Методы продвижения товара

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Сибирская академия финансов и банковского дела

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Дисциплина: «Маркетинг»

Новосибирск 2011

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Продвижение как элемент комплекса маркетинга

2. Точка безубыточности

3. Задача

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Создание нового продукта или услуги всегда занимает много времени и денег. Но даже качественный и приемлемый для потребителя товар не всегда пользуется популярностью и с успехом. Поэтому продвижение услуг или промоушн, важная составляющая для создания новых идей или поддержания уже существующих.

Таким образом, продвижение - это совокупность различных маркетинговых мер, усилий, действий, посредством рекламы, PR, личных продаж, стимулирования сбыта и использование других маркетинговых коммуникаций, предпринимаемых производителями, продавцами товара или услуг, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного пространства для реализации продукции.

Продвижение товара является составной частью информационной кампании, которой предшествует изучение нужд, потребностей, мнений потребителей, определение особенностей формирования их предпочтений и благоприятного имиджа предприятия, а также реклама его продукции. Кампания по продвижению товара всегда должна преследовать конкретные цели, ориентироваться на конкретную аудиторию и в соответствии с этим использовать конкретные формы продвижения продукта.

Нежелание тратить средства и усилия на продвижение продукции либо товарной марки кроется в непонимании роли и места маркетинга в рыночной деятельности предприятия. Между тем, покупка на рынке - это всегда выбор и, чтобы покупатели сделали его в пользу определенного товара, их следует проинформировать о достоинствах этого товара, убедить в выгоде его покупки и время от времени напоминать об этом.

Следуя этим простым истинам, покупателя приводят не просто к товару, а к уникальному, производимому определенной фирмой способу удовлетворения потребностей потребителя.

Это причина, по которой продвижение следует планировать как непрерывный процесс, развитие которого происходит последовательно через определенные стратегические этапы.

1. Продвижение как элемент комплекса маркетинга

Промоушн (от англ. Sales promotion -- продвижение продаж) -- это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара -- от изготовителя через каналы сбыта до потребителя -- с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий -- краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

То есть, по сути, промоушн - это мероприятия направленные на стимулирование сбыта той или иной продукции.

Виды стимулирования сбыта:

- программа лояльности;

- предоставление бесплатных образцов;

- скидки;

- подарочные предложения;

- конкурсы и розыгрыши;

- промоакции.

Программа лояльности -- комплекс мероприятий, основанный на применении различных маркетинговых инструментов, для повторной продажи услуги в будущем, либо продажа дополнительных услуг для клиентов, однажды воспользовавшихся услугами компании. Проводится с целью повышения лояльности клиентов, в основном на этапе зрелости жизненного цикла товара.

Типичным примером программы лояльности компании является дисконтная карта приобретённого товара. При дальнейших покупках с использованием дисконтной карты могут предоставляться скидки, в том числе по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков. Кроме того, при получении подобных карт, как правило, заполняется анкета, в которой указываются контакты получателя, что даёт организации возможность оповещать покупателя о новых и/или заинтересовавших его товарах и услугах.

Скидка -- сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий.

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца

При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.

Промоакция -- это вид рекламной активности компании, путем которой узнают о товаре не из какого-то источника (телевизора, радио, страниц печатных изданий), а лично - просто попав на дегустацию, раздачу рекламных образцов товара и т.д.

Промоакция -- это совокупность действий, направленных на продвижение продукта или услуги, которые воздействуют на целевую аудиторию (потенциальных потребителей). Воздействие может быть информационное: можно визуально ознакомиться с продуктом или услугой, протестировать, продегустировать; и стимулирующее: получить бесплатно продукт при покупке определенного количества продукта, получить подарок за покупку товара (пользования услугой), получить скидку на покупку товара или услуги и т.д. Промоакция, как правило, носит краткосрочный характер. С целью ввода на рынок нового товара (услуги) или повышения продаж уже предлагаемого товара (услуги).

