Маркетингове дослідження ринку сирої нафти (наливом)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ “ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА”

Кафедра менеджменту і міжнародного підприємництва

КУРСОВИЙ ПРОЕКТ

з дисципліни “Міжнародний маркетинг”

на тему: “Маркетингове дослідження ринку сирої нафти (наливом)”

ЛЬВІВ - 2011

ANNOTATION

Undergraduate thesis is executed aftewards study subject “International marketing”. His main task is fixing thеoreticals knowledge in the branch of markets investigation, produce the skill for using this knowledge in practice.In this work I analized a case of preparing, signing and executing an international trade kontract on importing gas. While making this work I took in acount existing trade traditions of buying goods and services. Specific features of making trade operations in foreign countrie - Russia where also been took in acount.I analized methods of searching foreign trade partners in existing economical environment. As rezult I selected the optimal option. Undergraduate thesis make it possible to master the applied aspects of international marketing, which shall help on the future carry out international market very well.



Зміст

Вступ

Розділ І. Інформаційна база маркетингового дослідження

Розділ ІІ. Оцінка привабливості ринків і конкурентних позицій

Розділ III. Аналіз кон'юнктури ринку по країнах

Розділ IV. Обґрунтування вибору форми і методу роботи на зовнішньому ринку

Розділ V. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів

Висновки

Література

Вступ

Україна стала на шлях побудови дійсно демократичної держави з розвинутими ринковими відносинами і успіх даної справи неможливий без підготовки кваліфікованих кадрів. Великого значення набуває зовнішньоекономічна діяльність підприємств і вміння вести її неможливе без знання міжнародного маркетингу. Для багатьох підприємств вивчення і застосування міжнародного маркетингу необхідне внаслідок зростання і відкритості по відношенню до зовнішніх ринків і з метою вдосконалення відносин з цими ринками. Метою крусового проекту є покращити та закріпити свої знання з дисципліни «Міжнародний маркетинг», адже практика написання роботи і пошук матеріалів в майбутньому буде сприяти вмінню ведення маркетингової діяльності на світовому ринку.

Написання даного курсового проекту допоможе нам зрозуміти та дослідити фактичну ситуацію в даній галузі або ринку, виявити недоліки, запропонувати рішення, обгрунтувати їх розрахунками і іншими аргументами, описати запропоновані заходи.

Ідея курсового проекту полягає в тому в тому, щоб вибравши ринок збуту і товар (згідно варіанту), зуміти на основі ринкових досліджень позиціонувати його і знайти місце фірми на міжнародному ринку.

Операція імпорту нафти є дуже важливою для українського ринку. Оскільки, наявного обсягу видобування власної нафти для своїх власних потреб не вистачає. Тому нестача цього виду енергоресурсу є дуже болючим питанням для України. Наша країна опинилась у певній залежності від своїх експортерів нафти, основним з яких є Росія. Заборгованість нашої країни весь час зростає. Україна не є зацікавленою у встановлені будь-яких обмежень на імпорт нафти. Оскільки це може призвести до кризи на ринку енергоресурсів, коли експортери не будуть давати нафту у кредит, а вимагатимуть здійснення розрахунку негайними платежами.

Розділ І Інформаційна база маркетингового дослідження

Україна належить до країн з дефіцитом власних природних вуглеводневих ресурсів, задовольняючи потребу в газі за рахунок власного видобутку на 40% (2009р.), у нафті - на 12-15%. Тому для того, щоб забезпечити споживачів достатньою кількістю сирої нафти наливом, ЗАТ “Oil&Gas” вирішує здійснювати ЗЕД, тобто закуповувати нафту за кордоном і продавати її оптом на території України. Закрите акціонерне товариство створене у Львові у 2001 році, що пояснюється тим, що у західних регіонах потужних виробників нафтопродуктів, продукція яких є високоякісною та конкурентоспроможною, дуже мало.

Доставка товарів здійснюється у всі регіони України залізницею і морським транспортом у цистернах (наливом). За видом діяльності підприємство відноситься до торгово-закупівельної (комерційної) групи. Відповідно, ЗАТ “Oil&gas” займається закупівлею та продажем енергоносіїв. ЗАТ “Oil&gas” займається ліцензованою діяльністю, яку контролює Міністерство палива та енергетики. ЗАТ “ Oil&gas ” володіє ліцензією на операції із закупівлі та збуту нафти.

Підприємство володіє достатнім економічним потенціалом (наявність власних виробничих площ, транспорту, засобів виробництва), має високі показники ефективності діяльності, зокрема, відношення річного прибутку фірми до річного обсягу продаж (рентабельність діяльності підприємства становить 25%, що є високим показником для такого виду діяльності. При дослідженні ринку підприємство буде використовувати вторинну інформацію, адже вона є більш доступною.

Розділ ІІ Оцінка привабливості ринків і конкурентних позицій

Для обрання вигідного постачальника нафти в Україну слід дослідити привабливість ринку декількох країн. В даній роботі для визначення потенційного експортера запропоновано розглянути ринки країн Росії, Ірану, Іраку, Саудівської Аравії та Лівії (табл. 1).



