Совершенствование структуры управления маркетинговой деятельностью на РУП "МЗШ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Минский завод шестерён (МЗШ) - крупнейшее специализированное предприятие по производству зубчатых колёс. Его история началась 25 апреля 1952 года: в этот день было принято решение о строительстве предприятия по производству запасных частей. В сентябре 1955 года вступил в строй ремонтно-механический цех. В нём стали изготавливать оборудование для нужд основного производства, а через два месяца начал выпуск приспособлений и штампов инструментальный цех. Создавались службы, технологические отделы, конструкторские бюро. В январе 1956 года партию запасных частей к тракторам выпустил механический цех. С этого времени и начинается производственная биография завода.

К 1990 году объем выпускаемой продукции достиг 12,0 млн. шт. зубчатых колес и валов-шестерен в год. Номенклатура производимых изделий по сравнению с проектной существенно расширилась и включала в себя комплектующие, поставляемые на сборочные конвейеры заводов, выпускающих тракторы, сельскохозяйственные машины, двигатели, а также запасные части к этой технике. С распадом СССР были серьезно нарушены производственные связи с потребителями продукции и поставщиками материалов и комплектующих. Из-за отсутствия средств у покупателей, преимущественно предприятий агропромышленного комплекса, резко снизились объемы продаж, что повлекло за собой падение объемов производства продукции и ТНП с 1990г. до 1996г. С 1997г. обеспечивался рост объемов товарной продукции. Темпы роста 2004г. к 1996г. составили- 179,8%.

В условиях резкого снижения объемов производства заводами тракторного и сельхозмашиностроения в странах СНГ основой удержания здесь доли рынка является систематическая работа маркетинговой службы по поиску новых заказов, обеспечения минимальных сроков производства, изготовления и сбыта продукции.

Данная курсовая работа позволяет рассмотреть планирование на РУП «МЗШ» как одну из функций управления предприятия и установить комплекс мероприятий, выполнение которых обеспечивает достижение поставленных целей. В первой главе дана характеристика предприятия, экономическая ситуация сложившаяся в рассматриваемый период на заводе. Во второй главе обращено внимание на структуру управления предприятием и ее совершенствование. Третья глава отражает стратегию маркетинга на предприятии на 2005г. опираясь на матрицу И. Ансофа. Заключение позволяет на основе анализа проведенного в курсовой работе выделить перспективные направления деятельности завода, ценовой политики, которые дадут возможность заводу закрепиться на рынках стран СНГ и вывести на эти рынки свою новую продукцию.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Место размещения и площадка

Минский завод шестерен расположен в юго-восточной части г. Минска (около 2,5 км. от центра). Площадка завода с юга граничит с железнодорожной магистралью Москва-Брест, с севера примыкает Минский электротехнический завод им. Козлова, с запада - улица Долгобродская.

В настоящее время завод полностью застроен и спланирован.

Площадка по периметру ограждена и благоустроена. На заводе имеется разветвленная сеть автодорог.

Количество производственных зданий - 29, сооружений - 7. Общая площадь производственных зданий и сооружений составляет 104,7 тыс. кв. м.

Площадь территории - 18,2 Га

Плотность застройки - 53,5 %

Площадь озеленения - 3,8 тыс. м2.

Техническое состояние зданий и сооружений - удовлетворительное.

1.2 Профиль деятельности

Минский завод шестерен специализируется на выпуске цилиндрических зубчатых колес и валов в условиях массового, крупносерийного и мелкосерийного производства, применяемых для тракторов и различных видов сельскохозяйственной техники. Это шестерни с прямым и косым зубом (модуль m 9) с наружным диаметром 500 мм, конические колеса с прямым зубом (модуль m 8) с наружным диаметром 300 мм, конические детали с круговым зубом (модуль m 10) с наружным диаметром 500 мм.

Зубчатое зацепление может быть наружным и внутренним. Шестерни могут иметь один или два зубчатых венца, гладкое отверстие, отверстие со шпоночными пазами либо отверстие с прямобочными или эвольвентными шлицами.

Выпускаются стальные штампованные поковки шестерен и фланцев диаметром до 230 мм, весом от 0,2 до 12 кг, валов с диаметром утолщения до 130 мм, длиной до 600 мм, весом до 20 кг.

На участке порошковой металлургии освоен выпуск изделий (в основном втулок) из антифрикционных материалов, которые применяются в различных узлах трения.

Организован серийный выпуск различных типов плугов ПЛН (3х, 4х, 5ти,8ми корпусные), ПЛП (3х, 4х, 5ти, 6ти, 7ти, корпусные с механической пружинной защитой), ПКМ (3х, 4х, 5ти, 6ти, корпусные с механической рессорной защитой), ПО-4+1 (оборотный) и ПНГ (3х корпусные).

Производятся товары народного потребления.

Завод выполняет разовые заказы организаций и частных лиц.

Ресурсы, имеющиеся у предприятия

Таблица 1.1 - Характеристика основных производственных фондов (без переоценки) на 1.07.2004 г.

Наименование	Структура основных производственных фондов, %
Основные производственные фонды	100
в том числе:
Здания и сооружения	23,6
Машины и оборудование	70,1
Передаточные устройства	1,8
Транспортные средства	0,6
Прочие	3,9

Предприятие имеет более 2800 единиц металлорежущего оборудования (в основном - специализированное), оборудование для термической и химико-термической обработки выпускаемых изделий, кузнечно-штамповочное производство, инструментальное производство, современное энергетическое хозяйство, необходимый парк внутризаводского и автомобильного транспорта различной грузоподъемности.

Среднесписочная численность на предприятии по состоянию на 01.10.04 г. составила 2 016 чел. Рабочие и инженерно-технические работники имеют необходимый уровень квалификации и опыт практической работы. Из общей численности промышленно-производственного персонала свыше 70 % работает 10 и более лет.

