Проект организации выездной автолавки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Проект организации выездной автолавки

Маркетинговый анализ

Цели и задачи анализа рынка

Прежде, чем начинать действовать на рынке, предпринимателю необходимо иметь по возможности полное представление о том, что на нем происходит. Полная и достоверная информация о рынках, на которых действует фирма (внешние факторы), и самой компании (внутренние факторы) является основой эффективного планирования и управления. Анализ рынка является важнейшим компонентом маркетингового подхода в компании. В задачи исследования входит сбор, анализ и обработка информации о товарах, клиентах, конкурентах и рынках.

Сбор и обработка информации производятся в целях принятия решений в области стратегии маркетинга и разработки практических шагов компании.

К сожалению, предприниматели, занятые в малом бизнесе, часто пренебрегают проведением маркетингового анализа. Иногда они просто не понимают, зачем им тратить силы и средства на эти работы. Конечно, сами по себе маркетинговые исследования не гарантируют 100 - процентного успеха в бизнесе. Их задача иная - они должны помочь оценить маркетинговые возможности предлагаемого продукта или услуги и снизить риск принятия неправильных решений.

Методы сбора данных

Для получения требуемых данных в ходе маркетингового исследования используются следующие методы:

· опрос (телефонный, личный, по почте) - выяснение мнений, представлений, знаний людей по различным вопросам

· наблюдение - изучение обстоятельств без воздействия на объект наблюдения

· эксперимент - исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле всех прочих факторов

Источники данных и информации

К основным источникам информации по рынку и организации бизнеса можно отнести следующие:

· Статистические органы (Росстатагентство - бывший Госкомстат, региональные отделения статистики)

· Средства массовой информации (отраслевые и специализированные журналы, газеты)

· Отраслевая и справочная литература

· Российские и зарубежные отраслевые и исследовательские институты и организации

· Внутренняя отчетность изучаемых компаний (бухгалтерские балансы, финансовые и статистические отчеты)

· Торгово-промышленные палаты и организации содействия бизнесу (отчеты, исследования, адресная информация)

· Различные государственные органы (в области сертификации, лицензирования, налогообложения и др.)

· Данные маркетинговых исследований и опросов, выполненные различными информационными, консультационными и рекламными агентствами

· Отраслевые и специализированные выставки (проспекты, каталоги компаний)

· Адресные и адресно-профильные базы данных (телефонные справочники, специализированные справочники)

· Информация компаний - производителей и поставщиков оборудования

· Автоматизированные банки данных, собираемые специализированными компаниями (имеющие доступ в т.ч. через Интернет)

· Базы данных по законодательству ("Гарант", "Консультант плюс" и др.)

· Конкретные источники информации, использованные при анализе рынка и разработке стратегии маркетинга проекта указаны в конце соответствующих разделов.

Состояние отрасли

Анализ отрасли необходим для получения данных о состоянии и объемах производства, динамики предложения товаров/услуг, трудностях развития рассматриваемой отрасли и влияющих на нее факторов. Цель такого изучения - получение общего представления о рынке предложения продукции и использование данных для принятия дальнейших решений о вступлении или не вступлении в рассматриваемый бизнес.

Переход к рыночной экономике резко изменил картину на потребительском рынке России. Низкий уровень доходов у большей части населения повлиял на изменение структуры потребления. Если в 1990 году население приобретало приблизительно в одинаковом процентном соотношении продовольственные товары, непродовольственные товары, товары легкой промышленности и вино-водочные изделия, то начиная с 1995г., произошло значительное увеличение доли потребления продтоваров.

Несмотря на резкое увеличение доли пищевых продуктов в структуре потребления, объемы производства продукции пищевой промышленности в целом сократились, по сравнению с уровнем 1990 года. Это объясняется снижением спроса, связанного с падением реального жизненного уровня населения и вытеснением в период до кризиса 1998г. части отечественных продуктов питания более дешевыми импортными.

В 1999г. оборот розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами в целом по РФ снизился по сравнению с предыдущим годом.

По данным Росстатагентства, оборот розничной торговли продовольственными товарами в III квартале 1998 года снизился на 1% по сравнению с III кварталом 1997 года, а в III квартале 1999 года снизился еще на 13% по сравнению с III кварталом 1998 года.

В настоящее время доля импортного пива на российском рынке не превышает 8%, что не позволяет ему оказывать значительное влияние на рыночную ситуацию и объемы внутреннего производства. Постепенно сокращается доля нелегального импорта дешевого пива. Импортное пиво оказывает конкуренцию российскому в секторе высококачественных и дорогостоящих сортов и на рынке крупных городов.

Торговля продуктами питания и, в частности, торговля мясными изделиями - перспективное направление для частного бизнеса, так как мясные изделия являются продуктами первой необходимости, которые потребляют различные группы населения независимо от уровней доходов.

После кризиса 1998 года значительно уменьшился объем импорта продуктов питания, что позволило повысить конкурентоспособность продукции российских производителей, которая зачастую превосходит по качеству зарубежные аналоги.

Характеристика целевого рынка

Анализ рынка позволяет получить данные о конъюнктуре - спросе, уровне цен на продукцию, о перспективах развития рынка. Главная задача - выявить имеющийся неудовлетворенный спрос. Цель анализа рынка - получить количественные и качественные характеристики по исследуемым вопросам для дальнейшего использования этих данных в маркетинговом плане.

