Организация системы сбыта торговой компании Кока-Кола

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Организация системы сбыта торговой компании Кока-Кола

1.1 Краткая характеристика Новосибирского завода Кока-Кола

сбыт продукция мотивация труд

Город: Новосибирск

Адрес: ул. Таврическая АТБ-2

Телефон: (383) 210-61-60 , (383) 210-61-89

Факс: ((383)) 210-61-61

Сайт: www.job.cocacola.ru

Практически невозможно найти человека, которому не был бы знаком этот логотип ”Кока-Кола”: округлые белые буквы на красном фоне, которые складывающиеся в слова, просто священные для большинства американцев - Coca-Cola.

Новосибирский завод - один из крупнейших в составе «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия». Его официальное открытие состоялось в августе 1997 года. На заводе выпускается также пластиковая тара и углекислый газ, необходимый для производства газированных напитков. На заводе работают более 800 работников.[6] 24 часа в сутки фирменные грузовики доставляют продукцию для 12 миллионов жителей Сибири.

26 видов напитков выпускается на Новосибирском заводе.

В состав новосибирского филиала «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» входят пять дистрибуционных центров в крупнейших городах Западной Сибири - Барнауле, Кемерово, Новокузнецке, Омске и Томске.

Компания Кока-Кола на протяжении нескольких лет ведёт в городе Новосибирске спонсорскую и благотворительную деятельность, поддерживает ряд социально-значимых проектов: День города, Центральная городская ёлка, новогодние благотворительные подарки для детских домов, детский турнир по мини-футболу, музыкальный марафон «Жажда успеха». Социально-значимая деятельность компании каждый год отмечается дипломом Администрации Новосибирской области «За пропаганду здорового образа жизни».

Рассмотрим доли рынка по г. Новосибирск. Здесь четко прослеживается динамика роста доли рынка газированных безалкогольных напитков компании «Coca-Cola», тем самым укрепляя свои позиции на рынке.

Если в 2001 году доля Coca-Cola была всего 22%,то к 2009 году этот показатель уже достиг 50% всего рынка газированных напитков, что еще раз подтверждает доминантное положение на рынке Новосибирска и тем самым отношение потребителей к напиткам компании «Coсa-Cola». Если фирма «Винап» в 2001 году опережала по доле рынка «Coca-Cola» (на 14%),то уже в 2009 году существенно сдала свои позиции и составила всего 10% всего рынка Новосибирска.

Если проанализировать таблицу 3, то можно сказать, что объем продаж в 2010 году вырос на 8% по сравнению с предыдущем годом. Причем рост произошел во всех филиала завода. Самую большую долю в объеме продаж занимает город Новосибирск (35% от всего объема), на втором месте - Омск (18,5%), на последнем - Кемерово (8%). Оборот по Новосибирскому заводу Кока-Кола в 2009 году составил 2 046 482 млн. рублей! Также, на Рисунке 3 очень хорошо видно, как резко возрастет объем продаж в третьем квартале по всем филиалам - это самые жаркие месяцы в году. И резко снижается в 4 квартале, ближе к зиме.

Таблица 3.-Динамика объема продаж за 2009-2010 гг. в физических упаковках продукции Новосибирского завода Кока-Кола по филиалам

Также хочется рассмотреть долю продаж внутри газированных напитков компании «Сoca-Cola». Из рисунка 3 хорошо видно, что больше всего компания продает продукцию Coca-Cola (сюда входит Coca-Cola, Coca-Cola Light)- 70% всего объема продаж. Второе место в рейтинге продаж занимает Sprite - 20%, а 10% достается Fanta. Новосибирский завод так же производит такие виды безалкогольных напитков: BonAqua‚ Schweppes‚ Фруктайм‚холодный чай «Nestea».

