Основи маркетингу

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Основи маркетингу

1.1 З історії маркетингу

1.2 Що ж таке маркетинг?

2. Основні види маркетингу і їх порівняльний аналіз

2.1 Види маркетингу у зв'язку з особливостями розвитку і акцентами по структурі маркетингової концепції

2.2 Види маркетингу по територіях охоплення

2.3 Інші види маркетингу

3. Мережевий маркетинг

3.1 Директ маркетинг (прямий маркетинг)

3.2 Масовий маркетинг і сегментація ринку

3.3 Політичний маркетинг

4. Брендинг

5. Приклади застосування деяких видів маркетингу

Висновок

Список літератури

Вступ

Сучасний етап розвитку нашої країни (останні 12 років) відрізняється динамізмом і якісними змінами в усіх сферах громадського життя. Процес радикалізації, оновлень торкнувся усі без виключення політичні, економічні і соціальні інститути. В період переходу народного господарства країни до ринкової економіки, коли багато виробничих підприємств, об'єднання, концерни і інші організації стали незалежними, нормальне їх функціонування в подібних економічних умовах практично неможливе без добре організованої комплексної маркетингової діяльності.

Маркетинг зачіпає інтереси кожного з нас в будь-який день нашого життя. Ми прокидаємося, коли стереосистема "Соні" включаються на піснях сучасної естради. У ванні ми чистимо зуби пастою "Колгейт", голимося бритвою "Жиллетт", освіжаємо рот антисептиком "Листерин", обприскуємо волосся лаком "Тафти" і користуємося безліччю іншого туалетного приладдя і пристосувань, вироблених в різних частинах світу. Ми надіваємо джинси "Кальвін Клейн". На кухні ми випиваємо склянку апельсинового соку "Тонус". Через деякий час ми випиваємо чашку кави "Максвелл-хаус" з двома чайними ложками цукрового піску "Доміно". Ми купуємо апельсини, вирощені в Каліфорнії, каву, імпортовану з Бразилії, газету виготовлену з канадської деревини, а новини доходять до нас аж з далекої Австралії.

Усе це стало можливим завдяки системі маркетингу, причому з мінімальними зусиллями з нашого боку. Вона забезпечила нам рівень життя, про який наші попередники могли тільки мріяти.

В умовах ринкових стосунків і особливо в перехідний до ринку період маркетинг є однією з найважливіших економічних дисциплін. Від того, наскільки правильно побудована система маркетингу, залежить ефективне функціонування усього народного господарства.

Так само існує величезна безліч видів маркетингу, кожен з яких варто застосовувати в різних ситуаціях. Тому так необхідно знати і уміти оперувати з ними людині, що працює в маркетинговій сфері.

1. Основи маркетингу

1.1 З історії маркетингу

Маркетинг - це дивне поєднання строгої науки і віртуозного мистецтва ефективної роботи на ринку. Маркетинг дуже молодий (йому ще немає і ста років), але це не означає, що методи розроблені лише в останні десятиліття - деякі з них існували з незапам'ятних часів: реклама, відома чи не стільки ж, скільки існує людина; спроби просування товарів на ринок, що виникли разом з товаром; дослідження покупця, що з'явилися разом з першим покупцем.. Але усі ці методи були розрізнені, існували і розвивалися самі по собі. До певного часу. А потім бурхливий розвиток ринкових стосунків, підкріплений вибухом науково-технічного прогресу, перевернув неквапливий плин часу. Ринок (market) і породив нову течію в науці управління - маркетинг (marketing).

Цей термін уперше з'явився в 1902 році в США, а через 20 років його вже використали в багатьох країнах світу. Проте найбільший розвиток маркетинг отримує в другій половині ХХ століття. Причини цього таяться як в зовнішніх, так і у внутрішніх чинниках:

збільшений рівень життя і рівень доходу, що розташовується;

соціальні стандарти, що змінилися, в першу чергу, в освіті, культурі і пристрастях (хобі);

поліпшені дороги і транспортні засоби, що дозволили людям подорожувати і привозити з собою не лише нові товари, але і нові враження і потреби;

вільний час, що збільшився.

У зв'язку з цими обставинами ділові люди і керівники компаній знайшли для себе доцільним вдатися до того, що зараз називається маркетинговими процедурами, а саме:

до виявлення і оцінки бажань і потреб споживачів;

розробці і випуску нових товарів і послуг, здатних задовольняти споживчі потреби;

спонуканню споживача купувати саме ці, а не інші продукти;

здійснення контролю над тими зусиллями, подіями і процесами, які служать до обопільного задоволення споживача і виробника (продавця)

На початку 70-х років в США функціонувало близько 400 приватних дослідницьких фірм, що виконували по контрактах з монополіями дослідження по проблемах маркетингу. Оборот найбільших з них (наприклад, "А. С. Нильсен") складав десятки млн. доларів в рік. У країнах Західної Європи подібних організацій в ці роки було більше 200.

1.2 Що ж таке маркетинг?

З одного боку, маркетинг - це концепція, яка полягає в тому, щоб "передбачати, ідентифікувати і з користю для виробника задовольняти потреби покупців".

З іншого боку, маркетинг - це практичний інструмент, що дозволяє "виробляти те, що потрібно, там, де потрібно, коли потрібно і за ціною, який потрібно" і що включає певні види діяльності і методи :

по дослідженню ринку товарів або послуг;

по мотивації покупців поводитися на ринку так, а не інакше.

Ці сфери діяльності і методи можна підрозділити на групи, що досить тісно взаємодіють, :

маркетингові дослідження;

розробка рекламних кампаній;

просування товарів і послуг;

маркетингове планування;

доведення продукту до споживача.

Кожна фірма відповідно до того, яким видом бізнесу займається, розробляє власний маркетинговий комплекс, тобто той набір інструментів маркетингу, який дозволить їй з найбільшою ефективністю вирішувати і свої завдання, і проблеми клієнтів.

До теперішнього часу можна налічити величезну безліч самих різних визначень маркетингу, що в якійсь мірі відбиває етапи його розвитку, а також основну концепцію, що полягає в тому, що будь-яка сучасна організація може і повинна досягати своїх цілей тільки на шляху задоволення бажань клієнта більш уміло і ефективно, чим це роблять конкуренти. Ці визначення часом досить барвисті і афористичны.

