Основы коммерческой деятельности

В магазинах работают посменно двое заведующих. Рабочий день длится с 8:00 до 20:00 с перерывом на обед.

Бухгалтер - осуществляет финансово-хозяйственные операции на предприятии. Проверяет товарные отчеты, производит начисление заработной платы работникам предприятия, ведет учет кассовых операций и денежных средств на расчетном счете. Ведет учет доходов и расходов предприятия, осуществляет начисления налогов и перечисления их в бюджет. Формирует журналы-ордера для составления бухгалтерского баланса. Ведет учет основных средств и сдает все необходимые отчеты в налоговые органы. В магазине работают ежедневно главный бухгалтер и бухгалтер. Рабочий день у них длится с 9:00 до 18:00.

Основной персонал - это продавцы, контролеры, кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом зале.

Продавцы-кассиры - в их обязанности входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д. Приемка товаров по количеству, оформление витрин, подготовка товаров к продаже. Следить за частотой пополнения товара с учетом покупательского спроса, знать ассортимент и особенности пищевой ценности товара. На каждом отделе работают посменно двое продавцов-кассиров с 8:00 до 20:00 с перерывом на обед. Каждое воскресенье недели пересчитывают отдел.

Вспомогательный персонал - обеспечивает обслуживание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии.

Грузчики - осуществляют разгрузку поступающих товаров. Осуществляют ремонтные работы на предприятие. Доставляют со склада товары в отделы.

Уборщицы - поддерживают магазин в санитарно-гигиеническом состоянии. Ежедневно моют полы, протирают витрины и моют административно-бытовые помещения, выносят мусор и др.

Грузчики и уборщицы работают ежедневно с 8:00 до 20:00.

Посменный график работы обеспечивают возможность сочетания труда и отдыха, что способствует повышению производительности труда. Однако отсутствие директора в вечерние часы приводит к тому, что все обязанности возлагаются на заведующих тем самым, увеличивая интенсивность труда.

Организация и управление торгово-технологическим процессом

Торгово-технологический процесс включает в себя комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций, содержание и последовательность выполнения которых зависят от типа и величины магазина, его технической оснащенности, степени подготовленности к продаже поступивших в магазин товаров и других факторов.

Весь торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

- операции с товарами до предложения их покупателям;

- операции, связанные с обслуживанием покупателей;

- дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6. Торгово-технологический процесс в магазинах ОРТК «Билонг»

Существенное влияние на качество торгового обслуживания оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:

1. Разгрузка транспортных средств.

В магазине разгрузку транспортных средств производит грузчик или водитель, который доставил товар. Когда заведующая составляет заявку на какое-либо число, но точное время не оговаривается и машина с товаром подъезжает в течение дня. Это довольно таки неудобно т.к. для лучшей организации процессов на предприятии необходимо вести график поставки товаров, что позволяет рационально распределить рабочий день и обязанности среди персонала. Товары разгружаются аккуратно, чтобы не повредить их.

Так, например: коробки с печеньем нельзя кидать или бросать при разгрузке, т.к. печенье хрупкое, и вместо печенья в коробке останется один лом, что затруднит продажу этого товара. Разгрузку коробок с фасованными крупами или стеклянными банками так же рекомендуется производить аккуратно, в противном случае предприятие понесет убытки из-за не ответственности своего персонала.

Разгрузку товаров осуществляют прямо в отделы, где осуществляется приемка по количеству.

2. Приемка товаров по количеству и качеству.

Приемка по количеству необходима для установления соответствия наименования, сорта, цены товаров, а также их количества данным сопроводительных документов. Приемку в магазине осуществляет материально-ответственные лица: продавец-кассир, заведующая или директор. Это зависит от того, кто свободен в то время, когда привезут товар.

Приемка товаров по количеству заключается в сверке фактически поступившего товара с данными указанными в сопроводительных документах. Условно приемку по количеству можно разделить на два этапа:

а) проверка количества мест и веса брутто (вес товара с тарой).

б) проверка количества единиц вместе и веса брутто (чистый лист товара).

