Размещено на http://www.allbest.ru/

42

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «МАРКЕТИНГ»

Тема: Разработка программы выведения продукта на рынок на примере ОАО «Орифлейм»

Содержание

маркетинговый продукт среда рынок

Введение

1. Аналитическая часть

1.1Программа выведения продукта на рынок

1.2 Анализ внешней среды предприятия

1.2.1 Анализ состояния отрасли косметических компаний

1.2.2 Анализ спроса

1.2.3 Анализ предложения

1.3 .Анализ внутренней среды предприятия

1.3.1 Общая характеристика ОАО«Орифлейм»

1.3.2 Характеристика товара ОАО«Орифлейм»

1.3.3 Ценовая политика косметической компании

1.3.4 Рекламная деятельность ОАО «Орифлейм»

2. Проектная часть

2.1 Разработка основных мероприятий

2.2 Разработка программы выведения услуги на рынок

2.3 Механизм реализации программы выведения товара

на рынок

3. Экономическая часть

3.1 Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Развитие товарно-денежных отношений в России привело к формированию насыщенного товарами рынка - «рынка покупателя», когда предложение превышает спрос по большинству товарных групп, причем как по продукции производственного назначения, так и по товарам широкого потребления. Развиваются конкуренция и состязательность рыночного процесса. Это создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно - сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности фирмы.

Маркетинговые исследования занимают ведущее место в современном мире продаж товаров и услуг. В процессе ведения предпринимательской деятельности у предприятия могут появляться различные причины для проведения маркетинговых исследований;

- вывод нового товара на рынок,

- недостаточный объем сбыта существующих товаров,

- изучение товаров конкурентов и т.д.

Таким образом, целью работы является разработка программы выведения продукта на рынок.

В соответствии с целью в работе будут решаться задачи:

1.провести анализ внутренней и внешней среды предприятия по направлениям: общая характеристика предприятия, характеристика выпускаемого товара, ассортиментная политика предприятия; его сбытовая деятельность, рекламная деятельность, ценовая политика.SWOT- анализ.

2.разработать проектную часть. Наметить основные мероприятия по разработке программы выведения продукта на рынок. Разработать программу выведения товара на рынок. Разработать механизм реализации программы выведения товара на рынок.

3. провести расчет экономического эффекта предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования выбрана косметическая компания «Орифлейм».

маркетинговый продукт среда рынок

1.Аналитическая часть

1.1 Программа выведения продукта на рынок

Под концепцией нового товара понимается научно обоснованное и опирающееся на практику маркетинговой деятельности развернутое представление не только непосредственно о товаре, его потребительских характеристиках, рыночном потенциале, жизненном цикле, но и о внешних по отношению к нему факторах и условиях, во многом предопределяющих рыночный успех и неудачу нового товара, его реальное место в товарном ассортименте предприятия, эффективность в той части производственно- сбытовой деятельности, которая опирается на такой товар [16; c.36].Это во первых, производственные факторы, формирующие стоимостные и ценовые показатели нового товара, его качественные характеристики, масштабы выпуска, техническую базу сбытовой деятельности и сервиса. Во вторых, - факторы, находящиеся на стороне потребителей и рынка в целом, - характер спроса на новый товар и его налоги, качественные и количественные характеристики спроса, отношение покупателей к предприятию и его продукции, состояние конъюнктуры и тенденции развития конкретного сегмента рынка, уровень и острота конкуренции.

Иначе говоря, под концепцией товара понимается система ориентирующих базисных представлений предприятия - изготовителя о создаваемом товаре и его рыночных возможностях.

По утверждению Ф. М. Левшина, концепция товара исходит из того,что новый (проектируемый ) товар должен отвечать потребностям, которые формируются к моменту, когда продукт выйдет на рынок [11. c. 116]. Автор подчеркивает, что «при этом действует два концептуальных требования: прогнозировать и активно формировать новые потребности; сокращать срок между выдвижением идеи и выходом с новым товаром на рынок» [11. c.116] . При выработке концепции главное внимание следует уделять не производственным проблемам (хотя они и не очень важны), а прогнозированию спроса. Акцент делается не только на достижение новых технических и экономических характеристик, но прежде всего на создание «товаров рыночной новизны» [17. с. 78].

За принятием идеи нового товар следует изучить: вероятность конструкторского и технологического успеха; предлагаемые расходы на опытно - экспериментальные работы; требуемые затраты в организации нового производства или обновление старого; сроки завершения этапов работы; возможные трудности технического, финансового, кадрового характера; необходимость привлечения партнеров при проведении НИОКР; прогноз рынка к моменту выхода товара на него и далее по времени; характер возможной конкуренции; сегменты рынка, нуждающиеся в товаре; прогнозируемую цену и ее зависимость от объема и деятельности конкурентов; возможное появление конкурирующего товара у соперников (срок, характер товара). Все выдвинутые идеи (новые товары) сравниваются между собой по перечисленным критериям аналогично тому, как это делается при оценке конкурентоспособности. Проводится привязка товара к конкретному рынку.

Специальное место в концепции занимает позиционирование товара система определения места нового товара на рынке в ряду других товаров уже находящихся там, с учетом характера восприятия всех товаров - конкурентов потребителями. Позиционирование предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его в среде конкурирующих аналогов. Наконец , позиционирование (в отсутствии товаров - конкурентов) это уяснение, с учетом уникальных возможностей товара, его специфического места на рынке и во мнении покупателей, места данной спецификации товара в перспективе [13. с. 69].

Цель позиционирования состоит в том, чтобы помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов - конкурентов какому - либо признаку и отдать предпочтение ему при покупке [4. с. 164]. Иначе говоря, позиционирование направлено не просто на определение возможного места товара на рынке в настоящее время и в перспективе, но скорее укрепление его конкурентных позиций на конкретном сегменте рынка посредством создания у потенциальных покупателей предпочтительных стимулов к его приобретению.

