Таким образом, получение высоких результатов деятельности ОАО «Промприбор» происходит за счет того, что руководство организации уделяет большое внимание, проблеме качества выпускаемой продукции, стараясь постоянно его повышать. В результате возрастает объем экспорта продукции и происходит получение дополнительной прибыли предприятия.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор»

Для того чтобы добиваться успеха на рынке, на предприятии ОАО «Промприбор» существует служба маркетинга. Эта служба обеспечивает проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов. Конечной целью функционирования маркетинга является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

Для достижения поставленных целей маркетинг ОАО «Промприбор» активно использует такой метод, как анализ поставщиков. Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, от которых зависит эффективность работы предприятия, себестоимость и качество производимой продукции.

Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

- уровень специализированности поставщика;

- величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;

- степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

- концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

- важность для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков в первую очередь уделяется особое внимание следующим характеристикам их деятельности:

- стоимость поставляемого товара;

- гарантия качества поставляемого товара;

- временной график поставки товара;

- пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

- финансовое положение поставщика;

- удаленность поставщика от базового рынка, цена доставки.

Среди поставщиков ОАО «Промприбор» выделяют следующие критерии:

а) поставщики материалов, энергии, оборудования и комплектующих. Для производства продукции основными материалами являются: металлопрокат, сталь (различных марок), цветной металл, химикаты, клей, краски, электронные датчики, кабель, резина, полипропилен, стекло, лес, микросхемы, диоды и многое другое. Доля в общем, объеме покупаемых товароматериальных ценностей по основным поставщикам следующая:

- ОАО «Новолипецкий металлургический завод» - 20%;

- ОАО «Череповецкий металлургический завод» -20%;

- ОАО «Курскрезинотехника» - 5%;

- ОАО «Болаковорезина» - 10%;

- ОАО «Химпром» - 8%;

- НПП УП «Нефтегазавтоматика» - 7%;

- ОАО «Орелэнерго» - 10%;

- ООО «Платан» - 8%;

- другие 12%.

В общем, объеме получаемых ресурсов импорт занимает около 20%. Основная масса металлических заготовок освоена на заводе.

Также на предприятии отсутствует зависимость от поставщиков, так как на один вид продукции имеется от 2 до 6 поставщиков.

Таблица 2 - Схема работы с поставщиками и покупателями.

Служба маркетинга	Производства	УДМК	ПЭО	Отдел отгрузки	Юридический отдел
Поиск рынков сбыта продукции, покупателей, направление оферт и акцептование поступивших от поставщиков договоров	Анализ заказа	Обработка заказа	Согласование цены	Согласование условий доставки продукции	Анализ договора

б) поставщики капитала и финансовых ресурсов. Поставщиком финансовых услуг для ОАО «Промприбор» выступает филиал ОАО НБ «Траст» в городе Орле.

Также отдел маркетинга проводит анализ потребителей. Изучение потребителей товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой продукции. Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать из них самую перспективную группу, что бы затем основные маркетинговые усилия сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара.

Анализ покупателей в первую очередь ставит своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый предприятием. Изучение покупателей позволяет лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей степени будет, приниматься покупателями. На какой объем продаж может рассчитывать предприятие, в какой мере покупатели привержены продукту именно этой фирмы, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает выпускаемую продукцию в будущем и многое другое.

Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

- географическое местонахождение;

- демографические характеристики;

- социально психологические характеристики;

- отношение покупателя к продукту.

Изучая покупателя, предприятие также уясняет для себя, насколько его позиции сильны по отношению к ней в процессе торга.

Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены. При изучении важно обращать внимание на то, кто платит, кто покупает и кто потребляет, так как необязательно все три функции выполняет одно и то же лицо.

