Из выше сказанного, следует, что необходимо провести дополнительный анализ продаж по такому параметру как "форма оплаты".

В работе с покупателями предприятие использует следующие виды оплаты:

4 Взаимозачет

4 На реализацию

4 Деньги (р/с)

4 Подотчет

4 В счет заработной платы

Преобладание того или иного вида оплаты определяет эффективность сотрудничества с регионом (областью, краем).

Динамика изменения структуры оплаты за 1997-1999 г.г. по всем территориям показывает, что большую часть занимают расчеты по взаимозачетным схемам, их доля в течение трех лет постоянно увеличивается (71% в 1997 г. до 78% в 1999 г.).

Наличие большого числа сделок такого характера значительно ухудшает финансовую устойчивость предприятия, влияет на его ликвидность, создает угрозу формирования вторичного рынка, который предприятие контролировать не имеет возможности, а также наглядно демонстрируют серьезные проблемы с наличием платежеспособного спроса.

Данные представленные в таблице подтверждают доминирующее положение взаимозачетов. Практический во всех административных единицах отсутствует платежеспособный спрос.

Табл. 7. - Динамика изменения структуры оплаты

Территория	вид оплаты	доля оплаты в %
		1997	1998	1999
Алтайский край	Взаимозачет деньги р/с на реализ. в счет з/п подотчет безвозмездно	80,2 1,1 2,9 14,8 1,0 0,1	74,3 0,6 14,3 10,3 0,3 0,1	87,1 0,1 2,5 9,6 0,6 0,1
Красноярский край	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	87,6 2,3 10,6	96,3 1,3 2,4	88,6 1,4 10,0
Иркутская область	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	10,2 13,3 76,6	72,4 27,6	98,6 1,4
Новосибирская обл.	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	40,3 59,7	88,3 11,7	70,3 0,7 29,1
Кемеровская обл.	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	60,2 6,7 33,1	73,7 0,2 26,1	37,0 11.4 46,1
Владимирская обл.	Взаимозачет на реализ. Подотчет	100,0	96,4 3,6	98,1 1.9
Республика Алтай	Взаимозачет	100,0	100,0	100,0
Москва	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	66,7 6,0 27,3	78,9 2,3 18,9	88,1 7,9 4,0
Томская область	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	78,9 2,5 18,6		8,1 33,6 58,3
Челябинская обл.	Взаимозачет деньги р/с на реализ.	43,6 1,1 55,3	57,5 42,5	27,3 72,7
Рязанская область	Взаимозачет деньги р/с на реализ подотчет доллары	4,5 10,6 61,6 4,8 18,5	3,7 78,3 17,9 0,1	82,8 17,2
Тюменская область	Взаимозачет деньги р/с на реализ	90,2 5,0 4,9	95,4 0,1 4,5	100,0
Хакасия	Взаимозачет деньги р/с на реализ	96,1 3,9	98,9 1.1	100,0
Ульяновская обл.	Взаимозачет подотчет	100,0 0,0	99,9 0,1	100,0
Свердловская обл.	Взаимозачет на реализ.	57,3 42,7	53,2 46,8	13,7 86,3

Небольшой по размерам платежеспособный рынок, по данным предприятия, проявляется в восьми областях. Однако из-за плохо отрегулированной сбытовой сети и системы сбыта исключать остальные регионы не стоит, как показал опыт при более целенаправленной работе с покупателями реально добиться оплаты в денежной форме.

Структура оплаты по доминирующим областям представлена в таблице:

