Современная концепция маркетинга охватывает не только организацию сбыта уже производимой продукции, а прежде всего изучение рынка и прогноз потребности для последующей ориентации производства на выпуск тех или иных товаров и их сбыт. Иначе говоря, в основу маркетинговой деятельности промышленного предприятия положена задача определения достоверной потребности в той или иной продукции. Главная задача маркетинговой деятельности предприятия вытекает и из трактовки термина “ маркетинг”, определяемого как создание, производство и реализация продукции в соответствии с общественными потребностями в ней.

Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, касающиеся рационального использования и воспроизводства природных ресурсов, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности предприятия природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде. В этом смысле предпринимательская деятельность наверняка окажется под сильным контролем, как со стороны государственных органов, так и со стороны общественности. Вместо того, чтобы противиться всем формам регулирования, бизнес должен участвовать в поисках приемлемых решений стоящих перед страной и предприятием, в частности, проблем снабжения материальными ресурсами и энергией.

Основная цель любой фирмы - получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом - обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако, успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий.

На основании проведенного анализа предприятия рассматриваю торгово-сбытовую деятельность предприятия, анализ внешне и внутренней среды, конкурентов, деятельность рекламного отдела и т.д.

2.6.1 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Внутренняя среда характеризуется условиями и факторами, отражающими организацию производства и труда на данном предприятии (производственные мощности, кадровый состав, экономические связи предприятия, внутрифирменное построение взаимоотношений подразделений)

Учитывая внутреннюю среду предприятия, хотелось бы заметить, что организация производства на достаточно хорошем уровне. Полностью используются производственные мощности. Заказы выполняются в срок и качественно, благодаря внедрению новых технологий и квалифицированному кадровому составу. Для персонала проводятся различные мероприятия по повышению квалификации (тренинги, выставки, курсы, семинары и т.д.).

Внутрифирменное построение взаимоотношений подразделений находится на довольно низком уровне, каждое подразделение мыслит "прямолинейно", нет целостности всей фирмы, из-за чего срывается поставка, простои транспорта, даже потери клиентов [4, с.116].

Внешняя среда - это среда окружения.

К факторам внешней среды относят:

1. Политико-правовой - характеризуют отношение государства к различным формам собственности. Это политическая стабильность государства, защита государством интересов предпринимателей. Несовершенная и сложная налоговая система, приводящая к установлению высоких цен на услуги и вымыванию оборотных средств предприятия;

2. Социально-экономический - характеризует жизненный уровень населения, На ООО "TORPAL" будет работать высококвалифицированный персонал, у руководства меньше времени будет уходить на обучение кадров.

1. Изменение подхода ООО "TORPAL" к конечному потребителю. Будет необходимо вносить изменения, касающиеся предлагаемых услуг по качеству, сервису, цене. Научно-технический. Отражает возможность предприятия по освоению нового товара.

2. Природно-территориальный - природные ресурсы, климатические возможности, оказывающие влияние на условия и возможности ведения хозяйственной деятельности предприятие выгодно расположено за пределами Харькова Удобство разгрузо-погрузочных работ, так как значительно увеличилась площадь предприятия.

2.6.2 Анализ конкурентов

В данной отрасли работают более 200 предприятий, но действительную конкуренцию ООО "TORPAL" составляют только 4 предприятия. Анализ конкурентов проще произвести в виде таблицы. В таблице 2.5 определены основные положения и стратегии конкурентов.

Таблица 2.5.

Анализ конкурентов

Из таблицы видно, что предприятия имеют различные позиции на рынке, но все хотят быть лидерами на рынке любыми путями. Сильные предприятия могут достичь этого путем поглощения более слабых, тем самым устранят конкурентов. Слабые же предприятия наоборот стараются объединиться, с целью усиления своих позиций на рынке.

2.6.3 Стратегическая позиция предприятия и конкурентные преимущества

Технология позиционирования предприятия происходит следующим образом. Проводится сбор информации путем замеров рынка. Отделом продаж, специалистами маркетологами и сервисной службой заполняются специальные формы и анкеты, для получения первичной информации. На основании анализа этих документов выявляются те критерии, которыми обладают товары - конкуренты и фирмы конкуренты [23, с.22].

Анализируется работа предприятия. Накладывается работа конкурентов. И определяется местоположение предприятия по отношению к рынку. Графически изображается все данные на рис.2.1.

