Управление маркетингом в компании "Евросеть"

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Маркетинг

«Управление маркетингом в компании «Евросеть»

Содержание

Введение. История компании «Евросеть»

Глава 1. Анализ рыночных возможностей

1.1 Анализ маркетинговой среды

1.1.1 Анализ макросреды

1.1.2 Анализ микросреды

1.1.3 SWOT анализ

1.2 Сегментация рынка

1.3 Отбор целевых сегментов

Глава 2. Разработка маркетингового комплекса

2.1 Товар

2.2 Цена

2.3 Продвижение

2.4 Распространение

Глава 3. План маркетинга

3.1 Задачи и проблемы

3.2 Бюджеты

3.3 Контроль

Заключение

Список источников

Введение. История компании «Евросеть»

Компания была основана в апреле 1997 года, тогда же был открыт первый салон сотовой связи «Евросеть» в Москве.

С самого начала Компания делала ставку на розничные продажи, с каждым годом расширяя ассортимент товара. В конце 1999 года «Евросеть» проводит ряд масштабных рекламных кампаний.

Бурный рост сети салонов связи «Евросеть» начался после смены стратегии развития, основным направлением которой стало резкое снижение цен на мобильные телефоны.

С января по декабрь 2002 года «Евросеть» открывает более 100 салонов связи, в 2003 году - к этому числу добавилось еще 117 салонов, а в 2004-м - более 800 новых салонов связи «Евросеть».

С 2001 по 2004 годы «Евросеть» заключает договора с вендорами и становится официальным партнером таких компаний, как LG, Motorola, Samsung, Siemens, SonyEricsson, Sagem, Philips, Pantech. Работая напрямую с основными производителями телефонов и аксессуаров, получая в процессе переговоров самые выгодные условия поставок, «Евросеть» продолжает вести политику низких цен.

2003 год ознаменовался началом активного регионального развития. Экономические показатели Компании в регионах показали максимальную эффективность этого бизнеса в городах России. Приход национального ритейлера на региональный рынок обеспечивает не только стимулирование интереса к сотовой связи и рост абонентской базы операторов, но и появление на региональном рынке настоящей конкуренции, повышение профессионализма местных торговых сетей, а также, что немаловажно, появление новых рабочих мест.

В конце 2003 года состоялся выпуск I транша векселей группой компаний «Евросеть».

В мае 2004 года - компания «Евросеть» переходит на новый виток деятельности, запуская в продажу цифровые фотоаппараты, MP3-плейеры и DECT-телефоны.

В апреле 2004 года - выпущен II транш векселей. В октябре этого же года размещен облигационный заем компании общей номинальной стоимостью 1 млрд. рублей.

В этом же году открываются филиалы «Украина» и «Казахстан».

В апреле 2005 года началось сотрудничество с компанией NOKIA

«ЕВРОСЕТЬ» СЕГОДНЯ

Для компании «Евросеть» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемые группой компаний.

Группа компаний «Евросеть» насчитывает 15 региональных филиалов с развитой инфраструктурой местного управления. Сегодня ни одна компания не имеет таких темпов регионального развития, как группа компаний «Евросеть».

ГОРДОСТЬ «ЕВРОСЕТЬ»

Юбилейный, тысячный салон открыт 7 декабря 2004 года в городе Грозном.

В компании работает более 32 тысяч человек.

Открыты зарубежные филиалы - на Украине, в Казахстане, Киргизии и Белоруссии.

Оборот компании «Евросеть» в 2005 году составил 2,574 млрд. долларов.

БРЕНД «ЕВРОСЕТЬ»

В начале деятельности компании название «Евросеть» обозначалось бордовым цветом на белом фоне. Свой нынешний вид с корпоративным желтым цветом логотип обрел в 1998 году.

Бренд «Евросеть» олицетворяет национальную сеть салонов сотовой связи, охватывающую всю Россию и ряд зарубежных стран. Визитной карточкой салона является его местонахождение, ярко оформленная вывеска и витрина. Тщательно подобранный персонал олицетворяет целую философию качественного обслуживания клиентов компании. И даже форма одежды персонала - ярко желтая.

