Организация процесса продажи товаров на примере торгового предприятия "Вест-Борисов"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

продажа товар торговля

Введение

Основные направления развития торговли на современном этапе

Характеристика торгового объекта

Источники поступления товаров в магазин

Организация продажи товаров

Подготовка товаров к продаже

Размещение и выкладка товаров

Методы продажи

Дополнительные услуги в магазине

Рекламно-информационная работа на торговом объекте

Заключение

Список использованных источников



Введение

Актуальность рассмотрения настоящей темы курсовой работы определяется существенно возросшим интересом к такой форме реализации товаров, как розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые организации, реализуя товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования товарного ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничные торговые организации в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговли и сферы услуг.

Цель курсовой работы - заключается в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей их совершенствования.

Объект курсовой работы ОАО «Веста - Борисов» занимается розничной торговлей продовольственной и непродовольственной группой товаров.

Предмет работы - организация продажи товаров и пути ее совершенствования.

Основными задачами являются:

Характеристика торгового объекта, источников поступления товаров, организации процесса продажи товаров, методов продажи.

Проведение анализа рекламно - информационной работы на торговом предприятии. При исследовании использовались следующие методы:

* изучение и анализ научной литературы;

* сравнительный анализ;

* наблюдение.

Теоретической основной для написания курсовой работы послужили исследования отечественных и зарубежных авторов: Берг Т.И., Дойль П., Сыцко В.Е., Пигунова О.В., Виноградова С.Н., Дашков Л.П., Бартон А. ВПарамонова Т.Н., Половцева Ф.П., Садовский В.В., Рысев Н. и др.

Курсовая работа состоит: из введения, 5 структурных частей, заключения, списка использованных источников и приложений.

Основные направления развития торговли на современном этапе

Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.

Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли. Для достижения главной из всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу. В торговой отрасли в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм.

По моему мнению, необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов. Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукции легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно, при этом нужно предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. По моему мнению, цепные торговые организации могут стать для розничного звена наиболее характерной структурой. Сущность такого объединения состоит в том, что крупное торговое предприятие создает собственную цепную сеть предприятий или заключает договор с малыми и средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов получают право на реализацию определенных товаров на конкретном товарном рынке под торговой маркой головного предприятия (система франчайзинга).

В целях сохранения своих позиций на рынке оптовые структуры также будут стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь самостоятельными юридическими лицами, они будут осуществлять общую коммерческую стратегию, разрабатывать общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый ассортимент и согласовывать решение других задач.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др. Также все предприятия должны руководствоваться общепринятыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой марки, знака качества, применения гибкой системы скидок цен и др.)



Характеристика торгового объекта

Открытое акционерное общество «Веста-Борисов» основано на праве хозяйственного ведения, на неопределенный срок, в соответствии с Гражданским Кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О предприятиях», иными актами законодательства в 1992 году. Первоначально оно было зарегистрировано как Борисовское арендное торгово-производственное объединение «Веста». В 1993 году оно было переименовано в Борисовское торгово-производственное предприятие «Веста». В 2000 году при проведении государственной перерегистрации Предприятию было присвоено наименование «Городское унитарное торгово-производственное предприятие «Веста» г. Борисов» (сокращенное наименование УП «Веста» г. Борисов).

С 2006 года учредителем предприятия является Борисовский районный исполнительный комитет. Имущество предприятия находится в собственности Борисовского района. Сокращенное название предприятия - Государственное предприятие «Веста-Борисов» В 2010 году произошел процесс акционирования данного предприятия. (Далее по тексту ОАО «Веста-Борисов»)

ОАО «Веста-Борисов» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном и третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием. Предприятие действует на основании законодательства Республики Беларусь и Устава. Местонахождение: 222120 Минская область, г. Борисов, ул. Гагарина -105а.

Основными целями деятельности предприятия «Веста-Борисов» являются:

предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли, полное и своевременное удовлетворение спроса населения в товарах народного потребления и услугах;

удовлетворение социальных и экономических интересов трудового коллектива предприятия и учредителей предприятия.

