Маркетинговая стратегия как элемент общей стратегии компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство по образованию

Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Югорский государственный университет

Кафедра Сервиса и туризма

Реферат по дисциплине Маркетинг в СКСиТ на тему:

Маркетинговая стратегия как элемент общей стратегии компании

Выполнил:

студент 5 курса, группы 4972,

Тараненко Лидия Николаевна

Проверил:

Носкова Ольга Геннадьевна

Ханты-Мансийск - 2011 г.



СТРУКТУРА РАБОТЫ

Введение

1. Определение маркетинговой стратегии

2. Варианты маркетинговых стратегий фирмы

3. Особенности маркетинговых мероприятий на фазах жизненного цикла товара

3.1 Этап внедрения

3.2 Этап роста

3.3 Этап зрелости

3.4 Этап спада

4. Этапы разработки маркетинговой стратегии

Заключение

Список источников



ВВЕДЕНИЕ

Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.

Маркетинговая стратегия - широкомасштабная программа достижения главнейших маркетинговых целей фирмы. Разработка маркетинговой стратегии предполагает определение целевого сегмента рынка, разработку адекватного ему комплекса маркетинга, определение временных периодов к основным мероприятиям и решение вопросов финансирования.

Целью данной работы является - определить роль маркетинговой стратегии в обще стратегии компании (фирмы, предприятия).

Задачи работы:

1. Определение понятия «Маркетинговая стратегия»;

2. Рассмотреть варианты маркетинговых стратегий;

3. Проанализировать особенности маркетинговых мероприятий на фазах жизненного цикла товара;

4. Рассмотреть этапы разработки маркетинговой стратегии.



1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Маркетинговая стратегия -- процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей.

Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия компании зависит от её существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений.

Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж (в т.ч. увеличение клиентского потока или увеличение числа заказов); увеличение прибыли; увеличение доли рынка; лидерство в своем сегменте. Цели должны быть согласованы с миссией компании и стратегическими целями бизнеса в целом.

Маркетинговая стратегия любой организации это, прежде всего, грамотное формирование пакета предлагаемых услуг или товаров при наличии конкурентных предложений. Именно поэтому необходимо владеть всей информацией как о потребителях производимого товара или услуг, так и о конкурентах, чтобы постоянно быть «во всеоружии». В правильном ведении бизнеса главное постоянная ориентация на занимаемую нишу рынка.

Чтобы маркетинг был эффективным, следует расширить его возможности. Необходимо не только находить новые рынки сбыта, проводить эффективные рекламные кампании, но и искать новые пути коммуникаций. Эффективный маркетинг это доскональные и регулярные маркетинговые исследования и качественная аналитика. Только посредством маркетингового исследования можно определить изменения во вкусах и потребностях потенциальных потребителей, а также выявить слабые места конкурентных фирм.

Чтобы правильно провести маркетинговое исследование и анализ рынка, нужно, прежде всего, правильно поставить главные вопросы. Например, «Почему покупатель приобретает товар (услугу) конкурентной фирмы?». «Какие новинки готовят конкурентные фирмы?» и, как следствие, «Ответ новинкам конкурентов». Правильная постановка вопроса это 70% успеха в проведении маркетингового исследования. На помощь в получении и систематизации информации приходят новинки IT технологий.

Вовремя полученная информация поможет подготовиться к изменениям на рынке без особых денежных затрат. Порой информация, которую долго и старательно собирали, ложится «мертвым грузом» в архивах организаций. Этого допускать нельзя вся собранная маркетинговая информация обязательно должна использоваться по назначению.



2. ВАРИАНТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ФИРМЫ

Рассмотрим подробнее некоторые базисные стратегии маркетинга, которые возможны для применения конкретными фирмами.

Стратегия сегментирования рынка заключается в том, что рынок рассматривается как образование, состоящее из отдельных группировок потребителей (сегментов), которые требуют специфической маркетинговой обработки.

