Персонал - следующий важнейший момент, над которым мы работаем - это отбор и подготовка персонала

Мы столкнулись с тем, что квалификация работников зачастую крайне низка, а их наем осуществляется беспорядочно и бессистемно. Проблемы возникают как на уровне элементарного общения, так и на уровне технической подготовки, потому что многие слесари изучали автомобили не по технологии, а в гараже, разбирая машину вместе с «дядей Васей». Для специалистов торговой сети организуется по специальной программе дистанционное обучение, в ходе которого будут проводиться проверки на предмет знания продукта. Наш продукт аккумулирует в себе информацию о номенклатуре порядка 20 тысяч деталей к более 200 модификациям автомобилей, сведения по продуктам более 230 заводов-смежников, данные по группам оборачиваемости продукта плюс техническую и ремонтную документацию, и всей этой информацией необходимо пользоваться умело. Технически грамотный, высококвалифицированный персонал мы рассматриваем как обязательную составляющую нашей фирменной сети, в которой клиент должен получать любую интересующую его информацию по продукту, поскольку говорить о полноценной дистрибуции без информационной поддержки не приходится. В наших планах - открытие Центра поддержки продаж, на базе которого все специалисты товаропроводящей сети будут проходить обучение, причем получать они будут не только технические знания, но и знания в области технологии продаж, мониторинга розницы, мерчендайзинга.