Принятие решения о стратегии позиционирования сопровождается детальной проработкой комплекса маркетинга. Если принято решение позиционировать товар в целом сегменте как высококачественное изделие с высокой ценой, то производитель должен произвести товар, превосходящий по своим свойствам и качественным показателям аналоги конкурента, подобрать опытных, квалифицированных посредников (агентов), провести рекламную компанию, привлекающую внимание соответствующей категории потенциальных покупателей к товару и его изготовителю, осуществить другие меры.

Принятие решения о конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет предприятию - изготовителю приступить к детальному планированию комплекса маркетинга для нового товара[6. с. 132]. Очень важны в ходе разработки концепции товара функции обеспечения, в первую очередь информационной службы маркетинга. Так, на вопросы о выборе целевого сегмента, прогнозируемой цене невозможно получить обоснованные ответы без наличия полных, качественных данных о потребителях, их вкусах, предпочтениях, требованиях. В результате становится практически нецелесообразной вся аналитическая работа в целом.

В ходе проработки концепции товара проявляется необходимость в тесном взаимодействии с другими подразделениями. В ней задействованы все: от конструкторов до финансистов, не говоря уже о маркетологах. Последние не только организуют и направляют работу, но и консультируют каждую задействованную группу специалистов, которые не смогут обойтись без помощи маркетологов.

Непременное условие хорошо обоснованной, качественной концепции - наличие творческой, квалифицированной команды специалистов[1. с. 113]. Обычно в нее входят квалифицированные сотрудники всех основных подразделений предприятия, работающие под общим руководством директора (управляющего) по маркетингу соответствующего товара или группы товаров (в случае обновления) либо под руководством специально назначенного менеджера (при создании принципиально нового товара). Последний в случае успеха может занять место маркетинг - директора созданного товара.

Проработанные концепции оцениваются руководством предприятия, и наиболее перспективные из них, с учетом финансовых и других возможностей, отбираются для реализации. На этом этапе решаются обычно вопросы привлечения партнеров по созданию продукта, целесообразности продажи лицензий и т. п.

Под товары, концепции которых представляют наибольший коммерческий интерес, открывается финансирование на их разработку и, таким образом, начинается этап реального создания товаров. Для разработки новых товаров за рубежом с успехом используют метод «целевых программ», состоящий из лидера и нескольких постоянных специалистов, куда привлекаются (по мере продвижения от идеи до серийного изделия) представители из соответствующих групп и функциональных отделов [7. с. 288].

С помощью концепции руководство, специалисты, коллектив предприятия в целом получает ясное представление о реальных и потенциальных рыночных возможностях нового товара, необходимых затратах на его создание и реализацию, ожидаемых прибылях от сбыта. Наличие таких концепций, тщательно проработанных и последовательно реализуемых, позволяет разрабатывать обоснованные долгосрочные программы производственно - рыночной деятельности предприятия с учетом требований рынка завтрашнего дня, более направленно и интенсивно использовать исследовательские, производственные, сбытовые возможности, иметь подуманную перспективу деятельности на 3 - 5 и более лет.

С позиций целевой рыночной деятельности внедрение в рынок новых товаров представляет собой сложный, многоаспектный и последовательный процесс, в котором следует выделить две основные стадии. Первая стадия - это комплекс работ, связанных с созданием товара и подготовкой рынка к его восприятию (дорыночная стадия). Вторая стадия - собственно внедрение нового товара в рынок. Товар непосредственно вступает в сферу товарного обращения и становится предметом купли - продажи (рыночная стадия). Далее, на определенной стадии пребывания его на рынке происходит качественный переход товара из состояния «новый» в состояние «традиционный».

Существует определенная последовательность в этапах внедрения нового товара и в характере проводимых исследовательских работ, нарушение которых не только нежелательно, но и противопоказано, поскольку противоречит самой логике «саморазвития» нового товара и маркетингового процесса [9. с. 342].

Важное место в освоении рынка новыми товарами и в окончательном их отборе для введения на рынок в промышленных масштабах занимают пробные продажи. В процессе их проведения проверяется реакция покупателей на новые товары, уточняются слабые и сильные стороны последних, эффективность работы каналов сбыта, рекламы, сервиса, проверяется правильность ценовой политики и сегментации рынка.

1.2 Анализ внешней среды предприятия

1.2.1 Анализ состояния отрасли косметических компаний

Проведем анализ состояния отрасли косметических компаний.

В табл.1.1 представлены данные, характеризующие размер рынка косметических компаний в 2005 году.

Таблица 1.1.Размер рынка косметических компаний в 2005 г.

	Все косметические компании	Выпускающие полную серию
Число косметических компаний всего (сетевой маркетинг)	4	3

Данные табл.1.1. показывают, что число косметических фирм в 2005 г. составило - 4 единиц (занимающиеся сетевым маркетингом). Из них выпускающие, полную серию - 3.

Данные таблицы 1.2. показывают, что за 2003 - 2005 г. средняя стоимость полной серии уменьшилась. Уменьшение средней стоимости серии вызвано ростом объема продаж, что дает возможность производителю снижать среднюю стоимость серии.

Таблица 1.2.Динамика изменения средней стоимости серии за 2003 - 2005 г., руб.

Стоимость, а/ц серии	год	Отклонение 2005г. к 2003.,в %
	2003	2004	2005
Avon	1250	1150	1020	81.6
Oriflamme	790	720	650	82,2
Mary kay	560	510	485	86,6
Faberlic	420	370	321	76,4

В таблице 1.3. представлены данные, характеризующие уровень прибыльности отрасли за 2003 - 2005 г.

Данные таблицы 1.3. показывают, что прибыль по отрасли имеет тенденцию к росту за 2003 - 2005 г.; прирост прибыли составил 60 % в 2005 г., по сравнению с 2003г. Рентабельность по отрасли повысилась и составила 104,9 % в 2005г, по сравнению с 2003г.