Один з провідних теоретиків менеджменту Пітера Друкер (Peter Drucker) стверджує: "Мета маркетингу - зробити зусилля із збуту непотрібними. Мета маркетингу - дізнатися і зрозуміти клієнта настільки, щоб товар або послуга точно відповідали його вимогам і продавали себе самі.".

Один з ведучих і найвідоміших фахівців в області маркетингу, доктор філософських наук, професор міжнародного маркетингу Вищої школи менеджменту Північно-західного університету (США) Филип Котлер (Philip Kotler) дає наступне визначення маркетингу :

Маркетинг - соціальний і управлінський процес, за допомогою якого окремі особи і групи осіб задовольняють свої потреби і потреби за допомогою створення товарів і споживчих цінностей і обміну ними один з одним.

Для пояснення цього визначення розглянемо наступні поняття: потреби, потреби, запити, товар, обмін, угода і ринок.

Початковою ідеєю, що лежить верб основі маркетингу, є ідея людських потреб. Нужда - почуття, що відчувається людиною, нестачі чого-небудь.

Потреби людей різноманітні і складні. Тут і основні фізіологічні потреби в їжі, одязі, теплі і безпеці; і соціальні потреби в духовній близькості, впливі і прихильності; і особисті потреби в знаннях і самовираженні.

Другою початковою ідеєю маркетингу є ідея людських потреб.

Потреба - нужда, що набула специфічної форми відповідно до культурного рівня і особи індивіда.

Зголоднілому жителеві острова Бали вимагаються плоди манго, молоденьке порося і квасоля. Зголоднілому жителеві Сполучених Штатів - булочка з рубаним біфштексом, обсмажена в маслі картопляна стружка і склянка кока-коли. Потреби виражаються в об'єктах, здатних, задовольнити нужду тим, способом, який властивий культурному устрою цього суспільства. У міру прогресивного розвитку суспільства ростуть і потреби його членів.

Потреби людей практично безмежні, а ось ресурси для їх задоволення обмежені. Отже людина вибиратиме ті товари, які доставлять йому найбільше задоволення у рамках його фінансових можливостей.

Людські потреби, потреби і запити наводять думку про існування товарів для їх задоволення.

Товар - усе, що може задовольнити потребу або нужду і пропонується ринку з метою привертання уваги, придбання, використання або споживання. Поняття товар не обмежується фізичними об'єктами. Товаром можна назвати усе, що здатне зробити послугу, тобто задовольнити нужду.

Зазвичай споживач задовольняє свою потребу, вибираючи те, що йому треба з великої кількості товарів і послуг, покладаючись на своє сприйняття (розуміння) тієї цінності, яку на його думку мають ті або інші товари. Споживча цінність - результат зіставлення вигод, які споживач отримує від придбання і використання товару, і витрат на придбання цього товару.

Задоволеність споживача - міра збігу характеристик (властивостей) товару, що суб'єктивно сприймаються клієнтом, з очікуваннями, пов'язаними з ці товаром. Якщо достоїнства товару нижче пов'язаних з ним очікувань, споживач залишиться незадоволеним; якщо достоїнства співпадають з очікуваннями, споживач задоволений; якщо перевершують очікування, споживач в захваті. Задоволеність споживача безпосередньо залежить від якості товару.

Маркетинг має місце в тих випадках, коли люди вирішують задовольнити свої потреби і запити за допомогою обміну. Обмін - акт отримання від кого-небудь бажаного об'єкту з пропозицією чого-небудь натомість.

Якщо обмін - основне поняття маркетингу як наукової дисципліни, то основною одиницею виміру у сфері маркетингу є угода. Угода - комерційний обмін цінностями між двома сторонами. Як правило, умови угоди підтримуються і охороняються законодавством.

Поняття "угода" - безпосередньо підводить нас до поняття "ринок". Ринок - сукупність існуючих і потенційних покупців товару. Ці покупці мають загальні потреби або запити, які можуть бути задоволені за допомогою обміну. Таким чином, розмір ринку залежить від числа покупців, що випробовують необхідність в якомусь продукті, мають ресурси для здійснення обміну і бажання запропонувати ці ресурси в обмін на потрібний їм продукт.

А власне поняття "ринок" підводить до визначення маркетингу. Маркетинг означає управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб і запитів людини. Таким чином, визначення маркетингу звучить так:

Маркетинг - соціальний і управлінський процес, за допомогою якого окремі особи і групи осіб задовольняють свої потреби і потреби за допомогою створення товарів і споживчих цінностей і обміну ними один з одним.

маркетинг ринок інвестиція концепція

2. Основні види маркетингу і їх порівняльний аналіз

2.1 Види маркетингу у зв'язку з особливостями розвитку і акцентами по структурі маркетингової концепції

У зв'язку з особливостями розвитку і акцентами по структурі маркетингової концепції розрізняють менеджеристский, бихевиористский, диференційований, інтегрований, інноваційний, прямий, стратегічний, екологічний і соціальний, концентрований маркетинг.

Менеджеристский маркетинг припускає верховенство маркетингової концепції в управлінні фірмою і висунення маркетингової служби на рівень менеджерів вищої ланки управління, наприклад, очолюється віце-президентом фірми, який координує усю її роботу. Менеджерський вид маркетингу припускає також посилення активної його сторони, тобто спрямований не лише на вивчення ринку і ринкової моди і адаптацію до них вироблюваних товарів і послуг, але і на формування ринку і запитів споживачів згідно маркетингової стратегії фірми.

Бихевиористский маркетинг основний упор робить на вивчення психології споживача, мотивації купівельної поведінки. Такий вид маркетингу особливо важливий для великих, передових фірм, які в змозі здійснювати серйозні і за якістю і по кількості маркетингові заходи на ринку у вигляді товарної, цільової, збутової і комунікаційної політики. Проте, борючись за гаманці покупців, фірма в першу чергу прагне оволодіти не лише їх гаманцями, але і їх серцями, тобто добитися переваги для своїх товарів і забезпечити прихильність і лояльність покупців до торговельної марки цієї фірми.

Диференційований маркетинг - маркетинг, при якому організація прагне освоювати відразу декілька сегментів ринку із спеціально розробленими для них продуктами і специфічною маркетинговою політикою.

