Стимулирование сбыта и продаж

Место для ответа ____________________________________

Ваш пол:

- мужской

- женский

Возраст: _________

Анкетирование проводилось для определения наиболее нужных услуг в тарифном плане, а также отношения потребителей к качеству предоставляемых услуг.

Так как анкетирование проводилось в группе, посвященной оператору «Мегафон», то все респонденты оказались пользователями данного оператора.

93 % опрашиваемых (51 человек) утвердили, что их устраивает качество предоставляемых услуг, а 77% (42 человека) считают, что качество соответствует цене. Данные показатели очень высоки, и говорят о положительном отношении респондентов к качеству предоставляемых услуг.

Вопрос «какими услугами вы пользуетесь наиболее часто» показал, что респонденты пользуются следующими видами услуг, начиная с наиболее используемой.

- местные вызовы;

- SMS-сообщения;

- международные и междугородные вызовы;

- внутрисетевой роуминг, доступ к спутниковым сетям связи;

- услуга «Кто звонил?»;

- MMS-сообщения;

- определение номера, запрет определения номера;

- переадресация вызова, ожидание вызова, удержание вызова, запрет вызова;

- пакетная передача данных (EDGE/GPRS);

- конференц связь;

- USSD-сервис, доступ в Интернет, WAP;

- передача данных (CSD);

- высокоскоростная передача данных (HSCSD).

Следовательно, все данные услуги будут предоставлены в новом тарифном плане - «Домашний».

Также респонденты пожелали бы получить такие услуги как - перенос денег с одного счета на другой; развить использование «маячков» при нулевом балансе. Но таких респондентов меньшинство, следовательно, пока эти услуги включены не будут.

2.6 Разработка маркетинговых мероприятий

Маркетинговое планирование.

Для успешного развития и продвижение на рынке своих услуг компания «МегаФон» разрабатывает маркетинговые планы которые отвечают на следующие вопросы:

· Что за продукт/услуга?

· Какие потребности он удовлетворит?

· Когда должен выйти на рынок?

· Как продукт удовлетворит эти потребности?

· Цена, объем продаж и т.п.

· Какие группы покупателей это купят?

· Почем вы будете продавать?

· Почему цена именно такая?

· Сколько эта цена будет актуальна?

· Как цена будет изменяться со временем?

· Какой будет объем продаж?

· Будут ли разные цены для разных групп покупателей?

· Какие каналы распространения?

· Почему выбраны эти каналы распространения?

· Когда покупатели будут выбирать канал распространения?

· Как вы создадите или войдете в эти каналы распространения?

· Какова стоимость и отдача каждого канала?

· Как разные группы покупателей будут использовать разные каналы?

· Какие виды рекламы будут использованы?

· Почему выбраны эти виды?

· Временные рамки: запуск, жизненный цикл…?

· Как эти виды рекламы будут выполнены?

· Какова стоимость и отдача каждого вида рекламы?

· Разная реклама для разных групп?

Таким образом маркетинговый план - это документ, в котором сформулирован план маркетинга товаров и/или услуг.

Генеральный план маркетинга состоит из маркетинговых планов отдельных товаров или торговых зон. Маркетинговый план компании устанавливает цели маркетинга и предлагает стратегии их достижения.

Маркетинговый план - важнейшая часть плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Таблица 2. Краткосрочный маркетинговый план компании «МегаФон».