Бренд «Евросеть» стал привычным на улицах крупных городов России. Исследования показывают, что узнаваемость марки в Москве - 92%, в Санкт-Петербурге - 86%, в Нижнем Новгороде - 71%, в Самаре - 85%, в Краснодаре - 82%, в Екатеринбурге - 84%. Ежемесячно салоны компании посещают порядка 40 млн. человек.

УНИКАЛЬНОСТЬ БРЭНДА

Низкие цены.

Ориентированность на массовый сектор рынка.

Самая большая доля рынка.

Высокий для дискаунтера уровень обслуживания покупателей.

Наличие ресурсов, в том числе и человеческих, позволяющих открывать больше 100 новых салонов в месяц.

Удобное географическое расположение салонов.

Опытный персонал.

Матричная система управления.

Креативность и нестандартность рекламных кампаний.

Собственный сервисный центр.

Единый стиль оформления салонов связи.

Высокий корпоративный дух.

Аксессуары под собственным брэндом EUROSET.

НАГРАДЫ «ЕВРОСЕТЬ»

В мае 2003 года компания «Евросеть» стала победителем конкурса «Золотые Сети-2003» в номинации «Средства связи».

В октябре 2004 года «Евросеть» удостоена сразу двух наград: «Брэнд Года/EFFIE 2004» и «Супербрэнд-2004».

В декабре 2004 года список достижений пополнила награда «Компания года» в номинации «Торговые сети».

25 февраля 2004 года Председателю совета директоров компании Евгению Чичваркину присуждена премия «Персона года» в номинации «Руководитель ритейлового бизнеса».

28 мая 2005 года «Евросеть» победила в конкурсе «Золотые Сети-2005» в номинации «Салоны Связи».

В июне 2005 года «Евросеть» удостоена награды «Супербрэнд-2005»

Деятельность компании отмечена Дипломом Российского Фонда защиты прав потребителей.

Глава 1. Анализ рыночных возможностей

1.1 Анализ маркетинговой среды

1.1.1 Анализ макросреды

Вначале произведем анализ внешней среды по отношению к фирме или макросреды. Для этого проанализируем политико-правовую среду, демографическую и экономическую среду, технологическую и природную среду, социально-культурную среду, и выявим угрозы и возможности влияния этих сред на деятельность фирмы. Для этого проведем STEP анализ.

STEP анализ.

Политико-правовая среда.

Последние тенденции в сфере политики говорят о том, что в России складывается неблагоприятная атмосфера для предпринимательской деятельности. Политика все больше вмешивается в экономику, и многие экономические решения вызваны политической целесообразностью. Кроме того, наметился спад деловой активности из-за резкого оттока иностранных инвестиций. Рассматриваемая нами компания «Евросеть» продает телефоны иностранного производства и работает напрямую с производителями. Ухудшение ситуации в политическом плане может вызвать заморозку планов по расширению бизнеса и инвестированию иностранных денег в развитие дилерской сети. Кроме того, урок кризиса 1998 года еще не забыт предпринимателями и инвесторами. Таким образом, политический риск в России является существенным и требует принятия мер для избежания последствий.

В августе 2005 года управление «К» МВД России провело ряд рейдов, как на таможенных терминалах, так и вне их, что привело к изъятию значительных партий мобильных телефонов. Данные терминалы были реализованы в течение 4 квартала на региональных рынках через фирмы однодневки, никаких судебных решений, подтверждающих подобную реализацию, вынесено не было.

При этом МВД России начало оказывать давление не только на дистрибьюторов мобильных терминалов, но и на государственный таможенный комитет. Следствие такого давления стал показательный рост сбора налогов от ввоза мобильных телефонов, о которых в четвертом квартале неоднократно сообщала таможенная служба. Проводимые работы носили показательный характер и на рынок оказали исключительно негативное влияние. Таможенный комитет ликвидировал все схемы полулегальной доставки товара через московские терминалы, в которых занижалась таможенная стоимость оборудования. При этом такие же каналы в Санкт-Петербурге продолжали функционировать в полном объеме, что привело к перераспределению поставок через данный город. К началу четвертого квартала московские компании платили за доставку одного телефона и его таможенную очистку порядка 26-29 процентов (23 процента официальные сборы), в то время как дистрибьюторы из северной столицы имели ставку в 12-14 процентов с учетом доставки. Получив преимущество за счет действий государственных органов, дистрибьюторы, базирующиеся в Санкт-Петербурге, активизировались и увеличили свои обороты как минимум в 2-3 раза.

