Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Каждый из нас на протяжении прожитых лет неоднократно сталкивается с проблемами: как обустроить и защитить свой дом, квартиру, дачу, автомобиль и пр. от гниения, коррозии, воздействия окружающей среды и механических повреждений, создать комфортные условия для проживания, не навредив при этом здоровью. В этом нам помогает использование лакокрасочных материалов. В промышленно развитых странах Европы и Северной Америки ежегодное потребление покрытий на душу населения составляет более 20 кг. В менее развитых странах Восточной Европы, Азии и Юго-Восточной Азии ожидается существенный рост объемов потребления этих товаров. Ежегодный рост производства обычных лакокрасочных покрытий, содержащих растворитель, составляет примерно 1-2 %, а рост производства покрытий, не загрязняющих окружающую среду (с высоким содержанием сухого остатка, водных, порошковых и т.д.) составляет около 5 %.

Впервые краски начали использовать примерно 30 000 лет назад. Наиболее ранние образцы хорошо сохранившихся доисторических красок обнаружены в пещерах Южной Франции (Ласко, Нио), северной Испании (Альтамира). Древнейшие наскальные росписи в Северной Африке датируются периодом между V и VII тысячелетиями до н.э. Известно так же множество рисунков, обнаруженных в Вавилоне, Египте, Греции и Италии, и датированных I и II тысячелетиями до н.э. Это были чистые масляные краски, изготовленные из смеси животного жира и природных пигментов, таких как охра, марганцовая руда, оксид железа, мел, мездровый клей, молоко (молочные продукты), пчелиный воск и различные минералы.

Наиболее древние окрашенные предметы имеют китайское происхождение. До нас дошли мебель и домашняя утварь, покрытые слоем краски с большим искусством. Древнейшее традиционное изделие датировано примерно 200-м годом до н.э. В качестве лака использовался молочный сок из коры лакового дерева (Rhus vernicifera). Лаку придавали черный или красный цвет при помощи минералов, а позднее в него стали добавлять золотую пыль или полоски золота.

Вплоть до начала XX века в качестве сырья использовались натуральные продукты, в основном растительные масла и древесные смолы. Только внедрение более производительного промышленного оборудования дало толчок к развитию новых видов красок. В современном лакокрасочном производстве редко используются растительные и животные масла и смолы в своей натуральной форме, а только после химической обработки. Объемы производства и потребления такого «возобновляемого» сырья растут из года в год. В последнее время на рынке наблюдается настоящее возрождение продуктов из натурального сырья. В целях сохранения сырьевых запасов, основанных на использовании нефтепродуктов, разрабатываются источники возобновляемого сырья из природных масел и смол и предлагаются к внедрению в производство красок. Тем не менее главным направлением развития все еще остается дальнейшее совершенствование качества красок и создание более долговечных лакокрасочных покрытий. Чем дольше то или иное покрытие не требует обновления, тем меньше происходит загрязнений окружающей среды, меньше производственных отходов, меньше затрат сырья и энергии.

Включая все достоинства продукта, можно отметить, что лакокрасочные материалы, несомненно, пользуются большим спросом на рынке. Это можно наблюдать и из того, что в настоящее время существует множество компаний, производящих покрытия. Одна из них - концерн «ЭМПИЛС» - крупнейший в России и на постсоветском пространстве производитель лакокрасочных материалов для потребительского рынка.

История Ростовского химического производства и завода «ЭМПИЛС» уходит своими корнями в XIX век. В 1894 году ростовский миллионер Борис Рысс основал в донской столице фабрику «Жесть». В 1920 году «Жесть» была национализирована. В 1991 году предприятие было преобразовано в акционерное общество и получило свое нынешнее имя - «Эмпилс».

Доля «Эмпилса» на российском рынке декоративных покрытий -- около 10%. В 2007-м году предприятия Концерна выпустили 76 тысяч тонн лакокрасочных материалов. На сегодняшний день «Эмпилс» - единственное предприятие в российской отрасли лакокрасочного производства, продолжающее успешно конкурировать с действующими в России иностранными компаниями.

