Исходя из этого, оптимальным методом ценообразования на микроволновые печи является метод установления цены исходя из ценностной значимости товара для потребителя.

4.5 Установление окончательной цены

Окончательная цена на микроволновую печь устанавливается с учётом издержек, спроса, стадий жизненного цикла товара, действия конкурентов. Для правильного установления окончательной цены необходимо определить возможный диапазон цены, т.е. рассчитать верхний и нижний пороги цен.

Минимальный уровень цены формируется путем прибавления к значению издержек фирмы-производителя на изготовление одной микроволновой печи и минимального значения прибыли. Издержки компании по изготовлению одной микроволновой печи составляют 2100 рублей. Прибавим к этому значению прибыль для компании в размере 20%. Таким образом, предприятие продает свою продукцию оптовым торговцам по цене 2520 руб. Предположим, что оптовые торговцы, в свою очередь, делают накрутку на товар в размере 15%. Таким образом, в магазин на продажу печь поступает по цене 2898 рублей. Это минимальный уровень микроволной печи.

Максимальный уровень цены определяется большей степенью местом продажи товара. Цена, которая может быть установлена в магазинах с высоким сервисом обслуживания и предназначена для покупателей, которые ценят комфорт и удобство совершения покупки, отношение к себе со стороны продавцов и не обращают внимания на стоимость покупки, будет иметь сумму от 3000 рублей.

Окончательная цена на микроволновую печь выбирается из данного диапазона цен. Такой порядок ценообразования может измениться, если произойдут изменения в политике цен конкурирующих фирм. В случае понижения цен основными конкурентами фирма может пойти на временное снижение прибыли, чтобы сохранить существующих покупателей. Если же конкуренты наоборот повысят цены, то у компании есть два варианта: либо продолжать продажу печей по прежним ценам, притягивая тем самым большее число покупателей, либо последовать за рыночными изменениями и тоже повысить цену на пену, в целях увеличения своей прибыли.

Структура цены формируется исходя из наличия у микроволновой печи помимо основных функций дополнительных, на цену влияет безопасность печи (её внутреннее покрытие), выбор прочного материала корпуса и применения автоматизированного типа управления приготовлением. Если фирма предлагает своим покупателям рассрочку или кредит, то это тоже включается в структуру цены, а так как некоторые печи имеют значительную цену и их могут приобрести в кредит, значит, это влияет на окончательную цену.

На окончательную цену окажут влияние скидки, такие как бонус скидка, которую делает компания для своих постоянных клиентов и для тех, кто купил микроволновую печь и с этим приобретает скидку на последующие покупки. Фирма может применить оптовую скидку, которая будет действовать, при покупки двух и более товаров, т.е. начиная с первого товара, пойдёт скидка на последующие.

4.6 Стратегия ценовой политики

Исследовав все необходимые факторы, для процесса ценообразования и установив цену, компания может сделать вывод, какую стратегию ценовой политики ей лучше применять.

Так как фирма LG находится на рынке давно, предлагает престижный и иногда высокий по цене товар, солидным клиентам, для которых важно постоянство цен, на данном рынке присутствуют конкуренты, из-за которых поднимать цены фирме не выгодно (компания потеряет покупателей), то оптимальной стратегией является стратегия стабильных цен. Преимущества данной стратегии в высокой прибыли уже с одной единице товара, недостатками является наличие постоянного резерва для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества. Это означает, что увеличение производства, сбыта и совершенствование их технологии является текущей задачей маркетинга на фирме. Вместо пересмотра цен при увеличении издержек фирмы могут уменьшить размер упаковки, изменить состав и технологию и т.д. При этом предполагается, что потребитель предпочитает подобные изменения росту цен.

5 Организация товародвижения и сбыта товара

5.1 Выбор каналов распределения

Компания LG находится в Южной Корее, но продаёт свой товар во многих странах, поэтому невозможен прямой контакт производителя с потребителем. Для сокращения расходов на транспортировку фирма создаёт в некоторых крупных странах свои заводы или организует склады. В России в Калужской области существует завод компании LG Electronics - ООО «Самсунг Электроникс Рус Калуга», а так же был построен дистрибьюторский центр компании LG Electronics - LG Russian Distribution Center (склад).

Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий.

В процессе продвижения товара, компании необходимо подумать о наличии мест хранения, это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Для этого у компании LG имеются склады. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений, но этот вариант наиболее выгоден, так как при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям, то есть это тоже приведёт к затратам, но здесь ещё возможна потеря покупателей из-за их медленного и не качественного обслуживания.