Технология продаж

В число приоритетных задач мы включили и усовершенствование технологии продаж. Дело в том, что у многих торговых представителей периодически возникают однотипные проблемы, которые напрямую связаны с «нулевым» уровнем владения технологией продаж и вполне могут быть устранены с введением определенной инновационной системы, разработкой и внедрением которой мы в настоящее время усиленно занимаемся. Помимо обучения и аттестации торговых представителей мы направляем в регионы трейдеров для детального изучения ситуации работы на местах: они рассматривают опыт компаний, достигших наибольших успехов в области логистических операций и ритейла с целью формирования единой концептуальной методики, которая поможет остальным участникам сети подняться на качественно новый уровень работы. Будущее закладывается сегодня Одна из характерных проблем отечественных автозаводов - это очень низкий уровень гарантийных услуг и сервиса. Обеспечение гарантийного обслуживания всегда рассматривалось прежде всего в качестве статьи затрат, на которой следует экономить. А то, что подобный порочный подход определённым образом скажется на имидже предприятия и в конечном итоге негативно отразится на уровне продаж, в расчет не принималось. Поэтому мы хотим перейти от системы «толкающей» к системе «тянущей», чтобы работа нашего предприятия отталкивалась от нужд потребителя. На заводе сейчас введена производственная система, построенная по принципу корпорации «Тойота», где клиент является определяющим звеном. И если говорить про инфраструктуру, то мы вкладываем в это понятие особый смысл: всегда нужно играть на опережение и иметь «запас прочности». Ведь нашему клиенту не просто нужна запасная часть сама по себе! Ему требуется полностью исправный автомобиль. Именно поэтому и формируется проект «Территория деталей машин ГАЗ»: мы хотим уйти даже от самого наименования «автозапчасти», которое скомпрометировано всей прошлой историей отечественного автостроения. Запасная часть - это что такое? Про запас? Не нужно нам ничего «про запас» в таком смысле! Конечно же, и сам клиент сам понемногу «воспитывается», растет. Когда ему, привычному к однообразию, вдруг предлагают нечто лучшее, он постепенно начинает стремиться к этому уровню самостоятельно. Человек, который ездит на «Волге», не самый бедный, хотя и не самый требовательный. По статистике до 60% ремонтных работ составляют мелкие операции, для которых не требуется сложного оборудования. Но, приезжая в типичный автосервис, человеку приходится платить за содержание и за амортизацию всех этих агрегатов. Мы же рассматриваем вариант создания небольших модульных станций, которые будут привязаны к фирменным магазинам, где можно будет прямо на месте оперативно установить купленную деталь: сервис эконом-класса, не связанный с крупноузловым агрегатным ремонтом. Сейчас в связи с ростом спроса на автомобили у некоторых производителей наступает эйфория, и они начинают стагнировать. Парадоксальная ситуация: негативные тенденции играют положительную роль, так как при возникновении проблем люди начинают «шевелиться». Любым моментом нужно пользоваться с точки зрения развития, а не «почивать на лаврах». Мы поступательно движемся к построению брендовой сетевой компании. Для перехода к концептуальному бренду необходимо заложить определенный фундамент: провести подготовительные работы, устранить частные проблемы. В моем понимании бренд связан с некой религией, определенными гарантиями, которые получает потребитель: это и четкие сроки решения его проблем, и качество услуг «на высоте». Пока, в нашем понимании, мы можем назваться торговой маркой, а далее по мере решения локальных задач различного рода переход к бренду будет чисто техническим вопросом. Дифференцирование деталей на классы - еще один шаг масштабной программы «Детали машин ГАЗ», направленной