Для этого необходимо определить оценку конкурентоспособности товара.

Конкурентоспособность товара - относительная и обобщенная характеристика товара, выражающая его отличия от товара-конкурента.

Проведем оценку конкурентоспособности молока ООО "Йондоз".

Для этого выберем двух конкурентов, ООО "Колос" и ООО им. Салават, и оценим в каком из предприятий производится наиболее конкурентное молоко по показателям сортности, жирности и себестоимости.

Данные для оценки представлены в таблице 2.6 .

Таблица 2.6 Исходные данные для анализа

Показатели	Предприятия	К значимости	В среднем по району
	ООО "Йондоз"	ОООим. Салават	ООО "Колос"
Сортность, %	90	80	75	60	84
Жирность, %	3,2	3,8	3.6	40	3,5
Себестоимость 1л. молока	560	510	540	-	545

Для расcчета воспользуемся комплексным методом, который применяется в случае, если для характеристики качества товара используется совокупность параметров, описывающих какое-либо свойство. Тогда параметрический индекс (I_i) рассчитывается с учетом удельного веса отдельных составляющих:

При этом, где j = l,... m - характеристики i-го показателя качества; q_ij, q_ij^э - значение j_ой характеристики i-го показателя качества соответственно оцениваемого товара и товара-образца; a_ij - весовой коэффициент j_ой характеристики в i-м показателе качества.

ООО "Йондоз":

Iкп1 = 90 / 84 * 60 = 64,3

Iкп1 = 3,2 / 3,5 * 60 = 36,5

Кэп1 = 560 / 545 = 1,02

ООО им. Салават:

Iкп2 = 80 / 84 = 57,2

Iкп2 = 3,8 / 3,5 * 40 = 43,4

Кэп2 = 510 / 545 = 0,94

ООО "Колос":

Iкп3 = 75 / 84 * 60 = 53,5

Iкп3 = 3,6 / 3,5 * 40 = 41,4

Кэп3 = 540 / 545 = 0,99

Итак, по данным расчета видим, что молоко производящийся на ООО "Йондоз" конкурентоспособный, так как значение К > 1.

С учетом выше указанного необходимо сделать вывод, что продукция выпускаемая ООО "Йондоз" среднего качества, она и соответствует всем предъявляемым требованиям. Продукция экологически чистая. Имеется сертификат качества. Сертификат соответствия, гигиенический сертификат и товарную марку.

Уровень цен и ценообразование

Ценовая политика - общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установленных цен на свою продукцию, поэтому цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Под ценообразованием понимается процесс формирования уровней, структуры. Динамики цен, образующих единую систему[6, c.85].

Процесс ценообразования проходит 7 этапа. Рассмотрим этапы ценообразования ООО "Йондоз":

1. Выбор цели.

ООО "Йондоз" имеет 3 основные цели ценовой политики:

- главная цель- обеспечение выживаемости, так как хозяйство осуществляет свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичной продукцией;

- максимизация прибыли;

- удержание рынка, состоит в сохранении предприятием существующего положения на рынке и благоприятных условий для своей деятельности;

2. Определение спроса.

Это важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на товар. Вместе с тем следует иметь виду, высокая или низкая цена, назначенная предприятием сразу не отразится спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующем им уровнем спроса, отражена кривой спроса (рисунок 2.3).

Кривая спроса показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос.

Определяя величину спроса на зерно, ООО "Йондоз" проводит его оценку при разных ценах и пытается выяснить причины его изменения.

3. Анализ издержек.

Определенный на основе ценовой эластичности спрос образует верхнюю границу цены. Нижнюю границу цены формируют издержки. Издержки принято подразделять на два вида: постоянные (AFC) и переменные(AVC).

Постоянные издержки представляют собой издержки постоянных факторов и остаются неизменными, в то время как объем производства изменяется.

Переменные издержки меняются вместе с объектом выпуска продукции.

Рассчитаем средние постоянные и средние переменные издержки для ООО "Йондоз":

AFC = FC/ Объем производства (2.2)

AFC = 12000/ 2400 = 5 руб.

AVC = VC/ Объем производства (2.3)

АVC = 15000/ 2400 = 6,25 руб.

Общий объем предпринимательских расходов, связанной с валовым объемом производства, называется валовыми издержками производства и равен суме постоянных и переменных издержек:

ТС = FC + VC (2.4)

ТС = 12000 + 15000 = 27000 руб.

Валовые издержки определяют нужную границу цены производственного товара.

АС = ТС/ Объем производства (2.5)

АС = 27000/ 2400 = 11,25 руб.

Анализ издержек позволяет определить, при каком объеме производства издержки на единицу продукции будут минимальными.

4.Определение уровня цены товара.

Определим динамику цен по стадиям жизненного цикла для ООО "Йондоз".

Таблица 2.6 Расчет цен по стадиям жизненного цикла

Стадия жизненного цикла	Цена 1ц. зерна, руб.	Объем продаж	Прибыль, 20%, тыс. руб.
		шт	тыс. руб
Внедрение	275,5	2630	3567	937
Рост и зрелость	280,9	2895	3932	1037
Спад	230,6	1100	900	- 200
Итого	-	6625	8399	1774

5. Анализ цен конкурентов.