Приемка товаров по количеству начинается с проверки сопроводительных документов (накладная, счет-фактура товаротранспортная накладная), затем проверяется маркировка и целостность упаковки. После чего проверяют количество тарных мест и определяют массу брутто. Если не обнаружено расхождений, тогда в документах ставиться отметка. Так же на документах ставиться Ф.И.О. и должность принявшего товар работника, его подпись и печать магазина. Один экземпляр документов возвращается, а второй остается на предприятии. При разгрузке товаров сразу проверяется целостность товара и упаковки. Если при разгрузке были обнаружены дефекты и другие различные повреждения или товары с истекшим сроком годности, то разгрузку приостанавливают, выявляют недостатки товаров и отправляют поставщику продукцию, не принимая её. Если непосредственно при приемке товаров по количеству обнаружена недостача, тогда приемку приостанавливают и вызывают поставщика (телеграммой или по телефону). Составляется односторонний акт и товар, размещают на ответственное хранение до прибытия поставщика. Поставщик должен явиться в следующие сроки:

а) Если товары скоропортящиеся - не позднее 24 ч с момента получения товаров.

б) Одногородний поставщик (по остальным товарам) - не позднее следующего дня.

в) Иногородний поставщик - в течение 3 дней + время на дорогу.

Если поставщик не явился по каким-то обстоятельствам, но дал распоряжение на приемку без него, тогда приглашается не заинтересованное лицо. Вместе с поставщиком или не заинтересованным лицом осуществляется приемка по количеству. Составляется двухсторонний акт, который подписывается всеми участниками, к акту прилагаются сопроводительные документы и копии удостоверения личностей. Акт утверждается директором предприятия не позднее следующего дня.

Приемка по качеству проводится с целью предотвращения поступления к покупателям товаров низкого качества.

Приемка товаров по качеству регулируется следующими нормативными документами:

- инструкция по порядку приемки товаров по качеству;

- договор поставки;

- особые условия поставки;

- ГОСТы, ТУ, ОСТы и другие стандарты качества.

Приемка товаров по качеству осуществляется, после того как товар приняли по количеству. Приемку по качеству начинается с проверки сопроводительных документов (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, качественное удостоверение, ветеринарное свидетельство).

Приемку по качеству осуществляет заведующая. Приемка может проводиться сплошная или выборочная. Сравнивается фактическое качество товаров с нормативными документами по качеству (ТУ, ГОСТ). Товар принимается органолептическими методами (вкус, цвет, запах и др.) при необходимости отправляется на экспертизу в лабораторию. Приемка товаров по качеству проводиться:

а) скоропортящиеся товары - в момент приемки по количеству не позднее 4 часов.

б) по остальным товарам от местных поставщиков - не позднее 10 дней.

в) от иногородних поставщиков - не позднее 20 дней.

Если при приемке обнаружен не доброкачественный товар, вызывается поставщик:

- иногородний - 3 дня + время на дорогу;

- местный - не позднее следующего дня;

- скоропортящиеся товары - не позднее 24 часов.

Составляется односторонний акт, товар отправляется на ответственное хранение (в отдельное помещение). Если поставщик не явился, тогда приглашают:

- инспектора государственной инспекции по качеству;

- инспектора ЦСМ;

- бюро товарных экспертиз.

С поставщиком или с инспектором товар принимают по качеству и составляют двухсторонний акт. К акту прилагаются пломбы, упаковочные ярлыки, образцы маркировки, копии сопроводительных документов, копия удостоверения инспектора. Акт подписывается всеми участниками приемки и утверждается директором предприятия в течение трех дней. В магазин ОРТК «Билонг» редко происходят случаи поступления некачественных товаров, так как предприятие сотрудничает с ответственными поставщиками, которые выпускают качественную продукцию.

3. Доставка товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал.

После разгрузки и приемки товаров, в зависимости от того какими он обладает пищевыми свойствами, от вида упаковки и расфасовки, от условий хранения, и от степени готовности товаров к продаже его размещают в соответствующие места, т.е. в зону хранения, непосредственно в торговый зал или в помещение для подготовки к реализации.

4. Хранение товаров.

В каждом магазине предприятия ОРТК «Билонг», имеется не большой склад, где хранится продукция с длительным сроком хранения - это вино-водочная продукция, приправы, специи и супы быстрого приготовления и др. Товар хранится на складе с учетом сроков его реализации, свойств товара, условий и продолжительности хранения. Эти условия указываются на маркировке, а так же другая информация о требованиях к хранению содержится в нормативных документах.

