Максимальное число покупателей, которые оставят «навязанные» вещи, как правило, составляет 30% от общего числа, а времени на покупку, которое они занимают у продавца, уходит столько, чтобы обслужить человек семь «самостоятельных» («взрослых») покупателей.

Противоядие:

Ни при каких обстоятельствах не принимать решение за покупателя. Конечно, они сами вызывают своими вопросами желание подтолкнуть их к кассе, но можно направить их энергию в другое русло.

Например, предложить, чтобы им посоветовал другой покупатель, так как к нему в любом случае будет меньше претензий впоследствии, а уже потом проводить к кассе.

Второй способ противоядия -- задавать как можно больше контрвопросов.

Например, покупатель спрашивает: «А нужно ли мне это?»

В ответ продавец, может использовать следующие вопросы:

- Как Вы сами чувствуете себя в этой вещи? Вам удобно? А ткань к коже приятная?

- А к чему из Вашего гардероба это может подойти? Вам нравится такой оттенок? Вас устраивает цена?

- Вам самой нравится, как на Вас сидит эта вещь? Вам нравится ее покрой? Вы хотите, чтобы она гармонировала с другой одеждой или хотите приобрести что-нибудь еще?

«Тихий омут»

Следующий подтип -- «тихий омут». Людей с данным стилем поведения определить легко. Каждый продавец хотя бы несколько раз в своей практике сталкивался со случаями, когда он долго и подробно, от души рассказывает покупателю о том или ином товаре, покупатель внимательно все слушает, кивает головой, улыбается, а затем робко говорит: «Спасибо, до свидания». И продавец, который до этого эмоционально полчаса, а то и час рассказывал о «прелестях» товара, чувствует себя как «в воду опущенным от того, что распинался за зря» (лексика самих продавцов).

А ответ простой. Причина кроется в том, что данный тип покупателей всегда точно знает, что хочет и покупает только то, что ему нужно, но он настолько лоялен и тактичен, что не может себе позволить перебить человека (в данном случае продавца).

Чаще всего такие ситуации происходят с теми продавцами, которые невнимательно слушают или не слушают запрос самого покупателя, которые склонны настаивать на своем и излишне рекламируют товар.

Еще один признак, по которому можно определить, что покупатель относится к подтипу «тихий омут», -- это медлительность или тихость речи, а нередко и застенчивость. На вопросы отвечает не спеша, вначале обдумывает вопрос и ответ, а потом уже говорит. Поэтому нетерпеливому, настойчивому продавцу бывает очень сложно взаимодействовать с такими людьми, и, как правило, - безрезультативно.

Конфетка для покупателя «тихий омут» -- быть выслушанным и получить ту вещь, которую хочет он.

Противоядие:

Внимательно выслушивать запрос покупателя, задавать наводящие вопросы и во время разговора пояснять: «Правильно ли я Вас поняла, Вам нужно…?»

Заключение

Из предложенной классификации вытекает, что для плодотворного и гармоничного взаимодействия продавца с покупателями нужно следовать следующим нехитрым правилам:

1. «Ходить по торговому залу с гордо поднятой головой», то есть постоянно отслеживать покупателей, нуждающихся в консультации продавца.

2. Внимательно выслушивать все пожелания клиента и подбирать, исходя из того, что хочет покупатель. Ориентироваться на вкус и пристрастия покупателя. За свои деньги клиент хочет получить то, о чем мечтает он, а не реализацию дизайнерских идей продавца. Актуальный совет для многих продавцов -- уметь позволить покупателю остаться при своей точке зрения, а не спорить, не навязывать, не доказывать.

3. Задавать много наводящих вопросов и внимательно выслушивать ответы. Характер вопросов меняется в зависимости от ситуации (как было показано выше).

4. Быть вежливым и доброжелательным в любой ситуации и во всем. Помнить о том, что на установление плодотворного сотрудничества оказывает влияние первое впечатления о продавце, поэтому храните на своем лице улыбку. К тому же, как написано на одном рекламном щите в метро: «Самый быстрый и дешевый способ исправить внешность -- это улыбка!»

5. Общаться с покупателем. Смотреть на него, как на личность, человека, а не как (простите за сравнение) «кошелек на ножках». То есть искреннее общение ценится гораздо выше дешевой рекламы товара из уст продавца. Покупатель купит гораздо больше, если продавец сумеет разрекламировать покупателю его же самого (т.е. покупателя). Дарить радость, комплименты, оставаться доброжелательным и спокойным в любой ситуации.