на создание фирменной сертифицированной сети по реализации автокомпонентов к автомобилям «ГАЗ» на всей территории РФ и стран СНГ. Мы упоминали о первых двух этапах реализации программы: первый этап заключался в исследовании рынка, четком отделении от изготовителей контрафактной продукции, в том числе путем выпуска деталей в оригинальной упаковке, мониторинге фирм, реализующих запчасти «ГАЗ», анализе их технических возможностей и выработки типовых требований к представителям товаропроводящей сети. Второй этап определяется построением цивилизованной инфраструктуры продаж, которая наиболее полно отвечает интересам потребителей, повышает спектр услуг, решает вопросы качественного гарантийного и сервисного обслуживания. Теперь успешно функционирует эффективная трехуровневая система продаж: ТД «Русские машины» - дистрибьютор - торговый представитель, каждый из которых имеет свою зону ответственности. В компетенцию Торгового дома «Русские машины» входит разработка и инновация продукта, создание и классификация продуктовых рядов, централизованное распределение и формирование условий реализации на всех уровнях. Задачи дистрибьюторов, как логистических операторов - организация транспортно-складской логистики, контроль за рынком и обслуживание Торговых представителей ресурсом. Торговые представительства, как розничные звенья, занимаются продажами на местах в регионах, предоставляя потребителю комплекс услуг. В арсенале Торговых представителей профессиональный мерчендайзинг, обученный персонал, единый формат магазинов по экстерьерным и интерьерным составляющим. Кроме того, была создана специальная компьютерная программа, представляющая собой самое полное издание базы данных технической информации ООО «Торговый дом «Русские машины» об устройстве, обслуживании и ремонте автомобилей «ГАЗ». Программа предоставляет простой и быстрый доступ к уникальным данным - от идентификации автомобиля «ГАЗ» по VIN-номеру до подбора запасных частей. Создание этой программы стало возможным благодаря единой Базе данных технико-коммерческой информации, которая связывает воедино сведения о vin-кодах, составы узлов и комплектация, иллюстрации, техническую документацию, цены на запчасти и систему диагностики неисправностей. В отличие от электронных автокаталогов, основанных на устаревших каталогах рисунков, программа дает наиболее полный состав узлов и автомобилей не только с учетом особенностей комплектаций, но и изменений внутри комплектаций. Это дает возможность квалифицированно диагностировать неисправности и проводить ремонт в соответствии с инструкциями и методиками. Использование программы значительно повышает эффективность повседневной работы специалистов по ремонту и обслуживанию автомобилей «ГАЗ», менеджеров организаций, торгующих запасными частями к автомобилям «ГАЗ». База данных дополняется постоянно, а программа улучшается с учетом пожеланий пользователей. Какие возможности для пользователей заложены в данную программу? Зарегистрированные пользователи программы имеют возможность работать с Интернет-сервером технической информации ООО «Торговый дом «Русские машины», на котором постоянно публикуются обновления базы данных. Постоянно ведется аттестация кандидатов в Торговые представители и Дистрибьюторы, способных привести свой бизнес в соответствие с техническими и корпоративными стандартами Горьковского автозавода, имеющих возможность обеспечить необходимый уровень материально-технической оснащенности и высокое качество сервисных услуг. Основные критерии получения статуса официального партнера торговой сети «ГАЗ» - наличие оптимальных торговых площадей (не менее 100 метров), размещение широкого ассортимента деталей (не менее 3 тысяч обязательных позиций), оформление магазинов в едином фирменном стиле «Детали машин ГАЗ» и специально обученный персонал в рамках продукта.