1.3 Инфраструктура

Основными источниками энергии являются электроэнергия и природный газ. Снабжение предприятия электроэнергией производится от трансформаторной подстанции 110/10 кВА мощностью 126,0 кВА, обеспечение природным газом - от двух независимых вводов с максимальной пропускной способностью 50 млн. куб. м. в год.

Водоснабжение осуществляется от собственных артезианских скважин - по питьевой воде, от городской сети - по воде для технических нужд. Сброс канализационных стоков - в городские сети канализации после очистки на собственных очистных сооружениях. Завод располагает собственной замкнутой системой оборотного водоснабжения для технических нужд.

Имеются средства коммуникаций - телефонная, телексная и факсимильная связь.

На предприятии имеется разветвленная сеть автодорог, сообщающаяся с городской магистралью - ул. Долгобродской, и подъездная железнодорожная ветка от станции Степянка железной дороги Москва-Брест.

Вспомогательное производство представлено ремонтно-механическим, инструментальным, энергоремонтным, ремонтно-строительным и транспортным цехами.

1.4 Экономическая ситуация

Основные показатели социально-экономического развития на 1.10.2004г. предприятия приведены в таблице 1.2.:

Таблица 1.2

Показатели	Единица измер.	2003 отчет	2004 оценка
1.Объем производства продукции
- в сопоставимых оптовых ценах на 01.01.2004г.	млн.руб.	25 536	28 549
- в действующих оптовых ценах	млн.руб.	21 402	31 125
2. Производство потребительских товаров
- в сопоставимых оптовых ценах на 01.01.2004г.	млн.руб.	515	1 545
- в действующих оптовых ценах	млн.руб.	403	1 470
3. Объем внешней торговли:
Экспорт	тыс. долл	3 795,2	4 580,8
Импорт	тыс. долл	600,3	728,7
4.Рост валютных поступлений	%	109,0	177,2
5. Рост производительности труда	%	107,7	117,2
6. Рост (+), снижение (-) уровня
материалоемкости продукции	%	-6,1	+11,8
7. Уровень рентабельности продукции	%	1,1	5,0
8. Целевой показатель по энергосбережению	%	-10,3	-8,0
9. Инвестиции в основной капитал индексы изменения в т.ч. иностранные	% %	59,4 ---	526,3 ---

Особенностью производственно-хозяйственной деятельности завода являются значительные (до 30 % по месяцам), колебания в течение года выручки от реализации продукции, связанные с сезонным характером сбыта основным потребителям- предприятиям агропромышленных комплексов на всех сегментах рынка.

К сильной стороне деятельности следует отнести то, что завод имеет весь комплекс технологий и оборудования, позволяющий выпускать зубчатые колеса с качеством, уровень которого соответствует требованиям покупателей, квалифицированный и опытный персонал, развитую инфраструктуру.

Слабым местом завода является, существенный износ активной части основных фондов, кадровый дефицит производственных рабочих, недостаток собственных оборотных средств, негативно влияющий на ритмичность производства и ограничивающий возможности роста объёма выпуска продукции, а также её обновления.

2. ИСЛЕДОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ФУНКЦИЙ, ВЫПОЛНЯЕМЫХ ОТДЕЛАМИ И СЛУЖБАМИ ЗАВОДА

2.1 Общая структура управления маркетинговой деятельностью

Структура управления МЗШ характеризуется тем, что генеральному директору подчиняются: Первый заместитель генерального директора - заместитель генерального директора по маркетингу, главный инженер-заместитель генерального директора, заместитель генерального директора по производству, заместитель генерального директора по идеологической работе и социальному развитию, начальник финансово-экономического управления, начальник управления качества, начальник управления кадров и ревизионно-правовой работы, помощник генерального директора по общим вопросам и безопасности начальник спец. отдела.

Первый заместитель генерального директора - заместитель генерального директора по маркетингу возглавляет: управлением внешнеэкономических связей (ВЭС) и управлением маркетинга и сбыта, отдел материально-технического снабжения. В свою очередь, управлению ВЭС подчиняются: отдел контрактов и отдел экспертизы договоров, а управлению маркетинга и сбыта - отдел маркетинга и отдел сбыта.

Заместитель производству управляет: производственно-диспетчерским отделом, производственными цехами.

Главному инженеру-заместителю генерального директора подчиняются: отдел подготовки производства и отдел производства товаров народного потребления, конструкторское бюро, бюро подготовки кузнечного производства.

Начальник финансово - экономического управления руководит работой финансового отдела, планово-экономического отдела.

Начальник управления кадров и ревизионно-правовой работы возглавляет: отдел кадров и бюро ревизионно-правовой работы.

Заместитель генерального директора по идеологической работе и социальному развитию руководит: хозяйственным отделом, библиотекой, столовой, торговым центром, профилакторием, подсобным сельским хозяйством.

Начальник управления качества: отделом технического контроля стандартизации и метрологии

Помощнику генерального директора по общим вопросам и безопасности- начальнику спец. отдела подчиняется: спец.отдел, ОРО.

Как следует из приведённой схемы, главная роль в управлении предприятием принадлежит генеральному директору, специалистам по организации производства и сбыту продукции. В целом, структура управления соответствует требованиям рыночной экономики. Так как в условиях централизованной плановой экономики определяющие позиции принадлежат главному инженеру и техническим службам.

Совершенствование организационной структуры управления заводом началось с 1993 года с создания службы маркетинга. Тогда же на предприятии была введена должность заместителя генерального директора по маркетингу и ВЭС.

2.2 Совершенствование структуры управления маркетинговой деятельностью

С 1996 года управления маркетинговой деятельностью несколько раз подвергалось реорганизации в связи с формированием рыночной экономики в Республике Беларусь. Недостатки в структуре управления исправлялись. И на данный момент создана новая модель управления, которая соответствует современным требованиям.