Для хозяйства так же надо обладать такой информацией о ходе реализации продукции конкурентов.

Необходимо следующее для контроля цен конкурентов:

1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях: в сравнении с предыдущим годом, в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

2. Сегмент потребителей, получающих наибольший выигрыш от снижения цен.

3. Изменение позиции потребителей относительно предприятия- конкурента и его цен.

6. Выбор метода ценообразования.

ООО "Йондоз" использует метод полных издержек, путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Ценовые надбавки для разных товаров могут различаться. Например, на западных рынках для всех супермаркетов нижеприведенные ставки одинаковы: на зерновую продукцию - 9 %, на молочную продукцию - 14%, и т.д. Недостатком метода полных издержек является игнорирование текущего спроса, покупательской оценки и конкуренции, что едва ли способствует определению оптимальной цены. Предположим, производитель продаст не 50ц, а 30ц зерна. Его издержки на единицу вырастут за счет увеличения доли постоянных расходов, а ожидаемый доход снизится. Следовательно, этот метод применим тогда, когда ожидаемый объем продаж совпадает с реальным, а это возможно лишь при высокой предсказуемости рынка, хорошем знании спроса и конкуренции.

7. Установление окончательной цены.

Цена товара рассчитывается по формуле:

Ц = З + П/ Объем продаж, (2.6)

Для ООО "Йондоз", при Зпер= 15000 руб., Зпост=12000 руб., П= 655200 руб., V= 2400 руб, цена 1ц. зерна будет равна:

Ц = (15000 + 12000 + 655200) / 2400 = 284,25 руб.

Предприятие ООО "Йондоз" предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. При расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара.

Анализ сбытовой деятельности ООО "Йондоз"

ООО "Йондоз" реализует свою продукцию на территории Мечетлинского района и Свердловской области. Существуют свои торговые посредники. Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Товар упакован в специальную бумагу, которая предохраняет его от повреждений. Сотрудники предприятия высококвалифицированные. Раз в год проходят различные курсы повышения квалификации.

Также обращается внимание на умении грамотно общаться с посетителями сотрудников, заключать договора.

ООО "Йондоз" продает свою продукцию как оптом, так и в розницу.

Одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия является оптимизация каналов сбыта.

Таблица 2.7 Структура каналов сбыта продукции ООО "Йондоз"

Каналы сбыта	Зерно	Молоко	Мясо КРС
	2006г.	2007г.	2008г.	2006г.	2007г.	2008г.	2006г.	2007г.	2008г.
Торговые коммерческие организации	62,6	57,7	63,7	96,9	95,4	90,1	79,2	67,4	59,2
Частные посредники	11,8	4,1	1,2	0,9	0,2	4,0	0,6	2,9	9,2
Реализация на рынке через собственную сеть	-	-	-	0,4	0,5	4,5	12,4	18,2	20,6
Бартер	15,8	18,0	13,5	0,2	0,0	0,4	3,3	4,8	7,1
Продажа работникам ООО	0,2	20,4	21,6	1,6	3,9	1,0	4,5	6,7	3,9

Затем определим эффективность каналов сбыта. Для этого определяется средний уровень цен по каналам сбыта (Ц), затраты на единицу продукции (З), прибыль (П) и уровень рентабельности (Р).

П = Ц - З, (2.7)

Р = П/ З * 100%. (2.8)

При этом следует учитывать, что уровень цен по каналам различается.

З = Зп +Зк, (2.9)

где Зп- затраты на производство единицы продукции,

Результаты представим в таблице

Таблица 2.8 Эффективность каналов сбыта ООО "Йондоз"

Каналы сбыта	Цена 1ц. зерна, руб.	Себестоимость 1ц. зерна, руб.	Прибыль 1ц. зерна, тыс. руб.	Рентабельность,%
Торговые коммерческие организации	278,1	256,4	3964	15,4
Частные посредники	265,9	243,8	2947	12,08
Реализация на рынке через собств сеть	257,8	238,9	2852	11,9
Бартер	256,6	235,5	2890	12,2
Продажа работникам ООО	250,9	213,7	2500	11,6

При выборе каналов сбыта в качестве основного критерия выступает рентабельность, прибыльность реализации. Однако целесообразно учитывать и другие факторы, такие как своевременность расчетов, объем продаж, гарантия продаж, уровень конкуренции, скорость продаж и надежность партнеров. Для совокупного учета всех этих факторов используем балльная сравнительная методика анализа каналов сбыта.

1. Составим перечень факторов, влияющих на выбор того или иного вида канала сбыта.

Таблица 2.9 Перечень факторов

Факторы	Оценка руководителей и специалистов	Сумма рангов	Коэффициент значимости
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Рентабельность Объем продаж Своевременность расчетов Уровень конкуренции Гарантия сбыта Скорость продаж Надежность партнеров	6 5 5 3 2 2 1	4 5 6 2 1 1 2	7 6 4 4 5 3 3 1	6 4 3 1 2 3 3 3	7 6 4 3 4 2 1	5 5 5 4 3 1 2 2	5 4 7 2 4 2 2	6 3 4 1 1 2 1	7 6 5 4 3 1 4	6 4 7 1 2 3 2 2	59 48 50 25 29 20 19	0,24 0,19 0,2 0,1 0,12 0,08 0,07

2. Оценим каждый фактор по каждому каналу сбыта по щкале Лайкетра: очень высокие значения (5 баллов), высокие (4 балла), средние (3 балла), низкие (2 балла), очень низкие (1 балл).