Оцінка привабливості ринків і конкурентних позицій

Критерії	Росія	Саудівська Аравія	Іран	Ірак	Лівія
1. Генеральні фактори:
- політичні параметри:
* політична система	81	84	80	74	68
* господарська система	89	89	76	75	62
* політична стабільність	94	92	81	53	33
* специфічні політичні ризики	80	78	84	50	-35
- економічні параметри:
* загальний економічний розвиток	94	90	83	76	67
* розвиток відповідної галузі (нафта)	97	97	98	91	97
* економічні ризики	52	52	54	55	53
- технологічний розвиток:
* рівень продукції	94	94	94	94	94
* рівень технології	91	90	91	90	90
- соціально-культурні фактори:
* потенціал соціальних конфліктів	0	0	0	-10	-45
* особливі вимоги до продукції	70	66	67	65	64
* соціально-культурні ризики	0	0	0	-20	-35
- географічні фактори:
* демографічні фактори	96	93	93	89	89
* рівень наявних природних ресурсів	89	85	89	85	84
* інфраструктура:
** розвинута	87		83		75
** середня		65		73
** нерозвинута
2. Ринкові шанси:
- мінімальний ринковий потенціал	73	73	73	72	64
- ріст ринку:
* високий	85	86	86
* середній				54	51
* низький
- інтенсивність конкуренції:
* висока	75	75	75	75
* середня					65
* низька
Всього



Підрахувавши результати можна зробити висновок, що найвигіднішим постачальником газу в Україну буде Росія. Російська Федерація є близьким сусідом України, тому проблем з постачанням нафти залізницею у цистернах наливом проблем не буде. Росія пропонує вигідні умови співробітництва. Лівія отримала найменший бал у зв'язку з негативною політичною, соціальною та економічною ситуацією у країні, які можуть спричинити ряд ризиків щодо домовленостей та поставок, також низький бал зумовлений незручністю поставок невеликих партій нафти морем.

Хорошим партнером може виступити Іран, який дуже зацікавлений у співробітництві з Україною. Саме Іран зміг би зіграти вирішальну роль у диверсифікації джерел енергопостачання для України.

Бізнесмени з Саудівської Аравії не експортують нафту на територію України з причин невигідності для них цієї справи, тому співпраця з цією країною була б вигідною для обох сторін лише у випадку домовленостей, які стосуються врегулювання високих імпортних митних зборів.

На сьогодні існує великий потенціал щодо українсько-іракського співробітництва в різних галузях, зокрема і нафтовій. Але серед негативних впливів на україно-іракські відносини, слід відмітити складну внутрішньополітичну в Республіці Ірак, високий рівень терористичної загрози, вплив уряду на суспільно-політичні за допомогою збройних формувань. Крім того, рівень співробітництва між двома країнами знижується через велику конкуренцію з боку більш впливових країн (США, Росія, Франція, Великобританія та ін.) та низького рівня державного просування українських інтересів в Іраку, відсутності чіткої державної стратегії в регіоні.

На основі даного аналізу можна отримати лише попередній результат щодо привабливості ринку обраних країн. Остаточний результат привабливості ринку тієї чи іншої країни отримаємо після оцінки привабливості ринку конкретної країни і конкурентних позицій з врахуванням ваг важливості критеріїв (табл. 2-6).

Оцінка привабливості ринків та конкурентних позицій з врахуванням ваг важливостей критеріїв

А	Період, який аналізується	9 квітня 2011р.
1	Продукт (нафта)
2	Країна (Росія)
3	Привабливість ринку шанси/ризики	дуже погано (0)	погано (25)	середньо (50)	добре (75)	дуже добре (100)	вага G	M*G
3.1.	ємність ринку				*		11	825
3.2.	ріст ринку					*	17	1700
3.3.	структура споживачів				*		8	600
3.4.	діапазон цін				*		23	1725
3.5.	купівельна здатність				*		7	525
3.6.	доступність ринку				*		6	450
3.7.	інтенсивність конкуренції				*		18	1350
3.8.	політико-економічні ризики				*		10	750
4.	сума						100	7925
5.	результат	0,7925
6.	відносні конкурентні позиції				*		20	1500
6.1.	конкурентоздатність продукції					*	18	1800
6.2.	ціни і умови укладання контракту				*		16	1200
6.3.	умови присутності на ринку					*	14	1400
6.4.	умови збуту				*		12	900
6.5.	умови комунікацій					*	9	900
6.6.	ринкова частка				*		11	825
7.	сума						100	8525
8.	результат	0,8525

Для заповнення таблиці 2 було використано одні й ті ж ваги для аналогічних критеріїв, оскільки продукт (газ) експортуватиметься з однієї з трьох країн, тому застосування різних ваг може призвести до непорозумінь і в результаті - неправильного вибору експортера.