Таб. 8. - Динамика изменения объемов продаж изделия по регионам

Территория	Продукция	1997	1998	1999
		%	кол-во	%	кол-во	%	кол-во
Алтайский край	Муссон-1 Муссон-1М	6,00 10,50	1661,00 1863,00	0,20 40,40	137,00 20030,00	0,00 18,40	0,00 2672,00
Красноярский край	Муссон-1 Муссон-1М	2,40 27,90	212,00 1485,00	0,00 30,10	0,00 1221,00	0,00 18,10	0,00 145,00
Иркутская область	Муссон-1 Муссон-1М	25,90 3,50	67,00 6,00	0,00 51,20	0,00 380,00	0,00 3,90	0,00 132,00
Кемеровская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	11,90 22,10	207,00 267,00	0,00 30,30	0,00 350,00	0,00 38,90	0,00 143,00
Новосибирская обл.	Муссон- 1 Муссон- 1 М	14,50 10,10	245,00 144,00	0,00 14,70	2,00 531,00	0,00 29,30	0,00 488,00
Владимирская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	0,00 100,00	0,00 20,00	0,00 35,80	0,00 10,00	0,00 49,50	0,00 431,00
Республика Алтай	Муссон-1 Муссон-1М	12,30 19,80	181,00 215,00	0,00 24,10	0,00 303,00	0,00 38,20	0,00 32,00
Свердловская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	14,20 7,40	260,00 110,00	0,00 30,70	0,00 618,00	0,00 49,80	0,00 355,00
Москва	Муссон-1 Муссон-1М	26,20 68,00	872,00 1923,00	0,00 58,00	0,00 2019,00	0,00 50,10	0,00 1822,00
Томская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	4,20 15,70	80,00 232,00	0,00 83,00	0,00 465,00	0,00 80,10	0,00 383,00
Челябинская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	23,10 37,80	624,00 808,00	0,00 37,00	0,00 860,00	0,00 80,80	0,00 450,00
Рязанская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	9,40 61,30	310,00 4100,00	0,00 63,80	0,00 1431,00	0,00 31,60	0,00 190,00
Тюменская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	63,40 0,00	10,00 0,00	0,00 0,00	0,00 0,00	0,00 0,00	0,00 0,00
Хакасия	Муссон- 1 Муссон- 1 М	5,20 0,00	30,00 0,00	0,00 77,10	0,00 530,00	0,00 31,10	0,00 169,00
Ульяновская обл.	Муссон-1 Муссон-1М	0,00 1,40	0,00 10,00	21,30 0,10	300,00 1,00	0,00 3,20	0,00 10,00

При расчете потенциала рынка были использованы все 15 областей и краев.

3.3 Расчет потенциала рынка

Рыночный потенциал используется как промежуточный элемент при расчете емкости и имеет большую значимость как отдельный элемент маркетингового исследования.

Абсолютный рыночный потенциал - предел, к которому стремится рыночный потенциал при цене равной нулю. Смысл его заключается в том, что он позволяет оценить величину экономических возможностей, которые открывает данный рынок. Для производства "Медтехника" абсолютный рыночный потенциал определяется численностью населения доступных территорий.

Существует большой разрыв между абсолютным потенциалом рынка и рыночным потенциалом. Это связано с тем, что внешняя среда оказывает влияние на потенциал рынка.

Рыночный потенциал - это предел, к которому стремится рыночный спрос при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их дальнейшее увеличение уже не приводит к росту спроса при определенных условиях внешней среды (максимально возможный объем спроса в определенных условиях внешней среды, учитывающий такие факторы, как уровень доходов и цен, культурные ценности, привычки потребителей, государственное регулирование и т. п.).

Емкость рынка - это возможный объем спроса на товар при данном уровне цен в данном временном интервале величину спроса или емкость рынка можно определить как платежеспособную потребность.

Расчет емкости рынка проводится по каждой территории отдельно. Для расчета используются такие показатели как общая заболеваемость, заболеваемости по группам заболеваний.

Таблица 9. - Таблица заболеваемости по административным единицам

Группа заболеваний	Дети	Подростки	Взрослые
Нервная система	62,8
Органы дыхания	61803,2	38738	18126,2

Далее для расчетов необходимо описать круг потребителей аппарата.

Определение рыночных ниш в сложившихся условиях внешней среды требует применения многоступенчатой сегментации на основе последовательного применения нескольких критериев.

Используются следующие критерии сегментации: уровень доходов и прожиточный минимум, возрастной критерий, заболеваемость.

Регион	Численность населения,	Общ. числ-ть безработных	Дол я безработных	Числ-ть пенсионеров	Доля пенсионеров	уд. вес населения с доходом ниже прожит. мин..	Ср. душевые доходы	Ср.душевые расходы
	тыс. чел	тыс. чел	%	тыс. чел	%	%	Руб. в мес.	Руб. в мес.
Алтайский край	2672	187,9	7,0	699	26,2	55,9	504,0	456
Москва	8630	191,4	2.2	2315	26,8	17,6	4017,0	5074
Красноярский край	5070	335,6	6,6	697	13,7	22,9	1034,0	780
Новосибирская обл.	2749	147,9	5,4	699	25,4	42,1	778,0	1017
Челябинская обл.	3681	212,2	5,8	968	26,3	27,4	728,0	622
Иркутская обл.	2774	169,5	6.1	655	23,6	26,7	1065,0	894
Владимирская обл.	1631	92,4	5,7	470	28,8	28	589,0	492
Рязанская обл.	1307	40,6	3.1	417	31,9	30,5	693,0	451
Тюменская обл.	3211	217	6,8	546	17,0	15,3	2166,0	1360
Томская обл.	1073	74,4	6,9	246	22,9	27,1	805,0	596
Свердловская обл.	4656	231	5,0	1240	26,6	32,6	794,0	800
Кемеровская обл.	3023	179,1	5,9	808	26,7	22,7	989,0	757
Республика Алтай	202	15,2	7,5	48	23,8	46,5	565,0	328
Ульяновская обл.	1483	74,3	5,0	381	26,7	19,1	617,0	596
Хакасия	583	23,1	4,0	139	23,8	43,9	655,0	554

