Анализ состояния конкурентоспособности в ООО "Строй-Тата"

Для того, чтобы данная стратегия была приемлема руководству организации, предстоит провести большую работу по повышению уровня оценки организации во внешней среде.

Стратегия направлена на долгосрочную перспективу и имеет очень длительный подготовительный период. Однако она не противоречит одновременной разработке стратегии концентрированного роста. Более того, обе эти стратегии удачно дополняют друг друга. Так, стратегия концентрированного роста требует реализации в очень короткое и ближайшее время, то стратегия диверсификации направлена на более отдаленное время 5-10 лет и позволяет заранее прогнозировать как будет развиваться организация. Основные характеристики предложенных стратегий представлены в таблице 2.2.1.

Таким образом, в условиях, определенных проведенным анализом, возможна разработка двух наиболее приемлемых стратегий развития строительной организации ООО «Строй-Тата». Причем эти стратегии, взаимно дополняющие и нисколько не взаимоисключающие друг друга. Первая из рассмотренных стратегий необходима в реализации уже сейчас (условия позволяют), вторая требует более длительной и тщательной подготовки и к реализации потребуется через год-два. Первая из стратегий наименее рискованна, о второй нельзя сказать ничего более определенного, кроме того, что сегодня риск ее можно определить как 50:50 к эффекту (положительному результату).

Стратегия концентрированного роста при условии определения точного плана действия может быть реализована организацией в течение 2005-2006 годов. Стратегию же диверсификации необходимо еще некоторое время прорабатывать.

Можно сказать, что эта стратегия наиболее приемлема для ООО «Строй-Тата» на сегодняшнем этапе его развития. Она позволяет при небольших объемах вложенных средств получить прибыль и построить платформу своего будущего благополучия.

При разработке программы конкурентоспособности организации учитывается конкурентная позиция и учитываются основные направления деятельности организации.

Пиар-исследование базируясь на данных вопросах может сделать вывод о сильных и слабых сторонах строительной организации ООО «Строй-Тата» и перспективах его развития.

Нельзя относиться к конкурентам, как к возможным кандидатам на поглощение - данная организация невелика и находится в равных «весовых категориях» с аналогичными строительными организациями: ЗАО «Стройэкс», ООО «Сантехмонтаж», ООО «Финстрой» и пр.

Поэтому для успешного роста и захвата рыночного пространства ООО «Строй-Тата»» важно поддерживать репутацию надежного производителя строительно-монтажных и отделочных работ. Совершенно очевидно, что надо устранять недостатки, выявленные в процессе анализа. Это, во-первых, неритмичность строительно-монтажного и отделочного процесса, которая ведет к ощутимым потерям и в дальнейшем может привести к нарушениям договорных сроков строительно-ремонтных работ. Во-вторых, уделять больше внимания процессу планирования строительно-ремонтных работ и его показателям. В-третьих, наладить процесс взаимных расчетов с заказчиками. Рост дебиторской задолженности (особенно просроченной) может ухудшить финансовое положение организации и значительно уменьшить стоимость ликвидных активов, и даже привести к недостатку собственных оборотных средств.

В-четвертых, директору требуется более детальное распределение полномочий (в том числе и стратегических) между управляющими среднего и низшего звена. В настоящий момент лишь генеральный директор и его заместители владеют полной информацией обо всех аспектах деятельности организации и его отношениях с внешней средой.

При условии устранения этих недостатков, выполнение разработанной программы будет более эффективным. К тому же снизится вероятность наступления неблагоприятного исхода.

При разработке данной программы очень важны мероприятия по рекламе самой организации и его возможностей. А также можно следовать следующим принципам, по которым повысится конкурентоспособность организации, это:

- установление более низких цен на строительно-монтажные и отделочные работы, чем цен конкурентов;

- выведение на рынок новых видов строительно-монтажных и отделочных работ;

- улучшение обслуживания заказчиков, в особенности соблюдение сроков и качества строительно-ремонтных работ;

- улучшение и расширение системы закупки стройматериалов, инвентаря, оборудования, автотранспорта;

- усиление и улучшение рекламы строительно-монтажных и отделочных работ.

Можно предположить, что если ООО «Строй-Тата» примет к реализации предложенные направления стратегического развития уже в ближайшее время, его позиции на рынке строительно-монтажных и отделочных работ укрепятся, а доход возрастет. Постоянное воздействие возможной конкуренции потребует от руководства постоянного контроля за всеми сторонами строительно-монтажными и отделочными работами, в частности, и всей хозяйственной деятельности организации, что благоприятно скажется на результатах его функционирования, а от того, как будет организован и управляем процесс разработки и реализации предложенных стратегий будет зависеть: достигнет предприятие основной стратегической цели или нет.

Таким образом, анализируя исследование в разработке стратегического плана и разработки плана повышения конкурентоспособности, можно сказать, что данная организация постоянно ищет новые пути и использует накопленный опыт в данной работе.

Кроме того, дирекция строительной организации ООО «Строй-Тата» приняла решение в 2006 году провести пиар-кампанию для улучшения управления конкурентоспособностью организации. Руководство решило пригласить специалистов консультативного агентства «Витязь», так как на данном предприятии нет своей PR-службы. Конечно, сравнивать преимущества работы в штате и консультативного агентства, как правило, весьма сложно, поскольку приходится рассматривать огромное количество разнообразных показателей, но обсуждение этих показателей должно помочь в оценке конкурентоспособности данной организации.