Оцінка привабливості ринків та конкурентних позицій з врахуванням ваг важливостей критеріїв

А	Період, який аналізується	9 квітня 2011р.
1	Продукт (нафта)
2	Країна (Саудівська Аравія)
3	Привабливість ринку шанси/ризики	дуже погано (0)	погано (25)	середньо (50)	добре (75)	дуже добре (100)	вага G	M*G
3.1.	ємність ринку				*		11	825
3.2.	ріст ринку					*	17	1700
3.3.	структура споживачів				*		8	600
3.4.	діапазон цін				*		23	1725
3.5.	купівельна здатність			*			7	350
3.6.	доступність ринку				*		6	450
3.7.	інтенсивність конкуренції				*		18	1350
3.8.	політико-економічні ризики				*		10	750
4.	сума						100	7750
5.	результат	0,77
6.	відносні конкурентні позиції				*		20	1500
6.1.	конкурентоздатність продукції					*	18	1800
6.2.	ціни і умови укладання контракту				*		16	1200
6.3.	умови присутності на ринку				*		14	1050
6.4.	умови збуту				*		12	900
6.5.	умови комунікацій			*			9	450
6.6.	ринкова частка					*	11	1100
7.	сума						100	8000
8.	результат	0,8

Найбільші ваги присвоєно цінам, росту ринку і інтенсивності конкуренції. Продукція є конкурентоздатною, відносні конкурентні позиції досить високі, умови укладання є доступними. Ринкова частка не є порівняно високою.

Оцінка привабливості ринків та конкурентних позицій з врахуванням ваг важливостей критеріїв

А	Період, який аналізується	9 квітня 2011р.
1	Продукт (нафта)
2	Країна (Іран)
3	Привабливість ринку шанси/ризики	дуже погано (0)	погано (25)	середньо (50)	добре (75)	дуже добре (100)	вага G	M*G
3.1.	ємність ринку				*		11	825
3.2.	ріст ринку					*	17	1700
3.3.	структура споживачів			*			8	400
3.4.	діапазон цін				*		23	1725
3.5.	купівельна здатність			*			7	350
3.6.	доступність ринку					*	6	600
3.7.	інтенсивність конкуренції				*		18	1350
3.8.	політико-економічні ризики				*		10	750
4.	сума						100	7700
5.	результат	0,775
6.	відносні конкурентні позиції				*		20	1500
6.1.	конкурентоздатність продукції					*	18	1800
6.2.	ціни і умови укладання контракту				*		16	1200
6.3.	умови присутності на ринку					*	14	1400
6.4.	умови збуту				*		12	900
6.5.	умови комунікацій					*	9	900
6.6.	ринкова частка				*		11	825
7.	сума						100	8525
8.	результат	0,8525

Доступність ринку у випадку Ірану було оцінено дуже добре, тому що країна зацікавлена у інтенсивному співробітництво та задоволенні інтересів, як своєї так і української сторони.



Оцінка привабливості ринків та конкурентних позицій з врахуванням ваг важливостей критеріїв

А	Період, який аналізується	9 квітня 2011р.
1	Продукт (нафта)
2	Країна (Ірак)
3	Привабливість ринку шанси/ризики	дуже погано (0)	погано (25)	середньо (50)	добре (75)	дуже добре (100)	вага G	M*G
3.1.	ємність ринку				*		11	825
3.2.	ріст ринку				*		17	1275
3.3.	структура споживачів			*			8	400
3.4.	діапазон цін				*		23	1725
3.5.	купівельна здатність			*			7	350
3.6.	доступність ринку				*		6	450
3.7.	інтенсивність конкуренції				*		18	1350
3.8.	політико-економічні ризики			*			10	500
4.	сума						100	6875
5.	результат	0,6875
6.	відносні конкурентні позиції				*		20	1500
6.1.	конкурентоздатність продукції				*		18	1350
6.2.	ціни і умови укладання контракту			*			16	800
6.3.	умови присутності на ринку			*			14	700
6.4.	умови збуту			*			12	600
6.5.	умови комунікацій				*		9	675
6.6.	ринкова частка			*			11	550
7.	сума						100	6175
8.	результат	0,6175

маркетинговий дослідження ринок конкурент нафта



Оцінка привабливості ринків та конкурентних позицій з врахуванням ваг важливостей критеріїв

А	Період, який аналізується	9 квітня 2011р.
1	Продукт (нафта)
2	Країна (Лівія)
3	Привабливість ринку шанси/ризики	дуже погано (0)	погано (25)	середньо (50)	добре (75)	дуже добре (100)	вага G	M*G
3.1.	ємність ринку				*		11	825
3.2.	ріст ринку				*		17	1275
3.3.	структура споживачів			*			8	400
3.4.	діапазон цін			*			23	1150
3.5.	купівельна здатність			*			7	350
3.6.	доступність ринку				*		6	450
3.7.	інтенсивність конкуренції				*		18	1350
3.8.	політико-економічні ризики	*					10	0
4.	сума						100	5800
5.	результат	0,58
6.	відносні конкурентні позиції			*			20	1000
6.1.	конкурентоздатність продукції				*		18	1350
6.2.	ціни і умови укладання контракту			*			16	800
6.3.	умови присутності на ринку			*			14	700
6.4.	умови збуту			*			12	600
6.5.	умови комунікацій			*			9	450
6.6.	ринкова частка			*			11	550
7.	сума						100	5450
8.	результат	0,545

Проаналізувавши усі таблиці можна зробити висновок, що Росія знову займає перше місце, тому саме з цією країною ЗАТ “Oil&Gas” тісно співпрацюватиме на вигідних умовах та з найменшою кількістю негативних ризиків.