Предметом деятельности «Веста-Борисов» в соответствии с Уставом являются розничная торговля, оптовые и посреднические операции, маркетинговые услуги. Предприятие также осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь. Стратегией предприятия является расширение и укрепление хозяйственных связей на основе долговременных отношений. В настоящее время поставщиками предприятия являются предприятия легкой промышленности Республики Беларусь, фирмы частной формы собственности, частные предприниматели.

Важным показателем эффективной деятельности торговой организации является занимаемая ею доля рынка (2.1.1)

Таблица 2.1.1 - Доля рынка, занимаемая ОАО «Веста - Борисов» в общем товарообороте г. Борисова за 2008-2010 гг.

Показатели	Ед. Изм.	Год	Отклонение (+;-) или темп роста
		2008	2009	2010	2010к 2008	2009 к 2008
1. Общий товарооборот всех торгующих систем района	Млн. руб.	99576	115872	117634	101,5	118,1
2. Розничный товарооборот КТПУП «Веста-Борисов»	Млн. руб.	30826	41870	54050	129,1	175,3
3. Удельный вес товарооборота «Веста-Борисов» в общем объеме товарооборота	%	30,9	36,1	45,9	1,3	1,5

Примечание - Источник: собственная разработка.

По данным таблицы видно, что общий товарооборот всех торгующих систем района в 2010году по сравнению с 2009 годом возрос на 1,5 %, а по сравнению с 2008 годом на 18,1%. Необходимо отметить, что розничный товарооборот ГП «Веста-Борисов в 2009 году по сравнению с 2010 годом значительно возрос - на 29,1%. В связи с этим, его доля в общем товарообороте района в 2010 году увеличилась на 1,3% - это связано с грамотным подходом руководителей предприятия к организации и руководству торговой деятельностью всех структурных подразделений.

Важным этапом во всесторонней оценке эффективности деятельности ОАО «Веста-Борисов» является изучение основных экономических показателей его деятельности, которые рассчитаны на основании данных документов бухгалтерской и статистической отчетности (таблица 3.1.2)

Таблица 2.1.2 - Основные экономические показатели деятельности ОАО «Веста-Борисов» за 2008-2010 гг. в млн. руб.

Показатели	Ед. изм.	Год	темп изменения, %, или отклонение (+,-)
		2008	2009	2010	2010 к 2008
1.Розничный товарооборот - в действующих ценах -в сопоставимых ценах	Млн. р. Млн. р.	30826 30826	41870 36955	54050 49003	175,3 159,0
2.Товарные запасы - в сумме	Млн. р.	5954,5	6638	9414	158
3. Товарооборачиваемость	Дни	70	57	63	90
4. Доход от реализации - в сумме -в % к товарообороту	Млн. р. %.	6219 20,2	11170 28	15130 28	243 7,8
5. Расходы на реализацию - в сумме -в % к товарообороту	Млн. р. %	5068 16,4	9540 22,8	11135 20,6	220,0 4,2
6. Прибыль от реализации - в сумме -в % к товарообороту	Млн. р. %	1151 3,7	2230 5,3	3395 6,3	295,0 2,6
7. Численность работников	Чел.	571	606	725	127,0
8. Производительность труда в действующих ценах -в сопоставимых ценах	Млн. р. Млн. р.	54,0 54,0	69,1 60,9	75,0 68,0	138,8 126,0
9. Индекс цен	-	1	1,133	1,103	-



Примечание - Источник: собственная разработка

Розничный товарооборот характеризует экономический и социальный эффект деятельности торговой организации, так как он, с одной стороны, является результатом хозяйственной и коммерческой деятельности, а с другой стороны отражает уровень удовлетворения спроса населения на товары.

1. По данным таблицы видно, что в ОАО «Веста-Борисов» розничный товарооборот в 2010 году по сравнению с 2008 значительно вырос - на 75,3 %, что в сумме составляет 23224 млн. руб. Это связано с оснащением предприятия новыми видами оборудования, внедрением прогрессивных методов продажи товаров.

2. Отрицательным моментом в деятельности организации является увеличение товарных запасов в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 3459,5 млн. руб. Это может быть связано с нерациональным размещением товарных запасов между звеньями торговли, с неправильным определением частоты завоза товаров и с другими факторами.