Інтегрований маркетинг приділяє особливе значення координації і пов'язанню усіх складових маркетингових заходів дії на ринок, а саме: товарній, ціновій, збутовій і комунікаційній політиці і рівновазі їх участі в рішенні глобальних стратегічних завдань фірми. Інтегрований маркетинг - маркетинг, заснований на єдності зовнішнього і внутрішнього маркетингу. Мета інтегрованого маркетингу полягає в тому, щоб поставити на службу інтересам споживачів діяльність усіх підрозділів організації.

Інноваційний маркетинг долає такий недолік звичайного маркетингу, як обмеженість розробки нових товарів, що базуються на якісних скачках в розвитку науки і техніки. Інноваційний маркетинг йде від науково-технічних розробок, заснованих на фундаментальних і прикладних наукових дослідженнях, результати яких надалі "просіюються через сито" переваг і вимог ринку і потім впроваджуються у виробництво і пропонуються кінцевим споживачам.

Прямий маркетинг характеризується прямим способом продажу товарів і послуг і припускає організацію збутової діяльності у формі персональних продажів через збутових агентів - комівояжерів, а також у формі продажів по каталогах і ТБ-маркетингу, коли виробник і продавець відповідної продукції вступають в безпосередній контакт з кінцевим споживачем.

Інтегрований прямий маркетинг - прямий маркетинг, що реалізовується за допомогою різних маркетингових засобів у декілька етапів з метою поліпшення реакції споживачів на пропозиції товару і збільшення прибули.

Стратегічний маркетинг визначає як найважливішої функцію розробки глобальних стратегій і стратегічного планування. У нім також посилена активна сторона маркетингу, що сприяє створенню і формуванню попиту і пропозицій споживачів згідно з довгостроковими цілями фірми і підпорядкуванням цим цілям усієї виробничо-збутової діяльності фірми.

Екологічний, або "зелений" вид маркетингу покликаний вирішувати ринкові і виробничо-збутові завдання відповідно до вимог захисту довкілля.

Соціальний, або соціально-етичний, маркетинг спрямований не лише на задоволення запитів кінцевих споживачів, але і на оптимальне рішення економічних і соціальних завдань, що стоять перед усім суспільством, дотримання його довготривалих інтересів.

Концентрований маркетинг - маркетинг організації, що має велику частку ринку на одному або декількох невеликих сегментах ринку. Концентрований маркетинг ефективний для організацій з обмеженими ресурсами, малого бізнесу.

2.2 Види маркетингу по територіях охоплення

Залежно від території охоплення маркетинг може бути внутрішній, регіональний, експортний, імпортний, зовнішньоторговельний, маркетинг з продажу за рубіж патентів і ліцензій, маркетинг прямих зарубіжних інвестицій, міжнародний маркетинг, мультинациональный і глобальний маркетинг.

Внутрішній маркетинг пов'язаний з питаннями реалізації товарів і послуг у рамках однієї країни і обмежений її національними межами. Зазвичай на зовнішній ринок фірма починає виходити пізніше, коли вона досягла певних результатів і їй вже не вистачає простору вітчизняного ринку. Проте у світовій практиці зустрічаються фірми, що спеціалізуються в основному на зарубіжній діяльності і практично не працюють на внутрішньому ринку, і навпаки.

Експортний маркетинг пов'язаний з ускладненням функцій і завдань в області маркетингової діяльності фірми, оскільки припускає додаткові дослідження нових закордонних ринків збуту, створення зарубіжних збутових служб і мереж і так далі

Імпортний маркетинг одними економістами визнається, іншими вже заперечується, оскільки він не пов'язаний з технологією просування товарів на ринок, організацією успішних продажів і ефективного збуту. На мій погляд, імпортний маркетинг має право на існування, оскільки припускає особливу форму досліджень ринку для забезпечення високоефективних закупівель. Це теж робота на ринку, хоча і специфічна.

Зовнішньоторговельний маркетинг визначає своїм об'єктом експортні і імпортні види маркетингової діяльності відносно об'єктів зовнішньої торгівлі. Зарубіжний науково-технічний маркетинг торкається специфіки продажів і закупівлі результатів науково-технічної діяльності - патентів і ліцензій, що значною мірою змінює характер маркетингової роботи, і пов'язаний з підготовкою ліцензійних і патентних матеріалів для продажу, із завданнями вивчення напрямів патентного права відповідних країн і так далі

Маркетинг прямих зарубіжних інвестицій включає питання вивчення умов зарубіжної інвестиційної діяльності, глибший і усебічний аналіз можливостей роботи нового підприємства і його збутової активності, а також специфіки організації продажів на зовнішньому ринку фірмою, яка виражає інтереси материнської компанії, але функціонує за законами зарубіжної країни, де вона знаходиться.

Зовнішньоекономічний маркетинг як особливості розглядає форми не лише зовнішньої торгівлі, але і зовнішньоекономічної співпраці (науково-технічне, промислове та ін.).

Міжнародний маркетинг припускає новий ступінь в розвитку маркетингу, зокрема здійснення його відносно збуту продукції національними підприємствами (чи контрольованими національними компаніями), зареєстрованими за кордоном, в третіх країнах, або іноземними компаніями у власній країні.

Мультинациональный маркетинг відрізняється специфікою виробничо-збутових завдань і властивий головним чином транснаціональним компаніям, охоплюючи ринкові території великого числа країн.

Глобальний маркетинг пов'язаний з маркетинговою діяльністю найбільших фірм і транснаціональних корпорацій у світовому, глобальному масштабі і включає стратегії розвитку і формування світових ринків незалежно від національних меж і територій згідно із стандартизованным маркетинговими програмами.

2.3 Види маркетингу залежно від попиту

Залежно від характеру попиту маркетинг може бути: конверсійний, стимулюючий, ремаркетинг, що розвиває, синхромаркетинг, підтримувальний, демаркетинг, протидіючий.

Розглянемо детальніше ці види.

Конверсійний маркетинг.

Застосовується при негативному або негативному попиті. Ринок знаходиться в стані негативного попиту, якщо велика частина потенційних споживачів недолюблює товар і згодна на певні витрати, аби уникнути його купівлі (стоматологічні послуги, неякісний товар). Причини негативного попиту : шкідливість товару для здоров'я, неприємні відчуття при споживанні товару, товар вийшов з моди, негативний імідж фірми-виробника товару. Завдання маркетингу - проаналізувати, чому ринок випробовує неприязнь до товару і чи може план, програма маркетингу змінити негативне відношення ринку переробкою товару, зниженням цін, активнішим стимулюванням і рекламою.

Стимулюючий маркетинг.