Кроме этого, изменение закона о «Связи» от ___________ и внесение поправок, которые начнут действовать с 1 июля 2006 года, должны положительно отразится на уровне продаж

Экономическая среда.

Рынок розничных продаж за 2005 год характеризовался:

Ростом объемов продаж в каждом квартале по сравнению с продажами соответствующего квартала прошлого года,

Сравнительно быстрым ростом средней стоимости телефона, который определялся:

Ростом доходов населения,

Ростом количества салонов розничных сетей, предлагающих услуги потребительского кредитования, и, как следствие, рост объемов потребительского кредитования, где средняя стоимость проданного телефона значительно выше средней стоимости телефона на рынке,

Увеличением объема реплейсмента телефонов,

В августе и сентябре - некоторым дефицитом телефонов и увеличением расходов компаний, связанных с растамаживанием и доставкой их.

Ростом количества салонов крупнейших ритейлеров, а также слиянием и поглощением мелких ритейлеров крупными,

Ростом рынка розничных продаж б/у телефонов.

За 2005 год на российском рынке розничных продаж было продано сотовых телефонов на сумму 4,0 млрд. долларов. В эту сумму включены все телефоны, включая и б/у, продаваемые в розничных сетях России.

Средняя цена проданного в розницу в третьем квартале телефона составила 175 долларов, при этом за три месяца квартала она изменилась со 160 долларов в июле до 190 долларов в сентябре.

Таким образом, рост средней стоимости телефона, проданного в розницу в третьем квартале, по сравнению со средней стоимостью в первом квартале (152 доллара) составил 15%

На диаграмме 3 приведены доли розничных продаж сотовых телефонов в России по ценовым сегментам в третьем квартале 2005 года.

Демографическая среда.

Последние годы все четче наблюдается демографическая катастрофа в России, вызванная политической и экономической нестабильностью. Кроме того, усилилась эмиграция населения в европейские страны, что является плохим знаком для увеличения рынка сбыта в стране, а также увеличения ВВП, а, значит, и доходов граждан.

С другой стороны институт семьи в наши дни стал очень непрочным. Молодые люди не спешат связывать себя узами брака и лишней материальной ответственностью связанной с обеспечением семьи. Поэтому уровень доходов у неженатых людей выше, чем у семейных людей. Значит, покупательная способность у них выше, что и связано с тем, что часто в качестве покупателей можно встретить очень молодых людей со средним достатком.

Технологическая среда.

Бурное развитие наноэлектроники приводит к тому, что телефон на сегодняшний день является незаменимым помощником, сочетает в себе функции нескольких вещей сразу: это и телефон, и микрокомпьютер, записная книжка, калькулятор, mp3-проигрыватель, фотокамера, способность выходить в Интернет и многое другое. Понятно, что камера в телефоне не заменит полупрофессиональное и профессиональное оборудование… сейчас, но кто знает, что будет через несколько лет…

Социально-культурная среда.

Телефон уже не является роскошью в умах потребителей. И оплата средств связи тоже.

1.1.2 Анализ микросреды

Теперь проанализируем факторы микросреды и проследим, как они влияют на деятельность фирмы. К ним относят: внутренняя структура фирмы, конкуренты, поставщики, маркетинговые посредники, потребители.

Конкуренты

На протяжении последних полутора лет аналитики, говоря о петербургском розничном рынке сотовых телефонов, оперировали понятием «большая пятерка».