Приложение №2

Перейти к: навигация, поиск

Когда-то давно древнегреческий врач Гиппократ выделил четыре типа темперамента. Эта классификация актуальна и по сей день. Однако «чистые» холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики встречаются очень редко. Большинство людей относится к так называемым смешанным типам темперамента. Им присущи черты разных типов темперамента, один из которых, как правило, преобладает. Данный тест состоит из 4 частей, в каждой части -- 20 утверждений, характеризующих определенный тип темперамента. Вам нужно будет согласиться или не согласиться с каждым утверждением в зависимости от того, насколько оно применимо к вам.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Часть 1

1. Я суетлив и неусидчив.

2. Я несдержан и вспыльчив.

3. Я нетерпелив.

4. Я резок и прямолинеен в общении.

5. Я часто являюсь инициатором всевозможных мероприятий.

6. Я упрям.

7. В споре я очень находчив.

8. Мне трудно соблюдать определенный ритм в работе.

9. Я часто иду на риск.

10. Я не помню обид.

11. Я говорю очень быстро и возбужденно.

12. Я неуравновешен и часто горячусь из-за мелочей.

13. Я нетерпим к недостаткам других.

14. Я люблю дразнить людей.

15. Моя мимика очень выразительна.

16. Я быстро принимаю решения.

17. Меня привлекает все новое.

18. Мои движения порывисты и резки.

19. Я всегда настойчиво иду к поставленной цели.

20. У меня часто без особых причин меняется настроение.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Часть 2

1. Я -- жизнерадостный человек.

2. Я энергичен и всегда знаю, куда направить свою энергию.

3. Я не всегда довожу до конца то, что начал.

4. Я часто себя переоцениваю.

5. Все новое я схватываю буквально на лету.

6. Мои интересы непостоянны.

7. Свои неудачи я переживаю довольно легко.

8. Мне легко приспособиться к практически любым обстоятельствам.

9. Любое дело, которым я занимаюсь, увлекает меня.

10. Как только мой интерес к делу угасает, я, как правило, бросаю его.

11. Я легко включаюсь в новую работу, а также переключаюсь с одного вида деятельности на другой.

12. Монотонная кропотливая работа угнетает меня.

13. Я общителен и отзывчив, у меня много друзей.

14. У меня высокая работоспособность, я очень вынослив.

15. Я говорю обычно громко, быстро и четко.

16. Даже в сложных и непредвиденных обстоятельствах я не теряю самообладания.

17. Я всегда доброжелательно настроен.

18. Я обычно без труда засыпаю и просыпаюсь.

19. Я часто принимаю поспешные, необдуманные решения.

20. Иногда я слушаю кого-то невнимательно, не вникая в суть рассказа.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Часть 3

1. Обычно я спокоен и хладнокровен.

2. Во всех своих делах я придерживаюсь определенной последовательности.

3. Обычно я рассудителен и осторожен.

4. Я спокойно переношу ожидание.

5. Если мне нечего сказать, я предпочитаю молчать.

6. Моя речь размеренна и спокойна, без яркой эмоциональной окраски.

7. Я сдержан и терпелив.

8. Я обычно довожу то, что начал, до конца.

9. Я не трачу силы на пустяки, но могу быть очень работоспособным, если вижу, что дело того стоит.

10. В работе и в жизни я придерживаюсь привычной схемы.

11. Мне легко сдержать свои эмоции.

12. Похвала или критика в мой адрес мало волнуют меня.

13. К шуткам в свой адрес я отношусь снисходительно.

14. Мои интересы отличаются постоянством.

15. Я медленно втягиваюсь в работу или переключаюсь с одного вида деятельности на другой.

16. Обычно у меня ровные отношения со всеми.

17. Я аккуратен и люблю порядок во всем.

18. Мне трудно адаптироваться к новой обстановке.

19. Я очень выдержан.

20. Контакт с новыми людьми я налаживаю постепенно.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Часть 4

1. Я застенчив и стеснителен.

2. В незнакомой обстановке я чувствую себя растерянным.

3. Мне трудно заговорить с незнакомым человеком.

4. Порой я не верю в свои силы.