Предпосылкой применения этой стратегии являются различия между сегментами в области спроса, а также возможность их выделения с помощью исследования рынка.

Для предприятия, использующего стратегию сегментирования рынка, возникает вопрос, сколько сегментов необходимо обрабатывать один, несколько или все. Выбор альтернативы зависит от ресурсов предприятия, экономического значения отдельных сегментов и поведения конкурентов.

На сегодня сегментирование рынка представляет собой очень распространенную стратегию. Это связано, прежде всего, с дифференциацией потребностей на многих рынках.

Преимущества стратегии сегментирования рынка:

· сегментирование рынка ведет к более точному знанию рынка (величина, поведение покупателей, сильные и слабые стороны конкурентов и т.д.);

· с помощью сегментирования лучше удовлетворяются потребности клиентов;

· знание реакции потребителей дает возможность эффективно распределять бюджет маркетинга в соответствии с ситуацией на рынке.

Недостатки:

· коммерческий риск;

· дополнительные затраты, связанные с дифференцированной обработкой сегмента;

· формирование определенного имиджа при специализации на одном сегменте (отсутствует гибкость маркетинга).

Инновации в области продукта означают стратегию по созданию новых продуктов и потребностей.

Рыночные новинки - это продукты, которые или по новому решают проблему, или удовлетворяют новые потребности. Продукты, новые для предприятия, отличаются от существующих или по внешности, или по функциям.

Недостатки: большие расходы и коммерческий риск. Опыт показывает, что в среднем из 100 новых идей лишь 4-5 новых продуктов имеют успех на рынке.

Снижение риска инноваций возможно при:

· долгосрочном целевом и стратегическом планировании;

· достаточном запасе ноу-хау в области интересующих технологий и обрабатываемых рынков;

· постоянном обмене информацией с потребителями и экспертами для своевременного выявления новых потребностей.

Диверсификация включение в производственную программу продуктов, которые не имеют прямой непосредственной связи с прежней сферой деятельности предприятия.

Во многих случаях имеет смысл применять в новых областях знания, опыт, связи, накопленные при работе со старыми товарами. Для нового продукта можно использовать прежние систему сбыта, контакты с клиентами, опыт в области исследования рынка, рекламы и создания упаковки.

Различают следующие виды диверсификации:

1. Горизонтальную, при которой происходит обращение к старому кругу клиентов или же к потребителям, находящимся на одной ступени со старыми;

2. Вертикальную, при которой предприятие начинает выпускать продукты, входящие в производственную цепочку старого продукта и находящиеся на ступенях до или после него;

3. Латеральную, при которой не прослеживается, либо прослеживается слабо, прямая связь со старыми областями деятельности компании.

Стратегия интернационализации - планомерная и систематическая обработка зарубежных рынков.

Преимущества:

· более полная загрузка производственных мощностей;

· распределение риска;

· финансовые преимущества и др.

Недостатки:

· особые требования к управлению;

· необходимость учета специфики рынка,

· координация деятельности в различных странах.

Стратегия кооперации - взаимовыгодное сотрудничество с другими фирмами.

Одной из широко распространенных форм кооперации на интернациональном уровне являются совместные предприятия, объединяющие как минимум одного национального и одного зарубежного партнера. Каждая сторона предоставляет то, чего нет у партнера, например, капитал, ноу-хау, патенты, земельные участки, производственные мощности, контакты с правительством, особые права, рабочую силу.

Сравнительно новую форму кооперации представляют стратегические альянсы, отличающиеся менее детальными договоренностями. Они позволяют быстро реагировать на изменения рынка и технологии.

Технологические стратегии направление технического потенциала предприятия на потребности рынка.

На сегодняшний день установилось деление технологий по следующим уровням:

· базисные технологии сегодняшний уровень техники;

· ключевые технологии имеющие большой потенциал развития;

· прогрессивные технологии находящиеся в стадии развития и проверки;

· технологии будущего принципиальные решения проблемы, возможные при определенном развитии среды.