Визуализация торговых центров позволит потребителю безошибочно определить территорию для приобретения оригинальных запчастей «ГАЗ» и получить стандартный комплекс услуг высокого уровня. На сегодняшний день договоры на реализацию запчастей «ГАЗ» заключены с 900 дилерами, к февралю 2007 года количество официальных представителей в 70 субъектах РФ возрастет до 1200, в странах СНГ - до 300. Цель создания унифицированной сети реализации деталей машин «ГАЗ» - наиболее полное удовлетворение интересов потребителей за счет обеспечения наличия качественных, оригинальных запасных частей и услуг во всех местах эксплуатации автомобилей на протяжении всего срока его эксплуатации.

3. Проблемы маркетингового консультирования промышленных предприятий

Маркетинговое консультирование промышленных предприятий, равно как и исследования на промышленных рынках, имеет ряд особенностей. Вопросы и проблемы, связанные с маркетинговым консультированием

промышленных предприятий, можно разделить на три группы: 1) консультирование по вопросам выстраивания оптимальной структуры и системы управления маркетингом; 2) маркетинговые исследования, ориентированные на изучение текущей ситуации на рынке и положения компании на нем. Традиционно такие исследования проводятся специализированными исследовательскими компаниями; 3) маркетинговое консультирование и исследования для разработки стратегии развития бизнеса (бизнесов) компании. Принципиальное отличие этих исследований от второй группы в том, что помимо анализа текущей ситуации на рынке строятся сценарии возможной динамики внешней среды организации и возможные варианты продуктово-рыночного портфеля компании в долгосрочной перспективе. Можно выделить следующие основные направления проводимых исследований: * идентификация ключевых и неосновных бизнесов компании и их конкурентоспособности в долгосрочной перспективе; * анализ текущего состояния и перспектив развития целевых и смежных рынков; * анализ и прогноз развития технологий, поиск перспективных технологий; * анализ конкурентов и прогноз развития их продуктово-рыночных портфелей; * идентификация рыночных ключевых компетенций и анализ соответствия компании этим компетенциям. Практический опыт показывает, что наиболее интересными результатами исследования могут являться 1) типология основных игроков на рынке, что в дальнейшем дает возможность компании правильно позиционировать себя на рынке по отношению к конкурентам. Мы должны получить типологию основных производителей в отрасли на основе анализа их продуктового и рыночного портфеля, географии поставок, оборота. Далее мы анализируем текущую позицию нашей компании по отношению к игрокам и решаем, какую позицию мы хотим и можем занимать в отрасли, исходя из наших финансовых и иных возможностей, какую продукцию мы будем производить и на каких рынках работать. Пример типологии компаний, работающих на рынке металлургического машиностроения: (1) компании, предоставляющие весь спектр оборудования и услуг потребителю (SMS Demag, Danieli) , (2) специализированные на одном виде продукта или технологии компании (Lurgi, Akers), (3) поставщики низкотехнологичных узлов и деталей (металлургические и машиностроительные заводы, для которых продукция металлургического машиностроения не является основной); 2) оптимизация структуры и системы управления компанией на основе изучения «устройства» успешных зарубежных компаний-аналогов. Собственно вопрос сводится к тому, как управлять компанией, чтобы достичь поставленных целей. Здесь мы анализируем типовые модели построения: (1) инновационного цикла, (2) технологической структуры, (3) системы и структуры управления успешными компаниями в отрасли. Дополнительно может быть проведен анализ управления успешными компаниями, работающими в других отраслях. Данная методика называется Benchmarking и активно используется иностранными компаниями при оптимизации системы управления. Например, в конце 80-х годов руководством компании Caterpilla r . Inc было принято решение о проведении реструктуризации. Ее целью было сделать компанию более гибкой, повысить управляемость и эффективность деятельности подразделений. Специалисты компании посетили Intel, Texas Instruments, IBM, изучая успешный опыт управления. В результате было принято решение об изменении структуры управления компанией - переход от линейно-функциональной к дивизионально-матричной структуре и изменение критериев оценки деятельности подразделений, которые стали центрами прибыли и получили большую самостоятельность в принятии решений (ранее все подразделения являлись центрами затрат и были ответственны за контроль собственных издержек). Проблемы, возникающие на этапе стратегического анализа: 1) жестко различаются и по-разному оцениваются российские и зарубежные рынки и конкуренты («двойной стандарт»). Доминирует анализ в рамках российского рынка; 2) конкуренты недооцениваются. Конкурентоспособность и рыночные перспективы собственной продукции переоцениваются; 3) не принимаются во внимание слабые сигналы (угрозы и возможности), которые в перспективе могут сыграть решающую роль в развитии компании; 4) анализ носит четко структурированный по блокам информации характер. Не возникает вопросов на стыке, приводящих к наиболее интересным выводам;5) недостаточное внимание уделяется смежным рынкам и новым технологиям. При исследовании рынка горной техники по заказу российского производителя был сделан вывод, что один из типов оборудования, производимый компанией (на данном этапе компания является монополистом в производстве этого оборудования и 90% российского парка составляет оборудование именно этого производителя), не просто уступает иностранным аналогам по технико-эксплуатационным характеристикам, а за рубежом аналогичное оборудование вообще не производится, будучи замененным в последние десять-пятнадцать лет на более производительное оборудование с использованием принципиально иных технологий. Для руководства компании это было открытием, хотя по слабым сигналам этот вывод можно было сделать значительно раньше - оставшиеся 10% рынка занимают именно иностранные поставщики оборудования на основе тех самых новых технологий, а их доля медленно, но постоянно увеличивается. Проблемы, возникающие на этапе стратегического прогнозирования: 1) некритическая экстраполяция текущей ситуации и тенденций на долгосрочную перспективу, в частности - формальный трендовый подход; 2) несоответствие прогнозов выявленным на этапе анализа ограничениям и тенденциям; 3) отказ учитывать в прогнозе существенные факторы в связи с тем, что их влияние трудно выразить количественно; 4) отказ от «плохих» прогнозов. Например, если получается, что мы становимся убыточными, значит прогноз неправильный и его надо «улучшить»; 5) внутреннее несоответствие между отдельными прогнозами. Например, прогнозируемый рост доходов не сопровождается ростом расходов (инвестиций); 6) некритичное использование статистики, прогнозных данных из госпрограмм и «заинтересованных» источников. Отсутствие «встречных проверок»; 7) полученные результаты прогнозирования интерпретируются формально, не делается важных для развития компании выводов и предположений.. Чтобы проводимые исследования оказались максимально полезными для организации, необходимо наличие ряда предпосылок: 1) имеется ответственный заказчик, имеющий собственное видение целей развития компании и, соответственно, способный формулировать их для консультантов; 2) заказчик должен иметь четкое понимание, для чего проводится данное исследование, то есть у него должна быть осознанная необходимость в разработке стратегии компании; 3) результаты исследования на каждом этапе становятся предметом открытого обсуждения специалистами компании; 4) заказчик должен быть готов к тому, что результаты исследований могут кардинально отличаться от его представлений об исследуемом вопросе.