	Что?	Зачем?	Когда?	Как?	Почем?	Кто?
Продукт	Тарифный план «Домаш-ний»	Удовлет-ворить потребности населения в качественной сотовой связи	1-2 квартал 2008г.	Тарифный план удовлетворит потребности потребителей доступностью и качеством связи, а также дополнительным пакетом услуг *	Предоплата услуг 99.00 руб. Ежемес. абонентская плата - в зависимости от дополни-тельных услуг	Те, кто совершает много звонков внутри сети, а также используют разнообраз-ные способы коммуника-ции
Цена	От 2.40 руб/мин.	Цена приемлема для любой группы потреби-телей и соответствует качеству	Цена будет актуальна до появления нового, более доступного тарифного плана	По мере потери актуальности тарифного плана цена будет понижаться	Объем продаж - 300 млн.руб/год	Цена тарифа единая для всех групп потребителей
Место	Салоны-магазины сотовой связи, офисы компании	Выбранные каналы - места большого скопления людей	Покупатели будут выбирать канал распростране-ния по мере необходимос-ти или с целью ознакомления с новинками	Торговые павильоны будут построены или арендованы, в зависимости от того, в каком месте будут находиться	Примерная стоимость каналов - от 250 тыс.руб/год, отдача каждого канала - 3-5 млн.руб/год	Разные группы покупателей будут использовать разные каналы по таким критериям, как близость к дому, месту работы или учебы и пр.
Реклама	Будет использо-вана реклама в СМИ, на улицах, спец. печатные издания	Эти виды рекламы выбраны из-за своей эффектив ности.	Временные рамки: запуск - 1-2 квартал 2008г. жизненный цикл - 1 год	Ролики на ТВ, растяжки на разд. полосах, стенды, бесплатной специализированные буклеты, листовки, календари, плакаты, акции в офисах продаж и т.д.	Примерная стоимость рекламной акции - 20-30 млн. руб.	Разная реклама для разных групп потребителей

При подключении бесплатно предоставляется следующий пакет услуг:

- местные вызовы, международные и междугородные вызовы;

- внутрисетевой роуминг, доступ к спутниковым сетям связи;

- услуга «Кто звонил?»;

- определение номера, запрет определения номера;

- переадресация вызова, ожидание вызова, удержание вызова, запрет вызова;

- конференц связь;

- SMS-сообщения;

- USSD-сервис, доступ в Интернет, WAP;

- передача данных (CSD);

- высокоскоростная передача данных (HSCSD);

- пакетная передача данных (EDGE/GPRS).

Стратегия продвижения и планы продаж

В условиях жесткой конкуренции необходимо уметь использовать маркетинг для того, чтобы направить продажи в нужном компании направлении.

Цель сбыта состоит в том, чтобы убедить покупателя приобрести товар компании, но это лишь один из аспектов маркетинга. Маркетинг требует, чтобы фирма идентифицировала потребности покупателей и добилась соответствия им товаров и услуг, что позволяет компании получить прибыль.

Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков.

1. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие услуги для личного потребления.

2. Рынок производителей - организации, приобретающие услуги для использования их в процессе производства.

3. Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие услуги либо для последующего их использования, либо для передачи этих услуг тем, кто в них нуждается.

Стратегия продвижения товара предполагает планирование, осуществление и контроль коммуникационного процесса между компанией и ее потребителями, а также участниками е других целевых аудиторий

Существуют две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «толкай» и стратегия «тяни». Компания «МегаФон» использует метод «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.

Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему.

Факторы риска и стратегия снижения рисков

Все факторы, так или иначе влияющие на рост степени риска компании «МегаФон», можно условно разделить на две группы: объективные и субъективные.

К объективным факторам относятся факторы, независящие непосредственно от самой фирмы:

· инфляция;

· конкуренция;

· политический и экономические кризисы;

· экология;

· рыночная конъюнктура;

· таможенные пошлины и т.д.

К субъективным факторам относятся факторы, характеризующие непосредственно данную фирму:

· производственный потенциал;

· техническое оснащение;

· уровень предметной и технологической специализации;

· организация труда;

· уровень производительности труда;

· степень кооперированных связей;

· выбор типа контрактов с инвесторами и т.д.

Высокая степень риска проекта приводит к необходимости поиска путей ее искусственного снижения. В практике ОАО «МегаФон» существует три способа снижения риска:

- распределение риска между участниками проекта;

- страхование;

- резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов.

Распределение риска между участниками проекта - обычная практика распределения риска. Она заключается в том, чтобы сделать ответственным за риск того участника проекта, который в состоянии лучше всех рассчитывать и контролировать риски. Однако в жизни часто бывает так, что именно этот партнер недостаточно крепок в финансовом отношении, чтобы преодолеть последствие от действия рисков.

Страхование риска есть по существу передача определенных рисков страховой компании. Компанией «МегаФон» применяется имущественное страхование, т.е. страхование оборудования, принадлежащего компании., а также страхование от несчастных случаев, т.е. страхование профессиональной ответственности.

Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов представляет собой способ борьбы с риском, предусматривающий установление соотношения между потенциальными рисками, влияющими на стоимость проекта, и размером расходов, необходимых для преодоления сбоев в выполнении проекта.

Основной проблемой при создании резерва на покрытие непредвиденных расходов является оценка потенциальных последствий рисков. Точность оценки стоимости проекта влияет на размер резерва на покрытие непредвиденных расходов. Тщательно разработанная оценка непредвиденных расходов сводит до минимума перерасход средств. Резерв не должен использоваться для компенсации затрат, понесенных вследствие неудовлетворительной работы.

В общем случае резерв может использоваться для следующих целей:

- выделение ассигнований для вновь выявленной работы по проекту;

- увеличение ассигнований на работу, для выполнения которой было выделено недостаточно средств;

- временное формирование бюджета с учетом работ, для которых необходимые ассигнования еще не выделены;

- компенсация непредвиденных изменений трудозатрат, накладных расходов и т.п., возникающих в ходе работы над проектом.

Заключение

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах рынка и оценивать количественно. Мероприятия по стимулированию - вторая по величине составляющая классического маркетинга - микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.

Анализ состояния рынка услуг сотовой связи, проведенный в данной работе показывает, что данный вид бизнеса развивается успешно. В этих условиях все более возрастающее значение для деятельности компаний - операторов сотовой связи приобретает система мер, известная в условиях рыночных отношений как инструментарий маркетинга и стимулирование продаж. Причем роль маркетинга должна заключаться уже не только в эксплуатации существующего рынка посредством массовых методов. Приоритетными целями должны стать сегментирование, позиционирование и последующая разработка эффективных операционных маркетинговых программ.

Формирование стратегии маркетинга сферы услуг сотовой связи является более сложной задачей в сравнении со стратегий маркетинга товара. Это обусловлено, прежде всего, специфическими свойствами данного вида услуг: неосязаемостью, неотделимостью.

Такая характеристика как неосязаемость проявляется в невозможности до момента приобретения в полном объеме увидеть, почувствовать весь объем действия, направленных на удовлетворение потребностей потребителя. Поэтому услуга прежде всего оценивается потребителем с позиции субъективного восприятия источника этой услуги: принимая во внимание наличие информации, доверие марке, ощущаемый риск.

Компания ОАО «МегаФон» активно ведет маркетинговую политику, разрабатывая маркетинговые планы, стратегии продвижения своих услуг, планы продаж. Учитывает при этом факторы риска и разрабатывает стратегию по их минимизации.

Список использованных источников

1) Алексунин В.А. Маркетинг. - М.: Дашков и К, 2006. - 200 с.

2) Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2005. - 219 с.

3) Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 107 с.

4) Котлер Филип Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1991.- 657 с.

5) Система стимулирования сбыта / Дмитрий Роденко. Режим доступа: [http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=121]

6) Система стимулирования сбыта / Ижевский форум по рекламе и маркетингу - Агентство WEB-Marketing. Режим доступа: [http://web-marketing.udm.ru/archive/index.php/t-472.html]

7) Экономика и управление предприятием: Методы стимулирования / Непомнящий Е.Г. Режим доступа: [http://cased.ru/doc_r-ek1_396_cased.html]

8) Продвижение товаров. Стратегия коммуникаций и стимулирования / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. Режим доступа: [http://www.aup.ru/books/m49/12.htm]

9) Экономический словарь / Большая экономическая энциклопедия. Режим доступа: [http://vocabulary.economicsmaster.ru/page/glava_32-182.html]

10) Мегафон. Северо-Запад. Режим доступа: [http://www.megafonnw.ru/info/rus]

11) Многоуровневая модель товара Ф. Котлера / Маркетинг. Режим доступа: [http://marketing-boguk.ru/Tovar_i_ego_kommercheskie_kharakteristiki/Mnogourovnevaja_model_tovara_F_Kotlera/index.html]

12) Комплекс маркетинга / А. Сурин Режим доступа: [http://surin.marketolog.biz/4p.htm]

13) 4P маркетинг / Маркетинг-микс. Режим доступа: [http://md-marketing.ru/4p/index.html]

Размещено на Allbest.ru