Не каждая организация имеет возможность содержать в штате отдел по проведению PR-кампании, поэтому существуют независимые консультанты или консультативные агентства. Представим аргументы за использование консультационного агентства:

1. Плата за услуги непосредственно связана с объемом этих услуг, и смету можно ежегодно пересматривать.

2. Сотрудники, работающие сдельно, выполняют заказы множества различных клиентов в разных областях PR и накапливают благодаря этому значительный опыт. Более того, можно использовать коллективный опыт сотрудников для решения особо сложных проблем.

3. Руководители консультационных агентств независимы и могут поэтому дать непредвзятый и объективный совет. К советам посторонних специалистов прислушиваются, как правило, более внимательно, чем к столь же качественным советам своего штатного консультанта.

4. Если вас не устраивает работа агентства, всегда можно прервать контракт после соответствующего предупреждения.

Специалисты по PR владеют методикой и имеют опыт налаживания взаимопонимания, но все же главное здесь - это постановка целей. Только когда цели поставлены, можно приступать к разработке программы. Цели могут быть ближайшие и долговременные, и в каждом случае первостепенное значение принадлежит выбору времени. При разработке программы необходимо опираться на результаты проведенных исследований, а за период осуществления кампании анализировать ее ход. Такой анализ позволит вносить соответствующие изменения и тем самым придает всей кампании необходимую гибкость. PR во многом напоминают игру в шахматы: 10% интуиции, 25% опыта и 65% упорного труда.

2.3 Выбор конкурентных преимуществ

Анализ деятельности организации позволил выявить ряд конкурентных преимуществ ООО «Строй-Тата».

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность организации планировать и осуществлять различные виды услуг более эффективно, чем конкуренты. То есть необходимо организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл строительно-монтажным и отделочных операций: от его конструкторской проработки до конечного результата. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из её звеньев.

Специализация - это способность удовлетворять особые потребности заказчика и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ необходимо научится искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям услуги, заметно отличающиеся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих заказчиков.

При этом в любой момент времени, строится стратегия обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ-либо на более низкие издержки, привлекая заказчиков относительной дешевизной услуг по сравнению с аналогичными услугами других строительных организаций, либо на специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих, прежде всего, высокого качества заказчиков.

Имея в виду такое толкование видов конкурентных преимуществ, выбирается наиболее приемлемая стратегия обеспечения и поддержания конкурентоспособности. Но прежде чем описать ассортимент таких стратегий, введем ещё одно понятие «диапазон конкуренции», обозначающее широту той номенклатуры услуг, которая разрабатывается, а затем реализуется. Основные типы стратегий обеспечения конкурентоспособности представлены на рис. 4.

Не обязательно придерживаться только одной, некогда выбранной стратегии обеспечения конкурентоспособности. Освоив выпуск одного-двух видов услуг, доступных широкому кругу небогатых заказчиков, можно начать подготовку к освоению другой стратегии. Путь расширения видов услуг, сохраняя все столь же низкие цены, оправдывающие не особенно высокий уровень качества приведет к стратегии ориентации на издержки, которая позволит резко увеличить и объемы реализации, и суммы получаемой прибыли (при довольно умеренной рентабельности, т.е. не слишком-то высоком отношении этой прибыли к сумме вложенных вами в дело собственных и/или заемных средств).

Если не расширять ассортимент услуг, а все доходы направить на повышение качества представляемых услуг, то этот путь приведет к стратегии выборочной специализации. Этот путь может обеспечить достаточно высокий уровень рентабельности вложенного капитала.

Выбор наиболее подходящей стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает организация. Если оно обладает устаревшим оборудованием, невысоко квалифицированными работниками и нет интересных перспективных технических новинок в запасе, но зато не слишком высока заработная плата и прочие затраты на производство, то наиболее подходит стратегия «ориентации на издержки» или «упор на издержки». Все зависит от того, на сколько широкой планируется быть номенклатура строительно-ремонтных работ.

Если же строительные материалы обходятся очень дорого, но в организации есть хорошее оборудование, отличные конструкторские разработки или изобретения, а работники обладают высокой квалификацией, то возможно применение стратегии обеспечения конкурентоспособности за счет организации услуг уникальных или с таким высоким уровнем качества, который оправдает в глазах клиентов высокую цену.

Все виды конкурентных преимуществ организация с точки зрения путей достижения конкурентных преимуществ можно разделить на две группы: преимущества низкого порядка; преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевых: рабочей силы; стройматериалов; энергии; топливных ресурсов и пр.

Низкий порядок конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно также могут использовать конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка - это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущества над конкурентами надолго.

К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальный вид строительно-ремонтных работ; уникальных специалистов; хорошую репутацию организации - это особенно ценное конкурентное преимущество.

Если конкурентное преимущество достигнуто за счет выпуска на рынок уникальной строительно-монтажной и отделочной работы, основанной на собственных конструкторских разработках, то для уничтожения такого преимущества конкурентам надо либо разработать аналогичную работу, либо придумать что-то лучшее, либо заполучить эти секреты с наименьшими затратами. Все эти пути требуют больших затрат, усилий и времени у конкурента. Это означает, что на некоторое время организация оказывается в лидирующем и недосягаемом положении, т.е. она устойчиво конкурентоспособна.