Для ответов на эти вопросы Вам необходимо собрать маркетинговую информацию об изучаемом рынке. В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. При этом, для выбора наиболее эффективных источников информации по каждому из них, следует сопоставлять затраты времени и средств на получение данных с точностью и полнотой получаемых сведений. Как правило, информация по рынкам различных массовых товаров и услуг (в т.ч. прачечных) уже имеется и ее можно найти без значительных затрат и усилий.

В рассматриваемой ситуации подробно анализируются все основные составляющие рынка - спрос, цены, емкость рынка и его потенциал, а также перспективы развития. Анализ сделан не только по регионам России, но и отдельно по Ульяновску. Это самый емкий раздел маркетингового исследования. Полученные в этом разделе данные представляют тот необходимый минимум сведений, используя который можно принять предварительное решение об организации собственного бизнеса.

Состояние спроса

Прожиточный минимум в России в апреле 1999 года составил 884 рубля в месяц в расчете на душу населения. По сравнению с мартом 1999г. он увеличился на 3,2 %, а по сравнению с апрелем прошлого года - вдвое.

Средняя зарплата одного работника составила в России по итогам апреля 1370 рублей. Номинальная зарплата увеличилась на треть. Однако, ее реальная величина на самом деле снизилась почти на 40 %, что не могло не повлиять на потребление продуктов питания. (Денежные доходы населения России в 1999 г. см. в Приложении 6.)

На сегодняшний день, по данным из регионов России, потребление мясных изделий на душу населения, в лучшем случае, составляет 2,75 кг в месяц или 33 кг в год.

Ежемесячный расход в расчете потребления мясных изделий на душу населения составляет 168,75 руб. в месяц, что соответствует 16 % от средней и 27,5% от минимальной заработной платы.

Общая информация о рынке

Средняя заработная плата в г. Ульяновске по данным статистики за сентябрь 1999г. составила 1066,7 рублей, прожиточный минимум в Ульяновске - 612,6 рублей.

В предыдущие годы потребление мяса и мясопродуктов, включая субпродукты, составляло около 61 кг на душу населения Ульяновской области.

Проведя исследование розничных цен на мясные изделия в Ульяновске можно сказать, что средне взвешенная цена на мясные изделия составляет 67,5 рублей за 1 кг продукции.

В настоящее время в городе работают: "Ульяновский" мясокомбинат, "Заволжский мясокомбинат" и пищекомбинат ЩПС Ульяновскпотребсоюза. Объем выпуска и широкий ассортимент продукции мясокомбинатов позволяет обеспечить г. Ульяновск и Ульяновскую область мясными изделиями.

"Заволжский мясокомбинат" и пищекомбинат Ульяновскпотребсоюза работают только по предварительным заказам, что говорит о недозагруженности имеющихся производственных мощностей на сегодняшний день.

В Ульяновске имеется около 270 магазинов специализирующихся на торговле продуктами питания, в черте города также находится 4 крупных рынка и 3 мини-рынка.

В среднем в Ульяновске работает около 450 торговых точек, что не может в полной мере удовлетворить потребность всех жителей Ульяновска, даже при достаточно низком объеме потребления мясных изделий на человека. Наибольшая обеспеченность мясными изделиями приходится на время прохождения ярмарок, когда на крупных рынках города организуется около 100 точек торгующих мясными изделиями, 6 торговых точек на мини-рынках.

Емкость рынка

Потребление мясных продуктов

По статистическим данным в г. Ульяновске количество трудоспособного населения падает, естественного прироста населения практически нет. Сейчас в Ульяновске проживает около 750 тыс. человек, из них работает 448 тыс. человек.

Из расчета потребления одним человеком 2,5 кг мясных изделий в месяц, емкость потребительского рынка Ульяновска составляет 1875 тонн мясных изделий в месяц или 22500 тонн в год.

Уровень цен

Темпы роста потребительских цен России на мясо и мясопродукты в ноябре 1998г. составили 162,5 % к декабрю 1997г., в январе 1999г. - 113,8 % к декабрю 1998г., в апреле 1999г. - 120,6 % к декабрю 1998г.

Стоимость набора из 25 основных продуктов питания в среднем по России в конце августа 1999 года составила 562,7 рубля в расчете на месяц и по сравнению с концом июля он стал дешевле на 6,7% (с начала года - подорожал на 32,2%). Структура стоимости набора основных продуктов питания представлена на Диаграмме 3.

Цены на мясные изделия зависят от заводов производителей, которые, в свою очередь, зависят от закупочных цен на сырье.

Мясокомбинаты ищут возможность не повышать цены на свою продукцию, стараются найти наиболее выгодных поставщиков, увеличивают ассортимент недорогой продукции, пользующейся наибольшим спросом среди населения. Часто закупочная цена зависит от объема закупочной партии мясных изделий.

Перспективы развития рынка

Предварительные итоги анализа рынка

По статистическим данным в Ульяновске на сегодняшний день существует около 450 точек, торгующих продуктами питания. На каждую из торговых точек приходится около 50 тонн в год продажи мясных изделий, что, с одной стороны, является большим объемом для торговых организаций малого бизнеса, с другой стороны, как указывалось ранее, не в полной мере удовлетворяет спрос жителей города.