Таблица 1.3. Уровень прибыльности отрасли за 2003 - 2005 г., тыс. руб.

наименование	год	Отклонение 2005 г. к 2003г, в %
	2003	2004	2005
Выручка от реализации серии	200000	250000	305000	152,5
Расходы на реализацию	50000	55000	65000	130
прибыль	150000	195000	240000	160
рентабельность	75	78	78,7	104,9

Товары предлагаемые потребителям подлежат лицензированию и сертификации. Деятельность косметических компаний регулируется ГОСТами в области косметологии.

На деятельность косметических компаний распространяются законодательные стимулы, установленные на территории РФ и распространяемые на все предприятия. Это, например, снижение налога на прибыль до 24% от фактической прибыли; освобождение от уплаты НДС.

Отрасль косметических компаний достаточно чувствительна к общехозяйственной конъюнктуре. На состояние косметической фирмы оказывают влияние демографические, социальные, экономические, научно - технические, культурные факторы.

Если расходы на реализацию продукции увеличиваются, то компании вынуждены либо повысить стоимость на серию данной продукции, либо снизить норму получаемой прибыли. Последнее может привести к уходу некоторых небольших компаний с рынка. И наоборот, при уменьшении расходов на реализацию, косметические компании могут либо снизить стоимость серии , либо увеличить норму получаемой прибыли. В любом случае, при снижении стоимости расходов косметические компании могут получать дополнительную прибыль; данное обстоятельство может привести к появлению новых косметических компаний и усилению конкуренции.

1.2.2 Анализ спроса

В таблице 1.4 приведены данные, характеризующие количество обслуженных клиентов косметическими компаниями за 2003 - 2005г. в тыс. чел.

Данные таблицы показывают, количество клиентов выросло на 30,3% (13657,4 человек) в 2005 г. по сравнению с 2003г. Число обслуженных жителей г. Владивостока увеличилось и составило 110,6 % в 2005г по сравнению с 2003г. Число обслуженных клиентов других городов России также увеличилось и составило 130,3 % (13648 человек) в 2005г по сравнению с 2003г.

Таблица 1.4. Число обслуженных клиентов косметическими компаниями за 2003 - 2005г. чел.

Количество клиентов купивших косметические средства- всего.	годы	Отклонение,2005г. к 2003г, в %
	2003	2004	2005
	971976	1010598	1503000	154,6
В том числе:
Жители г. Владивостока	1976	2598	3000	151,8
Граждане других городов России	970000	1008000	1500000	154,63

В приложении А представлены данные, характеризующие спрос на товары косметических фирм в 2005г. Данные приложения показывают, что количество клиентов выросло с 2003 - 2005 год на 54,6% , можно сделать вывод, что спрос на косметические товары значительно возрос.

При исследовании потребителей были выделены сегменты рынка:

1. Географический (жители г. Владивосток и некоторых городов России).

2. Демографический (мужчины и женщины в возрасте от 18 до 60 лет)

3. Социально - экономический (работники государственных или частных предприятий; уровень доходов)

При исследовании предпочтений существующих потребителей, были получены данные, приведенные в таблице 1.5.

Таблица 1.5. Динамика изменения спроса на косметические товары со стороны групп населения с разным уровнем дохода, в %.

Уровень доходов	2003	2004	2005
высокий	10	13	26
средний	80	64	50
низкий	0	16	29

Для анализа предпочтений потенциальных и существующих потребителей была разработана анкета. Объем выборки составил 100 человек. Анкета представлена в приложении Б.

Таким образом, исследования деятельности косметической компании показывают, что 2003 - 2004 гг. данную серию покупали в основном клиенты со средним достатком; в 2004 году увеличилось количество клиентов с низким уровнем доходов, которые приобрели данную продукцию; в 2005 году увеличился спрос на а/ ц серию у клиентов как с высокими доходами, так и с низким доходом, а у клиентов со средним доходом спрос на данную серию продукции снизился.

Люди в возрасте от 40 до 50 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 6 до 9 тыс. руб. в месяц составляют 19% рынка. Люди в возрасте от 40 до 60 лет, работающие в государственной сфере, с доходом до 3 тыс. руб. в месяц составляют 3% рынка.

Высокое качество товара требуют люди в возрасте от 30 до 40 лет, работающие в частной сфере, с доходом свыше 14 тыс. руб. в месяц. Остальные потребители готовы заплатить за среднее качество товара.

Таким образом, существующими потребителями являются люди в возрасте от 18 до 30 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 3 до 9 тыс. руб. в месяц, которые приобретают серию 1-2 раза в месяц. Размер сегмента рынка 32/5 рынка. Потенциальным сегментом рынка являются люди в возрасте от 18 до 30 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 9 до 14 тыс. руб. в месяц. Потенциальные потребители готовы приобретать данную серию один раз в месяц по цене от 485 до 650 рублей за серию. Целью покупки потенциальных клиентов может быть - поддержание эластичности кожи, размер потенциального сегмента 30 % рынка.

1.2.3 Анализ предложения

В таблице 1.7. даны сведения об уровне конкуренции на рынке косметических товаров за 2003- 2005гг.

Таблица 1.7. Уровень конкуренции на рынке косметических товаров за 2003 -2005гг.

	Число косметических фирм по годам	Отклонение, 2005г. к 2003г,в %
	2003	2004	2005
Число косметических фирм - всего	193	209	228	118,1
В том числе по формам собственности:
Российская компания	35	41	47	134,3
Иностранная компания	137	142	150	109,5
Смешанная российская собственность	21	26	31	147,6

Данные таблицы 1.7. показывают, что наибольшую долю по форме собственности косметические компании составляют смешанная российская собственность, их число увеличилось на 47,6 % за 2003 - 2005гг.

Таким образом, можно сделать вывод, что уровень конкуренции на рынке косметических товаров достаточно высокий.

