Формирование цены на товар в консалтинге

К основным задачам консалтинга относятся: бизнес-планирование, маркетинговые исследования, консультация в сфере информационных технологий, использование PR-технологий и т.д. Попытаемся более подробно рассмотреть некоторые из перечисленных процессов.

Бизнес-планирование и инвестиционное проектирование включает в себя:

· анализ и оценка инвестиционного проекта;

· подготовка бизнес-плана или технико-экономического обоснования (ТЭО);

· содействие в поиске инвестора и работа с инвестором;

· содействие в поиске проекта (объекта вложения);

· управление проектом и контроль его исполнения;

· экспресс-анализ проекта.

Маркетинговые исследования

· общий анализ рынка продукта, потенциальный объем рынка;

· анализ предпочтений потребителей;

· анализ продукта и рекламной политики конкурентов;

· определение эффективных каналов сбыта.

Маркетинг на предприятии

· разработка маркетинговых стратегий;

· сегментация рынка и позиционирование товара или услуг на нем;

· формирование цены на товары;

· международный маркетинг;

· оценка эффективности работы маркетингового отдела;

· организация тренингов для сотрудников маркетингового отдела.

Помощь в продвижении товара и проведении рекламных кампаний

· разработка оптимальных каналов распространения рекламы;

· формирование рекламной стратегии;

· анализ влияния рекламы на целевые группы;

· тестирование рекламных сообщений;

· помощь в реализации рекламной политики.

Консультации и решения в сфере информационных технологий

· анализ и оценка интернет-сайта;

· продвижение сайта в поисковых системах;

· интернет-маркетинг и реклама сайта;

· аудит локальной сети;

· вопросы информационной безопасности;

· готовые решения для бизнеса.

Естественно всё это требует для начала наличие квалифицированных специалистов, способных решить перечень представленных задач. В этом случае профессионалам консалтинга требуется не только знать социально-психологические особенности построения собеседований, но и находится на высоком уровне информатизации в сфере работы предприятия.

Рассмотрение ценообразования на рынке товаров и услуг касается в основном маркетинговой политики. Поэтому сейчас рассмотрим что такое маркетинг и как формируется цена на товар.

2. Маркетинг и маркетинговая стратегия

"Маркетинг - ваше руководство в рыночной игре. Тот, кто освоился с маркетингом, может если не победить интернациональных монстров, то, по крайней мере, отхватить кусочек своего пирога."Paul Hague. "The industrial market research handbook". - Лондон, 1987. - с. 10

Нужна ли маркетинговая стратегия, если дела в компании и так идут хорошо? Возможно, сейчас объем продаж вас полностью устраивает. Возможно, он будет устраивать вас и завтра. Но что будет послезавтра? Рыночная ситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменить вашу позицию и значимость на рынке. Поэтому вам необходимы своевременные действия и сильный маркетинг. Маркетинговая стратегия - это не только то, что понадобится вам завтра, когда вы станете еще сильнее, но это и то, что нужно вам уже сегодня. А что в первую очередь необходимо?

Разработка маркетинговых стратегий:

· анализ сильных и слабых сторон предприятия. Включает в себя не только техническую сторону вашего производства, но также и человеческие ресурсы, условия работы, мотивацию сотрудников в производительности предприятия;

· анализ возможностей рынка. Здесь предусматривается заинтересованность рынка в вашем товаре, его покупательская способность, основные направления возможного развития существующей рыночной ситуации, включающие инфляцию, прирост населения, его потребности и т.д.;

· отраслевой анализ. Рассматривает затраты ресурсов, необходимых для работы в вашей отрасли;

· оценка рыночного потенциала, а именно какой доход вы можете получить на данный момент, продавая ваш товар;

· анализ конкурентов, являются ли они угрозой вашему предприятию, или способствуют живой конкуренции, давая вашим сотрудникам дополнительную мотивацию качественного производства;

· изучение взаимоотношений с клиентами и партнерами. Здесь речь идёт непосредственно о знании психологического аспекта общения и заключения деловых соглашений, умения продать свой товар, заинтересовать других;

· анализ влияния внешней среды. Изучает положительные и отрицательные факторы воздействия внешней среды на производительность вашей фирмы;

· ревизия маркетинга. На данном этапе прослеживается целесообразность использования существующей маркетинговой стратегии;

· маркетинговый аудит внутренней среды. Позволяет проанализировать причины возникновения ошибок внутри предприятия, а также избежать их повторения;

· определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Рассматривает условия развития вашего бизнеса;

· разработка плана маркетинга. Совершенствование производства требует разработки новой стратегии;

· мониторинг и контроль маркетинговых мероприятий. Нововведения должны пройти апробацию и аккредитацию в условиях предполагаемых изменений внешних и внутренних факторов. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М., ИВЦ «Маркетинг», 1997. - с. 65

Помощь в продвижении товара:

· анализ торговых потоков помогает изучить цены на доставку товара от складских помещений на торговые площади;

· анализ эффективности каналов сбыта;

· методы стимулирования спроса. К ним относятся рекламная деятельность, психология общения продавца и покупателя;

· разработка эффективных каналов сбыта;

· рекомендации по проведению выставок;

· организация презентаций;

· разработка эффективной рекламной политики.