Таблица 3 - Основные покупатели и потребители продукции

Наименование организации, город	Покупаемая продукция	Объем закупок млн. руб.
ОАО «Калуганефтепродукт», г. Калуга	АСН, ТРК.	2,1
ОАО «Сибнефть» г. Тюмень, г. Омск, г. Новосибирск	АСН, ТРК.	3,5
ОАО «Славнефть», г. Кострома	АСН, ТРК.	1,1
ОАО «Воронежнефтепродукт», г. Воронеж	АСН, ТРК.	0,8
ОАО «Уралтрангаз», г. Екатеринбург	АСН	1,7
ОАО «Лукойл», г. Челябинск	АСН	2,3
ОАО «Амурнефтепродукт», г.Благовещенск	АСН, ТРК.	3,1
ОАО «Кузполимермаш» г. Кузнецк	УИЖГЭ	2,4
ОАО «Чувашсетьгаз» г. Чебоксары	УИЖГЭ	1,6
ЧП Эзау В.В г. Астана	АСН, ТРК, УИЖГЭ.	4,8

Изучение конкурентов, то есть тех, с кем ОАО «Промприбор» приходится бороться за покупателя, определенные рынки сбыта и ресурсы которые предприятие стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в маркетинге. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы. Конкурентная среда формируется не только внутри отраслевыми конкурентами, производимыми аналогичную продукцию и реализуемую ее на одном и том же рынке. Субъектом конкурентной среды являются и те фирмы, которые могут войти на рынок, а так же те, которые производят заменяющий товар.

Многие фирмы не уделяют должного внимания возможной угрозе со стороны вновь пришедших на рынок и по этому проигрывают в конкурентной борьбе именно им. Поэтому для того, чтобы суметь достойно встретить вызов со стороны фирм, производимых заменяющий продукт, организация должна иметь достаточный потенциал для перехода к созданию продукта нового поколения, который может предложить потребителю высокое качество, надежность, легкость в работе и обслуживании, а также многое другое.

Таблица 4 - Основные конкуренты ОАО «Промприбор»

Наименование организации, город	Выпускаемая продукция
НПП «Тим» г. Псков	Газонаполнительные колонки УИЖГЭ-20М
ОАО «АЗТ» г. Серпухов	Топливораздаточные и газонаполнительные колонки
ООО НПФ «Шельф» г. Дебальцево	Топливораздаточные и газонаполнительные колонки
ЗАО «ЭКСПО» г.Комсомольск-на-Амуре	Автоматизированные системы налива и слива АСН-5М, УСН-150;- 175.
ООО Камышинский опытный завод» г. Камышин	Автоматизированные системы слива УСН-150, УСН- 175, УСНПп -150.
ОАО «Армавирский опытный завод» г. Армавир	Фильтры очистки нефтепродуктов ФЖУ, системы налива и слива.

Из таблицы 4 следует, что ОАО «Промприбор» имеет небольшое количество конкурентов, но, несмотря на это, все фирмы - конкуренты изготавливают и реализуют продукцию в некоторых случаях по более низким ценам. Поэтому в ОАО «Промприбор» ведется программа по снижению себестоимости продукции путем внедрения логистической системы управления материалами.

2.3 Оценка основных направлений ценовой политики и методов ценообразования ОАО «Промприбор»

В 2010 году завод несколько раз производил комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика ОАО «Промприбор» в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

- для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции;

- предоставлялись скидки в размере 5% покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции.

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в отчетном году уменьшен и составил 6,0% (2009 год - 9,1%).

тыс. руб.

Сред. цена оборудования для налива нефтепродуктов

Сред. затраты на изготовление оборудования

400

300

200

100

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Рисунок 6 - Динамика средней цены и средней себестоимости одного вида продукции

Динамика средней цены (с учетом фактически предоставленных скидок, без НДС) и удельных затрат представлена на рисунке 6. Видно, что доходность производства (разрыв между кривыми) в III - IV кварталах традиционно несколько возросла, что объясняется, с одной стороны предновогодним возрастанием платежеспособного покупательского спроса, а, с другой стороны, относительной стабильностью курса доллара и, соответственно, уровня затрат на основное сырье и материалы.

ОАО «Промприбор» имеет ряд цен в рамках групп товарного ассортимента в глазах покупателей это разница - разница в качестве продукции. Нижняя цена назначается на производимое оборудование с наиболее низкими функциональными свойствами. Верхняя цена устанавливается на такое же оборудование, но уже с большими технологическими возможностями.

Так же существуют следующие виды цен, используемые на ливенском предприятии.

