Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

Его поле включает такие элементы как:

· обаяние, делающее общение потребительской стоимостью;

· способность к внушению;

· сила эксперта (доверие к его знанию);

· продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);

· моральное доверие (вера в честность, порядочность);

· умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром.

Часто сам процесс выбора и покупки товара приобретает потребительскую стоимость, то есть становится приятным, интересным. На это работает много факторов. Например, обаяние продавца, внешний вид, манеры. У такого человека приятно покупать.

В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин, где приятный обслуживающий персонал. Персонал, способный на приятное ненавязчивое общение, создаёт атмосферу, в которой посетитель хочет отблагодарить, а лучше всего он может это сделать, совершая покупку.

В этой ситуации она порою выступает как плата за качественное обслуживание. Нередко продавцы инвестируют случайного покупателя большие силы, надеясь, что после этого он просто постесняется уйти ни с чем. Умелый продавец обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке. Человек пришёл за совершенно конкретным товаром, но купил то, что было.

Нередко это внушение, совершенно лишенное рациональных аргументов.

Гораздо чаще встречается влияние продавца, выступающего в роли эксперта, который гораздо лучше покупателя разбирается в свойствах, рассматривая товары и ситуации на данном рынке.

Покупатель попадает под влияние его суждений, поскольку признаёт его превосходство в этой области. В результате он не редко приходит с намерением купить одну марку, но под влиянием продавца покупает совершенно иную. Одна из разновидностей эксперта - опытный пользователь.

Продавец порою выполняет это роль, что предаёт дополнительную силу его индивидуально -0личностному полю.< Я , - говорит продавец , - пробовал эти вина и думаю, что это - лучше всего>.

Покупатели, совершая покупки на глазах у других посетителей магазинов, способствуют к созданию атмосферы, стимулирующей покупательскую активность. Совершенные публично покупки - это подсказка другим: < А ты это купил? А ты это уже пробовал? >.

Использование сетчатых тележек делает процесс покупки гласным, что предаёт ей силу внушения. Очередь у кассы, где все стоят с наполненными тележками, - зона особенно сильного взаимовлияния покупателя.

Здесь они видят, что покупают другие, при наличии интереса спрашивают впечатления от прежних покупок.

Заключение

В магазинах самообслуживания все покупатели, находящиеся в торговом зале, могут одновременно осматривать и отбирать товар.

Самообслуживание, представляя покупателям, самостоятельность при выборе товара экономит их время. Подсчитано, что в магазинах самообслуживания затраты времени покупателе меньше на 30 - 40 % .

Продажа товаров по методу самообслуживания не только отвечает интересам покупателей, но и позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию. Такое сочетание заинтересованности продающей и покупающей сторон даёт основание считать самообслуживание важнейшим направлением научно технического прогресса.

Развитие сети универсальных магазинов самообслуживания, включение в их ассортимент всех групп продовольственных товаров и не продовольственных товаров частого спроса вызвали необходимость применение различных способов обслуживания покупателей.

Основным остаётся способ самостоятельного выбора товаров покупателями с оплатой всех приобретаемых товаров в едином узле расчёта .

Главные плюсы самообслуживания из всех выше перечисленных:

· Увеличение полезной площади торгового зала и ассортимента выложенного товара;

· Сокращение время обслуживания, уменьшение очередей, что приводит к увеличению числа покупателей;

· Оптимизация количества продавцов, расходов на оплату труда, социальные выплаты;

· Предоставление покупателю возможности самостоятельно выбрать товар, что увеличивает количество спонтанных покупок.

Внедрение торговли по самообслуживанию увеличивает выбор

магазина в 6 - 8 раз.

Список литературы

1) Организация торговли продовольственными товарами. Авторы: С.Ф. Кудрявцева, М.А. Гарелик, И.В. Максимов. Издательство: «Экономика»1970 г.

2) Организация торговли продовольственными товарами. Авторы: П.Г. Гончаров, В.Ф. Егоров, С.Д. Жданов. Издательство:

«Экономика» 1981 г.

3) Организация продажи продовольственных товаров. Авторы: М.А. Гарелик, С.Ф. Кудрявцева. Издательство: «Экономика» 1975 г.

4) Справочник продавца продовольственных товаров. Автор Н.Ш. Киракозова. Издательство: «высшая школа» 1983 г.

5) Послепродажное обслуживание. Автор В.С. Заганевили. Издательство: «Прогресс» 1993 г.

6) Организация и технология торговых процессов. Потребительская кооперация. Авторы: Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов, П.Ю. Балабан. Издательство: «Экономика»1990 г.

7) Организация, оборудование и технологии продажи товаров.

Авторы: М.А. Гарелик, Р.Д. Ляндсман. Издательство:

«Экономика» 1989 г.

Размещено на Allbest.ru