Все это справедливо и применительно к уникальным технологиям, «ноу-хау» и специалистам. Их трудно воспроизвести. При этом достигается еще одно очень важное преимущество на рынке - репутация организации. Это преимущество достигается с большим трудом, очень медленно и требует крупных затрат на ее поддержание. По этой причине известные компании при обнаружении малейших дефектов в услугах проводят их бесплатное для клиента устранение. Ими движет желание сохранить доброе имя организации на рынке ремонтно-монтажных и отделочных услуг, а не только опасение перед возможными убытками от иска заказчика.

Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но для начала, пригодна и ориентация на издержки, и упор на издержки.

Типичными задачами, успешеное решение которых зависит от проведения продуманной конкурентной политики, являются:

Выход на новый рынок;

Введение нового вида строительно-ремонтных работ;

Защита позиции;

Последовательный проход по сегментам рынка;

Быстрое возмещение затрат;

Стимулирование комплексных работ;

Удовлетворительное возмещение затрат.

Чтобы привлечь интерес заказчиков к услугам организации и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать снижение цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым организация уже реализует строительно-ремонтные работы на освоенных рынках. Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и сформирования устойчивой клиентуры, цены на строительно-ремонтные работы организации постепенно (ступенчато) повышают до уровня цен других организаций. Следует помнить, что повышение должно хоть как-то оправдываться, например, указанием на инфляционные тенденции, рост производственных и сбытовых расходов, улучшение качества работ и т.д. Увеличение цен просто потому, что «хочется» это сделать, негативно отражается на репутации организации.

Выход на рынок со строительно-монтажными и отделочными работами, совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлетворяющим потребности клиентов, обеспечит организации в течение некоторого времени монопольное положение на рынке. Однако проведение политики, как правило, ограничено во времени. Высокий уровень цен строительно-монтажных и отделочных работ стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные работы. Поэтому крайне важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

3. Разработка и обоснование мероприятий по управлению

конкурентоспособностью с помощью PR-кампании

3.1 Разработка проекта участия в выставочной деятельности

«Строй-Тата» по улучшению управления конкурентоспособностью

В современном деловом мире ни один шаг не может быть сделан без учета последствий, перспектив или реакции конкурентов. Во всем нужно уметь ориентироваться, все нужно принимать во внимание. Бизнес не прощает мелочей и безответственности. Каждая организация стремится занять достойное и принадлежащее ей по праву место в рыночной стихии, так называемую «нишу».

PR - важен в моменты принятия ключевых решений, при выработке политики поведения организации, создания ее имиджа, образа, проведения рекламных компаний.

Большую роль в формировании «правильного» восприятия организации, ее работ и услуг играет выставочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата. PR в сфере выставочного бизнеса - очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для организации условий бизнеса, улучшению конкурентоспособности организации.

Для управления конкурентоспособностью ООО «Строй-Тата» целесообразно предложить участие в выставке строительно-монтажных и отделочных работ, которые периодически проводятся в Саратовской области (г. Саратов, Балаково, Хвалынск, Маркс и т.д.) и в других регионах страны (Москва, Самара, Тольятти, Санкт-Петербург, Свердловск и т.д.).

Выставочная деятельность является одним из способов рекламы организации, ее работ и услуг. Для правильного понимания роли этапов проведения выставочной компании, необходимо сделать некоторые пояснения: поскольку принятие решения об участии или неучастии в выставке может принять только генеральный директор «Строй-Тата» Жук Т.И., у нее должна быть вся необходимая информация по деятельности организации, ее конкурентах, а также по всем планируемым в течение года выставкам, срокам их проведения, объемам, территориальном расположении. Только имея такую информацию можно оценить класс выставки, ее значение для организации и степень необходимости в ней участвовать. Действия по составлению общего плана выставок рассмотрим в качестве первого шага на пути подготовки к конкретной выставке.

Необходимо составить годовой план выставок, который обычно содержит самую общую информацию о предстоящих событиях (название, тема и сроки выставки).

Для проведения PR-компании можно пригласить специалиста Балаковского консультативного агентства «Витязь», агентство «Витязь» работает очень давно на рынке г. Балаково и имея большой пакет заказов от различных предприятий города на проведения PR-компаний, тем самым подтверждает профессиональный подход к своей работе, а так же ООО «Строй-Тата» воспользовалось советом своего конкурента и привлекло для работы агентство «Витязь», отвечающего за подготовку к выставке, который будет готовить дополнительный уточняющий обзор исходя из имеющейся информации.

Для проведения PR-компании с консультативным агентством «Витязь» должен будет заключен контракт на проведение выставки и составлена смета расходов и оплаты за услугу. А также подана заявка на участие в выставке.

После сбора необходимых данных, они обобщаются и попадают к руководителю на стол. Группа подготовки к выставкам сопровождает подготовленный материал своими комментариями выражающими те или иные пожелания, с учетом возможных плюсов и минусов. Насколько опытная команда отвечает за подготовку и сбор информации, настолько серьезно и с максимумом внимания будет принято во внимание каждое мнение и совет команды руководством организации.

