Сетевой маркетинг как вид бизнеса

Сетевой или многоуровневый маркетинг - это один из вариантов розничной торговли, в котором используется методика прямых продаж. Товары от производителя к покупателям попадают через прямой контакт человека с человеком. В результате они продаются без наценок, ведь количество посредников при таких продажах минимальное.

В сетевом маркетинге практически не используется реклама в средствах массовой информации, нет оптовых фирм-посредников. Презентация товара осуществляется только дистрибьюторами.

Основа сетевого маркетинга - сеть дистрибьюторов. Каждый дистрибьютор может привлекать к своему бизнесу новых участников. В результате строится разветвленная сеть распространителей.

Доходы в сети можно получать не только от лично проданных товаров. Самые успешные дистрибьюторы основную прибыль имеют от работы тех участников, которых они привлекли в компанию.

Индустрия сетевого маркетинга растет с каждым днем. Во всем мире таким способом продаются тысячи товаров. А доходы компаний составляют миллиарды долларов. сетевой маркетинг система торговля

Для обычного человека сетевой маркетинг становится возможностью обрести финансовую независимость. Дистрибьютором может стать практически любой. Главное - желание работать и получать доход, умение найти подход к людям, вера в собственные силы.

В основе сетевого маркетинга лежат три психологические особенности:

ѕ Люди любят делиться друг с другом информацией. Особенно, если считают ее интересной и полезной.

ѕ Доверие друзьям или знакомым выше, чем официальной рекламе.

ѕ Общий язык быстрее находят люди оного круга, одного уровня образования, одного возраста и пола.

Каждый сотрудник компании может привлекать неограниченное число участников. При этом никто ему не указывает, кого стоит приглашать, а кого нет. А работать с людьми близкими по духу намного легче, чем с теми, кого навязало начальство.

В качестве оплаты дистрибьютор получает процент от проданной им продукции, или процент от товаров, проданных участниками его группы. Чем больше он привлек людей в компанию, чем лучше их обучил, тем выше будут его доходы. В маркетинговой сети нет конкуренции. Дистрибьютору выгодно, чтобы его «подчиненные» продавали больше товара и сами зарабатывали больше денег. Помогая другим зарабатывать деньги, лидер сам становится богаче.

Краткий курс истории сетевого маркетинга

Рождение МLМ связано с необычной историей. B 1920 году доктор химии Карл Ренборг отбывaл заключение в китайском лагере для интернированных. Сидя на вынужденной голодной диете, он, как впрочем и все остальные, по достоинству оценил значение пищи для человека. Будучи по натуре человеком творческим и нестандартно мыслящим, Ренборг долго думал о возможностях использования приобретенного опыта.

B 1941 году на химика снизошло озарение. Ренборг изобрел новую пищевую добавку, добытую из люцерны, водяного кресса, петpyшки, различных витаминов и минералов. Чтобы продавать свой продукт, он создал компанию под названием «California Vitamins», вскоре изменившей свое название на «Nutrilite Products, Inc.».

Но Ренборг оставил свое имя в истории не за инновации в области питания, а за достижения, связанные с началом развития величайшей индустрии - индустрии Сетевого маркетинга.

«California Vitamins» внедрила Систему спонсирования в бизнесе и получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел реальную возможность построить свою торговую организацию: компания обеспечивала его продукцией и выплачивала комиссионные.

Дистрибьюторы делали всё сами! Чем больше новичков они приводили, тем больше делали денег. Ренборг запустил безостановочную цепную реакцию. Его возрастающая коммерческая сеть быстро сделала его богатым.

Компания Ренборга позволяла дистрибьюторам получать комиссионные только с тех, кого они лично принимали. Это была "одноуровневая" компания.

Два самых талантливых дистрибьютора компании, настоящие "звезды" этого бизнеса - Рич Де Вос (Rich De Vos) и Джей Ван Эндел (Jау Van Andel) увидели возможности, которые открывала новая концепция - многоуровневый маркетинг. Они поняли: это путь осуществления "американской мечты" для бесчисленного количества людей.

B 1959 году Де Вос и Ван Эндел отделились от Nutrilite в отдельную компанию. B ее основе также лежала концепция многоуровневого маркетинга. Новая компания называлась Аmway Corporation (Аmway состоит из двух слов "American Way").

Сегодня Amway является международной компанией, в которой работает более миллиона независимых представителей. Ее годовой уровень продаж составляет два миллиарда долларов. Предвидение основателей компании оказалось верным.

1959 - 1975 годы - фаза развития MLM медленными темпами. Около тридцати фирм могли быть названы компаниями MLM (термин "сетевой маркетинг" тогда не использовался.)