Заключение

Промышленной продукцией производственного назначения является: - конечная, готовая продукция производственного назначения или потребительская продукция длительного пользования; - элементы конструкции, в том числе базовые элементы и двигательные установки; - научно-технические идеи в виде проектно-конструкторской, технологической и другой документации; - промышленное сырье и комплектующие элементы; -техническое, обеспечивающее (вспомогательное) и прочее оборудование и аппаратура; - научно-техническая документация в виде технологических обоснований, консалтинга, авторского надзора; - промышленные услуги и сервис; -непрофильная промышленная продукция. Продукция производственного назначения используется для организации производственных процессов по выпуску иной потребительской продукции, т. е. спрос на продукцию производственного назначения носит вторичный характер, поскольку он возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары. Например, спрос на стройматериалы связан со спросом на строительные работы, поэтому для рекламы продукции производственного назначения достаточно рекламы потребительской продукции, изготовляемой с ее помощью. Исследуемое предприятие в курсовой работе ОАО «Русские машины» которое выпускает продукцию ПТН. Основные виды деятельности предприятия: - производство и реализация продукции (товаров), работ и услуг, в том числе гусениц, деталей ходовых частей, муфт сцепления для промышленных и сельскохозяйственных экскаваторов, автомобилей, стальное литьё, точное стальное литьё, горячие штамповки, чугунное литьё, замочно-скобяные изделия, транспортные, медицинско-оздоровительные услуги, платные услуги населению и работы промышленного характера, изготовление швейных изделий и.т.д. Создание в 2005 году Торгового Дома «Русские машины» мы рассматриваем прежде всего с позиции новой ступени развития нашего бизнеса. Покупка автомобиля - это приятные хлопоты, покупка запасных частей - это всегда проблема. Человек должен понимать, что есть территория, куда он может приехать и немножко расслабиться, не думая о «железе», это наша основная задача. Если измерять результаты в цифрах, то основного успеха мы уже достигли: в течение последних трех лет мы имеем очень хорошую динамику продаж с положительным приростом. Но сейчас нас в большей мере интересуют уже не количественные показатели, а создание оптимальной среды, в которой будут чувствовать себя комфортно и завод, и Торговый дом «Русские машины», и дилеры, и потребитель. В наступивший 2007 год сбытовая структура Горьковского автозавода ООО «ТД «Русские машины» входит с новой продуктовой стратегией реализации запасных частей к автомобилям «ГАЗ» - дифференцированием автокомпонентов по нескольким классам: * «Эконом» * «Оригинал» * «Профессионал» * «Премиум». Пилотный проект данной программы был запущен в 2006 году и сразу же вызвал интерес покупателей, что подтверждается увеличением объемов реализации автокомпонентов. В чем состоит суть данного дифференцирования? Детали одного наименования, но различных потребительских свойств, разделяются на группы с учетом показателей надежности, срока службы, допустимых условий эксплуатации. Для автовладельцев это дает особые преимущества: возможность сделать грамотный выбор необходимой запчасти с учетом своих желаний и возможностей. При этом обеспечивается четкое планирование затрат на содержание транспортного средства и его длительное использование. Cбытовая политика предприятия ОАО «Русские машины» строится на сбыте продукции на основе сделок (transaction seling) и на основе отношений (relationship seling). Развитие продаж на основе отношений связано с изменениями в закупочной политики покупателей, в частности, сужения покупателями круга поставщиков. Кроме этого, в сбытовой политике учитывается общий рост производства в добывающих отраслях, рост в промышленном и гражданском строительстве, в дорожном и трубопроводном строительстве (в том числе РЖД), рост благосостояния населения страны. Одним из мероприятий по совершенствованию маркетинга продукции производственно-технического назначения является ценовая политика предприятия. Ценовая политика является одним из инструментов совершенствования маркетинговой деятельности предприятия. Для увеличения объема реализации продукции производственно-технического назначения можно предложить данному предприятию совершенствовать ценовую политику.

Список литературы

1. Алексунин В. А. Международный маркетинг: учебное пособие. - М.: Дашков и К0, 2006.

2. Азбель В. О., Егоров В. А., Звоницкий А. Ю. и др. Гибкое автоматизированное производство. - М.: Машиностроение, 2007.

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса - маркетинг. - М.: Дело, 2008.

4. Большой толковый словарь бизнеса. - М.: Вече,.Переиздание 2010

5. Глазьев С. Ю. и др. Длинные волны: Научно-технический прогресс и социально-экономическое развитие / С. Ю. Глазьев, Г. И. Микерин, П. Н.

6. Тесля; отв. ред. С. В. Казанцев, П. Н. Тесля. - Новосибирск: Наука. Сиб. отделение, 2007.

7. Деловой журнал «Промыщленный маркетинг», статья : Построение современной дистрибуторской системы: опыт Торгового дома «Русские машины»2011

8. Грузнов И. Н. Обновление выпуска новых изделий. - М.: Машиностроение, 2009.

9. Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Экономика, 2011.Переиздание

10. Промышленный маркетинг О.У. Юлдашева 2010 г.

Размещено на Allbest.ru