Косметическая компания старается постоянно следить за изменениями вкусов, требований, моды, интересов потребителей. Учитывая конкурентную силу последних, она должна принимать во внимание следующие факторы:

-тенденцию перехода спроса от потребителей со средними доходами к спросу потребителей с высокими доходами;

-обязательное условие потребителя - высокое качество товара по доступной цене;

-разнообразие предлагаемого товара в зависимости от сезона и т.д.

По отношению к товарам заменителям можно выделить привлекательность товара сточки зрения предоставляемого качества, новизны, привлекательной цены и т.д.

Только сильные конкуренты способны занять место на данном рынке, т. к. слабые конкуренты не могут добиться хороших результатов из - за отсутствия опыта работы в данной сфере, предоставления некачественных товаров и выбора неверной тактики..

Поэтому у новичков вероятность стать опасным конкурентом весьма невелика.

1.3 Анализ внутренней среды предприятия

1.3.1 Общая характеристика ОАО «Орифлейм»

Организационно-правовая форма предприятия - Открытое Акционерное Общество Орифлейм - Косметикс (ОАО «Орифлейм»). Основной вид деятельности - сетевой маркетинг.

Компания реализует косметические средства и аксессуары.

Компания «Орифлейм» выпускает такую косметику, которая востребована среди слоев населения с разным достатком. Косметическая компания «Орифлейм» осуществляет свою деятельность с 1996 года.

Таким образом, косметическая компания работает на большинстве сегментов рынка, чтобы удовлетворить спрос на все виды товаров.

Организационная структура постоянно совершенствуется адекватно ее стремительному развитию. Организационная структура косметической компании «Орифлейм» представлена в приложении Г. Персонал высшего руководящего звена из энергичных и опытных специалистов, которые работают не первый год в сфере сетевого маркетинга.

Менеджер по продажам следит за работой консультантов, дает консультантам советы по работе с потенциальными клиентами, а также анализирует деятельность филиала в целом.

1.3.2 Характеристика товара ОАО «Орифлейм»

Товары косметической компании реализуются через консультантов. Консультант предоставляет потенциальному клиенту консультацию по продукции. Все товары представлены в каталоге, который выходит в начале каждого месяца. Консультант также предоставляет клиенту возможность опробовать продукт с помощью «пробников», и дать полезный совет по каждому товару. У консультанта индивидуальный подход к каждому клиенту.

В таблице 1.9. представлены характеристики товаров косметической компании «Орифлейм». Бальная оценка дана по шкале от 1 до 10. Высший бал - 10, низший балл -1.

Таблица 1.9. Характеристики товаров косметической компании ОАО «Орифлейм»

Характеристики	значение
1.эстетические показатели, балл	8
2.качество предлагаемого товара	9
3.условия предпродажного обслуживания (+ консультация), балл	8
4.годовые эксплуатационные затраты на предприятии, балл	7
5.годовые эксплуатационные затраты для потребителя (кол- во покупок серии), балл	7
6.наличие полной серии, балл	8

Анализ данных таблицы 1.9. позволяет сделать ряд выводов. Эстетические показатели оцениваются в 8 баллов. Качество предлагаемого товара оценивается в 9 баллов. Условия предпродажного обслуживания оцениваются в 8 баллов, поскольку консультанты всегда относятся внимательно к своим клиентам, всегда стараются подобрать для них именно те товары, которые подходят для них, и приемлемы по стоимости. В косметической компании отсутствует навязчивый сервис, когда клиенту пытаются продать хоть какой-нибудь товар. Годовые эксплуатационные затраты для предприятия оцениваются в 7 баллов, поскольку предприятие не имеет достаточно возможно для сокращения удельного веса затрат в структуре выручки.

В таблице 1.10 даны данные, характеризующие объем продаж косметической компании в зависимости от сезона за 2003 - 2005 гг.

Таблица 1.10. Выручка от продажи косметической компании в летний и зимний периоды, без учета межсезонья, тыс.

Сезон	Год
	2003	2004	2005	2005 г. к 2003., в %
Лето	87907	95356	116790	132.9
зима	236945	289509	345900	145,9

Данные таблицы 1.10 показывают, что в зимний сезон реализуется больше товаров, чем в летний. Рост реализации товаров в зимний сезон (145,9) опережает рост реализации товаров в летний сезон (+32,9%). За 2003 - 2005 гг. объем реализации товаров в зимние месяцы превышал объем реализации товаров в летние месяцы, это связанно с тем, что летом многие люди уезжают в отпуска, на отдых, в другие страны или регионы.

1.3.3 Ценовая политика косметической компании

Ценовая политика дает возможность изменить ценовую составляющую конкурентоспособности товара (как этого требует современные рыночные условия ведения торговли) и установить уровень цены в зависимости от требований рынка, фаз жизненного цикла товара и многих других факторов.

В таблице 1.11. представлены данные, характеризующие динамику развития цен на одну серию по уходу за кожей лица за 2003 - 2005 гг.

Таким образом, анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что косметическая компания постоянно изменяет стоимость товаров в зависимости от сезонности: зимой цены выше из - за увеличения спроса, летом они ниже, что должно привлечь клиентов.

Таблица 1.11.Динамика развития цен косметической компании на серию по уходу за кожей лица за 1996 - 2005 гг.

Сезон	1996	1997	1998	1999	200	2001	2002	2003	2004	2005	Откл 2005 г. к 1996 в %
Серия по максимальным ценам
Весна -лето	567	597	615	646	669	693	723	742	765	789	139,2
Осень -зима	586	600	626	664	685	709	734	756	788	804	137,2
Серия по минимальным ценам
Весна -лето	137	146	153	169	179	187	199	211	230	250	182,5
Осень -зима	157	165	179	186	197	217	238	249	256	267	170,1

Исследуя минимальные цены, видно, что в 2003 - 2005 гг. цена выросла. При анализе максимальных цен наблюдаются тенденции к увеличению цены на серию (в летний период и в зимний), что свидетельствует о спросе со стороны населения с высоким уровнем доходов. Таким образом, компания использует активную ценовую политику.