Розділ III. Аналіз кон'юнктури ринку по країнах

Аналіз кон'юнктури ринку по країнах охоплює розгляд таких основних аспектів:

існуючий попит на товар-об'єкт майбутньої угоди та перспективи його зростання або зниження;

вимоги, які висуваються на ринку країни до технічних, якісних, еко-логічних характеристик товару-об'єкта майбутньої угоди;

конкурентоспроможність товару-об'єкта майбутньої угоди на ринку країни;

комерційні умови збуту товару-об'єкта майбутньої угоди.

Для аналізу відбираються три найпривабливіші країни, ними у нашому випадку виявились Росія, Саудівська Аравія, Ірак, Іран та Лівія. Характеристика даних аналізу кон'юнктури ринку нафти для цих країн представлена у таблиці 7.

Характеристика даних аналізу кон'юнктури ринку газу

№	Назва даних	Характеристика даних по країнах
		Росія	Саудівська Аравія	Ірак	Іран	Лівія
1.	Сучасні вимоги до товару-об'єкту майбутньої угоди, який планується імпортувати.	Безперечно сира нафта має бути найвищої якості, за помірною ціною повинно бути забезпечене належне транспортування товару-об'єкту майбутньої угоди за допомогою залізниці у цистернах.	Нафта повинна відповідати усім вимогам якості та задовольняти споживчі потреби, транспортування здійснюється за допомогою морського транспорту	Висока якість та забезпечення належних умов та засобів транспортування	Відповідність вимогам якості та транспортування	Висока якість та забезпечення належних умов та засобів транспортування
2	Можливі постачальники товару-обєкту майбутньої угоди з врахуванням його якості.	«Сургутнефтегаз», «Роснефть», «Лукойл».	«Saudi Aramco»	«Irag National Oil Company»	«National Iranian Oil Company (NIOC)»	«Oilinvest B.V.Group»
3	Технічний рівень виробництва та фінансовий стан майбутніх постачальників.	Конкурентоспро-можність висока, оскільки продукції характерні віднос-но висока якість та відносно низька ці-на.	Конкурентоспро-можність висока, оскільки продукції характерні віднос-но висока якість та відносно низька ці-на.	Конкурентоспро-можність середня, оскільки на ринку є продукція з вищою якістю і тим самим рівнем ціни.	Конкурентоспро-можність висока, оскільки продукції характерні віднос-но висока якість та відносно низька ці-на.	Конкурентоспро-можність середня, оскільки на ринку є продукція з вищою якістю і тим самим рівнем ціни.
4	Існуючий рівень цін на товар-предмет майбутньої угоди та перспективи йогог зниження та підвищення	Рівень цін невисокий і залишати-меться стабільним Можуть надавати комерційний кредит.	Рівень цін неви-сокий і залишати-меться стабільним Можуть надавати комерційний кредит.	Рівень цін низький і залишатиметься стабільним	Рівень цін низький і залишатиметься стабільним Надають перевагу безкредтним розра-хункам.	Рівень цін неви-сокий і залишати-меться стабільним Можуть надавати комерційний кредит.
5	Можливі форми та методи закупівель товару: прямі переговори; через посередн.; торги; біржі; ярмарки;аукціони; тощо.	Прямі переговори	Прямі переговори	Прямі переговори	Прямі переговори	Прямі переговори

Ранжирування країн за привабливістю їх ринків

На основі оцінки привабливості ринків і конкурентних позицій (табл. 1. і табл. 2-6) та даних аналізу кон'юнктури ринків по країнах, можна зробити висновок, що пріорітетною для здійснення зовнішньоекономічної операції має бути Росія, оскільки ріст цього ринку є досить високим, умови присутності на ринку та конкурентоздатність продукції на високому рівні. На другому місці за привабливістю знаходиться Іран, ринок якого є доступним та досить привабливим. На третій позиції знаходиться ринок, для якого характерні незадовільні умови збуту та присутності на ринку, а саме - ринок Саудівської Аравії. На четвертому місці риноку Іраку, який характеризується низьким рівнем росту ринку порівняно з іншими країнами. На п'ятому місці - ринок Лівії, політичні ризики у цій країні є досить високими. Отже, ринки розташовано у такому порядку:

Ринок Росії;

Ринок Ірану;

Ринок Саудівської Аравії;

Ринок Іраку;

Ринок Лівії.

Ринкова привабливість
Висока			*Росія
Середня		*Ірак	*Іран *Саудівська Аравія
Низька	*Лівія
	Низька	Середня	Висока

Розділ IV Обґрунтування вибору форми і методу роботи на зовнішньому ринку

Обгрунтування вибору форми і методу роботи на зовнішньому ринку грунтується на вивченні торгово - політичних умов роботи. Аналізується митний режим країни можливого контрагента, з дослідженням таких ознак як наявність СЕЗ (ВЕЗ); високий або низький рівень мит (експ/імп); наявність (відсутність) ліцензування чи квотування; необхідність зустрічних закупівель; спеціальні вимоги сертифікації; вимоги стандартів; інші заходи "адміністративного протекціонізму; валютні обмеження; вимоги до пакування та маркування.

Наявність торгових договорів між Україною та країною можливого контрагента також впливає на прийняття рішення. Участь країни можливого контрагента у міжнародних картельних або товарних угодах щодо товару-об'єкту майбутньої угоди. Транспортні умови (наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавтсва; фрахтові ставки; ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт та зберігання вантажу; правила та звичаї щодо приймання - здачі вантажу) теж мають неабияке значення.

