Разрабртка маркетинговой стратегии организации

1. Расширение географической области распространения услуг (стратегия географической экспансии).

2. Привлечение новых групп пользователей в пределах уже освоенной географической области (стратегия создания новых рынков).

В целях увеличения охвата рынка наиболее эффективным стратегическим направлением будет создание новых каналов распределения, т.е. развитие региональной сети компании.

Таким образом, для осуществления стратегии географической экспансии компании «ТНТ Экспресс» можно обозначить 2 направления развития:

1. Самостоятельное развитие за счет развития региональной сети филиалов и привлечения стратегических инвесторов в бизнес.

2. Объединение операционной деятельности компании «ТНТ Экспресс» с местными транспортными организациями, занимающими лидирующие позиции на региональных рынках страны, что поможет успешно конкурировать с другими транснациональными компаниями, обладая достаточными финансовыми и интеллектуальными ресурсами.

В зависимости от того, какое направление развития будет выбрано, будет отличаться и основные направления инвестиций компании:

1. Самостоятельное развитие компании «ТНТ Экспресс»:

1.1 Оптимальное сочетание инвестиций в инфраструктуру и подвижной состав для открытия собственных операционно-складских комплексов в регионах.

1.2 Открытие новых подразделений компании.

2. Развитие агентских соглашений компании «ТНТ Экспресс» с местными транспортными организациями:

2.1 Инвестиции в создание региональных дистрибьюторских сетей.

2.2 Развитие сети подрядчиков за счет совместной работы компании «ТНТ Экспресс» с местными транспортными организациями, что позволит осуществлять доставку не только в крупные города, но и во все отдаленные населенные пункты.

Сопоставив возможные направления развития, потенциальные внешние возможности хабаровского филиала ООО «ТНТ Экспресс Уорлд Уайд (СНГ)» и ситуацию, сложившуюся на международных внешних рынках, предлагаю реализовывать второе направление - самостоятельное развитие компании «ТНТ Экспресс», т.е. открытие собственного операционно-складского комплекса в Сингапуре.

Выбор страны реализации связан с результатами исследования, проведенного компанией «ТНТ Экспресс». В соответствии с исследованиями, Китай является одним из самых крупных и перспективных торговых партнеров компании в Юго-Восточной Азии: на его долю приходится около 24% перевозок.

Сингапур является одним из самых высокоразвитых государств Азиатского континента. Благодаря важному стратегическому положению на перекрестке морских путей между Европой, Азией и Австралией Сингапур является одним из крупнейших мировых портов (второе место в мире по грузообороту - около 273 млн т грузов ежегодно) и одним из ведущих торговых центров мира.

Объем перевозок, осуществляемых компанией «ТНТ Экспресс», между Китаем и Европой, вырос более чем на 20% в 2007 г., таким образом, наличие собственного операционно-складского комплекса в Сингапуре увеличит взаимодополняемость маршрутов компании, связывающих Европу, Юго-Восточную Азию и Китай.

Сингапур будет играть роль транспортного узла компании в Юго-Восточной Азии, поэтому открытие операционно-складского комплекса даст возможность компании освоить значительные торговые потоки между этими регионами, улучшив сопряженность направлений, а также всю инфраструктуру перевозок.

Стратегическая цель данного направление развития компании состоит в том, чтобы занять лидирующее положение на внутренних, межрегиональных и некоторых межконтинентальных грузопотоках экспресс - доставки в азиатском регионе, где формируется рыночная экономика.

Компания «ТНТ Экспресс» способна занять лидирующее положение, воспользовавшись бурно растущим спросом на экспресс - доставку грузов между Юго-Восточной Азией, Китаем и Европой. Этот спрос проявляется главным образом со стороны клиентов в секторе высоких технологий (76% от всего объема перевозок), производителей машин и оборудования, а также организаций, работающих в области здравоохранении, которые все больше пользуются услугами экспресс-доставки при отправки грузов между Юго-Восточной Азией, Китаем и Европой.

Дополняя сеть автомобильных перевозок по дорогам Азии, которая связывает более чем 120 городов в Сингапуре, Малайзии, Таиланде, Вьетнаме и Китае, расширение воздушной сети компании «ТНТ Экспресс» дает возможность предложить клиентам полностью учитывающие их потребности интегрированные мультимодальные решения, охватывающие страны региона.

Таким образом, открытие собственного операционно-складского комплекса в Сингапуре является достаточно перспективным направлением развития компании «ТНТ Экспресс».

Второй вариант развития рынка хабаровского филиала ООО «ТНТ Экспресс Уорлд Уайд (СНГ)» - это реализация стратегии создания новых рынков.

Для охвата новых сегментов наиболее действенным средством является развитие системы продвижения услуг.

В области продвижения своих услуг компания ООО «ТНТ Экспресс» использует прямой маркетинг:

личные продажи (предложение услуг по телефону);

директ- мейл маркетинг - рассылка календарей ТНТ, тарифных карт; листовок, сувениров ТНТ крупным клиентам.

