Разработка направлений совершенствования маркетинга организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Маркетинг»

На тему

«Разработка направлений совершенствования маркетинга организации»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Исследование результатов деятельности организации

1.1 Характеристика объекта исследования

1.2 Анализ уровня и динамики абсолютных показателей

1.3 Исследование динамики показателей экономической эффективности

2. Исследование маркетинговой деятельности организации

2.1 Исследование товарной политики организации

2.2 Исследование структуры сделок

2.3 Исследование эффективности действий фирмы по продвижению продукции

3. Анализ рынка

3.1 Анализ конкурентов

3.2 Анализ потребителей

4. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Для повышения эффективности всех маркетинговых функций в рамках совершенствования коммерческой деятельности на предприятии используются маркетинговые исследования.

Задачи маркетинговых исследований следующие: определить, какая именно информация необходима; сбор информации; анализ информации; найти возможность применения результатов анализа на практике.

При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль.

С помощью проведения маркетинговых исследований определяется в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.

Маркетинговые исследования - это информационное поле, позволяющее производителям товаров и услуг узнать желания и возможности потребителей, а также определить свое место на рынке. Маркетинговые исследования снижают риск принятия неправильных решений. Даже простейшие исследования могут принести пользу бизнесу. Всё это определяет актуальность темы исследования.

Предметом исследования данной работы является маркетинговая деятельность компании «Тоникс», крупнейший поставщик рулонной бумаги и производитель бумажно-беловых товаров на рынок Тюменской области. Целью исследования является разработка направлений совершенствования маркетинга организации на основе комплексного анализа маркетинговой деятельности компании «Тоникс».

Для достижения поставленной цели требуется выполнить следующие задачи:

1. Провести исследование результатов деятельности компании «Тоникс», т.е.

- технико-экономических характеристик и видов деятельности;

- экономических показателей деятельности;

- эффективности маркетинговой деятельности.

2. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности компании «Тоникс».

В исследовании использовалась информация из первичных и вторичных источников:

- документация предприятия:

- бухгалтерская отчетность.

1. Исследование результатов деятельности организации

1.1 Характеристика объекта исследования

Компания «Тоникс» расположена в г.Тюмени. Она специализируется на поставках рулонной бумаги и бумажно-беловых товаров на рынок Тюменской области.

Основным сырьём для производства продукции компании «Тоникс» является различная бумага в рулонах производства Туринского целлюлозно-бумажного комбината, являющегося для компании уникальным по ряду благоприятных факторов. Для производства используются также ряд других материалов - бумвинил, клей ПВА, краска полиграфическая, крафт-бумага, проволока, монопластины, проявитель, фольга.

По ряду критериев (цена на продукцию, уровень издержек по доставке продукции, условия оплаты) были рассмотрены варианты возможной альтернативы выбора поставщиков, на основании чего предложено заключить долгосрочный договор с компанией «Фиолент» по поставке клея ПВА; пересмотреть свои отношения с компанией «Партнёр» в отношении цены на бувинил.

Компания «Тоникс» работает в достаточно жёстких условиях конкурентной борьбы, поэтому предприятию необходимо использовать методы маркетинга, направленные на формирование его конкурентных преимуществ. Именно чёткое позиционирование и дифференциация ассортимента помогают решить эту проблему.

При отборе, прежде всего учитывался такой показатель как предлагаемый ассортимент. Он должен был полностью или частично совпадать с ассортиментом компании.

На рынок бумажно-беловых товаров г. Тюмени поставляется продукция следующих производителей: ИЧП «Тюмень», ЗАО «Экорт», ОАО «Бумизделия». В отрасли довольно сильная ассортиментная конкуренция. Наиболее сильная конкуренция у компании «Тоникс» с ОАО «Бумизделия», которые выигрывают за счёт более широкого ассортимента и незначительно за счёт цены на тетради.

Для анализа маркетинговой деятельности компании «Тоникс» в таблице 1 представлена необходимая информация.