Первый этап сегментации выделяет из общего числа населения ту часть доходов, которые выше прожиточного минимума. К сожалению люди имеющие доход ниже прожиточного минимума не могут позволить себе приобретать медицинскую технику стоимость, которой колеблется в пределах от 250 до 900 рублей.

В Алтайском крае численность населения составляет 2672 тыс. человек из них 55,9% живут за чертой бедности, в эту часть населения водит большая часть пенсионеров и полностью безработные. Нетрудно определить платежеспособную часть населения - 44,1% или 1178 тыс. человек.

В нашем случае очень сложно применить какую либо из моделей по определению емкости рынка, так как отсутствуют зависимости между объемом продаж и факторам спроса (уровень дохода, прожиточный минимум, уровень потребления или заболеваемости), а также вследствие плохо организованной работы с рынками сбыта.

Применим многофакторную модель в приведенном к данному случаю виде.

Е = N*D *S *P,

где Е - емкость рынка аппарата;

N - число потенциальных потребителей;

D - коэффициент определяющий платежеспособность населения;

S - коэффициент учитывающий срок службы, равен 1/b где b - срок службы.

Р - вероятность приобретения (0-1), если вероятности приобретения и неприобретения одинаковы - 0,5.

АЛТАЙСКИЙ КРАЙ

N - При расчете используем статистический справочник «Состояние здоровья населения и деятельности здравоохранения Алтайского края». Информация в справочнике дана в следующем виде - количество заболеваний на 100 000 человек. Для получения численности населения болеющего тем или иным заболеванием необходимо провести следующие расчеты:

Сумму обращений необходимо умножить на коэффициент 26,7

Кол-во чел. по данной группе = кол-во обращений * коэффициент

группы заболеваний

Круг потенциальных потребителей «МУССОНА» ограничивается детьми и подростками, (численность детей - 528,5 тыс. чел, подростков - 221,8 тыс. чел.)

Дети - 60686,4* 5 = 303432 человек

Подростки - 37016*2,22 =82176 человек

Итак: N - 385608 чел.,

D = 0,441 В = 1/8- 0,125 (срок службы медтехники 8 лет) Р = 0,5

Е_муссон =10628 шт. (Е= 21257 шт., если вероятность =1)

НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛАСТЬ.

Общая численность населения составляет 2749 тыс. человек. Из-за отсутствия полноценных данных о других регионах расчеты проведем аналогично расчетам по Алтайскому краю.

N = 647389,546* В = 0,58

Е_муссон ⁼ 23468 шт. (Е =46935 шт., если вероятность = 1)

МОСКВА.

N = 3521040 чел., В = 0,82

Е_муссон = 180453 шт., ГЕ= 360907 шт., Р = 1)

ТЮМЕНСКАЯ ОБЛАСТЬ.

N= 10381 16 чел., В = 0,85

Е_муссон = 55150 шт., (Е= 1 10300 шт., Р = 1)

КЕМЕРОВСКАЯ ОБЛАСТЬ

К = 666874 чел., В = 0,77

Е_муссон = 32093 шт., (Е= 64186 шт., Р = 1)

КРАСНОЯРСКИЙ КРАЙ

N=1147848 чел., B=0.77

Е_муссон = 55240 шт., (Е= 1 10480 шт., Р = 1)

ИРКУТСКАЯ ОБЛАСТЬ

N = 70377 чел., О = 0,73

Е_муссон = 32046 шт., (Е=64092 шт., Р = 1)

По остальным регионам расчет емкости проводится аналогично. Суммарное значение емкости рынка по перечисленным территориям составляет 389078 шт. Из проведенных расчетов видно, что емкость рынка достаточно высока. Однако определить какую долю занимает производство «Медтехника» не представляется возможным из-за отсутствия данных об объемах продаж конкурентов на рынке.