Зональный метод установления цены - этот метод предусматривает установление цены по географическому принципу. На заводе он применяется довольно часто, т. к. предприятие имеет широкую разветвленную дилерскую сеть.

Следующая стратегия - ценообразование в гонке за лидером. Она заключается в следовании за лидером - конкурентом. ОАО «Промприбор» следует за Казанским опытным заводом «Эталон», поскольку это предприятие выпускает ту же продукцию, что и наше предприятие. Также оно следует за ЗАО «Промтехстрой» г. Пенза в области установления цены на измерительный комплекс УПС-341. Также используется метод определения цены по принципу «издержки плюс». Этот метод должен включать в цену наливного и измерительного оборудования все издержки (включая НДС) «плюс» запланированную прибыль.

Рынок производства оборудования для налива, слива и учета нефтепродуктов является рынком монополистической конкуренции. На этом рынке присутствую множество фирм, стремящихся отличаться друг от друга по ценовым и технологическим параметрам.

Существует несколько способов распространения товаров: прямой (нулевой уровень) и опосредованный.

ОАО «Промприбор» использует в основном одноступенчатый уровень. Этот уровень подразумевает наличие дополнительного звена - дилера, посредством которого товар доходит до потребителя.

В прошлые годы имелась сеть фирменных магазинов по всей территории бывшего Советского Союза, но в настоящее время она прекратила свое существование.

ОАО «Промприбор» в целях продвижения своей продукции использует разнообразные средства рекламы. Для эффективного их применения на местах специалисты отдела маркетинга должны хорошо знать такие показатели как уровень охвата частотности и силы воздействия средств рекламы на потребителей.

Использование многообразных средств стимулирующего воздействия призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (продаваемые по льготной цене товары), стимулирование сферы торговли (зачёты дилерам, за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров).

3. Совершенствование подходов к ценообразованию ОАО «Промприбор»

3.1 Разработка мероприятий по приведению в соответствие направлений политики ценообразования ОАО «Промприбор» современным условиям рынка

Подавляющее большинство российских предприятий при установлении цен использует затратный метод ценообразования. К середине 90-х годов ценообразование в России оказалось слишком либерализованным, без оглядки на реальное состояние национального производства и платежеспособности предприятий, а государственное налогообложение слишком раздутым. Новые рыночные субъекты - предприятия и фирмы - оказались зажаты в экономические тиски монопольно-высоких цен на сырье и энергоресурсы, с одной стороны, и необоснованно высоких налогов, с другой. Специфика рынков переходной экономики заключается в том, что между ними фактически отсутствует конкуренция. Этому способствует и характер производства, остающегося пока еще ресурсоемким (чтобы преодолеть это, нужны время и инвестиции в научно-технический прогресс), и неразвитость рыночной инфраструктуры, которая позволила бы потребителю быстро ориентироваться на рынке.

Методы затратного ценообразования предполагают определение цены товара исходя из издержек и прибыли (как правило, средних издержек и средней прибыли).

Оптовые и розничные торговцы при определении продажных цен на свои товары исходят из цен на приобретенные ими товары, которые для них выступают в виде затрат. Для возмещения собственных расходов, уплаты налогов и получения прибыли торговцы устанавливают наценки (снабженческо-сбытовые, оптовые, торговые), которые рассчитываются в процентах или к затратам, или к продажной цене и являются источниками покрытия издержек обращения и формирования прибыли.

Условия применения данного метода ценообразования:

Эластичность спроса по цене низкая, т.е. цена не является основным фактором, определяющим решение покупателя приобрести именно данный товар.

a. Товар:

a) не имеет аналогов, уникальный,

б) новый, опытный образец,

в) редкий, производимый на заказ,

г) престижный,

д) дефицитный.

б. Фирма работает в отрасли с традициями затратного ценообразования или конкуренцией в области затрат.

в. Издержки стабильны или незначительно изменяются во времени.

Затратное ценообразование рассматривает цену производителя как совокупность трех элементов:

- переменных затрат на производство единицы товара,

- средних накладных затрат,

- удельной прибыли.

Главные функции специалиста по ценообразованию в условиях затратного подхода, участие в создании совершенной системы учета затрат и обоснование величины прибыли в составе цены товара.