Большой вклад в развитие сетевого бизнеса в конце 60-х годов внес Глен Тернер - это яркая личность с феноменальными способностями и огромной энергией. Он заставлял самых разных людей верить, что все возможно, и предлагал им начать новую жизнь. Бypный рост Сетевого Маркетинга связан c событием, продержавших пионеров этого бизнеса в напряжении почти четыре года. Началось все c того, что в 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (FTC) выпустила ряд "Положений o структурах типа "пирамида". Главным объектом для нанесения удара была выбрана компания «Amway», которая и была привлечена к ответственности. Над MLM нависла угроза запрета. Длительное расследование c привлечением огромного количества специалистов позволило в 1979 году установить, что деятельность данной компании не является "жульнической пирамидой", запрещенной законами, a метод продвижения товаров, называемый Многоуровневым Маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции.

B 1979 году Федеральная комиссия по торговле в своем знаменитом решении была вынуждена признать законным статус сетевого маркетинга. Первая фаза - «серый» рынок или "подпольная" фаза развития индустрии МLМ закончилась.

B 1982 году законодательным актом признан юридический статус "независимого контрактера" за участником прямых продаж и дистрибьютором MLM компаний. Налоговые органы регулярно публикуют собственные сборники актов специально для работников сетевого маркетинга. Большинство штатов США, a позже Канада, Великобритания, Франция, Германия, страны Латинской Америки и многие другие государства признали сетевой маркетинг легитимным видом бизнеса.

B период c 1979 по 1983 в индустрию MLM только в США пришло более 5 миллионов человек. Появились первые компании в Европе, Азии, Австралии, которые начали применять эту бизнес-стратегию. Это было время массового предпринимательства. Новые компании зарождались в подвалах, гаражах, пустых складах; любой человек мог реализовать свой продукт и свою мечту о том, как преуспеть в этой жизни.

Не было опыта и не было капиталов, но были мечта, горячее желание, энергия созидания и непоколебимая вера в возможность реализовать эту мечту.

MLM стал школой социального предпринимательства, MLM стал международным бизнесом.

На сегодняшний день эта индустрия стремительно развивается. В МЛМ компания занято более 20 миллионов человек, распространяющих более 25 тысяч наименований продукции по всему миру.

Эту индустрию поддерживают правительства и Торгово-промышленные палаты США, многих других государств, международные общественные организации.

Акции ряда МЛМ компаний высоко котируются на рынке ценных бумаг.

На сегодняшний день, стратегию сетевого маркетинга используют такие компании как Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Canon, Sharp, Xerox и многие другие фирмы с мировым именем.

Сетевой маркетинг как вид бизнеса

Суть системы сетевого маркетинга заключается в том, что создается структура из людей, которая принимает на себя обязательства по распространению какой-либо продукции. К распространяемой таким образом продукции предъявляются определенные требования:

1. высокое качество (и, как следствие, цена);

2. эксклюзивность распространения;

3. желательность или даже необходимость повторных закупок.

Естественно, что эта система имеет по сравнению с другими, как преимущества, так и недостатки.

Основной недостаток - это низкая степень формализации структуры, другими словами распространители не зависят (относительно, конечно) от компании, а компания не несет ответственности за их «грехи». Многие этим пользуются и далеко не во благо себе и окружающим. Действуют по принципу «начальников нет, что хочу, то и ворочу!» Мало того, что данное обстоятельство вредит самим людям, но оно служит плохую службу всей системе сетевого маркетинга, т.к. о ней судят по действиям конкретных людей.

С самого начала своей деятельности дистрибьюторы подписывают с компанией (такая практика только у "доморощенных" Российских или СНГ-овских компаний. Солидные западные компании оформляют юридический агентский договор) неформальное соглашение о сотрудничестве, т.е. не имеющее юридической силы. Отсюда и «гордое звание» - независимый дистрибьютор. На самом деле эта независимость от компании приносит дистрибьютору больше головной боли, чем свободы. Никакие судебные споры с компанией не рассматриваются, т.к. Вы и компания не несете друг перед другом юридической ответственности.

Правовая незащищенность дистрибьюторов перед МLМ компаниями не делает этот бизнес более привлекательным, хотя, по правде сказать, даже юридически обоснованные претензии в нашей стране далеко не всегда доводят до цели.

