Методы эффективных продаж

6. Использование звуковых эффектов. Еще один fashion-гигант -- компания Nike открыла несколько торговых центров, где озвучены все торговые павильоны. В них раздаются звуки, характерные для соответствующего вида спорта. В одном из баскетбольных отделов слышно, как где-то вдалеке стучат по деревянному полу мячи, а лошадей и стук копыт. В отделе «Земля Баркли», названном в честь баскетболиста Чарльза Баркли, стеллажи со спортивной одеждой и аксессуарами укреплены прямо на баскетбольных щитах. В торговом зале звучит скрип кроссовок на лаковом покрытии пола. Однако наиболее привлекательны отделы, посвященные плаванию. В них есть сиденья в виде досок для серфинга, аквариум с тропическими рыбами и пол, центральная часть которого напоминает лодку с прозрачным дном, а под ним колышется «живое» море -- другой аквариум. Из акустических систем доносится шум волн. Для Nike очень важно, чтобы покупатели ушли из магазина, полные впечатлений и воспоминаний о торговой марке.

«Звуковые эффекты способствуют пробуждению у покупателя определенного настроения, связанного с товаром: шум прибоя в рыбном отделе, звон хрустальных бокалов в отделе алкогольных напитков, -- пишет Рубен Канаян, известный специалист по мерчандайзингу. -- Звуковое сопровождение секции питьевой воды -- журчание ручейка. При этих звуках покупателю сразу представится прозрачный поток, который играет, переливается и искрится на солнце. В винном отделе можно использовать заздравные тосты, встречающиеся у разных народов.

Глава 2. Исследование применения приемов эффективных продаж на примере магазина молодежной одежды «Jennifer»

В данной главе я хотела бы рассмотреть вопрос о приемах эффективных продаж непосредственно на примере исследуемого магазина «Jennifer».

На что, прежде всего, обращает свое внимание покупатель прежде, чем зайти в магазин? Конечно, на оформление входа. Вывеска у входа в магазин «Jennifer» красивого розового цвета. Название магазина выделено контрастным синим цветом. По периметру вывески поочередно мигают разноцветные огни, как бы подмигивая и заманивая покупателя. Также следует отметить, что данная вывеска очень сильно бросается в глаза по сравнению с другими вывесками близлежащих магазинов, поэтому пройти мимо невозможно. Под названием магазина расположена надпись, которая говорит нам о специализации данного магазина, а именно «Магазин молодежной одежды». Также хотелось бы отметить правильность подбора цвета вывески, его соответствие характеру товаров и тому, какой целевой группе потребителей они предназначены, а именно молодежи.

Автоматически открывающаяся дверь является также большим преимуществом. Напротив входной двери в магазин расположены два телевизора. По одному из них транслируется молодежный канал MTV, а на экране другого видно все, что происходит в залах самого магазина. И покупатели с удовольствием разглядывают себя на экране второго телевизора. Канал MTV также как нельзя лучше подходит для трансляции в магазине, основными покупателями которого являются молодые люди.

Теперь поговорим об оформлении торговых залов и выкладке товаров. С самого входа просматривается практически весь магазин. Стеллажи расположены таким образом, что одним взглядом можно охватить практически весь товар. Товар в магазине очень яркий, одежда вывешена в три яруса, и создается впечатление, что в магазине очень много всего, и все очень красивое. Сразу возникает желание что-нибудь купить. На полу магазина нарисовано много стрелок, ведущих в следующие залы, поэтому сложно не поддаться импульсу и не пройти дальше в магазин.

Доказано, что большинство покупок совершаются импульсивно. Обилие товаров оказывает гипнотизирующее воздействие на покупателей. В исследуемом магазине ассортимент товаров очень велик, начиная от носков и заканчивая пуховиками. Вся одежда яркая. Также важной деталью, которая стимулирует интерес, является то, что на каждой вещи имеется яркий ценник, на котором и без того низкая цена снижена благодаря скидкам. Следовательно, возникает стремление купить не одну вещь, а несколько, потому что цены снижают на некоторые вещи даже в два раза. В часы оживленной торговли можно наблюдать такую картину, что покупатели, схватив 2-5 вещей, бегут в примерочную. Также хотелось бы сказать несколько слов о примерочных. Это довольно просторные кабинки с огромными зеркалами. А еще их много, и поэтому не создается очереди на примерку, что также является положительным моментом в вопросе обслуживания клиентов с целью эффективных продаж.

Следующим фактором, который оказывает положительное влияния на стимулирование продаж, является музыка, которая играет непосредственно в торговом зале. Когда звучит громкая музыка -- покупатели проводят в магазине меньше времени, однако денег тратят больше. Быстрая музыка вынуждает покупателей быстрее двигаться вдоль рядов. Музыкальное оформление магазина «Jennifer» очень удачно подобрано. Там обычно играет достаточно быстрая молодежная музыка, и у покупателей возникает желание двигаться в такт музыке. К тому же она несет большой позитивный заряд, поднимает настроение. А покупатель в хорошем настроении более расположен совершать покупки, нежели в плохом.