Для более продуктивного информирования рынка о деятельности ТНТ компании необходимо усовершенствовать, расширить свою коммуникативную политику, используя все элементы комплекса маркетинга, что в большой степени поможет расширить круг клиентов, тем самым, увеличив общий объём продаж компании. Также это положительно скажется и на первом направлении развития рынка компании.

1.Реклама.

Рекламная стратегия компании «ТНТ Экспресс» будет направлена на завоевание новых рынков, увеличение объема реализации услуг, увеличение информированности потребителей о предоставляемых услугах компании.

Компания может разместить в специализированных бизнес-журналах («Бизнес вести», «Деловой Хабаровск») статьи про «ТНТ Экспресс», в которых компания сможет донести свою позицию, рассказать о планах компании, о введении новых услуг.

Также использовать наружную рекламу - непосредственно возле офиса ТНТ; возле бизнес-центров: Хабаровск-сити, Бизнес-квартал.

Реклама будет наиболее эффективной, если ООО «ТНТ Экспресс» будет осуществлять ее комплексно, неоднократно, иметь чётко выраженную целевую направленность.

Для повышения эффективности рекламы необходимо разработать план рекламной кампании, учитывающий маркетинговую стратегию ООО «ТНТ Экспресс».

2. Паблик Рилейшнз.

Мероприятия по Паблик Рилейшнз будут направлены на формирование более четкого имиджа компании, установление долгосрочных отношений с клиентами и партнерами.

проведение интервью с руководителем или одним из представителей компании для достижения более глубокой осведомленности о преимуществах, технических возможностях компании;

организация пресс-конференций, в которых компания сможет рассказать о современных технологиях, которые применяет, о высокой квалификации своих сотрудников, чтобы показать профессионализм компании и ответственность за качество работы;

проведение специальные мероприятия, на которых сотрудники будут иметь возможность поближе познакомиться с клиентами и вне формальной обстановке обсудить перспективы совместной работы.

3.Стимулирование продаж.

Стимулирование продаж может проводиться ООО «ТНТ Экспресс» по двум основным направлениям: стимулирование сотрудников фирмы и стимулирование клиентов.

Система стимулирования будет направлена на увеличение уровня лояльности клиентов к компании и объема продаж.

Для того чтобы установить с клиентом долгосрочные отношения, чтобы он обращался в фирму с удовольствием и передавал свое положительно - восторженное впечатление потенциальным клиентам, важно готовить и развивать персонал, умеющий правильно продвигать стратегические цели компании «ТНТ Экспресс».

При этом, на мой взгляд, необходимо разработать программу развития персонала, включающую:

мотивационные мероприятия (предоставление медицинской страховки, установление бонуса-потенциала);

внутрифирменное и внешнее обучение персонала (проведение корпоративных тренингов, специализированные профессиональные курсы повышения квалификации);

оптимизацию рабочих процессов;

налаживание информационных связей между структурными подразделениями ООО «ТНТ Экспресс» и работниками предприятия;

проведение корпоративных праздников;

проведение конкурсов (конкурс на лучший фирменный отдел, лучшего продавца).

К средствам стимулирования потребителей услуг, оказываемых ООО «ТНТ Экспресс» можно отнести персональные продажи, скидки клиентам на регулярные крупные отправления. Для поддержания долгосрочных отношений с корпоративными клиенты, компания может обеспечивать их корпоративными сувенирами и подарками к праздникам.

Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг.

Независимо от того, какой вариант развития будет реализовываться, руководству компании будет необходимо:

создать четкую систему и структуру управления бизнесом;

обеспечивать эффективное взаимодействие всех структурных подразделений компании;

активно привлекать высококвалифицированный управленческий, технический и производственный персонал;

постоянно усовершенствовать информационно-операционную деятельность.

Реализация данных мероприятий увеличат товарооборот компании.

3.3 Расчет годового экономического эффекта и экономической

эффективности от реализации стратегии

В результате предлагаемой мной стратегии главным экономическим показателем работы предприятий в условиях рыночной экономики является прибыль, рост которой обеспечивается как увеличением объема и улучшением качества услуг (перевозок), так и сокращением эксплуатационных расходов 25.

Новые условия работы требуют изменения и методов расчета экономической эффективности мероприятий от внедрения стратегии развития рынка.

Главным показателем экономического эффекта является превышение стоимостной оценки результатов осуществления мероприятий по внедрению маркетинговой стратегии за расчетный период (доходов) над стоимостной оценкой затрат ресурсов за тот же период.

«Эффект» и «эффективность» - разные понятия. Экономический эффект - это результат труда человека в процессе производства материальных благ (количество оказанных услуг, прирост вновь созданной стоимости в производстве).

Однако эффект сам по себе недостаточно характеризует деятельность человека. Для более полной ее характеристики важно знать, с какими затратами получен этот эффект, т.е. во что обошелся результат. Одинаковые затраты труда могут дать разный эффект и, наоборот, один и тот же эффект может быть достигнут разными затратами труда.

Цель компании - получение большего эффекта с наименьшими трудовыми, материальными и денежными затратами. Поэтому необходимо полученный результат сравнить с теми затратами, с помощью которых он получен, т.е. отнести эффект к затратам, сопоставить одну абсолютную величину - эффект - с другой абсолютной величиной - затратами. Такое сопоставление дает относительную величину - эффективность.