К благоприятным факторам, позволяющим сделать вывод о больших возможностях развития рынка мясных изделий в Ульяновске, можно отнести следующие:

· только незначительная часть продовольственных магазинов специализируется на торговле мясными изделиями в Ульяновске

· на рынки города приезжают жители Ульяновской области, где на сегодняшний день проживает 1,11 мил. человек

Источники информации:

· Росстатагентство, комитет по статистике г. Ульяновска

· Базы данных Межрегиональных маркетинговых центров

· опросы жителей г. Ульяновска

· мониторинг цен на рынке Ульяновска

· телефонные опросы и ценовая информация по факсу от мясокомбинатов г. Ульяновска

· информация тематических серверов в INTERNET

· материалы прессы

Изучение потребителей

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

В рассматриваемой ситуации изучаются целевые группы потребителей мясной продукции, предлагаемой выездной торговлей. Здесь же выявляется степень удовлетворенности потребителей и мотивы свершения покупки. Полученные в этом разделе данные позволяют определить круг потенциальных потребителей и, при решении организации выездной торговли, определить ассортимент продуктов и стратегию продвижения товаров.

Характеристики групп потребителей

По уровню доходов:

· с высоким уровнем доходов

· с низким уровнем доходов

По возрастному признаку:

· трудоспособное население

· нетрудоспособное население

Рассматривая показатели изменения продаж за 1999г., можно заметить, что сезонный всплеск потребления мясных изделий (колбасы вареные, сосиски, сардельки) приходится на весенние месяцы.

Конкурентная ситуация

Изучение конкурентов необходимо для получения данных о практике их деятельности на рынке, их сильных и слабых сторонах. Полученные данные должны быть "взяты на вооружение" компанией при планировании бизнеса вообще и разработке стратегии маркетинга в частности.

Факторы конкуренции

Конкурентную ситуацию в сфере торговли мясными изделиями можно рассматривать применительно к конкретной географии размещения выездной автолавки.

Основными предметами конкуренции в торговой сфере являются:

· ассортимент

· стоимость предлагаемого ассортимента

· объем предлагаемого ассортимента

· производители товаров

· место расположения торговой точки

С точки зрения предложения так называемых "продуктов-заменителей", в качестве конкурентов торговым точкам, специализирующимся на продаже мясных изделий, могут быть рассмотрены торговые точки, специализирующиеся на продаже мяса, молочных, рыбных продуктов и в ряде случаев овощей.

Например, если клиент относится к малообеспеченной группе населения и может позволить себе купить что-то одно - сыр или колбасу, конкурентом торговой точки с мясными изделиями становится торговая точка молочными изделиями.

В ряде случаев домохозяйки предпочитают покупать мясо, которое стоит дешевле, чем готовые мясные изделия.

Конкурентная ситуация

На рынке продуктов питания Ульяновска существует достаточно жесткая конкуренция.

Покупатели подходят к выбору места покупки мясных изделий, исходя из цены и качества предлагаемой продукции.

На Ульяновском рынке работают 450 торговых точек, специализирующихся на торговле продуктами питания:

· 7 - крупных продуктовых магазинов

· 261 - продуктовых магазинов

· Три крупных рынка (170 торговых точек мясными изделиями)

· Три мини-рынка (всего 12 торговых точек мясными изделиями)

Продуктовые магазины делают более высокую наценку на предлагаемый ассортимент продукции, чем выездные автолавки и палатки на рынке из-за больших издержек на аренду помещения, коммунальные платежи и т.п.

Место размещения

Выбор места размещения выездной автолавки является принципиальным для успеха данного вида бизнеса. Определение географии размещения автолавки обуславливает необходимость проведения анализа территории города.

Выбор месторасположения компании зависит от нескольких факторов:

· от близости к потребителю

· от наличия необходимых условий для ведения бизнеса (разрешение на торговлю в выбранном месте, возможность подключения к источникам электропитания)

· от приемлемости условий оплаты торгового места

· от уровня конкуренции на рынке (количество конкурентов, широта предлагаемого ассортимента, стоимость продуктов питания)

· от общей емкости рынка (количества потребителей) от уровня спроса на предлагаемые продукты

· от условий "внешней среды" (отношение с властями, отношение населения, законодательные аспекты бизнеса)

Место размещения автолавки

По данным Ульяновского Межрегионального маркетингового центра, в Ульяновске запрещена выездная торговля на железнодорожных станциях и автовокзалах. Наиболее приемлемым является размещение автолавок на городских рынках. Для торговли на рынках необходимо представить документы на товар и оплатить торговое место.

Стоимость торговли на рынках Ульяновска составляет от 60 до 80 руб. в сутки (для автолавки). Для торговли в других местах города необходимо получать специальное разрешение местных властей.

Основными конкурентами для автолавки являются торговые точки, осуществляющие торговлю мясными изделиями на рынках города и магазины при мясокомбинатах, которые устанавливают минимальную наценку на продукцию.

На каждом из центральных рынков города ориентировочно работают от 50 до 60 торговых точек, специализирующихся на торговле мясными изделиями. На мини-рынках расположены по 3 - 4 торговые точки мясными изделиями.

В Ульяновске присутствуют в основном автолавки, специализирующиеся на торговле хлебом, молоком, мукой, сахаром, овощами и фруктами. Большая часть из них занимается торговлей на рынках города.

Анализ производителей мясных изделий

При проведении анализа производителей продуктов питания необходимо обратить внимание на следующие моменты:

· ассортимент производимой продукции

· цены на предлагаемый ассортимент

· срок годности продукции

· минимальная закупочная партия

· скидки в зависимости от объема закупки

· объем производства (существующий и возможный)

· условия закупки товара (временной фактор)

· порядок расчетов

· качество продукции

· год создания производства

· качество, срок эксплуатации и производительность оборудования

Перед принятием решения о закупке товаров у того или иного производителя необходимо исследовать предпочтения основной группы ваших потребителей.