Продвижение следует рассматривать, не только как составную часть маркетингового комплекса, но и как связующий элемент данного комплекса, используемый для реализации маркетинговой стратегии. Все перечисленные элементы продвижения при использовании в комплексе дают более существенный результат, чем используемые бессистемно.

Таким образом, промоушн используется для демонстрации важных характеристик товара с целью повышения эффективности управления потребителем.

2. Точка безубыточности

Успех работы любой компании измеряется величиной полученной прибыли и ее ростом. Рост прибыли справедливо связывают с ростом объемов продаж.

Как нет предела совершенству, так нет того объема продаж и прибыли, достигнув который, можно сказать: «больше не надо». По мере развития, «аппетиты» компании растут: сначала осваиваем родной регион, потом -- соседние, далее -- всю страну и т.д. На каждом из этих этапов возникает логичное стремление как можно больше продать и получить как можно больше прибыли. Однако для успешного ведения бизнеса необходимо не только просчитывать, сколько компания заработает при достижении запланированного объема продаж, но и четко представлять, какой минимальный объем продаж необходим для обеспечения безубыточной работы.

Заработать прибыль -- значит продать продукции столько, чтобы покрыть все затраты на ее производство и после этого иметь как-то «остаток». Планируя свою прибыль, оптимист задаст вопрос: «Сколько нужно продать, чтобы получить хороший навар?» Пессимист будет более осторожным, интересуясь: «Сколько нужно продать, чтобы не прогореть, чтобы свести концы с концами?». Все эти вопросы сходятся в одной точке -- в определении того объема продаж, ниже которого предприятие будет терять деньги, выше которого -- зарабатывать. Этот минимально допустимый объем продаж, который покрывает все затраты на изготовление продукции, не принося при этом ни прибыли, ни убытков, получил название точка безубыточности (она же -- точка равновесия, она же -- break-even point).

Как только достигнута точка безубыточности, можно начинать считать, какую прибыль заработает наше предприятие -- свыше этой точки каждая дополнительно проданная единица продукции приносит прибыль. Если же объем продаж не достигает точки безубыточности, можно заняться только одним подсчетом: как долго еще протянет наше предприятие до банкротства (законы экономики неумолимы -- убыточные предприятия нежизнеспособны).

Точка безубыточности (будем в дальнейшем использовать ее английскую аббревиатуру BEP) определяется на основании данных об объемах реализации продукции и затратах на ее изготовление. Обязательно условие расчетов -- разделение затрат на переменные и постоянные. Напомним, что переменные затраты изменяются пропорционально объемам выпуска продукции (сырье, материалы, комплектующие, сдельная зарплата, технологическая энергия). Постоянные -- не зависят от объемов производства (это затраты на ремонт и содержание оборудования и зданий, арендные и лизинговые платежи, затраты на отопление и освещение, повременная зарплата). Искомая точка безубыточности в денежном выражении определяется следующей формулой:

ВЕР = Zпост х Vр

Vр - Zпер

Где:

Zпост - постоянные затраты;

Zпер - переменные затраты;

Vр - выручка от реализации.

Выручка и затраты должны относиться к одному и тому же периоду времени (месяц, квартал, год). Точка безубыточности будет характеризовать минимально допустимый объем продаж за тот же период.

Точка безубыточности -- чуть ли ни единственный показатель, о котором можно сказать: «Чем ниже, тем лучше». Это и понятно, чем ниже пропускной балл, тем больше вероятность стать студентом. Чем меньше нужно продавать, чтобы начать получать прибыль -- тем меньше вероятность обанкротиться.

Таким образом, точка безубыточности -- минимальный объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.

3. Задача

Фирма производит и реализует товар А по цене 460 руб. в количестве 1000 штук за период. Переменные затраты составляют 300 руб. в расчете на одно изделие. Постоянные затраты - 110 000 руб.

В следующем периоде поставщики намерены повысить цену на сырье на 8%. Доля стоимости сырья в переменных затратах - 0,3.