Таблица 2.10 Сравнительная оценка каналов сбыта

Показатели	Каналы сбыта	Коэф-т значимости	С учетом значимости
	Торговым коммерческим организациям	Частным предпринимателям	Бартер	Фирменная торговля	Работникам ООО		Торговым коммерческим организациям	Частным предпринимателям	Бартер	Фирменная торговля	Работникам ООО
Уровень рентабельности	3	4	2	4	1	0,24	0,72	1,2	0,48	0,96	0,24
Объем продаж	5	4	3	3	2	0,19	0,95	0,76	0,57	0,57	0,38
Своевременность расчетов	2	3	4	5	3	0,2	0,4	0,6	0,8	1,0	0,6
Гарантия сбыта	4	4	3	2	3	0,12	0,48	0,48	0,36	0,24	0,36
Скорость продаж	3	2	4	5	2	0,08	0,24	0,16	0,32	0,40	0,16
Надежность партнеров	4	4	3	4	3	0,07	0,28	0,28	0,21	0,28	0,21
Итоговая оценка	21	22	19	23	14	0,9	3,07	3,45	2,74	3,48	1,95

Исходя из оценки наиболее привлекательные каналы сбыта для ООО "Йондоз" - реализация на рынке (фирменная торговля), сбыт оптовым организациям и частным посредникам. Далее проведем расчет эффективности совершенствования структуры каналов сбыта.

Таблица 2.11 Эффективность совершенствования каналов сбыта,%

Каналы сбыта	Зерно
	2008г.	Проект- 2009г.
	Удельный вес, %	Рентабельность, %	Коэффициент, гр. 2*3/100	Удельный вес, %	Коэффициен, гр. 5*3/100
Торговым коммерческим организациям Частным посредникам Фирменная торговля Бартер Продажа работникам хозяйства	90,1 4,0 4,5 0,4 1,0	60,8 60,2 69,7 40,4 25,8	54,78 2,42 3,14 0,16 0,26	70,1 6,8 21,7 0,8 0,6	42,62 4,09 15,1 0,32 0,16
Итого	100	-	60,75	100	62,32

Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта определяется по формулам:

Рп = Рп1- Рп0, (2.10)

где Рп- прирост рентабельности продаж за счет изменения структуры каналов сбыта; Рп1 и Рп0- соответственно рентабельность продаж планируемая и базовая.

Рп = 62,32 - 60,75 = 1,57%

ООО "Йондоз" предоставляет услуги по доставке продукции от магазина до места указанного покупателем (бесплатно), предоставляется беспроцентный кредит, существует система скидок. Методы применяемые предприятием достаточно дешевы. С помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных покупателей, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос, формирует устойчивые связи с потребительской средой, придавая процессу взаимодействия потребителя с производителем долговременный характер. Система маркетинговых коммуникаций. Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, свойствах товаров. В своей рекламной кампании ПО "Мечетли" опирается на более низкие цены и на известность, как одного из лучших производителей в Мечетлинском районе и Свердловской области. Средствами рекламной кампании являются:

1)реклама в средствах массовой информации;

2)реклама в сети Internet;

3)рекламные щиты.

В рекламном объявлении указывается полное название хозяйства, краткий перечень продукции, информация о ценах и координаты изготовителя или его магазинов. Ответственность за продвижение продукции и контроль за выполнением плана и эффективностью рекламной кампании возлагается на отдел маркетинга. Затраты на проведение рекламной кампании ООО "Йондоз" приведены в таблице .

Таблица 2.12 Объемы сбыта и затраты на рекламу по периодам

Показатели	Периоды
	До начала рекламной кампании	1	2	3	4	5	6	7
Объем продаж	865	332	367	350	272	249	405	320
Затраты на рекламу	235	80	71	76	75	61	70	75

На основе этих данных построим график изменения объема реализации и насыщенность рекламы( рисунок 2.4).

2.5 SWOT-анализ

Целью SWOT - анализа является эффективное использование ресурсов, оптимизации действий компании по использованию внешних факторов. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе организация должна знать свои сильные и слабые стороны, уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем и то, какие новые возможности могут открываться для нее. Проведем SWOT - анализа для ООО "Йондоз".

1. Определим сильные и слабые стороны по параметрам "Организация" и "Производство".

Таблица 2.13 Определение сильных и слабых сторон ООО "Йондоз"

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Организация	Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия	Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия
2. Производство	* Высокое качество выпускаемых товаров *Проверенный и надежный поставщик комплектующих	* Высокая степень износа оборудования -- до 80% по отдельным группам *Себестоимость продукции на 10% выше, чем у основных конкурентов

2. Определение рыночных возможностей и угроз по параметрам "Конкуренция" и "Сбыт".