Так как во время подготовки к выставке обычно возникает масса локальных проблем не стоящих внимания высшего руководства, но требующих безотлагательного независимого решения, необходимо сбалансировать полномочия согласно ответственности людей и приоритету выполнения.

Грамотно и тщательно проработанная исходная информация - это гарант верного решения.

Следует помнить, что большее число клиентов консервативны и не склонны тратить деньги не разобравшись. Показав «изюминку», убедив в значимости и необходимости вашей работы или услуги вы завоюете свою «нишу» на рынке.

Как и в «беспроигрышных» лотереях на выставке четко работает правило 1:4. Это значит что один клиент, остановившийся около вашего стенда - это четыре потенциальных клиента (его друзья, родственники, знакомые, сослуживцы не попавшие с ним на выставку).

Многие факторы работают на организацию при более тщательной подготовке: организация показывает лучшие образцы того что у нее есть, она легко и уверенно пробует совершенно новые виды работ не боясь попасть впросак, она встречается на «нейтральной территории» и не давит на клиента, заставляя сделать выбор. В конце концов организация видит перед собой всех ее конкурентов и может на месте их сравнить.

Красочно и качественно оформленный стенд, создадут в памяти посетителей четкую ассоциацию с образом организации. Корректный, приветливый персонал создадут непринужденную обстановку и желание иметь с данной организацией дело. Грамотное освещение и музыка привлекут всеобщее внимание (возможно даже телевизионщиков, а это шанс бесплатной рекламы) и заставят умереть от зависти конкурентов. Прекрасно выполненные строительно-ремонтные работы и умение его преподнести обеспечат постоянную деловую активность и капиталооборот.

Теперь можно приниматься за конкретные действия. В идеальном случае для достижения наибольшего эффекта желательно где-то за месяц начать проведение рекламных мероприятия (радиореклама, видеоролик, объявления в газетах), чтобы заинтересовать публику, заинтриговать ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку самому, раз все об этом говорят. Рекламную кампанию нужно продолжать и после окончания выставки, чтобы удержаться на пике внимания и интереса.

Процесс подготовки к выставке можно разбить на несколько этапов: после определения цели, до выставки и на период выставки составляются: план деятельности; назначаются ответственные лица; определяется порядок организационных мероприятий и программ; учитываются возможные потребности в дополнительных силах и материалах; план выставки; базовые расходы. После окончания выставки проводится учет и анализ прошедших событий и делаются выводы для использования в дальнейшем.

В плане выставки указываются все основные детали относительно будущей выставки, это своего рода костяк дальнейших действий. Детально расписываются цели участия в выставке, место, сроки и время ее проведения, ответственные лица за оформление стенда, за организацию и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. Также дается краткая информация о других фирмах участниках (конкурентах), специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг, требующих согласования и подготовки, без которых вся работа будет бессмысленной - приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.

В качестве одного из приложений прилагается подробный список вещей и предметов, которые будут взяты на выставку. Наличие данного документа резко упорядочивает хранение и учет вещей, гарантирует своевременное пополнение «стратегических запасов» фирмы на стенде, облегчает их поиск, определяет недостающие предметы.

Другим важным документом является анкета для учета посетителей стенда. Для накопления достоверной статистической информации, руководство организации должно определить перечень интересующих вопросов и порядок их следования.

Кроме вышеуказанных вспомогательных документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую и является универсальным методом привлечения возможных клиентов. Обычно к письму прилагается приглашение. Таким письмом ООО «Строй-Тата» может приглашать людей, занятых в данной области на выставочный стенд для более детального ознакомления с предлагаемыми ею видами строительно-ремонтных работ и услуг. Многие строительные организации используют в своей практике такой способ приглашения специалистов, известных лиц, бизнесменов.

Не позднее чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы (адрес / телефон, номер расчетного счета, телефон / факс) Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие организации с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. По получении заявки, в ответ посылается подтверждение о регистрации организации в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течение 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

Для получения дополнительных услуг, организация выбирает то, что считает необходимым и указывает количество. Наиболее распространенными дополнительными услугами являются: рабочее место, аккредитация, публикация в каталоге, изготовление вывески и фирменной рекламы, тиражирование визиток, проспектов.

К счастью или сожалению буквально на все существует своя плата. С одной стороны это удобно, так как вы точно знаете сколько и за что вы платите, с другой, вы платите за все, и это увеличивает стоимость участия. Обычной платой является: аренда (до 90% от общей стоимости участия, цена на открытую / закрытую площадь различна); регистрационные сборы за организацию или за представителей (если выставка проводиться в другом городе); стоимость публикации в каталоге; стоимость монтажа / демонтажа стенда. С уплаченной вами суммы взимается НДС и спецналог, а также страховой взнос.

Практически во всех случаях фирма-организатор страхует организаций-участников. Обратите особое внимание, включена ли страховка одним из пунктов договора или нет. Если нет - добейтесь этого.

В процессе подготовки стенда организация должна точно знать что ей нужно и почти всегда как это будет сделано. При составлении договора тщательно расписывается каждый пункт (типа «Где будут висеть светильники?», «Какого размера шрифт должен быть на фризе?»). Если забыли что-то указать, как минимум стенд не будет оборудован согласно требованиям организации, что может повредить ее имиджу, а как максимум организация может вообще не попасть на выставку.