Застосовується в умовах відсутності попиту. В даному випадку споживачі можуть бути не зацікавлені в товарі або байдужі до нього. Причини відсутності попиту : відсутність інформації, новизна виробу, невідповідність ринку збуту, втрата цінності товару. Завдання маркетингу - виявлення способів ув'язки властивих товару вигод з природними інтересами і потребами людини. Основними інструментами стимулюючого маркетингу є: різке зниження цін, посилення реклами і інших методів просування продукту.

Ремаркетинг.

Застосовується при попиті, що знижується. Причини: зниження якості товару, поява товарів-замінників, зниження престижності товару, моральне старіння товару. Завдання маркетингу - проаналізувати причини падіння попиту, оцінити перспективи відновлення попиту, розробити комплекс заходів, спрямованих на пожвавлення попиту.

Маркетинг, що розвивається.

Застосовується при прихованому попиті, який має місце при виникненні у споживача бажання, яке неможливо задовольнити за допомогою наявних на ринку товарів і послуг. Завдання маркетингу - своєчасно виявити попит, оцінити величину потенційного ринку і створити ефективні товари і послуги на новому якісному рівні, здатні задовольнити попит, тобто перетворити його з потенційного в реальний.

Інструментами розвиваючого маркетингу є:

- - розробка продуктів, що відповідають новим потребам;

- - перехід на новий якісний рівень задоволення потреб;

- - використання реклами

- - створення орієнтованого на конкретні споживчі групи іміджу продукту.

Синхромаркетинг.

Застосовується при нерегулярному або такому, що коливається попиті. В цьому випадку збут коливається на сезонній, щоденній і почасовій основі. Завдання маркетингу - знайти способи згладити коливання в розподілі попиту в часі за допомогою гнучких цін. Ефективним засобом синхромаркетинга є почерговий перехід на різних географічних і інші сегменти ринку.

Підтримувальний маркетинг.

Застосовується при повноцінному попиті. В цьому випадку попит повністю відповідає можливостям фірми, яка задоволена своїм торговим обігом. Завдання маркетингу - підтримувати існуючий рівень попиту можливо довше, незважаючи на споживчі переваги, що міняються, і конкуренцію, що посилюється. Засоби підтримки попиту : політика цін, модернізація товару, зміна умов продажу, реклама, перевірка доцільності витрат на маркетингові операції.

Демаркетинг.

Застосовується при надмірному попиті. В цьому випадку рівень попиту постійно і істотно вище, ніж фірма може задовольнити. Завдання маркетингу - понизити попит до розумних меж. Методи: збільшення цін, скорочення або припинення реклами, видача ліцензій іншим фірмам.

Вибірковий демаркетинг - демаркетинг, прагнучий скоротити рівень попиту на тих ділянках ринку, які менш прибуткові або вимагають менше сервісних послуг.

Загальний демаркетинг - демаркетинг, прагнучий збити надмірний попит за допомогою підвищення цін, послаблення зусиль із стимулювання і скорочення сервісу.

Протидіючий маркетинг.

Застосовується при ірраціональному попиті, який створює загрозу благополуччю суспільства в цілому або безпеці окремих його індивідів (алкоголь, тютюн, зброя). Завдання маркетингу - ліквідовувати або максимально понизити попит. Методи: підвищення цін, заборона або обмеження реклами, антиреклама, обмеження доступу товару, формування громадської думки, негативної по відношенню до споживачів цього товару.

2.3 Інші види маркетингу

Існує ще багато видів, напрямів маркетингу, у тому числі: мережевий(інтернет) маркетинг, директ маркетинг, масовий маркетинг, політичний маркетинг, телевізійний маркетинг, брендинг. Розглянемо кожен вид окремо і детально нижче.

Так само маркетинг розрізняється по видах товарів і послуг. Зокрема, має свою специфіку маркетинг споживчих товарів і товарів виробничого призначення, банківський і фінансовий маркетинг, торговельний маркетинг, маркетинг послуг, аграрний маркетинг, маркетинг будівництва, маркетинг туристичного бізнесу, науково-технічний маркетинг, маркетинг ідей та ін.

Залежно від типу організації і фірм, від суб'єкта, що здійснює підприємницьку діяльність, можуть бути виділені: маркетинг некомерційних організацій (лікарень, бібліотек, наукових і учбових закладів, добродійних фондів і так далі), маркетинг малого бізнесу, маркетинг передвиборних кампаній, шоу-бізнесу, окремих осіб, особистої кар'єри і т.д

2.3.1 Мережевий маркетинг

Мережевий маркетинг - це маркетингова концепція, що припускає створення мережевої (багаторівневою) організації, покликаної просувати товари і послуги від виробника до споживача, використовуючи прямий контакт людини з людиною.

Принципи мережевої системи :

1. Мережеві системи служать розподілу продукту, товару або послуги.

2. У кожній мережевій структурі сила йде знизу. Якщо цінності перестають поступати вниз, то закінчується зустрічний потік сили (у формі грошей) і система терпить крах.

3. Мережева структура функціонує лише у тому випадку, якщо несуть відповідальність представники самого нижнього рівня.

Зовні схожі на компанії мережевого маркетингу фінансові піраміди і компанії одноденки, передають створюваний негатив на усі компанії мережевого маркетингу. Природно, цей негатив передається і на людей, які працюють в мережевому маркетингу. Радує тільки те, що поступово ситуація покращується, люди стають більш фінансово грамотними і усю більшу кількість не зв'язують мережевий маркетинг і фінансові піраміди.

Мережевий маркетинг схожий на фінансову піраміду тільки тим, що піраміда маскується під компанію мережевого маркетингу. Відрізнити мережевий маркетинг від фінансової піраміди просто: якщо немає товару, або якщо товар не відповідає своїм характеристикам: ціна, якість, ліквідність, то це фінансова піраміда. Завжди потрібно звертати увагу на товар, чи потрібний він Вам і взагалі кому-небудь, якщо ні, то не варто вступати в таку компанію.

Результати в мережевому маркетингу накопичуються, сьогодні у Вас в групі одна людина, завтра два, післязавтра сто, тисяча, десять тисяч. На найманій роботі це дуже складно зробити.