В области технологии возможны следующие стратегические подходы:

· стратегия технологического лидерства стремление достичь преимуществ в конкуренции за счет временного монопольного использования прогрессивных технологий:

· стратегия следования за лидером применение инноваций после внедрения технологии конкурентом;

· стратегия сегментирования реализация специфических решений по известным технологиям;

· стратегия имитации копирование существующих технологических подходов.

Следует отметить, что к указанным выше маркетинговым стратегиям можно добавить и другие варианты стратегических действий, представленные в матрицах Ансоффа и Портера: обработку рынка, развитие рынка, развитие товара, дифференцирование действий, лидерство по затратам.



3. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ НА ФАЗАХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА

Жизненный цикл товара характеризуется временным промежутком от начала и до окончания его выпуска и реализации в первоначальном виде.

Теория жизненного цикла товара это концепция, описывающая сбыт продукции, прибыль и стратегию маркетинга с момента разработки товара и до его снятия с рынка.

В соответствии с концепцией жизненного цикла товара, каждый товар последовательно проходит через стадии своего жизненного цикла -- внедрение, рост, зрелость и спад.

3.1 ЭТАП ВНЕДРЕНИЯ

Этап внедрения характеризуется медленным ростом объема продаж. Можно выделить четыре основные причины медленного увеличения объема продаж многих продовольственных товаров:

-- медленный рост производственных мощностей;

-- технические проблемы производства товаров и услуг;

-- недостаточная реклама товара и неосведомленность предприятий розничной торговли;

-- нежелание потребителей изменить привычки.

На этапе внедрения организация выпускает ограниченное число разновидностей нового товара, поскольку рынок еще не готов к их восприятию. Усилия направляются на тех покупателей, которые в наибольшей степени готовы купить товар или приобрести услугу. Цены обычно находятся на высоком уровне, потому что, во-первых, высоки издержки в связи с небольшим объемом производства товара (услуги), во-вторых, еще не полностью решены технические проблемы производства, в-третьих, высоки расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта.

Большие издержки в связи с проведением мероприятий по стимулированию сбыта, характерны для этой стадии не только из-за небольшого объема продаж, но главным образом потому, что имеется необходимость в высоком уровне ее стимулирования с целью информации потенциальных потребителей о новом товаре и для обеспечения эффективной работы предприятий торговли.

При выходе на рынок с новым товаром, либо услугой, можно варьировать такими маркетинговыми переменными, как цена, расходы на стимулирование сбыта, система распределения, качество товара (услуги). При использовании только двух переменных: цены и расходов на стимулирование сбыта -- руководство организации может применить четыре стратегических подхода.

Стратегия интенсивного маркетинга при выходе на рынок нового товара ил услуги предполагает установление высокой цены при высоком уровне затрат на стимулирование сбыта с целью получения максимально возможной прибыли на единицу товара. В то же время предприятие вкладывает большие средства в стимулирование сбыта, с тем чтобы убедить потребителя в преимуществах нового товара. Высокий уровень расходов на стимулирование сбыта должен обеспечить быстрое его проникновение на рынок.

3.2 ЭТАП РОСТА

Если новый товар, либо услуга, удовлетворяет требованиям рынка, объем продаж начинает возрастать. Первые клиенты будут совершать повторные покупки или пользоваться услугами, к ним присоединится большое число новых клиентов. Кроме того, благодаря рекламе быстро распространится информация о том, что на рынке появился новый хороший товар (услуга). На этом этапе на рынок проникают новые товары (услуги) предприятий-конкурентов, привлеченных преимуществами крупного рынка с его возможностями крупномасштабного производства и получения высокой прибыли. Предприятие начинает модернизировать товар (услугу), создавать его модификацию с тем, чтобы овладеть новыми сегментами рынка. Увеличение числа конкурентов приводит к обострению борьбы за каналы сбыта, попыткам создания собственных или контролируемых каналов сбыта.