Схема структуры управления службой маркетинга в настоящее время приведена в Приложении А.

Согласно данной схеме, первому заместителю генерального директора - заместителю генерального директора по маркетингу подчиняются: начальник управления маркетинга и сбыта и начальник управления внешнеэкономическими связями отдел материально- технического снабжения.

В свою очередь, начальник управления маркетинга и сбыта управляет: заместителем начальника управления - начальником отдела маркетинга и возглавляет отделом сбыта, который организует работу бюро договоров и реализации, участок упаковки и отгрузки.

Начальник управления ВЭС- начальник отдела экспертизы заказов возглавляет: отдел экспертизы заказов, отдел контрактов и коньюктура рынка и транспортно- таможенное бюро.

Заместитель начальника управления - начальник отдела маркетинга организует: бюро рекламы исследования рынка и планирования новой номенклатуры, бюро расчетов и статистики.

Бюро рекламы, исследования рынка и планирования новой номенклатурой управляет: группой рекламы и ведущими инженерами по регионам.

Одной из функций бюро рекламы исследования рынка и планирования новой номенклатуры является научно-исследовательская работа. Совместно с Белорусской сельхозакадемией (г. Горки), проводится работа по созданию новых плужных корпусов с пластинчатыми отвалами, которые используются для обработки тяжёлых почв и обеспечивают эффективное рыхление почв. При этом снижается энергоёмкость процесса вспашки.

Данной службой ведётся постоянный поиск зарубежных партнёров для создания совместных производств по выпуску современной сельскохозяйственной техники.

Программа реализации плугов основывается на следующих основных моментах:

- плуги такого типа в Республике Беларусь не выпускаются и рынки сбыта ими не насыщены;

- планируется оснащение и комплектация тракторов Минского тракторного завода данными плугами, как поставляемых на внутренний так и на внешний рынки;

- планируется в дальнейшем, после насыщения рынка сбыта, обеспечение всей гаммы плугов запасными частями.

В течении года работниками бюро рекламы, исследования рынка и планирования новой номенклатуры велась постоянная работа по поиску новых заказов. Так, за 2004 год было проработано более 120 предложений новых заказов от организации представляющих различные регионы стран СНГ (Беларусь, Россия, Украина). Можно выделить следующие организации:

ОАО «Ногинский завод топливной аппаратуры»,

ОАО «Винницкий завод тракторных агрегатов»,

ОАО «УРАЛАЗ»,

ООО «Мотодент»,

ОАО «Ярославский моторный завод»,

ООО «КЗ «Ростсельмаш»,

ФКУП ПО «Азовский оптико-механический завод»,

РУП «Станкостроительный завод им. С.М. Кирова»,

РУПП «БелАЗ»,

УП «Бобруйскаргомаш».

Схема работы бюро рекламы, исследования рынка и планирования новой номенклатуры, входящего в отдел маркетинга, по поиску новых заказов строилась следующим образом:

Поиск предлагаемого заказчика (деловая переписка, реклама, телефонные переговоры и т.д.).

Получение заявки от заказчика (чертежи, предполагаемые объёмы, технические условия, сроки исполнения заказа, форма оплаты);

Предварительная проработка заказа с техническими службами завода (отдел главного технолога, отдел главного металлурга) возможности размещения заказа на МЗШ;

Подготовка коммерческого предложения (расчёт цен, сроки изготовления и поставки, условия поставки и т.д.);

Оформление коммерческих документов (договоров на поставку, спецификаций, заявок).

Начальнику бюро рекламы, исследования рынка и планирования новой номенклатуры подчиняется ведущий художник- конструктор, который принимает участвует в оформлении заявок на промышленные образцы, в подготовке материалов для художественно- конструкторской экспертизы проектов и предоставлении вновь освоенных изделий на аттестацию и сертификацию. Воздействует на потребительский рынок посредством рекламы с целью увеличения объёма сбыта продукции завода, обеспечивает участие МЗШ в выставках, ярмарках.

С целью выхода на новые рынки и удержания позиций на завоеванных рынках Минский завод шестерен проводит рекламные кампании, направленные на привлечение новых потребителей и увеличение объема продаж.

Основными видами рекламных кампаний Минского завода шестерен являются:

Размещение информации в каталогах, справочных и специализированных изданиях.

Реклама в средствах массовой информации (радио, телевидение, газеты, журналы, специализированные издания и т. д.).

Прямая почтовая реклама (рассылка рекламной информации по почте с коммерческими предложениями о сотрудничестве).

Проведение выставок, ярмарок.

Рекламная программа (приложение № В), план мероприятий в выставочных мероприятиях (приложение № С)

Бюро расчетов и статистики проводит экономический анализ результатов деятельности маркетинговой службы и отдела сбыта, ведет статистический учет и предоставляет отчеты в установленном порядке, занимается реализацией товаров, полученных в счет погашения задолженности предприятий потребителей продукции завода, участвует в выставках-ярмарках, принимает товары по количеству и качеству, контролирует правильность оформления необходимых сопроводительных документов.

Структура управления маркетингом после реорганизации приобрела наиболее функциональный вид. При такой структуре подбор и расстановка кадров позволяют решить маркетинговые проблемы, выявить реальные нужды и потребности потенциальных покупателей, своевременно провести маркетинговые исследования.

3. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА МИНСКОГО ЗАВОДА ШЕСТЕРЕН НА 2005г.