Работа продавцов организована оптимально. В каждом торговом зале работают по три продавца. Это хорошо подобранный, обученный персонал, который может посоветовать, что вам больше идет, и в то же время не навязывает продукцию. Покупатели чувствуют себя комфортно и свободно. Они могут беспрепятственно взять посмотреть вещи, выбрать, те которые им понравились больше и примерить их.

Особенность прикассовой зоны в том, что, находясь у кассы, покупатель уже потратил свой основной бюджет и, как правило, прикидывает суммарную стоимость и остаток. То есть у касс лучше всего размещать товары, которые можно купить на этот остаток, так называемые «товары импульсивной покупки». В исследуемом магазине в прикассовой зоне располагаются мелкие товары, такие как носки, носовые платки, резинки для волос и.т.д. Все эти предметы очень яркие и привлекают к себе внимание покупателей, поэтому спрос на них всегда большой.

Итак, мы видим, что магазин «Jennifer» использует практически все приемы эффективных продаж. Деятельность этого магазина является очень успешной, и фирма является сильным конкурентом в области товаров для молодежи.

Следует отметить, что качество товаров в этом магазине очень низкое, однако фирма успешно работает именно благодаря применению всех перечисленных выше приемов, и у покупателя даже не возникает мысли о том, что он покупает некачественный товар.

Заключение

В данной курсовой работе были рассмотрены приемы, использующиеся для стимулирования продаж. Исходя из примера исследуемого магазина “Jennifer”, мы можем сделать выводы, что:

1. Эффектное оформление входа и витрин магазина является отличной мотивацией для покупателя, чтобы не пройти мимо и зайти в магазин.

2. Чтобы покупателям было удобнее осматривать товары и снимать упаковки с полок, важно учесть, что на самих стеллажах имеются зоны более и менее интенсивной продажи. Широко разрекламированные и пользующиеся спросом товары следует размещать в легкодоступных местах.

3. Особенно сильно привлекает покупателей изобилие товаров. Когда человек видит большое количество товара, ему всегда хочется что-нибудь выбрать из этой разноцветной, красивой массы -- срабатывает инстинкт потребления. Поэтому специалисты по мерчандайзингу советуют размещать соблазнительные товары на видном месте и в большом количестве.

4. При помощи музыки можно влиять на желание людей совершать покупки. Когда звучит громкая музыка -- покупатели проводят в магазине меньше времени, однако денег тратят больше. Мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок.

Магазин «Jennifer» использует практически все приемы эффективных продаж. А именно: притягивающее внимание оформление входа в магазин; грамотное расположение товаров как в целом магазине, так и на отдельно взятых стеллажах; комплексная выкладка товара, создающая ощущение изобилия; компетентный персонал, а также музыкальное оформление. В целом деятельность магазина организована очень успешно. Исследовав данный пример, можно сделать вывод, что для покупателя наиболее важным является не то, что ему продают, а то, как, это делают. То есть при правильной организации места продажи и создании нужной атмосферы можно успешно продавать даже некачественный товар.

Список литературы

Айзенберг М. - Менеджмент рекламы, М., ТОО ”ИнтелТех” 1993

Дихтль Е. Хершген Х. - Практический маркетинг, М., “Высшая школа” 1995

Котлер Ф - Основы маркетинга, М., “Бизнес-книга” “Има-Кросс Плюс” ноябрь 1995

Калашников В.А. - Словарь рыночной экономики, Москва 1993

Наймушин А.Д. - Основы организации рекламы, М., “Внешторгиздат” 1992

Под редакцией профессора Власовой В.М. - Основы предпринимательской деятельности, М., “Финансы и статистика” 1996

Эванс Дж., Р. Берман Б. - Маркетинг, М., “Экономика” 1993

Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. -М: Финстатинформ, 1995

Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. -М: Экономика, 1991

Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. -М: Экономика, 1993

Горфинкель В. Я. т др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 1996

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1991.

Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. -М: 1990

Родин В.Г. Основы маркетинга. -М: 1992

Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. -М: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991

Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. -М: Финансы и статистика, 1991

Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия.- М: Финансы и Статистика, 1996.

"Пришло время директ-маркетинга", "Экономика и жизнь", 1996, №23.

Бейкер-Санд С. "В России любят покупать косметику", "Капитал", 1997, 18 февраля.

Беленький Я "В торговле мелочей не бывает", "Коммерсант DAILY", 1995, №129

Вострякова Л. "Новый товар приспособить под рынок или рынок воспитать под товар?", "Капитал", 1996, 20 марта.

Локоткова Ж. ""Зеленый" маркетинг пришел в Россию", "Капитал", 1996, 14 марта.

Манвелов Н. "Имя товара не должно вгонять в краску", "Капитал", 1996, 31 января.

Мандрова Н. "Исследования дороги, но бизнес еще дороже", "Коммерсант DAILY", 1995, №159

Рыбак С. "Автоприцепы от "Тонара" приближают товар к народу", "Капитал", 1997, 11 февраля.

Рыбак С. "Довгань делает деньги на своей марке и чужом товаре", "Капитал", 1997, 26 февраля.

Юдин П. "Отечественные продукты пошли в наступление", "Капитал", 1996, 2 октября.

Юдин П. "Российские экспортеры научились торговать смертью", "Капитал", 1996, 26 июня.

Размещено на Allbest.ru