Рассмотрим несколько примеров методов стимулирования сбыта, которые применяет компания Кока-кола в городе Новосибирск:

1. Жарким летом 2010 года в городе Новосибирске проходила промо-акция, где жители города могли получить совершенно бесплатно баночку освежающего напитка Кока-Кола. Семплинг под девизом: "Откройся счастью! Открой Coca-Cola!"

2. На один день, летом 2006 года, Центральный парк города Новосибирска превратился в настоящий карнавал улыбок и солнца, когда компания отмечала свой первый юбилей, 10 лет. Веселые конкурсы и розыгрыши проводились буквально на каждом шагу - было создано около 30 игровых площадок и бесплатных аттракционов. Юные новосибирцы пробовали свои силы сразу на нескольких площадках, а родители только и успевали обменивать заработанные жетоны на призы и подарки. Около 15 тысяч человек приняли участие в солнечном празднике от «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия». Более 2 тысяч новосибирцев в этот день выиграли ценные подарки: от мягких игрушек до LCD-телевизоров.

4. Каждый год компания Кока-Кола в мае проводит традиционный ежегодный субботник в Новосибирском зоопарке. И взрослые, и дети получают множество подарков. Все участники остаются довольны - и порядок в зоопарке наводят, и удовольствие от программы получают.

5. 23 февраля 2008 года в Новосибирске была проведена промо-акция в рамках турнира автомобилистов «Ледовая битва» 2008, направленная на повышение известности напитков Burn и Powerade, выпускаемых компанией Coca-Cola. Яркие девушки-промоутеры на автомобиле Hummer раздавали всем участникам соревнования Burn и Powerade, проводили конкурсы и поддерживали всех автомобилистов в ходе соревнования.

6.Особо важен и мерчендайзинг торговых точек - размещение рекламных материалов и фирменного торгового оборудования в торговых точках, обеспечение выкладки продукции на прилавках по определенным стандартам.

Основные направления мерчендайзинга:

· Расположение места продажи.

· Внешний вид места продажи, секция прохладительных напитков.

· Рекламные материалы, рекламное оформление места продажи.

· Торговое оборудование. Дисплеи, стойки, кулеры и диспенсоры.

· Управление запасами. Срок годности, ротация товара.

В результате применения например дисплея значительно повышается объем продаж, об этом говорят следующие факты:

· Перемещение продукции с обычного места продажи на дополнительный дисплей: при установке маленького дисплея в конце торгового зала ведет к увеличению объема продаж на 28%; маленького дисплея у входа в магазин на 52%; большого дисплея в конце торгового зала на 64%; большого дисплея у входа в магазин на 168%.

· Если на дополнительных дисплеях разместить рекламные материалы, то продажи увеличатся еще на 112%.

· Если дисплей используется для специального предложения (промоушн) и имеет рекламные материалы, то объем продаж возрастает на 129%.

· Если рядом с дисплеем Кока-Колы расположен дисплей с сопутствующими, хорошо сочетающимися товарами, то продажи увеличиваются на 170%.

7. Рассмотрим подробно пример применения промо акции в компании Кока-Кола "Наполни Новый год призами". проводимый в городе Новосибирск зимой 2010-2011 гг.

Сроки проведения: с 1 ноября 2010 года по 10 января 2011 года

Содержание акции: первая часть - необходимо приобрести напиток Coca-Cola объемом 1 и 2 литра, со специальными этикетками Coca-Cola Наполни Новый Год призами! и специальными крышками, на которых изображены баллы, собрав Крышки, сумма баллов на которых составляет 14, покупатели смогут обменять такие крышки на игрушечного медведя. Игрушечный медведь с ёлкой, игрушечный медведь с бутылкой Coca-Cola; игрушечный медведь с подарком. Вторая часть - творческий конкурс. Участники творческого конкурса присылают на сайт www.cocacola.ru собственную историю на тему как объединить людей на Новый Год. Жюри выбирает единственного победителя. Призовой фонд акции: игрушечные медведи - 600 штук. А также главный приз - приезд грузовика Coca-Cola с Дедом Морозом и подарками к победителю и по указанным им адресам трех его друзей. Акция в основном рассчитана на детскую аудиторию. Такие акции очень распространены в компании, и они проводятся периодически. Так как это самая охватывающая акция, потому что мотивация происходит трехсторонняя: это и мотивация торговых точек, мотивация торгового персонала и мотивация конечного потребителя- собственно покупателя, который и потребляет продукт Кока-кола. Акция проводилась зимой, под Новый год, чтобы у потребителей сложилась ассоциации: Кока-кола - это праздник.

