исторических событий. Для нашей страны ярко выраженными являются следующие когорты:

«дети войны и революции» 1914-1926 года рождения,

«дети чугунных идолов» 1927-1939,

«дети военного времени, застойная молодость» 1940-1953,

«дети реформ перестроечной молодости, лидеры бизнеса» 1954-1967,

«дети застоя, кризисной молодости, студенты независимости» 1968-1978,

«дети перестройки, школьники, студенты» 1979-1989,

«дети кризиса» 1990-1998.

В маркетинговых исследованиях существенную роль играет пол, хотя различия между полами постепенно стираются, а некоторые и вовсе не имеют половой принадлежности. Тем не менее, пол потребителя исключительно важен, т.к. даже на одни и те же товары и уж тем более на отдельные их характеристики мужчины и женщины реагируют по-разному.

Сегментация по жизненному циклу делит жизнь на этапы с учётом изменения в семейном положении.

Демографические признаки тесно связаны с социально-экономическими. Социально-экономические признаки предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов, т.е. социально-культурная сфера создает определенный круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров. Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг.

Род деятельности (профессия), так же является фактором, влияющим на спрос и поведение покупателя на рынке. Оно будет отличаться у рабочего и инженера, у рабочих разных квалификаций, экономиста, филолога и т.д.

Образование связано с профессией, но это и не тождественные понятия. Имея, в принципе, одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Могут повышать уровень образования не меняя профессию. Профессия и образование играет особую роль в процессе сегментации рынка «интеллектуальных товаров» (книги, средства массовой информации).

Уровень дохода влияет на потребление, но не всегда его увеличение приводит к росту спроса. Фирма должна заранее предусмотреть возможность создания вариантов товара для потребителей с высоким и невысоким доходом. Для первых нужен элитарный подход, для вторых - широкий сегмент рынка и доступность. В ассортименте должны быть предложены товары, удовлетворяющие потребности среднего класса, который не хочет использовать массовые товары, но и престижные им не по карману. Демографические, социально-экономические, географические признаки - это общие объективные признаки сегментации. Использование только их не позволяет провести эффективную сегментацию, т.к. такие факторы, как образ жизни, тип личности, личные качества покупателей, субъективная оценка тех или иных товаров, привычки в потреблении более точно характеризуют реакцию покупателя на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по демографическим или социально-экономическим признакам.

Субъективными специфическими признаками сегментации являются психографические и поведенческие.

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик потребителя. Он выражается понятием «образ жизни», которое определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, доминирующем типе отношений с другими людьи и т.

Американские маркетологи выделяют следующие группы людей по определенному образу жизни:

«отчаявшиеся» - люди, живущие без смысла в жизни, удалённые от общества (4%);

«поддерживающиеся» - люди, которые в жизни пока неудачники, но связи с обществом поддерживают, чтобы вырваться из нищеты (7%);

«принадлежащие» - люди весьма консервативные, чтящие обычаи, не любящие экспериментировать, предпочитающие приспосабливаться, а не выделяться (35%);

«соревновательные» - люди с «амбициями», стремящиеся «наверх», все время желающие добиться большего (10%);

«благополучные» - люди, которые считают себя счастливыми, «врослись» в общественную систему, довольны жизнью (23%);

«Я-себе» - люди, чаще всего молодые, поглощённые собой, капризные (5%);

«переживающие» - люди с богатой внутренней жизнью, которые принимают ее такой, какая она есть (7%);

«социально-сознательные» - люди с высокой степенью социальной ответственности, желающие совершенствовать общественные отношения (7%);

«интегрированные» - люди со зрелой психологией, сочетают лучшие элементы своих внутренних и внешних устремлений (2%).

Поведенческие признаки являются наиболее образными и, по мнению многих специалистов, являются наиболее логичной основой для формирования сегментов рынка. С точки зрения маркетинга сегментация по поведенческому признаку позволяет выделить ряд дополнительных и чрезвычайно важных сегментов. Так: с учётом нормы потребления (степени использования) товара можно выделить сегменты редко потребляющие этот товар. Анализируя поведение последних, можно позволить выявить мотивы отказа от покупки, устранить их путём модификации товара или маркетинговых средств и добиться увеличения объёма продаж. Очень важной является сегментация по степени готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров. Поэтому признаку сложилось следующее деление потребителей:

Абсолютные новаторы - люди, склонные к риску, хотят первыми попробовать новый товар, составляют весьма незначительную долю на рынке (2,5%). Именно на них ориентирована реклама товара, впервые внедряемого на рынок.