Анализ производителей необходим для определения наиболее выгодной цены на мясные изделия, условий закупки, оптимальной закупочной партии товара.

"Ульяновский" мясокомбинат существует дольше других на рынке с 1947 года. Его продукция отличается превосходным качеством, пользуется спросом в городе и области.

Минимальная закупочная партия - 20 кг. Расчет производится путем предоплаты по безналичному расчету или наличными по факту покупки. Вся продукция комбината имеет сертификаты качества.

Остальные мясокомбинаты работают с предоплатой, а при работе с ними необходимо заранее заказывать партию мясных изделий.

Сравнительный анализ цен на продукцию мясокомбинатов (см. табл. N 5) показывает, что самые низкие цены среди местных мясокомбинатов - у "Ульяновского". При этом, у данного мясокомбината достаточно обширный и разнообразный ассортимент вареных изделий, колбас и деликатесов.

Выводы

Главными факторами конкурентоспособности на рынке продовольственных товаров, являются стоимость, качество и ассортимент изделий.

Наиболее приемлемыми местами торговли для выездной автолавки являются городские рынки.

По результатам сравнительного анализа работающих мясокомбинатов в городе Ульяновске, был выбран в качестве потенциального поставщика мясных изделий, мясокомбинат "Ульяновский".

Источники информации

· данные Ульяновского Межрегионального маркетингового центра

· информация серверов Ульяновск и Симбирск в INTERNET

Условия "внешней" среды на рынке

Анализ "внешней среды" позволяет более объективно рассмотреть условия работы на рынке с учетом существующих политических, экономических, законодательных, социальных, технологических аспектов, факторов "макроокружения". Изучение состояния и прогноз этих сил позволяет правильно рассчитать силы компании и спланировать практические действия.

выездной торговля стратегия конкурентный бизнес

Политические и социальные аспекты

По данным опросов, социально-экономическая ситуация в Ульяновской области является достаточно стабильной. Предпринимательская среда также развивается динамично. Большую долю на ульяновском рынке составляют фирмы, находящиеся в стадии развития, поиска связей, партнеров (43,5%). 21,7% предпринимателей достаточно развернулись в своей деятельности и оценивают ее как стабильную. 13,7% частных фирм находятся в стадии формирования и 21% - в стадии бездействия. Подавляющее большинство фирм планирует продолжать свою деятельность или даже расширить ее и лишь 10,3% намеревается прекратить свою деятельность.

Развитие предпринимательства и, в частности, деятельности в области торговли продуктами питания, стало возможным благодаря поддержке администрации Ульяновска и Ульяновской области, которая большое значение придает торговле продуктами отечественных производителей и создает для этого благоприятные условия.

Aспекты законодательства

В Ульяновске действуют все федеральные нормативно-правовые акты, касающиеся малых предприятий, а также существует ряд региональных нормативно-правовых актов. В рассматриваемом аспекте, для нас могут представлять интерес следующие региональные нормативно-правовые акты, касающиеся малых предприятий, действующие на территории Ульяновской области:

· Закон Ульяновской области "О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности на территории Ульяновской области" (с изменениями от 31 августа 1999 года) Руководствуясь данным законом, освобождаются от налога с продаж доходы от реализации вареных колбас, сосисок и сарделек, не облагается налогом с продаж мясных быстрозамороженных изделий (в том числе пельменей, фрикаделек, паштетов). Облагается налогом с продаж оборот мясных деликатесов, таких как копчености из свинины, говядины, телятины, карбонад, шейка, окорока, колбасные изделия сырокопченые в/с, сырокопченые полусухие в/с, сыровяленые, фаршированные в/с Ставка налога с продаж устанавливается в размере 5 процентов налоговой базы

· Закон Ульяновской области "О зонах экономического благоприятствования на территории Ульяновской области"

· Постановление Мэра города Ульяновска от 15 января 1999 года N22 "О городском общественном Координационном Совете по малому предпринимательству при мэрии города Ульяновска"

· Закон Ульяновской области "О внесении изменений и дополнений в Закон Ульяновской области "Об упрощенной системе налогообложения, учета, отчетности для субъектов малого предпринимательства на территории Ульяновской области", от 07.12.98г.

Источники информации:

· Ульяновский Межрегиональный маркетинговый центр

· каталог региональных информационных ресурсов по малому предпринимательству России

· информация тематических серверов в INTERNET

· материалы прессы

Выводы

На развитие торговой деятельности в г. Ульяновске и Ульяновской области существенное влияние оказывает политика регионального правительства. Существующие на сегодняшний день нормативно-правовые акты имеют целью поддержку и развитие малого бизнеса в регионе.

Маркетинговая стратегия, методические рекомендации

Сделав выводы в результате проведенного анализа рынка относительно перспективности бизнеса в рассматриваемой области, компании необходимо разработать стратегию маркетинга и конкретизировать решения через составляющие маркетинга. Основными компонентами маркетинговых действий являются: товар (Product), цена (Price), место продаж, распределение (Place), реклама и продвижение (Promotion).

Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых для этого ресурсов. В современных условиях работы компаний необходимость выработки маркетинговых действий определяется конкурентной ситуацией и условиями "внешней среды".

Решения, принятые в стратегии маркетинга, предназначены для указания последовательности осуществления задач, разработки финансового плана и донесения задач и действий до сотрудников компании.