Рассматривая рынок более подробно, можно заключить, что в каждой территориальной единице существует свое распределений предприятий по «нишам». Во многом это зависит от удаленности от центральной части России, а также от социально-экономического развития региона. По приблизительным оценкам в регионах Сибири производство «Медтехника» занимает рыночную долю равную 40 - 45%.

3.4 Требования потребителей и анализ конкурентоспособности продукции

Основные требования, предъявляемые к медицинской технике следующие:

безопасность;

простота эксплуатации (наличие инструкции написанной доступным языком);

эффективность лечебных процедур;

широта лечебных свойств;

надежность;

компактность и дизайн.

доступная цена.

Схема 1

Из схемы видно, что с точки потребительских свойств, аппарат «Муссон» имеет большой потенциал при завоевании рынка сбыта.

Проанализируем конкурентоспособность продукции, используя интегральный показатель

ИК = (I_HP * I_ТП) / Е_ЭП

I_HP - нормативный параметр, характеризующий конкурентоспособность;

I_ТП - технический параметр;

Е_ЭП - экономический параметр.

Нормативный параметр конкурентоспособности отсутствует.

Технический параметр - «МУССОН»

Основные технические характеристики: размер капель, время непрерывной работы, вес ингалятора, мощность.

Для сравнения возьмем наиболее близкие аналоги: ингалятор «БОРЕАЛ» Италия, Ингалятор «БЕРДСК - УльтрАэройл».

Технические хар-ки наименование аппарата	Размер капель	Время непрерывной работы	Вес ингалятора	Мощность
МУССОН	5 мкм	10 мин	0,9 кг.	30 Вт
БОРЕАЛ	2-10 мкм	60 мин	2,25 кг.	80 Вт
БЕРДСК - УльтрАэройл	0,5 мкм	15 мин	1 кг.	12 Вт

При заболевании верхних дыхательных путей оптимальный размер частиц находится в пределах от 2 до 10 мкм. Для лечения легких - 0,5-2 мкм. «МУССОН» преимущественно используется для лечения верхних дыхательных путей. Веса для каждого показателя размер 0,4, время - 0,3, вес -0,15, мощность - 0,15.

b_i = (d_Hi/d_Эi)*100%

bрб = 1000 bвб = 66 b = 90 b = 250

bри = 250 bви = 17 b = 400 b = 37.5 bри = 50

Iтпб = 400 +19,8 + 13,5 + 37,5 = 470,8 Iтпи = 60 + 5, 1 +60 + 5,6=130,7

Экономический параметр конкурентоспособности.

Еэпб = Цм/Цб = 630/5000 = 0,13

Еэпи = Цм/Ци= 630/3400 = 0,19

Если интегральный показатель ИК больше единицы продукция является конкурентоспособной.

ИК = 4,7/0,13 = 36

ИК= 1,3/0,19 = 6,8

Итак, аппараты «МЕДТЕХНИКА» конкурентоспособны по отношению к аналогам. Их основным преимуществом является соотношение «низкая цена - качество продукции». Аппарат «МУССОН» незначительно уступает приведенным аналогам по техническим характеристикам, но показал высокую эффективность при проведении лечебных процедур.

3.5 Расчет цены по методу безубыточности

Расчет цены по методу безубыточности требует проведения анализа безубыточности предприятия. Непосредственным результатом такого анализа является определение так называемой «мертвой точки» или «точки безубыточности.

Точка безубыточности - величина выручки, либо объем продаж, при котором предприятие будет в состоянии покрыть все свои расходы без получения прибыли.

Для прогнозирования критического объема продаж, прибыли необходимо выделить условно-постоянные и условно-переменные расходы.

Для прогнозирования критического объема продаж, прибыли необходимо выделить условно-постоянные и условно-переменные расходы.

Условно-постоянные расходы: «МЕДТЕХНИКА» «МУССОН» -114365,4 руб.

Условно-переменные расходы: «МУССОН» - 170,25 руб./ изделие

Цена: «МУССОН» - 280 руб.

Производственные мощности = 18065 шт.

Себестоимость изделия «МУССОН» - 213 руб.

Построим график безубыточности, и рассчитаем необходимый объем производства в условиях безубыточности (приложение 7):

1. Строим линию постоянных издержек y(x) = 114365 руб.