3.1 Стратегия роста

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших задач маркетинга. Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритетные проблемы и ресурсы для достижения главной цели. Стратегия маркетинга определяет, какова должна быть его структура, чтобы достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыта и цены. В настоящее время существует несколько подходов к планированию стратегии маркетинга. РУП «МЗШ» не полностью использовало возможности продаж производимых запасных частей на существенных рынках, поэтому интенсивный путь развития возможен благодаря более глубокому внедрению на рынок, расширению границ рынка, разработке нового товара. Матрица И.А. Ансофа указывает варианты поведения РУП «МЗШ» на рынке. При этом завод произвел диверсификацию своей деятельности, т.к. вышел на новые рынки с выпуском новых заказов.

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности предприятия постоянно обновлять производство. При этом две и более стратегии могут сочетаться.

Стратегия роста эффективна для растущего или еще не насыщенного рынка. При осуществлении данной стратегии предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров и услуг, на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения и конкурентоспособных цен. Так как ГП «Минский завод шестерен» является производителем запасных частей и комплектующих для предприятий автомобилестроения и тракторостроения то данное предприятие напрямую зависит от положения дел в данных отраслях.

В 2004 году распределение продаж продукции по рынкам по сравнению с 2003г. выглядело следующим образом:

Таблица 3.1 - Анализ распределения продаж продукции МЗШ по рынкам

№ п/п	Регион	% к общей отгрузке в 2003г.	% к общей отгрузке в 2004г.	% изменения
1	РБ	70,1	73,3	+3,9
2	Россия	18,1	16,4	-2,1
3	Другие страны СНГ	2,0	2,7	+0,7
4	Дальнее зарубежье	9,8	7,3	-2,5

Изменение структуры отгрузки в первую очередь объясняется существенным увеличением объемов реализации на географическом сегменте рынка РБ, что напрямую связано с ростом объемов производства у основных потребителей продукции завода: РУП МТЗ, РУП ММЗ, РУП «Бобруйскагромаш», ОАО «Амкодор». При этом предприятием обеспечены темпы роста экспорта и валютных поступлений на географическом сегменте рынка стран дальнего и ближнего зарубежья превышающие установленное предприятию задание.

Несмотря на то, что Минский завод шестерен является специализированным предприятием по выпуску зубчатых колес, валов-шестерен и одним из крупнейших производителей данной продукции в странах СНГ, на рынке запасных частей существует ощутимая конкуренция.

Основными конкурентами Минского завода шестерен на рынке запасных частей и комплектующих для сельскохозяйственной и автомобильной техники являются предприятия, специализирующиеся на выпуске запасных частей и комплектующих, прежде всего, шестерен и подобной продукции, а также крупные машиностроительные предприятия, имеющие необходимый парк технологического оборудования и производственные мощности для организации производства шестерен. Основными конкурентами из числа таких предприятий можно назвать:

В настоящее время Минский завод шестерен имеет устойчивые позиции на рыке Республики Беларусь и стран СНГ. РУП «МЗШ» в 2005году по кооперативным поставкам планирует реализацию запасных частей для резидентов РБ на сумму 40 834 985 тыс. руб., отгрузку в страны СНГ на сумму 6 7 431 409руб. РФ.

3.2 Стратегия расширения границ рынка

При выборе данной стратегии предприятие стремится увеличить сбыт уже существующих товаров на новых рынках: оно может выходить на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка спрос на которых еще не удовлетворен; по новому предлагать товары и услуги; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению товаров.

Таблица 3.2 - Планируемые объемы производства и поставки продукции на экспорт

Показатели	Ед. изм.	2003 г. (отчет)	2004 г. (оценка)	2005 г. (прогноз)	Индексы изменения, % 2004г. к 2003г.	Индексы изменения, % 2005г. к 2004г.
Объем экспорта	тыс. долл. США	3 795,2	4 580,8	5 222,1	120,7	114
в том числе: - Дальнее зарубежье - Страны СНГ из них РФ		1 219,8 2 575,4 2 313,6	1 296,1 3 284,7 2 732,5	1 476,2 3 745,9 3 116,4	106,2 127,5 118,1	114 114 114
Объем импорта	тыс. долл. США	600,3	728,7	797,2	121,4	109,4
Валютные поступления	тыс. долл. США	2 412,4	4 274,0	4 872,4	177,2	114,0

В течение года УМиС заключено договоров на сумму 37 452 747 тыс. руб. РБ. из них выполнено 93%. Процент выполнения поступивших на отгрузку заказов отражено в таблице 3.3.

Таблица 3.3

	Поступило заказов на произв-во, тыс.руб. без учета НДС	Реализация продукции, тыс.руб. без НДС	% выполнения
Всего, в т.ч.	37 452 747	34 913 993	93%
Белоруссия	28 375 648	25 368 312	89%
СНГ	6 472 183	6 588 555	102%
Дальнее Зарубежье	2 604 916	2 957 253	114%

Являясь крупнейшем специализированным предприятием в РБ по выпуску зубчатых колес, валов шестерен в настоящее время “Минский завод шестерен” имеет устойчивые позиции на рынке РБ.

Основным направлением стратегии развития рынка для завода является задача закрепления позиций на рынках России, Украины, Казахстана и других стран СНГ. Наиболее перспективным для предприятия является динамично развивающийся рынок Российской Федерации. При этом следует отметить, что большинство потребителей продукции завода на сегменте рынка стран СНГ в 2004г. имеют устойчивую тенденцию роста объемов производства, то в ближайшее время положительно скажется на объема реализации продукции в их адрес.

Планируемая структура продаж по регионам приведена в таблице 3.2.3.

Таблица 3.4 - Структура объемов продаж продукции на 2005 г.