Також вивчаються умови платежу, які використовуються у країні можливого контрагента, зокрема умови розрахунків (готівка, аванс, кредит); форми розрахунків (інкасо, акредитив, тощо); валюта платежу; засобу платежу (вексель, чек тощо); вартість форми, терміни кредиту; можливість отримання авансу, його вартість тощо.

Способи збуту, що застосовуються у країні можливого контрагента, рівень розвитку суміжних галузей економіки, правові питання, відображені у законах, існуючі у країні контрагента нюанси (торгові звичаї) - усе це також є визначальними чинниками при виборі країни перспективного контрагента та обгрунтуванні вибору форми і методу роботи на зовнішньому ринку.

Оцінка привабливості країни з точки зору експорту продукції до неї

№	Фактори, що визначають вибір виду ЗЕО	Характеристика фактора по країнах
		Росія	Саудівська Аравія	Іран	Ірак	Лівія
1.	Торгово - політичні умови роботи	Зважаючи на близьке розташування, хороші умови транспорту транс, політичні домовленості дуже вигідне співробітництво.	Співпраця є вигідною та сприятливою при значних поставках.	Хороші умови співробітництва завдяки домовленостям про режим найбільшого сприяння та іншим сприятливим умовам про співпрацю	Вигідні торгові умови при імпорті великого об'єму товару.	Незручні та невигідні умови транспортування.
2.	Митний режим країни можливого контрагента: · Наявність СЕЗ (ВЕЗ);	Є	Є	Є	Є	Є
	· Високий або низький рівень мит ( експ/імп);	Відносно низький рівень імпортного мита.	Низький рівень мита на імпорт газу	Низький рівень мита на імпорт газу.	Середній рівень мит	Середній рівень мит .
	· Наявність (відсутність) ліцензування та/або квотування;	Відсутність квотування але є ліцензування ім-порту нафти.	Відсутність квотування або ліцензування імпортної нафти.	Відсутність квотування або ліцензування імпортної нафти.	Відсутність квотування або ліцензування імпортної нафти.	Відсутність квотування або ліцензування імпортної нафти.
	· Необхідність зустрічних закупівель;	Немає необхідності зустрічних закупівель	Немає необхідності зустрічних закупівель	Немає необхідності зустрічних закупівель	Немає необхідності зустрічних закупівель	Немає необхідності зустрічних закупівель
	· Спеціальні вимоги сертифікації;	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні
	· Вимоги стандартів;	Дотримання стандартів якості.	Дотримання стандартів якості.	Дотримання стандартів якості.	Дотримання стандартів якості.	Дотримання стандартів якості.
	· Інші заходи "адміністративного протекціонізму	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні
	· Валютні обмеження;	Відсутні	Відсутні	Відсутні Стандартна передача у цистернах	Відсутні Стандартна передача у цистернах	Відсутні Стандартна передача у цистернах
	· Вимоги до пакування та маркування;	Стандартна передача у цистернах	Стандартна передача у цистернах
	· "Добровільне" обмеження експорту.	Відсутнє	Відсутнє	Відсутнє	Відсутнє	Відсутнє
	Наявність торгових договорів між Україною та країною можливого контрагента	Договір і програма економічного співробітництва України із Російською Федерацією на 1998-2007 роки та; Торгово - економічна угода із надання режиму найбільшого сприяння; Угода міжУрядом України та Урядом Російської Федерації про співробітництво у розвитку паливно-енергетичних комплексів.	Угода про торговельно-економічне, інвестиційне та науково-технічне співробітництво між Україною та Королівством Саудівська Аравія	Двосторонні угоди Іраном про основні принципи торгово-економічного співробітництва, торговельно-економічні угода з Іраном	Угоди про торговельне, економічне, наукове та технічне співробітництво; про співробітництво між Торгово-промисловою палатою України та Федерацією торгових палат Іраку	Положення про Українсько-лівійську двосторонню комісію по співробітництву
3.
4.	Участь країни можливого контрагента у міжнародних картельних або товарних угодах щодо товару-об'єкту майбутньої угоди.	Не бере участі	Не бере участі	Не бере участі	Не бере участі	Не бере участі
5.	Транспортні умови: · наявність прямих рейсів;	Поставки залізницею у цистернах	Поставки по морю	Поставки по морю	Поставки по морю	Поставки по морю
	· тарифи лінійного судноплавства;	Низькі ставки	Відносно низькі ставки	Низькі ставки	Відносно низькі ставки	Відносно низькі ставки
	· фрахтові ставки;	Низькі ставки	Відносно низькі ставки	Низькі ставки	Відносно низькі ставки	Відносно низькі ставки
	· ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт та зберігання вантажу;	Спеціальне обладнання	Спеціальне обладнання	Спеціальне обладнання	Спеціальне обладнання	Спеціальне обладнання
	· ставки портових зборів	За домовленістю контрагентів	За домовленістю контрагентів	За домовленістю контрагентів	За домовленістю контрагентів	За домовленістю контрагентів
	· правила та звичаї щодо приймання - здачі вантажу та ін.	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні	Відсутні
	Умови платежу, які використовуються у країні можливого контрагента: · умови розрахунків (готівка, аванс, кредит);	готівка	готівка	готівка	готівка	готівка
6.	·
	· форми розрахунків (інкасо, акредитив, тощо);	Безвідкличний підтверджений акредитив	Безвідкличний підтверджений акредитив	Безвідкличний підтверджений акредитив	Безвідкличний підтверджений акредитив	Безвідкличний підтверджений акредитив
	· валюта платежу;	DEM	DEM	DEM	DEM	DEM