Основными компонентами стратегии маркетинга является принятие решений по следующим параметрам бизнеса:

· виды предлагаемых услуг

· ценообразование

· организация сбыта

· реклама и продвижение продукции

· поставщики оборудования и продукции

· план сбыта

Организация торговли и ассортиментная политика

Определение вида предлагаемых услуг, соответствующих потребностям конкретных сегментов потребителей, является основополагающим моментом для предпринимателя.

Разработка и определение ассортимента продукции - ключевой элемент маркетинга. Решение в этой области необходимо для разработки маркетинговой и сбытовой программы, определения конфигурации производственного оборудования и условий организации бизнеса, планирования рекламы.

В маркетинге обычно выделяют три основные типа товаров:

· товары длительного пользования - те товары, которые используются в течение продолжительного времени (холодильники, компьютеры и др.)

· товары кратковременного использования - те товары, которые расходуются за один или несколько циклов использования (продукты питания, журналы и др.)

· услуги - нематериальные блага, которые не могут стать собственностью потребителей (консультационные услуги, бытовое обслуживание и др.)

Предпринимателю необходимо точно определить, какого типа товары или услуги он хочет предложить целевой группе потребителей. Товарный ассортимент компании зависит от стратегии ее деятельности и определяется рыночным спросом, практикой деятельности конкурентов и производственными возможностями.

Анализ рынка Ульяновска помог понять, что для предпринимателя, решившего заняться выездной торговлей мясными изделиями, существуют достаточно благоприятные условия для развития данного вида бизнеса.

В ходе проведения анализа рынка мы выбрали возможные места осуществления выездной торговли мясными изделиями, потенциального поставщика продукции и ассортимент, наиболее подходящий для потенциальных потребителей. Анализ потребителей показал, на какой объем реализации мясных изделий можно ориентироваться.

Весь ассортимент мясных изделий планируется закупать на "Ульяновском" мясокомбинате.

Определив емкость рынка и проанализировав конкурентную ситуацию на рынке, владельцы компании решили организовать на одном из городских рынков стационарную точку с холодильным оборудованием для торговли мясными изделиями. Автолавка будет завозить продукцию на стационарную точку раз в два дня.

Исходя из результатов предварительного исследования рынка, автолавка сможет реализовать в среднем 138 кг мясных изделий в день. Поэтому будет закупаться 240 кг мясных изделий из расчета организации 2-х дневной торговли автолавки и стационарного фургона.

Ценообразование

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса компании и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, планирования сбыта, финансовых показателей.

В зависимости от выбранной стратегии компания может по-разному формировать цены на свою продукцию. Основными факторами, влияющими на назначение цены, являются:

· уровень издержек производства

· степень конкуренции на рынке

· вид товара

· имидж компании

· соотношение спроса и предложения на рынке

В задачи ценообразования входит обеспечение необходимого объема реализации, достаточного для выполнения основных целей компании. Существуют три основные вида ценообразования для определения "базового" уровня цен на продукцию компании:

· с учетом издержек производства (постоянные и переменные издержки плюс наценка)

· на основе цен конкурентов (на уровне цен конкурентов, ниже, выше их цен)

· на основе платежеспособного спроса потребителей

· сочетание указанных видов

Ориентируясь на существующий уровень оптовых и розничных цен в Ульяновске, можно сказать, что магазины делают наценку на продукты питания от 25 до 40 %.

Сравнительно низкие издержки при организации выездной торговли дают возможность сделать небольшую наценку на товар, создавая конкурентные преимущества по цене на предлагаемую продукцию. Владельцы автолавки, проведя анализ цен на рынках Ульяновска, решили установить наценку на товар в размере 25 %.

По данным на начало октября 1999 года в Ульяновске существовал следующий разброс розничных цен на мясные изделия.

Цены на мясные изделия в Ульяновске

Наименование мясных изделий

Для облегчения расчетов финансов в дальнейшем будут использоваться средние цены на продукцию по категориям: колбаса вареная, сосиски, колбаса п/копченая, мясные деликатесы.

Продвижение продукции

Главная роль продвижения - стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами:

· реклама

· стимулирование сбыта

· "паблисити"

· персональные продажи

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

· скидки на определенный период времени

· различные купоны на льготное приобретение товара

· распродажа товаров по сниженным ценам

· различные игры и конкурсы

· предоставление премий и подарков

· бесплатное получение образцов товара на пробу

"Паблисити", имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

· краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы

· статьи, представляющие более подробную информацию о компании

· спонсорская поддержка различных мероприятий и акций

Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.

Основные цели программы продвижения устанавливаются относительно трех характеристик:

· информирования потребителей о существовании Вашего товара, способе и месте его покупки, о Вашей компании вообще

· убеждение потребителей в выборе и покупке именно Вашей продукции

· напоминание о своей компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем

Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:

· на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им.

· на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.

· в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании

· на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки).

· использование остаточных средств имеющихся в наличии. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.

· по методу соответствия целям и задачам компании ("цель-средства"). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.

· на основе "остаточного" принципа (сколько останется средств после других расходов).

Наилучшим способом продвижения услуг передвижной автолавки является реклама непосредственно на транспортном средстве и фургоне. Передвижное средство будет информировать потребителей о виде деятельности и предлагаемой продукции.

С целью расширения сбыта выездная автолавка будет принимать участие в ярмарках и городских праздниках, предусматривающих возможность торговли для населения.

