Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава I. Служба сбыта на предприятии: состав, структура и принципы формирования

1.1 Организация службы сбыта на предприятии и ее функции

1.2 Организация службы маркетинга на предприятии

Глава II. Практическая часть

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Цель работы - рассмотреть типы организации службы сбыта на предприятии, определить роль и место службы сбыта и ее взаимосвязь с другими отделами

В первом разделе первой части данной работы рассмотрена организация службы маркетинга, ее роль в условиях рыночной экономики и взаимодействие со службой сбыта. Во втором разделе первой части рассмотрена организация службы сбыта: типы организации, принципы формирования и ее функции.

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующую запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. [5. с. 275]

Для лучшего восприятия запросов рынка, усиления обратных связей с потребителями необходима внутренняя перестройка самого предприятия. Она предполагает появление новых функций и видов деятельности, изменение организационной структуры, ассортимента продукции и услуг, хозяйственных связей. Ведущим направлением организационных изменений на предприятиях стало создание подразделений, занятых продвижением продукции на рынок. В том числе формирование коммерческих отделов, отделов маркетинга, отделов внешних экономических связей; организации торговых домов и т.п. В последнее время усиление роли отделов сбыта в организационной иерархии предприятия приобрело массовый характер. Особенно этот процесс затронул отделы снабжения, занимавшие в плановой экономике главенствующее положение. Отделы сбыта в большинстве случаев растут, становится источниками достаточно ценной информации о клиентах, объемах реализации продукции; их влияние на производственные, плановые подразделения постоянно увеличивается. Однако что касается усиления влияния сбытового звена на согласованное принятие решений в других подразделениях, то оно происходит значительно медленнее, чем структурные изменения.

При построении организационной структуры службы сбыта необходимо учитывать, во-первых, требования стратегии развития фирмы; во-вторых, реальные требования: специфику рынков, товаров (услуг) и потребителей, с которыми работает или планирует работать данная фирма. При этом текущие требования рынка и его высокая динамика вынуждают любую эффективно работающую фирму менять структуру сбыта достаточно часто, поскольку ее отставание от требований рынка быстро приводит к падению объемов и прибыльности продаж, потери клиентуры и т.д. Постоянный учет требований стратегического развития фирмы заставляет формировать структуру сбыта с известным опережением, то есть отдельные элементы данной структуры должны быть сформированы и начать работать задолго до того, как на рынке в полной мере появятся факторы, явления и т.д., учитываемые при разработке стратегии. [1. с. 67-72]

Глава I. Служба сбыта на предприятии: состав, структура и принципы формирования

1.1 Организация службы сбыта на предприятии и ее функции

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Поэтому на многих предприятиях служба сбыта является составляющей частью службы маркетинга, либо наоборот. Но в российской практике, чаще всего две эти службы не зависят друг от друга, что не приносит пользы предприятию в целом.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдела сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис. 1).

Рисунок 1. - Централизованная (а) и децентрализованная (б, в) формы отдела сбыта

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [5. с. 278-280].

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит к весьма значительному количеству разновидностей схем организационных структур служб сбыта:

· функциональная;

· товарная;

· территориальная;

· рыночная:

· клиентская;

· содержательная;

· смешанная, или матричная.

К основным относят территориальную, товарную и клиентскую структуру

1. Функциональная структура. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу ответственности за выполнение определенных сбытовых функций. На рисунке 2 представлено наиболее распространенное организационное построение службы сбыта, в структуру которого входят склады готовой продукции. На предприятиях с многономенклатурным производством целесообразно организационного обособить отделы сбыта от складского хозяйства, выполняющего производственные функции.

Рисунок 2. - Организационная структура отдела (службы) сбыта со складами готовой продукции

На рисунках 3-4 показано построение службы сбыта на предприятии, если упаковка и отгрузка готовой продукции осуществляются на участках, подчиняющихся службе сбыта функционально.

На предприятиях с индивидуальным и мелкосерийным характером производства могут создаваться финансово-сбытовые отделы.

Рисунок 3. - Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки

Рисунок 4. - Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением производственных цехов и складов (участков) готовой продукции

2. Товарная структура. Могут быть использованы разные варианты структуры. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции (продукция производственно-технического назначения и товары народного потребления; продовольственные и непродовольственные товары; черные металлы, пиломатериалы, строительные материалы и т.д.) или товарных марок.

К преимуществам данной структуры относят: возможность существенного улучшения ассортиментной политики, возможность гибкости формирования ассортимента к нуждам региона и клиентуры, более эффективная товарно-кредитная политика, существенное улучшение взаимодействия сбыта с производством, более качественный подбор торговых посредников, хороший сбыт как результат хорошего знания продукта, увеличение прибыли за счет внимания к качеству товара, а не его цене, более полное удовлетворение запросов клиентов по каждой группе продукции, лучшая обратная связь с потребителем.