Рис.2.1 Позиционирование предприятия.

Определим конкурентные преимущества предприятия с помощью SWOT - анализа

Рис.2.2 SWOT - анализ предприятия

На основе SWOT - анализ можно сделать вывод, что у ООО,,TORPAL" достаточно весомые сильные стороны, что касается слабых сторон, то некоторые вопросы почти решены, например такой как малогабаритность складов (выкупили второй склад, и некоторый вид продукции разместили в 2 яруса). Возможности тоже достаточно реальны, у фирмы достаточно большой потенциал к расширению рынка сбыта. Угрозы в принципе почти у всех одинаковые.

Рассмотрим положение предприятия на рынке с помощью матрицы Boston Consulting Group.

Данная матрица позволяет проанализировать движение наличности на предприятии, соотношение прибыли и инвестиций. Матрица сравнивает позиции подразделений диверсифицированной компании на основе темпов роста отрасли и относительной доли рынка. Возьмем два вида основной продукции предприятия: [15 с.123].

Определим приоритетные стратегии развития предприятия с помощью двумерной матрицы Boston Consulting Group (рис.3.4).

Рис.2.3 Двумерная матрица Boston Consulting Group

Мы видим, что торговое оборудование попало в разряд "звезды" и постепенно увеличивается рыночный потенциал, торговое оборудование приносит самый большой процент прибыли, ворота попали в разряд "дойные коровы", постоянная прибыль отдел почти не нуждается в инвестициях.

2.6.4 Оценка рекламной деятельности предприятия

Отдел рекламы на предприятие направлен на два направления, такие как:

ворота и торговое оборудование.

Цель рекламного отдела - это увеличение продаж.

Задача рекламного отдела - это создать у потенциальных потребителей устойчивую систему представлений о компании, как о производителе автоматических ворот и торгового оборудования с отличным качеством и приемлемыми ценами.

Для проведения плана рекламной деятельности был проведён опрос респондентов (прил. А)

Для ворот используют такой подход:

Быть доступным для тех, кто хочет и ищет ворота.

1. Систематические рассылки информации о продукции вероятным клиентам фирмы (строительным, дизайнерским организациям и т.д.).

2. Выставки, конференции.

3. WEB - страница с полной, доступной для понимания информацией.

4. Internet размещение информации в поисковиках, установление банеров.

5. Для потребителей проведение акций.

6. Для посредников введение системы дисконтных карт.

7. рекламные объявления в самых известных и популярных источниках справочного типа.

Для торгового оборудования:

Оптимальное решение по качеству, цене, расстановке оборудования.

Клиент:

1. Владелец магазина.

2. Будущий владелец продуктового или промышленного магазина для массового потребителя.

Тип: рациональный

1. Оптимальная цена уменьшаем расходы увеличиваем доходы.

2.1. Оптимальное качество увеличение срока эксплуатации экономия увеличение доходов

2.2. Оптимальное качество привлечение клиентов увеличение доходов.

3. Оптимальная расстановка правильное ведение продаж увеличение доходов.

Оптимальная комплектация экономия увеличение доходов.

Средства рекламы:

1. Регулярные рекламные блоки в "Харьковском курьере" (в других городах - аналогичное рекламное издание) Периодичность: раз в неделю.

2. Цель: постоянное напоминание о себе в популярном рекламном издании.

3. Рекламный бюллетень "Торговое оборудование" Периодичность: раз в месяц Цель: создать реальную базу данных по потенциальным клиентам, привлечь их внимание полезной информацией о торговом оборудовании, чтобы размещать рекламные материалы.

4. Наружная реклама. Телереклама.

5. Периодичность: в сезонные пики продаж.

Цель: привлечь внимание как можно большей аудитории, особенно будущих владельцев магазинов, информация о скидках.

6. Участие в выставках.

7. Дисконтные карты для постоянных клиентов.

Для директоров и менеджеров по продаже в филиалах, были выделины средства для рекламной деятельности. (прил Б.)

2.6.5 Оценка сервисного обслуживания потребителей

Сервисное обслуживание в фирме на достаточно высоком уровне.

На всю продукцию существует свой гарантийный строк. На каждый заказ чётко расписана инструкция по сборке и эксплуатации, если всё же возникают проблемы, за чсет фирмы выделяется мастер, который устранит все проблемы.