В 2007 г. «Эмпилс» занял 62-е место в рейтинге крупнейших производителей декоративных покрытий журнала Coatings World (США). Концерн показал лучший финансовый результат среди российских компаний и поднялся на две позиции по сравнению с 2006 годом.

Предприятие производит лакокрасочные материалы на алкидной и водной основе под торговыми марками: AvantGarde, EMPILS, «Ореол» и «Расцвет», которые имеют четкое позиционирование и устойчивый спрос в своих потребительских нишах. К сезону-2008 Концерн «Эмпилс» обновил ассортиментную линейку декоративных покрытий и дизайн упаковки продукции. Для различных регионов были разработаны новые торговые марки -- Edvard Star, «Строитель» и Belka. Были внесены коррективы и в ассортиментные линейки уже существующих брендов -- их пополнили 28 новых видов продукции. Всего же в ассортименте компании «Эмпилс» более 1 300 товарных позиций.

Глава 1. ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ: СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ

1.1 Сущность торгового маркетинга

Торговый маркетинг (Trade Marketing) -- комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки.

Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его к потребителю», сделать его более доступным к покупателю, донести информацию о нем наиболее доступным для потребителя образом.

Торговый маркетинг (Trade Promotion) - стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников. Современный торговый маркетинг - комплекс эффективных мер для развития дистрибуции и повышения продаж. Включает в себя ценовое, финансовое, соревновательное стимулирование торговых посредников и собственного торгового персонала. Лидерами в использовании торгового маркетинга сейчас являются транснациональные и крупнейшие российские компании. При этом активно развивающихся товарных рынках России торговый маркетинг может стать основным средством продвижения для небольших по размеру компаний.

Торговый маркетинг подразумевает активное воздействие на различные каналы и звенья сбытовой сети. Это мотивация к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем. От капитанов оптовой торговли до продавцов привокзальных киосков.

Торговый маркетинг используется компаниями постоянно и повсеместно. В большинстве крупных организаций существуют отделы и департаменты по работе с торговлей.

Обычными приемами торгового маркетинга являются: снижение цены, бонусы торговому персоналу при выполнении определенных условий, конкурсы, распространение бесплатных образцов и т.д.

Промоакции, направленные на администраторов торговых партнеров и розничных точек, оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. В ходе промоакции, больше и лучше узнав об особенностях продвигаемого продукта, продавцы в розничных торговых точках активнее рекомендуют его покупателям, поддерживают необходимый ассортимент, выкладку, POS материалы, не допускают нарушений условий хранения и ситуации отсутствия товара в продаже.

Тем не менее, во многих случаях компаниям выгодно прибегать к услугам агентств. Иногда это дешевле, иногда просто нет другого выхода. Например, если нужно интенсивно и быстро воздействовать на рынок. Или собственные креативные ресурсы уже на исходе.

Таких ситуаций на практике встречается множество, например:

- Выведение нового товара на рынок

- Существенное повышение дистрибуции (представленности) товара в определенном канале

- Формирование рекомендательного уровня на рынках, где важна позиция продавца (фармацевтика, сложная техника, автозапчасти);

- Распродажа остатков товара (перед выводом новой модификации, перезапуском марки и пр.);

Несколько реже, торговый маркетинг используется как элемент комплексной программы формирования лояльности торговли. Чаще всего это происходит, если конкуренция на рынке сильна и место на полке стоит очень дорого.

Важным разделом торгового маркетинга является аудит работы торгового персонала. При обострении конкуренции на большинстве товарных рынков и рынков услуг, независимая оценка эффективности продаж и сервиса становится чрезвычайно важной.

Если компания не в силах провести маркетинговые мероприятия самостоятельно, они обращаются к специалистам, например, в маркетинговое/реклмное агентство. Работа с рекламными агентствами в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ:

- Клиент покупает креативные решения и творческий подход к своим задачам.