3. Товарооборачиваемость товаров в 2010году по сравнению с 2008 годом имеет тенденцию ускорения - с 70 до 60 дней, это связано с увеличением объемов продаж.

4. Доходы от реализации в 2010 году по сравнению с 2008 увеличились на 8911 млн. руб., однако вместе с ростом доходов значительно возросли расходы на реализацию товаров на 6067 млн. руб.

5. Численность работников в 2010 по сравнению с 2008 годом увеличилась на 154 человека. Это связано с приобретением ГП «Веста-Борисов» КУП Ресторан «Спатканне», в состав которого входит магазин кулинарии, ресторан и потребительский рынок.

6. Производительность труда в 2010 году по сравнению с 2008 годом возросла на 21 млн. руб. Это произошло за счет улучшения материально-технической базы предприятия: внедрения новых видов торгово-технологического и контрольно-кассового оборудования.

В целом, как видно из таблицы результаты финансово- хозяйственной деятельности ОАО «Веста-Борисов» в 2010 году по сравнению с 2008 имеют положительную динамику. Несмотря на увеличение уровня расходов на реализацию, коммерческие службы предприятия осуществляют контроль за проведением комплексного анализа торговой деятельности предприятия в целом и его структурных подразделений.

Таблица 2.1.3 - Структура товарооборота ОАО «Веста-Борисов за 2008 -2010 год

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Темп изменения, %,или отклонения (+,_)
	Сумма, млн. р.	Уд. вес, %	Сумма, млн. р.	Уд. вес, %	Сумма, млн. р.	Уд. вес, %	2009 к 2008	2010 к 2008
Товарооборот, всего В том числе: продовольственным товарам непродовольственным товарам.	31793 7302 24476	100 23,0 77,0	49725 15208 34517	100 30,68 69,4	60824 20656 40168	100 343 66,0	122,3 135,8 116,4	191,3 282,9 164,1

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы в ОАО «Веста-Борисов» наблюдается значительный рост товарооборота. Это связано с увеличением объемов продаж продовольственных и непродовольственных товаров. Так товарооборот непродовольственных товаров в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 22,3 %, а по сравнению с 2008 годом - на 91,3 %. Это связано с улучшением деятельности предприятия по поставке товаров соответствующих спросу потребителей и расширения торговых площадей.

Таким образом, в ОАО «Веста - Борисов» для изучения потребностей каждой категории населения планируется изучение спроса потребителей на конкретные виды товаров и услуг путём проведения анкетирования населения, проведение выставок-продаж, анализа товарных запасов, учёта неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству товаров. Приоритетным направлением при формировании ассортимента будет создание широкого внутригруппового ассортимента ковров и ковровых изделий.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обно вляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Велика роль конкретной ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров различных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле.

При формировании ассортимента торгового предприятия используются 2 метода: 1. метод ассортиментного перечня; 2. по потребительским комплексам.

Источники поступления товаров в магазин

Поставщики товаров - деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а, в конечном счете, рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Менять поставщика - процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового. Грамотному руководителю просто необходимо производить выбор поставщиков для осуществления своей коммерческой деятельности. Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и том, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Выбор поставщика товара на предприятии ОАО «Веста-Борисов» осуществляется отделом закупок под руководством и контролем директора предприятия по следующим критериям:

1. Надежность снабжения (поставщика) - (честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении бизнеса с данной компанией, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и сроков поставки и т. д.);

2. Качество поставляемой продукции (относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями, а также с требованиями потребителя независимо от того, соответствует ли она спецификации.);

3. Приемлемая цена (в цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, т. е. транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д.);

4. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

5. Организация управления качеством продукции у поставщика;

6. Кредитоспособность и финансовое положение поставщика;

7. Репутация и роль в своей отрасли;

8. Имидж;

9. Качество обслуживания (оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и т. д.);

После выбора поставщиков, подходящих для предприятия по всем составляющим, отдел закупок заключает договора с данными поставщиками, развивает дальнейшие отношения и хозяйственные связи, формирует ассортимент товаров, управляет доставкой товаров, а также проводит с ними постоянную работу, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров и повышение их качества.