Важным фактором рекламы для выездной торговли является реклама "из уст в уста", для чего особо будет уделено внимание подбору продавцов, имеющих навыки работы с клиентами. С учетом региональных цен, для оформления автолавки и транспортного средства будет израсходовано около 520 USD.

План сбыта

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта. При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

· характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)

· особенности товара

· степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов

· влияния факторов "внешней среды"

· ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские)

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

· учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд)

· экспертные оценки возможных объемов потребления

· метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)

· учет рекомендаций

· нормативный метод

· учет спросовых ограничений на потребление услуг (ограниченность доходов)

· учет планирования доли компании на выбранном рынке

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж услуг на рассматриваемом рынке за месяц, можно оценить по формуле: ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = (ОЧН / ОЧК) х СКП ОЧН - общая численность населения регионального рынка (чел.) ОЧК - общая численность конкурентов СКП - средний объем потребления на человека в год (кг)

Организацию торговых мест выездной автолавки мясными изделиями планируется осуществлять на рынках города Ульяновска.

Организация выездной торговли методические рекомендации

В разделе, посвященном организации выездной торговли, необходимо дать подробное обоснование выбора оборудования, описание организации работ, уделяя внимание оценке всех факторов, так как производственные и эксплуатационные расходы появятся раньше, чем будет получен доход от бизнеса.

Этот раздел очень важен, поскольку он представляет данные для проведения финансовых расчетов. В разделе рассматриваются следующие основные вопросы:

· подбор и приобретение оборудования для торговли

· организация поставок сырья и материалов

· оформление разрешительных документов

· подбор персонал

Ввод в эксплуатацию торгового места, также как и любого другого торгового предприятия, потребует временных и финансовых затрат. Чтобы уменьшить эти затраты, необходимо придерживаться определенной последовательности действий. Прежде, чем приступить к сбору информации для организации торговли, необходимо для самих себя составить схему, по которой будет осуществляться торговля, начиная от покупки мясных изделий до их реализации.

Выбор места для автостоянки

При выборе места для автостоянки (гаража), где передвижная автолавка будет находиться в ночное время, мы руководствовались следующими основными критериями: стоимостью арендной платы, возможностью подключения автолавки к электросети, максимальной приближенностью к местам сосредоточения потенциальных покупателей и возможностью технического обслуживания и ремонта автомобиля.

Выбор автостоянки происходил среди мест, которые максимально приближены к торговым точкам. Среди выбранных автостоянок, по максимальной приближенности к месту торговли, удалось найти только одну автостоянку, которая помимо прочих необходимых условий, предлагала и возможность технического обслуживания автомобиля.

Теперь определим, какую сумму мы будем тратить ежемесячно на электроэнергию. Затраты на электроэнергию были определены приблизительно, так как расчет с автобазой будет производиться по фактическому расходу электроэнергии. Стоимость 1 кВт/час составляет 0,45 рублей. Автолавка на стоянке будет находиться в течение 12 часов. Потребление электроэнергии холодильным оборудованием будет составлять не более 0,25 кВт/час, а в течение дня 3 кВт/час (0,25х12). Необходимо так же помнить, что если при осуществлении торговли автолавка будет подключена не к генератору, а к электросети, то полученный показатель надо увеличить в 2 раза. Таким же образом мы сможем определить затраты на электроэнергию для стационарной торговой точки, которая будет потреблять электроэнергию круглосуточно. Перемножив приведенные данные, мы сможем определить затраты на электроэнергию в месяц. Результаты анализа выбранного нами варианта можно представить в виде следующей таблицы.

Персонал

Важную роль в успехе любого бизнеса играет профессиональная команда исполнителей проекта от управляющего до рабочего. В самом начале необходимо сформировать оптимальный штат сотрудников и четко определить обязанности каждого сотрудника. Персонал должен стать важнейшим активом Вашего торгового предприятия. Необходимо определить, какие именно задачи Вам предстоит решить. В данном случае речь идет о тех видах работ, которые регулярно должны выполняться стационарной и передвижной торговой точкой. Определив самые необходимые из них, можно перейти к более конкретным вопросам. Имеются в виду:

· место работы

· требуемый уровень квалификации

· частота выполнения данного вида работы (сменность)

Подбирая персонал для пивоварни, Вам предстоит ответить на следующие вопросы.

Для осуществления торговли желательно привлекать сотрудников, имеющих определенный опыт в области торговли. Непосредственно в процессе торговли будут задействованы продавец и водитель-экспедитор. Управление фирмой осуществляет директор, в обязанности бухгалтера будет входить ведение бухгалтерии, оформление накладных, ежедневный прием наличной выручки от продавцов и сдача её в банк. Можно рассматривать другой вариант сдачи наличной выручки, через инкассацию.

Подбор персонала можно начинать сразу после того, как будут определены поставщики торгового оборудования. Персонал, осуществляющий торговлю, должен знать весь перечень реализуемой продукции, уметь предложить покупателю товар, нарезать и взвесить его, а также выполнять функции кассира. Водители-экспедиторы, кроме доставки груза до торговой точки, также должны выполнять погрузочно-разгрузочные работы. Все взаимоотношения между работодателем и рабочим определены законодательством (КЗОТ РФ) и должны быть закреплены в контракте. В штате передвижной и стационарной торговой точки будет задействовано 5 человек.