Теперь поговорим о затратах, связанных с проведением этой промо акции.50% всех затрат составляет информирование акции т.е. чтобы довести до конечного покупателя информацию о проведении акции в компании Кока-Кола используются следующие методы и материалы: 1) реклама (ТВ, радио)

2) плакаты, ценники, этикетки, крышки с баллами на бутылки, шелфтокиры (полки-выделители)

30% затрат собственно состаляют сами призы, т.е. в данном случае это игрушечные медвежата и приезд Деда Мороза с подарками

20% затрат составляет мотивация торгового персонала. а также мотивация торговых точек. В данном случае мотивация торгового персонала - это выставка дисплеев (в супермаркетах неоднократно можно наблюдать большие дисплеи из бутылок Кока-Кола, где сверху сидит огромный медведь). Это и информирование покупателей об акции, и в то же время мотивация сотрудников .т.к. торговые представители получают бонусы или призы за самый лучший дисплей. Мотивация торговых точек в данном случае - это 10+1, т.е. компания Кока-Кола предлагает 10 упаковок кока-колы и 1 упаковку бонусом, т.е. бесплатно.

Теперь поговорим о финансовой стороне акции:

Из таблицы видно, что после проведения акции сбыт увеличился на 21,5% в 2010 году, по сравнению с 2009 годом, что составляет в рублях 18 002 млн.рублей.

2.2 Мотивация труда сотрудников компании Кока-Кола как средство увеличения сбыта продукции

Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию и заставить их проникнуться "духом" предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом, это самый крупный отдел компании. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках.

Ключевым звеном во всей системе сбыта компании по сути является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентноспособной в современных условиях.

Рассмотрим применение методов стимулирования сотрудников для увеличения сбыта продукции, используемых в компании Кока-Кола.

1. Прежде всего компания Coca-Cola уникальное место, где можно начать или продолжить карьеру. Компания Coca-Cola является лидером в области производства газированных напитков, а бренд Coca-Cola самый дорогой бренд в мире, и люди -- самое ценное, что есть у Компании. Поэтому, безусловно, работать в зарубежной, динамично развивающейся,

успешной компании это, прежде всего, большая гордость. В компании подчиненным дают возможность учиться, поощряют и развивают их творческие способности.

2. Всем сотрудникам, официально устроившимся в компанию Кока-Кола, выдается медицинская страховка. Полис добровольного медицинского страхования дает право бесплатно получать медицинские услуги в тех медицинский учреждениях, которые есть в списке, утвержденным компанией. Сотрудникам более высшего звена, медицинская страховка дается еще и на членов их семей. Также сотрудникам компании, в частности, торговому персоналу, выдается одежка с символикой Кока-Кола (это и летние футболки, кепки, куртки и ветровки).

3. Всем торговым агентам выдается служебный автомобиль и по нормам, утвержденным в компании, заправляется бензином. При покупке новых автомобилей, их получают только лучшие сотрудники компании. Менеджеры высшего звена получают автомобили иностранных марок.

4. Всем сотрудникам компании Кока-Кола выдается корпоративный номер мобильного телефона и ежемесячно зачисляется определенная сумма денежных средств, в зависимости от занимаемой должности.