Сегментация рынка и позиционирование товара или услуг на нем:

· сегментация рынка по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому принципам;

· анализ позиций конкурентов;

· выявление наиболее привлекательных сегментов рынка;

· маркетинговая стратегия охвата рынка.

Формирование цены на товары:

· определение оптимальной цены на конкретном рынке с учетом рыночных условий;

· анализ цен конкурентов;

· анализ и разработка эффективной политики скидок.

Анализ предпочтений потребителей:

· выделение групп основных потребителей;

· анализ частоты и повторяемости покупок;

· анализ платежеспособности отдельных групп потребителей;

· анализ влияния отдельных характеристик продукта на решение о приобретении.

Бизнес-план - это программа предпринимательской деятельности. Он описывает предприятие, планируемую продукцию или услуги, рынок их реализации, финансовые потребности и планируемые финансовые результаты.

Разработка бизнес-плана носит многоцелевой характер:

· бизнес-план является моделью проекта и трезвой оценкой реальных возможностей;

· бизнес-план необходим для привлечения инвесторов и/или получения кредита;

· наконец, бизнес-план - это инструмент управления проектом.

Прежде чем вкладывать в проект деньги, необходимо провести его комплексную экспертизу, чтобы проверить его целесообразность и выполнимость, а также оценить его эффективность в следующих аспектах, составляющих примерную структуру бизнес-плана:коммерческий анализ, в том числе анализ рынка

Наиболее трудным и ответственным этапом разработки бизнес-плана является сбор и обработка информации для подготовки проекта. Особенно это относится к информации о рынке - маркетинговых исследованиях, которые требуют больших материальных затрат (если обращаться к специализированным фирмам) или, в противном случае, могут быть выполнены непрофессионально и привести к существенным потерям в будущем.

· техническо-технологический анализ производства;

· моделирование потоков продукции и ресурсов;

· организационно-управленческий анализ.

Анализ организационной структуры и этапов реализации проекта, участников проекта, инициаторов, инвесторов, команды проекта, окружения (поставщиков и подрядчиков, администраций различного уровня). Анализ нормативно-правового окружения - раздел, в котором рассматривается юридический аспект проекта.

· социальный анализ

· экологический анализ

· финансовый анализ

Включает в себя оценку будущих денежных потоков по, приведение предстоящих разновременных расходов и доходов к соизмеримым показателям в начальном периоде, определение показателей эффективности проекта и анализ рисков

Раздел, посвященный анализу проектных рисков. Проводятся качественный и количественный анализ рисков.

Маркетинговые исследования

Для любой фирмы, стремящейся к успеху маркетинговые исследования выступают как начало и логическое завершение любого цикла её маркетинговой деятельности. Исследования рынка значительно уменьшают неопределенность при принятии важных маркетинговых решений, что позволяет эффективно распределять экономический потенциал для достижения новых высот в бизнесе!

Маркетинговые исследования, изучение внешней и внутренней среды и её регулярный мониторинг для любого предприятия является важным элементом в стратегии успешного развития в условиях рыночной экономики. Роль исследований возрастает многократно в условиях несформированности своего сегмента рынка или при неопределенности нового бизнеса.

Какое бы решение вы не приняли, предложить рынку совершенно новый продукт или выйти с уже существующим на новый рынок, вы столкнетесь с проблемой недостатка информации о конъюнктуре рынка и других необходимых составляющих для успешного выхода на рынок. А нужен ли ваш продукт рынку и если да, то в каком объеме? Скорей всего, у вас есть определенное видение рынка. Но возможно этого недостаточно для выбора правильной стратегии. Именно в этой ситуации наши специалисты помогут вам детально изучить рынок и разработать конкурентоспособную маркетинговую концепцию. В качестве первого шага необходимо профессионально провести маркетинговое исследование, которое позволит вам решить, как в комплексе, так и по отдельности, следующие задачи: определить реальную и потенциальную емкость рынка

Изучение емкости рынка поможет вам правильно оценить свои шансы на данном рынке и избежать неоправданных рисков и потерь, т.е. определить свою долю на рынке.

Доля - это уже конкретика, и от нее вполне можно отталкиваться, формируя грядущие планы, и затем, наращивать ее в будущем. Доля на рынке - это индикатор успеха вашей компании. проанализировать поведение потребителей (анализ спроса)

Данный анализ даст оценку степени лояльности потребителя к ПРОДУКТУ и компании, ответит на вопрос: "Кто покупает и почему?" А, следовательно, поможет установить конкурентоспособные цены на продукцию, внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга.

Важно провести анализ конкурентов (анализ предложения). Знания о товарах и маркетинговой политике конкурентов необходимы для лучшей ориентации на рынке и корректировки вашей индивидуальной политики ценообразования и продвижения, что обеспечит вам победу в конкурентной борьбе.

Полезно проанализировать каналы сбыта, что позволит определить наиболее эффективный из них и сформировать готовую цепочку оптимального движения продукта до конечного потребителя.

В связи с вышеперечисленными составляющими маркетинговой стратегии целесообразно рассмотреть виды маркетинга.