К затратным методам относят:

1. Метод, ориентированный на определение полных издержек. Сущность этого метода: суммирование совокупных издержек (переменных с постоянными) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Метод полных затрат наиболее распространен на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для, расчета цен традиционных товаров, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

Метод, ориентированный на определение полных издержек, был основным методом установления цены в плановой экономике. В условиях рыночной экономики этот метод целесообразно использовать в комбинации с рыночными методами.

Преимущества метода:

- простота сбора информации и расчетов. Информация об издержках производства более определена и известна производителю, чем о спросе. Нет необходимости корректировать цену при нестабильном спросе.

- надежность метода, т.к. информация о затратах подтверждается документами бухгалтерии.

2. Метод прямых затрат учитывает совокупность всех рыночных условий, особенно условий сбыта. Сущность: установление цены путем добавления к переменным (прямым) затратам определенной прибыли. При этом постоянные (накладные) расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным видам продукции. Они погашаются из разницы между суммой цен реализации (выручкой) и переменными затратами на производство продукции. Эта разница называется «добавленной» или «маржинальной» прибылью.

При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на продукт, в то время как ценность этого продукта для потребителя определяют высший предел установления цены на него. На практике переменные издержки могут в определенных условиях, когда имеются большие незагруженные мощности и стоит вопрос о выживании фирмы, выступать нижним пределом цены.

Преимущество метода:

- ценообразование начинается с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Этот метод позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объема производства, цены реализации и расходов по производству продукции.

И хотя метод применим практически для любых предприятий, он недостаточно известен в России и его внедрение наталкивается на неприятие части руководителей, воспитанных на «импортных» приемах ведения дел. Однако метод прямых затрат может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы производственных мощностей и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема производства.

Таким образом, если в случае применения метода полных затрат расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с производством продукции, то в случае метода прямых затрат фирма начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат и определяется величина наценки («маржинальной» прибыли) на единицу продукции и на весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль при реализации продукции. Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и расходов по производству продукции.

3. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли (метод дохода на капитал). Сущность: предприятие стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечил бы ему покрытие затрат и получение желаемого объема прибыли.

4. Метод учета рентабельности инвестиций. Сущность: оцениваются полные затраты при различных программах производства товара и определяется объем выпуска, реализация которого при определенной цене позволит окупить соответствующие капитальные вложения.

Преимущества метода:

- учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара;

- подходит для принятия решения об объеме выпуска и цене нового товара.

Все затратные методы в условиях рыночной экономики целесообразны для обоснования базисной цены, которая поможет принять решение о выходе с данным товаром на рынок, но не для определения окончательной продажной цены.

Затратные методы ценообразования широко распространены. Это объясняется тем, что в условиях административных методов управления экономикой они превалировали, кроме того, в их основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта продукции, следовательно, цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспорить. Сфера применения их ограничена, так как они могут служить только для определения начальной, базовой цены товара и обоснования факта выхода товара на рынок или организацию его выпуска на предприятии. Для установления окончательной цены нужно принимать во внимание факторы изменяющейся конъюнктуры рынка.

В отечественной практике затратные методы применяются при установлении цен на:

- принципиально новую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой продукцией, и недостаточно известна величина спроса;

- продукцию, производимую по разовым заказам с индивидуальными особенностями производства (строительные, проектные работы, опытные образцы);

- товары и услуги, спрос на которые ограничен платежеспособностью населения (ремонтные услуги, продукты первой необходимости).

Для российской экономики овладение грамотным затратным ценообразованием в сочетании с современными методами управления затратами следует рассматривать как логичный и, более того, неизбежный этап на пути к овладению более совершенными методами ценообразования.

Отмечу, что те из российских фирм, которые лидируют в процессе рыночной трансформации, уже прошли стадию возврата к затратному ценообразованию и, двинувшись дальше, начали постепенно овладевать маркетинговыми подходами к решению этой задачи. Такое реформирование методов ценообразования идет непросто, так как наталкивается нередко на отсутствие кадров, владеющих новыми подходами, и нежелание имеющихся в штате фирм специалистов старой школы овладевать этими подходами. В последнем случае фирмам приходится просто увольнять таких сотрудников и искать специалистов с иным отношением к проблеме.