Рассчитаем переменные издержки на 1000 изделий

170,25 руб. * 1000 изд. = 170250 руб.

Рассчитаем совокупные издержки при объеме 1000 изделий

114365 руб. + 170250 руб. = 284615 руб.

Рассчитаем переменные издержки на 2000 изделий

170,25 руб. * 2000 изд. = 340500 руб.

Рассчитаем совокупные издержки при объеме 2000 изделий

114365 руб. + 340500 руб. = 454865 руб.

2. Строим линию выручки:

Цена изделия - 280 руб.

Выручка при объеме изделий 1000 шт. - 280000 руб.

Выручка при объеме изделий 2000 шт. - 560000 руб.

Точка безубыточности для данной продукции имеет место при условии выпуска продукции в количестве 1030 шт., при этом уровни доходов и расходов будут равны и составят 280 тыс. руб.

3.6 Реклама и стимулирование товародвижения

Одним из важнейших средств стимулирования сбыта является реклама. Она представляет собой как бы вид связи между производством и потреблением товаров и услуг с целью информирования потенциальных покупателей о деятельности предприятия и конкретных потребительских свойствах товаров. Реклама предусматривает использование продавцом платных средств распространения информации. Основные средства рекламы - рекламные объявления, информационные материалы, проспекты, пресс-релизы, информационные письма, каталоги, рекламные фильмы, передачи по радио и телевидению, товарные знаки и фирменные стили, презентации, выставки, ярмарки, конгрессы, демонстрационные показы, публикации в печати, сообщения на улицах, в метро и др. В основе рекламы лежит создание единого образа товара или его изготовителя, выделяющего их из совокупности аналогов и конкурентов. Реклама обязательно адресна, в ней указывают предприятие-производитель, его товарный знак, адрес, телефон, факс.

Создавая рекламу необходимо в первую очередь проанализировать рынок и предпочтения потребителей:

Причины по которым пользователь реагирует на рекламу (а не просто принимает ее к сведению) может быть несколько:

реклама пользователя заинтриговала, он не до конца или неправильно понял, что его ожидает;

реклама пользователя заинтересовала, и он старается найти более подробной информацией;

пользователя заинтересовало конкретное предложение, и он отправляется за совершения покупки, получения обещанной информации, принятия участия в опросе или конкурсе и т.д.

Наиболее эффективными для рекламодателя будут вторая и третья причины.

Измерение эффективности воздействия рекламы на пользователей не заканчивается определением количества рекламных показов и процентным соотношением реакции на рекламу. Рассмотрим, каким образом внешняя реклама воздействуют на пользователя сети:

Стадия:	Задачи:
Осведомленность	пользователи; осведомленные пользователи
Привлечение	осведомленные пользователи; реакция
Контакт	реакция; посетители
Действие	посетители; участники (покупатели)
Повторение	участники (покупатели); повторное участие

Для каждой из стадий вовлечения пользователей возможна разная степень контроля за эффективностью ее выполнения. Коротко рассмотрим все эти фазы.

Осведомленность

На параметры осведомленности влияют такие факторы, как:

количество показов рекламы (AD impressions);

сколько уникальных пользователей было охвачено, сколько в среднем для каждого из них было осуществлено показов;

каков формат рекламных носителей и в какой степени работает рекламная апелляция, то есть насколько они заметны и адекватно воздействуют на пользователей;

тип рекламы, схема размещения, место размещения.

Привлечение

Пользователи, которым была продемонстрирована реклама, могут:

не придать ей значения или вообще не заметить;

запомнить ее и на какое-то время стать "осведомленным пользователем". Для закрепления этого эффекта желательно производить повторные показы (effective frequency);

отреагировать на нее (как правило, найти более подробной информацией, поучаствовать в конкурсе, заполнить заявку, совершить покупку и т.д.)

Следует заметить, что, начиная с последнего момента, реклама становится активной, то есть с ней начинает взаимодействовать сам пользователь по своей собственной воле.

Контакт

не дождаться загрузки сайта при низкой скорости соединения или плохой скорости загрузки сайта с сервера (если речь идет о рекламе в интернете);

отвлечься от рекламного предложения из-за появления более интересного.

при чрезмерно загадочной или интригующей рекламе ознакомившись с товаром потребитель понимает, что это совсем не то, что он ожидал.