- Клиент обращается к опытным специалистам, работавшим с известными потребительскими брэндами. Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами.

Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его к потребителю», сделать его более доступным к покупателю, донести информацию о нем наиболее доступным для потребителя образом.

К торговому маркетингу обычно относят мероприятия по работе с дистрибуторами, торговыми партнерами, розничными продавцами, а также комплекс мерчендайзинга.

Мерчандайзинг -- одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, чей бизнес заключается в реализации товаров и услуг конечным потребителям. Им необходимо знать, как привлечь потребителя в магазин и обратить его внимание на товар; как увеличить время пребывания покупателя в торговом зале и количество совершаемых им покупок; как управлять поведением потребителя, инициируя его на совершение благоприятных для компании действий; как снизить когнитивный диссонанс и повысить лояльность покупателей к торговой фирме. [6, c.23]

Если сказать по-простому, то мерчандайзинг это все действия производителя (дистрибьютора) по продвижению и продаже товаров и услуг в местах продаж. То есть в мерчандайзинг входят такие элементы как промоушен, личные продажи, визуальный мерчандайзинг, и т.п.

В первую очередь без правильной политики мерчандайзинга невозможно успешное развитие ни одного бренда. Кроме этого надо учесть, что в местах продаж происходит контакт бренда с его целевой аудитории, а мерчандайзинг помогает правильно коммуницировать данный контакт и направить его в нужное русло.

Мерчандайзинг нужен

- Производителю / Дистрибьютору - для развития марки, повышения ее знания, роста продаж.

- Розничному торговцу - для увеличения количества покупок и привлечения большего числа посетителей

Этапы работ по развитию мерчандайзинга

1. Разработка организационной структуры системы мерчандайзинга в компании.

- Создание функциональной и организационной схемы работы мерчандайзеров

- Оптимизация ресурсов для организации мерчандайзинга

2. Разработка стандартов мерчандайзинга

- Формирование концепции эффективной упаковки

- Формирование правил запаса в торговых точках (по форматам)

- Разработка стандартов выкладки и размещения POS материалов

- Формирование системы промо-мероприятий

3. Набор и обучение целевого персонала

- Формирование требований к мерчандайзерам

- Составление должностных инструкций для мерчандайзеров;

- Разработка мотиваций мерчандайзеров

- Подбор персонала и тренинги

- Разработка форм отчетности мерчандайзеров

- Организация контролинга и регулярного мониторинга мерчандайзинга

Цель торгового маркетинга производителя -- стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем (поставщиком) товаров возникают трения.

Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, розничные торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к посещению магазина и приобретению товаров.

Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать. Так как же управлять продажами в магазине?

Известно, что чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном супермаркете большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.

Специалисты по продажам с помощью психометрических методов стараются добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на конкретные товары и воспринимать их в выгодном свете, подталкивая тем самым на совершение определенных действий. Это вовсе не значит, что цель торгового маркетинга -- навязать покупателю товар против его воли. Напротив, торговый маркетинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом внешних раздражителей, когда в результате покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.

Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная цель торгового маркетинга -- облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей клиента. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности. Следовательно, основная цель торгового маркетинга -- продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике отечественного ритейла получили следующие виды целей:

Стимулировать сбыт в торгового предприят.

Создать конкурентное преимущество торгового предприятия и отдельных марок.

Сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.

Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.

Совершенствовать торгово-технологические процессы на предприятии (в магазине).

Влиять на поведение потребителей.

Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач торгового маркетинга.

Основными задачами торгового маркетинга можно считать следующие.

1. Управление сбытом:

- эффективное представление товаров в торговом предприятии;

- привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным предложениям;

- закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;

- позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;

- разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

2. Поддержание конкурентоспособности предприятия:

- обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;

- увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;

- закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;

- создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие от процесса совершения покупок.