Но пока для подавляющего большинства отечественных фирм еще вполне актуальна задача овладения грамотными методами затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь российским экономистам вполне можно воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование пока применяется довольно широко.

На первый взгляд для стран с развитыми рыночными механизмами подобная ситуация удивительна. Ведь с точки зрения современной экономической теории такой подход к обоснованию цен совершенно неприемлем, так как:

1) не обеспечивает учет условий формирования спроса и экономической ценности товара (цена определяется исходя из заданного объема продаж, хотя этот объем в силу закона спроса сам зависит от цены);

2) опирается на бухгалтерские, а не экономические (полные) затраты;

3) использует как основу определения цен средние переменные, а не предельные затраты.

И если, тем не менее, затратное ценообразование пока продолжает использоваться, то, видимо, для того есть достаточно веские причины. Основные из них состоят в следующем:

1. Затратное ценообразование опирается на реально доступные данные. Всю информацию, необходимую для установления цен по такой методике, можно получить внутри самой фирмы на основе бухгалтерской отчетности и документов, регламентирующих величину наценок. Не нужны никакие исследования рынка или опросы покупателей. Поэтому решения о ценах можно принимать быстро.

2. Не всегда у фирмы есть специалисты и менеджеры, которые владеют более совершенными методами ценообразования. Современные подходы к обоснованию цен сочетают в себе как научные элементы, так и творчество. У многих фирм (в том числе у подавляющего большинства российских фирм) просто нет специалистов такого типа и менеджеров, которые говорят с ними на одном языке. Но любой менеджер понимает, что такое затраты и что цена должна быть больше затрат на величину «приемлемой прибыли».

3. Затратное ценообразование может быть общепринятым в данной отрасли. Если ситуация именно такова, то менеджеры действующей в ней фирмы и не считают нужным осваивать иные подходы к обоснованию цен, зная, что лидеры рынка тоже идут от затрат и наценки. Это характерно пока и для большинства отраслей российской экономики. Что касается цен на импортную продукцию, то они воспринимаются как данность, рожденная некими «мировыми рынками».

4. Затратное ценообразование часто воспринимается менеджерами фирм как наиболее обоснованное и справедливое. Формирование цен на основе затрат уходит корнями в глубокую древность, так что это традиция, освященная веками коммерции. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои затраты и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия. Поэтому, используя затратный метод ценообразования, менеджеры фирм воспринимают его как метод не просто закономерный, но и имеющий куда более реальную основу, чем методы, основанные на идеях маркетинга.

3.2 Разработка механизма ценообразования, основанного на использовании результатов оперативного ценового мониторинга в условиях ОАО «Промприбор»

Одним из наиболее эффективных инструментов бизнеса является управление ценой. Зачастую именно ценовая политика позволяет предприятию выжить в условиях жестокой борьбы за покупателя. Результаты маркетинговых показывают, что среди тех потребителей, которые готовы сменить поставщика промышленного оборудования, одна треть называет низкие цены как решающий фактор выбора нового поставщика.

Практика свидетельствует, что судьба многотысячного контракта может быть решена самым простым способом - снижением цены.

Чтобы застраховаться от неожиданностей ОАО «Промприбор» использует мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а так же поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта.

В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

- варианты цены в зависимости от объема заказа;

- размер складских запасов;

- сроки поставки;

- условия получения дополнительных скидок.

Практика сбора ценовой информации показывает, что основное затруднение обычно вызывает сопоставление цен на оборудование с различными техническими параметрами и характеристиками. Порой сами продавцы не могут свести в единую систему всю имеющуюся информацию. Поэтому основной задачей ценовых мониторингов становится не столько сбор ценовой информации, сколько четкая и правильная классификация полученных сведений. Простым решением проблемы классификации оборудования стало построение ассортиментной карты. В основу представления данных заложена группировка оборудования по одному-двум ключевым техническим параметрам (мощность, производительность, прочность и т.п.), с одной стороны, и торговым маркам фирм производителей, с другой. Цены, которые записываются напротив соответствующих колонок и срок разными шрифтами в зависимости от варианта скидки, являются своего рода «третьим измерением» ассортиментной карты.