если предложение заинтересовало и

Действие

Высокая степень интереса говорит о попадании рекламы в целевую аудиторию. В этом случае у Вас есть хорошие шансы на то:

вас запомнили и сформировали положительное мнение (для имиджевой рекламы);

что получили достаточное количество информации для формирования решения о покупке Вашей продукции/услуг (для рекламы, нацеленной на продажи);

что просмотрели большее количество рекламы, размещенной на Вашем сайте, для проектов, продающих размещение рекламы на своих страницах, (если речь идет о рекламе в интернете).

Среди других действий, поддающихся учету, можно выделить:

Обратная связь

Специальные формы, голосования, опросы, конференции на сайте могут быть эффективным инструментом организации обратной связи с Вашими существующими и потенциальными клиентами.

Заполнение заявок и другие действия

Заявки могут быть совершенно разного типа, в зависимости от поставленных задач и возможности их решения:

станьте нашим дилером;

примите участие в лотерее;

заполните заявку для получения бесплатного образца нашей продукции;

сформируйте заказ на наше оборудование;

и т.д.

Повторение

Повторные посещения

Если посетители приходят вновь и вновь (посещение акций, мероприятий, веб-сайта), значит, их действительно интересует Ваша компания, продукция, услуги и они внимательно следят за Вашей деятельностью.

Повторные покупки

В зависимости от типа бизнеса именно повторные покупки могут формировать львиную долю оборота компании. Поэтому выяснить, какие направления приносят не просто покупателей, а преданных вам, постоянных покупателей очень важно.

Стимулирование сбыта предполагает использование многообразных средств кратковременного побудительного воздействия, призванных активизировать потребительские рынки, а также сферу торговли и собственный торговый персонал

В практике маркетинга широкое распространение получили следующие методы стимулирования сбыта: продажа в кредит, бесплатная рассылка образцов, купоны для покупки со скидкой, снижение цен на товары при их оптовых или регулярных закупках, применение упаковки, используемой после потребления товара в других целях, гарантия возврата денег в случае отказа от товара, прием устаревшего товара в качестве погашения части стоимости приобретаемого нового товара и др.

План мероприятий по стимулированию товародвижения:

Период планирования - сентябрь-ноябрь 2004 год

Место провидения - Алтайский край

Контроль за реализацией плана осуществляет специалистами отдела по связям с общественностью и рекламе под руководством начальника отдела маркетинга.

Методы стимулирования товародвижения	Краткое описание	Место проведения (размещения)
Бесплатная рассылка и распространение буклетов о товаре.	Буклет с описанием лечебных свойств и преимуществ товара.	В аптеках города.
Продажа аппарата с дополнительными подарками.	Подарок - 2 флакончика с лечебными средствами бесплатно	В аптеках города
Купоны для повторной покупки со скидкой.	К кассовому чеку прикрепляется купон с информацией.	В аптеках города
Гарантия возврата денег в случае отказа от товара.	При условии, что при лечении заболевания и правильности эксплуатации аппарат не принес обещанных результатов.	Возврат денег осуществляется в главном офисе.
Наружная реклама.	Щиты 6х3 - самый популярный и распространенный вид наружных рекламоносителей. Эффективно воздействуют на автомобилистов и пешеходов. Сити-формат - отдельно стоящие конструкции, павильоны ожидания - уличная мебель с рекламными поверхностями формата 1.2х1.8 м. Целевая группа - пешеходы и участники транспортных потоков Брандмауэры - крупные рекламные конструкции, расположенные на стенах зданий. Очень зрелищные и запоминающиеся конструкции.	В спальных районах города, вблизи аптечных магазинов.
Участие предприятия на виртуальной выставке		www.expoweb.ru
Реклама на телевидении	30 секундный рекламный ролик.	ГТРК Алтай - рекламный блок в программе «губернские новости» (целевая группа) АТН - рекламный блок в программе «Модный взгляд, авторская программа Л, Радоман» Вечер - рекламный блок в программе «разговор с властью»
Реклама на радио	15 секундный радио ролик.	«Русское радио» - Барнаул, «Европа плюс» - Барнаул.

3.7 Выводы и предложения

Производство медицинских приборов ориентировано в основном на потребительский спрос домашними хозяйствами и в этом аспекте является привлекательным. Вместе с тем отраслевая специфика спроса в изделиях этой группы требует разработки специальной маркетинговой политики.