Недостатки: более высокая стоимость обучения персонала, снижение объема заказов, более высокие цены, раздражение клиентов из-за необходимости работы с разными подразделениями по разным товарам, административные проблемы (рис. 5).

Рисунок 5. - Сбытовой аппарат, организованный на основе товарных групп

3. Территориальная структура. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенной территории. Она основывается на предположении, что удобство в обслуживании и низкие цены перевешивают недостатки, например, не очень высокое качество обслуживания клиентов или же отсутствие инициативы в сбыте ряда наименований продукции (рис. 6).

Преимущества: традиционная структура, простота обслуживания, эффективная для России, близость к клиентам, низкие транспортные расходы, позволяет оценить потенциал рынка, хорошие возможности подбора торговых посредников, могут быть эффективно учтены особенности регионов, возможности установления эффективных связей с региональными органами управления.

Рисунок 6. - Тип региональной организации сбытового аппарата

Неприемлема, когда накапливаются запасы, продукция становится технически сложной и торговый персонал не в состоянии понимать все ее характеристики и преимущества, часть клиентов начинает требовать таких услуг, которые территориальный сбыт, не может удовлетворить, качество отраслевой информации становится слишком низким, что ведет к пробелам знаний: работников и др.

4. Рыночная структура. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках (сегментах рынка).

Преимущества: улучшает ориентацию клиента, что способствует успешному сбыту, усиливает лояльность клиентов, обеспечивает лучший тип информации от клиентов.

Недостатки: очень высокие издержки, особенно на обучение, увеличение расходов рыночной поддержки, в том числе на поощрения, бесплатные услуги, уязвимость сбытовых подразделений в смысле дефектов продукции, необходимость отличного знания товара, чтобы успешно продавать его в каждом сегменте рынка.

5. Клиентская структура. Иначе ее называют структурой по масштабности счета клиентуры. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов. Все клиенты могут быть подразделены, например, на следующие группы: особо важные клиенты, бизнес-партнеры, массовые клиенты.

Преимущества данной структуры: возможность гибкого приспособления товаров и услуг к требованиям клиентуры, уделяется максимальное внимание отдельным важным клиентам, дается возможность всем структурам предприятия учитывать важность клиента, обеспечивается точная информация о клиенте, что дает возможность прогнозирования и учета перспективного развития клиентов, более эффективная работа с дебиторской задолженностью, облегчается принятие решений по обслуживанию небольших счетов.

Недостатки: излишне возрастает роль менеджеров, возникает опасность увода крупных клиентов за собой при уходе с предприятия, игнорируются маленькие счета, но с высоким потенциалом, чрезмерная ориентация на небольшое количество очень крупных заказов, крайне высокие расходы на получение информации о клиентах, возможность демотивации персонала по отношению к менее привлекательным клиентам, очень высокая стоимость обслуживания, например, особо важных клиентов (рис. 7).



Рисунок 7. - Сытовой аппарат, организованный на основе категорий потребителей

6. Содержательная структура, или иначе - специализация по этапам процесса продажи. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за выполнение определенного этапа сбыта (продажи) определенным группам клиентов. Более эффективно разбивать весь процесс сбыта по содержанию на следующие этапы: поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов; оформление необходимых документов; проведение демонстрации товаров.

Преимущества: каждый этап работы с клиентом выполняется более профессионально; для выполнения некоторых операций можно использовать менее квалифицированный или временный персонал; повышается скорость работы с клиентами.

Недостатки: дополнительные затраты на персонал; сложно определить объективные критерии завершения этапа и соответственно оплаты результатов; исполнители, занятые на первых этапах, могут быть не ориентированы на достижение результатов всего процесса продажи; необходимость координации работы группы сотрудников.

7. Смешанная, или матричная структура. Комбинирование двух, а иногда и более принципов построения структур сбыта. Например, служба сбыта формируется с использованием территориального и товарного принципа [1].

Не существует убедительных доказательств преимуществ использования какого-то принципа перед другими:

- каждый имеет преимущества настолько, насколько полно позволяет учесть соответствие структуры сбыта специфике продукта и рынка;

- подчиненность службы сбыта, функциональные контакты с другими службами;

- сбытовой персонал (количество, квалификация, стимулирование) [9. С. 80].

Необходимо также оценить однозначно ли распределены ответственность и полномочия между сотрудниками; достаточно ли каждому конкретному сотруднику полномочий для достижения целей своей работы; каким образом в структуре будет происходить распределение ответственности в случае неэффективной работы по одному из направлений [2. С. 38].

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

- изучение внешних и внутренних условий;

- определение целей;

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

- подготовку прогнозов реализации товаров;

- формирование портфеля заказов;

- составление планов поставок готовой продукции;

- планирование оптимальных хозяйственных связей;

- выбор каналов распределения товаров;

- планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

- организацию сбора информации о спросе;

- составление плана сбыта;

- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

- подготовку продукции к отправке потребителю;

- технологию товародвижения;

- организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

- организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

- организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

- оценку реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

- анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

- тактический контроль;

- контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

- корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

- предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [5. с. 280].