Пять крупнейших компаний - 2 петербургских и 3 московских - контролировали около двух третей рынка. Среди них первое место традиционно занимала «Евросеть», замыкал пятерку Dixis а между ними же постоянно «перетасовывались» «Связной», «Ультра» и «Телефорум». Однако за прошедшее лето в Петербурге появилось сразу 3 компании, которые в мгновение ока смогли занять сопоставимые с лидерами доли рынка. Серьезным «посягателем» на «ритейловый пирог» нашего города может стать по словам одного из участников рынка «»Евросеть» в мире холодильников» - «Эльдорадо-Связь» (структура крупнейшего в СНГ ритейлера «Эльдорадо»). Компания, знаменитая агрессивной маркетинговой политикой, яркой рекламой и позиционированием себя как ритейлера с самыми низкими ценами, в начале августа объявила о своих намерениях по развертыванию сети салонов связи в формате дискаунтера. Компания уже открыла несколько павильонов у станций метро и других проходных местах.

По прогнозам аналитиков к концу этого года «Эльдорадо-Связь» может рассчитывать на 3% местного рыка. Другим серьезным игроком, появившимся на петербургском рынке стала компания «Телефон.ру» -- если полгода назад она владела всего двумя салонами связи, то по данным на начало сентября их уже 20. При этом, объем продаж «Телефон.ру» вырос в 6 раз, а число подключений в 8 раз. Доля рынка компании составляет 6% и она уже «дышит в затылок» DIXIS'у, чья доля на рынке около 8%.

Однако наибольшую активность в летний сезон проявила федеральная сеть салонов «Цифроград», принадлежащая крупнейшему оптовому холдингу «Северен». В начале лета «Цифроград» заключила франчайзинговые договора с целым рядом местных игроков второго эшелона - сетями «Техносвязь», «KS Group» и «Телеком Поинт» и стала лидером по числу салонов связи, количество которых составило 110 торговых точек.

Впрочем, конкуренты «Цифрограда» оценивают перспективы франчайзинговых салонов как весьма туманные. «Вывески изменились, но сами салоны остались прежними; финансовые потоки также разделены. Более того, доходит до курьезов: рядом могут находиться несколько «Цифроградов», например, у метро «Академическая» в нескольких метрах друг от друга стоят бывший «Телеком Поинт» и бывший «KS Group» - оба с одинаковыми вывесками «Цифроград».

«Получается, что салоны все равно конкурируют друг с другом. Мы считаем франчайзинговые схемы малоэффективными», - считает Игорь Алехин, директор по маркетингу компании «Телефорум». «Франчайзинговые салоны плохо управляемы, что отрицательно сказывается на качестве обслуживания и единых стандартах сети», - говорит директор по маркетингу сети салонов «Ультра» Дмитрий Карманов.

Впрочем, несмотря на мрачные прогнозы участников рынка, «Цифроград» вполне может к концу года стать лидером рынка и потеснить с этой позиции «Евросеть». Каждая из сетей, с которой «Цифроград» заключила франчайзинговые соглашения, занимала 5-7% рынка, теперь же объединенные под брендом «Цифрограда» сети смогут осуществлять 20% всех городских продаж и вплотную приблизиться к лидерам рынка.

Впрочем, аналитики считают, что просто суммировать доли рынка трех игроков не совсем корректно и реальная итоговая доля «Цифрограда» составит 14-15%. При этом, доля «Евросети», сегодняшнего лидера рынка, по итогам 2004 года составила 13,5%, а прогноз на этот год - 18,3%.

Поставщики

На российском рынке сотовых телефонов оптовыми поставщиками являются компании SEVEREN, "Ультра Стар" и Sota-Online. У «Евросети» имеются налаженные связи с этими компаниями. Но в связи с тем, что группа компаний SEVEREN лично занялась розничной продажей сотовых телефонов (под брэндом Цифроград!!!), положение с поставщиками может изменится не в лучшую сторону.

Маркетинговые посредники.

Маркетинговыми посредниками являются компании содействующие продвижению продукции дилера, к ним относят: финансово-кредитные учреждения помогающие продвигать продукцию: банки, предоставляющие выгодные ставки по заемным средствам на покупку телефонов.

Потребители.