Приклад: Зарплата робітника на будівництві, що працює сто годин в місяць, 1000$. Година його роботи (краще вважати як година життя) коштує десять доларів. Якщо він витрачає усю зарплату, то вартість години не збільшується. Якщо відкладає по сто доларів в місяць, і через рік вкладає в банк 1200$ під десять відсотків річних, то вартість години його роботи збільшується до 10,1 долара в годину, тобто збільшується на один відсоток в рік.

Приклад з мережевого маркетингу: Якщо Ви реєструєте людину, яка витрачатиме стільки ж зусиль на бізнес як і Ви, то в узятий проміжок часу зусилля, що витрачаються, подвояться, а результат збільшитися на "Х" відсотків, де Х розраховується залежно від маркетинг-плана компанії. Якщо, наприклад, Вам компанія мережевого маркетингу платить 10% від об'єму продажів людини, яку Ви зареєстрували, то Ваша година збільшується у вартості відразу на десять відсотків.

Маркетинг-план - фактично, це документ, згідно з яким компанія виробляє виплату грошей незалежному дистриб'юторові за його працю. Він також містить перелік умов отримання дистриб'ютором комісійних і бонусів. Зазвичай описується у вигляді графіка з відповідними поясненнями.

2.3.2 Директ маркетинг (прямий маркетинг)

Під прямим маркетингом мається на увазі будь-яка форма маркетингу, що спрямована безпосередньо на кінцевих споживачів продукту, виключає всіляких посередників. Структурно він включає декілька елементів: так зване "купонирование" (використання "купонів зворотного зв'язку"), продажі по телефону (телемаркетинг) або телевізору ("магазин на дивані" - телевізійний маркетинг), продажі при особистому контакті (face to face), а також пряму поштову розсилку - директ-мейл (DM).

Телемаркетинг - використання телефону і телекомунікаційних технологій спільно з системами управління базами даних для безпосереднього продажу товару споживачам. Часто цей сервіс називають call -центры.

Телевізійний маркетинг:

використання спеціальних комерційних телевізійних каналів, призначених тільки для передачі комерційної і рекламної інформації, ознайомившись з якою споживач може замовити товар за вигідними цінами, не виходячи з будинку;

реклама зворотного зв'язку - розміщення реклами на ТБ, яке припускає швидкий зворотний зв'язок із споживачем (наприклад, перші споживачі, що відповіли, мають пільгові умови купівлі).

SMS -розсилкі - адресні розсилки рекламних повідомлень користувачам мобільного зв'язку, найчастіше рекламне повідомлення додається до безкоштовних розсилок (погода, гороскопи, афіша і так далі)

Інтерактивний маркетинг - електронна торгівля (здійснення торговельних операцій з використанням инфокоммуникационных технологій), що зв'язує споживача з комп'ютеризованим банком даних продавця.

Що стосується купонирования, це так зване використання анкет по якомусь виду продукції або послугам, де кожен потенційний покупець як би може внести свій внесок до історії існування якоїсь фірми.

Продажі по телефону або телевізору, так само як і купонирование і продажі при особистому контакті особливо - не є ефективними нині. Люди перестали довіряти таким видам продажів і їх застосування може принести збиток фірмі.

Що ж до DM, саме він стає усе більш актуальним і популярним методом в комплексі директ-маркетинга. Якщо кілька років тому до методології DM з боку бізнес-співтовариства проявлявся відчутний скепсис, то сьогодні це один з ефективних маркетингових інструментів. Ця тенденція виразно проявляється як в розширенні регіональної географії застосування DM, так і галузевій сфері російського бізнесу.

Основними цілями DM є:

збільшення об'ємів продажів в результаті придбання нових покупців

актуалізація і доповнення баз цих наявних і потенційних клієнтів

маркетинговий аналіз ринку (дослідження кон'юнктури, виявлення попиту на нову продукцію методом анкетування та ін.).

Закономірне питання: в яких випадках використання поштової розсилки забезпечує максимальний успіх? На мій погляд, необхідно виділити наступні напрями:

проведення рекламних і пропагандистських акцій, в результаті яких формується образ фірми і її продукції

пропозиція потенційним покупцям і партнерам придбати продукцію фірми, стати її ділером або дистриб'ютором

пропозиція про підписку на періодичні видання

запрошення на різні заходи: ярмарки, виставки, конференції, семінари

стимулювання роздрібного і оптового збуту продукції

інформування і обслуговування постійної клієнтури

"зворотний зв'язок" із споживчою аудиторією.

Ключовим елементом, можна сказати, філософським каменем DM є персоніфікація, або особисте звернення до покупця. У свідомості при цьому формується образ власної обраності. Таким чином, DM виконує функцію свого роду "штучній" ідентифікації споживача.

Ім'я конкретної особи в адресі фірми грає важливу роль, щоб послання, що показалося нецікавим, зрештою не виявилося в кошику для сміття. Важливою умовою для позитивної реакції клієнта на отриманий лист може бути те, що адресат вже мав раніше певні відношення з фірмою-відправником або знає про неї з реклами.

Необхідно відмітити той факт, що DM як інструмент маркетингових комунікацій прийнятний тільки для певних видів продукції. Товари із складною специфікацією, а також продукцію, що має особистий характер (медичні препарати і тому подібне), недоцільно "просувати на ринок" через технології DM. Крім того, необхідно враховувати чинник сезонності.

І, звичайно, значну роль грають облік ціни товару при збереженні прийнятної рентабельності, а також "святая святих" маркетингового підходу - вибір цільових груп дії для певної категорії товарів (так звана сегментація ринку).

Без належного урахування цих чинників розсилка не принесе бажаного результату.

Методи ДМ дозволяють варіювати агітаційна дія на виборця, тому у всьому світі вони ефективно використовуються в передвиборній боротьбі. Конкретний приклад: агентством "POSTER-publicity" уперше в умовах Росії була проведена розсилка іменних листів в грудні 1995 року за замовленням НДР під час виборів депутатів в Державну Думу.

Цікавий приклад використання методів ДМ - безпрецедентна робіт "POSTER-publicity" у виборчій кампанії по виборах Президента РФ і Мера Москви (травень-липень 1996г).

Одним з етапів проекту виборчої кампанії був опис груп, на які треба було направити дію, - це групи молодих людей, пенсіонерів, матерів-одинаків, батьків в багатодітних сім'ях, жителів будинків, призначених під знос, а також людей, у яких день народження в червні. Зміст і стиль листів враховували особливості кожної з груп. У листах, адресованих пенсіонерам, Лужков звертався до їх життєвого досвіду і мудрості. У листах для молоді він рекомендував розпитати батьків про всілякі обмеження минулого. Введення в лист 3-6 іменних звернень посилювали його ефект. Подібна практика використовується при рекламі товарів (у практиці нашої країни - це реклама продукції фірми PHILIPS - бритвеної системи Philishave 5000).