Относительные новаторы - люди быстро, но осторожно воспринимающие новинки. Выступают обычно лидерами формирования общественного мнения (13,5%);

«Раннее большинство» - принимают новинку после длительного обдумывания (34%);

«Запоздалое большинство» - принимают новинку после того, как общество уже признало товар достойным (34%);

Консерваторы - упорно сопротивляющиеся переменам и часто принимают товар только тогда, когда он уже вытесняется с рынка другими товарами (16%);

Абсолютные консерваторы - (3%), тоже, что и предыдущие. Поэтому на стадии спада реклама начинает ориентироваться именно на таких покупателей, подчеркивая испытанность данного товара временем, его традиционность.

В зависимости от отношения к товару потребители можно разделять на следующие сегменты:

Неосведомлённые - ничего не знают о товаре, а поэтому и не испытывают желания его приобрести.

Осведомлённые - знают лишь то, что товар существует, но не знаком с его потребительскими свойствами;

Понимающие - имеют представление о достоинствах товара, его функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверены, что он превосходит конкурирующие товары;

Убеждённые - осознали преимущества предлагаемого товара, но по каким-либо причинам (финансовым, сезонность потребления и др.) еще не покупают его;

Действующие - покупают и используют товар.

По степени приверженности покупателя к товару (определенной товарной марке) выделяют сегменты:

терпимые приверженцы - делят свои симпатии между 2-3 торговыми марками;

безоговорочные приверженцы - покупают товары одной и той же марки

непостоянные - переносят симпатии с одной марки на другую

«странники» - не проявляют приверженности ни к одному из марочных товаров.

Успешно проведённая сегментация позволяет получить хорошие коммерческие результаты, и это связано с тем, что, как правило, наибольшую часть дохода обеспечивает небольшая часть покупателей. Данное явление называют эффектом Парето или правилом 80/20 (20% покупателей обеспечивает получение 80% дохода). Эффект Парето действует практически на всех рынках.



3.2 Сегментация рынка товаров производственного назначения

Основная характерная черта сегментации рынка товаров производственного назначения - это относительно ограниченное число используемых признаков.

Производственное потребление классифицируется по следующим признакам:

по характеру причины спроса - модернизация; реновация; абсолютно новый спрос.

- по типу финансирования покупателя - частные; государственные; кооперативные; общественные.

- по отрасли хозяйства - промышленность; строительство; сельское хозяйство; культура; наука.

по отрасли промышленности - машиностроение; станкостроение; приборостроение и т.д.

по использованию продукта - конечное изделие; часть конечного изделия.

по типу дальнейшего отношения - с сервисом; без сервиса.

по финансовым аспектам - с прямым кредитом; с задержкой выставления счёта.

На рынке товаров производственного назначения, где потребителями являются предприятия, географическая ситуация более или менее удачно сочетается с производственно-экономической. К последним относятся:

отрасль, к которой принадлежит предприятие (сельское хозяйство, добыча переработка и т.п.).

технологические процессы, применяемые на предприятии-потребителе.

Другая группа признаков характеризует специфику организации закупок и особенности запросов потребителя (наличие специфических проблем в области закупок средств производства); а также условия оплаты и формы взаимосвязи с поставщиками (разовые закупки или долговременные отношения).

С производственно-экономической группой признаков тесно связаны технико-прикладные признаки. Конкретно определить сегменты по этим признакам трудно. Это связано с тем, что главную роль здесь играют определённые технические и технологические возможности и приёмы, часто не зависящие ни от отраслевой принадлежности, ни от масштаба.

Перечисленные выше признаки эффективно работают в сочетании с признаками личных характеристик лиц представляющих фирму-потребителя. В этой ситуации учитывается склонность к принятию рисковых решений, отношение к изменению сбытовой политики, к выбору поставщика и т.д.

Широко используются в сегментации и фирменно-демографические признаки. Это: сведения об основных производственных фондах; о капитале предприятия; динамика объёма производства продукции и её ассортимента (дают информацию о потенциальных потребителях предприятия в тех или иных товарах); число занятых на предприятии - показывает объём потребителей и ориентацию предприятия в отношении будущего предпринимательства (предприятия-гиганты, средние, малые).

Размещено на Allbest.ru