1.1.3 SWOT анализ

Построим матрицу сильных и слабых сторон, возможностей и угроз фирмы.

	Возможности (O) Внешние благоприятные возможности: Законодательное развитие потребительского кредитования Увеличение ассортимента Ускорение НТП	Угрозы (T) Внешние угрозы: Отток иностранных инвестиций из-за нестабильности политической системы Уменьшение темпов экономического роста в стране уменьшило доходы граждан. Усиление налогового контроля государства. Большие налоги на бизнес. Коррупция среди чиновников вплоть, произвол власти Основное распределение ВВП страны в столицах Нестабильность на валютном рынке Демографическая катастрофа в стране Усиление конкуренции
Сильные стороны (S) Внутренние сильные стороны: Репутация компании в высококачественном обслуживании клиентов Современные технологии ведения бизнеса и корпоративная культура, основанные на западных стандартах и рекомендациях экспертов Сильная иностранная управленческая команда Сильное маркетинговое подразделение Один из рыночных лидеров Высокий уровень ведения конкурентной борьбы Эффективная политика продвижения с помощью маркетинговых посредников Большое количество дилерских центров в столицах и широкая дилерская сеть в регионах Высококвалифицированный персонал станций Собственный центр обучения персонала В ассортименте товаров телефоны, пользующиеся большим спросом Высокий оборот продаж и большие собственные средства Уделяет огромное внимание развитию клиентских кредитных программ	После развития потребительского кредитования компания широко использует различные привлекательные схемы кредитования через своих маркетинговых посредников с целью получения конкурентного преимущества. Расширение ассортиментной политики позволит выйти на новые прибыльные сегменты с уже имеющимся хорошим опытом и базой оснащения. Ускорение НТП привнесет новые технологии в бизнес, что уменьшит издержки фирмы при внедрении их.	Компании следует осмотрительно вести финансовую политику и иметь собственные средства для завершения новых проектов даже в случае оттока иностранных инвестиций. Падение продаж вследствие уменьшения доходов граждан следует компенсировать долгосрочным сотрудничеством с клиентом посредством предоставления сервисных услуг по ремонту и обслуживанию. Иметь влиятельных протеже среди чиновников. Вследствие небольших доходов в регионах и сильной конкуренции в столицах, вести осторожную, просчитанную экспансию в регионы
Слабые стороны (W) Внутренние слабости: 1. Изменение политики ведения бизнеса поставщиков, в частности, организации розничной сети. Это может привести к разладу и разрыву отношений с поставщиком, что влечет за собой потерю финансирования.

1.2 Сегментация рынка

Сегментация рынка проводится для выявления однородных групп потребителей с целью воздействия на них с помощью побудительных рыночных стимулов, для получения от них желаемого результата.

Существует несколько способов сегментации рынка: географический, демографический, психографический и поведенческий. Рассмотрим каждый из способов для России и составим сегменты.

Географический предполагает деление на регионы, края, области и города. В наиболее привлекательный сегмент входят города с высоким уровнем доходов населения: Москва и Санкт-Петербург.

Демографический принцип является основополагающим при выборе авто. Рассмотрим наиболее привлекательное деление по демографическому аспекту:

Возраст - молодые люди наиболее энергичны и выбирают спортивный стиль жизни. Они больше тяготеют ко всему новому, многофункциональному, могут легко менять телефоны, следуя новомодным тенденциям. Люди среднего возраста тяготеют к стабильности, безопасности и комфорту, их выбор лежит в сегменте практичных, комфортных телефонов.

Пол - компании стараются не делить потенциальных покупателей по половому признаку, чтобы не ограничивать их в выборе, хотя все-таки, есть исключения. Женщины ориентируются следующими параметрами при выборе - внешний вид!!! Им телефон нужен в первую очередь для того, чтобы принимать вызовы и писать sms, хотя бывают и исключения. Мужчинам свойственна тяга к многофункциональным аппаратам, за те деньги, которые они готовы выложить за телефон, он должен уметь все или практически все, хотя иной раз им это совершенно не нужно(:

Размер семьи - важный параметр, от которого зависит выбор того, или иного вида телефона, а скорее тарифного плана. Этапы жизненного цикла семьи - важный параметр, от которого зависит, прежде всего, доход семьи. Считается, что наибольшим доходом обладают семьи, где глава семьи работает, а дети уже повзрослели и начали строить свои семьи самостоятельно, поэтому этот сегмент является наиболее перспективным. Наименьшее благополучие имеют молодые люди, получающие образование или начинающие трудовую карьеру. Этот контингент, в большинстве своем, можно не рассматривать из-за недостатка средств для дорогой покупки.