1.2 Организация службы маркетинга на предприятии

служба сбыт маркетинговый

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Если принять во внимание возможные различия в размере ресурсов предприятий, в продукции, которую они выпускают, в рынках, на которых они действуют, становится очевидным, что не может быть единой организационной структуры, рекомендуемой в виде некого стандарта для всех предприятий.

К тому же следует учитывать и собственный опыт развития каждого предприятия. Исторически сложилось, что первой должностью на предприятии, имевшей определенное отношение к выполнению предшествующих маркетингу функций, стала и порой еще остается, должность коммерческого директора (заместителя директора по сбыту).

Постепенно, по мере развития рыночных отношений и усложнения процесса продаж, в его задачи стали входить и некоторые из маркетинговых функций и, в первую очередь, реклама. Это неизбежно привело к созданию в структуре самостоятельных подразделений, перед которыми, как и перед всеми остальными сотрудниками коммерческой службы, ставилась одна задача: реализовать всё, что произведено с максимальной прибылью. Но даже там, где маркетинговые службы стали полностью самостоятельными структурными подразделениями, показателями эффективности их работы были и, по сей день, остаются, только те же показатели сбыта.

Безусловно, что эти показатели должны быть, однако их вес в общей оценке работы службы маркетинга может быть значительным только в том единственном случае, когда её предложения действительно учитываются в практической деятельности предприятия.

Более того, самостоятельная служба маркетинга при её параллельном существовании со службой сбыта имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации продажи, и практическую неизбежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хочет играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия. Порок этой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо.

Понятно, что эффективность функционирования той или иной маркетинговой организационной структуры во многом будет определяться теми кадрами, которые заняты маркетингом на предприятии. И здесь подразумеваются не только их профессиональная подготовка, но и мера ответственности, которая на них возложена, и принятая на предприятии система стимулирования их труда.

Таким образом, в каждом конкретном случае, руководитель предприятия, исходя из своего видения целей и задач, которые он планирует поставить перед службой маркетинга, определяет её место в организационной структуре предприятия.

Рассмотрим некоторые варианты построения структур служб маркетинга на предприятии, исходя из того, что её основные задачи сводятся к сбору и анализу исходной информации, планированию и прогнозированию, оперативной работе. [4]

Организация по «функциям» - означает, что все рынки и виды выпускаемой продукции могут рассматриваться в виде некоторых однородностей, для которой, вполне достаточно четкая специализация её подразделений по направлениям. Это оптимальная организация структуры, когда видов продукции и рынков немного.

В этом случае можно рекомендовать выделить в самостоятельные направления следующие виды деятельности:

· изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;

· реклама, выставки и паблик рилейшнз;

· организация товародвижения и создания дилерской сети.

Организация «по видам продукции» - полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса.

В этом случае за менеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются все вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.

Организация «по рынкам» - означает, что под термином «рынок» может пониматься какая-либо конкретная отрасль. Такая структура считается целесообразной, если для продвижения продукции на рынок требуются специфические знания по её использованию в конкретных отраслях. В этом варианте за менеджерами также закрепляются предприятия конкретной отрасли, независимо от географического месторасположения, и весь спектр задач, кроме рекламы и т.д.

Организация «по территориям» считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура не очень высока, а различия между потребителями - незначительны. В структуре отдела маркетинга предприятия все менеджеры разбиты по географическим регионам. Это позволяет менеджеру не просто ясно представлять себе картину в регионе, но и поддерживать личностные контакты с руководителями оптового и розничного звеньев торговли в них. На практике нередко используются и различные смешанные схемы организации службы маркетинга.

Главное, на что особо хочется обратить внимание - это на включение в перечень задач любой службы маркетинга вопросов, связанных с планированием ассортимента, разработкой предложений по освоению новых видов продукции и новых видов сервиса, включая анализ организации обслуживания потребителей при получении и отгрузке им продукции на предприятии [11].

Глава II. Практическая часть

Таблица 1. ? Определение капитальных затрат

Объем производства (т./год)	Удельные кап. затраты (р./т.)	Капитальные затраты (руб.)
627	40	25080

Капитальные затраты = удельные кап. затраты *объем производства = =627т./г*40 р./т = 25080 руб.

Таблица 2. ? Определение стоимости основных фондов

Элементы основных фондов	Доля в капитальных вложениях (%)	Сумма (руб.)
1. Здания 2. Оборудование 3. Прочие	25 65 10	6270 16302 2508
Итого	100%	У25080

Сумма (здания) = долю в капитальных вложениях/100% * капитальные затраты = 25080 руб. * 0,25 = 6270 руб.

Сумма (оборудования) =25080 руб. * 0,65 = 16302 руб.

Сумма (прочие) = 25080 руб. * 0,1 = 2508 руб.