№ п/п	Регион	% к общей отгрузке в 2004г.
1	РБ	50
2	Россия	30
3	Другие страны СНГ	5
4	Дальнее зарубежье	15

В 2004 году Минский завод шестерен экспортировал продукцию в 26 регионов Российской Федерации, а так же осуществлялись отгрузки в следующие республики - Украина, Туркменистан, Азербайджан, Республика Молдова. Географическая сегментация рынка Российской Федерации в 2004г. выглядит следующим образом:

Таблица 3.5

	Российская Федерация
№	Регионы РФ	% к общей
п/п		отгрузке по РФ
1	Московская обл.	30,881
2	Ростовская обл.	23,677
3	Нижегородская обл.	19,265
4	Карелия	7,149
5	Волгоградская обл.	2,625
6	Смоленская обл.	2,586
7	Ставропольский край	2,051
8	Санкт-Петербург и область	2,000
9	Алтайский край	1,363
10	Челябинская обл.	1,339
11	Липецкая обл.	1,309
12	Брянская обл.	1,183
13	Башкирия	0,694
14	Ярославская область	0,690
15	Саратовская	0,587
16	Воронежская обл.	0,440
17	Калининградская область	0,387
18	Республика Татарстан	0,353
19	Псковская обл.	0,343
20	Краснодарский край	0,276
21	Липецкая область	0,249
22	Пермская область	0,222
23	Тверская обл.	0,221
24	Калужская обл.	0,098
25	Орловская обл.	0,005
26	Пензенская область	0,005
	ИТОГО:	100
№	Страны СНГ	% к общей
1	Украина	83,67
2	Туркменистан (через МТЗ)	7,07
3	Азербайджан	3,32
4	Республика Молдова	2,80
5	Татарстан	3,14
		100

Исходя из вышеприведенных необходимо отметить, что прямыми поставками продукции МЗШ в 2004 году не были в достаточной степени охвачены такие сельскохозяйственные и промышленно развитые регионы РФ, как Краснодарский край, Пермская область, Саратовская область, Новгородская область, Тамбовская область, Орловская область. В 2005 году перед МЗШ стоит задача расширения географии поставок в регионы РФ и укрепление позиций в регионах РФ охваченных прямыми поставками. Большая часть маркетинговых исследований и мероприятий МЗШ в 2005г. будут направлены именно в эти регионы.

Стимулирование продвижения товаров для в 2005г. будет строиться по нескольким основным направлениям в зависимости от рынка и потребителей.

Метод прямого маркетинга с основными потребителями (МТЗ, ММЗ, ГЗПД, ОТЗ, «Ростсельмаш»). Прямой маркетинг и одноуровневый маркетинг с остальными потребителями (заводы, предприятия сельского хозяйства, ремонтные предприятия и так далее).

Поддержание и сохранение внутри республиканского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей

Поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями

Предложение потребителям на основании их потребности продукции устойчивого качества и полного ассортимента.

Создание резервов з/ч пользующихся устойчивым спросом у потребителей

Сохранение экспортного потенциала и увеличение маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции в регионах неохваченных прямыми поставками

Дальнейшее развитие дилерской сети и сети региональных торговых представительств. В перспективе планируется создание региональных представительств, охватывающих все основные рынки сбыта в странах СНГ.

Развитие маркетинговой службы и совершенствование маркетинговой деятельности.

Повышение эффективности работы с потребителями

Дальнейшее развитие дилерской сети и сети региональных торговых представительств. В перспективе планируется создание региональных представительств, охватывающих все основные рынки сбыта в странах СНГ. С учетом вхождения предприятия в состав ПО «МТЗ» планируется активизировать работы по наращиванию объемов реализации продукции через торговые представительства ПО «МТЗ» на основе прямых договоров поставки.

Состояние и динамика развития собственной товаропроводящей сети

маркетинговый стратегия диверсификация предприятие

Таблица 3.6

Вид ТПС	Место нахождения	2004 год	2005год
		Объем реализации, руб. РФ	Проект, руб. РФ
Дилеры (дистрибьюторы)
ЗАО «Нижегородагроснаб»	Н. Новгород	2 723 960	4 015 601,68
АО Тулаагротехника»	Тула	-	Создание сети
ОАО «Калугаагроснаб»	Калуга	-	Создание сети
ОАО «Вологдаагроснаб»	Вологда	-	Создание сети
ООО «Паром»	Орловская обл.	-	Создание сети
ОАО «Калининградагроснаб»	Калининград	-	Создание сети
Создание технических центров по ремонту с/х техники производства МЗШ во всех точках действующих дилерских пунктов

В условиях положительной тенденции темпов роста объемов производства заводами тракторного и сельхозмашиностроения в странах СНГ, основой удержания здесь доли рынка является систематическая работа маркетинговой службы по поиску новых заказов, обеспечение минимальных сроков подготовки производства, изготовления и сбыта продукции.

В 2004 году экспорт МЗШ составил 4889,1 тыс.U$D, что составляет 128,8 % от уровня 2003г. Планируемый рост объема экспорта в страны СНГ в 2005 году составляет 115 % от уровня 2004г., т.е.5622,5 тыс. U$D.

3.3 Стратегия диверсификации

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы предприятие не стало весьма зависимым от одного продукта или от одной ассортиментной группы. Поэтому, чтобы обеспечить эффективную деятельность, завод должен постоянно расширять товарный ассортимент производимой продукции. Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основными из которых являются:

изменение спроса на отдельные виды продукции

сезонность спроса на продукцию

появление новых или усовершенствование уже существующих видов с/х техники в результате проведенных исследований в области техники и технологии;

изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

целесообразность использования свободных мощностей;

желание заказчиков и посредников закупать товары широкого ассортимента;

целесообразность использования побочных продуктов производства.

Задача УМиС состоит в том, чтобы с учетом этих факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря оперативному управлению товарным ассортиментом. Товарный ассортимент должен формироваться с учетом жизненных циклов товаров, находящихся в производстве.