Сетевой бизнес имеет и еще одну характерную особенность, а именно кризис доверия населения. Многим дистрибьюторам в разговорах с потенциальными сотрудниками не раз приходилось слышать: «А где находится ваш офис?». И, когда начинают объяснять, что на начальном этапе развития сетевого бизнеса иметь офис совсем не обязательно, в ответ слышишь разочарованное междометие. Сильную компанию население воспринимает по внешним атрибутам (офис, месторасположение, марки машин у входа) и внутренним показателям (размер зарплаты, условия труда и т.д.). И когда внешние признаки успешности компании отсутствуют, а о положительных внутренних характеристиках узнают с чужого голоса, доверие к этой компании оставляет желать большего. Непрофессионализм дистрибьюторов также часто служит этому факту нехорошую службу.

Слабая законодательная база сетевого бизнеса играет свою злополучную роль в отношении к нему некоторых граждан. Вопросы налогообложения, учета доходов и расходов в деятельности дистрибьюторов настоятельно требуют своей проработки на уровне страны в целом и отдельных регионов в частности.

Преимуществ у сетевого маркетинга, как вида бизнеса, гораздо больше:

1. «сетевому» не свойственны многие опасности традиционного бизнеса (например, пожар, наводнение, ограбление и т.п.)

2. являясь адаптивной системой, она легко переходит с одного вида продукции на другой;

3. крепкую организацию можно передавать по наследству;

4. не надо вкладывать большой первоначальный капитал;

5. этот бизнес занимается самым прибыльным делом - продажами;

6. обучение на школах бесплатное;

7. ваш наставник всегда заинтересован в вашем успехе (и по материальным и по моральным соображениям);

8. можно начинать заниматься «сетевым», не оставляя основную работу и многие другие.

Самое главное преимущество сетевого маркетинга и его отличие от двух других бизнес-систем заключается в том, что Вы и ваш бизнес являетесь не разными элементами, развивающимися по разным законам, а одним целым. Суть развития этого бизнеса сводится не к все большему вложению (а значит риску) финансовых средств в бизнес, а к улучшению качества вашей собственной жизни. Вы, прилично зарабатывая, вкладываете не в абстрактное предприятие, а в себя, т.к. предприятие - это Вы сами.

Какими бы большими не были ваши сегодняшние доходы, через некоторое время Вы можете оказаться в финансовой яме. Очень важно не только получать доходы, но и правильно ими распоряжаться, т.е. сохранять и приумножать. Для этого введем такие экономические понятия, как актив и пассив.

Активы - это все то, что увеличивает приток денежных средств. Пассивы - это то, что его уменьшает. Квартира, дом, машина могут быть как пассивами, так и активами, в зависимости от их использования. Если пользуетесь сами - то это пассив (надо оплачивать квартплату, услуги, бензин, ремонт и т.д.). Если сдаете в аренду или «таксуете», то это актив.

1. человек живет «от зарплаты до получки» или же достаточные сегодня доходы (руководящий работник) переводит в пассивы (коттедж, дорогой автомобиль и т.п.);

2. вложения в активы сегодня - увеличивают доходы завтра.

Чтобы быть обеспеченным человеком важен не уровень доходов, а то, как Вы ими распоряжаетесь. Полученные доходы можно истратить по-разному: направить в активы или в пассивы, а также просто купить что-то, что не является ни активом, ни пассивом. Ясно, что свой доход можно увеличить, только, направив определенную сумму в активы. В сетевом бизнесе также очень важно увеличивать свои активы. К ним относятся:

1. посещение школ и мероприятий компании, т.к. они повышают профессионализм, уверенность и мотивацию дистрибьюторов;

2. увеличение собственного оборотного капитала, т.к. это увеличивает эффективность деятельности;

3. изменения собственных привычек и характера к лучшему, т.к. людям будет приятнее общаться с вами;

4. улучшение качества использования личного времени;

5. увеличение численности своей организации. Основное правило бизнеса гласит: чем большему количеству людей Вы предоставляете услуги, тем выше ваш доход.

Половина из названных способов увеличения активов в «сетевом» не требует или почти не требует вложения дополнительных денежных средств, что является еще одной особенностью и преимуществом сетевого маркетинга, как бизнес-системы.

Вопрос стабильности - относится к вопросам мировоззрения на предпринимательство в целом. Причин тому несколько, одна из которых состоит в том, что предпринимательство в нашей стране разрешено сравнительно недавно, а старые традиции русских купцов, для которых было достаточно «ударить по рукам», чтобы выполнить обещанное, к сожалению забыты. В реальности выплывают далеко не лучшие методы ведения бизнеса.