Таблица 3. ? Расчет амортизационных отчислений

Элементы основных фондов	Стоимость (руб.)	Нормы амортизации (%)	Сумма амортизационных отчислений (руб.)
1. Здания 2. Оборудование 3. Прочие	6270 16302 2508	2,5 10 5	156,75 1630,2 125,4
Итого	25080		1912,35

Сумма амортизационных отчислений (здания) = (стоимость*норму амортизации) /100% = (6270 руб. * 2,5%) /100% = 156,75 руб.

Сумма амортизационных отчислений (оборудования)= (16302 руб. * 10%) / 100% = 1630,2 руб.

Сумма амортизационных отчислений (прочие) = (2508 руб. * 5%)/100% = 125,4 руб.

Таблица 4. ? Баланс времени одного среднесписочного рабочего

Показатели	Прерывное производство	Непрерывное производство
	8,2 ч.	8 ч.	3 см х 8 ч.	4 см х 6 ч.
1. Календарное время	365	365	365	365
2. Выходные дни	103	96	91	73
3. Праздничные нерабочие дни Номинальный фонд	11 /251	11 /258	274	292
4. Планируемые невыходы: отпуск болезни и декретный отпуск прочие невыходы	40	40	40	40
5. Эффективное время работы одного среднесписочного рабочего	1730,2	1744	5616	6048

Планируемые невыходы = время отпуска (дни) + время болезни и декретного отпуска (дни) + прочие невыходы (дни) = 28 + 7 + 5 = 40 дней.

Эффективное время работы одного среднесписочного рабочего (при прерывном производстве) = (номинальный фонд - планируемые невыходы) * 8,2 ч = (251 - 40) * 8,2 ч. = 1730,2.

Эффективное время работы одного среднесписочного рабочего (при прерывном производстве) = (номинальный фонд - планируемые невыходы) * 8 ч. = (258 - 40) * 8 ч. = 1744.

Эффективное время работы одного среднесписочного рабочего (при непрерывном производстве) = (номинальный фонд - планируемые невыходы) * 3 см.* 8 ч = (274 - 40) * 3 см. * 8 ч. = 5616.

Эффективное время работы одного среднесписочного рабочего (при прерывном производстве) = (номинальный фонд - планируемые невыходы) * *4 см. * 6 ч. = (292 - 40) * 4 см. * 6 ч. = 6048.

Эффективное время работы производства (Тэф. Пр-ва)= (номинальное время - время простоев в ремонте) * продолжительность смены * кол-во смен = (258 - 4) * 8 * 2= 4064.

Таблица 5. - Расчет эффективного времени работы производства

Календарное время (Тк)	Номинальное время (Тн)	Время простоев в ремонте (Тппр)	Эффективное время работы производства (Тэф.пр-ва)
365	258	4	4064

Таблица 6. ? Расчет численности рабочих

Показатели	Число раб. в смену	Явочное число	Т эф. раб.	Т эф. пр-ва	Кпер.	Спис. числ.
1. Производственные (основные рабочие) 2. Вспомогательные рабочие: а)по уходу и надзору за оборудованием б) по ремонту оборудования	47 2 2	45 6 6	1744 1744 1744	4064 4064 4064	2,3 2,3 2,3	104 14 14
Итого	У51	У57				У132

Чор=(t * B) / D * П * Kсм. * Квн.

Численность осн. рабочих = (трудоемкость * объем производства) / кол-во рабочих дней * продолжительность смены * коэф. сменности * коэф. выполнения нормы выработки = (750 * 627) / 258*8 * 2 * 1,2 = 94

Число рабочих в смену (осн. рабочие) = 94/ 2 = 47

Явочное число (осн. рабочих) = число осн. рабочих в смену * (1 - процент неявки /100%) = 47 * (1 - 5% /100%) = 47 * 0,95 = 45

Кпер (осн. и вспомогательных раб.) = Т эф. пр-ва / Т эф. раб. = 4064 / 1744 = 2,3

Списочная численность (осн. рабочие) = Явочное число * Кпер.= 45 * 2,3 = 104

Число раб. в смену (по уходу и надзору за оборудованием) и (по ремонту)= число осн.рабочих в смену * кол-во вспомогательных рабочих (в % от осн.) * кол-во раб. по уходу и надзору (в % от вспомогат.) или кол-во раб. по ремонту(в % от вспомогат.) = 47 * 0,35 * 0,15 = 2

Явочное число (по уходу и надзору за оборудованием) и (по ремонту) = явочное число (осн. рабочих) * кол-во раб. по уходу и надзору (в % от вспомогательных) или кол-во раб. по ремонту (в % от вспомогат.) = 45* (1 - 5% / 100%) * 0,15 = 45 * 0,95 * 0,15 = 6

Списочная численность (по уходу и надзору) и (по ремонту) = явочное число (по уходу и надзору) или (по ремонту) * Кпер. = 6 * 2,3 = 14

Таблица 7. ? Расчет заработной платы рабочих

Показатели	Списочное число	Среднемесячная зарплата	Годовой фонд оплаты
1. Производственные (основные рабочие) 2. Вспомогательные рабочие: а) по уходу и надзору за оборудованием б) по ремонту оборудования	104 14 14	11700 10500 10500	14601600 1764000 1764000
Итого	У292		У18129600

Годовой фонд оплаты (осн. рабочих) = списочное число * среднемесячная зарплата * 12 мес. = 104 * 11700 * 12 = 14601600

Годовой фонд оплаты (по уходу и надзору) и (по ремонту) =14 * 10500 * 12 = 1764000.