Таблица 2.14 Определение рыночных возможностей и угроз ООО "Йондоз"

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
1. Конкуренция	Повысились барьеры входа на рынок: с этого года необходимо получать лицензию на занятие данным видом деятельности	В этом году ожидается выход на рынок крупной иностранной компании-конкурента
2. Сбыт	На рынке появилась новая розничная сеть, которая в данный момент выбирает поставщиков	С этого года наш крупнейший оптовый покупатель определяет поставщиков по результатам тендера

Итак, матрица SWOT-анализа заполнена, и мы видим перед собой полный перечень основных сильных и слабых сторон ООО "Йондоз", а также открывающиеся перспективы и грозящие ему опасности.

3. Далее сопоставим сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами и построим матрицу SWOT-анализа.

Таблица 2.15 Матрица SWOT-анализа ООО "Йондоз"

	ВОЗМОЖНОСТИ 1. Появление новой розничной сети 2. и т.д.	УГРОЗЫ 1. Появление крупного конкурента 2. и т.д.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ 1. Высокое качество продукции 2. 3. и т.д.	1. Как воспользоваться возможностями. Попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции	2. За счет чего можно снизить угрозы. Удержать наших покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ 1.Высокая себестоимость продукции 2. 3. и т.д.	3. Что может помешать воспользоваться возможностями. Новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены выше, чем у конкурентов	4. Самые большие опасности для фирмы. Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам

На пересечении разделов образуются четыре поля: поле "СИВ" (сила и возможности), поле "СИУ" (сила и угрозы), поле "СЛВ" (слабость и возможности), поле " СЛУ" (слабость и угрозы). Для каждого поля матрицы получаем свои базовые стратегии. Так, например, наиболее благоприятные маркетинговые возможности открывает поле "СИВ", которое позволяет использовать сильные стороны предприятия для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились на внешней среде. Лучшей стратегией для данного поля станет попытка войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции.

3. ПРОЕКТ МАРКЕТИНГА ТОВАРА НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Цели и стратегии маркетинга товара

На основании проведенного анализа определим следующие цели стратегии маркетинга ООО "Йондоз":

Генеральная цель - удовлетворение спроса потребителей и увеличение прибыли за счёт совершенствования системы маркетинга.

Целями ООО "Йондоз" является:

1) получение максимальной прибыли;

2) укрепление своих позиций на рынке;

3) своевременное обеспечение потребителей продукцией;

4) обеспечение персонала предприятия заработной платой и нормальными условиями труда, возможностью профессионального роста;

5) создание дополнительных рабочих мест;

6) закупка нового оборудования;

7) охрана окружающей среды;

8) недопущение сбоев в работе предприятия (срывы поставки сырья, выпуск бракованной продукции, резкое снижение объёмов производства и снижение рентабельности).

Для достижения поставленных целей и обеспечения стабильной и эффективной производственно-сбытовой деятельности предприятия необходимо применить маркетинговые стратегии. . Маркетинговая стратегия- формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия [27, с.468].

Для классификации каждого из своих товаров по его доле, на рынке относительно новых конкурентов и темпов роста продаж необходимо использовать матрицу BCG.

Точное знание места расположения товаров на матрице позволяет оценить перспективы их сбыта. Модель направлена на достижение максимального сотрудничества между различными группами товаров.

Таблица 3.1 Характеристика продуктов

Товар	Объем продаж, т.	Доля рынка, %
	2007г.	2008г.	ООО "Йондоз"	ООО "Колос"
Пшеница Ячмень Овес Рожь Кукуруза	300 210 100 100 75	350 270 150 94 60	34 33 15 16 5	20 21 18 15 7

В качестве критериев при построении двухмерной матрицы рассматриваются: темпы роста рынка (объем продаж) и относительная доля рынка.

Расчет темпов роста рынка (РР). Они характеризуют изменение объемов реализации (объемов продаж), и которые могут быть определены по каждому продукту через индекс темпа их роста за последний рассматриваемый период .

Индекс темпа роста по каждому виду продукций определяется как отношение объема реализации продукции за 2007 г. к объему ее реализации за 2008 г. и выражается в процентах или в коэффициентах роста.

Например, РР для пшеницы равняется 1,2 (350 / 300)

Относительная доля рынка определяется отношением доли фирмы на рынке к доле ведущей конкурирующей фирмы.

Отсюда ОДР для пшеницы: 34 / 17 = 1,7

Это означает, что объем реализации ООО "Йондоз" пшеницы превышает реализацию пшеницы ООО "Колос" в 1,7 раз.

Таким образом рассчитаем показатели для все продуктов и результат приведем в таблице .