С учетом динамики продаж производства «Медтехника» подтверждает общую тенденцию нестабильности продаж за последние три года

Круг потребителей практически не изменяется, но внутри уже сформировавшейся структуры происходят достаточно частые резкие перемены. В связи с этим определить постоянных покупателей очень сложно. Однако было выделено 15 территорий имеющих определенную стабильность и привлекательность по нескольким параметрам (форма оплаты, заболеваемость и т.д.). Они сгруппированы в следующих районах, определяющих спрос: Уральский район, Западно-Сибирский и Восточно-Сибирский районы, Центральный район, Дальневосточный район, Северный район.

Динамика изменения структуры оплаты за 1997-1999 г.г. по всем территориям показывает, что большую часть занимают расчеты по взаимозачетным схемам, их доля в течение трех лет постоянно увеличивается (71% в 1997 г. и 78% в 1999 г.). Практический во всех административных единицах отсутствует платежеспособный спрос. Небольшой по размерам платежеспособный рынок, по данным предприятия, находится в восьми областях.

Рассматривая рынок более подробно, можно прийти к выводу, что в каждой территориальной единице существует свое распределение предприятий по «нишам». Основные отечественные предприятия - конкуренты, выпускающие продукцию аналогичного назначения, расположены в европейской части России, поэтому регионы Сибири и Дальнего Востока можно охарактеризовать, как наиболее благоприятные для формирования собственной системы товародвижения с дальнейшим расширением ее на все территорию России (долгосрочная перспектива).

Большое влияние имеет удаленность от центральной части России, а также социально-экономическое развитие региона. По приблизительным оценкам в регионах Сибири и Дальнего Востока пр-во «МЕДТЕХНИКА» занимает рыночную долю равную 40%-45%.

Анализ конкурентоспособности продукции позволил определить, что аппараты «МЕДТЕХНИКА» конкурентоспособны по отношению к аналогам. Основным преимуществом является соотношение «низкая цена - качество продукции». «Муссон» незначительно уступает приведенным аналогам по техническим характеристикам, но показал высокую эффективность при проведении лечебных процедур.

Проведенный анализ позволяет сделать вывод: основными сдерживающими факторами, для освоения и упрочнения позиций на рыке, является полное отсутствие на предприятии профессионально разработанной стратегии маркетинга и политики сбыта, квалифицированных сотрудников отдела маркетинга, неправильно поставленные цели (отдел маркетинга выполняет функции сбыта и состоит в основном из торговых агентов). В сложившейся ситуации предприятие не может организовать систему товародвижения своей продукции и как следствие, уже в течение нескольких лет находится на стадии освоения рынка. Однако высокая конкурентоспособность продукции, увеличившееся внимание медиков и рядовых потребителей являются гарантом возможности значительного увеличения объемов реализации всей рассмотренной продукции. Даже в настоящий момент, предприятие, обладая достаточно большим запасом прочности, не может обеспечить свою финансовую устойчивость, в связи с большим количеством бартерных и взаиморасчетных схем. И поэтому одним из основных направлений работы является ориентирование старых и новых каналов на денежные схемы расчетов.

Заключение

В ходе проведения анализа существующего положения предприятия были сделаны важные выводы, на основе которых можно выдвинуть ряд мер по повышению эффективности работы ОАО АПЗ «Ротор».

Иерархическая система управления с ярко выраженной линейно-функциональной организационной структурой не способна функционировать эффективно в данных условиях. Основным недостатком организационно-производственной структуры предприятия является централизация принятия решений по основным видам линейной и функциональной деятельности. Особенно остро стоит проблема ограниченности, и неэффективности используемых каналов сбыта и отсутствии полноценной службы маркетинга.

Как результат слабой взаимосвязи между планированием рынка продаж и планированием производства, а также ценообразованием, предприятие столкнулось с проблемой затоваривания и падением продаж, а также ростом неплатежеспособности.

Одной из товарных групп ОАО АПЗ "Ротор" являются медицинские приборы.

Их основными потребителями являются домашние хозяйства. Привлекательность данной рыночной ниши может быть оценена как высокая в краткосрочном периоде и в среднесрочной перспективе. Перспективы устойчивых объемов и рентабельности производства и продаж в долгосрочном периоде могут быть оценены как растущие.

Анализ основных показателей деятельности предприятия позволяет указать на наиболее существенные проблемы предприятия в более узких аспектах:

- низкая рентабельность производства и продаж;

- неплатежеспособность по обязательствам бюджету, страховым фондам, поставщикам, персоналу;

- отсутствие инвестиций для развития;

- износ основных фондов;

- рост дебиторской и кредиторской задолженности;

- отсутствие мотивации персонала.