Исходные данные для выполнения работы Таблица 1.1

Наименование показателя	Единица измерения	Период исследования	Всего
		2003	2004	2005	2006
1. Объем продукции, тыс. руб	-	7690,8	10507,6	15926,8	19065,2	53190,4
в т.ч. по товарам или товарным группам - Бумага рулонная; - Тетради - Альбомы - Бумага офисная - Папка для бумаг - Книга учёта	кв.м. шт. шт. листов шт. шт.	3286,8 1 213 895 945 799 552	4 870,6 1 932 1 035 1 181 877 612	6 711,8 3 674 2 092 1 678 1 097 674	7 986,2 4 549 2 673 1 951 1 204 702	22855,4 11 368 6 695 5 755 3 977 2 540
2. Выручка	тыс. руб.	10315,5	13102,2	16481,6	18517,7	58 417
3. Себестоимость произведенной продукции	тыс. руб.	9 173,6	11849,8	13615,2	15927,4	50 566
в т. числе затраты на продвижение продукции	тыс. руб.	47	128	140	143	458
4. Прибыль от реализации продукции		1 141,9	1 252,4	2 866,4	2 590,3	7 851
5. Сделки (выручка по формам оплаты): - денежная касса - расчетный счет - бартер	тыс. руб.	2 835 6 427,5 1 053	1 943 10206,2 953	4 638 11085,6 758	3 641 14876,7 -	13 057 42 596 2 764
7. Конкуренты (объём продаж)	тыс. руб.	223 793	223674,9	248370,6	259705,6	955544,1
? ИЧП «Тюмень» ? ЗАО «Экорт» ? ОАО «Бумизделия»	тыс. руб	7 829 200 183 15 781	9 659,8 197 487 16528,1	14 036 215 732 18602,6	17029,2 220 766 21910,4	48 554 834 168 72822,1
8. Клиентурный рынок в том числе по сегментам рынка	тыс. руб.
Тюмень ? закупки ? вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)	тыс. руб	4315,8 477,7	5984,3 572,0	6108,0 1062,3	6941,9 971,0	23 350 3 083
Омск ? закупки ? вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)	тыс. руб	5999,7 664,1	7117,9 680,4	10373,6 1804,0	11576,7 1619,5	35067,9 4 768

1.2 Анализ уровня и динамики абсолютных показателей

Анализ динамики основных показателей дает возможность описать изменение спроса продукцию фирмы, оценить способность фирмы к адаптации своей производственной программы к условиям изменения конъюнктуры рынка.

Для анализа динамики показателей и изучения тенденций их изменения используются стандартные методы статистической обработки показателей. Рассчитываются следующие показатели:

1). среднее значение показателя

, (1.1.)

где х_i - значение показателя в период i;

n - период исследования.

2) базисный индекс (I_б) показателя отражает его изменение по сравнению с периодом, принятым за базу

 (1.2.)

где х₀ - значение показателя в базисном периоде;

3) цепной индекс (I_ц) характеризует изменение показателей по сравнению с предшествующим периодом

(1.3.)

где х_i-1 - значение показателя в предшествующем периоде исследования;

4) средний индекс показателя () указывает на основную тенденцию изменения и даёт количественную оценку этих изменений:

(1.4.)

где ПI_б - произведение базисных индексов

5) среднеквадратическое отклонение () указывает на среднее отклонение показателя в рассматриваемом периоде от его средней величины:

(1.5.)

6) коэффициент вариации (W) дает относительную оценку разброса значений показателя от его среднего уровня:

(1.6.)

7) соотношение экстремальных значений (К) позволяет оценить возможности организации по увеличению показателя.

(1.7.)

Где x_max, х_min - соответственно максимальное и минимальное значения показателя в рассматриваемом периоде.

При анализе себестоимости рационально использовать обратный показатель (1/К).

Результаты статистической обработки исходной информации представим в табличной форме (табл.1.2).

Таблица 1.2 Динамика абсолютных показателей деятельности организации

Показатели	Период исследования	Ср. знач. тыс. руб.	Ср. темп (%)	тыс.руб.	W (%)	K
	2003	2004	2005	2006
Объем продукции, тыс.руб. ? индекс базисный (%) ? индекс цепной (%)	7690,8 - -	10507,6 136,6 136,6	15926,8 207,1 151,6	19065,2 247,9 119,7	13 297,6	191,43	4 455,54	33,5	2,5
Выручка ? индекс базисный (%) ? индекс цепной (%)	10315,5 - -	13102,2 127,0 127,0	16481,6 159,8 125,8	18517,7 179,5 112,4	14 604,3	119,9	3 142,02	21,5	1,8
Себестоимость произведенной продукции ? индекс базисный (%) ? индекс цепной (%)	9 173,6 - -	11849,8 129,2 129,2	13615,2 148,4 114,9	15927,4 173,6 117,0	12 641,5	149,3	2 469,73	19,5	1,7
4. Прибыль от реализации продукции ? индекс базисный (%) ? индекс цепной (%)	1 141,9 - -	1 252,4 109,7 109,7	2 866,4 251,0 228,9	2 590,3 226,8 90,4	1 962,7	184,2	772,79	39,4	2,5

1.3 Исследование динамики показателей экономической эффективности

Для исследования экономической эффективности можно рассчитывать показатели эффективности по типу ресурсоемкости или ресурсоотдачи. При этом нужно помнить, что положительной тенденцией изменения показателей эффективности типа "ресурсоёмкость" является их снижение, а для показателей ресурсоотдачи - увеличение.