Уровень доходов. Основополагающий параметр при сегментировании любого рынка. Большие доходы делают людей свободными при выборе модели.

Далее рассмотрим деление по психографическому принципу. Этот принцип является основополагающим, т.к., прежде всего, тип характера влияет на тот или иной выбор человека. Психографический принцип делят на:

Общественный класс. Если человек не стеснен в средствах, то его выбор делается на основе принадлежности его к определенному классу. Имиджевая составляющая одна из самых сильных составляющих в человеческих решениях. Людям свойственно прислушиваться к мнению референтной группы.

Образ жизни и тип личности влияют на принимаемые решения, что тоже является основополагающим при выборе. Жизнелюбы выбирают яркие телефоны с интересным дизайном, для консерваторов основным является практичность и классический дизайн. Бескомпромиссные хотят получить самое лучшее. сегментация рынок маркетинговый товар

С точки зрения поведенческого способа деления, интерес представляет деление по искомым преимуществам: уровню качества, уровню обслуживания, экономичность.

Теперь на основе деления по мелким сегментам выделим крупные основные сегменты.

Сегмент	1	2	3	4	5
Регион	СПб	СПб	СПб	СПб	СПб
Возраст	Молодые	средний	средний	Молодые	Молодые
Пол	Мужчины	-	-	Мужчины	Женщины
Размер семьи этапы жизненного цикла семьи	Живет с родителями	полный	полный	Полные	Живет с родителями
Уровень доходов	Средние	Средние	Высший	Низкие	Высший
Общественный класс	Средний	Средний	Высший	Средний низший	Высший
Образ жизни/тип личности	Беспечный	-	Богемный	-	Беспечный
Искомые преимущества	Многофункциональный модный	Доступный телефон в соотношении цена/качество	Престижный имиджевый навороченный телефон	Доступностый практичный	Красивый Престижный

Это далеко не полное деление на сегменты. Здесь представлен только пример.

1.3 Отбор целевых сегментов

Отбор целевых сегментов делается с целью концентрации усилий фирмы на более привлекательных сегментах, обладающих следующими характеристиками: измеримость, доступность, значимость, пригодность.

Модель Motorola RazrV3 относится к классу дорогих имиджевых телефонов, которые имеют эффектный футуристический внешний вид, сделаны из качественных материалов, сами по себе малофункциональны, НО являются хитом сезона. Эта модель подходит для пятой группы. Новинка от компании SonyEricsson K750i стала продолжателем рода телефонов, славящихся своим классическим внешним видом и сочетающим в себя довольно много функциональных свойств. Этот телефоном может подойти как для группы №2, так и для группы №3. Смартфон от Nokia 7610 покорил и продолжает покорять сердца влюбленных в стиль. Дизайн просто поражает - это идеальный друг для группы №1, в нем есть все. Еще одна новинка Nokia 8800 выполнена в истинно классическом стиле. Это очень дорогая игрушка, (правда пустая сама по себе), доступная лишь группе №3. Siemens C72 - недорогой практичный, идеальное решение для группы №4.

Глава 2. Разработка маркетингового комплекса

Метод 4Р.

Маркетинговый комплекс определяется, как совокупность поддающихся контролю маркетинговых инструментов, используемых вместе, для получения желаемой реакцией от целевого рынка. Для разработки маркетингового комплекса применяется метод 4Р: Product, Price, Promotion, Place. Ниже рассмотрим каждый элемент комплекса отдельно для компании «Евросеть».