В этот период цены, как правило, не изменяются или несколько снижаются, поскольку спрос продолжает увеличиваться довольно быстро. Предприятие поддерживает затраты на стимулирование сбыта на неизменном уровне или несколько увеличивает их для завоевания прочных позиций на рынке. Объем продаж возрастает очень быстро. Это приводит к уменьшению разницы между затратами на стимулирование сбыта и выручкой от реализации, что является главным фактором увеличения прибыли. На данном этапе предприятие стремится поддержать быстрый рост объема реализации в течение длительного периода.

Для этого оно может осуществить следующие мероприятия:

-- улучшить качество товара или услуги, создать новые его разновидности;

-- выйти на новые сегменты рынка;

-- освоить новые каналы сбыта для более прочного завоевания рынка;

-- усилить рекламу, уделив особое внимание мотивам, которыми руководствуются покупатели при выборе товара;

-- снизить цену.

Предприятие, активно осуществляющее все или некоторые из перечисленных мероприятий, способствующих расширению рынка, повышает свою конкурентоспособность.



3.3 ЭТАП ЗРЕЛОСТИ

В определенный момент жизненного цикла рост объема продаж замедляется. Наступает этап относительной зрелости, который обычно бывает продолжительнее всех предыдущих.

Этап зрелости может быть разделен на три фазы:

1. Фаза называется растущей зрелостью: объем продаж медленно увеличивается, так как на рынке появляются покупатели, принявшие решение о покупке с некоторым опозданием, хотя в основном спрос обеспечивают постоянные покупатели.

2. Стабильная зрелость, или фаза насыщения: объем продаж находится на постоянном уровне и обеспечивается главным образом повторными покупками с целью замены использованных товаров.

3. Снижающаяся зрелость: объем продаж начинает снижаться, поскольку некоторые постоянные покупатели товара начинают приобретать товары других предприятий.

Снижение темпов роста объема продаж приводит к появлению избыточных производственных мощностей и, следовательно, к обострению конкуренции. Предприятие все чаще прибегает к установлению скидок с цены и прямому снижению цен, увеличению расходов на стимулирование продажи, рекламу. Некоторые увеличивают затраты на научно-исследовательские разработки новых разновидностей товара. Эти меры, если они не стимулируют соответствующее увеличение объема продаж, приводят к уменьшению прибыли. Предприятия, имеющие слабые позиции на рынке, выбывают из борьбы. Однако в отрасли сохраняются ведущие конкуренты.

3.4 ЭТАП СПАДА

маркетинговый потребитель конкурент товар

Для большинства товаров рано или поздно наступает время заметного уменьшения объема продаж. Он может упасть до нуля, тогда товар, либо услуга, будут изъяты из обращения, или сбыт может стабилизироваться на низком уровне и будет находиться на этом уровне в течение многих лет.

К сожалению, большинство предприятий не разрабатывает действенной политики в отношении устаревших товаров или услуг. Как только объем продаж заметно уменьшается, многие фирмы уходят с рынка, с тем чтобы вложить средства в более прибыльные области. Те, кто остаются на рынке, стремятся уменьшить предложение товара (услуги). Они прекращают продажу на мелких сегментах рынка, ликвидируют каналы ограниченного сбыта, сокращают расходы на стимулирование спроса, снижают цены.



4. ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Полный процесс стратегического маркетингового планирования включает следующие основные этапы:

1. Проведение маркетингового анализа.

Данный этап включает решение комплекса задач по анализу внешней и внутренней среды компании.

Анализ внешней среды оценка состояния и перспектив развития наиболее важных, с точки зрения компании, объектов и факторов окружающей среды: отрасли, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые компания не может оказывать непосредственной влияние, или это влияние ограничено.

Анализ внутренней среды это анализ сильных и слабых сторон компании, оценка ее потенциала, на который она может рассчитывать в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей.