Характеристику эффективности текущих затрат на производство продукции дает показатель "удельные текущие затраты" (Есеб):

(1.8.)

Где Се - себестоимость производства, тыс. руб.

Q - объем произведенной продукции, тыс.руб.

Показатель "рентабельность производства" (Re_п) относится к одним показателей эффективности производства и характеризует прибыльность организации

(1.9.)

где Пр - прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

Рентабельность продаж (Re) показывает сколько прибыли приходится на один рубль реализованной продукции:

(1.10.)

где В - выручка от реализации продукции, тыс. руб.

Все показатели представим в таблице 1.3.

Таблица 1.3 Динамика показателей эффективности

Показатели	Период исследования	Ср. знач. тыс.руб.	Средний темп (%)
	2003	2004	2005	2006
Удельные текущие затраты (Есеб):	1.1928	1,1277	0,8549	0,8354	0,9507	77,9
Рентабельность производства (Reп)	0,1245	0,1057	0,2105	0,1626	0,1553	123,2
Рентабельность продаж (Re)	0,1107	0,0956	0,1739	0,1399	0,1344	119,8

По результатам расчётов показателей эффективности можно сделать следующие выводы:

1) затраты на 1 руб. произведённой продукции имеют тенденцию к уменьшению и в среднем за год уменьшаются на 22,2%;

2) рентабельность производства нестабильна, но средний темп изменения свидетельствует, что рентабельность производства за анализируемые периоды повышалась в среднем за год на 23,2%;

3) рентабельность продаж в среднем за каждый анализируемый период повышалась на 19,8%.

Всё это свидетельствует об эффективности экономической деятельности компании «Тоникс».

2. Исследование маркетинговой деятельности организации

2.1 Исследование товарной политики организации

Товарная политика- это совокупность направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Осуществление товарной политики на предприятии представляет собой разделы маркетинговой программы, серию конкретно реализуемых маркетинговых мер воздействия на рынок, направленных на повышение конкурентных позиций фирмы. Эти меры касаются потребительских свойств выпускаемой продукции, разработки новых ее видов и ассортимента и преследуют, прежде всего, цель довести качественные характеристики товара до уровня конкретных запросов покупателей целевого сегмента и обеспечить выгодные конкурентные позиции.

Товарная номенклатура - вся совокупность изделий, выпускаемых организацией.

Насыщенность товарной номенклатуры определяется числом составляющих ее отдельных товаров.

Под гармоничностью понимают степень близости между товарами различных ассортиментных групп

Для товарной номенклатуры компании «Тоникс» характерна высокая степень близости между товарами и значительная насыщенность, следовательно, её можно считать гармоничной.

Рассмотрим состав и динамику продаж по товарным группам (таблица 2.1.).

анализ маркетинговый деятельность фирма

Таблица 2.1 Состав и динамика продаж по товарным группам

Наименование продукции	2004г. тыс. руб.	2005г. тыс. руб.	Динамика (%)	2006г. тыс. руб.	Динамика (%)	Доля рынка(%)
Бумага рулонная;	6 678,9	9369,6	140,3	10041,7	107,2	85
Тетради	1815	2574	141,8	3004	116,7	64
Альбомы	1367	1586	116,0	1627	102,6	34
Бумага офисная	1745	1912	109,6	2073	108,4	25
Папка для бумаг	944	1040	110,2	1100	105,8	18
Книга учёта	553	648	135,3	672	103,7	12
Итого	13 102,9	16481,6	125,8	18517,7	112,4

Объём продаж в 2005г. увеличился по всем товарным группам и в целом на 25,8%, а вот в 2006г. объёмы продаж продолжали увеличиваться, но темпы увеличения несколько снизились

Наибольшими темпами растёт объём продаж рулонной бумаги и тетрадей. Эта продукция занимает относительно высокую долю рынка. Наименьшие темпы роста продаж папок для бумаг и книг учёта, кроме того, эта продукция имеет ограниченный объём сбыта, занимает маленькую долю рынка. Характерны чрезмерные издержки и незначительные объёмы роста.