На предприятии коммерческой и юридической службами организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения, как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для торгового предприятия, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров и не требует дополнительных товарных затрат в виде страховых запасов.

Источниками поступления товаров на ОАО «Веста - Борисов» являются:

- промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

- оптово-посреднические структуры;

- оптовые и оптово-розничные склады;

Правильно организованные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Планирование закупок на предприятии осуществляется согласно следующим этапам: сбор информации; - анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя); - выбор стратегии закупки (форм товароснабжения); - определение метода закупок; - оперативные решения, связанные с процессом товародвижения; - контроль; - анализ хода выполнения плана; - корректировка плана.

Принципами закупки товаров, на предприятии являются:

1) на ранних этапах планирования и формирования ассортимента закупается и продается лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;

2) установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками, оптовыми и розничными покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, и разработке новых товаров.

3) Достижение наиболее рациональной закупки товаров означает приобретение товаров нужного качества; в нужном количестве; в нужное время; у надежного поставщика и по приемлемой цене.

Одним из главных этапов коммерческой деятельности предприятия торговли является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. ОАО «Веста-Борисов» осуществляет закупки товаров у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных, а важным здесь является не только установление хозяйственных связей между ними, но и расширение контактов, суть которых сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Заключаемые коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация и другие, а следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Организация розничной продажи товаров

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Подготовка к продаже товаров

Транспортные средства, доставившие товары в ОАО «Веста-Борисов», принимаются и разгружаются без задержки. Разгрузка осуществляется с соблюдением общих правил выполнения погрузо - разгрузочных работ. Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса которая производиться материально - ответственными лицами. Так в ОАО «Веста - Борисов» приемку ведут зав. складами, и товароведы. Товары по количеству принимаются в соответствии с сопроводительными документами (ТТН, и договорами с поставщиком). При приемке по качеству учитывается сохранность тары, т.е. отсутствие на ней повреждений, в случае наличия повреждений на таре производится ее дальнейшая распаковка и проверка товара на предмет доброкачественности. В случае недоброкачественности товара составляется комиссия в составе трех человек (ответственный за приемку товара и два человека из администрации), которые составляют акт о недоброкачественном товаре, для последующего предъявления претензий поставщику. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий. После приемки товары доставляют в помещения для хранения в данном случае на центральный склад, который находиться на площадях «Веста - Борисов». Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения должны обеспечить материально ответственные лица, а именно заведующие складами. Товары, поступившие от поставщика в таре-оборудовании и подлежащие хранению непродолжительное время для развозки в дальнейшем по другим магазинам, размещают в той же таре -оборудовании. Пакетированные товары хранят на поддонах и подтоварниках, товары в промышленной таре - на стеллажах и подтоварниках. Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования. С центрального склада товары поступают в отделы и секции.

Размещение и выкладка товаров

Выкладка товаров - это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Это услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка - это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании. При размещении товаров в торговом зале их стремятся подбирать по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости или по назначению. Это дает возможность покупателям совершать комплексные покупки, сокращает время их пребывания в магазине. Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, это место должно быть заполнено другим, заменяющим его товаром. Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Запрещается выкладывать товары в загрязненной и деформированной упаковке.

Для размещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобства для отборки товаров.

Существует два основных способа выкладки товаров: вертикальный и горизонтальный.

Вертикальный способ выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну - две полки. Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах. На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикальной выкладки.

Выкладка «навалом» - размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

Выкладка фронтальным способом - один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны. На практике, а именно в ОАО « Веста - Борисов» применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

полки горок и другие элементы для выкладки товаров не еле дует переполнять товарами;

в оптимальной зоне обозрения (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной;

сопутствующие товары следует размещать навалом в различных местах (у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.) используя для этих целей корзины или кассеты.