Аналитическую функцию ассортиментной карты можно усилить за счет введения дополнительной информации, например, наличие складских запасов или сроки поставки оборудования. Информация по всем поставщикам, сведенная в одну таблицу, легко поддается визуальному анализу. Очевидным становится широта, глубина или специализация ассортимента компании.

Рассмотрение изменений карты вовремя позволяет сделать объективные выводы об успехах и проблемах продвижения определенных торговых марок продукции.

Большой объем информации, изменения рыночной конъюнктуры, возможная недостоверность или вообще отсутствие прайс-листов создают сотрудникам предприятий проблемы по соблюдению актуальности и достоверности данных.

Актуальность данных определяется частотой проведения мониторингов. А достоверность зависит от техники сбора информации.

Нередко компании стараются сохранить свою коммерческую информацию втайне от конкурентов. Ведется своего рода борьба за сохранение информации.

Богатый опыт проведения мониторингов позволил выявить как возможные тактики «съема информации», так и соответствующие защитные меры.

Существует три наиболее распространенных сценария проведения мониторингов специалистами предприятий, так называемыми «исследователями» («клиентами») и возможные меры по противодействию так называемыми «респондентами» («специалистами», «продавцами»):

тактика «Босса»;

тактика «Под дурачка»;

тактика «Специалиста («Нахала»)».

3.3 Оценка целесообразности предлагаемых мероприятий по совершенствованию ценовой политики ОАО «Промприбор»

Прежде всего необходимо устанавливать цены в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж и средних затрат на производство.

В отдел маркетинга ОАО «Промприбор» следует привлекать специалистов, которые обоснует применение какой-то конкретной маркетинговой стратегии.

Маркетинговые исследования помогут изучить спрос и установить нужную цену в нужное время. Или же стратегию случайной скидки, когда продавец устанавливает скидку по случайному принципу, но не слишком часто. Эта стратегия дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах с невысокими доходами.

Важным способом является затратный метод ценообразования. Методы затратного ценообразования предполагают определение цены товара исходя из издержек и прибыли (как правило, средних издержек и средней прибыли).

Главные функции специалиста по ценообразованию в условиях затратного подхода, участие в создании совершенной системы учета затрат и обоснование величины прибыли в составе цены товара.

К затратным методам относят:

1. Метод, ориентированный на определение полных издержек.

Преимущества метода:

- простота сбора информации и расчетов. Информация об издержках производства более определена и известна производителю, чем о спросе. Нет необходимости корректировать цену при нестабильном спросе.

- надежность метода, т.к. информация о затратах подтверждается документами бухгалтерии.

2. Метод прямых затрат учитывает совокупность всех рыночных условий, особенно условий сбыта.

Преимущество метода:

- ценообразование начинается с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Этот метод позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объема производства, цены реализации и расходов по производству продукции.

3. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли (метод дохода на капитал).

4. Метод учета рентабельности инвестиций. цене позволит окупить соответствующие капитальные вложения.

Преимущества метода:

- учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара;

- подходит для принятия решения об объеме выпуска и цене нового товара.

Затратные методы ценообразования широко распространены. Это объясняется тем, что в условиях административных методов управления экономикой они превалировали, кроме того, в их основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта продукции, следовательно, цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспорить.

Предприятие ОАО «Промприбор» использует мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а так же поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта.

В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

- варианты цены в зависимости от объема заказа;

- размер складских запасов;

- сроки поставки;

- условия получения дополнительных скидок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Согласно данным проведенных исследований ценовая политика ОАО «Промприбор» заключается в том, чтобы покрыть издержки и получить удовлетворительную прибыль. Кое-кто просто старается продать свой товар как можно дороже. Бесспорно, что в области ценовой политики у нас еще отсутствует необходимый опыт и знания. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

Открытое акционерное общество «Промприбор» должно поставить перед собой следующие цели:

- обеспечение выживаемости;

- максимизация текущей прибыли;

- завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара.

В данной курсовой работе была сделана попытка проанализировать проблемы ценообразования.

Были разработаны рекомендации по совершенствованию ценообразования и ценовой политики.