Управленческий труд относится к наиболее сложным видам человеческой детальности, и его оценка не всегда может быть произведена прямым путем из-за отсутствия формализованных результатов, количественной оценки отдельных видов выполняемой работы, поэтому для измерения его эффективности часто применяются косвенные методы.

Результат управленческого труда имеет не только экономический, но и социальный эффект. Что же касается затрат, то они представляют собой живой и овеществленный управленческий труд.

Для определения экономического эффекта от управленческого труда используют различные способы: по показателям предприятия, организации и функционированию труда управленческого персонала; по объему передаваемой информации; по качеству и быстроте принимаемых решений; по выполнению функций управленческих звеньев.

К показателям, характеризующим эффективность труда в сфере управления, относятся:

снижение трудоемкости обработки управленческой информации;

сокращение управленческого персонала;

сокращение сроков обработки информации;

сокращение потерь рабочего времени управленческого персонала за счет улучшения организации труда, механизации и автоматизации трудоемких операций в сфере управления;

повышение квалификации управленческого персонала, качества работы, улучшение условий труда, обоснованность управленческих решений, культура управления и др.

Разработанные и предложенные в параграфах 3.1 и 3.2 мероприятия позволяют получить экономический эффект, который может быть рассчитан по следующей формуле

Эт = (Рт - Зт), (3.1)

где Эт - годовой экономический эффект от реализации стратегии развития;

Рт - стоимостная оценка результатов от реализации стратегии развития, руб.;

Зт - суммарные годовые затраты на внедрение мероприятий по реализации стратегии развития, руб.

Стоимостную оценку результатов от реализации стратегии развития можно рассчитать на основе показателя годовой экономии от реализации мероприятий по снижению брака в оказании услуг, по формуле

Рт = (Би1 - Би2)В2 С2 , (3.2)

100%

где Би1, Би2 - количество браков в процессе оказания услуг по отношению к количеству годных до и после внедрения мероприятий по реализации стратегии развития, %;

С2 - объем оказанных услуг после внедрения мероприятий по реализации стратегии развития;

В2 - себестоимость услуги после внедрения мероприятий реализации стратегии развития, руб.

На основе показателей годового экономического эффекта от реализации стратегии и суммарных годовых затрат на внедрение мероприятий можно рассчитать экономическую эффективность от реализации стратегии развития. Экономическая эффективность от реализации стратегии развития (в расчете за год) определяется по формуле

Ет = Эт , (3.3)

Зт

где Ет - показатель экономической эффективности стратегии развития;

Эт - годовой экономический эффект от реализации стратегии, руб.;

Зт - суммарные годовые маркетинговые затраты, связанные с внедрением мероприятий по реализации стратегии развития, руб.

Проведем расчет стоимостной оценки результатов от реализации стратегии развития на основе показателя годовой экономии от реализации мероприятий по снижению брака в оказании услуг по формуле 3.2

Рт = (25% - 15%) 3105,397 3 415 936 тыс. руб.

100%

где Би1 = 25% - количество браков в процессе оказания услуг по отношению к количеству годных до внедрения мероприятий по реализации стратегии развития;

Би2 = 15% - количество браков в процессе оказания услуг после внедрения мероприятий по реализации стратегии развития;

С2 = 3 105 397 тыс. руб. - объем оказанных услуг после внедрения мероприятий по реализации стратегии развития; рассчитанный исходя из предположения, что доход от оказанных услуг увеличится примерно на 10%;

На основе стоимостной оценки результатов рассчитаем годовой экономический эффект от реализации стратегии развития по формуле 3.1

Эт = 3 415 936 000- 72 626 000 = 3 343 310 тыс. руб.,

где Рт = 3 415 936 тыс. руб - стоимостная оценка результатов от реализации стратегии развития;

Зт = 72 626 тыс. руб - суммарные годовые маркетинговые затраты на внедрение мероприятий по реализации стратегии развития, рассчитанные исходя из предположения, что маркетинговые затраты составляют примерно 30% от результата, полученный в результате реализации стратегии развития.

Таким образом, в результате внедрения мероприятий по реализации стратегии развития рынка компании «ТНТ Экспресс» в 2009 - 2010 гг. может быть получен годовой экономический эффект на сумму 3 343 310 тыс. рублей.

Полученные показатели позволяют рассчитать экономическую эффективность от реализации стратегии рынка развития по формуле 3.3

Ет = 3 343 310 тыс. руб. 46,045

72 626 тыс. руб

где Ет - показатель экономической эффективности стратегии развития;

Эт = 3 343 310 тыс. руб.- годовой экономический эффект от реализации стратегии, руб.;

Зт = 72 626 тыс. руб - суммарные годовые маркетинговые затраты, связанные с внедрением мероприятий по реализации стратегии развития, руб.

Таким образом, в результате реализации стратегии развития рынка годовой экономический эффект повысится на 46,045 единиц.

Годовой экономический эффект может быть больше, если при расчете данного показателя учесть и другие показатели годовой экономии.

Размещено на Allbest.ru