1.3.4 Рекламная деятельность косметической компании

Компания ведет активную рекламную политику, размещая информацию о своей продукции в таких журналах: Cosmopolitan, Glamour, Shape. Реклама компании также представлены в виде рекламного щита, расположенного в районе 1 - Речки и 3- Рабочей. Кроме того, компания размещает рекламный ролик на нескольких каналах: 1 канал; СТС; Домашний канал.

В таблице 1.13 представлена стоимость рекламы.

Таблица 1.13. Стоимость рекламы

Средство рекламы	Стоимость, руб.	Периодичность
Журнал «Cosmopolitan»	5000	Раз в месяц
Журнал «Glamour»	3500	Раз в месяц
Журнал «Shape»	2100	Раз в месяц
1 канал	5500	Два раза в неделю
СТС	4200	Два раза в неделю
Домашний канал	3700	Два раза в неделю

Таким образом, анализ отрасли показал, что за 1996 - 2005 гг. произошел значительный рост количества косметических компаний занимающихся сетевым маркетингом. Спрос на товары косметических компаний также имеет тенденцию к росту. Уровень рентабельности работы косметической компании в целом по отрасли повысился.. Анализ деятельности компании «Орифлейм» показал, что за 1996 - 2005 гг. количество реализованных товаров увеличился. В летний сезон товаров реализуется товаров меньше, чем в зимний сезон. Косметическая компания «Орифлейм» занимает выгодное положение относительно основных конкурентов.

В результате анализа спроса компании «Орифлейм» было выявлено, что потенциальным целевым сегментом рынка являются люди в возрасте от 18 до 30 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 9 до 12 тыс. руб. в месяц. Потенциальные потребители составляют 27 % рынка.

Таким образом, целью ОАО «Орифлейм» является увеличение прибыли путем предложения потенциальным потребителям нового товара.

2. Проектная часть

2.1 Разработка основных мероприятий

Программа выведения товара на рынок будет разработана для крема против мимических морщин. Косметическая компания «Орифлейм» не предлагала данный товар для существующих клиентов. Стоимость крема против мимических морщин составляет 484 руб. Как показал анализ спроса, потенциальные потребители имеют возможность купить крем против мимических морщин один раз в месяц. Все товары, предоставляемые косметической компанией «Орифлейм» имеют сертификат соответствия качества.

Планируется, что в месяц косметическая компания будет продавать 250 ед. продукции. Таким образом, за год компания реализует 3000 ед. продукции. Можно сказать что, уровень конкуренции на рынке достаточно высокий. Чтобы компания была конкурентно способной, нужно предоставлять товар хорошего качества при доступной цене. Поэтому компания должна вести активную ценовую политику.

2.2 Разработка программы выведения товара на рынок

Целями разработки программы выведения товара (крем против мимических морщин) на рынок является:

1. Поддержка имиджа компании, которая удовлетворяет потребности существующих клиентов, а также привлечение новых клиентов

2. Увеличение объема продаж

3. Укрепление конкурентных преимуществ на рынке

Целевой группой программы выведения услуги на рынок является люди в возрасте от 18 до 30 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 9 до 12 тыс. руб. в месяц

Требования целевой группы: цена крема против мимических морщин

от 321 до 485 руб., средние качество товара, частота приобретения серии - 1 раз в месяц.

Задачи разработки программы выведения товара на рынок:

1. Обеспечение организационной возможности предоставления данного товара

2. Гарантия оперативного и внимательного обслуживания клиентов

3. Продвижение нового товара на рынок.

Можно предположить, что клиенты не будут активно приобретать данный товар. Следовательно, необходимо выбрать грамотное позиционирование товара косметической компанией и на основе них провести рекламную кампанию в СМИ.

Чем быстрее будет внедрен в сознание клиента положительный образ косметической компании, и большой выбор косметических товаров хорошего качества при доступной цене, тем больше можно рассчитывать на активность клиентов при покупке данного товара.

Условно начальный этап продвижения нового товара можно определить как один месяц (октябрь) . В октябре начинает оживляться спрос на косметические товары. Следовательно при активной рекламной поддержке, можно рассчитывать, что план по продаже 250 ед. продукции в месяц реализуется.

Данный крем против мимических морщин будет позиционироваться у потенциальных покупателей как товар хорошего качества при доступной цене. Покупатели могут приобретать его с различными целями. Будет практичным провести акцию в каталоге, например: при покупке данного крема против мимических морщин предоставляется 5 % скидка на карандаш против мимических морщин.

Для того чтобы консультанты могли предоставить полную и достоверную информацию клиенту, нужно провести тренинг для консультантов. Также можно провести рекламу крема против мимических морщин через листовки, на которых будет дана информация о нем.

2.3 Механизм реализации программы выведения товара на рынок

Механизм реализации товара на рынок для косметической компании «Орифлейм» представлен в табл.2.1.

Таблица 2.1 Механизм реализации программы выведения товара на рынок.

Период	Название этапа	Ответственные лица
1.10-4.10.2006	Сертификация товара	Менеджер по продажам
5.10-11.10.2006	Составление договора на продажу	Менеджер по продажам
12.10-15.10.2006	Изготовление рекламных листовок	Менеджер по продажам
16.10-18.10.2006	Обучение сотрудников	Менеджер по продажам
19.10-26.10.2006	Установление цены на товар	Менеджер по продажам
27.10-27.11.2006	Проведение рекламной компании	Менеджер по продажам
В декабре 2006г.	Определение экономической эффективности	Менеджер по продажам

Таким образом, косметическая компания «Орифлейм» планирует вывести «крем против мимических морщин» на рынок. Подготовительный этап займет два месяца, а выведение товара на рынок один месяц.

3.Экономическая часть. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий

В табл. 3.1 представлена смета затрат на программу выведения товара косметической компанией «Орифлейм» на рынок.

Таблица 3.1.Смета затрат на программу выведения товара на рынок, руб.