5. Я спокойно переношу одиночество.

6. Неудачи угнетают меня.

7. Иногда я надолго ухожу в себя.

8. Я быстро утомляюсь.

9. Я говорю очень тихо, иногда почти шепотом.

10. Я всегда подстраиваюсь под моего собеседника.

11. Иногда что-то впечатляет меня настолько, что я не могу сдержать слез.

12. Я очень чувствителен к похвале или критике.

13. Я предъявляю высокие требования к себе и окружающим.

14. Я бываю мнительным и подозрительным.

15. Я легкоранимый человек.

16. Меня легко обидеть.

17. Я предпочитаю скрывать свои мысли от окружающих.

18. Я робок и малоактивен.

19. Я обычно безропотно подчиняюсь приказам.

20. Мне хотелось бы вызвать у окружающих сочувствие ко мне.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Инструкции

Подсчитайте общее количество положительных ответов (А).

Подсчитайте количество положительных ответов отдельно в каждой части (A1, A2, A3, A4).

Вычислите процент положительных ответов по каждому типу темперамента:

· холерик = (А1/А) х 100%;

· сангвиник = (А2/А) х 100%;

· флегматик = (А3/А) х 100%;

· меланхолик = (А4/А) х 100%.

Полученные результаты будут означать, какую часть в вашем темпераменте составляет каждый из этих типов.

http://www.psychologos.ru/index.php?title=Тест_Результаты теста

Если результат, по какому либо типу равен 40% или выше, то данный тип темперамента у вас является доминирующим.

Если результат, по какому либо типу равен 30-39%, то черты, характерные для этого типа, выражены у вас достаточно ярко.

Если результат, по какому либо типу равен 20-29%, то уровень выраженности характерных для этого типа темперамента черт у вас средний.

Если же результат составил 10-19%, то черты данного типа темперамента у вас выражены слабо.

Меланхолик

Меланхолик малоактивен, астеничен, скорее тихий, склонен к депрессиям и грусти, тоскует по чему-то своему. Слабая воля. Чаще печально улыбается, нежели смеется. Человек легкоранимый, склонный к постоянному переживанию различных событий, скорее интроверт, нежели экстраверт. Пьеро - образцовый меланхолик.

Сангвиник

Перейти к: навигация, поиск

Сангвиник - живой и подвижный человек с богатыми и быстро сменяющими эмоциями (чаще позитивного круга), выразительной мимикой и быстрой реакцией на все события, происходящие вокруг него. Более уравновешенный, чем холерик, не такой активный, не такой взрывной, более вдумчивый и расчетливый.

Вспомните Кота Матроскина из Простоквашино.

Обычно позитивен и довольно легко примиряется со своими неудачами и неприятностями. Сангвиник очень продуктивен в работе, особенно когда ему интересно. Если работа не интересна, он относится к ней безразлично, ему становится скучно.

Флегматик

Перейти к: навигация, поиск

Флегматик невозмутим, непрошибаемо спокойный, даже ленивый, взрывов эмоций у него нет, эмоциональный фон спокойный, ровный, одинаковый. Внешне скуп на проявление эмоций и чувств, вывести из себя флегматика трудно.

Если Моська - холерик, то слон - флегматик.

Флегматики медлительны и не блещут энергетикой, в отличие от холериков или хотя бы сангвиников. При этом флегматик - стабилен. Имеет устойчивые стремления и настроение, проявляет упорство и настойчивость в работе, оставаясь спокойным и уравновешенным. В работе он производителен, компенсируя свою медлительность прилежанием.

Холерик

Перейти к: навигация, поиск

Холерик - самый живой, горячий, страстный, импульсивный и порывистый, быстро и ярко реагирующий. Холерик эмоционален, легко заводится, легко разводится и на смех и на слезы: неуравновешен. Холерик - вечный двигатель, непоседа, ему все время что-то где-то надо: куда-то спешить, чем-то заниматься.

Должен он скакать и прыгать…

Темперамент холерика - во многом врожденный, но при желании такой способ жизни можно приобрести - холериком стать. Если вы не холерик, но энергетика холерика вас привлекает, раскройте в себе и эту сторону вашей личности. С другой стороны, если вам надоело быть только холериком, вполне реально освоить и другие темпераменты. Если вы холерик - вашей энергии хватит и на это.

Размещено на Allbest.ru