Таблица 3.2 Исходные данные построения матрицы BCG

Поазатель	Продукт
	пшеница	ячмень	овес	рожь	кукуруза
Объем продаж	1,2	1,3	1,5	0,9	1,2
Относительная доля рынка	1,7	1,6	0,8	1,0	0,7

Исходя из этой таблицы построим Матрицу BCG

Матрица "рост объема продаж - рыночная доля" представлена на рисунке 3.1

Доля товара на рынке
Рост объема продажи		высокая	низкая
	высокая	"Звезды" Пшеница, ячмень	"Дикие кошки" Овес
	низкая	"Дойные коровы" Рожь	"Собаки" Кукуруза

Рисунок 3.1 Матрица "рост объема продаж - рыночная доля" ООО "Йондоз"

Для каждой ячейки матрицы предлагаются следующие стратегии:

"Звезды" (пшеница, ячмень): эта группа товаров занимает значительную долю рынка, а спрос растет высокими темпами. Они оправдывают стратегию роста и нуждаются в значительных ресурсах для финансирования быстрого роста.

"Дикие кошки" (овес): эти товары незначительно воздействуют на рынок в развивающейся отрасли, здесь необходимо применять атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

"Дойные коровы" (рожь): данная группа товаров имеет высокую доля на медленно развивающемся рынке, здесь необходимо применять оборонительную стратегию, которая предполагает сохранение имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке.

"Собаки" (кукуруза): эта группа товаров с низкой долей на рынках и с невысокими темпами роста объема продаж. Необходимо в этом случае не следует тратить на них время и средства, целесообразнее просто снять их с производства и с продажи, обновив товарную номенклатуру выпускаемой продукции, а остатки распродать по сниженным ценам.

В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица "товар-рынок" (модель И. Ансоффа).

Матрица "товар-рынок" для ООО "Йондоз" представлена на рисунке 3.2

Рынок Товар	Старый рынок	Новый рынок
Старый товар	Глубокое проникновение на рынок Пшеница Рожь Ячмень Овес	Разработка товара Горох
Новый товар	Развитие рынка	Диверсификация

Рис.3.1 Матрица "товар-рынок"

Исходя из матрицы для товарных групп, необходимы следующие маркетинговые мероприятия:

Пшеница, рожь, ячмень, овес: эту группу товаров предприятие реализуют на рынке давно. Для увеличения объема продаж необходима реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя.

Горох: На рынке растет спрос на другие виды продукции, особенно на горох, поэтому предприятие приступило к разработке новых видов товаров.

3.2 Формирование товарной стратегии

Товарная стратегия предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. В ее задачу входит обеспечение преемственности решений и мер по формированию ассортимента, поддержанию конкурентоспособности товаров, нахождению оптимальных товарных ниш (сегментов). Кроме этого сюда входит разработка и осуществление стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Продуманная товарная стратегия служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

ООО "Йондоз" следует планировать насыщение ассортимента и выпуск новых перспективных видов продукции - готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями.

Для определения позиций или значения продукта в хозяйстве проведем АВС- анализ, в основе которой лежит закон Поретто, т.е. " 20/ 80".

Из АВС- анализа можно узнать объем продаж каждого из продуктов выпускаемой из хозяйства и на основе этого принимать эффективное решение по товарному ассортименту.

Таблица 3.3 АВС - анализ ООО "Йондоз"

№	Наименование продукции	Доля каждого в общем числе, %	Доля нарастающим итогом	Объем продаж,	Доля от общего объема продаж, %	Доля нарастающим итогом, %	Группа продуктов
1 2 3 4 5 6 7 8 9 100	Пшеница Ячмень Овес Рожь Кукуруза Горох Рис Гречиха Просо Соя	10 10 10 10 10 10 10 10 10 10	10 20 30 40 50 60 70 80 90 100	350 250 130 100 75 45 15 15 12 8	35 25 13 10 7,5 4,5 1,5 1,5 1,2 0,8	35 60 73 83 90,5 95 96,5 98 99,2 100,0	А В С
		100		1000

В соответствии с принятым принципом деления в группу А попадают 20% продуктов, которые обеспечивают наибольшее объема продаж- 83% от общего объема продаж, в 2 группу- 12 %, в 3 группу- 5%.

Таким образом, в группу А, входят самые главные продукты- пшеница, ячмень, овес, рожь, требующие повышенного внимания, так как от них зависит жизнь и развитие хозяйства. В группу В входят кукуруза и горох. Если уделить больше внимания к этой группе, то, есть перспектива с точки зрения повышения объема продаж и перевода их в группу А. В группу С попадают- рис, гречиха, просо, рапс. Среди этих товаров следует просо и рапс снять с производства, так как они являются устаревшими и не соответствуют спросу продукции, а рис и гречиху необходимо развивать.

Таким образом, при оптимизации существующего ассортимента и проведении анализа его рентабельности необходимо помнить о приоритетах, что позволит добиться соответствующих адекватных результатов, но при этом надо стараться не игнорировать полностью и низкодоходные позиции из категории С. Последние, хотя и слабо отражают на прибыль, но зачастую помогают максимально задействовать производные мощности предприятия, принимая на себя часть постоянных издержек на производства других, коммерчески более удачных товаров.

3.3 Ценовая стратегия

Ценовая стратегия - совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

ООО "Йондоз" следует использовать активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

Необходимо придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как ООО "Йондоз" занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов.

Важным является правильный выбор метода ценообразования. Для ООО "Йондоз", целесообразна затратный метод ценообразования, который предполагает расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины.

Суть метода, основанного на определении полных издержек состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую хозяйство рассчитывает получить.