При хранении так же учитываются учитывать предельные и гарантийные сроки хранения продукции.

Предельные сроки хранения - это время, в течение которого товары должны быть реализованы. Товары с истекшим сроком хранения реализации не подлежат.

Сроки хранения устанавливаются в зависимости от температуры хранения, влажности воздуха. Для продовольственных товаров предельные сроки хранения устанавливаются с момента их выпуска и зависят от способа обработки, расфасовки и упаковки. Предельные сроки хранения указываются в сопроводительных документах, удостоверяющих качество товаров, или на упаковке.

Гарантийные сроки хранения исчисляются со дня выработки продукции. В эти сроки за качество выпущенных товаров отвечает предприятие-изготовитель при условии, что соблюдались правила хранения товаров. Предельные и гарантийные сроки хранения указаны в стандартах или технических условиях на товары. Поступившие в магазин товары обычно нуждаются в подготовке к продаже.

3.1. Подготовка товаров к продаже.

Разберем подробнее, как осуществляется подготовка товаров к продаже. Ей подвергаются почти все товары. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней тары; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей; фасовка; предварительная нарезка товаров; укладка товаров в специальную тару для подачи в торговый зал; оформление и прикрепление ценников и при необходимости комплектование подарочных наборов. В магазинах ОРТК «Билонг» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-кассир. Готовят товары к продаже прямо в отделах. Дозы фасуемых товаров осуществляются по мере покупательского спроса. Предварительная подготовка и фасовка товаров способствуют повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателей, снижению товарных потерь. Ниже приводятся, примеры некоторых особенностей подготовки товаров к продаже.

3.2. Размещение и выкладку товаров в торговом зале.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале влияет на уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина. Товары, имеющие одинаковое значение располагаются в одном месте для того, что было удобнее сориентироваться покупателю и продавцу. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Размещение товарных групп для каждого типа магазина в зависимости от ассортимента реализуемых им товаров и применяемых методов продажи каждой товарной группы учитывается еще при составлении технологической планировки этого магазина. При этом учитывают конструктивные особенности торгового зала, расположение окон, дверей, колонн и т.д.

Под размещение ассортимента понимают распределение его на площади торгового зала в соответствии планом помещения. В магазине ОРТК «Билонг» при размещение товара учитывается направление движения покупательского потока и товарное соседство. Например: хлебный отдел в магазине расположен в конце торгового зала, с расчетом на то, что пока он идет за хлебом, проходя мимо других отделов, может совершить импульсивную покупку. Товары в мелкой упаковке (жвачки, сосательные конфеты и др.) располагаются у кассы. Продавцы своевременно пополняют витрины, что не образовывались пустые места. Пополнение товарами производиться в течение рабочего дня или пред открытием магазина. Продукция в магазине размещается на пристенных деревянных горках, витрины, прилавки, холодильное оборудование.

Завершающей стадией торгово-технологического процесса являются операции, связанные с обслуживанием покупателей. Они являются наиболее важной частью торгово-технологического процесса в магазине. На этой его стадии многое зависит от профессионализма работников магазина, от их умения помочь покупателю в выборе необходимых товаров, быстро и качественно обслужить его. Эти операции включают в себя:

1. Встречу покупателя. Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий. Предлагает и показывает различные товары. Дает консультации по товарам, предлагает новинки.

2. Предложение товаров и показ товара. В свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей. Продавец выявляет у покупателя намерения в отношении покупки какого-либо товара.

3. Расчет за отобранные товары. Покупатель отбирает товары. В магазине индивидуального обслуживания расчет с покупателями происходит на месте через прилавок продавцом-кассиром. Расчет производится в следующем порядке:

- пробить на ККМ суммы, причитающиеся с покупателей и определить общую стоимость покупки.

- четко назвать сумму покупки.

- деньги, полученные от покупателя положить на виду у покупателя.

- определить сумму сдачи.

- четко назвать ее покупателю и сдавать сдачу с крупных купюр, четко пересчитывая её.

- сверху положить погашенный чек.