Для клиентов, как на фирме, так и на WEB страничке представлена информация:

1. Как угадать, чего хотят покупатели, чего ждут от предложения в Вашем магазине.

2. Как правильно разместить товар в торговом зале

3. Как расставить торговое оборудование в ВАШЕМ магазине.

Пример:

Торговое оборудование размещено таким образом, что образует петлю, по которой двигается покупатель. И тем самым вынуждает его обойти все отделы и посмотреть все предлагаемые товары (см. Рис.2.4.).

Рис.2.4 Структура торгового отдела

В роли "острова" может быть торговое оборудование, лестница, мебель и т.д.

4. Как создать настроение вашему магазину!

Пример:

По данным социологов, приблизительно на 60% решений о покупке, принятых непосредственно в магазине, оказывает влияние не логика или практическая информация, а так называемая "чувственная " составляющая.

Это те компоненты атмосферы Вашего магазина, которые обращаются не к логике, а к чувствам:

1) освещение;

2) использование цветов и цветовые сочетания;

3) композиции - сочетание форм и объемов;

4) звуки и музыка;

5) запахи;

6) использование надписей.

При размещении хлебобулочных изделий следуют стремиться к источникам света теплых оттенков и местам, имеющим теплый колорит, близкий к цветам

спелой ржи и пшеницы.

Хорошие соседи для хлеба - это традиционные материалы растительного происхождения: дерево, плетенка, береста, льняные и хлопковые ткани. Эти материалы объединяет с хлебом натуральное происхождение и способность сохранять тепло [25].

2.6.6 Отношения с дилерами и продвижения продукции на рынок

Компания "TORPAL" проводит активную дилерскую политику, благодаря которой партнеры не просто приобретают продукцию, но и открывают для себя новые возможности ведения бизнеса. На сегодняшний день сложились прочные взаимовыгодные отношения с дилерами в Мариуполе, Одессе, Херсоне, Симферополе, Харькове, Киеве, на Западной Украине.

Киев.

"СЕЛЬПО" (сеть супермаркетов); "ЛЯ ФУРШЕТ" (сеть супермаркетов); "МЕГАМАРКЕТ" (сеть супермаркетов); ТЦ "КВАДРАТ" (торговый центр); ТЦ "ГЛОБУС" (торговый центр); "COSMO" (сеть магазинов косметики и парфюмерии); "ВОРОНИН" (сеть магазинов одежды); "ГРАФИКА-М" (сеть магазинов канцтоваров); "ЭЛЕКТРИК" (сеть магазинов электротоваров).

Харьков.

"ТОПОЛЕК" (сеть магазинов канцтоваров); "Дом электроники "ТАРГЕТ";

"D4" (отделы детской одежды); "АС-ФОТО" (сеть магазинов фототоваров);

ЧФ "СОТЕЛ" (сеть магазинов мобильной связи); "PENCIL PEN" (сеть магазинов канцтоваров); "НАШ МАЛЫШ" (товары для детей); "LOTTO" (сеть магазинов спорттоваров).

Днепропетровск.

"ФОЗЗИ" (сеть супермаркетов); "РЕЙНФОРД" (сеть супермаркетов); Винный Дом "ЛОГОС"; Коньячный завод "ТАВРИЯ"; "ФОКСТРОТ" (сеть магазинов бытовой техники); Мясная фабрика "ПРЕМЬЕР" (сеть магазинов продуктов).

Донецк.

"СУПЕРМАРКЕТЫ ШАХТЫ ИМ. ЗАСЯДЬКО" (сеть супермаркетов); ЦУМ (отделы электротоваров и бытовой техники); "ЗА МИЛЫХ ДАМ" (сеть магазинов продуктов); "ШЕРИ" (магазин посуды); "ДОНМЕД" (аптеки) Работа строится на условиях эксклюзивного либо стандартного дилерского договора [27].

К середине 2007 года ООО "TORPAL" планирует расширить долю выпускаемой продукции в отечественные и зарубежные страны. В первую очередь это планируется достигнуть путём внедрения существенных маркетинговых преобразований и открытие новых филиалов. В 2007 году штат работников в сфере сбыта продукции и маркетинговой службы планируется увеличить на 60 человек. Планируется проведение широкой рекламной компании.

Заключение