Вот как анализирует товар сам производитель - компания «Тоникс».

Сущность нашего товара состоит в том, что мы продаем клиенту не просто бумагу, тетради и альбомы, а удовлетворение его потребностей при обеспечении условий для учёбы, работы в офисе, в желании повысить качество своей жизни и получить чувство удовлетворения от высококлассных письменных принадлежностей.

Фактический товар (то, что мы продаем):

бумага рулонная, тетради, альбомы, папки для бумаг, книги учёта, изготовленные из высококлассной бумаги;

при изготовлении изделий использовались высококачественные краски;

возможность выбора цвета краски и фурнитуры;

упаковка (картон и термоусадочная пленка, предохраняющая при транспортировке);

качество обработки и типология изготовления, соответствующая европейскому стандарту DIN;

качество компонентов (европейские производители фурнитуры, уплотнителей и красителей);

гарантия соответствия всем нормативам и ГОСТ;

информация о товаре;

консультации по формированию заказа;

репутация производителя.

Добавленным товаром мы называем все, что мы можем предложить нашим покупателям, помимо основного товара.

доставка нашего продукта до заказчика;

консультации по использованию товара;

гарантия на товар

Чтобы подчеркнуть отличие характеристик и достоинств нашего товара от товара конкурентов необходимо отметить его уникальные достоинства:

качество обработки и типология изготовления соответствует общеевропейскому стандарту DIN.

продукция сертифицирована в системе РГОСТ и DIN.

изделия не требуют доработки

мощность нашей компании позволяет очень быстро обслуживать достаточно большие заказы.

для ускорения доставки продукции до заказчика и освобождения его от лишних хлопот по поводу решения проблемы транспортировки на комбинате содержатся автомашины.

2.2 Исследование структуры сделок

Для каждого предприятия, фирмы очень большое значение имеет вид сделки. Сделка - это обмен ценностями между двумя сторонами. Компания «Тоникс» использует два вида сделок:

1. Денежная (может быть наличная и безналичная).

2. Взаимозачет.

Для того чтобы выявить, какая из представленных форм сделок наиболее предпочтительна для фирмы нужно, рассчитать показатель, сделок:

(2.1.)

где Сij - это объем j-ого вида сделки в периоде

Вi - это выручка i-ого периода

Представим этот показатель в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Динамика показателей структуры сделок

Вид сделки	Сij	(%)	Изменение(%)
	2005г.	2006г.	2005г.	2006г.
денежная касса	4 638	3 641	28,1	19,7	- 8,4
расчетный счет	11085,6	14876,7	67,3	80,3	+ 13
бартер	758	-	4,6	-	- 4,6
Вi	16 481,6	18 517,7	100	100

По таблице видно, что при повышении сделок по денежной форме и уменьшении сделок по взаимозачету, во втором периоде фирма достигла наибольшего числа рентабельности продаж.

2.3 Исследование эффективности системы продвижения продукции

Задача любой фирмы - сделать так, чтобы ее продукцию знали. Это и является целью продвижения товара на рынок.

Продвижение - это всевозможные способы, используемые компанией для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установление контактов с другими заинтересованными лицами.

Существует немало возможностей продвижения товаров, а их сочетание составляет программа продвижения товаров.

Программа продвижения - это способы, используемые компанией для общения с клиентами с целью завоевания их доверия. Существует четыре основных способа продвижения товара:

1. реклама

2. стимулирование сбыта

3. паблисити

4. персональная продажа

Компания «Тоникс» использовала два способа продвижения товара:

- рекламу

- стимулирование сбыта

Реклама - это форма неличного представления идей через средства массовой информации. Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Реклама компании нацелена как на крупных покупателей, так и на простого потребителя. Поэтому руководство компании «Тоникс» выбрало несколько средств массового воздействия:

1) организация рекламной компании на телевидении;

2) участие в выставке «Полиграфия, дизайн, упаковка»;

3) организация рекламы в газете «Гостиный двор»;

4) реклама по ралио, новогодние и рождественские скидки.

Стимулирование сбыта - это особый способ продвижения товаров, отличный от персональных продаж и реклама.

Цель этого способа заключается в привлечении клиентов, и в убеждении их приобрести товар компании. Существует много форм стимулирования сбыта. Компания «Тоникс» использовала одну из таких форм - скидка с цены, т.е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере 5% от заключенной сделки.