Стабильность в сетевом маркетинге

Стабильность в сетевом маркетинге зависит, прежде всего, от отношения к нему самого дистрибьютора. Здесь уж точно подходит поговорка: «Что посеешь, то и пожнешь». Кроме того, стабильность во многом определяют:

1. Число дистрибьюторов в организации (занимаемый ранг в карьерной лестнице);

2. Наличие лидеров в организации;

3. Качество привлечения, обучения и мотивации новичков и дистрибьюторов.

Доходу стабильны, когда количество дистрибьюторов и их реальные объемы продаж не уменьшаются. Очень часто приходится слышать жалобы некоторых дистрибьюторов на высокую текучесть людей в MLM. Причин тому много и главная из них, что далеко не все желающие могут заниматься этим бизнесом. Подписывая соглашение, люди ожидают выполнение какой-то конкретной работы в обмен на определенное вознаграждение. Позже, разобравшись «что к чему», или ещё хуже - не разобравшись до конца, они понимают, что этот вид деятельности для них не подходит. Средства противодействия этому явлению - уменьшение количества «отказников» за счет более внимательного отношения к членам своей сети, постаравшись «достучаться» до каждого человека, и компенсировать потерю людей привлечением новых партнеров. Второе делается легче, когда организация достаточно большая и «живая», т.е. привлечение новичков осуществляют многие люди, а не только Вы сами.

Наличие лидеров в организации также во многом определяет её стабильность. Кто-то высказал очень правильную мысль, что «дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры - остаются». Правда, лидеры бывают трех видов «доморощенные», примкнувшие к вам в силу личных обстоятельств и вашей харизмы, а также перебежчики из других компаний (вечно ищущие, где лучше). Последние приходят, как правило, со «своими людьми», поэтому требуют сразу привилегий и отличаются скандальностью характера и постоянными жалобами, что их недооценивают. Словом, вначале может быть и приятно увеличить численность своей организации, а потом наступает сплошная морока с ними и, как следствие, переход этих «лидеров» в очередную компанию.

Примкнувшие к Вам и выращенные в организации лидеры являются основными партнерами и опорой. От взаимоотношений с ними во многом зависит стабильность вашего бизнеса. По своему характеру лидеры, как правило, далеко не ангелы, поэтому в «сетевом» как ни в каком другом деле, очень важно уметь «наступить» на собственные эмоции.

Еще в 1- ом веке до нашей эры римский поэт Публилий Сир сказал: «Безумен тот, кто, не умея управлять собой, хочет управлять другими». Хотите стабильности - научитесь владеть своими эмоциями!

В заключение необходимо сказать: сетевой маркетинг - понятие очень объёмное и многогранное, не заслуживающее однозначно положительного или отрицательного к себе отношения.

Какой большой не была бы ваша организация её надо постоянно численно восстанавливать и развивать, т.е. компенсировать число ушедших из бизнеса, привлекая новых членов, и увеличивать общую численность. Долгое время пользоваться прежними успехами по построению сети, расслабившись и не работая в этом направлении, нельзя, т.к. последствия этой политики могут оказаться самыми плачевными.

Процесс привлечения новичков или рекрутирование (по аналогии с набором солдат в армию) является очень важным для индустрии МLМ, но не единственным. Следует помнить, для чего мы это делаем, ведь «сетевой» тем и отличается от финансовой пирамиды, что предполагает совершение полезной работы - продвижение продукта от производителя к потребителю. Для этого необходимо повышать профессионализм дистрибьюторов в коммуникациях (общении и обмене информацией) и продажах, а также мотивировать их (побуждать к действию) на выполнение основных операций в МLМ.

Обучение дистрибьюторов проводится на школах, семинарах, тренингах, больших мероприятиях типа академий или ассамблей. Обучение, как правило, дифференцировано для различных уровней дистрибьюторов, охватывает и теоретическую и практическую стороны их деятельности, и, что не менее важно, предполагает самостоятельное изучение многочисленных материалов по тематике МLМ. Когда человек читает, он повышает свою ценность (объем информации) в том, что интересует его, а когда смотрит ТВ - пользуется тем, что в него хотят вложить другие.

В этом смысле «сетевой» является исключительно эффективной системой предпринимательства. Более того, можно смело констатировать, что в смысле обучения и личностного роста своих сотрудников с ним не может сравниться не одна известная бизнес-система.

Список используемой литературы

1. Журнал "Sinamati. Сетевой маркетинг и прямые продажи" № 11

2. Зиг Зиглар. Сетевой маркетинг для чайников // изд. Диалектика - 2008.

3. Козырев В.Г. Сетевой маркетинг с нуля ( изд 2-е) // изд. Феникс - 2009.

4. http://sashaviktor.ru/setevoj-marketing

5. http://www.nsp-israel.com/mlm-history.html

Размещено на Allbest.ru