“Минский завод шестерен” является специализированным предприятием по выпуску зубчатых колес, валов-шестерен для автомобильной и сельскохозяйственной техники. В связи с этим предприятие на прямую зависит от положения дел в агропромышленном комплексе. Как свидетельствует статистика производство в данной отросли имеет тенденцию к спаду, что естественно сказывается на уменьшении потребности в комплектующих и запасных частях для данной отросли. В связи с этим в настоящее время перед ГП “МЗШ” остро стоят вопросы получения заказов на новых сегментах промышленного рынка.

С целью диверсификации производства с 1993 года на предприятии начаты работы по освоению тракторных плугов. К настоящему времени создана технологическая база и освоено производство 3-, 4-, 5-, 8-корпусных плугов общего назначения и 3-, 4-, 5-, 6-, 7-корпусных плугов для каменистых почв с механизмом защиты корпусов, запатентованным в Республики Беларусь. Всего освоено производство 6 моделей плугов общего назначения и 5 моделей плугов для каменистых почв, обеспечивающих агрегатирование с тракторами классов тяги 1,4; 2,0; 3,0 и 5,0. Все модели плугов оснащены корпусами с лемешно-отвальной поверхностью полувинтового типа, составными лемехами и отвалом, оборотной полевой доской. Использование таких технических решений обеспечивает высокое качество пахоты по крошению почвы, заделке растительных остатков при рабочей скорости 6-8 км/ч и повышение ресурса быстроизнашивающихся деталей.

Следует отметить, что до начала 90-х годов плуги в Республики Беларусь не выпускались и практически не разрабатывались. Обеспечение хозяйств плугами производилось за счет поставки их из Украины и России. Это не могло не сказаться на укомплектованности сельского хозяйства Республики Беларусь техникой для обработки почвы. По состоянию на начало 2003 года в сельском хозяйстве РБ имелось 21 305 плугов тракторных общего назначения, а по состоянию на начало 2004г. - 20 107, что составляет 94 % от уровня 2003г. Поведенные маркетинговые исследования рынка плугов Российской Федерации показали, что данный географический сегмент, так же имеет значительную емкость.

Данные Министерства сельского хозяйства РФ о наличии и потребности плугов по областям РФ приведены в таблице. Наличие на 1.09.2004г. плугов тракторных в с/х РФ.

Таблица 3.7

№	Регионы	Наличие	Недостаток для работы
п/п		Плугов, шт.	в оптимальные агросроки, шт.
1	2	3	4
1	Алтайский край	9 623	27600
2	Саратовская область	6 259	25010
3	Оренбургская область	7 387	23623
4	Ростовская область	9 232	23022
5	Волгоградская область	6 351	18051
6	Омская область	4 822	16671
7	Ставропольский Край	7 741	14150
8	Республика Башкортостан	10 568	14112
9	Новосибирская область	6 425	12440
10	Самарская область	4 357	12382
11	Челябинская область	3 923	11085
12	Республика Татарстан	9 435	10645
13	Воронежская область	6 936	10630
14	Краснодарский край	12 221	10171
15	Красноярский Край	4 464	9953
16	Пензенская область	3 734	9515
17	Тамбовская область	3 423	7842
18	Курганская область	5 188	7320
19	Нижегородская область	5 098	6569
20	Кемеровская область	1 795	6400
21	Ульяновская область	3 509	6220
22	Курская область	3 930	6090
23	Липецкая область	2 915	5876
24	Орловская область	3 336	5803
25	Кировская Область	5 684	5518
26	Рязанская область	2 951	5212
27	Иркутская область	2 715	5032
28	Тюменская область	2 776	4898
29	Тульская область	2 710	4709
30	Белгородская область	4 106	4657
31	Пермская область	3 445	4592
32	Свердловская область	3 602	4313
33	Удмуртская Республика	3 212	4297
34	Брянская область	2 765	3727
35	Республика Мордовия	2 687	3449
36	Смоленская область	2 501	3120
37	Республика Хакасия	489	2951
38	Московская область	3 219	2829
39	Тверская область	3 799	2478
40	Томская область	1 264	2210
41	Псковская область	1 528	2181
42	Вологодская область	2 316	2118
43	Республика Калмыкия	798	2108
44	Калужская область	1 750	1873
45	Амурская область	2 941	1642
46	Республика Марий Эл	1 898	1633
47	Владимирская область	1 598	1596
48	Приморский край	1 556	1584
49	Ярославская область	1 908	1519
50	Чувашская Республика	3 072	1431
51	Читинская область	2 119	1425
52	Костромская область	1 581	1401
53	Республика Бурятия	1 967	1394
54	Ивановская область	1 586	1328
55	Новгородская область	737	1209
56	Чеченская Республика	357	1059
57	Кааб.Балкарская Республика	951	802
58	Республика Адыгея	729	693
59	Ленинградская область	1 101	426
60	Архангельская область	903	411
61	Респ. Сев.Осетия-Алания	560	390
62	Республика Ингушетия	178	282
63	Карач.-Черкеская Республика	598	282
64	Республика Алтай	368	270
65	Республика Карелия	132	256
66	Хабаровский край	400	221
67	Республика Коми	343	163
68	Камчатская область	81	111
69	Сахалинская область	124	107
70	Республика Тува	319	93
71	Магаданская область	46	46
72	Калининградская область	1 117	0
73	Мурманская область	29	0
74	Республика Дагестан	1 995	0
75	Астраханская область	620	0
76	Республика Саха (Якутия)	708	0
77	Еврейская авт. Округ	519	0
	ИТОГО ПО РФ	230 130	395226

По состоянию на начало 2004 года в колхозах и совхозах республики имелось 22 370 плугов (на начало 1995 г. было 35 517). Данные о наличии тракторной техники и плугов по областям РБ приведены в таблице 3.3.2.:

Наличие на 03.01.2004г. плугов тракторных и тракторов в Республике Беларусь.