5. В компании уже много лет существует традиция вывешивать фотографию лучшего сотрудника недели, месяца на доску почета в отделе продаж. Самые энергичные, трудолюбивые сотрудники могут быть удостоены грамот.

6. Каждый сотрудник при приёме на работу в компанию Кока-Кола проходит обучение, получает наглядные пособия по стандартам выкладки товаров, общение с продавцом и т.д. Также, в течение работы для сотрудников проводятся всевозможные тренинги. Тренинги могут длиться от 4-6 часов до 2-4 дней, как в отделе продаж своего города, так и с выездом в другой город. Тренинги могут проводиться как с целью обучения, повышения квалификации, так и для повышения эффективности коммуникации и сплоченности команды. Вот, например, начиная с 2004 года, лучшие сотрудники системы компаний Coca-Cola ежегодно проходят необычный бизнес-тренинг в Антарктиде под руководством известного всему миру исследователя Роберта Свона. Один раз в год путешественник организует тренинг-экспедицию, в ходе которой в условиях борьбы за жизнь показывает участникам, что такое на самом деле «работа в команде» и как стать настоящим лидером. Нельзя ни отметить корпоративные тренинги компании. Такие тренинги всегда проходят на праздники, после визита в Россию иностранных руководителей, да и просто, чтобы дать отдохнуть и расслабиться сотрудникам компании. В компании существую тренинги с углубленным изучение иностранного языка, в частности английского. Погружение в английский язык проводят для менеджеров высшего звена и длятся они могут две-три недели, проводятся как в России, так и за рубежом.

7. Компания для своих сотрудников проводит праздники. В октябре 2010 года были организованы семейные развлечения на территории завода, основной задачей было сплотить коллектив, продемонстрировать ресурсы компании. В празднике приняли участие более 400 человек - сотрудники компании и их близкие родственники. Все смогли принять участие в мастер-классах. Развлечения были организованы таким образом, чтобы члены семьи работников смогли приобщиться к деятельности компании, почувствовать командный дух и воодушевление, которое дарит работа в крупной, известной компании. Особой популярностью пользовались такие занятия, как роспись бутылочек Coca-Cola, урок музыки на бутылочках, изготовление коктейлей на основе напитка.

8. В 2007 году во всех регионах был запущен проект «Спортивный клуб Powerade». Цель клуба - привлечь сотрудников компании к продвижению спортивного продукта Powerade среди целевой аудитории во время занятий спортом. Сотрудник, вступивший в клуб, получает по одному кейсу напитка в месяц, чтобы пить его во время тренировок, получает возможность принимать участие в конкурсах и получать призы, участвовать в развлекательных мероприятиях клуба.

9. В компании на протяжении уже многих лет проходит Лига «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия». Вид спорта - мини-футбол. Во всех франчайзах формируется команды из желающих поиграть в футбол и представить свой город на финальных играх, которые всегда проходят в сентябре в Сочи. Такие мероприятия способствуют укреплению команды. Командам вручают грамоты, призы, а победителям - кубок.

10. Благодаря регулярной аттестации персонала и стандартизированным бизнес-процессам менеджмент «Кока-Кола» точно знает, каких компетенций не хватает каждому из сотрудников и планирует их программы обучения. Два раза в год проводится тестирования, по результатам которых работнику может быть присвоен более высокий разряд и, соответственно, увеличена зарплата.

11. Примечателен так называемый институт наставничества, когда к опытному сотруднику прикрепляют начинающего специалиста. Получается двойной эффект: молодежь имеет возможность узнать секреты мастерства, а наставник получает психологическое удовлетворение от признания его профессиональных качеств и опыта. Подопечный получает следующий разряд и повышение оклада, его тренеру полагается премия.

12. Кроме всего прочего в компании Кока-Кола существует и материальное стимулирование своих сотрудников. Это бонусы за перевыполнение поставленного ежемесячного плана, которые рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана; квартальные премии; бонусы за поставленные цели.

Размещено на Allbest.ru