Одной из «головных болей» менеджера, ответственного за то «чтобы все было готово к указанному сроку наилучшим образом» является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Нужно заранее указать что, когда и куда вы собираетесь ввозить. Для доставки всех необходимых выставочных материалов, оборудования на стенд, составляется письмо-заявка с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешения на провоз / вывоз груза. Это письмо должно быть адресовано фирме-организатору (на имя директора) и содержать подробный список ввозимых предметов. В интересах организации-участника позаботиться об этой мелочи, иначе в один прекрасный момент, можно обнаружить что машины не пускают на территорию выставки или количество вывозимых вещей немного меньше ввозимого.

Необходимо уточнить заранее, в течение какого срока до и после выставки можно ввозить / вывозить груз. Это позволит избежать недоразумений и гарантирует четкий график действий.

Другая сторона вопроса - монтаж и расположение экспонатов на стенде. Организации необходимо заранее продумать экспозицию, исходя из размеров стенда. Правильно ли освещены фризы и плакаты? Хорошо ли видны образцы и слайды? Надежно ли закреплены щиты? Привлекательна ли надпись и цветовая гамма в целом?

Существует несколько базовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки. Обычно это 3x3, 4x3, 6x3, 6x4, 6x6 размерные конструкции. Основной критерий оценки для выбора подходящего стенда - цена. И конечно размер экспозиции. Организация со значительным бюджетом может позволить себе заказать несколько больших стендов. Для оформления стенда рекомендуется воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль, имидж организации, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.

Согласно имеющейся информации, некоторые организаторы выставок распространяют специальные закрытые (конфиденциальные) анкеты исключительно для экспонентов. Этот шаг служит учету мнения организаций-участников «из первых рук», показывает степень их заинтересованности в продолжении выставочной активности, анализирует спектр услуг и возможные пути его расширения. Поскольку многие строительные организации представляют различные регионы, заполнение такого рода анкеты помогает установить дополнительную связь между ними и добиться прогресса в достижении общих целей на рынке.

На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Стоит обратить особое внимание на одежду. Разные организации используют разную стратегию чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, кепочки, значки, ручки. Или контрастная одежда. Надо решить заранее что еще может заинтересовать на выставке? Необходимо ли выделить людей для посещения семинаров или просто соседних стендов для сбора информации.

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать все возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту. Для этого лучше всего использовать специальную анкету. Она не должна быть громадной по объему и нудной по содержанию. Вас интересует только организация - откуда он, адрес - где он, телефон / факс - как с ним связаться, имя/фамилия - как его зовут, сфера деятельности - чем он занимается (почему здесь), дополнительная информация - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

По окончании очередной выставки, можно вздохнуть с облегчением взять двухдневный тайм-аут и опять энергично приняться за дело. Зачем? - спросите вы. А как же анализ результатов проведенной работы? Расширение контактов с потенциальными клиентами, заинтересованными экспозицией, учет затраченных средств и розданных материалов.

По отдельно взятой выставке составляется финальный обзор, в котором подробно указывается количество посетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов, количество заполненных анкет. В аналитическом документе данные обычно представляются в виде таблицы 3.1.1.

Таблица 3.1.1 Статистика стоимости и количества материалов по 6 выставкам

	1	2	3	4	5	6
Total (общее количество)	6500	3200	4400	2700	1900	10500
Rent (арендная плата)	5500	2900	3100	2000	1300	8700
material given out (материал выделенный)	3000	2500	3000	3500	800	9000
total visitors (полнота посещений)	5000	4000	4000	4500	1200	15000
registered visitors (зарегистрированные посетители)	70	90	130	150	230	370

За полугодие или год составляется общий обзор по всем выставкам строительно-ремонтных работ, с учетом видов затрат (сколько ушло на аренду, транспортировку, командировочные, изготовление рекламных материалов, еду персонала и т.д.). В отдельную папку складываются все счета, по которым легко прослеживаются переводимые за услуги деньги. Это делается на случай, если потребуется точно узнать сколько стоила перевозка (скажем двух контейнеров) или монтажные работы не в процентном, а денежном исчислении. Имея такую информацию на руках, легко определить сильно ли изменилась стоимость того или иного рода услуг от выставки к выставке (% отношение стоимости услуг в таблице 3.1.2).

Таблица 3.1.2. Процентное отношение расходов к стоимости выставки

№	аренда	транспортировка	накладные расходы	прочее
1.	85%	7%	5%	3%
2.	78,5%	8%	10,5%	3%
3.	44%	21%	30%	5%
4.	63%	12%	18%	7%
5.	61%	17%	16%	6%

Данные представленные руководству на стол в виде таблицы, наглядно показывают объем того или иного мероприятия в денежном выражении (а следовательно масштаб и значимость), затраты на одного посетителя по отношению к общему количеству, процентное соотношение полезных контактов и деловых встреч.

Имея накопляемую статистику такого рода, службе PR легко прогнозировать свои действия в будущем, учитывать что представляет для публики наибольший интерес и на что надо обратить особое внимание (как пример, хотелось бы заметить, бессмысленность огромных затрат на рекламу, наряду со слабой подготовкой к работе с посетителями).