К работе с кассовыми машинами допускаются лица, ознакомленные и проинструктированные с правилами техники безопасности по работе на ККМ. Если товар оказался не качественным и покупатель принес его обратно, на кассе пробивается возврат покупки. Если покупатель совершает покупку, а потом решает отказаться от нее по каким либо причинам, тогда на кассе можно аннулировать последний чек. На ККМ можно ввести наличные, и высветится сдача. Что облегчает работу продавцам-кассирам.

Рациональное построение торгово-технологического процесса в магазине должно обеспечить экономическую эффективность работы торгового предприятия, создать максимальные удобства для покупателей и комфортные условия для труда и отдыха работников магазина.

Торгово-технологический процесс в магазине состоит из периодически повторяемых операций, в чем проявляется его цикличность. В то же время торгово-технологический процесс может протекать с различной динамичностью и интенсивностью (в течение дня изменяется интенсивность покупательских и товарных потоков, расчетных и других операций).

Таким образом, в магазинах ОРТК «Билонг» созданы оптимальные условия труда, но если их пересмотреть, то можно предложить усилить отопление в торговом зале в холодный сезон. Возможно улучшение в организации и управлении торгово-технологическим процессом. В магазинах нет помещений для подготовки товаров к продаже. Товар проходит подготовку к продаже непосредственно в отделах, что составляет большие неудобства для продавцов в связи с обслуживанием покупателей и при выкладке товаров на оборудование. В магазинах всегда свежие и качественные товары, так как они закупаются в небольшом количестве и быстро реализуются. Расчеты с покупателями производят с применением ККМ и весоизмерительного оборудования. Покупателям не стоит опасаться приобретать товары в магазинах ОРТК «Билонг». Магазины отвечает техническим, санитарным и противопожарным требованиям. Работники предприятия добросовестно и ответственно относятся к своей работе, в магазине широкий ассортимент товаров наилучшего качества и свежести.

2.4 Дополнительная коммерческая деятельность предприятия

В ОРТК «Билонг» помимо непосредственной коммерческой деятельности по оптовой и розничной реализации продуктов питания имеются также вспомогательные услуги организация питания при магазинах предприятия, хозяйственный отдел по ремонту помещений и оборудования магазинов, транспортный отдел для перевозок товаров и сотрудников. Вспомогательные службы в ОРТК «Билонг» - это :

· Хозяйственная и транспортная службы, которые выполняют ремонтные работы, транспортное обеспечение, обеспечение безопасных условий работы на предприятии.

На предприятии ОРТК «Билонг» хозяйственный и транспортный отделы объединены в один отдел - инженерно-транспортный отдел (см. рис. 8). Транспортный и хозяйственный отделы подчиняются главному инженеру предприятия.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 8. Структура хозяйственно-транспортного отдела ОРТК «Билонг»

· Отдел техники безопасности выполняет следующие функции:

- инструктаж по технике безопасности;

- контроль за выплатой пособий по нетрудоспособности;

- ежемесячное инструктирование/проверки;

- контроль за сметой расходов, связанных с производственными травмами.

Задачами отдела техники безопасности и охраны труда являются: снижение уровня травматизма и профзаболеваний на предприятии, улучшение условий труда, социальная защита работников предприятия. В ОРТК «Билонг» внедрена система управления охраной труда - СУОТ, объединяющая методы профилактики травматизма, повышения производительности труда, создания здоровых и безопасных условий для работников. СУОТ - это регламентированная нормативными документами организация работы по осуществлению технических, технологических и лечебно-профилактических мероприятий.

Высшим органом управления охраной труда в объединении являются отделы охраны труда и профсоюзный комитет ОРТК «Билонг».

В случае возникновения на предприятии чрезвычайных ситуаций и несчастных случаев владелец обязан принять срочные меры для помощи потерпевшим, привлечь при необходимости профессиональные аварийно-спасательные формирования.

Все работники при принятии на работу и в процессе работы проходят на предприятии инструктаж (обучение) по вопросам охраны труда, представление первой медицинской помощи пострадавшим от несчастных случаев, о правилах поведения при возникновении аварий согласно типовому положению, утвержденному Государственным комитетом Украины по надзору за охраной труда.

Допуск к работе лиц, которые не прошли обучения, инструктаж и проверку знаний по охране труда, запрещается. В случае неудовлетворительных знаний по вопросам охраны труда работники должны пройти повторные обучения. По просьбе работника проводится дополнительный инструктаж по вопросам охраны труда.

