Разработка маркетинговой службы на предприятии

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции:

- анализ и прогнозирование основных конъектурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции;

- анализ коммерческих и экономических факторов

- изучение объемов и качества объектов капитального строительства конкурирующей фирмы, ее преимущества и недостатки;

- наличие новых рынков сбыта;

- анализ конкурентоспособности предприятия;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия;

- разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках;

- участие совместно с ПТО в разработке мероприятий по снижению себестоимости продукции.

Задачи по сбыту продукции:

- своевременная подготовка и заключение договоров;

-обеспечение выполнения плана в сроки в соответствии с заключенными договорами;

Для этого необходимо:

- участие в организации выставок;

- участие в изучении спроса на продукцию;

Координация деятельности отделов технического обеспечения

Взаимодействие отдела маркетинга с отделом МТО необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов МТО о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил МТО об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые мокли бы успешно использоваться по другому назначению.

Координация деятельности отдела маркетинга и бухгалтерии

Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составлению смет. Специалисты отдела могут и не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном счете будет судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров

Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и кайме хороших специалистов. Лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статус, служебные взаимоотношения с остальными сотрудниками, необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, способностях и опыту работы.

Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобы подготовить четкое описание должностных обязанностей и требований, которым должны отвечать соискатели.

В рамках функции управления маркетингом особое место занимает проблема управления рисками, такое управление предприятием, которое позволяет избегать излишних непредвиденных поисков. В условиях рыночных отношений, при наличии конкуренции любая производственная деятельность невозможна без рисков. Задача маркетинговой службы предприятия состоит в том, чтобы в рамках основной хозяйственной деятельности минимизировать предпринимательские риски. Здесь крайне важно грамотное, профессиональное управление предприятием и разумное страхование от возможных рисков в системе государственных и коммерческого страхования предпринимательской деятельности.

Но далеко не все предпринимательские риски могут быть застрахованы в страховых компаниях. В некоторых случаях страховые компании были бы заинтересованы в получении договора на страхование, но с точки зрения нормальной деловой логики руководитель предприятия часто принимает решение о самостраховании некоторых рисков. Чаще всего такое решение принимается, когда вероятность убытка или ущерба мала.

Рассмотрим наиболее типичные риски, сопровождающие нормальную коммерческую деятельность и способы уменьшения отрицательных последствий (табл. 3.1.)

Таблица 3.1. Характеристики рисков.

Создание системы маркетинговой информации

Осуществление маркетинговой деятельности базируется на использовании разнообразной информации, необходимой для соответствующих управленческий решений.

Информация - средство общения людей, через нее мы получаем сведения об окружающем мире и происходящих в нем процессах. Сама по себе информация может быть отнесена к категории абстрактных понятий, но ряд таких особенностей, как возможность записи, ее к материальным объектам.

Принятие управленческих решений в маркетинге базируется на сути самого процесса управления, являющегося информационным процессом. Правильность и ценность управленческих решений в маркетинге в значительной мере зависит от информационного обеспечения процесса управлений. Стадии управления в маркетинге изображены на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4. Стадии управления в маркетинге.

Совокупность информации, необходимой для выполнения маркетинговых мероприятий, называют обычно системой маркетинговой информации. Ее формирование и функционирование опираются на систему информационного обеспечения маркетинга.

Система маркетинговой информации включает в себя следующие подсистемы: внутренней информации, внешней информации и информации маркетинговых исследований.

Система внутренней информации включает совокупность данных, возникающих в форме бухгалтерской и статистической отчетности (бухгалтерские балансы, приложения к балансам, квартальные и годовые отчеты), оперативной и текущей производственной информации.

Система внешней информации объединяет сведения о состоянии внешней среды фирмы, рынка и его инфраструктуры, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов. Эти данные имеются в публикуемых периодических и специальных изданиях («Экономика и жизнь», «Строительная газета», «Финансовая газета»), статистических сборниках. Они собираются также на основе посещений выставок и конференций.

Эти системы, хотя и не в полном объеме, но имеются в РСО, а система маркетинговой информации отсутствует полностью, исследования конкретных направлений маркетинговой деятельности не проводятся. А к таким исследованиям относятся:

- анализ параметров рынка и его освоение конкурентами;

- изучение деловой активности партнеров;

- изучение политики цен;

Маркетинговые исследования проводятся собственной службой фирмы, но так как не соответствующего опыта, то - организациями, специализирующимися на оказании услуг в области маркетинговых исследований.

Таким образом, целью маркетинговых исследований является получение точных и достоверных данных по конкретным проблемам маркетинговой деятельности, необходимых для принятия руководством предприятия обоснованных решений.