По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогут в дальнейшем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все положительные и отрицательные моменты проведенной выставочной работы, понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Используя приемы Public Relations всегда, успех неминуем. ООО «Строй-Тата», ставя своей целью прежде всего установление искренних доброжелательных отношений с окружающим миром, сумевшая создать и завершить крупный проект по улучшению своей конкурентоспособности, добьется успеха непременно. Вера в свои силы, профессиональная этика, ответственность и гибкость - вот основы новой ступени в развитии бизнеса.

В качестве вывода необходимо подчеркнуть следующее.

Большую роль в формировании «правильного» восприятия организации, ее работ и услуг играет выставочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата. PR в сфере выставочного бизнеса - очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для организации условий бизнеса, улучшению конкурентоспособности организации.

Используя приемы пиар всегда, успех неминуем. Исследуемая организация, ставя своей целью прежде всего установление искренних доброжелательных отношений с окружающим миром, сумевшая создать и завершить крупный проект по улучшению своей конкурентоспособности, добьется успеха непременно.

3.2 Технико-экономическое обоснование и оценка эффективности

проекта

При помощи сметы затрат определим расходы на проведение каждой выставки в отдельности и всех выставок вместе и представим в таблице 3.2.1.

Из сметы затрат мы видим, что первая выставка в 110 тысяч рублей, а последующие выставки обойдутся значительно дешевле, так как не надо будет вторично делать стенды, заказывать спецодежду, визитки, рекламные проспекты заказывать на меньшую стоимость. К тому же в Хвалынске, Марксе и Балаково значительно ниже расценки на аренду помещения, монтаж / демонтаж стендов, оплата за гостиницу и пр.

Таблица 3.2.2. Смета расходов на 6 выставок в г. Саратове и городах Саратовской области (по 3 дня) тыс. руб.

Статьи затрат	1 (Саратов)	2 (Хвалынск)	3 (Маркс)	4 (Саратов)	5 (Саратов)	6 (Балаково)
1. Заказ стендов, щитов	32	-	-	-	-	-
2. Заказ буклетов, приглашений, рекламных проспектов, визитных карточек	12,6	2,2	1,9	1,9	1,2	1,2
3. Заказ спец. одежды	1,8	-	-	-	-	-
4. Регистрационный сбор за участие в выставке, в т.ч. аренда помещения	30 25,5	16 13,6	14 11,9	30 25,5	30 25,5	20 17
5. Транспортные расходы	6,75	2,43	3,82	6,75	6,75	0,4
6. Оплата за гостиницу	2,4	0,8	0,96	2,4	2,4	-
7. Оплата за PR-кампанию	12	-	-	-	-	-
8. Командировочные расходы	3,6	3,6	3,6	3,6	3,6	-
9. Оплата за телефонные и мобильные услуги	0,3	0,3	0,3	0,28	0,15	0,12
10. Страховка за экспонаты	4,8	2,3	2,1	4,8	4,8	2
11. Монтаж/демонтаж стендов и щитов	3	2,6	2,3	3	3	2,3
12. Зарплата сотрудникам (4 чел.)	1,142	1,142	1,142	1,142	1,142	1,142
ИТОГО	110,392	65,122	30,122	53,872	53,042	27,162
Всего за 6 выставок	339,712

Кроме того, после выставки рекламные щиты можно использовать для наружной рекламы в г. Балаково, стенды установить на своем производстве, а также использовать спецодежду для других целей.

Кроме того, выставочная деятельность принесет не только экономическую эффективность, но и моральную. У сотрудников организации будут повышаться патриотические чувства и гордость за свою организацию, а это немаловажный аспект в дальнейшей их деятельности. Работа сотрудников ООО «Строй-Тата» на выставке добавит им профессионализма представления своих видов работ и услуг перед потенциальными заказчиками.

Одним из способов оценки эффективности выставочной деятельности ООО «Строй-Тата» является расчет показателей прибыли организации.

Изучение результатов прибыльности конкурирующих строительных организаций от предыдущих выставок показал, что прибыль их увеличилась за год от 4 до 10%.

Если взять средний процент от приблизительной прибыли, то в среднем прибыль ООО «Строй-Тата» получает от реализации строительно-монтажных и отделочных работ в среднем в 2006 году по отношению к 2004 году 156,7% и по отношению к 2005 году 105,8%. В таблице 3.2.2 (Приложение 11) покажем анализ динамики и состав прибыли ООО «Строй-Тата» за 2004-2006 гг. от выставочной деятельности.

Возможный темп прироста балансовой прибыли в 2006 году по сравнению с 2004 годом составит 156,7%, а темп прироста балансовый в 2006 году по отношению к 2005 году составит 155,3%.

Анализируя динамику чистой прибыли предприятия мы можем иметь увеличение темпов прироста прибыли в 2006 году на 7%.

Динамику чистой прибыли предприятия с помощью увеличения темпов прироста прибыли представлены в таблице 3.2.3.

Таблица 3.2.3. Динамика чистой прибыли предприятия с помощью увеличения темпов прироста прибыли

2004 г. тыс. руб.	2005 г.	2006 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
48 325	67 448	39,57%	98858,5	46,57%

При формировании финансового результата организацией ООО «Строй-Тата» используется метод определения прибыли от реализации строительно-монтажных и отделочных работ «под ключ». Это помогает объективно оценить, причем ежемесячно и оперативно, возможности и методы работы.