Финансирование охраны труда осуществляется руководством предприятия. Работник не несет никаких расходов на меры по охране труда.

Руководитель создает на своем предприятии службу охраны труда. Типовое положение об этой службе утверждается Государственным комитетом Украины по надзору за охраной труда. Служба охраны труда подчиняется непосредственно руководителю предприятий и приравнивается к основным производственно-техническим службам.

Ликвидация службы охраны труда допускается только в случае ликвидации предприятия.

· Отдел ремонта помещений магазинов и офиса отвечает за ремонт и эксплуатацию помещений и оборудования в магазинах предприятия (освещение, отопление, вентиляция, сантехника, мебель и т.д.). Поддержание оборудования в рабочем состоянии обеспечивается соответствующими технологиями. Соблюдаются требования техники безопасности и охраны труда. Различные шумы, вибрации, недостаточное или избыточное освещение, тепло, влагоотделение, присутствие в здании вредных веществ наносят ущерб здоровью персонала и покупателей.

Водопроводная сеть обеспечивает здания офиса и магазинов водой для питьевых и хозяйственно-бытовых нужд. Загрязненная вода попадает в систему канализации и удаляется. Наряду с обеспечением холодной водой действуют системы горячего и пожарного водоснабжения.

Качество и температура воды, поступающей в магазины, соответствует требованиям стандарта страны.

Расход воды учитывается раздельно для систем холодного и горячего водоснабжения. На один магазин может приходиться до 500 л воды в сутки. Фактическое потребление воды также характеризуется расходом воды по местам водозабора (в офисе, по отдельным магазинам, на кондиционирование и т.д.).

Для отопления магазинов применяются различные системы водяного, парового или воздушного отопления. Для основной части магазинов и офиса имеются отдельные системы отопления. Расход теплоты на отопление зависит от объема и конфигурации здания, величины потерь тепла в отапливаемых помещениях (через внешние ограждения, двери и т.п.), температуры наружного воздуха, особенностей конструкции здания.

Общее потребление теплоты включает потребление на отопление, вентиляцию и горячее водоснабжение. На единицу пропускной способности помещения рассчитывается удельный расход теплоты.

Посредством естественной и механической вентиляции происходит удаление загрязненного воздуха из помещений и приток свежего воздуха. Системы вентиляции различаются по способам организации воздухообмена и перемещения воздуха, по назначению (приточные, вытяжные).

Предусмотрены технологии очистки воздуха от аллергенов и загрязнений, кондиционирования (регулирование внутреннего климата).

Для обслуживания силовых нужд, на освещение, на нагревательные цели потребляется электрическая энергия. В состав силового оборудования входят: электродвигатели, машины для уборки помещений, лифты, холодильники, насосы, компрессоры, станки и пр. Использование оборудования характеризуется временем работы; мощностью, обслуживающей производственные процессы; общей и удельной выработкой электроэнергии.

В системе электроснабжения предусмотрены две изолированные схемы - от основного источника (схема имеет основную и дежурную разведку) и резервную (аварийную). Хозяйство предприятия, включающее средства связи, пожарной и охранной сигнализации, радиофикации, телевидения, часофикации, автоматизации инженерного оборудования и пр. в последние годы не подверглось коренной модернизации. Затраты на систему пожарной сигнализации составляют около 1% стоимости ночевки. Причины возникновения пожаров разнообразны: курильщики (22,5%), неисправность электрооборудования (19,7%) и техники (18%), пожары на кухне (16,3% случаев пожара).

Локальная вычислительная сеть офиса предприятия состоит из вычислительной сети поддержки бизнес-центра и отдельных служб (особенно службы торговли). Вычислительная сеть должна иметь возможности выхода на сети магазинов (чего нет) для осуществления наличия товаров.

Транспортная инфраструктура представлена подъездными путями около офисной и около магазинной автостоянкой с разметкой, охраняемой автостоянкой. Данные составляющие транспортной системы являются необходимыми и первичными в обслуживании покупателей.