	· засоби платежу (вексель, чек тощо);	чек	чек	чек	чек	чек
	· вартість форми, терміни кредиту;	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами
	· можливість отримання авансу , його вартість;	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами	За домовленістю між контрагентами
7.	Способи збуту, що застосовуються у країні можливого контрагента.	Розвинена мережа посередницьких фірм	Можлива співпраця з 2-3 великими збутовими копмнаніями	Розвинена мережа посередницьких фірм	Функціонують окрмеі спеціалізовані посередницькі організації	Можлива співпраця з 2-3 великими збутовими компаніями
8.	Терміни поставки прийняті в країні контрагента.	Терміни поставки відіграють велику роль, а тому є пракика до скорочення їх величини.	Термін передачі товару покупцю розглядається як суттєва умова договору, порушення якої дає право покупцю на його розірвання	Терміни поставки обговорюються разом із постачальником товару і визначаються лише на основі консенсусу.	Термін передачі товару покупцю розглядається як суттєва умова договору, порушення якої дає право покупцю на його розірвання	Терміни поставки обговорюються разом із постачальником товару і визначаються лише на основі консенсусу.
9.	Наявність дилерської мережі або інших посередників.	є	є	є	є	є
10.	Рівень розвитку суміжних галузей економіки країни можливого контрагента з метою визначення перспектив розвитку виробничої чи іншої кооперації	Високий рівень розвитку видобутку газу,нафти і реалізація нафтопродуктів.	Високий рівень розвитку видобутку газу,нафти і реалізація нафтопродуктів.	Високий рівень розвитку видобутку газу,нафти і реалізація нафтопродуктів.	Середній рівень розвитку суміжних галузей, зокрема ,нафтопереробна,орієнтація на експортну сировину.	Середній рівень розвитку суміжних галузей, зокрема ,нафтопереробна,орієнтація на експортну сировину.
11.	Правові питання, відображені у законах країни контрагента: · про страхування;	Обов'язкове страхування відповідальності.	Обов'язкове страхування відповідальності	Обов'язкове страхування відповідальності.	Обов'язкове страхування відповідальності.	Обов'язкове страхування відповідальності.
	· що регулюють правове становище та діяльність фірм;	ЗЕД можуть займатися лише окремі підприємст-ва, що мають дозвіл відповідного міністерства	ЗЕД можуть здійснювати усі підприємства згідно наданої ліцензії	ЗЕД можуть здійснювати усі підприємства згідно наданої ліцензії	ЗЕД можуть здійснювати усі підприємства згідно наданої ліцензії	ЗЕД можуть здійснювати усі підприємства згідно наданої ліцензії
	· про охорону промислової власності;	Законом і прийнятими на його основі законодавчими актами республік у складі Російської Федерації регулюються майнові, і навіть пов'язані із нею особисті немайнові відносини, що виникають у зі створенням, правової охороною та використанням винаходів, корисних моделей й управління промислових зразків	Регулюються майнові, і навіть пов'язані із нею особисті немайнові відносини, що виникають у зі створенням, правової охороною та використанням винаходів, корисних моделей й управління промислових зразків	Патентный Закон охоплює майнові і з ними особисті немайнові відносини, які з приводу об'єктів промислової власності у процесі їх створення, правової охорони й порядку використання	Патентный Закон охоплює майнові і з ними особисті немайнові відносини, які з приводу об'єктів промислової власності у процесі їх створення, правової охорони й порядку використання	Регулюються майнові, і навіть пов'язані із нею особисті немайнові відносини, що виникають у зі створенням, правової охороною та використанням винаходів, корисних моделей й управління промислових зразків
	· про патентування винаходів	за домовленістю між контрагентами	за домовленістю між контрагентами	за домовленістю між контрагентами	за домовленістю між контрагентами	за домовленістю між контрагентами
	· про реєстрацію торгових знаків;	Згідно контракту	Згідно контракту	Згідно контракту	Згідно контракту	Згідно контракту
	· що регулюють способи розв'язків, суперечок, виникаючих при здійсненні ЗТО;	Вирішуються на основі міжнародного економічного права та контракту.	Вирішуються на основі міжнародного економічного права та контракту.	Вирішуються на основі міжнародного економічного права та контракту	Вирішуються на основі міжнародного економічного права та контракту.	Вирішуються на основі міжнародного економічного права та контракту.
	Існуючі у країні контрагента нюанси ( торгові звичаї);	Торгові контрагенти в основу укладання договору ставлять взаємну довіру щодо виконання контрактних зобов'язань.	Контрагент як правило покладається на міжнародні торгові звичаї та правила, вирішує конкретні питання чи проблеми до останньої дрібниці	Торгові контрагенти в основу укладання договору ставлять взаємну довіру щодо виконання контрактних зобов'язань.	Контрагент як правило покладається на міжнародні торгові звичаї та правила, вирішує конкретні питання чи проблеми до останньої дрібниці	Ділові стосунки носять емоційне напруження через недовіру до контрагента, договір укладається лише за умови досягнення пов-ного взаєморозуміння та надання торгових гарантій.
12.
13.	Законодавчі акти, що стосуються: способів продажу,напр. ,експортної продукції, тільки через посередників, торгові доми, тощо.	Не має	Не має	Не має	Не має	Не має