Общие издержки

Под общими (постоянными) издержками понимаются те затраты, которые не связаны напрямую с количеством произведенной продукции/услуг. Например, арендная плата за использование торговых мест вносится независимо от объема реализованной продукции и т.д. Проект создания торговых точек предусматривает включение в расчет таких издержек, как техническое обслуживание и ремонт оборудования, затраты на телефон, рекламу.

Общие издержки

Список издержек на управление, производство, маркетинг

Сумма в месяц, руб.

Разовые выплаты, руб.

Аренда двух торговых мест

2400

Аренда автостоянки

900

Техобслуживание автомобиля

500

Бензин

945

Электроэнергия

122

ДТ для генератора

1320

Итого:

6187

Электроэнергия расходуется на обслуживание холодильного оборудования. На техническое обслуживание автомобиля предполагается заключить договор с администрацией автостоянки. Затраты на дизельное топливо определяются потреблением генератора в течение месяца, которое, по нашим расчетам, составят примерно 300 литров.

В Вашем случае статьи издержек могут быть дополнены или изменены в зависимости от конкретных условий бизнеса.

Следует понимать, что не существует абсолютно неизменных издержек. Их величина может изменяться со временем в силу разных причин. Например, может возрасти стоимость аренды, измениться величина других затрат, поэтому, по возможности, нужно прогнозировать изменения и вносить их в финансовые расчеты. С целью упрощения рассматриваемого Примера, общие издержки по Проекту остаются неизменными на всем его протяжении.

Затраты на персонал

Пример создания торговых точек предусматривает включение в штат директора, бухгалтера, водителя и продавца.

Сформировав штатное расписание, необходимо определить величину заработной платы каждого работника. Это зависит от уровня заработка специалистов аналогичных предприятий, степени квалификации персонала.

Форма оплаты может быть сдельной, т.е. зависеть от объема выполненной работы, повременной и комбинированной. Выбор оптимальной формы оплаты труда определяется спецификой конкретного бизнеса. В случае сдельной формы оплаты, затраты на зарплату относятся на прямые издержки.

Сбыт продукции

Политика ценообразования была определена в разделе "Стратегия маркетинга". В финансовых расчетах не всегда имеет смысл перечислять весь перечень товаров/услуг, т.к. этот список может быть слишком длинным и меняться в зависимости от спроса. Поэтому здесь следует выделить основные виды продуктов, усреднив их по ценовому признаку.

В рассматриваемом Примере выделены 4 основные вида мясных изделий: колбаса вареная, колбаса полукопченая, сосиски, мясные деликатесы.

В соответствии с запланированной структурой объема продаж в плане сбыта была составлена следующая обобщающая таблица по двум торговым точкам.

Согласно календарному плану финансовых вложений, торговые точки приступят к работе со второго месяца. Для того, чтобы показать в какие месяцы происходит изменение объема реализации, связанного с сезонностью, мы отразили в Таблице 23 ежемесячный объем продаж в течение года и привязали начало действия Проекта к январю. Предполагается, что в январе, мае и декабре объем продаж "мясных деликатесов" увеличится на 10%, а в июле и августе уменьшиться на 20% по всем видам продукции.

Прямые издержки

К прямым (переменным) издержкам относятся те статьи затрат, величина которых непосредственно зависит от производимого объема продукции или услуг. Как мы уже отмечали, в нашем случае, процесс торговли сводится к закупке и реализации мясных изделий, поэтому к прямым издержкам относятся затраты на приобретение продукции.

Определим сумму, необходимую для закупки первой партии продукции исходя из потребности 2-х дней. (36,6х126)+(47х72)+(37х126)+(69х36) = 15142 руб.

Финансирование проекта

Определив затратную часть Проекта, включая инвестиционные и текущие платежи, закупку сырья и материалов, Вам необходимо определить источники финансовых ресурсов.

Первоначальный капитал, необходимый для создания бизнеса, может быть собственным и заемным. К заемным источникам финансирования относятся всякого рода ссуды, кредиты, частные инвестиции и др., собственные средства формируются за счет взносов учредителей, чистой прибыли предприятия (для работающих компаний).

Большая часть проектов реализуется за счет комбинированного финансирования. Далеко не всегда малое предприятие имеет достаточно свободных денежных средств для организации нового бизнеса. В тоже время вероятность привлечения заемных ресурсов существует, в первую очередь, у компаний, вкладывающих в проект собственный капитал.

Следует понимать, что величина первоначального капитала превышает итоговую сумму затрат согласно календарному плану первоначальных инвестиций. Уже с первого месяца проекта возникают текущие (общие) издержки, такие как аренда автостоянки торговых мест, заработная плата и т.д.

В нашем примере источником финансирования для создания торговых точек являются собственные средства учредителей фирмы. Данный вид бизнеса позволяет начать собственное дело не прибегая к заемному капиталу. Размер необходимого капитала при заданных условиях бизнеса составят 275 тысяч рублей.

Налогообложение

Результаты финансовых расчетов во многом зависят от правильного учета всех налоговых выплат. Рассматривая малые предприятия, не следует пренебрегать существующими льготами, отсрочкой платежей и т.д.

Учитывая сегодняшнюю ситуацию регионов, имеющих различия в налогообложении предприятий (ставки местных налогов, налоговые освобождения и проч.), следует скорректировать расчетные формулы в электронной таблице (Расчет налогов).

Ниже приведен перечень налоговых статей с указанием ставки, периодичности выплат и налогооблагаемой базы применительно к рассматриваемому примеру создания торговых точек.