По просьбе покупателя, возможна услуга поставки автомобиля на платную стоянку, заказа такси, автомойка (возле офиса). Но в основном этими услугами пользуются редко, т.к. осуществление покупок достаточно быстрый процесс и многие покупатели без личного автотранспорта. В будущем перспективно использование подземного пространства территории гостиницы для строительства автостоянки.

Для собственных нужд у предприятия имеется 15 единиц грузового транспорта (типа «Газель»), 5 легковые автомобиля (типа «Волга») для обслуживания директора и других руководящих работников, 1 автобус для оказания транспортных услуг. Для перевозки продовольственных товаров используется специализированный транспорт, имеющий маркировку «Продукты».

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия ОРТК «Билонг»

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Однако организация не должно останавливаться на достигнутом, а постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

Необходимо прослеживать, насколько установленная цена соответствует реальной ситуации на рынке в ходе реализации товара. Кроме того, важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными организациями.

В настоящее время состояние торгового обслуживания населения еще далеко несовершенно и не удовлетворяет необходимым требованиям:

- недостаточно необходимых товаров, особенно отечественного производства;

- еще невысокое качество отдельных товаров отечественного производства;

- многие товары дорогие, не соответствуют доходам населения;

- еще много недостатков в работе поставщиков товаров - заводов, фабрик, мясокомбинатов, других предприятий перерабатывающей промышленности, оптовых торговых организаций и розничных магазинов, в частности, не соблюдаются договорные отношения между участниками коммерческой деятельности, имеет место большое количество торговых посредников, снижающих цену на товары у товаропроизводителей и существенно повышающих цены для конечных потребителей товаров и др.

Вообще, в условиях рынка образ предприятия розничной торговли является важной составляющей его конкурентоспособности. Каждое предприятие стремится выделить его определенным образом с тем, чтобы привлечь на свою сторону как можно больше потенциальных покупателей и закрепить их за своим предприятием в качестве постоянных клиентов.

Первое впечатление о магазине покупатель получает еще до входа в магазин. И здесь решающее воздействие на восприятие потребителя оказывает экстерьер. Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом взгляде на него возникало доверие к магазину и желание его посетить. Экстерьер включает также решение прилегающих к магазину участков (планировка дорожек, стоянок, озеленение и т.д.).

Привлекают покупателей и хорошо оформленные витрины, показывающие срез ассортимента. Витрины постоянно следует обновлять.

При входе в магазин дизайн и дружелюбная атмосфера должны вызвать у покупателя желание задуматься и изучить весь ассортимент. Решая интерьер торгового зала, следует иметь в виду главную задачу - создание наиболее благоприятных условий для показа товаров.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).

Известно, что покупатели рассматривают магазин как место, где можно не только отовариться, но и интересно провести время, пообщаться и узнать что-то новое. Магазины, обладающие привлекательным образом, формируют ход мысли покупателя и развивают его потребности.

К составляющим образа магазина относятся:

- архитектурные и дизайнерские решения, использование торгового пространства;

- ассортимент и специализация;

- информационная среда;

- эмоциональные компоненты (освещение, цвета интерьера, музыка, запахи, температура);

- уровень цен и сочетание с оформлением;

- место расположения (близость к дому, оживленным покупательских потоков)

- услуги (дополнительные услуги)

- время, затраченное потребителями на покупку

- атмосфера магазина.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. С помощью ее поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Если задача решается успешно, территория становится более привлекательной для привлечения средств и ресурсов, повышаются ее конкурентные преимущества.

Важно выявлять и устранять негативные моменты, которые способны обесценить образ магазина, свести на нет интересные идеи и даже оттолкнуть посетителей. К основным негативным моментам относятся плохое освещение, ограниченные закрытые пространства, недоступность информации, перегруженность торговых площадей, невозможность осуществить выбор. Самое простое и очевидное решение покупателя - покинуть такой магазин, и убедить его вернуться может быть очень сложно.

Совершенствование товарного ассортимента - важнейшее условие эффективной работы товаропроизводителя.

В этой связи наличие ОРТК «Билонг» собственной торговой сети весьма кстати, так как она быстро, оперативно и точно сигнализирует комбинату о изменениях в спросе на те или иные кондитерские изделия, помогает выявить реакцию потребителей на новые изделия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента , которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться применением в сформированном ассортименте.