Таблица 8. ? Расчет численности и фонда заработной платы цехового персонала

Показатели	К-во	Оклад (руб./мес.)	Годовой фонд з/п (руб./год)	Премия	Всего з/п (руб./год)
1. Руководители 2. Специалисты и служащие 3. Младший обслуживающий персонал (МОП)	6 9 3	25000 17000 6000	1800000 1836000 216000	900000 918000 108000	2700000 2754000 324000
Итого	У18		У3852000	У1926000	У5778000

Годовой фонд зарплаты (руководителей) = оклад * кол-во рабочих * 12 = 25000 * 6 * 12 =1800000 руб./год.

Премия (руководителей) = 50% от оклада * кол-во рабочих * 12 = 25000/2 * 6 * 12 = 900000 руб.

Всего зарплата (руководителей) = годовой фонд зарплаты + премия = 1800000 + 900000 = 2700000 руб./год.

Годовой фонд зарплаты (специалистов и служащих) = 17000 * 9 * 12 = 1836000 руб./год.

Премия (специалистов и служащих) = 17000/2 * 9 * 12 = 918000 руб.

Всего зарплата (специалистов и служащих) = 1836000 + 918000 = 2754000 руб./год.

Годовой фонд (младшего персонала) = 6000 * 3 * 12 = 216000 руб./год.

Премия (младшего персонала) = 6000/2 * 3 * 12 = 108000 руб.

Всего зарплата (младшего персонала) = 216000 + 108000 = 324000 руб./год.

Таблица 9. ? Определение годовой потребности в сырье, электроэнергии, воде и сжатом воздухе

Наименование	Ед. измер.	Норма расхода на ед. продукции	Объем произв-ва в год	Всего
1. Сырье 2. Электроэнергия 3. Вода 4. Сжатый воздух	т/т кВт.ч куб.м куб.м	3,5 80 20 10	627 627 627 627	2194,5 50160 12540 6270

Всего (сырья) = норма расхода на ед.продукции * объем пр-ва в год = 3,5 * 627 = 2194,5.

Всего (электроэнергии)= 80 * 627 = 50160.

Всего (воды)= 20 * 627= 12540.

Всего (сжатого воздуха) = 10 * 627 = 6270.

Таблица 10. ? Расчет планово-заготовительных цен на сырье, электроэнергию, воду и сжатый воздух

Показатели	Ед. изм.	Опт. цена (руб./т.)	Заготовительные расходы	Планово-заготовительная цена (руб./т.)
1. Сырье 2. Электроэнергия 3. Вода 4. Сжатый воздух	т/т кВт.ч куб.м куб.м	10 000 1,91 10,55 2,5	1500 0,189 1,5825 0,375	11500 2.099 12,1325 2,875

Заготовительные расходы сырья = оптовая цена * 0,15 = 10000 * 0,15 = 1500.

Планово-заготовительная цена сырья = заготовительные расходы + оптовая цена = 1500 + 10000 = 11500 руб./т.

Заготовительные расходы электроэнергии = 1,91* 0,15 = 0,2865.

Планово-заготовительная цена электроэнергии = 0,2865 + 1,91 =1,1965 руб./т.

Заготовительные расходы воды = 10,55 * 0,15 = 1,5825.

Планово-заготовительная цена воды = 1,58 + 10,55 = 12,1325 руб./т.

Заготовительные расходы сжатого воздуха = 2,5 * 0,15 = 0,375.

Планово-заготовительная цена сжатого воздуха = 0,38 + 2,5 = 2,875 руб./т.

Таблица 11. ? Смета расходов по содержанию и эксплуатации оборудования

Статьи расходов	Сумма (руб.)	Пояснения
1. Содержание и расходы по эксплуатации оборудования: а) зарплата рабочих по уходу и надзору за оборудованием;	1764000	из табл. 7
б) единый социальный налог;	599760	34% от ст. 1
в)смазочные, обтирочные и другие вспомогательные материалы	7335,9	45% * 16302
Итого по ст. 1	2371095,9	У
2. Текущий ремонт оборудования: а) зарплата рабочих по ремонту оборудования	1764000	из табл. 7
б) единый социальный налог	599760	34% от ст. 2
в) вспомогательные материалы для ремонта запасных частей	1956,24	12% *16302
Итого по ст. 2	2365716,24	У
3. Амортизация производственного оборудования	1630,2	из табл. 3
Итого по ст. 3	1630,2	У
4. Прочие расходы	48,1	3% * 1630,2
Всего по смете	47384991,25	У