Одним из основных способов совершенствования ценообразования является снижение себестоимости, а также подавляющее большинство российских предприятий при установлении цен использует затратный метод ценообразования.

Затратные методы ценообразования широко распространены.

В отечественной практике затратные методы применяются при установлении цен на:

- принципиально новую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой продукцией, и недостаточно известна величина спроса;

- продукцию, производимую по разовым заказам с индивидуальными особенностями производства (строительные, проектные работы, опытные образцы);

- товары и услуги, спрос на которые ограничен платежеспособностью населения (ремонтные услуги, продукты первой необходимости).

Для российской экономики овладение грамотным затратным ценообразованием в сочетании с современными методами управления затратами следует рассматривать как логичный и, более того, неизбежный этап на пути к овладению более совершенными методами ценообразования.

ОАО «Промприбор» также должно учитывать, что установление окончательной цены на наливное оборудование зависит от: психологического восприятия с обязательной проверкой; от того, что цена эта должна соответствовать установкам практикуемой фирмой политики цен и, что она будет благоприятно воспринята дистрибъютерами и дилерами, собственным торговым персоналом завода, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учеб. Пособие для вузов/ А.Л. Акулич, И.З. Герчиков. - Мн.: Интер-прессервис: Мисанта, 2005

2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов// Под редакцией Г.Л.Багиева. - М.: ОАО «Изд-во», 2007

3. Басовский Л.Е. Маркетинг. Купс лекций. - М.: ИНФРА-М,1999

4. Герасименко В.В. Основы маркетинга. - М.:ГЕЙС, 2006

5. Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие/ Н.Г. Каменева, В.А. Полякова. - М.: Вузовский учебник, 2006

6. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: учеб. Пособие для вузов / А.В.Коротков. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005

7. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг (часть 1). - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2007

8. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер. - Изд. 11-е. - СПб.: Питер, 2005

9. Лукин, В.П. Маркетинг. Ч1: Маркетинг в системе управления предприятием: учеб. пособие / В.П.Лукин, О.В. Фирсанова. - Орел: ОрелГТУ, 2004

10. Лыгина, Н.И. Маркетинг товаров и услуг: учебник для сред. Проф. Образования / Н.И. Лыгина, И.Р. Ляпина. - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2005

11. Макашев, М.О. Бренд: учеб.пособие для вузов / М.О. Макашев. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005

12. Основы маркетинга: учеб. пособие для вузов / под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007

13. Соловьев, Б.A. Маркетинг: учебник для вузов / Б.А. Соловьев. - М.: ИНФРА-М, 2006

14. Токарев, Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник для вузов / Б.Е.Токарев.- М.: Экономистъ, 2007

15. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2005

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Номенклатура продукции, выпускаемой ОАО «Промприбор»

Слив/налив автоцистерн

Слив/налив ж.д. цистерн

Узлы учета

Автоматизация

Газораздаточные установки УИЖГЭ

Установка поверочная УПМ

Стояки слива/налива СУГ

Двигатели асинхронные типа АИМ

Двигатели асинхронные типа АИР

Агрегаты электронасосные типа К с карданным валом

Центробежные типа КМ-Е

Электронасосы центробежные типа КМЛ

Электронасосы ГНОМ

Электронасосы БШМ

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Прайс-лист ОАО «Промприбор на 2010 год

Наименование изделия	Цена без НДС	Цена с НДС
Комплекс измерительный АСН-12В	1351040,27	1594227,52
Комплекс измерительный АСН-4ВГ	643636,7	759491,31
Комплекс измерительный АСН-6ВНГ	2054923,23	2424809,42
Клапан отсекатель ДУ100 двухступенчатый	44303,6	52278,27
Клапан ассиметричный	25434	30012,1
Клапан воздушный	9306	10981,08
Комплект для слива налива СУГ	551880	651218,4
Двигатель АИМ132 М2Ж13	21588,3	25474,24
Двигатель АИМ132 М2Ж7	18018	21261,24
Двигатель АИМ112 М2Ж2	17270	20378,6
Насос КМ 80-50-215Е	32220	38019
Насос КМ 100-80-170Е	61020	72003,6
Насос КМС 100-80-180Е У2	40095	47312,1

Размещено на Allbest.ru