Проблема совершенствования товарного ассортимента для рынка продуктов питания приобретает особую значимость еще и потому, что спрос реализации выпущенных изделий ограничен сравнительно небольшим отрезком времени. И если в него не вложиться, произведенная продукция принесет предприятию только убыток.

Не случайно, поэтому обоснованно грамотные с позиции производства и коммерции ассортимента продуктов питания, передовые предприятия отрасли уделяют первостепенное внимание, хотя четкой, научно обоснованной методики этой работы нет, да и не велась она в условиях плановой экономики.

Я считаю, что работа по совершенствованию ассортимента продаваемых товаров в ОРТК «Билонг» должна осуществляться по следующей схеме.

Во-первых, непосредственно на предприятии-изготовителе необходимо выявить, какие виды товаров дают какую прибыль, сопоставив для этого производственные затраты по каждому виду и сорту изделий с отпускной их ценой.

Во-вторых, необходимо проанализировать оборачиваемость товара в торговле, ибо чем быстрее реализуется товар, тем больше можно получить прибыли за один и тот же календарный срок.

Наконец, во внимание следует принять величину торговой розничной наценки, которую устанавливают торговые предприятия. А она, как известно, зависит от отпускной цены товара, величины спроса на него и других факторов. Здесь все определяется экономическими условиями и прежде всего конкурентной борьбой в сфере торговли.

В разрезе этих основных факторов на предприятиях торговли и осуществляется поиск резервов повышения доходов от торговой деятельности, обеспечивающих достижение их плановых показателей.

Для повышения эффективности функционирования предприятия можно также предложить следующие мероприятия:

- применение активных форм торговли - ярмарки, базары, расширение распродажи товаров, аукционы, лотереи, предпраздничная торговля.

- вовлечение товарных запасов в оборот - изыскание поставщиков для прямых поставок, ускорение оборачиваемости товаров.

Причем самым значительным резервом снижения затрат является ликвидация перерасходов, поэтому следует осуществлять тщательный и систематический контроль за расходованием средств предприятия.

Однако для повышения уровня доходов предприятия важны не только расчеты, но и разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов. Система этих мероприятий исходит из факторов влияющих на сумму доходов предприятия от торговой деятельности, основными из которых являются:

- уровень цены закупки товаров;

- уровень цены реализации товаров;

- объем реализации товаров;

Совершенствование организации и условий труда предусматривает повышение внутренней удовлетворенности работой путем расширения круга решаемых задач, предоставления большей самостоятельности, более сильной реакции на результаты труда, либо создания условий для пробы работником своих сил.

В зависимости от категории работника, рода его работы руководство предприятия могут устанавливать любую форму и систему оплаты труда: простую повременную или повременно-премиальную, простую сдельную или сдельно-премиальную. Как правило, размер оклада определяется сложившейся конъюнктурой на рынке труда. За успехи в работе может выплачиваться премия.

На предприятиях торговли наиболее распространена повременно-премиальная оплата труда, которая применяется для всех категорий работников. В этом случае работник получает заработную плату в соответствии с установленным окладом и проработанным временем, а за успехи в работе при высоком качестве обслуживания покупателей может быть премирован.

В ОРТК «Билонг» все работники трудятся согласно штатному расписанию, в котором указан оклад. В заработную плату может включаться премия, которая рассматривается для каждого работника отдельно. Бухгалтерия делает выборку, где указана выручка каждого отдела, показатели по магазину в целом и по каждому отделу, рост товарооборота, затраты и т.д. При начислении премии учитывается активность и трудовая дисциплина каждого работника.

Основными резервами повышения доходов за счет снижения уровня цен закупки товаров, являются:

1. Сокращение числа посредников при закупке товаров, не требующих длительного периода хранения и оптовой подсортировки. Наиболее низкий уровень цены может быть обеспечен при закупке товаров у непосредственных производителей;

2. Использование всей системы ценовых скидок в процессе «уторговывания» партий закупаемых товаров, в первую очередь, скидок на количество или сумму закупаемых товаров, а также скидок постоянным партнерам;

3. Закупка отдельных товаров за рубежом в периоды благоприятных соотношений курсов национальных и иностранных валют (снижение курса иностранных валют);

4. Осуществление товарообменных (бартерных) операций при благоприятных соотношений уровней цен на обмениваемые товары на различных региональных рынках;