2.1 Товар

Товар представляет собой неразрывное единство собственно товара и целого ряда услуг, которые компания предлагает целевому рынку.

В магазины поступают только “белые телефоны”, имеющие сертификаты и готовые к эксплуатации, кроме того, можно приобрести различные аксессуары, это и беспроводное оборудование, и для использования в авто, чехлы и многое другое. Клиент получает полную гарантию качества, которая также является неотъемлемой частью телефона.

Успех продаж компании во многом связан в позитивном образе товара, сложившимся в умах потребителей. Компания продает хорошо зарекомендовавшие себя марки товаров и расширяет ассортимент, выходя на прибыльные сегменты рынка. «Евросеть» имеет собственную программу обучения персонала, немаловажная роль отводится технической компетентности продавцов-консультантов. Новые модели телефонов выходят на рынок раз в две недели.

Рейтинг сотовых телефонов по производителям выглядит следующим образом:

В целом за 9 месяцев 2005 года розничная сеть компании реализовала 6,4 млн. тел., что на 56% больше объем розничных продаж за весь 2004 год (4,1 млн. тел.).

На диаграммах 2,3 приведены доли количества продаж телефонов компанией по вендорам за 9 месяцев 2005 года и в третьем квартале 2005 года.

Диаграмма 2

2.2 Цена

Цена устанавливается производителем. Фирма «Евросеть» получает прибыль в качестве маржи от проданного авто и от предоставления ряда сервисных услуг по ремонту и обслуживанию, проданных телефонов. Существует целый ряд скидок на модели, при этом либо модель продается по сниженной цене, либо клиенту предоставляется подарок в виде дополнительного оборудования на определенную сумму. «Евросеть» предлагает целый ряд выгодных предложений по предоставлению кредитов на льготных условиях.

2.3 Продвижение

Методы продвижения товара - это действия, с помощью которых компания «Евросеть» распространяет сведения о достоинствах товара и убеждает целевых потребителей покупать его. Продвижение разрабатывается отдельно для всех важнейших целевых сегментов и учитывает все требования к позиционированию товара. Задачами продвижения являются:

- анализ коммуникационного поля - определение наиболее эффективных каналов продвижения;

- работа в сообществах, конференциях, личная переписка и т.д.;

- партнерские программы.

На рекламу ежегодно тратятся огромные средства. Основными местами размещения рекламы являются:

Специализированные издания, посвященные автомобильной тематики.

Реклама на радио, в деловых газетах, направленных на воздействие на целевую аудиторию.

Участие в специализированных выставках.

Рекламные щиты на оживленных трассах города

Огромное значение компания «Евросеть» уделяет работе с клиентами в центре сотовой связи. Выработаны тренинговые программы, которые проходят продавцы консультанты, прежде чем приступить к продаже. Любой продавец вне зависимости о того, где он работал, обязательно проходит несколько этапов отбора, потом несколько этапов обучения. На первом он получает подробную информацию о продукте. На втором его обучают навыкам продаж. Это система тренировок, объединяющая такие дисциплины, как коммуникабельность, умение презентовать, выявлять потребности клиентов, и многое другое. Третий этап - тренировки, которые проводят уже представители фирмы-производителя. Человек, который прошел все этапы, отнюдь не автоматически, а только после аттестации становится продавцом.

Политика компании такова, что продавец-консультант не вправе обсуждать или «опускать» конкурентную модель, продаваемую в соседней витрине.

Компания выработала свой стиль работы с клиентами и уверена, что если покупатель приобрел телефон в «Евросети», он обязательно обратится снова при повторной покупке. Так вырабатывается имидж фирмы в качестве лидера по работе с клиентами.

Компания применяет в основном ценовые методы стимулирования сбыта, которые описаны в разделе «Цена».

Огромное внимание компании уделяется работе с контактными аудиториями, для создания положительного образа лидера. Интернет сайт компании содержит информацию о компании, о продаваемых моделях, различных акциях, содержит пресс-релизы о новинках рынка. Это дает понять, что компания постоянно движется вперед, развивается, сервис улучшается, а не стоит на месте.