Структура продвижения товара размещена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Динамика затрат на рекламу и стимулирование сбыта»

Показатель	2004г.	2005г.	Динамика (%) 125,8	Абсолют. значение	2006г.	Динамика (%)	Абсолют. значение
Выручка	13102,2	16481,6	125,8	+ 4379,4	18517,7	112,4	+ 2036,1
Прибыль	1 252,4	2 866,4	228,9	+ 1814	2 590,3	90,4	- 1276,1
Затраты на рекламу	78	110	141,0	+32	98	89,1	- 12
Скидка с цены	50	30	60,0	- 20	45	150,0	+ 15

В 2005г. компания увеличила свои затраты на рекламу, для того, чтобы привлечь новых покупателей, что привело к большей рентабельности продаж.

В дальнейшем компания «Тоникс» снизила свои затраты на рекламу и увеличила скидки с цены. В результате рентабельность продаж снизилась.

Следовательно, компании необходимо использовать рекламу как наиболее выгодный способ продвижения товара

3. Анализ рынка

3.1 Анализ конкурентов

На сегодняшний день потребности покупателей удовлетворяются в основном за счет крупных зарубежных и отечественных предприятий, они занимают 85% рынка. Остальные 15% удовлетворяются за счёт мелких фирм.

Конкурентами компании «Тоникс» являются ИЧП «Тюмень», ЗАО «Экорт», ОАО «Бумизделия».

У крупных компаний, которые занимают большую долю рынка и предлагают широкий ассортимент продукции, выше качество товаров, чем у небольших конкурирующих фирм. У мелких компаний цены на продукцию выше, чем у «Тоникса», потому что они стараются получить прибыль, значительно превышающую издержки, пошедшие на создание компании и на производство продукции. Это даёт компании ряд преимуществ перед ними, так как у компании качество товаров высокое (соответствует качеству конкурентов), а цены ниже, чем у них. Другими словами, у «Тоникса» есть возможности, чтобы потеснить конкурентов.

У крупных конкурентов высокая доходность и платёжеспособность, они могут выдержать происходящие на рынке изменения (форс-мажорные обстоятельства). Мелкие компании проще потеснить на рынке, потому что они мало известны покупателям, а, следовательно, у покупателей нет доверия к ним. Также у мелких фирм оборудование значительно хуже, ниже платёжеспособность и небольшая доходность.

Все конкуренты руководствуются следующими целями:

потеснить или «убрать» с рынка других производителей подобной продукции;

переманить выгодных клиентов;

повысить качество своей продукции;

по возможности снизить цены;

при наличии средств развернуть рекламную компанию.

Все эти действия в конечном итоге должны привести конкурентов к занятию устойчивого и выгодного положения на рынке.

Цели «Тоникса» относительно конкурентов - не дать им потеснить компанию («догнать их и перегнать»).

Средства для достижения этой цели:

по возможности более полно удовлетворять потребности своих клиентов, чтобы они покупали нужную им продукцию только у компании, и у них не возникало бы желания перейти к конкурентам;

цены на продукцию компании, должны быть процентов на 5 ниже цен конкурентов на ту же продукцию;

привлечь клиентов покупающих продукцию у конкурентов «Тоникса» более низкими ценами, послепродажным обслуживанием, провести с этой целью ответную рекламную компанию;

сделать так, чтобы продукция завода имела какие-нибудь уникальные свойства (например, оригинальный дизайн), выгодно отличающие её от продукции своих конкурентов;

завоевание более выгодных позиций на рынке, выход на внешний рынок.

На «Тониксе» распространена такая практика получения сведений о предприятиях-конкурентах: представитель компании приезжает на конкурентную фирму и представляется, как клиент, желающий приобрести продукцию этой фирмы. При ведении переговоров он оценивает продукцию конкурента (качество, дизайн, цены); то, как ведутся переговоры о продаже (что и как предлагают, каким тоном); действия, которые предпринимает конкурент, если его продукция не устраивает клиента; существует ли послепродажное обслуживание, и, если оно есть, то насколько хорошо организовано. Другими словами, оцениваются положительные и отрицательные стороны продукции и предоставляемых услуг предприятия-конкурента. На основе этих данных принимаются решения о том, что необходимо изменить «Тониксу» в своей продукции, на что обратить особенное внимание, что можно перенять у конкурента для улучшения реализации своей продукции.

От конкурентов завода можно ожидать снижения цен на аналогичную продукцию, расширения ассортимента, создания более выгодных условий для привлечения новых клиентов.

Проведём анализ показателей конкурентоспособности продукции (таблица 3.1.). Анализ показателей проведён по методике экспертных значений: максимальное значение - 5 баллов, минимальное - 1 балл.