Существующая система товародвижения требует наличие большого количества посредников, которые требуют скидок при покупке большой партии товара. Поэтому при организации сбыта фирма создала сеть своих магазинов по всей стране, где есть полный ассортимент товара данной марки, компания LG существенно экономит на поставщиках, и самым главным результатом будет являться высокий уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. В Уфе компания может построить 5 магазинов, которые несомненно потребуют больших затрат, но LG получит и существенные преимущества, такие как приток покупателей, увеличение продаж своих товаров, а следовательно, повысится уровень прибыли.

5.2 Формы оплаты труда

Для мотивации участников производства и сбыта микроволновых печей фирмы LG необходимо использовать методы стимулирования труда. Так как компания продаёт свои товары в фирменных и специальных магазинах, в гипермаркетах, то основными участниками каналов сбыта будут являться продавцы-консультанты. Для их стимулирования к более активной работе и личной заинтересованности в увеличении объема продаж фирмы необходимо использовать эффективную форму оплаты труда, а именно назначить им фиксированный оклад, а за показатели продажи товаров именно марки LG (если это место продажи не фирменный магазин) назначить премию.

Так же, дополнительную премию или даже продвижение по карьерной лестнице можно предложить консультанту, который предолгая товар фирмы, отвечает на всех вопросы покупателя, осуществляет их качественное обслуживание и знакомит со всем ассортиментом микроволновых печей марки LG.

6. Разработка системы продвижения товара

6.1 Выбор рекламных средств

Основными элементами, составляющими систему продвижения, являются реклама, средства стимулирования сбыта, личные продажи, PR (связи с общественностью). Компания LG уже несколько лет находится на рынке электронных товаров, и зарекомендовала себя как фирма производящая качественную электронику по оптимальным ценам, которая сочетает в себе инновационные технологии и требования потребителей. Хорошую репутацию и высокие позиции на рынке компания завоевала не только благодаря качеству товара, но и благодаря своей рекламе, а именно рекламе на телевиденье, на радио, в периодической печати и наружной рекламе.

Несомненно, стоит продолжать использование этих рекламных средств, но в дополнение к этому можно использовать рекламу в компьютерных сетях. У всей целевой аудитории нашей фирмы есть компьютеры, и почти у каждого есть интернет, следовательно, потенциальные потребители посещают различные сайты. Реклама на сайте стоит не дорого, с доходом фирмы LG покупка такой рекламы не составит особых затрат. Для более эффективного результата стоит провести анализ наиболее посещаемых сайтов интернета и размещать рекламу непосредственно на них. К тому же у фирмы LG имеется свой личный сайт www.LG.com, ссылку на который могут содержать в себе компьютерная реклама.

Ещё одним средством рекламы может быть проведение презентаций товаров LG прямо в магазине электроники, на которой покупатель сможет ознакомиться с товарами, посмотреть их в деле, и сразу же приобрести понравившийся товар. Так же в этих магазинах возможно размещение плакатов фирмы с предлагаемым товаром, которые сразу обратят на себя внимание, отразят по возможности все достоинства фирмы и смогут расположить покупателя к их приобретению.

Так как мы рассматриваем конкретный товар, а именно микроволновую печь, то имеет смысл разместить рекомендации по приобретению печей данной марки в журналах, буклетах, газетах содержащих кулинарные рецепты, или даже можно выпустить не большую книгу с рецептами от компании LG, где в приготовлении будет указано, что данное блюдо можно приготовить по средствам микроволновой печи определенной марки и конкретно как это сделать.

Данные рекламные средства помогут фирме ещё больше расширить границы своей известности, увеличат спрос на предлагаемые товары и повысят прибыль фирмы.

6.2 Виды рекламных сообщений

При планировании рекламной деятельности необходимо определить содержание информации для потенциальных потребителей, а именно реклама фирмы LG должна содержать конкретные причины для приобретения товаров компании, такие как перечисление качественных характеристик товара, его технических свойств, новинок, условия акций и распродаж, адреса магазинов, где можно приобрести товар, контактные телефоны офисов LG и магазинов с товаром LG в данном городе.

Реклама должна быть акцентирована на сообщение о высоком качестве и полном ассортименте любых товаров, а также на престиж компании. Следовательно, нужно использовать следующие виды рекламных средств: рекламе на телевиденье, на радио, в периодической печати, наружная реклама, реклама в компьютерных сетях, презентации товара в специализированных магазинах.

На рекламных плакатах и баннерных рекламах можно использовать следующие солганы: «LG - мы помогаем сделать мир лучше!», «LG - поможет сделать жизнь проще!», «LG. Качество. Стабильность. Дизайн.»

Если размещать рекламу в семейном журнале, то можно разместить фотографию светлой и уютной кухни, на переднем плане стоит и улыбается женщина, слегка прислонившись к столу на котором микроволновая печь LG, одной рукой она обнимает ребёнка, стоящего рядом с ней. Слоган внизу: «LG. С заботой о вас».