Необходимо отметить, что еще одним принципом эффективной выкладки товаров является доступность информации о товаре. Особенно это видно в секции со сложными техническими товарами, мебели, строительных материалов на данном предприятии. Основные технические и эксплуатационные и другие характеристики товаров, продающихся в магазине, перечислены на товарных ценниках. Это дает покупателю возможность ознакомиться со свойствами товара, не прибегая к помощи консультанта.

На принятие решения о покупке товара имеет воздействие доступность товара для покупателя. В ОАО «Веста-Борисов» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются с применением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотреть товар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытается украсть телевизор или музыкальный центр. Но, иначе дело обстоит с мелкими товарами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит труда пронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи - два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом». Снизить процент краж и дать покупателям возможность лично осмотреть товар и узнать, интересующие характеристики, можно также с применением особой системы представления товара. Эта довольно новая система, когда образец товара доступен покупателям и одновременно привязан к торговому оборудованию.

Основным правилом выкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров.

В периоды предновогодних, а также государственных праздников, в магазине обязательно применяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут стать подарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могли видеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники.



Методы продажи товаров

Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);

по образцам;

с открытой выкладкой;

по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателя, выкладке товаров и контролем за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их контрольно-кассовый узел магазина;

подсчет стоимости отобранных товаров и получения чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Продажа товаров с открытой выкладкой происходит в магазине или торговом зале - самообслуживания, при этом, пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. Необходимо отметить, что благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров;

помощь в выборе товаров и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров;

проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

расчетные операции;

упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам на торговом предприятии «Веста-Борисов» продают преимущественно непродовольственные товары сложного ассортимента: например - мебельные гарнитуры, спальные группы, кухни, ковровые изделия; сложно - технические товары - телевизоры, холодильники, стиральные машины, компьютеры, ноутбуки дорогостоящие и эксклюзивные светильники, торшеры и др. Заказы, как правило принимаются в магазине в устной или письменной форме. На данном предприятии это осуществляется путем регистрации в книге предварительных заказов, оформленной в установленном порядке. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. В ОАО « Веста-Борисов» предварительные заказы осуществляются также и на продовольственные товары, на кулинарные и кондитерские изделия, т.к. предприятие имеет свой кондитерский цех и магазин - кулинарию.

Дополнительные услуги в магазине

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных услуг. Сегодня характер и количество предоставляемых услуг характеризует уровень культуры торгового обслуживания. Предоставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников. К таким услугам, оказываемым в ОАО «Веста-Борисов» относятся:

прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов. Обычно, такие консультации проводятся при продаже новых товаров, поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, шоколада, проводится дегустация товара. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой. А также организована в отделе «Косметика и парфюмерия» организация подарочной упаковки товара, приуроченной к различным праздникам и событиям в жизни потенциальных покупателей.

Для оптовых покупателей предоставляются скидки на куриную продукцию, что также привлекает покупателей. Постоянным оптовым покупателям часть товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение определенного времени, которое обговаривается между продавцом и покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и, следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

Существенной услугой, предоставляемой покупателям является разделка и первичная обработка отдельных продуктов. По желанию покупателя могут размолоть кофе в зернах, купленное в данном магазине, а также приготовление мясного фарша или мясных полуфабрикатов из мяса, разделка свежей рыбы и т.д. эта услуга создает максимальное удобство для покупателей и удовлетворяет потребности потребителей.

При комплексной покупке на предприятии по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по необходимости, купленные товары доставляются на дом. Этой услугой часто пользуются оптовые покупатели, что в конечном итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной деятельности ОАО «Веста-Борисов»

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда автотранспорт предприятия временно отсутствует)

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в ОАО «Веста - Борисов» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

При организации дополнительных услуг администрация также учла тот факт, что большое количество времени тратится на приобретение лекарственных средств, поэтому в торговом зале функционирует аптечный киоск, в котором есть все необходимые медикаменты и лекарственные средства.

При разработке дополнительных услуг большое внимание было сконцентрировано на организации кафетерия, так как работа кафетериев является весьма эффективной и удобной для покупателей. На предприятии кафетерий оснащен всем необходимым инвентарем и оборудованием для эффективного и качественного обслуживания покупателей, т.е. холодильным оборудованием, кофеваркой, микроволновой печью, миксером, а также оборудованием для продажи соков, бутербродов, кондитерских и мучных изделий и т.д. В торговом зале оборудованы стойки, специальные обеденные столы. Все это сделано для максимального удобства покупателей.