Анализ продуктового портфеля является составляющим анализа внутренней среды компании. С его помощью оценивается продуктовое поле компании, выявляются перспективные прибыльные и бесперспективные убыточные области деятельности. При анализе продуктового портфеля выявляются ключевые товарные группы, определяющие миссию компании, оценивается привлекательность различных групп, а также принимаются решения относительно того, какой поддержки заслуживает каждая из них.

Цель стратегического маркетинга в данном случае состоит в поиске способов оптимального распределения сил компании для использования в своих интересах привлекательных возможностей маркетинговой среды.

При разработке стратегии используются исследовательские приемы внутреннего стратегического аудита, например, SWOT -анализа. Внутренний аудит исследует все аспекты деятельности компании, все основные операции, которые осуществляются в процессе движения товаров или услуг, а также так называемую поддерживающую деятельность компании (часть этих аспектов находится за рамками традиционной маркетинговой деятельности, но маркетинговая стратегия зависит от всех перечисленных составляющих).

SWOT-анализ позволяет выявить:

· Сильные стороны организации;

· Слабые стороны организации;

· Возможности организации;

· Угрозы организации.

SWOT-анализ оценивает информацию разной степени важности и надежности, полученную в результате исследований, и выделяет наиболее важные результаты внутреннего и внешнего аудита. Небольшое количество опорных пунктов позволяет компании сосредоточить на них свое внимание.

Подвергнув анализу перечисленные выше факторы, фирма должна определить целевые рынки, на которых она сосредоточит свои маркетинговые усилия.

Целевой рынок - группа потребителей, которую стремится привлечь компания и потребности которой она стремится удовлетворить.

Тип целевого рынка имеет огромную значимость для фирмы, т.к. именно на нем компания сможет использовать свои конкурентные преимущества. Различают несколько типов целевого рынка.

* Массовый рынок: маркетинг ориентируется на продажу товаров и оказание услуг широкому спектру потребителей;

* Сегмент рынка: ориентация на определенную группу потребителей;

* Несколько сегментов: маркетинг удовлетворяет потребности нескольких групп потребителей с использованием различных подходов к каждой группе.

2. Разработка миссии фирмы.

Миссия фирмы это публичная цель деятельности компании (понимание компанией своей роли в системе бизнеса).

Формулировка миссии определяется отношением фирмы к своим покупателям, работникам, конкурентам, правительству и т.д. Четкое понимание своей миссии позволяет фирме выделиться среди конкурентов и завоевать покупателей.

В ходе определения миссии компания должна получить ответы на вопросы:

· Что представляет собой бизнес компании?

· Кто клиент компании? Что представляет ценность для клиента?

· Какова цель работы?

· Чем будет бизнес компании? Чем должен быть бизнес компании?

Определение миссии это одна из самых сложных задач любого бизнеса. В ходе ее решения необходимо учитывать влияние следующих пяти элементов: история компании, существующие предпочтения владельцев и управляющих, рыночная среда, ресурсы компании, определенные деловые способности и возможности. Миссия компании должна быть максимально адаптированной к рынку и основываться на том, что компания умеет делать наилучшим образом; должна быть реалистичной и учитывать мнения и желания лиц, определяющих судьбу компании.

Миссия, как правило, отличается тремя основными чертами:

· Концентрация внимания на ограниченном количестве целей;

· Определение основных направлений развития и приоритетов компании;

· Определение основных полей конкуренции.

Во всем процессе стратегического планирования миссия наиболее статична. В идеале она разрабатывается лишь однажды, в момент выхода фирмы на рынок, и определяет направление ее развития.

На каждом уровне управления миссию компании нужно преобразовать в конкретные стратегические цели.

3. Определение целей фирмы.

Цели фирмы это кратко- и долгосрочные результаты деятельности, которые фирма надеется достигнуть. Определение четких целей помогает выработать эффективную стратегию и позволяет трансформировать миссию компании в конкретные действия. Варианты целей компании приведены в Таблице 1.