В заключение необходимо отметить, что выставочная деятельность принесет не только экономическую эффективность, но и моральную. У сотрудников организации будут повышаться патриотические чувства и гордость за свою организацию, а это немаловажный аспект в дальнейшей их деятельности. Работа сотрудников ООО «Строй-Тата» на выставке добавит им профессионализма представления своих видов работ и услуг перед потенциальными заказчиками.

Проведение пиар-кампании по выявлению выбора конкурентных преимуществ позволит возместить затраты при политике «целевых» цен в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей, т.е. примерно на 80%, тем самым обеспечит возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал 15-20%.

Эффект от выставочной деятельности будет, поэтому ООО «Строй-Тата» рекомендуется постоянно участвовать в выставках всех своих видов деятельности.

Заключение

Проведенное исследование в данном дипломном проекте показало, что PR - это особый вид управленческой деятельности, направленной на создание благоприятных условий для двустороннего общения, позитивного отношения к деятельности организации, гармонизации и согласования интересов.

Проведенное нами исследование позволяет сделать вывод, что работа по связям с общественностью многогранна в своих проявлениях, но в последнее время ее все чаще рассматривают преимущественно как особый вид управления. Данное положение тщательно обосновывается, но делается это скорее декларативно и в меньшей степени содержательно. В публикациях на эту тему традиционно значительное место уделено планированию и организации работы, структуре РR-агентств, РR - маркетингу и пр.

Как показали данные анализа, в распоряжение современных компаний находятся мощные инструменты по созданию, продвижению и поддержанию позитивного внешнего имиджа, т.е. имиджа компании, направленного на внимание и восприятие субъектами, не принадлежащими непосредственно к компании, но косвенно влияющими на ее деятельность либо потребляющими ее продукции или услуги и, таким образом, составляющими ее внешнюю среду.

В результате исследования мы выявили, что цель PR-деятельности улучшение и упрочение на основе правды и достоверной информации доверительных отношений внутри организации, а также между организацией и общественностью. Для этой цели специалистам по связям с общественностью необходимо выработать умение самостоятельно организовывать и проводить PR-кампании.

Результат проведенного исследования также показал, что:

- российский бизнес в своей массе ещё не пришёл как к пониманию сути Public relations, так и к осознанию его важности для успешного маневрирования на рынке;

- у нас PR в лучшем случае приравнивается к размещению в СМИ текстовой рекламы. По результатам опроса московских бизнесменов, около 80% не смогли ответить на вопрос, что такое Public relations.

- специфика российского бизнеса (определяемая, прежде всего национальным менталитетом) такова, что отечественные компании начинают осознавать необходимость налаживания связей с общественностью только тогда, когда они оказываются в кризисной ситуации.

- на рынке действуют фирмы, предлагающие услуги PR, но не способные обеспечить их реализацию на профессиональном уровне, что снижает доверие и интерес к возможностям Public relations у молодого российского бизнеса.

Проведенные нами исследования позволили выработать ряд конкретных предложений, которые имеют практическую значимость. К ним относится то, что по мере развития российского рынка, приобретения им более цивилизованных черт многие проблемы, с которыми сталкиваются отечественные компании по связям с общественностью, уйдут в прошлое, а рынок PR начнёт функционировать по принятым в мире законам. Кроме того, всё это указывает на необходимость разработки сугубо российских методик Public relations, в которых зарубежные технологии применялись бы в качестве основы и ориентира.

Исследование по управлению конкурентоспособностью организации показало, что в рыночной экономике решающим фактором коммерческого успеха является конкурентоспособность. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие производимых компанией товаров и услуг условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации, включающее такие понятия, как цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама и т.д.

Анализируемая нами организация представляет собой по организационно-юридической форме общество с ограниченной ответственностью. За период с 1994 года по настоящее время организация осуществляла строительно-монтажные и отделочные работы на объектах непромышленного строительства БАЭС.

Проделанная работа по исследованию организации на основании данных бухгалтерского учета, свидетельствует о высоких финансовых результатах работы организации в 2005 году, высокой эффективности работы аппарата управления организации и высокой результативности принимаемых им решений, стремительном росте показателей. Коэффициент конкурентоспособности составляет 2,1. За 2004-2005 годы рентабельность выросла почти в 4 раза.

Как показали данные анализа ООО «Строй-Тата» находится в состоянии способности погашать свои обязательства и не зависит от внешних источников капитала. Динамика большинства финансовых показателей положительна. Следовательно, организация имеет потенциал для своего развития. Кроме того, организация имеет хорошие характеристики и достаточный производственный потенциал для возможного увеличения штата сотрудников и увеличения строительно-монтажных и отделочных работ.

Учитывая устойчивое финансовое положение и финансовые возможности для развития производства и технический потенциал ООО «Строй-Тата» имеются все условия для разработки и реализации стратегии развития организации как на уже существующем сегменте рынка, так и на новых рынках и в новых сферах бизнеса.

Как свидетельствуют результаты проведенного исследования рынка строительно-монтажных и отделочных работ, практически по всей области и по всем направлениям деятельности данной организации есть возможность в полной мере реализовать пакет строительно-ремонтных работ заказчикам.