Маркетологи рекомендуют также повысить цену на товар А, но на 4%. В результате в следующем периоде прибыль фирмы может возрасти на 7%.

Определить:

Точку безубыточности в базовом периоде.

Точку безубыточности в следующем периоде.

Эластичность спроса на товар А.

Решение. Точка безубыточности определяется следующей формулой:

ВЕР = Zпост х Vр

Vр - Zпер

Где:

Zпост - постоянные затраты ;

Zпер - переменные затраты;

Vр - выручка от реализации.

Определим объем выручки от реализации товара А:

Vр = 460 х 1000 = 460 000 руб.

Определим переменные затраты:

Zпер = 300 х 1000 = 300 000 руб.

Таким образом:

ВЕР = 110 000 / (460 000 - 300 000) х 460 000 =

= 110 000 / 160 000 х 460 000 = 316 250.

Для того, чтобы достигнуть точки безубыточности фирме необходимо продать товара на 316 250 рублей, или 687,5 единиц товара А.

Для того, что бы найти точку безубыточности в следующем периоде, необходимо рассчитать исходные данные:

С возрастанием цены на сырье на 8%, возрастают переменные затраты на производство продукции. Поскольку доля стоимости сырья в переменных затратах составляет 30%, то переменные затраты составят:

300 руб. х 0,3 = 90 руб.

90 руб. х 8% = 90 х 1,08 = 97,2 руб.

300 - 90 + 97,2 = 307,2 рубля.

Zпер = 307,2 рубля.

Поскольку цена на товар А повысится на 4% в следующем периоде, стоимость составит:

460 руб. х 4% = 460 х 1,04 = 478,4 рубля.

Таким образом, найдем точку безубыточности в следующем периоде:

ВЕР = Zпост х Vр

Vр - Zпер

ВЕР = 110 000 / (478,4 х 1 000 - 307,2 х 1 000) х 478,4 х 1 000 =

= 110 000 / 171 200 х 478 400 = 307 383, 17 рублей.

В будущем периоде, точка безубыточности в денежном выражении составит 307 383, 17 рублей.

Рассчитаем эластичность спроса на товар А.

Поскольку объем продаж по условию задачи увеличился в следующем периоде на 7%, а цена товара возросла с 460 руб. до 478,4 рубля, найдем эластичность спроса на товар А.

Увеличение цены на товар составит: 478,4 / 460 х 100% = 104%, то есть - на 4%.

Таким образом, числовое значение коэффициента эластичности спроса по цене можно определить по следующей формуле:

ED = % изменения объема спроса / % изменения в цене;

ED = 7% / 4% = 1,75

Поскольку значение эластичности спроса по цене больше 1, то спрос на товар А является эластичным.

товар маркетинг сбыт безубыточность эластичность

Заключение

В наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого индивидуума. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Маркетинг -- вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Сфера действия маркетинга в последнее время расширилась, включив в себя помимо товаров - услуги, организации, места, идеи. Таким образом, появилось понятие «маркетинг услуг», которое подразумевает процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов, призванный помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор.

Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого проводятся маркетинговые исследования.

Маркетинговые исследования -- систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования. Вполне очевидно, что маркетинговые исследования являются крайне необходимыми. Они, кроме того, требуют комплексного и детального подхода. Но средства и силы, затраченные на проведение маркетингового исследования, при условии тщательной разработки и соблюдении всех необходимых правил, сполна окупаются и во многом предопределяют успешную работу фирмы.

Список используемой литературы

1. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. СПб.: Питер, 2001.

2. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2000.

3. «Дойти до точки безубыточности» // Тhe CHIEF. 2008, № 2.

4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2004.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М: Изд. Дом «Вильямс», 2006.

6. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 2007.

7. Орлова Т.М. «Промоушн» и реклама в системе маркетинга //Маркетинг в России и за рубежом. 2007, № 3.

8. Свободная энциклопедия «Википедия», www.vikipedia.ru.

9. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг: Учебник. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Размещено на Allbest.ru