Таблица 12. ? Смета цеховых расходов

Статьи расходов	Сумма, руб.	Пояснения
1. Заработная плата цехового персонала	5778000	Из табл. 8
2. Единый социальный налог	1964520	34% от ст. 1
3. Содержание зданий и сооружений	1254	20% * 6270
4. Текущий ремонт зданий и сооружений	627	10% * 6270
5. Амортизация зданий и сооружений	156,75	Из табл. 3
6. Расходы по охране труда	8367660	35%*(18129600+5778000)
Итого по ст. 1-6	16112217,75	У
7. Прочие расходы	334706,4	4% * 8367660
Всего по смете	16446924,15

Таблица 13. ? Калькуляция себестоимости продукции. (Годовой выпуск - 627, Калькуляционная единица - тонна)

Статьи калькуляции	Ед. изм.	Планово-заготовит. цена (руб. \ед.)	Затраты на годовой выпуск	Себестоимость ед. продукции
			количество	сумма	Норма расхода	сумма
1. Сырьё и материалы	т	Из табл. 10 11500	627	7210500	3,5 (п. 11)	40250
2. Полуфабрикаты собственного производства	-		-	-		-
Итого: Возвратные отходы (вычитаются)	-	-	-	-	-	-
Итого сырья и полуфабрикатов за вычетом отходов	т	11500	627	7210500	3,5	40250
3. Вспомогательные материалы			627	9292,14		14,82
4. Топливо на технологические цели	-	-	-	-	-	-
5. Энергия на технологические цели а) пар б) вода в) сжатый воздух г) электроэнергия	- куб.м куб.м кВт/ч	- 12,1325 2,875 2,1965 (табл. 10)	627	- 152141,55 18026,25 110176,44	- 20 10 80 (табл. 9)	- 242,65 28,75 175,72 (т. 10*т. 9)
Итого энергия:			627	280344,24		447,12
6. Заработная плата (осн. и доп.) произв. рабочих	руб.	Из табл. 7	14601600	-	23288,04
7. Единый социальный налог	руб.	34% от ст. 6	4964544	-	7917,93
8. Расходы на подготовку и освоение производства	руб.	По заданию	12265344 (84%*14601600)	-	19561
9. Расходы по содерж. и эксплуат. оборудования	руб.	Итог табл. 11	4738391,25	-	7557,24
10. Цеховые расходы	руб.	Итог табл. 12	16446924,15		26231,13
Итого цеховая себестоимость:		627	47316939,78		125267,3
11. Общезаводские расходы	руб.	По заданию (п. 43)	10026609,95 (25%*47316939,78 -1 ст.)		15991,4
12. Прочие производственные расходы	руб.	По заданию (п. 44)	200532,1 (2% * 10026609,95)		319,83
Итого себестоимость производства: Попутная продукция (исключается)
Итого производственная себестоимость:		73991005		141578,53
13. Внепроизводственные расходы	руб.	По заданию (п. 45)	2219730,15		3540,24
Итого полная себестоимость:	76210735,15		145118,77

Табл. 14. ? Структура полной себестоимости единицы продукции

Статьи калькуляции	Сумма
	руб.	%
1. Сырьё, материалы и полуфабрикаты (за вычетом отходов)	40250	27,74
2. Топливо для технологических целей	-	-
3. Энергия для технологических целей	447,12	0,3
4. Зарплата производственных рабочих с единым социальным налогом	31205	21,51
5. Расходы на подготовку и освоение производства, расходы по содержанию и эксплуатации оборудования, цеховые расходы	53349,4	36,77
6. Общезаводские и прочие производственные расходы	16311,23	11,24
Внепроизводственные расходы	3540,24	2,44
Итого полная себестоимость	145102	100

Табл. 15. ? Основные технико-экономические показатели

Наименование показателей	Ед. изм.	Знач. показателей
1. Годовой выпуск продукции: а) в натуральном выражении; б) в оптовых ценах (выпуск*ст. 10); в) по себестоимости(выпуск*ст. 8)	т руб. руб.	627 113723692,5 90978954
2. Численность работающих - всего: в т.ч.: а) рабочих из них основных (табл. 7) б) руковод., служ., спец., МОП (табл. 8)	чел	150 а) 102 б) 18
3. Производительность труда: а) одного работающего (ст. 1. в / ст. 2) б) одного рабочего (ст. 1. в / ст. 2. а)	руб./чел т/чел	606526,36 874797,63
4. Капитальные затраты	руб.	25080
5. Удельные капитальные затраты	руб./т	40
6. Основные фонды	руб.	25080
7. Оборотные средства (п. 6)	руб.	17556
8. Полная себестоимость единицы продукции	руб/т	145102
9. Полная себестоимость годового выпуска	руб.	76210735,15
10. Оптовая цена единицы продукции	руб/т	181377,5
11. Прибыль годовая	руб.	22744738,5
12. Рентабельность: а) производственных фондов б) продукции	% %	71 25
13. Фондоотдача (ст. 1 б / ст. 6)	руб./руб.	4534,4375
14. Срок окупаемости капиталовложений	год	0,83

Капитальные затраты = удельные капитальные затраты * годовой объем произв. = 40 * 627= 25080 руб.

