Организационная структура службы маркетинга на эволюционных этапах развития предприятия

Должен знать: нормативные правовые акты и другие методические материалы, регулирующие хозяйственную деятельность субъектов хозяйствования; методические, нормативные и другие руководящие материалы по вопросам маркетинга; сущность исследовательской деятельности на основе сбора и непрерывной обработки информации о всех аспектах ситуации на рынке с учетом научного подхода; организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, ее объем и структуру, способы ее эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; перспективы технического и экономического развития отрасли экономики, предприятия (фирмы, объединения, компании, бизнеса); производственные мощности, технологию производства на предприятии; передовой отечественный и зарубежный опыт по организации и совершенствованию рыночных и прогнозных исследований; экономику, организацию производства, труда и управления; основы трудового законодательства РФ; правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

Квалификационные требования:

Маркетолог I категории: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности маркетолога II категории не менее 3 лет.

Маркетолог II категории: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности маркетолога не менее 3 лет.

Маркетолог: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование.

Главной задачей современной системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.

Квалификация специалистов в современных условиях характеризуется такими признаками, как глубокие общеобразовательные технические и профессиональные знания, мастерство и профессиональная подвижность.

Также в условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора работников, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия - это богатство, предпосылка для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса. Влияние профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том, что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивают более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.

Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства использование ЭВМ, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров к овладению этой техникой. Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства. Более того, современный маркетолог должен владеть инструментами Интернет-рекламы, Интернет-технологиями, так как в последнее время внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий, а в первую очередь Интернет-технологий, является одним из наиболее прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия.[10]

В связи с этим должен изменяться и сам процесс подготовки специалистов. Целостная система подготовки кадров, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности. Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям производства.

Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми экономическими знаниями, а также отсутствием у работников специальных навыков для работы с ЭВМ - всё это объясняет весьма низкий уровень работы в этой важной для предприятия области и несерьёзное отношение руководства предприятия к этой сфере деятельности.

Таким образом, в условиях перехода к рыночной экономике на основе НТП предъявляются новые, более высокие требования к работникам, их профессиональной подготовке, техническим и экономическим знаниям.

Выход из сложившейся ситуации может быть следующим (повышение квалификации работников может осуществляться в различных формах):

- это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы осуществляет отдел подготовки кадров, а при его отсутствии - отдел кадров;

- более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях, учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.

В системе повышения квалификации на производстве существуют жесткие экономические критерии, она ориентируется на конечный практический результат, осуществляется тщательный контроль и обязательно оценивается эффективность каждой программы. Повышение квалификации должно осуществляться в двух основных формах тренировки профессиональных навыков и развития работников. В последнем случае обычно предполагается подготовка работника к следующей должности.

Подготовка и повышение квалификации работников в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности. Предприятия должны рассматривать затраты на подготовку персонала как инвестиции в основной капитал, которые позволяют наиболее эффективно использовать новейшие технологии.

Подготовка кадров заключается в обучении трудовым навыкам, нужным для качественного выполнения работы. Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Администрации нужно создать климат, благоприятствующий обучению.

При этом следует отметить, что в отличие от реконструкции основных фондов, процесс обучения и повышения квалификации персонала требует не столь значительных инвестиций, потому что он происходит на основе базы, созданной за достаточно долгие годы.

Кроме того, после проведенного анализа работы маркетингового отдела и выявленных в результате анализа недостатков, необходимо решить проблему с принятием в отдел специалиста, основной функцией которого будет формирование цены на продукцию.

Специалист должен иметь высшее инженерно-экономическое образование, знать основы трудового законодательства, основы законодательства по формированию цены на продукцию.

На специалиста целесообразно возложить выполнение следующих функций:

- поиск, прием, оформление заказов;

- подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен;

- контроль за выполнением договоров;

- разработка предложений по улучшению организации производства и стабильной работы с заказчиком;

- формирование цены на продукцию;

- анализ выполнения заключенных договоров;

- организация работы по размещению рекламы;

- подготовка и участие в выставках.