3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики:

- разработка программы маркетинговых коммуникаций;

- обеспечение покупателей необходимой информацией;

- совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;

- сокращение продолжительности мыслительного процесса, про ходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения.

4. Совершенствование торгово-технологических процессов на торговом предприятии:

- организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;

- более эффективное использование торговых площадей;

- регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;

- обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов;

- организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;

- сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;

- создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

5. Управление поведением потребителей:

- анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;

- повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине;

- увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;

- увеличение средней суммы покупки.

1.2 Современные услуги агентств в сфере торгового маркетинга

На сегодняшний момент в России существует масса рекламных агентств, предлагающие множество услуг в сфере торгового маркетинга. Используются как разовые акции, так и комплексные программы по следующим направлениям:

Программы мерчендайзинга торговых точек. Востребованы компаниями, ведущими продажи через дистрибуторов. Как правило, заказчики таких программ имеют ограниченный штат своего торгового персонала, но хотят иметь отличную выкладку продукта в торговых точках и достойное оформление мест продаж.

Аутсорсинг мерчендайзинга. Для организации эффективной работы с товаром в розничной торговле компания не обязательно должна иметь штат мерчендайзеров. Зачастую выгоднее обратиться в агентство и заказать аутсорсинг персонала. В этом случае агентство набирает, отбирает, обучает и запускает в работу команду сотрудников, которые работают на клиента, находясь в штате самого агентства. Преимущества аутсорсинга очевидны: фирма не раздувает штат, снимает с себя заботы по рекрутингу персонала, экономит на социальных налогах. При этом при правильной организации работы качество работы персонала остается высоким. Именно поэтому вслед за международными компаниями к услугам аутсорсинга все чаще прибегают крупные и средние российские предприятия.

Обеспечение дистрибуции нового товара в розничной и оптовой торговле. Данные работы могут включать исследование торговых территорий, первичные посещения торговых точек, описание торговых точек, проведение презентаций новых товаров, заключение договоров на поставку продукции.

Программы лояльности торговых посредников. Наиболее сложные и затратные программы. Но и наиболее эффективные в стратегическом плане. Применяются компаниями, которые уже добились высоких показателей дистрибуции и в общем-то преуспели в построении продаж. Обращение в агентство за такой услугой позволяет компаниям закрепить свой успех. Программы лояльности рассчитаны на формирование «долгосрочной привязанности» торговли к конкретной компании, ее торговым маркам и товарам.

Программы «таинственный посетитель (покупатель)». Проверка работы персонала компании или торгового партнера может быть замаскирована под визит «таинственного покупателя» (mystery shopper). В этом случае сотрудники агентства работают под легендой, применяя диктофоны, миниатюрные фотокамеры и другой шпионский реквизит. Дорого, интересно и очень показательно. Особо рекомендуется владельцам предприятий, где решение о покупке зависит от качества сервиса.[6, c.42]

В заключение главы можно сделать вывод, как показывает опыт, торговый маркетинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям.

Глава 2. Сырьевые компоненты и технология производства лакокрасочных материалов

Выпускаемый концерном «Эмпилс» ассортимент лакокрасочных материалов действительно очень широк и охватывает все возможные направления окрасочных работ: грунтовки на алкидной и водной основе, шпатлевки, водные краски и колера, алкидные краски и эмали, лаки для различных типов поверхностей.

Кроме того, первыми на российском рынке в ассортименте концерна были представлены универсальные колеровочные пасты для водных и алкидных красок, антикоррозионные грунтовки, колерованные лаки, деревозащитные составы.

Для производства любой продукции всегда требуется исходное сырье - лакокрасочные материалы не исключение. В состав красок входит множество компонентов, подбор которых осуществляется в зависимости от метода нанесения краски, особенностей покрываемой поверхности, экологических и экономических требований.

Компоненты, входящие в состав ЛКМ, можно разделить в соответствии с их назначением на четыре группы, а именно: пленкообразователи, пигменты и наполнители, растворители и добавки.