Наименование элементов затрат	Стоимость крема
Стоимость крема против мимических морщин (у производителя)	146,6
Зарплата менеджера по продажам	28
ЕСН на зарплату менеджера (35,6%)	9,9
Расходы на оказание услуг	57
Реклама	96
Организационные расходы(3%)	4,5
Стоимость доставки	16
Итого себестоимость одного крема	357

Зарплата менеджера по продажам составляет 7000 рублей в месяц. Зарплата менеджера в расчете на одну единицу продукции равна

7000/ 250= 28 руб.

ЕСН на зарплату менеджера по продажам на одну единицу крема равен

28*35,6 %= 9,9

Расходы на оказание услуг равны 57 руб., организационные расходы - 4,5 руб., а стоимость доставки одной единицы продукции - 16 руб.

Стоимость рекламы в следующих журналах: «Cosmopolitan» - 5000 руб., «Glamour» - 3500 руб., «Shape» - 2100 руб., периодичность один раз в месяц. Стоимость рекламы на телевидении за пол - года составит 91000 руб. Периодичность - один раз в неделю, в течении полу года.

Тогда стоимость рекламы в газете надо разделить на количество единиц продукции за месяц (250 шт.), а стоимость рекламы на телевидении надо разделить на количество ед. продукции, которую реализуют за пол года (1500):

10600/250=42,4 руб.

80400/1500=53,6 руб.

42,4+53,6=96 руб.

Сумма инвестиций на реализацию программы выведения товара на рынок составит сумму издержек за месяц за вычетом издержек на заработную плату менеджера и ЕСН, поскольку эти издержки косметическая копания может погасить по итогам работы за месяц.

Итого, на проект потребуется инвестиций в размере 79775 (319,1х 250 ед. продукции). Сумма инвестиций может быть покрыта за счет части не распределенной прибыли, находящейся в распоряжении косметической компании. Следовательно, процентов на инвестиции начисляться не будет.

Выручка от реализации товара равна стоимости крема против мимических морщин (484 руб.), умноженному на количество ед. продаваемой за год (3000 ед.)

Предполагается, что вследствие инфляции выручка от реализации и себестоимость будут увеличиваться на 6% в год (темп инфляции).

В табл.3.2 представлен поток реальных денег от операционной деятельности.

Таблица 3.2..Потоки реальных денег от операционной деятельности, руб.

№ п/п	Наименование показателя	Период
		2006	2007	2008
1	Выручка от реализации товаров	1452000	2904000	4356000
2	Себестоимость товаров	1071000	2142000	3213000
3	Прибыль до вычета налогов	381000	762000	1143000
4	Налог на прибыль (24%)	91440	182800	274320
5	Чистая прибыль	289560	579200	868680

Таким образом, косметическая компания планирует получить чистую выручку от реализации крема против мимических морщин в 2006г. - 289560 руб., в 2007г. - 579200 руб., в 2008г. - 868680 руб.

В табл.3.3 представлены потоки реальных денег от финансовой деятельности.

Таблица 3.3.Потоки реальных денег от финансовой деятельности, руб.

№ п/п	Наименование показателя	Период
		0	2006	2007	2008
1	Собственный капитал	65000	65000	65000	65000
2	Добавочный капитал	-	150000	150000	150000
3	Нераспределенная прибыль	79775	139560	429200	718680
4	Долгосрочные кредиты под 25 % годовых	-	-	-	-
5	Погашение задолженностей по кредитам	-	-	-	-
6	Сальдо финансовой деятельности	144775	204560	494200	783680

Данные таблицы 3.3. показывают, что сальдо финансовой деятельности косметической компании положительное, т. к. она использует только собственные средства на реализацию программы выведения товара на рынок.

Оценку эффективности инвестиционных проектов можно оценить на основе «Методических рекомендаций по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования» от 31 марта 1994 г. № 7-12/47, утвержденных Госстроем РФ, Министерством экономики РФ, Министерством финансов РФ, Госкомпромом РФ. [1;2]. Эти методологические рекомендации предлагают использовать при сравнении различных бизнес-планов несколько показателей, основные из которых указаны ниже.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД);

ЧДД=сумма (Rt-Зt) х (1-(1+Е) (3.1.)

В том случае, если ЧДД положительный, проект является эффективным и фирме следует принять его к реализации. При этом чем больше ЧДД, тем эффективней бизнес - план. Если же ЧДД проекта отрицательный, то такой бизнес-план следует отвергнуть, т. к. в случае его реализации инвестор понесет потери.

Индекс доходности (ИД) представляет собой отношение суммы приведенных эффектов к величине капиталовложений и рассчитывается по формуле

ИД=(1/К) х сумма (Rt-Зt) х (1-(1+Е) (3.2)

Ставка дисконтирования для проекта 12% годовых. Ставка дисконтирования устанавливается на уровне банковской для депозитных вкладов.

Срок окупаемости (СО) - это период начиная с которого первоначальные вложения и другие затраты, связанные с бизнес - планом, покрываются суммарными результатами его осуществления. Этот показатель - один из наиболее распространенных показателей оценки эффективности бизнес-плана, его рассчитывают по следующей формуле:

СО=ИЗ/ЧДП ср.г.

В табл.3.4 дано дисконтирование денежных потоков инвестиционной деятельности.

Таблица 3.4.Дисконтирование денежных потоков инвестиционной деятельности, руб.

№ п/п	Показатели	Период
		0	2006	2007	2008
1	Суммарный денежный поток от инвестиционной деятельности	79775	0	0	0
2	Коэффициент дисконтирования	1	0,9	0,8	0,7
3	Чистый дисконтированный результат от инвестиционной деятельности	79775	0	0	0

В табл.3.5 дано дисконтирование денежных потоков операционной деятельности.

Таблица 3.5. Дисконтирование денежных потоков операционной деятельности.