Все вышеизложенные проблемы возможно решить действуя по следующим направлениям. В случае нехватки оборотных средств следует продать сверхнормативные запасы на складах, избавиться от неликвидных активов, активизировать работу с дебиторами, сократить продолжительность коммерческого цикла.

Разработка и последующее внедрение комплексной программы реформирования предприятия состоят из процесса взаимодействия локальных рабочих групп (подразделений, временных трудовых коллективов и т.п.) в рамках единой системы управления предприятием.

Целью отдела маркетинга является ориентация работы предприятия на требования рынка, разработка стратегии развития предприятия. Отдел вырабатывает рекомендации по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координирует деятельность в этой области всех подразделений предприятия.

Основным принципом при выборе организационной структуры отдела маркетинга было оптимальное распределение его основных функций между сотрудниками на основе специализации с целью достижения максимальной эффективности работы отдела.

Большое значение для эффективной деятельности отдела маркетинга и предприятия в целом имеет планирование маркетинга. В ходе разработки долгосрочного плана маркетинга были выделены меры по активизации сбыта продукции, меры по ориентации предприятия на потребителя, мероприятия по сбору коммерческой информации, по подготовке аналитических материалов для анализа наиболее перспективных сегментов рынка, а также предложения по ценообразованию.

Результатом разработки бюджета маркетинга является определение необходимых разовых инвестиций в отдел маркетинга на уровне 27800 долларов США и периодических расходов в размере 19100 долларов США в квартал.

С учетом динамики продаж производства «Медтехника» подтверждает общую тенденцию нестабильности продаж за последние три года

Динамика изменения структуры оплаты за 1997-1999 г.г. по всем территориям показывает, что большую часть занимают расчеты по взаимозачетным схемам, их доля в течение трех лет постоянно увеличивается (71% в 1997 г. и 78% в 1999 г.). Практический во всех административных единицах отсутствует платежеспособный спрос.

Рассматривая рынок более подробно, можно прийти к выводу, что в каждой территориальной единице существует свое распределений - предприятий по «нишам». Основные отечественные предприятия - конкуренты, выпускающие продукцию аналогичного назначения, расположены в европейской части России, поэтому регионы Сибири и Дальнего Востока можно охарактеризовать, как наиболее благоприятные для формирования собственной системы товародвижения с дальнейшим расширением ее на все территорию России (долгосрочная перспектива).

Большое влияние имеет удаленность от центральной части России, а также социально-экономическое развитие региона. По приблизительным оценкам в регионах Сибири и Дальнего Востока пр-во «МЕДТЕХНИКА» занимает рыночную долю равную 40%-45%.

Анализ конкурентоспособности продукции позволил определить, что «Муссон» незначительно уступает приведенным аналогам по техническим характеристикам, но показал высокую эффективность при проведении лечебных процедур.

Список используемой литературы

1. Горфинкель В.Я., Купряков Е.М. Экономика предприятия. - М., ЮНИТИ, 1996.

2. Поляков В.Г., Макаркова В.Д. Бизнес-планирование, Практическое руководство. - Новосибирск: «Экор», 1993.

3. Морозова Т.Г., Пикулькина А.В. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. - М.: 1999.

4. А. Дейян, Анна и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - Москва: Прогресс, 1994.

5. А. Дейян. Реклама. - Москва: Прогресс, 1994.

6. Ф. Котлер. Основы маркетинга. - С.-Петербург: Коруна, 1994..

7. К. Макконнелл, С. Брю. Экономикс. - Москва: Республика, 1993.

8. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента - М.: «Дело», 1992.

9. Ж. Шандезон, А. Лансестр. Методы продажи. - Москва: Прогресс, 1994.

10. Дж.М. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. - Москва: Экономика, 1993.

11. Поляков В.Г., Макаркова В.Д. Бизнес-планирование, Практическое руководство. - Новосибирск, фирма “Экор”, 1993.

12. Статистический справочник. - Москва, ОАО «НИИТЭХИМ», 1998.

13. www.ecoline.ru - электронная версия «Эколайн» 2000 г., Глава 3 Маркетинг как особый тип управления.

14. www.promo.ru - энциклопедия интернет рекламы.

15. www.ab.ru/~apzrotor - официальный сайт АПЗ «Ротор».

16. www.glossary.ru - экономические и финансовые словари.

Размещено на Allbest.ru