Таблица 3.8

Наименование Региона	Плуги тракторные, шт.	Тракторы, шт.
		К-700 и К-701	Т-150К	ДТ-75	ПО «МТЗ»
					Всего	В том числе МТЗ-1221и МТЗ-1522
Брестская область	4077	719	1106	1137	10579	921
Витебская область	4023	833	1877	2225	9937	750
Гомельская область	3062	789	1303	746	8678	210
Гродненская область	4005	729	1193	754	11161	1263
Минская область	4516	1071	1484	1216	13231	1377
Могилевская область	2687	891	1271	948	7625	642
Всего по РБ	22370	5032	8234	7026	61212	5163

Серийное производство плугов на РУП «МЗШ» освоено с 1995 года, динамика производства и реализации приведена в таблице 3.9.

Таблица 3.9

№ п/п	Модель плуга	Реализовано шт.	Всего сумма, шт.
		1995	1996	1997	1998	1999	2000	2001	2002	2003	2004
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
1	ПЛН - 3 - 35П	93	190	247	338	168	139	116	137	91	84	1603
2	ПЛН - 4 - 35П	7	49	34	44	127	75	91	61	32	76	596
3	ПЛН - 5 - 35П	4	16	19	35	53	68	79	94	73	71	512
4	ПН - 8 - 35 У			37	76	75	54	126	88	65	35	556
5	ПНГ - 3 - 43	1	32	38	10	3	15	22	12	1	12	146
6	ПЛП - 3 - 35Б2			22	77	81	38	30	60	36	41	385
7	ПЛП - 4 - 35					19	118	69	78	81	37	402
8	ПЛП - 7 - 35					2	2	1	8	6	11	30
9	ПКМ - 5 - 35						6	4	5	3	11	29
10	ПКМ - 4 - 40 Р								6	9	25	40
11	ПКМ - 5 - 40 Р							1	5	14	18	38
12	ПОН-3-35П									1	-	1
13	ПКМ - 6 - 40 Р									3	8	11
14	ПКМП - 4 - 40 Р									32	86	118
15	ПЛН-4-40										9	9
16	ПЛН-4-35П-2Т										33	33
17	ПКМП-3-40Р										2	2
18	ПКМП-4-40Р										1	1
19	ПО-(4+1)-40
ИТОГО:	105	287	397	580	528	515	539	554	447	560	4512

Производство плугов 1995-2004г.

По данным ГП «БелНИИМСХ» обеспеченность плугами составляет 48 % от требуемой. Основная часть парка (более 80 %) составляют плуги производства ПО «Одессапочвомаш», поставленные в республику в 1984-1992 годах и находящиеся за амортизационным сроком службы.При этом следует отметить, что плуги общего назначения типа ПЛН, укомплектованные корпусами культурного или скоростного типа (производства ПО «Одессапочвомаш»), не обеспечивают качественную вспашку. По данным научных исследований, проведенных в Беларуси, такие плуги не обеспечивают приемлемого качества крошения почвы и заделки растительных остатков; только 24 % обрабатываемой площади полей удовлетворяют агротребованиям. Плуги для каменистых почв типа ПГП удовлетворительно выполняют технологический процесс, однако находятся практически за амортизационным сроком эксплуатации и подлежат замене. В целом парк плугов обуславливает наиболее узкое место в системе обработки почвы и должен быть заменен на более совершенные в ближайшие 3-5 лет

Конкурентами МЗШ в области почвообрабатывающих машин (плугов) в странах СНГ являются

ОАО «Алтайсельмаш», г. Рубцовск.

ОАО «Почвомаш», г. Киров.

ОАО «Камышинский машиностроительный завод» г. Камышин.

Завод тракторного оборудования им. Кирова, г. С - Петербург.

ОАО «Грязинский культиваторный завод» г. Грязи.

ОАО «Белинсксельмаш» Пензенская обл.

ОАО «Станкомаш» г. Челябинск.

ЗАО «Почвомаш» г. Одесса.

ОАО «Каменец-ПодольскСельмаш», Украина, Хмельницкая обл.

Преимущество этих предприятий в том, что они в большинстве своем являются чисто специализированными по изготовлению сельскохозяйственных машин, однако их продукция не конкурентоспособна на мировом рынке и не отвечает современным требованиям аграрников.

Удаленность от потребителей, наличие таможенных барьеров, отсутствие гарантийного обслуживания и затруднения с поставкой запасных частей дает преимущество продукции МЗШ.

В Республике Беларусь также начали выпуск плугов заводы:

"Гомсельмаш"

"Лидсельмаш"

"Кузлитмаш"

Оршанский трактороремонтный завод

Несмотря на острую конкуренцию, РУП «Минский завод шестерен» занимает существенный сегмент рынка продаж плугов. Начиная с 1995г. предприятием реализовано потребителем более 4500 плугов различной модификации.

Вместе с тем, прогнозные оценки имеющегося дефицита плугов в хозяйствах Республики Беларусь и Российской Федерации показывают, что с учетом наличия конкурентоспособного производств объемы реализации плугов на РУП «МЗШ» могут быть увеличены в 2 - 3 раза.

Основными направлениями стратегии маркетинга предприятия в области производства плугов для завода являются:

1. Обеспечение сельского хозяйства РБ плугами, отвечающим современным требованиям и запасными частями к ним в полном объеме

2.Выпуск модельного ряда плугов позволяющих с наибольшей эффективностью использовать новые энергонасыщенные тракторы МТЗ 1221 и МТЗ 1522 производства Минского тракторного завода

3. Наращивание объемов продаж на рынках РФ, Украины и СНГ.

Несмотря на общее снижение объемов производства сельскохозяйственной техники и падение платежеспособности предприятий аграрного сектора на рынках стран СНГ, спрос на сельскохозяйственную технику существует. На основании маркетинговых исследований, основывающихся на информации БелНИИМСХ (Беларусь), Белорусской МИС, АСМ Холдинг (Россия), ориентировочный сегмент рынка продаж плугов в 2004г. для предприятия составит по РБ 50-60%, по РФ 5-6% от общего платежеспособного спроса на продукцию.

