Стратегії виходу підприємства на світовий ринок

Рисунок 3.2 - Динаміка часток ТОП-10 країн-постачальників по обсязі імпорту ЛП у реальному вираженні (1-2 кв. 2009 р. і 1 кв. 2010 р.)

Усього протягом січня-вересня в Республіку Казахстан (РК) поставлялися лікарські засоби з 59 країн. На наш фармринок приходять всі нові виробники. За розглянутий період сюди вперше надійшли медикаменти з Ісландії й Тайваню. Ріст частки супердешевої (по $960 за 1 т) китайської фармпродукції в реальній кількості імпортованих у РК медикаментів демонструє малюнок 3.2. З 2003 р. вона збільшилася в 11.2 рази (з 1.5 до 16.8%). Частка російських ліків, незважаючи на зрослий за ці роки на 27% обсяг поставок, скоротилася з 51.1 до 34.1%. Позиції інших країн ТОП-10 залишаються практично колишніми (лише німецькі виробники збільшили свою частку в реальному споживанні ліків з 5.4 до 7.9%). Таким чином, російські препарати уступають свою частку на ринку китайським і почасти - німецьким.

Усе більш успішно конкурують із закордонними виробниками ЛП вітчизняні фармкомпании. В І-ІІІ кв. 2010 р. у Казахстані було випущено фармацевтичної продукції на $51 млн - на 62.3% більше, ніж в аналогічний період минулого року. Препаратів фармацевтичних було зроблено на $42.8 млн (приріст - 51,6%), сироваток і вакцин - на $8.5 млн (приріст - 151%). Основним виробником фармацевтичних препаратів є Південно-Казахстанська область, імунобіологічних - Акмолинская. Найбільш значним був приріст виробництва в ЮКО (на $11 млн), м. Алмати (на $2 млн), Акмолинской (на $4.4 млн) і Алматинской ($0.8 млн) областях. Більше не випускаються лікарські засоби в Астане, де припинило фармацевтичну діяльність ТОО Таймас.

Покупцями препарату «Люмінор» ВАТ «Стома» у Казахстані можуть бути:

1) великі дистриб'ютори;

3) аптеки;

4) лікарні;

5) індивідуальні покупці.

Вимоги до препарату в різних груп покупців відрізняються. Щоб задовольнити вимоги споживачів, «Люмінор» випускається в різних упакуваннях:

- герметичний пакет у картонній коробці (маса 50 г.);

- пластикові банки (маса 35-25 г.);

- одноразовий пакет (маса 1 г).

Для багатьох споживачів важливий строк зберігання препарату. «Люмінор» може зберігатися без втрати властивостей 5 років. Кінцеві споживачі «Люмінор» не однорідні по своєму складі. Ринок кінцевих споживачів можна розділити на сегменти. Основою сегментації є наступні змінні фактори: рівень доходів, вік, привід для здійснення покупки, шукані вигоди. Лікарські препарати й у тому числі - сорбенти, купують особи старше 17 років, для споживачів молодше 17 років ліки, у тому числі сорбенти здобувають їхні батьки.

Препарат «Люмінор» реалізується через аптечну мережу, лікарні, санаторії й великих дистриб'юторів фармацевтичного ринку Казахстану: ТОО «КФК Медсервисплюс», ТОО «Алфарма», ТОО «Охз-Восток», ТОО «Стомед», ТОО «Промінь» і ін.

Для зберігання продукції використається сертифікований склад.

Інформація про препарат у цей момент поширюється через центральну пресу, телебачення, Інтернет, виставки, семінари й лекції для лікарів, буклети, плакати, методичні рекомендації й т.д.

Як планується, у перший рік витрати на рекламу складуть 11246 тис. грн., потім вони будуть поступово знижуватися до 7954 тис. грн. у рік. Дані витрати на рекламу повинні підтримувати популярність препарату.

ТОВ «Стома» на 3-ий рік реалізації проекту планує продавати «Люмінор» приблизно на 5 840 тис. дол. у рік. При цьому на кожний долар продажів за 3 роки проекту буде доводитися приблизно 14 центів рекламних витрат.