Методика финансовых расчетов

В предыдущих разделах Модельного бизнес - плана мы определяли:

· Стоит ли заниматься тем или иным видом бизнеса

· Объемы предполагаемого бизнеса

· Местонахождение бизнеса

· Потенциальных потребителей товаров/услуг

· Величину первоначальных инвестиционных затрат по Проекту

· Величину издержек

· Прогнозируемые поступления

Составление финансового плана включает использование всей полученной ранее информации для проведения расчетов с целью получения финансовых результатов, за чем следует принятие конкретных решений.

Расчет финансовых результатов проводится с помощью прикладной компьютерной программы. Настоящий раздел призван пояснить структуру каждого документа, характеризующего основные финансовые результаты.

В финансовом разделе бизнес - плана необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:

· Прогнозируемый денежный поток, позволяющий оценить, являются ли инвестиции в данный бизнес безопасными и будут ли все запланированные платежи осуществляться в соответствии с обязательствами

· Прибыльность, позволяющая оценить, является ли деятельность компании эффективной и доходной

· Основные интегральные показатели эффективности Проекта, позволяющие определить соотношение будущих доходов к первоначальным инвестициям

Очень важно понять, что не существует автоматической зависимости между прибыльностью бизнеса и его способностью генерировать наличные средства. Какой - то бизнес может быть высоко прибыльным, но привести к банкротству из-за нехватки денежных средств.

В другом случае, компания может показывать убытки в бухгалтерской отчетности и при этом генерировать денежные средства в счет долгосрочной перспективы развития бизнеса. Теперь более подробно остановимся на основных финансовых результатах, характеризующих Проект.

План движения денежных средств

В основе "Плана движения денежных средств" лежит метод анализа денежных потоков, используемый во всех наиболее известных методиках планирования и оценки эффективности инвестиционных проектов (например, в "COMFAR" UNIDO). Составление данного документа используется для определения текущего остатка имеющихся в распоряжении предприятия денежных средств. Этот остаток формируется за счет притока (доходов от реализации продукции и услуг, взносов в уставной фонд, займов и т.д.) и оттока (затрат на производство продукции и услуг, общих издержек предприятия, затрат на инвестиции, затрат на обслуживание и погашение займов, выплаты дивидендов, налоговых и других выплат) денежных средств.

Все поступления и платежи отображаются в "Плане движения денежных средств" в периоды времени, соответствующие фактическим датам осуществления этих платежей, т.е. с учетом времени задержки оплаты за реализованную продукцию или услуги, времени задержки платежей за поставку сырья, условий реализации продукции (в кредит, с авансовым платежом). Таким образом, "План движения денежных средств" демонстрирует движение денежных потоков и отражает деятельность предприятия в динамике от периода к периоду.

Отрицательное значение баланса денежных средств в каком-либо периоде свидетельствует о том, что предприятие не в состоянии оплачивать текущие задолженности.

Ниже представлена общая структура плана денежных потоков. Она может быть более или менее детализирована, главное, чтобы сохранялся принцип отражения реальных поступлений и выплат. Собственный расчет можно провести, воспользовавшись прилагаемой программой.

Анализируя планируемые денежные потоки, полученные в результате расчетов, можно сделать следующие выводы:

· при заданных исходных условиях на протяжении всего Проекта организации выездной автолавки имеется достаточно денежных средств для осуществления операционной (текущей) деятельности.

· минимум имеющихся в распоряжении компании средств приходится на первые месяцы проекта.

План прибылей и убытков

План прибылей и убытков отражает операционную деятельность предприятия (под операционной деятельностью понимается процесс производства и сбыта продукции и услуг) в определенные периоды времени (месяц, квартал, год). Из "Плана прибылей и убытков" можно определить прибыльность предприятия, реализующего проект.

Таким образом, в "Плане прибылей и убытков" отражаются расчетные величины прибыли или доходов от продаж, в "Плане движения денежных средств" - фактические поступления выручки от продаж.

Что касается затрат, то в "Плане прибылей и убытков" отражаются затраты, понесенные за период, в "Плане движения денежных средств" - фактическая оплата этих затрат.

В "Плане прибылей и убытков" отражается амортизация активов, поскольку это расход, но так как амортизация не представляет собой денежное обязательство, она не включается в "План движения денежных средств". И наоборот, погашение кредита не является расходом и поэтому не включается "Плане прибылей и убытков". Однако, оно представляет собой денежное обязательство и влияет на денежные потоки.

Приобретение оборудования, недвижимости, то есть инвестиционные затраты, влияя на денежные потоки, на прямую не оказывают влияния на прибыль, находя отражение в "Плане прибылей и убытков" через амортизационные отчисления. Как известно, предприятие не может работать без капитала. Достаточным можно считать такое количество собственного и привлеченного (заемного) капитала, при котором величина баланса денежных средств во все периоды деятельности предприятия будет положительной. Наличие отрицательной величины в какой-либо из периодов времени означает, что предприятие не в состоянии покрывать свои расходы, т.е. фактически является банкротом. Вместе с тем величина получаемой предприятием чистой прибыли в течение определенных промежутков времени (как правило, на начальной стадии реализации проекта) может быть отрицательной, что само по себе не свидетельствует о неэффективности проекта и невозможности его реализации и не может быть причиной его отклонения.

На примере организации выездной автолавки можно проследить динамику развития организации бизнеса. Итоговая таблица прибылей и убытков, демонстрирующая формирование прибыли предприятия показывает, что при обороте 315 450 рублей, валовая прибыль составит 50 472 рубля в месяц.