Оценка эффективности коммерческой деятельности торговой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

коммерческая деятельность торговая сбыт

Введение

1. Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии

2. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии

3. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

4. Сущность и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации

5. Экономическая и социальная эффективность в управлении коммерческой деятельностью организации

6. Программа исследований

7. Оценка эффективности коммерческой деятельности торговой организации

Заключение

Глоссарий

Список использованной литературы

Приложения

Введение

Одно из важнейших направлений программы реформ, которые проводятся в нашей стране, является радикальная перестройка системы управления экономикой, переходящей на сторону рыночных отношений. Особое значение эта проблема имеет на уровне предприятия, чье положение в рыночной экономике кардинально меняется. Становясь объектом товарно-денежных отношений, обладающим экономической самостоятельностью и полностью отвечающим за результаты своей хозяйственной деятельности, предприятие должно сформировать у себя такую систему управления, которая обеспечит ему высокую эффективность работы, конкурентоспособность и устойчивость положения на рынке.

После принятия Гражданского кодекса РФ термин «предприятие» существенно изменился. Он сохранен только для группы предприятий, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Все остальные юридические лица получили название организации, которые подразделяются на две группы лиц: коммерческие и не коммерческие.

На сегодняшний день организация сама принимает решения, самостоятельно формирует цели и задачи, разрабатывает стратегию и политику своего развития, изыскивает необходимые для их реализации средства, занимается подбором персонала, приобретает оборудование и материал, а так же решает множество структурных вопросов.

Эффективная деятельность предприятий и хозяйственных организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

Управление коммерческой деятельностью предприятия - это составляющая часть менеджмента, которая в своей основе имеет творческую деятельность высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут предприятию выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции. Следовательно, стратегическое управление, рассматриваемое как деятельность высшего руководства по управлению организацией в конкурентной рыночной среде, является одной из важнейших составляющих жизни современной деятельности организации.

1. Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии

Коммерция (от лат. commercium) - торговля. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае оно означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность - сложное и широкое понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 2001. с.35.

Основы коммерческой деятельности включают в себя такие направления:

- закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

- планирование ассортимента и сбыта продукции;

- организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями;

- поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- розничная торговля, как форма коммерчески - посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансовым аспектом. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. Однако нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, т.к. в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Так же, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Существуют следующие основные принципы для достижения поставленных задач:

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- стремление к достижению конечного результата - прибыли.

Существует тесная связь между коммерцией и маркетингом. Она определяется, прежде всего, сущностью концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков. Маркетинговые исследования помогают получить необходимую информацию о спросе того или иного товара, о цене, приемлемой для ее реализации, о том, в каких регионах спрос на данные вещи наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие. Так же маркетинговые исследования позволяют рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранении, рекламу, сбыт. В.Никишин. Маркетинг современной торговли / В.Никишин и А.Цветкова. Маркетинг - 2002. №4.С.45

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка. Для этого необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости изменять профиль деятельности, вносить коррективы в организационные структуры коммерции.

Очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли является умение предвидеть коммерческие риски. Риск- это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможностей нечестности работников, а также по причине нестабильности социально-политической ситуации может возникнуть коммерческий риск.

Существуют три группы факторов риска:

- вероятные - к ним относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства;

- маловероятные - это известные факторы, степень проявления которых крайне мала;

- случайные - к ним относятся факторы, которые не учитывались экспертами.

В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска.

Существует три степени риска:

- допустимый риск - вероятность потери прибыли;

- критический риск - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;

- катастрофический риск - возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятности риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

1.Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке.

2.Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов.

3.Необходимо образовать резервный фонд для самострахования за счет части прибыли.

4.Передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Планирование коммерческой деятельности предусматривает влияние коммерческого риска. Для минимизации потерь необходимо использовать максимально возможный объем информации, такой как всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовые результаты, эффективность партнерских связей, всесторонне исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

-оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

- определение направления развития бизнеса (постановка задач);

- составление плана достижения поставленных целей (стратегическое планирование);

- организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

- проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контролирование).

Управление организацией нацелено на достижение нужных и верных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме - «имидж». Бреддик У. Менеджмент в организации / Бреддик У. - М.,1997

2. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии

2.1 Управление коммерческой деятельностью организации базируется на принципах и методах управления

Основополагающими принципами торгового предприятия являются:

- обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственна определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованны во времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием;

- обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. А это означает, что функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия;

- обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

- обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды;

- обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью имеют существенное значение к переменам и условиям окружающей среды;

- обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействовать на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Здесь необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, а также распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений, роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия (организации). Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

2.2 Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна их важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализы эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контролирование торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка ведения документации. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и потребления.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

2.3 Программный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия

Самостоятельно хозяйствующий субъект называется предприятием, если он создан в порядке, установленным действующим законодательством и осуществляет производство продукции, выполнение работ, оказание услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Предприятие (организация) представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Организация самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью. Существует несколько основных структурных признаков, характеризующих отдельные предприятия:

- высшие цели, которых стремится достичь предприятие;

- виды хозяйственной деятельности;

- региональное расположение;

- организационно- правовая форма;

- собственники предприятия;

- связи с другими предприятиями (система длительных производственных соглашений);

- принципиальное оснащение факторами производства (профессиональный уровень персонала, оборудование, технологии, информация);

- качественное разграничение предприятий.