№ п/п	Показатели	Период
		0	2006	2007	2008
1	Суммарный денежный поток от операционной деятельности	0	289560	579200	868680
2	Коэффициент дисконтирования	1	0,9	0,8	0,7
3	Чистый дисконтированный результат от операционной деятельности	0	265321	537578	782345

В табл.3.6 дано дисконтирование денежных потоков финансовой деятельности.

Таблица 3.6. Дисконтирование денежных потоков финансовой деятельности.

№ п/п	Показатели	Период
		0	2006	2007	2008
1	Суммарный денежный поток от финансовой деятельности	144775	204560	494200	783680
2	Коэффициент дисконтирования	1	0,8	0,6	0,5
3	Чистый дисконтированный результат от финансовой деятельности	144775	169679	434780	695690

В табл.3.7 дан результирующий поток от инвестиционной и операционной деятельности нарастающим итогом (чистая приведенная стоимость).

Таблица 3.7. Результирующий поток от инвестиционной и операционной деятельности, руб.

№ п/п	Показатели	Период
		0	2006	2007	2008
1	Инвестиционная деятельность	79775	79775	79775	79775
2	Операционная деятельность	0	265321	530642	795963
3	Результирующий поток от инвестиционной и операционной деятельности	-79775	185546	450867	716188

Рис 3.1 представлен финансовый профиль проекта

Из рис 3.1 можно сделать вывод, что косметическая компания будет находиться в убытке только в первом году реализации программы выведения продукта на рынок. А в 2007 году прибыль от реализации товара составит 185546 руб.

Период окупаемости проекта

Показатель	Значение
Приведенная сумма инвестиций	79775
Приведенная сумма чистых поступлений, руб.	716188
Срок окупаемости, лет	0,9

Приведенная сумма чистых поступлений рассчитывается следующим образом:

716188/4=179047

Таблица 3.9. Индекс рентабельности IR

Наименование	Период	Нарастающим итогом
	0	2006	2007	2008
Операционная деятельность	0	265321	530642	795963	795963
Инвестиционная деятельность	79775	0	0	0	79775
Индекс рентабельности	9,9

Можно сделать вывод, что затраты на программу окупятся за 0,9 года, чистая приведенная стоимость составит 716188 руб в 2008 году. Индекс рентабельности составит 9,9.

Заключение

Анализ внешней среды предприятия показал, что отрасль косметических компаний достаточно чувствительнельна к общехозяйственной конъюктуре. На состояние косметической компании оказывают влияние социальные, экономические, научно - технические и др. факторы.

При исследовании потребителей были выделены сегменты рынка:

1. географический (жители г. Владивостока)

2. демографический (мужчины и женщины в возрасте от 18 до 30 лет)

3. социально-экономические (работники частных или государственных предприятий

Конкурентные позиции косметических компаний представлены в приложении В. Данные приложения В показывают, что конкурентные позиции косметических компаний высоки.

Таким образом, анализ отрасли показал, что за 1996 - 2005 гг. произошел значительный рост количества косметических компаний занимающихся сетевым маркетингом. Спрос на товары косметических компаний также имеет тенденцию к росту. Уровень рентабельности работы косметической компании в целом по отрасли повысился.. Анализ деятельности компании «Орифлейм» показал, что за 1996-2005 гг. количество реализованных товаров увеличилось. В летний сезон товаров реализуется меньше, чем в зимний сезон. Косметическая компания «Орифлейм» занимает выгодное положение относительно основных конкурентов.

В результате анализа спроса компании «Орифлейм» было выявлено, что потенциальным целевым сегментом рынка являются люди в возрасте от 18 до 30 лет, работающие в частной сфере, с доходом от 9 до 12 тыс. руб. в месяц. Потенциальные потребители составляют 27 % рынка.

Таким образом, целью ОАО «Орифлейм» является увеличение прибыли путем предложения потенциальным потребителям нового товара.

Программа выведения товара на рынок будет разработана для крема против мимических морщин. Косметическая компания «Орифлейм» не предлагала данный товар для существующих клиентов. Стоимость крема против мимических морщин составляет 484 руб. Как показал анализ спроса, потенциальные потребители имеют возможность купить крем против мимических морщин один раз в месяц. Все товары, предоставляемые косметической компанией «Орифлейм» имеют сертификат соответствия качества.

Планируется, что в месяц косметическая компания будет продавать 250 ед. продукции. Таким образом, за год компания реализует 3000 ед. продукции. Можно сказать что, уровень конкуренции на рынке достаточно высокий. Чтобы компания была конкурентно способной, нужно предоставлять товар хорошего качества при доступной цене. Поэтому компания должна вести активную ценовую политику.

Можно предположить, что клиенты не будут активно приобретать данный товар. Следовательно, необходимо выбрать грамотное позиционирование товара косметической компанией и на основе них провести рекламную кампанию в СМИ.

Чем быстрее будет внедрен в сознание клиента положительный образ косметической компании, и большой выбор косметических товаров хорошего качества при доступной цене, тем больше можно рассчитывать на активность клиентов при покупке данного товара.

Условно начальный этап продвижения нового товара можно определить как один месяц (октябрь).

Таким образом, косметическая компания «Орифлейм» планирует вывести «крем против мимических морщин» на рынок. Подготовительный этап займет два месяца, а выведение товара на рынок один месяц.

Итого, на проект потребуется инвестиций в размере 79775 (319,1х 250 ед. продукции). Сумма инвестиций может быть покрыта за счет части не распределенной прибыли, находящейся в распоряжении косметической компании. Следовательно, процентов на инвестиции начисляться не будет.

Таким образом, косметическая компания планирует получить чистую выручку от реализации крема против мимических морщин в 2006г. - 289560 руб., в 2007г. - 579200 руб., в 2008г. - 868680 руб.

По рис 3.1 можно сделать вывод, что косметическая компания будет находиться в убытке только в первом году реализации программы выведения продукта на рынок. А в 2007 году прибыль от реализации товара составит 185546 руб.