Пленкообразователи - полимерные или образующие полимеры вещества, которые используются в процессе отверждения покрытия. Назначение пленкообразователя - образовывать когезионную лакокрасочную пленку или покрытие на конкретной подложке и, если нужно, удерживать вместе все нелетучие компоненты данного продукта, в особенности пигменты и наполнители. Таким образом, пленкообразователь является основой (базисом) любого ЛКМ.

Пигменты - вещества, состоящие из частиц, практически нерастворимых в применяемой среде (растворителе), которые используются как окрашивающие агенты или как агенты, ингибирующие коррозию или придающие магнитные свойства . С колористической точки зрения пигменты, разделяющиеся на органические и неорганические, подразделяются на:

- белые;

- окрашенные;

- черные;

- пигменты со специальными свойствами.

Окрашенные пигменты дополнительно классифицируются по их цвету, например на красные, желтые, зеленые и голубые пигменты.

Пигменты со специальными свойствами помимо своей основной функции - придания цвета изготавливаемому продукту , применяются как противокоррозионные и проводящие вещества.

В последние годы стала актуальной проблема экологической безопасности продукции, и именно в рамках работы компании «Эмпилс» зародилась идея отказа от сырьевых компонентов, представляющих угрозу для здоровья потребителей, речь о пигментах, содержащих в составе тяжелые металлы - свинец, кадмий.

Наполнители - вещества , состоящие из частиц, практически не растворимых в применяемой среде (растворителе) , которые используются для увеличения объема или улучшения технических свойств и изменения оптических свойств изготавливаемого продукта. Схожесть с определением пигментов показательна. В примечании к стандарту DIN 55943 (выпущен в декабре 1988 года, называется «Краски и лаки. Термины и определения для лакокрасочных материалов») указано, что обозначение вещества в качестве «пигмента» или «наполнителя» зависит только от области его применения. Наполнители, используемые в ЛКМ являются преимущественно светло окрашенными, в основном неорганическими порошкообразными веществами, инертными по отношению к данному связующему, и отличаются от белых пигментов в основном более низким коэффициентом отражения. Целью использования наполнителей является наиболее полной заполнение свободного пространства с тем, чтобы вместе с пигментами построить компактную стабильную скелетную структуру покрытия. Благодаря способности заполнять пространство наполнители влияют на ряд характеристик покрытия. Они применяются для:

- упрочнения (армирования);

- улучшения механических характеристик продукта;

- регулирования блеска;

- снижения стоимости ЛКМ, так как они обычно менее дороги, чем пигменты.

Растворители - жидкости или смеси жидкостей, которые добавляют в ЛКМ при производстве или перед нанесением, способные растворять связующие (Пленкообразователи) при отсутствии химической реакции. Растворители - летучие соединения, которые служат в основном для придания ЛКМ оптимальной вязкости, требуемой для данного способа нанесения, поддержания вязкости на необходимом уровне в процессе нанесения и пленкообразования. Природа и количество применяемого растворителя зависит в основном от пленкообразующей композиции и способа нанесения. Растворители должны полностью совмещаться с ЛКМ и быть летучими при данных условиях пленкообразования.

Состав смеси растворителей оказывает намного большее влияние на свойства готовых покрытий , чем можно было бы предположить. Помимо довольно очевидного влияния на возможное появление дефектов покрытия, таких как потеки или плохой розлив, растворители влияют также на противокоррозионные свойства. Поэтому при выборе растворителя учитываются целый ряд факторов , таких как летучесть, поверхностное натяжение, горючесть, токсичность, запах, экологическая совместимость, а также стоимость.

Добавки - вещества, обычно добавляемые в ЛКМ в небольших количествах для придания специфических свойств самому материалу или покрытию на его основе. Граница между добавками и другими компонентами лакокрасочной композиции не всегда четко выражена, так как некоторые пленкообразователи, пигменты, растворители и даже наполнители иногда могут использоваться в определенной рецептуре в качестве добавок.