Если хозяйство отталкивается от определенного процента рентабельности производства продукции, то расчет цены производится по следующей формуле:

Р = С(1+R / 100), (3.1)

где Р- продажная цена зерна;

С = 265, полные издержки на единицу зерна;

R= 15,4, ожидаемая (нормативная рентабельность);

Р = 265( 1+15,4 / 100) = 305,8руб.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара,- условный, и он искажает постоянный вклад продукта в доход предприятия. В связи с этим используются следующие способы распределения постоянных затрат:

- пропорционально заработной плате производственных рабочих;

- пропорционально затратам на материалы;

- пропорционально переменным издержкам.

Предположим ООО "Йондоз" производит три вида товаров- пшеница, ячмень и рожь. Данные о количестве производимых товаров, переменных затрат и полной себестоимости приведем в таблице 3.4.

Таблица 3.4 Распределение переменных затрат, руб.

Показатели	Пшеница	Ячмень	Рожь	Всего
1. Количество единиц	10500	20300	5500	36300
2. Переменные издержки- всего	20000	43000	20500	85300
- на зарплату производственных рабочих	3600	8200	11000	22800
- на материалы	16550	35000	8500	600502
3. Общие постоянные издержки
4. Распределение постоянных издержек между товарами:
4.1 Пропорционально зарплате производственных рабочих	890	18700	27000	46590
4.2 Пропорционально затратам на материалы	15548	32050	8256	55854
4.3 Пропорционально переменным издержкам	13400	28955	13650	56005
5.Общая себестоимость при распределении постоянных издержек:
- по способу 4.1	26540	61454	48400
- по способу 4.2	35460	72980	29411
- по способу 4.3	34325	65534	34050

Цена единицы каждого товара при рентабельности 15% к себестоимости и распределении затрат разными способами представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5 Определение цены с учетом способа распределения постоянных затрат, руб.

	Себестоимость единицы	Прибыль на единицу	Цена единицы
	Пшеница	Ячмень	Рожь	Пшеница	Ячмень	Рожь	Пшеница	Ячмень	Рожь
По способу 4.1	2,83	3,04	9,72	0,42	0,46	1,46	3,25	3,50	11,1
По способу 4.2	3,55	3,68	5,68	0,53	0,55	0,85	4,08	4,23	6,53
По способу 4.3	3,35	3,50	6,83	0,50	0,53	1,02	3,85	4,03	7,84

Таким образом, каждая из трех рассчитанных цен, с учетом различных способов отнесения на себестоимость полных затрат, является вполне обоснованной, но какую цену выберет хозяйство, зависит от того, какая ситуация сложилась на рынке.

Таким образом, хозяйство ООО "Йондоз" необходимо разрабатывать систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

3.4 Сбытовая стратегия

Увеличению объемов сбыта продукции ООО "Йондоз" мешает:

- отсутствие финансовых средств;

- слабые связи с подчиненными работниками; непонимание ими того, что необходимо для организации;

- нехватка информационной поддержки для принятия управленческого решения;

- отсутствие планирования в организации;

- исполнение несоответствующих обязанностям директора работ и задач.

На основе метода сильных и слабых сторон выявим преимущества и недостатки хозяйства по отношению к основным соперникам.

Для наглядного представления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон ООО "Йондоз" (таблица 3.2).

В таблице указаны только важнейшие направления исследования деятельности ООО "Йондоз" и ее конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности сбытовой политики с позиции маркетинга. Балльная шкала, по которой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующему принципу:

1-3 балла - слабая сторона по отношению к конкурентам;

4-6 баллов - нейтральная сторона по отношению к конкурентам;

7-9 баллов - сильная сторона по отношению к конкурентам.

Таблица 3.6 Аналитическая таблица по составлению профиля слабых и сильных сторон ООО "Йондоз"

Потенциал	Балльная оценка
	1	2	3	4	5
Менеджмент предприятия
Предпринимательская культура и философия			-
Цели и формулируемые стратегии			-
Система мотивации сотрудников			-
Производство
Оборудование			-
Научные исследования и развитие
Использование новых информационных технологий			-
Маркетинг		-
Организация сбыта			-
Фаза жизненного цикла у важнейших продуктов				-
Кадры
Уровень образования			-
Финансы
Доля собственного капитала			-
Финансовый баланс				-
Возможности получения кредитов			-

Для определения стратегического направления деятельности используем следующую матрицу (таблица 3.7).

Таблица 3.7 Матрица выбора направления деятельности

Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка		Сильное	Среднее	Слабое
	Высокая	1	3	6
	Средняя	2	5	8
	Низкая	4	7	9

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);

2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

9 - уходить с рынка (стратегия сокращения).

Можно сделать вывод, что ООО "Йондоз" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка, ООО "Йондоз" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Для укрепления своих позиций, повышения конкурентоспособности предприятию необходимо более эффективно использовать свободные денежные средства, нераспределенную прибыль за прошлые годы, а так же разработать программу с целью привлечения инвестиций для расширения сфер деятельности предприятия.