Таблица 3.1 Оценка показателей конкурентоспособности

Критерий	ООО «Тоникс»	ИЧП «Тюмень»	ЗАО «Экорт»	ОАО «Бумизделия»
Место расположения	4	5	2	2
Ассортимент	4	3	2	5
Качество изделий	4	2	5	5
Уровень цен	4	3	4	5
Качество обслуживания	3	2	4	4
Предоставление скидок	5	2	2	3
Услуги по доставке	4	1	1	4
Реклама	3	1	5	5
Средневзвешенная оценка положения	3,87	2,38	3,13	4,13

Наиболее сильная конкуренция у компании «Тоникс» с ОАО «Бумизделия», которые выигрывают за счёт более широкого ассортимента и незначительно за счёт цены на тетради.

3.2 Анализ потребителей

Потребителями продукции компании «Тоникс» являются розничные магазины, ЧП и мелкие оптовые предприятия, крупные оптовые покупатели.

Сегодня компания ориентируется на потребителя со средним и низким уровнем дохода.

Самый простой и эффективный способ получения информации опотребителях - провести маркетинговые исследования. По результатам опроса, проведённого среди предпринимателей малого и среднего бизнеса г. Тюмени, оказалось, что они, для получения информации, необходимой при разработке новой продукции, используют следующие источники информации:

?постоянные клиенты.................................................73%

?коллеги и другие предприниматели........................52%

?интуиция.....................................................................46%

?потенциальные клиенты............................................43%

?официально публикуемые данные о компаниях.....41%

?отраслевые журналы..................................................35%

?семинары и курсы......................................................14%

?библиотеки...................................................................6%

?научно-исследовательские институты и вузы..........4%

При анализе все потребители были разделены на группы, и определены признаки, характерные для каждой группы. Цель - установление подробной характеристики клиентов с одинаковыми потребностями и определении способов их удовлетворения. Для составления характеристики потенциальных клиентов были даны ответы на ряд вопросов, приведенных в Приложении 1.

Было проведено анкетирование (Приложение 2). Данная анкета была предложена 325 человекам. из которых 158 были женщины, а остальные 167 человек мужчины. Анкету заполняли работающие и учащиеся средних и высших учебных заведений. Результаты ответов анкетирования представлены в виде таблицы. В данной таблице не учитываются потребители, не имеющие собственного дохода: домохозяйки и студенты, находящиеся на иждивении. Таблица «Анализ потребителей по уровню дохода» дана в приложении под номером 3. Восьмой и двенадцатый вопросы анкеты проанализируем в отдельных таблицах.

Проанализируем таблицу 3.2 .

Таблица 3.2

Вопрос №8/ варианты ответа	Женщины, количество человек
Где вы читали или слышали рекламу о компании «Тоникс»	студентки	домохозяйки	служащие	руководители служащих	всего, кол-во чел. (%)
1) ТВ реклама; 2) радиореклама; 3) газетная реклама 4) прямая почтовая; 5) щитовая реклама; 6) от друзей и знакомых	15 9 5 0 0 5	8 7 16 0 0 6	25 16 18 0 3 10	3 3 4 0 1 4	51 (32,4) 35 (22,1) 43 (27,2) 0 4 (2,5) 25 (15,8)
ИТОГО:	34	37	72	15	158 (100)

Чтобы наглядно представить, откуда женщины берут информацию, представим процентные данные таблицы в виде диаграммы.



1) ТВ реклама;

2) радиореклама;

3) газетная реклама.;

4) прямая почтовая;

5) щитовая реклама;

6) от друзей и знакомых.

Приведем ответы на вопрос девять в таблице 3.3.

Таблица 3.3.

Вопрос №9/ варианты ответа	Мужчины, кол-во человек
Где вы читали или слышали рекламу о компании «Тоникс»	студенты	руководители фирм	руководители служащих	руководители предприятий	служащие	всего кол-во чел. (%)
1) ТВ реклама; 2) радиореклама; 3) газетная реклама; 4) прямая почтовая; 5) щитовая реклама; 6)от друзей и знакомых.	6 5 3 0 0 2	12 2 6 0 4 1	25 7 9 0 0 1	7 1 0 0 0 0	28 16 21 0 2 9	78 (46,72) 31 (18,56) 39 (23,35) 0 6 (3,59) 13 (7,78)
ИТОГО:	16	25	42	8	76	167 (100)



1) ТВ реклама ;

2) радиорекламы;

3) газетная реклама;

4) прямая почтовая;

5) щитовая реклама;

6) от друзей и знакомых.