Оборотные ср-ва = 70% от осн. фондов = 0,7 * 25080 = 17556 руб.

Оптовая цена ед. продукции = себестоимость + нормативная прибыль

Нормативная прибыль = Норматив рентабельности изделия, принимаемый за 25% * Себ-сть / 100 = 25 *145102 / 100 = 36275,5

Оптовая цена ед. продукции =145102 +36275,5 = 181377,5 руб.

Рентабельность: а) производственных фондов рассчитывается по формуле (1) из приложения 1:

(1)

R_общ - рентабельность производственных фондов, %;

П - прибыль от реализации продукции.

(2)

Ц - цена единицы продукции (руб/т);

С - полная себестоимость единицы продукции (руб/т);

В - годовой выпуск (т);

ОФ - основные фонды (руб.);

НОС - нормируемые оборотные средства;

К_к - коэффициент косвенных затрат. Величина коэффициента определяется руководителем работы (0,2), отсюда следует, что рентабельность производственных фондов равна:

R_{общ =} [3627,55/((25080+17556)*(1+0,2))]*100% =71%

Прибыль, приходящаяся на единицу продукции = 22744738,5/627 =36275,5

б) Рентабельность продукции:

(3)

R_пр - рентабельность продукции,

R_{пр =} ((181377,5-145102/145102)*100% = 25%

Срок окупаемости капиталовложений рассчитаем по формуле:

(4)

К - общая величина капитальных вложений;

Т - срок окупаемости капитальных вложений,

Т = (25080*(1+0,2)) / 36275,5 = 0,83

Коэффициент общей экономической эффективности производства равен 0,57:

(5)

Е - коэффициент общей экономической эффективности.

Е = 36275,5 / (25080*(1+0,2))= 1,2

Рассчитаем точку безубыточности производства

(6)

Т_б - точка безубыточности (т);

С_пост - условно-постоянные расходы в себестоимости (руб./год);

С_пер - переменные расходы в себестоимости единицы продукции (руб/т);

Ц - цена единицы продукции (руб./т)

Тб = (23288,04+7917,93+19561+7557,24+26231,13)*627/(181377,5-(40250+447,12))=376,86 т

Заключение

1. Теоретическая часть.

С переходом к рынку управление маркетингом приобретает такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю полноту ответственности за координацию и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, за организацию исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства на их проведение в жизнь.

Сбыт готовой продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия [7. с. 170-171].

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.

2. Практическая часть.

1) производство представляет собой процесс изготовления необходимых потребителям товаров и услуг, путем переработки сырья, материалов, использования рабочей силы и оборудования. Товары и услуги являются продуктами процесса производства. Каждое предприятие должно стремиться наиболее рационально использовать все элементы производства в процессе изготовления продукции поскольку от этого зависит ее себестоимость и прибыль предприятия;

2) для осуществления эффективной производственной программы промышленное предприятие использует труд людей, машин и оборудования, производственные здания и сооружения, сырье, различные материалы, природные ресурсы и др.;

3) по уровню квалификации труд рабочих, специалистов и служащих подразделяется на квалифицированный и неквалифицированный. К квалифицированному труду относится труд работников, выполняющих работы, требующие сравнительно длительной специальной подготовки и больших навыков. Малоквалифицированный труд включает труд работников с незначительной специальной подготовкой. Сюда относится труд вспомогательных рабочих, отдельных категорий служащих и др. К неквалифицированному труду относится труд работников, выполняющих работу, не требующую специальной подготовки. Примером может служить труд курьера, уборщиков помещений, подносчиков и др.;

4) процесс производства осуществляется при условии соединения трех групп факторов - труда, материалов и основного капитала. При этом каждый данный объем выпуска продукции может быть достигнут при различном количественном сочетании вводимых ресурсов;

5) под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный выпуск продукции и объем переработки сырья в заданной номенклатуре и ассортименте, при полном использовании рабочего времени, производительности машин, оборудования производственных площадей с учетом применения прогрессивной технологии и передовых методов организации и управления производством;

6) в краткосрочном периоде производственная мощность является постоянной величиной. В долгосрочном периоде она может быть уменьшена за счет вывода из производства физически и морально устаревших, излишних машин, оборудования и площадей, или увеличена путем технического перевооружения производства, реконструкции и расширения предприятия. В связи с этим при обосновании производственной программы производственными мощностями рассчитываются входная, выходная и среднегодовая производственная мощность.

Успех деятельности любого предприятия в долговременном периоде зависит от правильно разработанной стратегии его развития. Основным элементом разработки стратегического плана является выявление возможностей роста масштаба производства.