В настоящий момент весь спектр продукции концерна ЭМПИЛС содержит в своем составе только разрешенные к применению сырьевые компоненты, а водная продукция предприятия, кроме того, сертифицирована в системе экологической сертификации, но об этом чуть позже.

Если же говорить о технологии производства, то концептуально она такова:

- Сухие компоненты (пигменты, наполнители) соединяют с небольшим количеством лака и диспергируют, то есть измельчают, до нужного размера

- Добавляют лак, растворители и специальные добавки.

Но в результате всех этих не хитрых операций получаются продукты совершенно разные. Для удобства обращения и применения их классифицируют.

Эргономические показатели: при создании продукции учитываются все современные технологии, которые подразумевают удобство эксплуатации и применения, легкость розлива продукции на поверхности и формирование однородных качественных покрытий, обладающих яркими цветами широкой палитры.

Эстетические показатели:

- Яркие и насыщенные тона эмали создают позитивное настроение в доме, квартире, на рабочем месте

- Тара, используемая для фасовки продукции, оптимальна по своим размерам и не доставит неудобства при работе с эмалью

Экологические показатели: продукция прошла независимую экологическую экспертизу в Роспотребнадзоре г. Ростова - на - Дону , сертифицирована в системе ГОСТ Р.

Безопасность: : Беречь от огня! Воспламеняющийся продукт! Емкости должны быть герметично закрыты, храниться в прохладном, хорошо проветриваемом месте, не доступном детям, вдали от источников огня. Избегать попадания в глаза и на кожу. При нанесении эмали краскораспылителем для защиты органов дыхания рекомендуется пользоваться респиратором. Обеспечить хорошую вентиляцию при окрашивании, после окончания работ тщательно проветрить помещение. Для защиты рук применять резиновые перчатки.

Требования к сырьевым материалам.

При изготовлении эмалей используют сырьевые материалы, соответствующие документам, удостоверяющим качество, и разрешенные к применению Территориальными управлениями Федеральной службы Российской Федерации по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека.

Требования охраны окружающей среды.

При производстве и испытании эмалей должны соблюдаться гигиенические требования к охране атмосферного воздуха населенных мест в соответствии с требованиями СанПиН 2.1.6.1032-2001 «Гигиенические требования к обеспечению качества атмосферного воздуха населенных мест»

С целью охраны атмосферного воздуха от загрязнений выбросами паров растворителей организуют постоянный контроль за соблюдением предельно допустимых выбросов в соответствии с требованиями ГОСТ 17.2.3.02-1978 «Охрана природы. Атмосфера. Правила установления допустимых выбросов вредных веществ промышленными предприятиями»

Концентрация вредных химических веществ, выделяющихся из эмалей при хранении и транспортировании, а также из покрытий при эксплуатации, с учетом их рассеивания в атмосфере, не должна превышать предельно допустимые концентрации и максимальные разовые концентрации в атмосферном воздухе населенных мест, а также ориентировочные безопасные уровни воздействия (ОБУВ) в соответствии с требованиями ГН 2.1.6.1338-2003 «Предельно-допустимые концентрации (ПДК) загрязняющих веществ в атмосферном воздухе населенных мест»

С целью охраны окружающей среды от загрязнений сточными водами организуют контроль за их содержанием в соответствии с требованиями ГН 2.1.5.1315-2003 «Предельно-допустимые концентрации (ПДК) химических веществ в воде водных объектов хозяйственно-питьевого и культурно-бытового водопользования». Жидкие отходы, образующиеся при зачистке оборудования, частично возвращают в производство, собирают в специальные контейнеры, размещают и утилизируют в соответствии с требованиями СанПиН 2.1.7.1322-2003 «Гигиенические требования к размещению и обезвреживанию отходов производства и потребления» и действующим порядком накопления, транспортирования, обезвреживания и захоронения токсичных промышленных отходов.

Высушенное покрытие не оказывает вредного воздействия на организм человека и окружающую среду.