Виды маркетинга, определяемые состоянием спроса - демаркетинг, стимулирующий маркетинг, конверсионный маркетинг, ремаркетинг, синхромаркетинг, противодействующий маркетинг, поддерживающий маркетинг и развивающий маркетинг.

Демаркетинг

Демаркетинг - маркетинг, применяемый в условиях чрезмерного спроса, величина которого превышает возможности и желание фирмы-производителя.

Задачей демаркетинга является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений.

Инструментами маркетинга являются: повышение цен и прекращение рекламной работы, передача права на производство продукта и т.д.

Конверсионный маркетинг

Конверсионный маркетинг- маркетинг, применяющийся в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определенную цену за отказ от его использование.

Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту.

Инструментами конверсионного маркетинга являются: переделка продукта, снижения цены и более эффективное его продвижения.

Поддерживающий маркетинг

Поддерживающий маркетинг - маркетинг, применяемый в условиях полноценного спроса, когда организация удовлетворена объемом сбыта.

Задачей поддерживающего маркетинга является поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиление конкуренции.

Противодействующий маркетинг

Противодействующий маркетинг - маркетинг, применяемый в условиях нерационального спроса на продукты вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность- М., ИВЦ «Маркетинг», 1997.

Задача противодействующего маркетинга состоит в том, чтобы убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов.

Инструментами противодействующего маркетинга являются: повышение цен, ограничение доступности вредных продуктов и дискредитирующая информация.

Развивающий маркетинг

Развивающий маркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях скрытого спроса, когда многие потребители не удовлетворены существующими продуктами.

Задачей развивающего маркетинга является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в реальный.

Инструментами развивающего маркетинга являются:

ь разработка продуктов, отвечающих новым потребностям;

ь переход на новый качественный уровень удовлетворения потребностей;

ь использование рекламы;

ь создание ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа продукта;

Ремаркетинг

Ремаркетинг- маркетинг, применяющийся в условиях падающего спроса.

Задачей ремаркетинга является восстановление спроса на основе переосмысливания раннее использовавшегося маркетингового подхода.

Ремаркетинг заключается в поиске новых возможностей оживления спроса.

Синхромаркетинг

Синхромаркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях нерегулярного спроса при торговле товарами сезонного потребления, либо подверженным иным циклическим или непредсказуемым спадам конъюнктуры.

Задачей синхромаркетинга является поиск способов сглаживания колебаний спроса с помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга.

Эффективным средством синхромаркетинга является поочередный переход на различные географические и другие сегменты рынка.

Стимулирующий маркетинг

Стимулирующий маркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях отсутствия спроса.

Задачей стимулирующего маркетинга является отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей с тем, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.

Основными инструментами стимулирующего маркетинга являются: резкое снижение цен, усиление рекламы и других методов продвижения продукта.

3. Ценообразование в консалтинге

Как указывалось выше, на формирование цен влияют несколько факторов: оптимальная цена с учётом рыночных условий, цены конкурентов, а также наличие скидок.

На сегодняшний день эта проблема достаточно актуальна. Основной вопрос темы: по какой цене продавать?

Здесь роль играет, прежде всего номинальная себестоимость товара, складывающаяся из человеческих и сырьевых затрат на производство данного продукта. Для более полного анализа ситуации целесообразно изучить понятие спроса на товар.

Закон спроса формально может быть изложен следующим образом: на любом рынке, при прочих равных, существует обратная зависимость между ценой товара и величиной спроса, предъявляемого покупателями на этот товар. Таким образом, величина спроса имеет тенденцию расти при падении цены и уменьшаться при ее повышении. Это происходит по двум причинам.

Во-первых, если цена одного товара падает, а цены других товаров остаются прежними, то покупатель стремится замещать дешевым товаром те товары, которые он использовал ранее.

Во-вторых, когда цена одного товара падает при постоянстве цен других товаров и неизменных доходах покупателей, то люди начинают чувствовать себя более богатыми. они используют свою возросшую покупательскую способность, приобретая больше различных вещей, и чаще всего, покупая именного того товара, который подешевле.

Термины «спрос» и «величина спроса» в том смысле, в каком они употребляются в экономике, не означают то же самое, что желание или потребность. Эти термины объединяют понятия желания и возможности купить товар.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность фирм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает, в частности:

ь участие торговых организации в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;

ь хозяйственные договоры;

ь контроль за соблюдением договорных обязательств;

ь применение экономических санкций;

ь участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

ь проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

ь установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

ь применение административно-правовых норм и др.

Новые условия хозяйствования, связанные с развитием рыночной экономики, потребовали:

ь значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору;

ь устранение излишней регламентации;

ь повышение роли хозяйственного договора;

ь перехода от административно-командных методов управления к экономическим;

ь перехода от централизованного распределения ресурсов к свободной продаже товаров; ДородниковВ.Н., Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности. - Н.:НГАЭиУ. 1996. с.86

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых форм гражданского законодательства.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является ГК РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие помимо ГК РФ, законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований качества товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

Все вышеперечисленные факторы оказывают влияние на формирование цены товара.

Заключение