На основі оцінки привабливості ринків і конкурентних позицій та даних аналізу кон'юнктури ринків по країнах, а також на основі проведеного вище дослідження можливості здійснення імпортної операції для п'яти країн, можна зробити висновок, що пріорітетною для здійснення зовнішньоекономічної операції має бути Росія, де пропозиція досить значна, оскільки розвинута нафтовидобувна галузь, є умови до зростання пропозиції, створені досить хороші передумови для реалізації зовнішньоекономічної операції - імпорту нафти.

Для Росії характерне сприятливе економічне середовище (наявність ВЕЗ, низький рівень мит,що встановлений у розмірі 5 % митної вартості та хороші умови збуту тощо), також сформовано сприятливе та стійке правове поле, сусідство з Україною, що істотно впливає на транспортування нафти і полегшує її передачу у цистернах залізницею. Таким чином вирішено імпортувати нафту із Росії.

Розділ V Аналіз та проробка конкурентних матеріалів

Для того, щоб придбати нафту за оптимальною ціною, слід проаналізувати конкурентні матеріали, за якими було здійснено зовнішньоторгові операції чи які несуть в собі довідкову інформацію. Для огляду було вибрано такі конкурентні матеріали:

1. Зовнішньоторговий контракт, укладений 22. 12. 2010 р. "Сургутнефтегаз" з сербською компанією фірмою-покупцем "Arnolit" про купівлю на умовах EXW 100 тис. барелів, за ціною 90,5 USD/барель. Платіж - готівка, акредитив;

2. Дані отримані з бюлетня "Monthly Bulletin of Statistics" про купівлю німецькою фірмою "Deutsch Ltd" від 16.03.2011 р., в якому наведені дані про продаж на умовах EXW 100 тис. барелів нафти за ціною 97,98 USD за баррель. Платіж - готівка, акредитив.

3. Дані отримані з щоденного бюлетня «Platts Dligram Report” про імпорт сербською компанією «Naftna Industrija Srbije», на 21.04.2011 на умовах FOB Ціна 112,29 USD за баррель. Платіж: готівка, акредитив.

Аналізуючи ці конкурентні матеріали, необхідно провести зведення ціни за даною зовнішньоторговою операцієюю до бази.

Насампред, необхідно звести ціни до єдиної валюти: усі ціни конкурентних матеріалів зведемо до єдиної валюти у нашому випадку - долар США за курсом кожної конкретної валюти до USD на дату конкурентного або довідкового матеріалу .Ціни конкурентних матеріалів в перерахунку в USD становитимуть відповідно 90.5 USD, 97.89 USD, 112.29 USD. Далі потрібно виконати зведення за строками угод. Ціну зводять до терміну передбачуваної угоди із врахуванням можливих змін цін у періоди, які пройшли з дати конкурентного або довідкового матеріалу, до планованої дати підписання майбутнього контракту. У матеріалах йдеться про поставку продукції у 2010, 2011 роках відповідно, тому ціну необхідно звести врахувавши зміну цін на нафту в середньому на 17% У цьому разі ціни конкурентних матеріалів становитимуть відповідно 105.885 USD, 114.53 USD, 112.29 USD.

Наступним кроком є зведення до базису поставки. Зведення до базису поставки здійснюється з врахуванням різниці затрат на фрахт транспортування та страхування вантажу за передбачуваною угодою та конкурентними матеріалами. За другим та третім конкурентним матеріалом поставка здійснюється на умовах EXW, тому коефіцієнт поправки становитиме 1 (вважаємо, що витрати на страхування та транспортування однакові). У другому матеріалі країна-покупець знаходиться ближче, це свідчить понесення продавцем відносно меншої величини витрат, тому коефіціент поправки становитиме 0,95

При зведенні за кредитними умовами ціни усіх конкурентних матеріалів залишаються незмінними, тобто коефіціент поправки рівний 1, оскільки платіж здійснюється готівково.

Поправка за обсягом продажу враховує два фактори: зниження або зріст витрат виробництва з боку продавця при збільшенні або зменшенні кількості товару, що поставляється (ефект масштабу) та комерційна зацікавленість продавця у збільшенні обсягу продажу, яка виявляється у його готовності надати знижку з ціни. Таким чином коефіцієнти поправки становитимуть відповідно 0,97; 0,97 і 0,95. Зведення ціни за уторгуванням враховує можливі знижки, які можуть бути запропоновані з боку продавця. Керуючись конкурентними матеріалами коефіцієнти поправок становлять 1,0 (джерело - контракт), 1,0 і 1,0.

Сумарні поправки за комерційними умовами визначаєм шляхом розрахунку добутку коефіцієнтів поправок за базисом поставок, умов платежу, обсягом продаж, можливості уторгування. Вони становлять відповідно 0.97, 0.9215, 0,95. Ціни зведені за комерційними умовами становлять 102.7 USD, 105.5USD, 106.7USD. Наступним кроком є визначення поправок за комплексом технічних показників.