Таблица 1 Варианты целей компании

Цель	Содержание
Увеличение объема продаж	Касаются объемов продаж, доли рынка, товаров или услуг, продаваемых компанией
Получение прибыли	Означают, что фирма стремится получить, как минимум, запланированную прибыль за период, которая может быть выражена как в абсолютных, так и в относительных цифрах
Удовлетворение общественного мнения	Ставятся, когда фирма стремится добиться хорошего отношения со стороны акционеров, покупателей, поставщиков, работников и правительства
Формирование имиджа	Присущи практически всем фирмам, стремящимся создать и поддерживать имидж, в наибольшей мере соответствующий специфике деятельности фирмы. Эти цели напрямую связаны с позиционированием компании на рынке, ее ориентацией на массовые или концентрированные продажи

Компания может выбрать одну из этих целей или попытаться достичь сразу всех. Цели должны быть ясными, измеримыми и достижимыми.

4. Разработка общей стратегии.

Стратегия маркетинга комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга.

Стратегия маркетинга направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы.

В рамках маркетинговой стратегии осуществляется последовательное активное влияние на рынок, его формирование, завоевание на нем целевых для компании позиций.

Этап разработки стратегии предполагает не только определение политики, но и разработку мер и мероприятий, а также методов достижения целей, он обеспечивает основу для принятия последующих долгосрочных решений.

5. Определение механизма контроля.

Стратегия не является чем-то окончательным и неизменным. Перемены внутренних и внешних факторов маркетинговой среды могут привести к необходимости пересмотра отдельных элементов стратегии. Поэтому необходимо разрабатывать механизм контроля, позволяющего не только проводить аудит компании, но и своевременно вносить коррективы в стратегию и тактику ее поведения на рынке.

Маркетинговый аудит служит основным инструментом стратегического контроля, кроме того, он обеспечивает исходные данные для разработки плана действий по повышению эффективности маркетинга компании. Иногда он осуществляется независимыми аудиторами.

Маркетинговый аудит систематическое изучение среды, целей, стратегий и деятельности компании с целью определения проблем и возможностей, а также с целью выработки предложений по составлению плана действий направленных на повышение эффективности маркетинга компании.

Важным этапом реализации планов стратегического развития является контроль:

· Соответствия планируемых и фактически достигнутых результатов;

· Соответствия исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.

В случае выявления несоответствия производится корректировка стратегий и планов.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинговая стратегия любой организации - это, прежде всего, грамотное формирование пакета предлагаемых услуг или товаров при наличии конкурентных предложений. Именно поэтому необходимо владеть всей информацией как о потребителях производимого товара или услуг, так и о конкурентах, чтобы постоянно быть «во всеоружии». В правильном ведении бизнеса главное - постоянная ориентация на занимаемую нишу рынка.

При анализе концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Главными его составляющими выступают: потребительская ценность (способность произведенной продукции удовлетворять конкретные запросы потребителя), представленность продукции на рынок для продажи (с определенной ценой) и наличие спроса на продукцию на рынке. Товар должен быть ориентирован по всем этим составляющим на конкретную целевую группу, сегмент рынка, на решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов.

Из повседневной практики известно, что каждый товар обладает своим жизненным циклом. Каждый конкретный образец товара появляется, существует, удовлетворяя какие-либо потребности. Исчерпав свои возможности, он исчезает, прекращает свое существование. Период существования определенного вида товара от его появления на рынке до исчезновения и называется жизненным циклом товара.

Эффективный маркетинг - это доскональные и регулярные маркетинговые исследования и качественная аналитика. Только посредством маркетингового исследования можно определить изменения во вкусах и потребностях потенциальных потребителей, а также выявить слабые места конкурентных фирм.



СПИСОК ИСТОЧНИКОВ

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Спб.: Питер Ком, 2007. -- 896 с.

2. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2006. -- 96 с.

3. http://allfaces.ru/?p=642

4. http://fb2lib.net.ru/read_online/90020

5. http://www.eduvbooks.ru/authors.php?aID=377

Размещено на Allbest.ru