3.5 Предложения по продвижению товара

По итогам исследования, можно сказать, что для того, чтобы привлечь к себе клиентов необходимо зарекомендовать себя, на первоначальном этапе этого можно добиться, используя маркетинговые коммуникации. В первую очередь должна регулярно присутствовать реклама в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение).

Для рекламы продукции ООО "Йондоз", целесообразно выбрать телевидение, а именно местный телеканал "БСТ", в передачи "Информационный калейдоскоп" по будням с 18:30 до 19:00. Стоимость рекламного объявления на канале составляет 3000 рублей за 1 минуту эфирного времени. Стоимость рекламного объявления на телевидение высокая, но охват очень большой, частота наибольшая, степень воздействия очень высокая.

В рекламном объявлении следует указывать полное название хозяйства, краткий перечень продукции, информация о ценах и координаты изготовителя и его магазинов.

Для усиления обращения необходимо использовать рекламный слоган: "Попробовав раз, вы вернетесь к нам много раз!".

Одним из основных критериев выбора рекламы является показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек аудитории. Ее рассчитаем следующим способом:

Ср = 3_Р/Аобщ = 16550/100000= 0,165 рублей на 1 человека аудитории за 1 объявление.

где Зр - расходы на рекламу;

А общ. = 100000, общая аудитория (зрительская), человек.

Зр = З рп +Зс + З раз = 1500 + 10050 + 5000 = 16550 руб.

где З_рп - затраты на приобретение рекламного пространства;

З_с- затраты на создание рекламного обращения;

Зраз = 5000, затраты на размещение и представление рекламы.

Зрп = Ц рп *Vроб = 3000 * 0,5 =1500 руб.

где Ц р_П = 3000 руб. - цена минуты эфирного времени, руб.

Vроб = 30 секунд - время рекламного объявления в соответствующий единицах измерения.

Зс =М + З п +Д р = 2000+ 4500+ 3550= 10050 руб.,

где М = 2000 руб. - расходы на рекламные материалы, используемые для создания рекламного объявления;

З_п = 4500 руб. - оплата труда работников, которые произвели данное объявление (клипмейкеров, режиссеров, художников, стилистов и т.д.).

Д_р = 3550 руб. - дополнительные расходы (на электроэнергию, доставку материалов, канцелярские расходы и т.д.)

Анализ эффективности рекламы

Методы оценки:

1) по степени достижения поставленной цели: С_ц = Цф / Ц_п х 100% = 60000/100000 * 100 % = 60 %

где Ц_п = 100000 - запланированная цель рекламной кампании;

Цф = 60000 - фактически достигнутая цель.

2) по размеру:

а) дополнительной выручки ?В = В1 - В0,

где Во и В1- размер выручки от продажи товаров и услуг до и после проведения рекламной кампании соответственно (рублей в месяц);

?В = 8536,74-6858,95=1677,79 тыс. рублей - дополнительная выручка за месяц

б) дополнительной прибыли ? П = ?В - ?З = 1677,79-1387,52=290,27 тыс. рублей - дополнительная прибыль за месяц.

где ?З - дополнительные затраты - (включая затраты на рекламную кампанию и дополнительные производственно-сбытовые затраты).

в) прироста физического объема товарооборота (объемов продаж)

?У = У1-Уо= 4974,63-3906,15 = 1068,48ц.

где Уо и V1 - объем продаж до и после проведения рекламной кампании в физических величинах.

Следовательно, проводить рекламную компанию выгодно, так как увеличивается объем продаж, прибыли и осведомленной аудитории.

Благодаря отлично поставленной системе рекламной кампании продукция ООО "Йондоз" будет продолжать занимать прочное положение на рынке республики.

3.6 Оценка эффективности проекта

Существует три подхода к оценке эффективности маркетинговых проектов. Подход, основанный на оценке спроса, выраженной в денежных единицах, наиболее прост, так как вся информация, необходимая в этом случае, обычно легко доступна в рамках предприятий.

Если для предприятия более важными оказываются показатели объема продаж, можно оценивать эффективность маркетинговых проекта исходя из показателей объема.

Если ассортимент продуктов и услуг предприятия широк, стоит отталкиваться от количества потребителей. При любом подходе маркетинговый план может быть более или менее детальным.

Эффективность маркетингового проекта ООО "Йондоз" оценим используя подход основанный на оценки спроса в единицах продукции.

Этот инструмент позволяет определить влияние изменения объема продаж и различных маркетинговых мероприятий на прибыльность.

Таблица 3.8 Эффективность маркетингового проекта.

Показатель	2006	2007	2008	2008г. к 2006г. %
Спрос, тыс. руб.	332	350	405	121,9
Доля рынка, %	36,45	45,12	54,99	150,8
Объем продаж, тыс. руб.	3567	3735	3946	110,6
Цена за единицу, т.	267,5	284,25	305,8	114,3
Выручка. тыс. руб.	8080	9355	10932	135,3
Валовая прибыль, тыс. руб.	811,3	677,1	767,0	94,5
Маркетинговые расходы, тыс. руб.	388,4	472,0	426,7	126,0
Доходность маркетинговых мероприятий. %	38,9	47,8	58,3	149,9
Соотношение инвестиций и эффективность маркетинговых мероприятий	695,7	710,5	727,8	104,6

По данным таблицы видим, что маркетинговые мероприятия являются эффективными, так как по сравнению с 2006 годом в 2008 году произошли существенные изменения по всем показателям.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость предприятия. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная программа маркетинга товара должна отвечать следующим условиям: 1) Нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных потребительских сегментов; 2) Значительные инвестиции в формирование навыков специалистов по управлению продажами; 3) Обеспечение эффективной реализации программы изменений.