Абсолютный показатель экономической эффективности капитальных вложений - срок окупаемости капитальных вложений (Т_кв) в годах, является показателем, обратным показателю К_эф.

Экономический смысл этого показателя означает, за сколько лет окупятся вложенные капитальные затраты.

Точка безубыточности - минимальный уровень производства или другого вида экономической деятельности, при котором величина выручки от реализации произведенного продукта, услуг равна издержкам производства и обращения этого продукта. Чтобы получать прибыль, фирма, предприниматель должны производить количество продукта, иметь объем деятельности, превышающие величину, соответствующую точке безубыточности. Если же объем ниже соответствующего этой точке, деятельность становится убыточной.

Таким образом, минимальный выпуск равен 376,86 т.

Список литературы

1. Экономика предприятия: Учеб. пособие. / В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич и др.; Под общ. ред. А.И. Ильина, В.П. Волкова. - М.: Новое знание, 2005.

2. Экономика предприятия: Учебник для вузов. / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

3. Экономика организации: Учеб. пособие. / Сергеев И.В. ? М.: Финансы и статистика, 2007.

4. Экономика предприятия: Учеб. пособие. / Скляренко В.К., Прудников В.М. - М.: ИНФРА-М, 2005.

5. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 4-е изд. / Под ред. ак. В.М. Семенова. - СПб.: Питер, 2007.

6. Экономика предприятия (фирмы): Практикум. / Под ред. проф. О.И. Волкова, проф. В.Я. Позднякова. - М.: ИНФРА-М, 2007.

7. Экономика промышленного предприятия. Практикум: Учеб. Пособие - 3-е изд. / Зайцев Н.Л. - М.: ИНФРА-М, 2007.

8. www.Marketing.Spb.ru

Приложение

1.	Выпуск продукции	Задается преподавателем
2.	Удельные капитальные затраты (p/т)	40
3.	Удельный вес зданий (%)	25
4.	Удельный вес оборудования и транспортных средств (%)	65
5.	Удельный вес прочих основных фондов (%)	10
6.	Оборотные средства (в % от основных фондов)	70
7.	Нормы амортизации	здания	2,5
		оборудование	10
		прочие основные фонды	5
8.	Наименование сырья (условное)
9.	Оптовая цена сырья (тыс. р/т)	10
10.	Транспортно-заготовительные расходы (в % от оптовой цены)	15
11.	Норма расхода сырья (т/т)	3,5
12.	Норма расхода электроэнергии на технологические нужды (кВт.ч/т)	80
13.	Стоимость 1 кВт в час (руб./кВт. час)	1,26
14.	Норма расхода воды на технологические нужды	20
15.	Стоимость 1 куб.метра воды	10,55
16.	Норма расхода сжатого воздуха на технологические нужды	10
17.	Стоимость 1 куб. м. сжатого воздуха	2,5
18.	Трудоемкость (технологическая) 1 т. (нормо-час/т)	750
19.	Продолжительность смены (час)	8
20.	Режим работы цеха (предприятия)
21.	Количество смен	2
22.	Время простоя оборудования в ремонтах в рабочее время (сутки)	4
23.	Время отпуска (дни)	28
24.	Время болезни и декретного отпуска (дни)	7
25.	Прочие невыходы (дни)	5
26.	Количество вспомогательных рабочих (в % от основных)	35
27.	Количество рабочих по уходу и надзору за оборудованием (в % от вспомогательных)	15
28.	Количество рабочих по ремонту оборудования (в % от вспомогательных)	15
29.	Выполнение норм (%)	120
30.	Среднемесячная зарплата основных рабочих (руб./чел)	11700
31.	Среднемесячная зарплата вспомогательных рабочих (руб./чел)	10500
32.	Должностные оклады:	руководителей	25000
		специалистов и служащих	17000
		МОП	6000
33.	Премирование цехового персонала (% от оклада)	50
34.	Численность цехового персонала (% от числа всех рабочих)	20
35.	Стоимость вспомогательных материалов для содержания оборудования (% от стоимости оборудования)	45
36.	Стоимость вспомогательных материалов для ремонта оборудования (% от стоимости оборудования)	12
37.	Затраты на охрану труда и технику безопасности (% от зарплаты всех работников)	35
38.	Затраты на содержание зданий (% от их стоимости)	20
39.	Стоимость ремонта зданий (% от их стоимости)	10
40.	Прочие расходы по содержанию и эксплуатации оборудования (% от суммы предыдущих расходов)	3
41.	Прочие цеховые расходы (% от суммы предыдущих расходов)	4
42.	Расходы на подготовку и освоение производства (% от зарплаты производственных работников)	84
43.	Общезаводские расходы (% от цеховой себестоимости за вычетом 1 статьи)	25
44.	Прочие производственные расходы (% от общезаводских расходов)	2
45.	Внепроизводственные расходы (% от производственной себестоимости)	3
46.	Рентабельность продукции (%)	25

Размещено на Allbest.ru