У Рязані особливо зараз популярна розсилка звичайних безадресованных листівок і передвиборних листів.

2.3.3 Масовий маркетинг і сегментація ринку

Кожен суб'єкт, що здійснює маркетингову діяльність, зацікавлений в тому, щоб вона була ефективною. Для досягнення цього необхідно знати, як аналізувати можливості ринку, відібрати відповідний цільовий ринок, розробити комплекс маркетингу і втілити його в життя. Для вироблення відповідної стратегії учасникам ринкових стосунків необхідно мати уявлення про той потенційний ринок, на який вони виходять. З позиції маркетингу такий потенційний ринок встановлюється на основі сегментації. Потенційний ринок, на якому виражають свій певний попит працедавці і конкретизують свою пропозицію найняті робітники, складається з ряду окремих сегментів. Кожен з них характеризується схожими потребами з боку споживачів, однойменними властивостями робочої сили або однотипною поведінкою найнятих робітників, а також готовністю і можливістю здійснення найму робочої сили. Схожі сукупності утворюють цільові ринки.

Щоб угода найму на ринку праці відбулася і була ефективною як для найнятих робітників, так і для наймачів, одним із завдань маркетингу виступає завдання визначення і задоволення цільового ринку. Для цих цілей в арсеналі маркетингу розроблено три альтернативні методи, які можуть використовуватися на ринку праці :

масовий маркетинг

сегментація ринку

множинний (одиничний) маркетинг.

При масовому маркетингу передбачається, що споживачі потребують товарів і послугах з аналогічними характеристиками. Наприклад, на ринку праці оцінюються усі запропоновані вакансії або враховуються усі зареєстровані безробітні незалежно від того, як вони відрізняються по професійно-галузевій структурі, кваліфікації і іншим ознакам. Для такого роду маркетингу типова ситуація розробки єдиного плану, орієнтованого на загальне рішення проблеми (наприклад, з питання працевлаштування тих, хто позбавлений роботи). Але для привертання уваги працедавців до якихось окремих груп працівників такий підхід недостатній. Для того, щоб вакансії були заповнені, потрібні не охочі працювати взагалі, а працівники з конкретним професійним профілем. І самі працівники найчастіше мають абсолютно певні потреби в працевлаштуванні. Тому виділення відмінних рис і властивостей на ринку у груп продавців - найнятих робітників і груп покупців - працедавців може сприяти успішнішому рішенню проблеми взаємодії суб'єктів ринкових стосунків, заздалегідь орієнтованих на сфери можливих контактів.

Досягається це через сегментацію ринку - розбиття ринку на окремі групи - сегменти на основі відмінностей в потребах, характеристиках або поведінці. Стосовно ринку праці його сегментація є процесом розбиття пропозиції робочої сили і попиту на неї на групи, що виражають сукупності, які однаково реагують на один і той же спонукальний мотив зайнятості.

Множинна сегментація пов'язана з урахуванням можливостей двох і більше сегментів, кожен з яких характеризується відмітними совокупностями, по яких розробляються орієнтовані на кожен сегмент плани маркетингу. Наприклад, в різноманітних програмах сприяння зайнятості населення дається спроба здійснити множинну сегментацію через розробку спеціальних підпрограм сприяння зайнятості окремим групам населення (жінкам, інвалідам). На її основі формується множинний маркетинг.

Одинична сегментація робить упор на єдиний сегмент ринку (пошук працівників з конкретними властивостями робочої сили) і складає основу одиничного маркетингу.

Масовий маркетинг ефективний в умовах масового виробництва. Його основна мета - максимізувати працевлаштування. Проте в умовах посилення конкуренції або загострення кризи, скорочення попиту упор повинен робитися на маркетингові дослідження, націлені на вихід на окремі сегменти ринку, здатні поліпшити заповнення наявних вакансій, зменшити число незатребуваних фахівців і полегшити пошук роботи. У цій ситуації стратегія ринкової сегментації виражається в привертанні уваги до окремих груп працедавців і найнятих робітників, представлених на ринку, оскільки вони відбивають реальне бажання і можливості працевлаштування по окремих ринкових сегментах.

Сегментація ринку, тим самим, націлена на вузьку специфічну групу споживачів або продавців на ринку через спеціалізований план маркетингу, який грунтується на обліку потреб цього сегменту. Значить, стратегія ринкової сегментації полягає вже не в максимізації попиту, а в привертанні уваги до окремих конкретних груп працедавців і найнятих робітників.

У рамках множинної сегментації робиться спроба поєднувати сторони масового маркетингу і одиничної сегментації. Оскільки вона одночасно орієнтується на декілька сегментів, то це дозволяє досягати ряду цілей - максимізувати працевлаштування і зберегти принцип спеціалізації для окремих груп ринкових суб'єктів.

2.3.4 Політичний маркетинг

У системі політичних наук, що є багатогалузевим дисциплінарним деревом, порівняно недавно виникла ще одна гілка під назвою "політичний маркетинг". Як більшість політичних наук політичний маркетинг є міждисциплінарним гібридом, що увібрав в себе методологічний арсенал відразу декількох областей знання, адаптованих до досліджень політичних явищ і процесів.

Предмет політичного маркетингу як наукової і учбової дисципліни нині знаходиться у стадії свого становлення. Робіт, присвячених розробці теоретико-методологических підстав цієї дисципліни, її проблемній структурі доки дуже небагато.

Дуже поширеною є думка, згідно з якою головним предметом вивчення політичного маркетингу є маркетингові стосунки у сфері виборчого процесу. Іншими словами, усе різноманіття політичних явищ, де проявляються маркетингові стосунки, більшість дослідників зводять тільки до однієї з сфер - виборчому процесу і виборчим технологіям.

На нашу думку, предметом вивчення політичного маркетингу є не лише виборчий процес, але і усе різноманіття політичних комунікацій, пов'язане з виробленням політичних пропозицій і із задоволенням попиту на певні політичні послуги.