5. Закупка партий товаров на сезонных и предпраздничных распродажах по существенно сниженным ценам. Это мероприятие может осуществляться в увязке с возможностями и стоимостью хранения таких товаров и лишь при гарантии последующей быстрой их реализации.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения уровня цен реализации товаров, являются:

- эффективное осуществление разработанной ценовой политики предприятия на потребительском рынке; обеспечение своевременной ее корректировки в необходимых случаях;

- использование благоприятной торговой конъюнктуры на отдельных этапах планового периода, особенно при реализации сезонных товаров;

- повышение уровня торгового обслуживания с соответствующим повышением уровня цен на отдельные товары.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения объема реализации товаров являются:

- осуществление эффективности маркетинговой политики на предприятии;

- диверсификация ассортимента путем включения в ассортиментный перечень взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, позволяющих повысить комплексность покупок;

- предоставление потребительского кредита при реализации дорогостоящих товаров;

- интенсификация рекламной и информационной деятельности торгового предприятия.

Следует также отметить, что повышению товарооборота способствует разработка и внедрение новых видов услуг. Такими являются:

- прием заказов списков или отдельных продуктов на дом;

- автоматизация фасовки и упаковки, а также отпуска товаров покупателям;

- фасовка продуктовых наборов, при комплексных наборах давать скидку;

- введение безналичных расчетов (по пластиковым картам);

- расширение сети ночных магазинов в районах, где их нет;

- открытие отделов кафетерия в магазинах;

- предоставление в кафетериях отделов комплексных обедов;

- расширение сети выносной торговли штучными товарами (установление торговых палаток вблизи магазинов с ассортиментом товаров, пользующихся наибольшим спросом у покупателей);

- увеличение объема сезонных товаров в сезон (летом вода и другие прохладительные напитки).

Все это будет способствовать сокращению издержек обращения, увеличению товарооборота, и в конечном итоге - получению максимальной прибыли. А это и есть главная цель коммерческой деятельности любого предприятия, в т.ч. и оптово-розничной торговой компании «Билонг».

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ОРТК «Билонг» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Выводы и предложения

Таким образом, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономики в целом.

Проанализировав деятельность работы ОРТК «Билонг» можно заключить, что работа предприятия заслуживает положительной оценки. В наше тяжелое время оно не только не снизило объемов производства, но и продолжает их наращивать, вводя новую номенклатуру изделий и услуг. Так же как положительный факт можно отметить заботу руководства о рядовых сотрудниках, стремление создать им материальные и моральные условия для хорошей работы. Коллектив предприятия тоже неплохо трудится, не взирая на трудности. Предприятие имеет солидный производственный потенциал и резервы для роста.

Основными направлениями стратегии ОРТК «Билонг» являются следующие:

наращивать темпы роста объема товарооборота для обеспечения выполнения основных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия на за счет привлечения новых покупателей;

проводить целенаправленную работу с предприятиями-изготовителями по увеличению и обновлению ассортимента товаров;

проводить активную работу по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров;

осуществлять поиск возможностей оказания новых видов услуг и расширение деятельности имеющихся;

проводить техническую модернизацию ОРТК «Билонг» с целью увеличения товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости;

обеспечить сокращение издержек обращения в целях получения максимальной прибыли, что даст возможность укрепить финансовое положение ОРТК «Билонг».

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия, ОРТК «Билонг» сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Список использованной литературы

1. Балобанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М. Экономика. 1991.

2. Виссема Х. Менеджмент в подразделениях фирмы. - М., 1996.

3. Виноградова С. Н . Коммерческая деятельность. - Минск. «Высшая школа» 1998

4. Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей. Учебное пособие. - М. Изд-во М.К.У. 1991.

5. Мескон М., Альберт М., Хедоури Р. Основы менеджмента. - М., 1992.

6. Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. - М.: Экономика, 2003.

7. Осинова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. -М. «Банки и биржи» 1997.

8. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М., 1998.

9. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. -М.; Информ-центр. 1996.

10. Пилдич Дж. Путь к покупателю: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991.

11. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ИСЗ, 1999.

12. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М., 2003.

13. Краснов Р.О. Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - №3. - с. 43 - 49.

Приложение 1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на Allbest.ru