Создание эффективных систем маркетинговой информации требует от маркетологов творческого подхода, а большие объемы маркетинговой информации обуславливают применение современных компьютерных технологий. Наличие в РСО компьютеров позволяет использование телекоммуникационных услуг для доступа к отечественным и зарубежным автоматизированным банкам данных.

3.3 Расширение сегмента рынка

На данное время основными заказчиками и потребителями продукции РСО являются фирмы производственного назначения. Для углубления рынка необходимы следующие мероприятия:

- адресоваться к новым сегментам на том же региональном рынке:

предложить товар промышленного назначения потребительскому рынку. У РСО имеется бетонно-смесительный узел (БСУ), который изготавливает бетон и железобетонные изделия для производственных нужд (плиты, блоки, и т.п.). Можно наладить производство фундаментных блоков для населения и монтировать их (так называемый «нулевой цикл»). Отсутствие транспортных расходов значительно удешевляет продукцию для местного населения;

- улучшение качества: установить четкие нормы качества по каждой операции, реализовать программу полного контроля качества, не выпускать низкорентабельную продукцию.

Для увеличения доли рынка можно освоить новые виды деятельности, не связанные с традиционным профилем ни в технологическом. Ни в коммерческом плане, например, открыть магазин строительных товаров. Как показал финансовый анализ, у РСО имеются большие запасы материалов, которые не используются в производстве, а лежат «мертвым грузом». Их также можно включить в ассортимент продаваемых товаров. Налицо двойная выгода: уменьшение стоимости имущество и достаточно низкие цены, так как материалы были закуплены давно. Чтобы не платить за аренду помещения, для магазина можно использовать помещения производственной базы РСО, находящиеся недалеко от центра города. Несомненно, это наиболее сложный и рискованный путь к увеличению доли рынка, для успеха потребуется привлечь кадровые и финансовые ресурсы, но этот путь выводит фирму в совершенно новую для нее область.

Совершенствование системы ценообразования

Каждый товар имеет цену, но далеко не каждая фирма в состоянии самостоятельно установить цену, по которой она хочет продавать свой товар. Еще недавно решения по ценам принимались в рамках чисто финансового подхода, то есть определялись, в основном, из соображений издержек и рентабельности. Экономическая турбулентность кризисных лет изменила состояние дел: высокая инфляция, рост цен на сырье, рост процентных ставок, обострение конкуренции, снижение покупательской способности - все эти факторы усилили стратегическую роль ценообразования.

Цель РСО как и любой другой фирмы, заключается в обеспечении рентабельности и в получении наибольшей массы прибыли. Эта широкая цель может достигаться различными способами, поэтому в интересах РСО установить стратегические приоритеты в вопросе назначения цен. Выделим три группы целей, сфокусированных на прибыли, объемах выполненных работ и на конкуренции.

С прибылью связаны такие цели, как максимизация прибыли и достижение заданной нормы отдачи на инвестированный капитал. На практике это трудно осуществить, так как требуется не только точное знание функций спроса и издержек, по изготавливаемой продукции, но и нереалистично предполагает стабильность факторов среды и конкуренции. Цель получения заданной нормы отдачи на капитал используется очень широко, применяя на практике форму выбора, достаточной цены, обеспечивающей при планироумом объеме продаж «разумный» уровень отдачи на инвестиционный капитал. Но данный подход в принципе ошибочен: он не учитывает, что именно цена в конечном итоге определяет уровень спроса.

Цели, сфокусированные на объеме, направлены на максимизацию выручки или доли рынка. Максимизация, то есть цена, низкая по сравнению с ценами конкурентов и позволяющая быстрее расширить объем продаж и увеличить тем самым свою долю рынка. Как видно из рисунка 6 в себестоимости продукции РСО большой удельный вес имеют многие затраты. Снизить себестоимость продукции можно за счет более дешевых арендуемых машин и механизмов, необходимо тщательно изучать и анализировать рынок таких услуг, не забывая при этом о качестве арендуемых машин. Отделу снабжения необходимо строго следить за ценами на материалы. Снизить накладные расходы можно за счет более рационального и экономного использования энерго ресурсов и водоснабжения.

После того, как РСО будет занимать доминирующие позиции, принимается цель получения достаточной нормы отдачи на капитал. Такую стратегию применяют фирмы, добившиеся высокого эффекта опыта и идущие на снижение цен по мере роста объема продаж.

Чем выше доля переменных расходов, тем большего роста объема выполненных работ нужно добиваться при снижении цены для сохранения предельной прибыли. В общем виде требуемый рост объема выполненных работ можно рассчитать следующим образом:

где Р - необходимый рост объемов выполненных работ;

Х - снижение цены в процентах;

МВ - предельная прибыль в процентах до снижения цены.

Размещено на Allbest