Возле торгового объекта организованы две автостоянки для создания максимальных удобств покупателям.

Для предоставления кратковременного отдыха покупателям с детьми - предоставляется игровая комната.

Рекламно-информационная работа на торговом предприятии

Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров. Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине. В ОАО «Веста-Борисов» широко используются такие виды рекламы как: световая, витринная, печатная. На предприятии основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло. При входе в ОАО «Веста - Борисов» покупателей встречает самая большая среди всех остальных световая вывеска «ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ»

Одним из наиболее массовых постоянно функционирующих видов внутримагазинной рекламы на торговом предприятии является витринная реклама. Ювелирные изделия, умело выставленные на полках витрины из прозрачного стекла, под лучами искусственного освещения не дадут пройти мимо любому покупателю. Они притягивают сиянием драгоценных камней и металлов, очаровывают роскошью. Простое любование ими дарит массу удовольствия. Витрины с Чешским хрусталём украшенные драпировкой, свечами, искусственными цветами погружают в таинственную прозрачность, красоту и блеск. Часы немецких производителей, выставленные на витрине в строгом порядке, остановят тех, кто ценит своё время.

На предприятии широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемая покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на фирму-производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.

Одним из средств рекламирования магазина является - сувенирная реклама. Определённое распространение получила рекламная упаковка. Товары, приобретённые в магазине, упаковываются в сувенирные сумки-пакеты с рекламным изображением торговой марки магазина. В подарок покупатели могут получить ручки, зажигалки, записные книжки, календарики, В Новогоднее время рекламно-подарочные мероприятия наиболее ярко выражены.

Специально подготовленные постановочные радио сюжеты, в оригинальной манере и, как правило, в музыкальном сопровождении излагают информацию о предлагаемой продукции, товарах и услугах. Чаще рекламные радио ролики звучат в форме небольшой рекламной песенки-шлягера (радио ролик «Автосалон»). Вперемешку с радио роликами звучат радио объявления - информация, зачитываемая диктором.



Заключение

Итак, в курсовой работе освещены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговли в настоящее время. Особое внимание уделено процессам продаж товаров в розничной торговле.

С моей точки зрения, постоянное внимание на торговом предприятии должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, а также на обслуживание потребителей. Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке.

Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

В ОАО «Веста - Борисов» для изучения потребностей каждой категории населения планируется изучение спроса потребителей на конкретные виды товаров и услуг путём проведения анкетирования населения, проведение выставок-продаж, анализа товарных запасов, учёта неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Приоритетным направлением при формировании ассортимента будет создание широкого внутригруппового ассортимента ковров и ковровых изделий. Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. В ОАО «Веста - Борисов» формирование ассортимента происходит методом ассортиментного перечня.

Высокий уровень обслуживания покупателей может быть достигнут лишь в результате тесного взаимодействия всех звеньев торговли, снижения издержек потребления и предоставления разнообразных услуг населению. Уровень обслуживания включает в себя показатели, такие как культура обслуживания покупателей, скорость торгового обслуживания, стабильность товарного ассортимента, спектр услуг, предоставляемых покупателям и т. д. Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей, увеличить доходы и повысить конкурентоспособность магазина.



Список использованных источников

Абчук, В.В Коммерческая деятельность: учебник/ В.В Абчук, С.В Михайлова. - С. Петербург., 2005г - 228с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова, О.В. Пигунова - Минск.: Выш.школа, 2005.- 352с.

Михно, В.Г. Розничный товарооборот /В.Г. Михно - Минск, 2008-133с.

Организация коммерческой деятельности: справ. Пособие/ С.Н. Виноградова,С.П. Гурская, О.В. Пигунова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. Минск. Выш. шк.. 2000.- 464 с.

Платонов, В.Н. Организация розничной торговли: учебное пособие / В.Н. Платонов. - Минск: БТЭУ ПК, 2002 - 348 с.

Размещено на Allbest.ru