Сумарні поправки за комплексом технічних показників становлять відповідно 1,032, 1,02 та 1,009. Ціни зведені за комплексом технічних показників становлять 107,5 USD ,106.3 USD, 102,85 USD.

Отже, ми отримали зведені ціни конкурентних матеріалів за техніко-економічними показниками. Очевидним є те, що середньою ціною є ціна 105,55 USD. Ця ціна -105,55 USD за барель нафти є найоптимальнішою ціною, за якою слід імпортувати найту з Росії.

Усі проведені зведення та поправки до цін конкурентних матеріалів відображено на основі конкурентного листа.



“Затверджую”

ціна на умовах FOB

при розрахунку авансом

становить 107.05 USD

комерційний директор ЗАТ “Oil&gas ”

КукушкінаГ.В.

“26” квітня 2011 р.

Конкурентний лист №127

Розрахунок імпортної ціни нафти ТУ 76-1663-94

N п/п	Етапи зведення цін та поправок,що вносяться	Умови Майбутнього ЗТК	Конкурентні матеріали
			АТ “Газпром” “Контракт 2001 р.” (поставка 2001 р.)	ВАТ “Транснафта” “Бюлетень “Міжнародної нафтової біржі” 2002 р.	Дані МТПП: ВАТ “Транснафта” “Контракт 2000 р.” (поставка 2000 р.)
			вихідні дані	поправки	вихідні дані	поправки	вихідні дані	поправки
0	Ціни у валюті, Сo			90.5		97,89		112,29
1	Ціни у єдиній валюті, С1	USD	g0=1,0	90,5	g0=1,0	97,89	g0=1,0	112,29
2	Ціни, зведені по строках угод	2011	17%	105.885	17%	114.53	-	112,29
3	Поправки по базисних умовах, к1	EXW, FOB	EXW	k1=1	EXW	k1=0,95	FOB	k1=1
4	Зведення ціни по кредитних умовах, к2	Готівка, акредитив	готівка	k2=1,0	Готівкаі	k2=1,0	Готівка	k2=1,0
5	Зведення по кількості, к3	125 тис.бар.	100 тис.бар.	k3=0,97	100 тис.бар.	k3=0,97	90 тис.т	k3=0,95
6	Поправки на уторгування, к4	контракт	контракт	k4=1,0	бюлетень	k4=1	бюлетень	k4=1,0
7	Ціна, зведена за комерційними умовами, Ск	-	-	kk= 0,97 Ск= 102,7	-	kk= 0,9215 Ск= 105,5	-	kk=0,95 Ск= 106,7
8	Зведення ціни на комплекс технічних показників, (кт) : 8.1 Густина 8.2 Вміст сірки,% 8.3.1 Вихід світлої фракції,% 8.3.2 Вихід темної фракції,%	0,811 0,63 33,9 61,9	0,824 0,71 35,0 63,6	k81=0,984 k82=1,13 k831=0,968 k832=0,973	0,8462 0,61 31,5 61,0	k81=0,957 k82=0,97 k831=1,07 k832=1,015	0,856 0,58 32,2 59,0	k81=0,945 k82=0,92 k831=1,056 k832=1,05
9	Сумарні поправки за технічними характеристиками, кт			кт=1,047		кт=1,008		кт=0,964
10	Повне зведення за комерційними і технічними характеристиками			Сзв=107,5		Сзв=106,3		Сзв=102,85
11	Середня ціна	105, 55
12	Мінімальна ціна	102,85
13	Затверджена ціна	105,55

ОБҐРУНТУВАННЯ ЦІНИ № 25

Країна _______________________ Росія

Контрагент ___________________ Сургутнефтегаз

Найменування товару __________ нафта

Одиниця вимірювання _________тис.барелів

1.1. Ціна у гривнях

1. Пропозиція фірми (нижній ліміт ціни).822.8грн., у валюті 102.85 USD.

1.2. Умови поставки та розрахунків FOB, розрахунок готівкою

1.3. Строк поставки травень 2011 р.

2. Визначення ліміту ціни.

2.1. Сучасні світові ринкові ціни 860 грн., 850,4 грн., 822,8 грн.

2.2. Обгрунтування (розрахунок ціни), яку пропонує фірма конкурентний лист

3. Валютна ефективність (у грн. на од. виміру).

3.1. Відпускна ціна промисловості (оптова чи роздрібна) 899,15 грн.

3.2. Залізничний тариф - порт або прикордонний пункт 78,39 грн./барель.

3.3.Надбавка на експортне виконання, упакування 65,92 грн./барель.

3.4. Інші накладні витрати 105,85 грн./ барель.

3.5. Собівартість (3.1.+3.2.+3.3.+3.4.) 1149,31 грн/барель.

3.6. Виручка нетто 1149,31 * (1 + 0,25) = 1436,64 грн

3.7. Ефективність (валютна виручка нетто / собівартість) х 100% = 1436,64/1149,31 = 125%

4. Кількість товару та сума

4.1. Кількість товару 150 тис.барелів

4.2. Сума згідно передбачених цін у грн. 179580000 грн.

Начальник відділу кон'юнктури та цін Кулєбяка Н.М.

Менеджер фірми Мних В.С.

Размещено на Allbest.ru