В настоящее время поставлены на серийное производство следующие плуги: ПЛН-3-35П, ПЛН 4-35 П, ПЛН 5-35 П, ПЛН 5-35 П-2, ПНГ-3-43, ПЛП-3-35 Б2, ПЛП 4-35, ПЛП-5-35, ПЛП-7-35, ПЛН 8-35У, ПКМ 3-40Р, ПКМ 4-40Р, ПКМ 5-40Р, ПКМ 6-40Р. Кроме того, МЗШ имеет возможность изготовления запчастей к ним в любом количестве.

Минский завод шестерен успешно приступил к освоению новой почвообрабатывающей техники. Так, на заводских приемочных испытаниях находятся оборотный плуг:

ПО-(4+1)-40 (плуг оборотный)

В 2005году запланировано производство плугов на сумму 4 498 366 077 руб. РБ. и запасных частей на сумму 847 140 423 руб. РБ.

Специфика продукции Минского завода шестерен такова, что товары, производимые заводом должны отвечать предъявляемым к ним технологическим и эксплуатационным требованиям, по качеству и комплектности. Несмотря на низкий процент рекламаций (0,01%) следует учитывать негативное влияние на репутацию завода в случае несоблюдения требований предъявленных к продукции.

С целью создания положительного имиджа предприятия, что является одним из основных условий увеличения продаж, сделано следующее:

введен постоянный контроль качества по всей номенклатуре выпускаемой продукции;

завод выпускает продукцию в соответствии с системой качества международных стандартов ISO 9001

налажено своевременное реагирование на возможные рекламации со стороны потребителей путем устранения недостатков или замены;

ведется постоянная работа в области сертификации продукции в соответствии с законодательством Республики Беларусь;

потребители обеспечиваются всей необходимой информацией по предлагаемой продукции Минского завода шестерен.

Завод гарантирует потребителю соблюдение всех требований, предъявляемых к своей продукции. Особое внимание уделяется работе с потребителями, связанной с оказанием услуг. Прежде всего, это размещение заказов потребителей на заводе. Налажено оперативное функционирование цепи: заказ - подготовка производства - производство - сбыт.

Для эффективной работы с потребителями и привлечения заказов на завод, снижены сроки рассмотрения коммерческих предложений потребителей до 30 дней (в зависимости от сложности и объема заказа), поддерживается постоянная связь с потребителями с целью их информирования о стадиях работ по заказу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Закономерности перехода к рыночной экономике, постепенное формирование условий для улучшения экономического положения в Беларуси обуславливают переход промышленных предприятий к реальной самостоятельности в их хозяйственной деятельности. Именно в этой ситуации использование маркетинга в целях повышения эффективности производства становится не только желательным и целесообразным, но и объективно необходимым.

Из приведенных в данной работе данных видно, что в настоящее время на предприятии наметился рост производства и объемов реализации в чем немалая заслуга службы маркетинга созданной на заводе в 1993 году. Анализ портфеля заказов полученных РУП "Минский завод шестерен" позволяет надеется, что в 2005 году предприятие достигнет запланированных темпов роста производства. В настоящее время наиболее перспективными с точки зрения маркетинговых служб завода являются следующие направления деятельности:

Расширения рынков сбыта на продукцию основного производства на рынках стран СНГ, в первую очередь на достаточно емком рынке России

Выход на рынки дальнего зарубежья

Поиск новых заказов на стабильно работающих предприятиях машиностроительной отрасли стран СНГ.

Разработка и внедрение на производство новой гаммы почвообрабатывающей техники, в частности оборотных плугов.

Для завоевания лидирующих позиций на рынке запасных частей и комплектующих для автомобилей и сельскохозяйственной техники, «Минский завод шестерен» ведет ценовую политику проникновения. Данная ценовая политика, установленная для Беларуси и стран СНГ, дает возможность заводу закрепиться на рынках этих стран и вывести на эти рынки свою новую продукцию.

Основными направлениями ценовой политики на РУП « МЗШ» в 2005г являются:

Постоянное отслеживание цен конкурентов и установление собственных цен на продукцию МЗШ на территориальных рынках в зависимости от цен конкурентов;

Внедрение системы скидок и льгот на продукцию МЗШ не только в зависимости от вида оплаты, но и в зависимости от объемов продаж и сроков оплаты.

Создание разветвленной дилерской сети и сети торговых представительств на всей территории СНГ с предоставлением льгот для дилеров по ценам на продукцию МЗШ и срокам оплаты за нее.

Стратегия ценообразования для МЗШ строится на основе потребительского спроса, т.е. цена на продукцию устанавливается дифференцированно, в зависимости от цен конкурентов, потребности на рынке и ряда других факторов.

Список использованных источников

1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. - М.: Издательская группа Инфра-М Норма, 1997. - 224 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг:- Учебник / И.Л. Акулич.-2-е изд., перераб. И доп.- Мн: Выш. Шк., 2002.-447 с.

3. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Л.: 1990.- 210 с.

4. Бизнес-план Минского завода шестерен. 2005. - 45 с.

5. Стратегия маркетинга МЗШ. 2005 - 35 с.

6. Бодрунов С.Д., Максимей И.В. Маркетинг информационных услуг: модели управления. - М.: «Луч», 1992. - 127 с.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология практика. - М.: Изд-во «Финпресс», 1998. - 416 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. - 192 с.

9. Данько Т.П. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 280 с.

10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие/Пер. с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990. - 700 с.

12. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 1994. - 180 с.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - Санкт-Петербург: Наука, 1996. - 590 с.

Размещено на Allbest.ru