Если реклама в модном журнале, то размещается следующая фотография: кухня в стиле хай-тек, на столе в середине микроволновая печь, которая обращает внимание на себя своим цветом, но не выбивается из общего плана, сверху на ней стоит высокий белый поварской колпак. Слоган внизу: «Профессиональный шеф повар на вашей кухне». Сбоку фирменный логотип LG.

6.3 График рекламных сообщений и бюджет рекламы

После выбора рекламных средств, которые будет использовать фирма LG, и планирования рекламной деятельности компании необходимо определить график рекламных сообщений и рассчитать бюджет рекламы. Рассмотрим расходы по каждому виду используемых рекламных средств.

В результате проведенного анкетирования было выявлено, что большинство из опрашиваемых смотрят телевизор в определённое время, а именно с 7.00 до 11.00. Следовательно, фирме лучше потратится на телевизионную рекламу. Рекламу на телевидении планируется проводить порядка 6 раз в день по 3 каналам. Каждый ролик будет длиться в течение 40 секунд. Стоимость минуты рекламы на телевидении составляет в среднем 42 тыс. руб. Таким образом, бюджет телевизионной рекламы составит 30 240 000 руб. за год.

Рекламу на радио планируется проводить по следующему графику: на 3 радиостанциях планируется размещать рекламу в течение месяца. Длительность рекламного сообщения составит 25 секунд. Частота использования рекламы - 7 раз в сутки. Минута радиоэфира стоит 8000 руб. Таким образом, бюджет этого вида рекламы равен 705 600 рублей.

При выборе наружной рекламе предполагается использовать около 185 уличных плакатов по всей стране. Средняя стоимость одного баннера составляет 20 000 руб. То есть затраты на наружную рекламу составят 3 700 000 рублей.

Для размещения рекламы в глянцевых журналах выберем 4 журнала, по одному листу формата А4 в каждом номере этих журналов в течение 6 месяцев. Примерная стоимость размещения одного листа в одном журнале будет составлять 6000 рублей за одну публикацию. Таким образом, 144 000 рублей потребуется компании для использования этого вида рекламы. Приведём расчёт бюджета рекламных средств в виде таблицы.

Таблица 12. Расходы фирмы LG по отдельным видам рекламы по микроволновой печи

Таким образом, общий бюджет рекламы микроволновой печи LG MW 73 составит 34 789 600 рублей. Все крупные фирмы тратят на рекламную деятельность огромные средства, тем более годовой доход фирмы LG позволяет ей понести данные затраты по предусмотренным видам реклам. Но эти расходы оправданы, поскольку правильно разработанная рекламная политика принесет фирме большие доходы, а использование сразу несколько видов рекламных сообщений позволит повысить эффективность рекламы и донести информацию до большей части населения.

7. Разработка программы (стратегии) маркетинга

Основными целями компании являются: увеличение объема производства, продаж, доли рынка компании, закрепление репутации надежной, стабильной, прогрессивной фирмы. Миссия: «Сделать мир лучше и совершеннее».

Создание самостоятельных хозяйственных подразделений подразумевает выделение отдельных хозяйственных единиц, ответственных за выпуск конкретной ассортиментной группы товара. В компании существует продуктовая служба маркетинга, когда каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по рекламе и стимулированию сбыта, по товародвижению, продажам, по сервисному обеспечению. Соответственно по данному товару назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованиям рынка, подчиненного маркетинг - директору.

Сильные стороны компании: современные технологии, высокое качество продукции, значительные финансовые ресурсы, известность на рынке, хорошая репутация. Слабые стороны компании: недостаточное количество складов фирмы и дальность их размещения от некоторых точек продажи товаров.

Потенциальные возможности: создание новых видов товаров, открытие собственных магазинов компании, где продавалась бы только продукция LG, создание дополнительных складов с товарами и запасными частями товаров компании. Потенциальные угрозы: экономическая нестабильность, приводящая к снижению доходов населения, увеличение подделок, ведущее к снижению репутации компании, усиление позиций основных конкурентов, вынужденное поднятие цен на свою продукцию, в связи с подорожанием закупочного сырья и материалов для производства товаров.

Разработка и реализация стратегии маркетинга позволит выбрать качественно направление развития организации, касающееся средств и формы ее деятельности, а также место в окружающей среде, приводящее фирму к ее целям.

В основе разрабатываемой стратегии лежит классическая матрица Бостонской консалтинговой корпорации. Эта модель тесно связана с концепцией жизненного цикла товара. Исходя из того, что компания LG сейчас находится в стадии зрелости, она может использовать стратегию «Звезды». Так как наша компания лидирует на рынке, требует значительных ресурсов и постоянных инвестиций для финансирования роста в условиях жесткой конкуренции, поддерживает установленное качество своей продукции и отчисляет значительные денежные средства на рекламу.