Вимірювати ефективність реклами планується за допомогою вибіркових опитувань споживачів.

Рекламні повідомлення й зовнішнє оформлення реклами ТОВ «Стома» може змінитися в ході реалізації даного проекту. У даний момент у рекламних повідомленнях робиться упор на високу ефективність препарату «Люмінор».

У ході реалізації проекту планується збільшити обсяг випуску препарату «Люмінор» в 17 разів.

Таблиця 3.5 - Очікувані обсяги випуску препарату (тис. грн.)

Випуск препарату буде рости. У підсумку, сумарні надходження від продажів ростуть, підвищується рентабельність.

Для ринку Казахстану можна вибрати стратегію розширення границь ринку.

Оскільки ринок Казахстану є відносно новим і ще не цілком освоєним ТОВ «Стома», робить ставку на ціну і якість продукції і відповідність її стандартам, оперативності постачання.

Для ринку Казахстану можна вибрати стратегію розширення границь ринку.

Оскільки ринок Казахстану є відносно новим і ще не цілком освоєним ТОВ «Стома», робить ставку на ціну і якість продукції і відповідність її стандартам, оперативності постачання.

3.2 Забезпечення реалізації стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

Формування і підтримка конкурентної переваги торкає весь механізм діяльності підприємства, зв'язана зі створенням, виробництвом і реалізацією продукції.

Основними принципами формування і підтримки конкурентних переваг є:

а) прагнення керівництва підприємства до поліпшень, нововведенням і змінам у всіх аспектах господарської діяльності підприємства;

б) удосконалювання і збільшення кількості джерел конкурентної переваги, що сприяє збереженню його діяльності і стійкості;

в) застосування системного підходу до формування конкурентної переваги, що охоплює весь механізм діяльності підприємства.

У 80-х роках у світовій економіці намітилися два підходи до виявлення конкурентних переваг і формуванню конкурентної стратегії, що забезпечують стратегічний успіх підприємства - ринкова орієнтація і ресурсна орієнтація.

Вдосконалення системи управління ціноутворення у сфері зовнішньоекономічної діяльності починають зі зниження собівартості одиниці продукції кожного виду починається з оцінки загальних показників. У процесі аналізу фактичну собівартість одиниці продукції кожного виду порівнюють із плановою і фактичною за попередній період, визначають рівень виконання та відхилення від плану, причини цих відхилень, тенденції у змінах собівартості. Для цього на основі облікової інформації про рентабельність найважливіших виробів складають відповідний розрахунок, показано у таблиці 3.6.

Таблиця 3.6 - Аналіз собівартості одиниці окремих виробів ТОВ «Стома»

Дані таблиці 3.6 свідчать, що планом передбачалось знизити проти минулорічної собівартість «Люмінор-630» на 80 грн., або на 25,9%, і «Люмінор-560» - на 9 грн, або на 0,71%. Підприємство не виконало планового завдання зі зниження собівартості одиниці продукції «Люмінор-560» і перевиконало цей показник щодо «Люмінор-630». Цей аналіз поглиблюється аналізом за статтями витрат.

Порівняння витрат за статтями дає змогу виявити збільшення чи економію витрат, як показано у табл. 3.7.

Таблиця 3.7 Аналіз собівартості «Люмінор-630» за статтями калькуляції

Дані таблиці 3.7 свідчать, що підприємство зробило перевитрати за всіма статтями, крім покупних напівфабрикатів. Загальна сума перевитрат проти минулорічних становить 223 грн., або 7,03%, і проти планових - 303 грн., або 9,8%. Це дуже великі перевитрати, які потребують ґрунтовного вивчення їх причин. Зокрема, аналізуючи перевитрату за статтею «Сировина та матеріали», виявляємо, за рахунок якої сировини, матеріалів вона сталася. Загальна сума цієї статті перевитрат залежить від норм витрат матеріалів на одиницю продукції (фактор «норма») і заготівельної вартості цих матеріалів (фактор «ціна»). Перевищення планових норм витрат матеріалів (фактор «норма») визначається станом техніки й організації виробництва, тобто залежить від підприємства. Зміна цін на матеріали (фактор «ціна») часто не залежить від підприємства, крім організації матеріально-технічного постачання.