Для нас початковим методологічним принципом в осмисленні предметної області політичного маркетингу виступає принцип єдності комунікативного і системного підходів. Узявши за основу характер основних суб'єктів політичної комунікації, а також найважливіші функції, що виконуються цими суб'єктами в політичній системі суспільства, можна виділити основні предметні галузі політичного маркетингу. До таких, на наш погляд відносяться:

1) державний політичний маркетинг

2) партийно-политический маркетинг

3) міжнародний політичний маркетинг

4) виборчий маркетинг.

В цілому ж в сучасну епоху маркетингові стосунки пронизують усі сфери громадського життя, і передусім такі, де щільно "гніздиться" політична влада. При цьому сама політична влада з незапам'ятних часів була об'єктом найсильніших жадань, купівлі, продажу, обміну. В зв'язку з цим можна стверджувати, що політичний маркетинг як соціальна практика існував з того самого моменту, коли з'явилося прагнення до привласнення політичної влади.

Упродовж століть вироблялися перевірені досвідом прийоми просування до влади, технології політичного торгу і обміну. З'явилися віртуози політичного маркетингу. У своєму практичному втіленні політичний маркетинг став не лише технологією, але і мистецтвом. Паралельно йшов процес концептуального осмислення маркетингового досвіду в політичній сфері, що не могло не привести до появи особливих теоретичних знань.

Можна сказати, що державний політичний маркетинг включає:

виробництво і просування державних програм (економічних, соціальних, оборонних і інш.)

відтворення і розподіл адміністративно-кадрового ресурсу державної влади

виробництво і просування нормативно-правових актів

виробництво і просування інформаційної продукції державних ЗМІ

реклама державних установ і державних діячів, створення державного бренду

формування загальнонаціональної ідеології

задоволення потреби в державній кар'єрі і статусности в обмін на політичну лояльність та ін.

Основними напрямами партийно-политического маркетингу є:

виробництво і просування партійних програм

просування і розподіл партійних кадрів

лобіювання партійних інтересів в органах державної влади

реклама партії і партійних лідерів.

Відносно самостійними сферами політичної маркетингової діяльності є виборчий і міжнародний маркетинг з характерними для них акторами, предметами і прийомами політичних комунікацій.

Виборчий маркетинг як політична практика - це сфера, де продаються і купуються послуги політконсультантів, фахівців у сфері зв'язків з громадськістю, політичної реклами, имиджмейкерства, які мають попит в період виборчих кампаній.

Міжнародний або зовнішньополітичний маркетинг є областю взаємин між окремими державами і міжнародними політичними союзами, блоками, альянсами, що виникають з приводу встановлення і розподілу зон політичного впливу і легітимації сфер геополітичних інтересів суб'єктів міжнародних відносин.

Характер цього типу стосунків залежить від сукупної економічної, політичної і соціокультурної потужності окремих держав. Чим більше потужність держави, тим сильніше його геополітичні домагання, тим більше воно чинить вплив на міжнародну економічну і політичну кон'юнктуру, на розподіл політичних сил в загальносвітовому масштабі.

Залежно від сукупної маркетингової потужності усі держави можна розділити на чотири типи: наддержави, світові держави, регіональні держави і малі держави

Наддержава - ця держава, що має найбільшу маркетингову потужність, що розглядає весь світ як сферу своїх маркетингових інтересів, контролююча глобальний політичний маркетинг. Нині такою державою є США.

Велика держава розкидає свої маркетингові мережі по всьому світу, проте поступається наддержаві в силі свого експансіоністського тиску і впливу на світову маркетингову кон'юнктуру. На початку ХХ1 століття цей тип держав представляють країни "Великої сімки".

Регіональна держава - ця держава, контролююча маркетингову кон'юнктуру у рамках конкретного регіону. Наприклад, такими регіональними державами є Китай, Таїланд, Північна і Південна Кореї. Серед регіональних держав існує своя ієрархія. Ті, що мають найбільшу маркетингову потужність, виступають в ролі регіональних наддержав. Для АТР такою регіональною наддержавою став Китай.

Мала держава - ця держава, яка знаходиться в повній залежності від маркетингових умов, що диктуються потужнішими державами. Для посилення своїх маркетингових позицій на світовому політичному ринку воно прагне увійти до союзу з сильнішими державами. Прикладом може служити входження ряду колишніх соціалістичних держав до складу Євросоюзу.

З посиленням процесу глобалізації увесь більший вплив на міжнародний політичний маркетинг чинять транснаціональні корпорації (ТНК). Саме ТНК перетворюють весь світ на глобальну маркетингову мережу. Тому їх діяльність також є предметом вивчення дисципліни "політичний маркетинг".

Упродовж усієї історії людства різні типи владарювання безперервно удосконалювалися і отримували розвиток у рамках спеціалізованих видів політичних маркетингових комунікацій. Можна також говорити про те, що при переході від однієї історичної епохи до іншої відбувалася також зміна домінанти в типі владарювання. Так, наприклад, в доиндустриальную епоху головну роль грало підпорядкування одних людей іншими через розвиток технології залякування. У індустріальному суспільстві провідною технологією підпорядкування стала технологія купівлі. А в постіндустріальному суспільстві домінуючим способом владарювання стає дискурсивне мистецтво.

Насправді, у наш час роль дискурсивного важеля владарювання велика як ніколи. Дискурсивна діяльність, що розуміється як знаково-комунікативна діяльність з метою досягнення згоди між учасниками комунікації виходить на перший план в сучасних політико-маркетингових технологіях .Усе різноманіття переговорних процесів, з яких, власне і полягає політика як особлива сфера діяльності, уся система ЗМІ, інформаційних агентств, PR - служб, консалтингова діяльність в політиці - є не що інше як сукупність дискурсивних практик. Саме дискурс сьогодні виступає головним засобом управління свідомістю і поведінкою людей, узгодження різноманітних соціальних інтересів.

2.3.5 Брендинг

Брендинг активно застосовувався в середні віки, коли цехові ремісники позначали свої товари особою маркою. Це стало необхідним, оскільки населення росло, і на одній і тій же території з'явилося більше одного коваля, муляр, чи швець тесляра. У деяких старих містах Європи, таких як Зальцбург і Роттенбург, туристи досі можуть бачити справжні залізні "торговельні знаки", що відмічали майстерні, де працювали "утримувачі" цих торговельних марок. У 1266 англійське законодавство офіційно вимагало, щоб булочники відмічали своїм знаком кожен буханець хліба, щоб вага кожного буханця відповідала заявленому. У ранній історії Сполучених Штатів марки часто використовувалися для ідентифікації худоби (корів, овець), пізніше стали використовуватися для відмічання особливої якості товару, представленого власником певної ферми або ранчо.