Результаты анкетирования по вопросу №12 «Как вы расположите по важности в порядке убывания параметры при выборе офисной бумаги, тетрадей, альбомов» покажем в таблице 3.4.

Таблица 3.4.

вопрос №13 «Как вы расположите по важности, в порядке убывания, параметры при выборе «бумизделий»	Количество человек (порядок убывания)	В процентном соотношении
расцветка	102 (1)	31,38
экологичность	22 (5)	6,76
долговечность	19 (6)	5,85
типы размеров	23 (4)	7,08
вид	55 (3)	16,93
прочность	16 (7)	4,92
вид материала	88 (2)	27,08
всего	325	100

Оказалось, что потребители обращают внимание в основном на расцветку, вид материала и на внешний вид изделия. Информацию о товарах компании потребители получают в основном из рекламы: ТВ, радио и газетной.

При опросе потребителей также удалось выяснить, что есть потребность в ежедневниках, ватмане, цветной бумаге, дневниках, папках для тетрадей.

4. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

в условиях современной российской экономики необходимо постоянно разрабатывать и поддерживать действия, направленные на совершенствование маркетинга на предприятии.

Проведённый анализ результатов деятельности компании «Тоникс» свидетельствует о его стабильном положении: растёт объём выпуска продукции, увеличивается объём продаж. Предприятие по результатам последних 4-х лет получает прибыль.

Маркетинговая деятельность фирмы также на достаточно высоком уровне: осваиваются новые рынки, активно продвигается продукция, постоянно анализируются показатели деятельности конкурентов в данной отрасли.

Проведенный анализ товарной политики фирмы позволяет предложит следующие 3 стратегии:

1. «Звезда» - рулонная бумага и тетради.

Рынок доступен компании по этому продукту, поэтому следует применять стратегию сохранения своих позиций на рынке, повышать конкурентоспособность продукции. Долю рынка можно поддерживать за счёт предоставления услуг по доставке, дополнительных скидоки рекламных усилий, что позволит увеличит объём реализации. В дальнейшем возможно применить стратегию интенсивного роста.

2. «Дойная корова» - бумага офисная, альбомы.

Положение на рынке устойчивое, бизнес доступен, а сам рынок не привлекателен. Поэтому сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки. Следует «выдаивать эту корову» и инвестировать средства в перспективных направлениях.

3. «Собака» - папки для бумаг и книги учёта.

Ограниченный объём сбыта, маленькая доля рынка. Медленный рост.

Характерны чрезмерные издержки незначительные объёмы роста. «Сильная собака» - альбомы - будет существовать в случае получениянеобходимого уровня прибыли и потока наличности. Можно применить стратегию наращивания объёмов реализации. «Слабой собаке» можно попытаться выйти на специализированный рынок, извлечь прибыль посредством сведения до минимума, обеспечивающего обслуживаниеи уйти с рынка.

Компания «Тоникс» работает в достаточно жёстких условиях конкурентной борьбы, поэтому предприятию необходимо использовать методы маркетинга, направленные на формирование его конкурентных преимуществ. Именно чёткое позиционирование и дифференциация ассортимента помогут решить проблему. Как метод борьбы с конкурентами, завод может осуществлять продажу товаров в рассрочку.

Необходимо расширить предлагаемый ассортимент продукции за счёт выпуска ежедневников, ватмана, цветной бумаги, дневников.

В недалёком будущем «Тоникс» рассчитывает продавать свою продукцию за пределами Тюменской области и г. Омска, выйти на внешний рынок и выполнять заказы клиентов из Казахстана. Причём компания надеется на то, что его продукция будет высоко оценена иностранными покупателями, и они станут его постоянными клиентами. От этого престиж предприятия значительно возрастёт и оно сможет потеснить крупных конкурентов. При установлении цен на продукцию ниже, чем цены на продукцию у мелких фирм-конкурентов завод может добиться устранения этих производителей.

«Тоникс» планирует выпуск новых перспективных видов продукции - готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.

Заводом намечено на 2008 год мероприятие по снижению издержек производства. Также запланировано совершенствование работы снабженческих служб и работы по замене традиционных материалов на современные синтетические и полимерные материалы.