Контроль выполнения программы маркетинга должен включать сравнение объемов продаж до и после рекламной компании, увеличение степени узнаваемости марки, выяснения отношения потребителей к рекламе и самому продукту на основе проведения анкетирования.

Таблица 13. Программа реализации стратегии маркетинга

Заключение

В ходе данной работы был разработан комплекс маркетинга для микроволновой печи LG MW 73. Для проведения маркетингового исследования проведен анкетный опрос. Результаты анкетного опроса помогли определить предпочтения потребителей в отношении микроволновых печей и выявить отношение потребителей к фирме LG. В результате установлено, что наиболее важные для потребителей качества печи - это её качественные характеристики, дизайн и приемлемая цена.

Установлено, что микроволновая печь LG предназначена для потребителей проживающих в крупном городе, которые являются молодыми (от 19 до 20 лет), платёжеспособными (получают стипендию или имеют постоянную и оплачиваемую работу), имеют семью. Данные факторы располагают потенциального потребителя к целенаправленному приобретению рассматриваемого товара, а именно микроволновой печи, престижной марки, оптимального качества и доступной цены, для упрощения приготовления пищи.

В результате проведения позиционирования, сделан вывод, что фирме LG следует разработать новую модель микроволновой печи, которая ориентирована на покупателей с низким уровнем дохода и с невысокими требованиями, предъявляемыми к качеству печи. Так как это второй по величине сектор по количеству потенциальных потребителей фирмы.

Товарно-марочный анализ показал, что фирме следует обратить внимание на дополнительные услуги, которые она может предоставить, если покупателю недоступна микроволновая печь по цене. Одной из таких услуг является кредит, который в результате анкетирования собрал 42,5% и при выборе места покупки микроволновой печи респонденты отдают предпочтение специальным магазинам (72,5%), поэтому микроволновую печь необходимо продавать именно в специализированных магазинах, где покупатели смогут, не спеша выбрать то, что им понравится.

В данный момент компания LG занимает лидирующие позиции на рынке по части продаж и по части отличной репутации, поэтому необходимо приложить все усилия для сохранения этих позиций, следует проводить опросы потребителей с целью лучшего понятия того, чего они хотят от товара, вести сильную рекламную компанию, обновлять ассортимент продукции, применять новые технологии, принимать во внимание присутствие на рынке покупателей различных уровней доходов, проводить расширение сети своих магазинов, предоставлять покупателям консультации специалистов, кредитные услуги и рассрочку.

Микроволновая печь LG MW 73 является конкурентоспособной. С точки зрения покупателя, товар способен наиболее полно удовлетворить их потребности и запросы в сравнении с другими аналогичными товарами, представленными на рынке, отвечает требованиям конкурентного рынка.

Одним из главных условий удержания фирмой LG своих позиций является стабильного положения на рынке. Поэтому фирма не должна допускать чрезмерного завышения или занижения цен, иначе потребитель откажется от этой марки и уже никогда не начнет покупать её снова, а также необходимо установить ценовые диапазоны на микроволновые печи для различных потребительских групп и удерживать их.

Фирма LG занимает высокое положение на рынке и имеет явные преимущества (современные технологии, высокое качество продукции, значительные финансовые ресурсы). В данной ситуации целесообразна маркетинговая стратегия, включающая сравнение объемов продаж до и после рекламной компании, увеличение степени узнаваемости марки, выяснения отношения потребителей к рекламе и самому продукту на основе проведения анкетирования. Эти действия позволят усовершенствовать существующую маркетинговую деятельность компании и укрепить позиции на рынке.

Список использованной литературы

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник 2-е изд., перераб. и доп - М.: Экономика, 2009. - 718 с.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций: Учебное пособие - М.: Инфра-М, 2008. - 224 с.

3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики - М.: Кнорус, 2005. - 672 с.

4. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение 3-е изд., испр. и доп. - М.: Вершина, 2008. - 369 с.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник для вузов - М.: Финпресс, 2008. - 416 с.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник для вузов - М.: Финпресс, 2008. - 652 с.

7. Захаров С.В., Сербиновский Б.Ю. Маркетинг: Учебное пособие для вузов 2-е изд., доп. и перераб. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 361 с.

8. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие - М.: Эксмо, 2006. - 432 с.

9. Ф. Котлер. Маркетинг: Учебное пособие 2-е изд. - СПб.: ЮНИТИ - ДАНА, 2006. - 464 с.

10. http://www.LG.com/ru/

Размещено на Allbest.ru