Как показали данные анализа, возможна разработка двух наиболее приемлемых стратегий развития строительной организации ООО «Строй-Тата», ее конкурентоспособности, это стратегия концентрированного роста, при условии определения точного плана действия, которая может быть реализована организацией в течение 2005-2006 годов; стратегия диверсификации, которую необходимо еще некоторое время прорабатывать.

Проведенные исследования позволили выработать ряд конкретных предложений, которые имеют практическую значимость для ООО «Строй-Тата»:

- важно поддерживать репутацию надежного производителя строительно-монтажных и отделочных работ;

- обратить особое внимание на неритмичность строительно-монтажного и отделочного процесса, которая ведет к ощутимым потерям и в дальнейшем может привести к нарушениям договорных сроков строительно-ремонтных работ;

- уделять больше внимания процессу планирования строительно-ремонтных работ и его показателям;

- наладить процесс взаимных расчетов с заказчиками. Рост дебиторской задолженности (особенно просроченной) может ухудшить финансовое положение организации и значительно уменьшить стоимость ликвидных активов, и даже привести к недостатку собственных оборотных средств;

- генеральному директору требуется более детальное распределение полномочий между управляющими среднего и низшего звена.

Анализируя исследование в разработке стратегического плана и разработки плана повышения конкурентоспособности, можно сказать, что данная организация постоянно ищет новые пути и использует накопленный опыт в данной работе. Дирекция организации приняла решение в 2006 году провести пиар-кампанию для улучшения управления конкурентоспособностью организации. PR-кампания позволит: выявить конкурентные преимущества ООО «Строй-Тата», путем исследования специализации и более низких издержек перед конкурентами; укрепиться на рынке ремонтно-монтажных и отделочных работ; расширить территориальный диапазон заказчиков на эти виды работ; создать авторитет и укрепить имидж организации. Кроме того, для управления конкурентоспособностью ООО «Строй-Тата» было предложено участие в выставке строительно-монтажных и отделочных работ.

Данные анализа показали, что проведение PR-кампании по выявлению выбора конкурентных преимуществ позволит возместить затраты при политике «целевых» цен в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей, т.е. примерно на 80%, тем самым обеспечит возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал 15-20%.

Как свидетельствуют результаты проведенного анализа, от принятия участия в выставочной деятельности, возможный темп прироста балансовой прибыли ООО «Строй-Тата» в 2006 году по сравнению с 2004 годом составит 156,7%, а темп прироста балансовый в 2006 году по отношению к 2005 году составит 155,3%. Динамика чистой прибыли организации в 2006 году может увеличиться на 7%.

Мы видим, что эффект от выставочной деятельности будет, поэтому ООО «Строй-Тата» рекомендуется постоянно участвовать в выставках всех своих видов деятельности.

Библиографический список

1. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ. Утверждено приказом Минфина РФ от 29.07.98 г. №34н (в ред. Приказа Минфина РФ от 24.03.2000 г. №31н).

2. Отраслевые методические рекомендации (инструкции) по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг).

3. Типовые методические рекомендации по планированию и учету себестоимости строительных работ. Утверждены Министром России по согласованию с Минэкономики России и Минфином России 04.12.95 г. № БЕ-11-260/7.

4. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: Новости, 2000. - С. 239.

5. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2004. - С. 248.

6. Атаманчук Г.В. Управление - фактор развития (размышления об управленческой деятельности)/Г.В. Атаманчук. - М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2002. - С. 567.

7. Блэк С. Паблик рилэйшнз. Что это такое? - М.: Новость, 1999. - С. 283.

8. Бинецкий А.Э Паблик рилейшнз: защита и репутация бизнеса: Учебно-практическое пособие. - М.: ИКФ «ЭКМОС», 2003. - С. 240.

9. Быченко Ю.Г. Новые реалии менеджмента //Системы в управлении. - Саратов, 2002. - С. 169.

10. «Большой экономический словарь» (под ред. Азрилияна 2-е изд.) - М.: 1998. - С. 472.

11. Бердникова Т.Б. «Диагностика предприятия», - М: 2001. - С. 230.

12. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент: Учебное пособие /Т.А. Бороноева. - М.: Аспект Пресс, 2002. - С. 141.

13. Веснин В.Р. «Основы менеджмента», - М.: 2001. - С. 193.

14. Виханский О.В. «Стратегическое управление». - М.: 2000. - С. 39.

15. «Гражданский Кодекс РФ». Часть I и II. М.: Проспект, 1998.

16. Грегори Энн. На что способен PR //PR в Росси. 2004. - №8. - С. 11-14.

17. Длигач А. Почему уходят клиенты и как их остановить //PR в России. 2005. - № 2. - С. 17-21.

18. Дэй Д. Стратегический маркетинг. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002. - С. 640.

19. Катлип С.М., Сентер А.Х., Брум Г.М. Паблик рилейшенз. Теория и практика, 8-е изд. - М.: Издат. дом «Вильямс», 2001. - С. 379.

20. Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга… /Пер. с англ. К. Ткаченко. - М.: ФИАР-ПРЕСС, 2000. - С. 157.

21. Коротков Э.М. Исследование систем управления: Учебник, - М.: издательско-консалтинговая компания «ДеКа», 2000. - С. 331.

22. Михеев В.А. Дипломная и курсовая работы: Методика написания и правила оформления. - М., 2001. - С. 344.