У зв'язку зі зростанням обсягу виробництва витрати на сировину і матеріали зросли на 19 тис. грн., а на покупні вироби та напівфабрикати - на 15 тис. грн. Вплив зміни структури асортименту випущеної товарної продукції визначається як різниця між витратами на фактичний випуск за фактичної та планової структури (гр. 3 - гр. 2). За рахунок зміни структури асортименту випущеної продукції витрати сировини і матеріалів зменшились на 14,0 тис. грн., а покупних виробів і напівфабрикатів - на 7,5 тис. грн.

Щоб визначити вплив зміни рівня витрат у собівартості окремих видів продукції, необхідно з фактичних витрат за кожною статтею відрахувати фактичні витрати відповідно до планових норм витрат і фактичної структури асортименту випущеної товарної продукції (гр. 3 - гр. 4).

ТОВ «Стома» під впливом зміни рівня витрат у собівартості окремих видів продукції допустило перевитрату сировини і матеріалів на 98 тис. грн, напівфабрикатів - на 36,5 тис. грн.

Наступним кроком аналізу є вивчення факторів, під впливом яких фактичний рівень матеріальних витрат у собівартості всієї товарної продукції та її одиниці відхиляється від планового.

Рівень матеріальних витрат у собівартості всієї товарної продукції та її одиниці складається під впливом двох груп факторів:

норм витрат сировини, матеріалів, повторно використовуваних
відходів, покупних виробів і напівфабрикатів, палива та енергії;

цін на спожиті матеріальні цінності і тарифів на електроенергію.

Важливою умовою раціонального використання сировини, матеріалів, палива й енергії, а отже, систематичного зниження собівартості продукції є техніко-економічне нормування їх витрат.

Для виявлення резервів зниження собівартості продукції за рахунок матеріалів необхідно систематично аналізувати склад та кількість відходів.

Повторно використовувані відходи за ціною можливого використання відраховуються із загальної суми втрат сировини та матеріалів. Це створює помилкове уявлення, що зростання кількості повторно використовуваних відходів веде до зниження собівартості одиниці товарної продукції.

Насправді, відходи - це неминучі непродуктивні втрати частини вихідної сировини та матеріалів у процесі виробництва продукції.

У собівартість заготовлених підприємством матеріальних цінностей входять:

1) прейскурантна ціна, залізничний, автомобільний, авіаційний тарифи або водний фрахт, якщо прейскурантну ціну на сировину, матеріали, паливо встановлено франко-станція відправлення;

2) витрати за доставку на склад підприємства, навантаження, розвантаження, складування матеріальних цінностей та інші транспортно-заготівельні витрати, які оплачує господарство.

Методика аналізу факторів цін визначається заведеним на підприємстві порядком оцінки в обліку сировини, матеріалів, палива. На промислових підприємствах матеріальні цінності можуть обліковуватися за оптовими, плановими або фактичними цінами.

За оцінювання матеріалів в оптових цінах плануються та враховуються транспортно-заготівельні витрати, які включаються у собівартість продукції пропорційно оптовій вартості витрачених матеріальних цінностей.

Якщо ж матеріали оцінюються за плановими цінами, то попередньо складається номенклатура-цінник та окремо підраховуються відхилення від планових цін, які відносять на собівартість продукції аналогічно транспортно-заготівельним витратам.

Ціна (собівартість придбання) матеріальних ресурсів складається із прейскурантної (договірної) оптової ціни, тарифів на перевезення вантажів і заготівельно-складських витрат. Оптові ціни і тарифи є зовнішнім фактором і часто не залежать від підприємства. Безпосередньо від роботи підприємства залежать транспортно-заготівельні витрати, на які за умов комп'ютеризації складають кошторис і ведуть їх окремий облік за видами, групами, балансовими рахунками матеріальних ресурсів.

Размещено на Allbest.ru