ПРАВИЛА ПРИЕМКИ

Правила приемки - по ГОСТ 9980.1 «Материалы лакокрасочные. Правила приемки».

Приемосдаточные испытания проводят по показателям 1 - 12 таблицы 1. При получении неудовлетворительных результатов приемосдаточных испытаний хотя бы по одному из показателей проводят повторные испытания на удвоенной выборке, взятой из той же партии.

Результаты испытаний распространяются на всю партию.

Значения показателей 13, 14, 15, 16 изготовитель определяет в каждой 50 - ой партии, показателя 17 - не менее одного раза в месяц, показателя 18 - по требованию потребителя.

При получении неудовлетворительных результатов периодических испытаний проверяют каждую партию до получения удовлетворительных результатов подряд не менее, чем в трех партиях.

При получении повторного отрицательного результата периодические испытания переводят в приемосдаточные до получения удовлетворительных результатов.

5.Упаковка, маркировка , транспортировка и хранение.

Согласно ГОСТ 9980.4-2002 «Материалы лакокрасочные. Маркировка» продукция, выпускаемая концерном ЭМПИЛС, делится на материалы производственного назначения, предназначенные для дальнейшего использования в промышленности и строительстве, и на материалы для розничной торговли - для удовлетворения материальных и эстетических потребностей населения (товары народного потребления).

Упаковка производимой продукции:

Лакокрасочная продукция для розничной торговли упаковывается (фасуется) в тубы металлические объемом от 0,480 до 1,5 литра, банки металлические - от 1,0 до 3 литров, ведра полипропиленовые - от 1,0 до 10 литров. Расфасованная продукция укладывается в гофроящики, устанавливается на поддоны от 6 до 10 ярусов (продукция , расфасованная в полипропиленовую тару после каждого яруса перекладывается прокладками из ДВП) и обтягивается пленкой-стрейч. Продукция производственного назначения упаковывается (фасуется) в барабаны металлические от 25 до 50 литров, полубочки и бочки металлические по 100 и 200 литров соответственно и устанавливается на поддоны.

Требования, предъявляемые к качеству фасовки и маркировки выпускаемой продукции определяются ИП 306.05 ЗАО ЭМПИЛС

Транспортирование и хранение: транспортирование и хранение лакокрасочных материалов, изготавливаемых ЗАО «ЭМПИЛС», осуществляется в соответствии с ГОСТ 9980.5-86 «Материалы лакокрасочные. Транспортирование и хранение».

Лакокрасочные материалы (ЛКМ) транспортируются всеми видами транспорта, в соответствии с правилами перевозки грузов, действующими на данном виде транспорта.

Глава 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОРОВОГО МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

торговый маркетинг посредник маркировка

Для успешной реализации продукции на рынке предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции в больших объемах. В первую очередь должна регулярно присутствовать реклама в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью информирования покупателей о новых введениях красок и эмалей. Из за того, что этот вид продукции достаточно специализирован в своей области, здесь могут пойти не все виды, а только специализированные издания (реклама в печати)

В качестве стимулирования продаж могут проводиться семинары по применению продукции как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы страны. Также может произвести впечатление уже готовый результат ремонта какого-либо исторического здания, или же, в зале проводимых презентаций и вымтовок, может быть указан и производитель по поставке стой материалов, благодаря которым и проводится данное мероприятие. Своего рода, спонсорство, только в реальной продукции, оьращенной на достакематериалов

Изготовление рекламных проспектов и распространение их в сфере торговли и бытового обслуживания позволит покупателям более полно представить ассортимент продукции, ее характеристики и способы применения. Представители концерна «Эмпилс» в странах СНГ постоянно должны проводить рекламные кампании в закреплённых за ними регионах.

Для завоевания рынка за пределами наашей страны необходимо иметь дилеров по реализации продукции в каждом регионе, что позволит регулировать ассортимент выпускаемой продукции исходя из спроса. Продукция предприятий концерна “Эмпилс” имеет сбыт более чем через 1000 оптовых покупателей.