При этом работа должна выполняться по следующей предлагаемой схеме:

- получен заказ от потенциального клиента;

- анализ требований, относящихся к продукции;

- изучение потребности в количестве заявляемой продукции;

- на основании требований и количества, проводить формирование цены на продукцию её согласование с заказчиком;

- при наличии согласованной цены, проводить оформление договорных документов на изготовление и поставку продукции, которые до момента согласования с заказчиком, проходят согласование и утверждение в установленном порядке со смежными службами завода и юридическим отделом в соответствии с «Положением о порядке приема, постановки на учет и корректировке документации».

При оформлении договора на поставку необходимо обязательно учитывать сформулированные и документально оформленные требования потребителя, наличие требования к качеству (ГОСТ, ТУ, СТБ), комплектности, отдельным техническим характеристикам, оплате, упаковке и отгрузке продукции.

Появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников, позволит правильно и рационально распределить обязанности между работниками (что приведет к выполнению работниками своих функций на 100%) - всё это поможет увеличить объёмы заключенных договоров. Что приведет к увеличению годового товарооборота, а следовательно и к увеличению прибыли и рентабельности предприятия.

Таким образом, появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников позволит повысить эффективность как маркетинговой деятельности, так и деятельности всего предприятия.

3.2 Формирование отдела по организации деловых контактов в структуре службы маркетинга ОАО «Автоагрегат»

Рассматриваемую организацию по типу взаимодействия с подразделениями можно отнести к дивизиональному. (Схема в приложении А)

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем предлагается осуществить разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с иностранными покупателями, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других сводится к следующему:

1. Заключение договоров на поставку продукции. Порядок их заключения следующий: покупатель (или ОАО «Автоагрегат») связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. ОАО «Автоагрегат» использует в большинстве случаев типовой бланк договора.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой - удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается введение нового отдела по «Организации деловых контактов».

Термин «деловые контакты» на языке протокола означает следующие формы работы:

проведение переговоров в форме деловой беседы представителей двух или нескольких заинтересованных сторон;

деловые переговоры по телефону; деловая переписка;

проведение приемов;

посещение музеев и достопримечательностей города Ливны, Орла, театров и концертов в рамках участия в деловых переговорах с представителями зарубежных организаций и фирм.

Деловые беседы с представителями иностранных фирм и деловыми людьми планируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговой службы ОАО «Автоагрегат», так как ничто не может заменить хорошо подготовленной и проведенной высококвалифицированным специалистом личной встречи с иностранными контрагентами.

Предполагается разработать специальную программу по приему делегаций. Она включает следующие моменты:

организация переговоров;

подписание итогового документа;

экскурсии по производственным цехам предприятия;

официальные визиты;

протокольные мероприятия (приемы);

посещение музеев, выставок, театров;

организация пресс-конференций.

Кроме того, в программе учтен один свободный вечер для ответного приема.

Коммерческие переговоры планируются на основе психологических

аспектов отношений участников.

Стиль ведения переговоров будет зависеть от того, с представителями какой компании какой страны они ведутся.

Основной целью проведения приемов является, во-первых, установление, поддержание и развитие деловых контактов с представителями зарубежных стран; во-вторых, совершенствование методов продвижения своей продукции на зарубежный рынок.

Официальным документом как результат деловых контактов является международный контракт. И, как правило увеличится количество и качество заключенных договоров, что приведет к увеличению прибыли предприятия. Результат работы нового отдела можно проследить на диаграмме

Диаграмма 1 Количество заключенных договоров

Как видно из диаграммы , количество договоров начинает расти по сравнению с 2008 годом.

3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию организационной структуры службы маркетинга ОАО «Автоагрегат»

Организация маркетинга - это структурное построение для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных заданий.

Структура маркетинга - это конкретное сочетание его элементов для достижения поставленных задач и удовлетворения целевого рынка.

Главное при разработке структуры маркетинга - ее целостность. Маркетолог должен получить ответы на ряд вопросов:

- увязаны ли элементы маркетинга между собой?

- создает ли их сочетание гармоничную и хорошо интегрированную целостность?

- используется ли каждый элемент наилучшим образом?