Одним из способов удовлетворения клиента была возможность пользования телефоном, если человек сомневался в выборе между 2 моделями одной ценовой категории.

2.4 Распространение

Сбыт телефонов происходит путем персональной продажи в салоне. Как уже было сказано, для эффективного охвата рынка, проводятся маркетинговые исследования, с целью выявления моделей с наибольшими перспективами роста, и происходит расширение ассортимента предлагаемых телефонов.

Большое внимание уделяется местоположению дилерских центров, которые открывают в местах активной застройки, и местах где кипит деловая жизнь. В самом деле, ошибочно выбранное местоположение может свести будущую работу с клиентами к нулю из-за недоступности дилерского центра для клиентов.

Глава 3. План маркетинга

3.1 Задачи и проблемы

Рынок розничных продаж в этом году будет несколько больше рынка 2005 года, а с другой - первый квартал показывает падение продаж. И это настораживает, хотя мы рассчитываем все-таки, что ситуация улучшится. Улучшение ситуации будет связано, в частности, с фактором потребительского кредитования. Оно делает доступным телефоны практически любому человеку.

Рост оборота компаний "Евросеть"

Год	«Евросеть»
1999	$3,2 млн.
2000	$15,2 млн.
2002	$140,6 млн.
2003	$320,8 млн.
2004	$968,2 млн.
2005	$5,4 млрд.
2006, прогноз	$6,8 млрд.

Столь неожиданные результаты объясняют ростом доходов населения и увеличением оборотов рынка реплейсмента: люди покупают себе второй, третий телефон, и, как правило, более дорогие, чем прежний. По оценкам аналитиков MRG, в 2004 году покупки телефонов на замену составили 38% рынка, сейчас этот показатель составляет около 50%, в 2006 году, скорее всего, составит порядка 70%. Средний срок замены сотового телефона уменьшится с прошлогодних 19 месяцев до 14 business.compulenta.ru

Наравне с задачами по увеличению объема продаж, поставлены задачи по дополнительному инвестированию средств в развитие сети сервисных станций и дилерских центров. Планируется увеличить число сервисных станций и открыть 3 новых дилерских центра в Москве и Санкт-Петербурге.

3.2 Бюджеты

Планируются инвестиции в развитии фирмы (строительство дилерских центров, улучшение качества обслуживания).

Таблица маркетингового бюджета.

Показатели	Значения показателей по Vendor'ам
	Nokia	Motorola	SonyEricsson	Samsung	ДLG LG	Siemens
Объем продаж, шт
Себестоимость продукции
Валовая прибыль
Затраты на маркетинг:
Исследование рынка
Реклама
Журналы
Газеты
Наружная реклама
Радио и средства массовой информации
Участие в выставках
Продвижение
Торговый персонал
Итого затраты:
Доходы до распределения накладных затрат
Накладные затраты
Чистая прибыль

3.3 Контроль

Главам подразделений необходимо составлять ежемесячный отчет продаж, для контроля выполнения задач. Менеджеры направлений должны сопоставлять планируемый объем продаж с текущим, и дать объяснение руководству в случае, если поставленные задачи не выполняются. Необходимо описать ряд проблем и пути их устранения.

Главам подразделений необходимо раз в квартал составлять отчет по затратам и выявлять причины затрат и способы их минимизации.

Заключение

В работе была проанализирована маркетинговая деятельность компании «Евросеть» одной из лидеров по продаже мобильных телефонов. Быстрый подъем компании стал возможным благодаря систематической маркетинговой деятельности высшего руководства, которое уделяет внимание не только текущей деятельности, но и производит стратегическое планирование развития компании.

Основным конкурентными преимуществами фирмы являются:

имидж фирмы, как лидера в обеспечении высокого сервисного обслуживания клиентов;

проведение гибкой ценовой политики.

Список источников

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга.-- М.: Издательский дом «Вильямс», 1999.

2. www.euroset.ru

3. http://business.compulenta.ru

4. http://www.mobile-analytics.ru

5. http://www.cnews.ru/reviews/articles/index.shtml?2006/03/06/197256

Размещено на Allbest.ru