Единственная возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Несмотря на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж, его организация и использование является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством предприятий.

Что касается объекта курсовой работы, можно отметить, что стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Предприятию следует более правильно устанавливать скидки на товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей..

Несомненно, повышение эффективности применения маркетинга товара является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

В целом, проведенный маркетинговый анализ показывает, что у хозяйства есть резервы увеличения эффективности реализации.

Цена 1 ц. зерна с каждым годом увеличивается. И в 2008 годом по сравнению с 2006 годом она увеличилась на 14,3%. Также увеличилась объем продажи и выручки.

В результате маркетингового анализ изменился сегмент рынка.

В итоге маркетинговых мероприятий с использованием рекламы, получаем дополнительную прибыль в размере 290,27 тыс.руб. - и это эффект проекта маркетинга.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли предприятия и занять достойное место на рынке.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

маркетинг ценообразование сбытовой товарный

1. Акулич И.Л. Маркетинг: практикум: учеб. пособие для студ. экон. спец. вузов / И. Л. Акулич. - Минск: Высшая школа, 2003. - 254 с.

2. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2003.- 463с.

3. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учеб. для вузов: Пер. с англ. / Г. Ассэль. - 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 804 с.

4. Бакиева А.М. Практикум по маркетингу / А.М. Бакиева. - Уфа: Башкирский ГАУ, 2005. -206 с.

5. Бакиева А.М. Практикум по маркетингу: Учебное пособие /А.М.Бакиева.- Часть I. - Уфа: Изд.-во БГАУ, 2007. - 108с.

6. Бакиева А.М. Практикум по маркетингу: Учебное пособие /А.М.Бакиева.- Часть II. - Уфа: Изд.-во БГАУ, 2007. - 128с.

7. Басовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций / Л. Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 219 с.

8. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков / И. С. Березин. - М.: Русская деловая литература, 1999. - 416 с.

9. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность: типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В. В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2001. - 224 с.

10. Герасименко В.В. Основы маркетинга / В. В. Герасименко. - М.: ТЕИС, 2000. - 144 с.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2000. - 462 с.

12. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): учеб. пособие по дисциплине "Маркетинг" для студ. вузов / Т. П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 280 с.

13. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии: [пер. с англ. ] / П. Дойль. - 3-е междунар. изд. - М. [и др. ]: Питер, 2003. - 538 с.

14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 495 с.

15. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка / А.Н. Зубец. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 224 с.

Кеворков В.В. Практический маркетинг - 2. Руководство по внедрению. М.: РИП-холдинг.- 2002.- 512 с.

16. Колз Р.Л. Маркетинг сельскохозяйственной продукции: пер. с англ. / Р. Л. Колз, Д. Н. Ул. - , 8-е изд. - М.: Колос, 2000. - 512 с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф. Котлер. - М.: РОСТИНТЭР, 2004. - 698 с.

18. Крылов И.В. Маркетинг (Социология маркетинговых коммуникаций): учеб. пособие: Монография / И.В. Крылов. - М.: ЦЕНТР, 1998. - 192 с.

19. Маркетинг в АПК: учебник для студ. вузов по агроэкон. спец. / Г.П. Абрамова, М.М. Жигалин, А.Е. Матушкин. - М.: Колос, 1997. - 238 с.

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / под ред. В.А. Алексунина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2005. - 715 с.

21. Маркова В.Д. Маркетинг услуг: производственное изд. / В.Д. Маркова. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 128 с.

22. Практикум по маркетингу: учеб. - практ. пособие / М.В. Москалев, Н. П. Ильин, Ю. К. Кирбятьев. - М.: МСХА, 2000. - 124 с.

23. Слепнева Т.А. Цены и ценообразование: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по экон. и управленческим спец. / Т.А. Слепнева, Е. В. Яркин. - М.: Инфра-М, 2001. - 240 с.

24. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент / Р. А. Фатхутдинов. - М.: Маркетинг, 2002. - 887 с.

25. Федько В.П., Федько Н.Г. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов. - М.: ИКЦ "Март, Ростов" / Д Изд. центр "Март". 2003. - 448с.

26. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учеб. для вузов / Х. Хершген. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 244 с.

27. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие по маркетингу / В.Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

28. Цены и ценообразование: Учебник для вузов/Под ред. И.К.Салимжанова. - М.: Финстатинформ, 1999.- 304 с.

29. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования: пер. с англ. / Г.А. Черчилль. - СПб.: Питер, 2000. - 748 с.

30. Щегорцов В.А. Маркетинг: учебник для студ. вузов, обуч. по спец. экономики и управления / В. А. Щегорцов, В. А. Таран; под ред. В. А.

Размещено на Allbest.ru