Так же предприятию можно посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после снижения цен наступает период снижения реализации

Можно порекомендовать концерну провести акцию «Кравски нашей жизни», сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди и не станут сразу клиентами, все равно при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.

Несколько раз в год можно организовать проведение промо-акций. В данном случае выгодным для предприятия будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Не стоит самим заниматься организацией и планированием промо-акций, так как рекламная деятельность не терпит дилетантов. Призами же в промо-акции могут послужить различные подарки: майки, кепки, чашки с фирменной символикой и т.д.

Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных подарков, так как это может привести к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок

Кроме этого чрезмерное увлечение розыгрышами, лотереями, которые будут сменять друг друга без перерыва, могут вызвать негативную реакцию со стороны потребителей, они откажутся покупать товар по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.

Стимулирование продаж продукции довольно эффективно отражается на товарообороте предприятия.

Благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция предприятий концерна “Эмпилс” занимает прочное положение на рынке лакокрасочных предприятий на рынке России, Украины и СНГ.

Заключение

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость предприятия. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная программа торгового маркетинга должна отвечать следующим условиям:

- нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных потребительских сегментов;

- значительные инвестиции в формирование навыков специалистов по управлению продажами;

- обеспечение эффективной реализации программы изменений.

Единственная возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Несмотря на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж, его организация и использование является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством предприятий.

Что касается объекта курсовой работы, можно отметить, что стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Предприятию следует более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент.

Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Несколько раз в год можно организовать проведение промо-акций.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Несомненно, что не следует до крайности пользоваться мероприятиями по стимулированию продаж. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают товар да, впрочем, и, в последующем, деятельность предприятия в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию продаж, вместо того чтобы немедленно купить товар.

Предприятия могут быть вынуждены использовать стимулирование продаж чаще, чем они хотели бы это делать. Торговля запрашивает скидки и уступки для того, чтобы товар был положен на полку. Торговля может также потребовать, чтобы ей предоставили средства стимулирования потребителей. Так как многие предприятия на сегодняшний день не имеют выбора, они идут на уступки.

Несомненно, повышение эффективности применения торгового маркетинга является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

В заключение хотелось бы сказать следующее - охватить весь мир лакокрасочных материалов невозможно. Он многолик и многогранен.

Эта отрасль промышленности находится в динамичном развитии и расширении.

Видимо скоро появятся не только пахнущие цитрусом краски и эмали - такие уже есть, но и такие, которые будут менять свой цвет под настроение покупателя.

Благодаря работе над этой курсовой я не только лучше узнала законодательную базу лакокрасочной промышленности, расширила свои познания в дисциплине «Основы товароведения», но и открыла для себя множество граней и красок концерна «Эмпилс»

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1 Алешина И.В. Поведение потребителей, - М.: ФАИР-Пресс, 2000. - 385с.

2 Аткинс Дж. Все о продажах, - М.ФАИР-Пресс, 2001. - 294с.

3 Берман Б., Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход, - М.: Вильямс, 2003. - 1184 стр.

4 Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 1994. - 258 с.

5 Егоров В.Ф. Организация торговли, - СПб.:Питер, 2006. - 344с.

6 Кореева О.Л. Организация торговли, - Мн.: Вышэйшая школа, 2004. - 385с.

7 Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990. - 723 с.

8 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998.

9 Панова Е.В. Слава «Калина»! // Российская газета, 2004.№ 7

10 Петриченко Е.В. Совместные предприятия РФ: эффективность функционирования // Российский. эк. журнал - 2002, № 1 - с. 60-69.

11 Попов Е.В., Попова Л.Н, Клюев Ю.Б. Разработка товара. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. техн. ун-та, 1997. 116 с.

12 Романюк Е. Стимулирование продаж как инструмент маркетинговых коммуникаций// Маркетинг а России и за рубежом, 2003.№ 4

Размещено на Allbest.ru