Можно сделать вывод, что затраты на программу окупятся за 0,9 года, чистая приведенная стоимость составит 716188 руб в 2008 году. Индекс рентабельности составит 9,9.

Список литературы

1. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М: Международные отношения, 2003. - 358 с.

2. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Перевод с англ. - М.: Экономика, 2002. - 492 с.

3. Вихляев А.А., Шавишвили Д.Ф. Розничные цены. - М.: Финансы и статистика, 2001.- 364 с.

4. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - М. : Внешторгиздат, 2003. - 496.

5. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. - М: Экономика, 2003. - 362с.

6. Демидов В.Е., Завьялов П.С. Формула успеха: Маркетинг. -М.:Международные отношения, 1999. - 368 с.

7. Демидов В.Е., Завьялов П.С. Кредитов И.И. и др. Маркетинг во внешне экономической деятельности -М .: Финансы и статистика, 2000. - 248 с.

8. Как провести социологические исследование. - М.: Прогресс, 2000.- 198 с.

9. Как читать балансовый отчет/ Перевод с англ. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 362 с.

10. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. - М.: Экономика, 2001. - 358 с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с англ. - М.: Прогресс, 2001. - 582 с.

12. Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Экономика, 2003. - 612 с.

13. Левшин Ф.М., Мухин С.Б., Соловьв В.Н. Мировые рынке: Компьютеры и цены. - М.: Международные отношения, 2003. - 498 с.

14. Ноздрева Р.Б., Цыгично Л.И., Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика . 2002. - 388с.

15. Показатели эффективности инвестиций в условиях рынка. - М.: ВНИИОЭНГ, 2003. -462 с.

16. Родин В.П. Основы маркетинга. - М.: Экономика, 2003. - 366 с.

17. Современный маркетинг/ Под редакцией Хруцкого В.Е.- М.: Финансы и статистика, 2002. - 314 с.

Ссылки в Интернете

18.www.Oriflame.ru

19. www.Marketing.ru

Приложение А

Спрос на товары косметических компаний г. Владивостока в 2005г.

	Всего клиентов (тыс. чел)	В том числе
		Жители г. Владивостока	Граждане других стран
Количество клиентов купивших данную, а/ц серию всего.	58746,4	98,4	58648
В том числе по странам;
РФ	2987	12,9	1054,1
Зарубежные страны
В том числе:
Страны СНГ	4563	5,1	6523
Великобритания	2844,3	4,8	2931
Германия	5834	6.2	2698
Испания	10865	3,2	5896,2
Италия	9436	4,2	8623,1
Франция	11987	7,5	5681,2
Турция	3890	10,5	6594,5
Другие страны	6340,1	44	18646,9

Приложение Б

Анкета

Уважаемые респонденты, ответьте, пожалуйста, на вопросы анкеты, выбрав один из вариантов указанных ответов

1.являутесь ли вы жителем г. Владивостока:

-нет

-да

2.ваш возраст:

-до 18 лет

-18 - 30 лет

-30 - 40 лет

-40 - 50 лет

-50 - 60 лет

- старше 60 лет

3.ваш уровень доходов в месяц:

- до 3000р

- 3000- 6000р

- 6000- 9000р

- 9000- 12000р

- свыше - 12000р

4 .Работаете ли вы:

- да

- нет

5.Вы работаете:

- в государственной структуре

- в частной структуре

6.за какую стоимость вы потенциально готовы приобрести серию:

- до 321р

- 321- 485р

- 485- 650р

- 650- 1020р

- свыше 1020р

7.с какой частотой Вы потенциально готовы приобретать серию по указанной вами в п. 6. анкеты:

- чаще

- 1 - 2 раза в месяц

- 1 раз в месяц

- 1 - 2 раза в год

- реже

8.какой уровень качества Вы предпочитаете:

- высокий

- средний

- низкий

9.с какой целью Вы готовы приобрести косметические товары:

- похудеть

- улучшить внешний вид

- подарок

- для поддержания эластичности кожи

Приложение В

Положение косметической компании «Орифлейм» в конкурентной борьбе.

Основные категории показателей
	1	2	3	4	5
Финансы
Структура активов (задолженности по отношению к уставному капиталу)			*
Инвестиционные ресурсы			*
Позиции безубыточного ведения дел		*
Отношение объема продаж к стоимости использованных активов		*
Отношение основного и оборотного капитала	*
Эффективность выполнения намеченного плана и бюджета предприятия		*
Доход на новые инвестиции	*
Размер собственности	*
Динамика дивидендов	*
Производство
Использование производственных мощностей	*
Эффективность перехода на новые туры		*
Количество рабочей силы		*
Объем продаж в расчете на одного занятого		*
Продажи
Объем продаж в расчете на единицу капиталовложений в основные фонды		*
Возраст оборудования	*
Контроль качества	*
Своевременность поставок	*
Наличие площадей для расширения производства услуг		*
Организация и управление
Коэффициент административной нагрузки ( отношение численности административного управленческого аппарата к численности производственного)	*
Система связи	*
Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления	*
Текучесть управленческих кадров		*
Качество используемой в управлении информации	*
Скорость реагирования управления на происходящие изменения	*
Маркетинг
Доля рынка сбыта, контролируемая предприятием		*
Репутация на рынке	*
Престиж торговой марки	*
Расходы по сбыту		*
Уровень обслуживания потребителей		*
Организационные и технические средства сбыта			*
Торговый аппарат		*
Цены на услуги		*
Число потребителей продукции		*
Качество поступающей информации о рынке	*
Состав рабочей силы
Технология
Технология оказания услуг		*
Новые товары и услуги			*

Примечания:

1- лучше, чем кто либо на рынке

2- выше среднего уровня.

3- Средний уровень

4- Следует позаботиться об улучшении своих позиций.

5- Положение действительно тревожное. Предприятие попало в кризисную ситуацию

Приложение Г

Организационная структура компании ОАО «Орифлейм».

Размещено на Allbest