Необходимо и дальше использовать продвижение товаров на рынок посредством рекламы, в частности изготовить и разместить рекламные щиты на главных магистралях города, организовать выездную торговлю на рынки города, участвовать в окружной ярмарке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики предприятиям всё сложнее добиваться успехов без разработанной и чётко сформулированной стратегии своих действий. Многие проблемы постановки маркетинга связаны именно с неизбежностью такого «ускоренного» развития. Существуют типичные проблемы, связанные с выполнением любой работы вообще -- неправильный подбор людей, ошибка при составлении графиков, выход за рамки бюджетов, неверные технологии и т. д. Наиболее характерных проблем для ситуации постановки маркетинга можно насчитать семь (возможны варианты):

1. Отсутствие волевой поддержки и обратной связи с руководителем.

2. Несоответствие полномочий и ответственности.

3. Смежные службы перекладывают на вас свою работу.

4. Непонимание коллегами сути маркетинговой работы.

5. Нетерпеливость и непонимание реальных сроков выполнения задач.

6. Проблема первоначальных инвестиций в новые направления.

При наличии на предприятии грамотных в области маркетинга специалистов все эти проблемы разрешимы.

Мы провели анализ экономических результатов деятельности ЗАО «Тоникс» и исследовали его маркетинговую деятельность.

Вышеприведённый анализ и полученные выводы определяют стратегическое направление оптимизации товарной стратегии ЗАО «Тоникс», позволяющее увеличить объём продаж и добиться получения стабильной прибыли. Это в свою очередь позволит укрепить финансовое положение организации и расширить торговый бизнес.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алексунин В.А. Международный маркетинг. Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ, 2003. - 160с.

2. Анализ прибыльности продукции. - М.: Дело, 2002. - 168с

3. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: учебное пособие.- М.: Издат.груп. Инфро М, 2002.-219с.

4. Амблер Т. Маркетинг от А до Я - СПб; Питер Ком, 2004. - 480с.

5. Бизнес-планы ЗАО «Тоникс», 2003-2006гг.

6. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия - СПб; Питер Ком, 2003. - 416с.

7. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: Инфра М. 2002. - 224с.

8. Березин И. С. Маркетинговые исследования рынка. М.: Русская деловая литература. 2004. - 416с.

9. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структура; М.: Издат. «Дело», 2005. - 192с.

10. Гражданский кодекс Российской Федерации (Часть первая) от 30.11.94 №51-ФЗ//СЗ РФ. 1994. №32

11. Гражданский кодекс Российской Федерации (Часть вторая) от 26.01.1996 №14-ФЗ//Российская газета. 1996. №23-27

12. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие - М.: ИНФРА-М, 2002. - 496с.

13. Исследование рынка. - М.: Дело, 2003. - 164с.

14. Как составить план по маркетингу производственной компании. - Пер. с англ. - М.: Дело, 2003.- 80с.

15. Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1993 года//Российская газета. 1993. №237

16. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент - СПб: Питер Ком, 2005.- 896с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. - М.: «Ростинтер», 2006 -704с.

18. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов /Под ред. Н.Ф.Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003.- 255с.

19. Мачало Р. Маркетинг для малых предприятий - СПб; Питер Ком, 2003. - 288с.

20. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: пер с англ. - М.: Дело, 2003. - 800с.

21. Поведение потребителей - СПб: Питер Ком, 2004 - 768с.

22. Романов А.Н. Маркетинг: учебник - М.: Банки биржи; ЮНИТИ, 2004. - 560с.

23. Справочно-правовая система «Гарант» от 10.03.2001г

24. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации: Учебно-практическое пособие. - М.: Юристь, 2001. - 256с.

25. Федеральный закон Российской Федерации от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ «О рекламе» Принят Государственной Думой 22 февраля 2006 года, Одобрен Советом Федерации 3 марта 2006 года

Приложение

вопрос	ответ
1. Уровень образования	Все уровни, но в основном высшее
2. Географический регион	Центральная часть и окраины города
3. Жители сельской местности, пригородов, горожане	Горожане , жители пригородов
4. Этническая группа	Все национальности
5.Частные клиенты, фирмы, предприятия	Частные клиенты, фирмы, предприятия
6. Уровень дохода	Клиенты со средним и высоким доходом
7. Возрастная группа	От 17 - 65 лет
8. Стиль жизни	Управленческий персонал и служащие, предпочитающие быстрое и качественное обслуживание на высоком уровне
9. Покупательская способность	Используют услуги фирмы (магазина) во время учёбы, в работе в офисах, бухгалтерии.
10. Потребительская способность	Носит «постоянный характер», так как клиенты (фирмы, предприятия) приобретают бумизделия по мере необходимости

Размещено на Allbest.ru