Проте справжній розквіт ідеї брендингу припав на другу половину двадцятого століття, і пов'язано це було з цілком природними причинами - появою на ринку великої кількості схожих товарів. Розвиток технології зробив на людське суспільство величезний вплив. По-перше, це виразилося в тому, що ми усі оточені технічно складними пристосуваннями, якими користуємося щодня, маючи смутне уявлення про те, як ця річ влаштована усередині. Навіть більше того, сучасні споживачі іноді виявляються не в змозі зрозуміти усі характеристики виробу, що купується. Тут на допомогу споживачеві приходить бренд, який виділяє з усіх характеристик товару ті, які важливі для споживача, і полегшує розуміння товару.

На сьогодні не існує чіткого визначення такого маркетингового процесу, як брендинг. Це запозичене слово, в суті своїй що означає процес побудови і розвитку бренду. Ми сформулювали наступне визначення, яке, на наш погляд, якнайповніше описує суть брендингу.

Брендинг - це створення, розвиток і підтримка постійного добровільного зв'язку із стратегічно важливою групою споживачів, за допомогою стабільного і надійного набору відмінностей, що припускає незмінно високу якість і задоволення.

Розглянемо частини цього визначення детальніше:

"добровільний зв'язок" - негативне сприйняття бренду споживачем може стати результатом "нав'язаної" купівлі, коли споживач вимушений придбавати продукцію певного бренду, оскільки той є монополістом, або споживач пов'язаний з ним якимись зобов'язаннями. Таким чином, споживач є заручником бренду. Заручники пізніше перетворюються на терористів, у черговий раз доводячи вірність твердження - споживач є прибутковим, тільки якщо він довіряє продавцеві і товару.

"стратегічно важлива група споживачів" - це твердження грунтується на досвіді багатьох сильних брендів, які дбайливо визначають свою цільову групу споживачів, і не намагаються догодити усьому ринку. Наприклад, компанія BMW постійно відстежує кількість людей, які водять BMW, не будучи цільовим споживачем цієї марки. Якщо кількість таких людей в певний момент перевищує 10%, це тривожний знак для маркетологів компанії, адже це означає, що бренд розмивається. Кожен бренд повинен нести деяку інтимність, доступну тільки його прибічникам.

"незмінно висока якість і задоволення" - це повинно стати гаслом будь-якого бренду, незалежно від того, хто їм займається в даний момент. Політика будівництва бренду має бути послідовною і плануватися на роки вперед. Це не просто набір візуальних знаків і тематичні відеоролики - це форма одягу, стосунки з дистриб'юторами (і іншими посередниками), це навіть історії з корпоративного життя, якими діляться співробітники на вечірках зі своїми друзями. Дослідження показують, що лояльні бренду споживачі готові пробачити улюбленому бренду деяку непослідовність і невідповідність іміджу - врешті-решт, бренд, в певному значенні, теж людина - але це ні в якому разі не повинно входити в звичку.

Для маркетологів брендинг - це основний спосіб диференціації продуктів і інструмент просування товарів на ринок. Деякі заявляють, що брендинг - це "нова культурна мова сучасного суспільства, що базує на ринкових стосунках".

В останні роки техніка брендингу прийшла в Росію і широко стала використовуватися спочатку в діяльності транснаціональних корпорацій, що просувають на нашому ринку свої мегабренди, а потім до неї стали уважно придивлятися і російські виробники. По суті сучасний споживчий ринок - це боротьба брендів. Бренд за допомогою комплексу маркетингових комунікацій впроваджують у свідомість споживачів, домагаючись відчуття особливої цінності. Можна назвати це комунікативною оболонкою, аурою бренду, елементом інтелектуальної власності.

Професійний брендинг - це багатоструктурний, обгрунтований, вивірений і контрольований комплекс по створенню товарної марки, розробці дизайну упаковки, рекламній аргументації, проведенню акцій по стимулюванню збуту, тобто використання усього арсеналу маркетингових засобів комунікативної дії на споживача. Фактично сьогодні йде глобальна боротьба за споживача в двох площинах: товарній і комунікативній.

3. Приклади застосування деяких видів маркетингу.

Отже, Ви прийшли на вечірку і бачите, що навпроти Вас - симпатична дівчина. Ви підходите до неї і говорите: "Привіт, я відмінно роблю масаж"!

Що це? Правильно - це директ-маркетинг.

Отже, Ви прийшли на вечірку; навпроти Вас - симпатична дівчина. Ви даєте своєму приятелеві доручення. Той, недовго думаючи, перетинає зал, підходить до дівчини і говорить: "Бачите, там, навпаки? Це мій приятель.Так от, він просто відмінно робить масаж"!

Як це називається? Звичайно, реклама.

Ви прийшли на вечірку і бачите, що навпроти Вас - симпатична дівчина. Ви усіма правдами і неправдою дізнаєтеся номер її мобільника, набираєте його наступного дня і говорите: "Привіт, я відмінно роблю масаж"!.

Ця штука називається теле-маркетинг.

Ви прийшли на вечірку і бачите, що навпроти Вас - симпатична дівчина. Ви знайомі з нею. Ви зав'язуєте невимушену бесіду, робите усе можливе і неможливе, щоб вона згадала Вас. Нарешті, коли дівчина у хорошому настрої, і сміється після чергового Вашого жарту, Ви говорите: "Я відмінно роблю масаж"!.

Це - кастомер рилейшн менеджмент.

Ви прийшли на вечірку і бачите, що навпроти Вас - симпатична дівчина. Ви напускаєте на себе вид украй зайнятої людини. Ви - геній. Ви чарівні в ораторському мистецтві. Ви тримаєте спину прямо, Ви відкриваєте двері перед пані; Ви посміхаєтеся, як кінозірка, навколо Вас - приголомшлива аура успіху. Нарешті, Ви підходите до неї і говорите:

""Привіт, я відмінно роблю масаж"!

У цьому і полягає мистецтво прямих продажів.

Ну і, нарешті, Ви прийшли на вечірку і бачите, що навпроти Вас - симпатична дівчина. Вона сама підходить до Вас і говорить: "Привіт, я чула, що Ви відмінно робите масаж.". Німа сцена?