1

80,00

Фото сессия (выезд фотографа)

1

110,00

Установка счетчика статистики посещений

1

110,00

Установка информера курсы валют

1

110,00

Поиск по сайту в поисковой системе

1

110,00

Подбор доменного имени

1

590,00

Подключение платежных систем

1

2000,00

Регистрация сайта в поисковых системах и каталогах

1

590,00

Итого:

82380,00

Итого общая сумма затрат, связанных с реконструкцией сайта составит 82380,00 руб.

Данная сумма затрат является вполне приемлемой для предприятия уровня ООО «Красивый город». Преимущества, которые дает наличие интернет-магазина несоизмеримо больше. После начала его работы можно выделить следующие экономические показатели:

- посещаемость сайта;

- количество просмотров разделов и страниц сайта;

- количество посетителей с поисковиков, каталогов и т.д.;

- количество клиентов, пришедших через сайт (то есть посетителей сделавших заказ);

- общая сумма заказов за определенный период.

Оценить эффективность сайта до его открытия затруднительно, но если использовать средние данные по отрасли стройматериалов в России, то подобный интернет-магазин позволяет реализовать до 100000 м2 брусчатки в год. Что при средней цене в 420 руб. за м2 брусчатки дает увеличение реализованной продукции на 420 000 тыс. руб. в год.



3.2 Влияние предложенных мероприятий на прибыль

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ООО «Красивый город». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ООО «Красивый город» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ООО «Красивый город» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность ООО «Красивый город» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 30 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ООО «Красивый город» приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что ООО «Красивый город» в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам.

Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ООО «Красивый город» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ООО «Красивый город». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции ООО «Красивый город» будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь ООО «Красивый город» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

Одним из наиболее распространенных способов стимулирования сбыта является предоставление скидок на тот или иной вид товара. Подобные мероприятия проводятся регулярно и на ООО «Красивый город », они, как правило, имеют месячную продолжительность и предусматривают скидку на один определенный вид товара (серию брусчатки). Я хотел бы предложить предоставление скидок в более крупном масштабе: на все типы брусчатки - скидку в 10%.

Для удобства вычисления основные экономические показатели за 2010 год сведены в таблицу.

Показатели	Значения за 2010 год
Объём производства, тыс. кв. м.	50
Произведённая продукция, тыс. руб.	21000
Объём реализованной продукции, тыс. руб.	21000
Себестоимость реализ. продукции ,тыс. руб.	8820
Стоимость основных фондов, тыс. руб.	45000
Фондоотдача, %	46,6
Прибыль, тыс. руб.	3150
Рентабельность производства, %	0,214

В результате скидки средняя цена квадратного метра брусчатки снизится с 420 руб. до (420 • 0,9) = 378 руб.

При этом, судя по данным предыдущих месяцев, скидка на любой из видов брусчатки на 10 % вызывает рост объема продаж на 12-13%.

Следовательно экономический эффект от подобных мероприятий будет следующим:

- в случае прироста в 12%:

50 000 / 12 • 1,12 = 4 666,67 м2;

- в случае прироста в 13%:

50 000 / 12 • 1,13 = 4 708,34 м2.

В денежном выражении это составит:

4 666,67 • 378 = 1 764 тыс. руб.;

4 708,34 • 378 = 1 780 тыс. руб. реализованной продукции в течение месяца соответственно.

Разница составит:

- в случае 12 %:

1 764 - 21 000 / 12 = 140 тыс. руб. реализованной продукции;

- в случае 13 % роста:

1 780 - 21 000 / 12 = 300 тыс. руб. реализованной продукции.

При этом прибыль возрастет:

- при приросте 12% на:

3 528 - 3 150 = 378 тыс. руб.;

- при приросте 13% на:

3 559,5 - 3 150 = 409,5 тыс. руб.

Итого. При скидке в 10% на все виды брусчатки мы можем получить от 378 тыс. руб. прибыли до 409,5 тыс. руб. прибыли за счет увеличения объема продаж.

После проведения рекламной кампании, если все ее мероприятия подействуют в полной мере и охватят максимально возможное число потенциальных потребителей, прирост объема продаж составит 25 %. Сумма реализованной продукции в данном случае может достигнуть:

21 000 • 1,25 = 26 250 тыс. руб.

Соответственно прибыль полученная в результате продаж составит:

3 150 • 1,25 = 3 937,5 тыс. руб.

Прирост прибыли соответственно:

3 937,5 - 3 150 =787,5 тыс. руб.

То есть в идеальном случае, данная рекламная кампания стоимостью 228, 636 тыс. руб. может увеличить годовую прибыль предприятия на 787,5 тыс. руб.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ООО «Красивый город» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО «Красивый город» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО «Красивый город».

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.



Заключение

Итак, эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

Ценовая стратегия ООО «Красивый город» взаимосвязана со стратегией маркетинга, включающей сбор и анализ информации, коммуникационную политику, мероприятия по продвижению и стимулированию потребителей.

Предприятие, созданное в 2008 году уже через два года увеличила объём производства в два раза, а объём реализованной продукции увеличился в три раза. Это говорит о том, что предприятие интенсивно развивается.

В целом предлагаемая ООО «Красивый город» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

Предложенные рекламные мероприятия позволяют увеличить продажи до 25 %. Сумма реализованной продукции в данном случае может достигнуть 26 250 тыс. руб, а прибыль полученная в результате продаж составит 3 937,5 тыс. руб.

В результате скидки средняя цена квадратного метра брусчатки снизится с 420 руб. до (420 • 0,9) = 378 руб.

При этом, судя по данным предыдущих месяцев, скидка на любой из видов брусчатки на 10 % вызовет рост объема продаж на 12-13%, и позволит получить от 378 тыс. руб. прибыли до 409,5 тыс. руб. прибыли за счет увеличения объема продаж.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

сбыт канал управление



Список литературы

1. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005.

2. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика,1991.

4. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.

5. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003.

6. Васильев Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 1990.

7. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2002.

9. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика,1993.

10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Издательство Дело. 1995.

11. Демидов В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 1990.

12. Дихтль Е. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. Макарова А. М.; Под ред. Минко И. С. - М.: ИНФРА-М,1996.

13. Дракер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер с англ. - М.: Технол. школа бизнеса, 1992.

14. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 1997.

15. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004.

16. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004.

17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. Боброва В. Б. - М.: "Ростинтер", 1996.

19. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга: Пер. с англ. -2-е европ. изд. - К., М., СПб.: Издат. дом "Вильямс", 1998.

20. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ, 1994.

21. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003.

22. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001.

23. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002.

24. Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 1992.

25. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2003.

26. Романов А. Н. Маркетинг. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

27. Рэпп С., Коллинз Т. Новый максимаркетинг / Пер с англ. Т. Л. Лащенко. - Челябинск: Урал ЛТД, 1997.

28. Санников А.А. Эффективное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004.

29. Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991.

Размещено на Allbest.ru