- достаточно ли четко определены сегменты целевого рынка?

- основывается ли структура маркетинга на осязаемых сильных сторонах фирмы?

- предполагает ли программа исправление каких-либо слабых сторон?

- создается ли на конкурентном рынке отличительная индивидуальность? Защищена ли компания от наиболее очевидных угроз конкурентов?

Ответив на поставленные вопросы и приняв соответствующие меры по совершенствованию организационной структуры службы маркетинга на ОАО «Автоагрегат», можно с уверенностью сказать, что с появлением нового специалиста в отделе работа на предприятии будет гораздо эффективнее, что, несомненно, приведет к увеличению прибыли. А это и является главной целью любого предприятия.

Диаграмма 2 Прибыль предприятия после введения нового отдела

При кадровой перестройке отдела, статья расходов предприятия, несомненно, увеличивается, но, учитывая необходимость в грамотном и квалифицированном специалисте, затраты полностью себя оправдают. Отделом маркетинга будет осуществляться оперативная работа по сбыту более целенаправленно и последовательно. Как видно из диаграммы после кризиса 2008 года прибыль предприятия значительно снизилась, но с внедрением нового отдела работа стала медленно, но очевидно приносить прибыль.

Заключение

Целью любой коммерческой деятельности является получение прибыли, а получение прибыли и ее увеличение в течение жизнедеятельности предприятия достигается различными способами. В настоящее время маркетинг является одним из тех ключевых моментов, который позволяет сориентироваться на рынке, не упустить возможность успешной деятельности на нем. Перечислять все цели и задачи маркетинга наверное не имеет смысла, но в рамках данной работы хотелось бы выделить следующее: одной из основных задач маркетинга является поддержание конкурентоспособности товара и самой фирмы.

Практика развития маркетинга на отечественных предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово-сбытовую или даже рекламную деятельность.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежать информация, поступающая от рынка.

Особенности маркетинга в нашей стране во многом обусловлены характером развивающихся деловых отношений. Традиционная привычка к некоему централизму, проявление коррумпированности в обществе, непонимание важности маркетинга как основы получения доходов - все это и многое другое отодвигает на задний план кропотливую работу непосредственно с самим потребителем, клиентом, покупателем. Многие предприятия, в том числе и ОАО «Автоагрегат» придерживаются мнения, что данная работа второстепенна.

В данной работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергнута анализу и пересмотру.

Проведенный анализ позволяет рекомендовать компании реорганизовать службу маркетинга и провести маркетинговые мероприятия.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

Список использованной литературы:

1. Адамс М. Промышленный и потребительский маркетинг на рынке США. - М.: Прогресс, 2000.

2. Азоев Г.Л. Реклама промышленной продукции. Учебное пособие - М.: ГАУ, 2000.

3. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -- М.: ИНФРА-М, 2006.

4. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2002.

5. Балашов В. Система маркетинга на предприятии // Практический маркетинг. - 2000. - №3.

6. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2002.

7. Власова В. Маркетинг. - М.: КНОРУС, 2003.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учебник - М.: Внешторгиздат, 2001.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999.

10. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2000.

11. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2001.

12. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. - СПб.: ПИТЕР, 2003.

13. Завьялов П. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2002.

14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2006.

15. Котлер Ф , Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2004.

16. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 1999.

17. Кунявский М., Кублин И., Распоров К. Управление маркетингом промышленного предприятия. - М.: МО, 2004.

18. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга -- СПб: Питер, 2000.

19. Маркетинг менеджмент. Научное издание / Под ред. Туган-Барановского М., Балабановой Л.В. -- Донецк: ДонГУЭТ, 2001.

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник /Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Маркетинг, 2001.

21. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. -- М.: Финансы и статистика, 2002.

22. Мильберг Б.Е. Определение потребностей покупателей и достижение конкурентных преимуществ (взгляд из региона) // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №6..

23. Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл, Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - №5.

24. Портер М. Конкуренция. М.: Вильямс, 2005.

25. Яшева Г.А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты. - М.: ИНФРА-М, 2005.

Размещено на Allbest.ru