Коммерческой деятельностью признается открытая хозяйственная деятельность, которую от своего имени осуществляет коммерсант с целью получения прибыли. В свою очередь «хозяйственная деятельность» - это любая систематическая самостоятельная деятельность за вознаграждение; а «коммерсант» - записанное в коммерческий регистр физическое лицо или коммерческое общество.

Программный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия исходит не из конечной цели, а из проблем и возможностей их разрешения, существующих на начальный момент развития. Другими словами, если при проектном подходе исходят из должного (того, что должно быть), то при программном - из реального (того, что есть) и выбирают такие изменения, чтобы трансформировать реальное в «лучшую» сторону.

Исходя из программного подхода, мыслительная работа по нормированию процесса развития продолжается, не прерываясь, в течение всего периода исполнения программы. Концепция и стратегия выступают в роли элементов, нормирующих мышление управленцев, которые определяют цели, задачи, ресурсы и действия по каждому этапу. Нормирование мышления осуществляется заданием стратегических ориентиров, приоритетов и других параметров, которые влияют на принятие решений управленцами в процессе выполнения программы.

Исходя из вышесказанного, программа включает следующие элементы:

- долгосрочные:

Концепция долгосрочной программы несет в себе идеи, лежащие в основании целеопределения на любом этапе самой программы; эти идеи для каждого этапа реализации дополняются необходимыми деталями, определяемыми ситуационно, и формируют конкретную реализуемую цель этапа. Стратегия программы выражается как совокупность принципов выбора целей и средств для любого этапа программы, диктующих, как должны быть реализованы концептуальные положения в зависимости от фактически сложившейся ситуации на момент начала каждого этапа.

Концепция и стратегия разрабатываются на весь период действия программы и определяют единство ее краткосрочных элементов.

В составе стратегии может быть выделена политика (совокупность приоритетов) распределения ресурсов.

- краткосрочные:

Планы мероприятий разрабатываются, как правило, на текущий год.

Таким образом, программный подход, во-первых, всегда приводит к улучшениям и исключает недостижимые цели, во-вторых, позволяет изменять и корректировать движение на каждом этапе в соответствии с фактически достигнутыми результатами и динамикой внешней среды.

3. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

Сбыт- это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин. Например, объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая торговую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует иного: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм, населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Следовательно, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирования портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее потребителям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции потребителям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контролирование выполнений заказов покупателей и платежеспособность заказчиков.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия (организации).

4.Сущность и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Коммерческая деятельность оптовой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических вопросах организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, устанавливается обмен. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на коммерческие результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами. На основе вышесказанного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие задачи, связанные с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей, решают управление товарными запасами. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

5.Экономическая и социальная эффективность в управлении коммерческой деятельностью организации

Ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешный сбыт товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия (организации), направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Эффективная коммерческая деятельность подразумевает собой насыщенность рынка, высокий уровень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности (цены, торговые надбавки, налоги), осуществляемый на сегодняшний день силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

Участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и сами потребители. Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (см. рис.1.).

Для более углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий разработана система основных составляющих ее оценки, которая может быть использована в качестве самооценки работы каждым торговым предприятием.

Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (см. рис.2).

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента говорит о развитии и характере хозяйственных связей торговли с партнерами, а также о работе предприятий по обновлению и изменению ассортимента. Этот блок необходим для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться такие факторы как разнообразие товаров в магазине, устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям, а также рациональное размещение товаров в магазинах.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности, как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Данный показатель может быть определен как коэффициент обновления. Особенно важен этот показатель для работы с непродовольственными товарами.

Второй блок показателей состоит из восьми составляющих, которые отражают планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, цен и расчетов с поставщиками и т.п. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи.

Результат хозяйственных связей во многом зависит от правильности выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Средства предприятия в целом расходуются экономнее.

Группу показателей третьего блока целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению.

Четвертый блок характеризует результативность управления коммерческой работой, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Данные показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом.

Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, так же проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

6.Программа исследований

Существует шесть этапов программы исследования:

1.Организационно-правовая характеристика предприятия.

Информационными ресурсами здесь выступают устав, документация предприятия, интервьюирование, сведения о результатах работы и степени отклонений от цели. Результатом исследования является информация о типе структуры, ее элементах.

2.Определение целей.

На этом этапе приглашается группа экспертов (руководители отделов). Информационные ресурсы - суждения экспертов, источники внешней информации. Результатом является сформулированная цель.

3.Анализ внешней и внутренней среды.

Учет ведется по документации фирмы и бухгалтерской отчетности. Полученными результатами являются выявление слабых и сильных сторон организации, а также прогноз появления угроз и возможностей.

4.Анализ финансово-хозяйственной деятельности.

5.Анализ существующей системы стратегического управления. Результатом является четкое отображение недостатков, направлений.

6.Проведение соответствия стратегии целям организации. Здесь возможно два направления: если стратегия соответствует целям, то проводится формирование проекта по устранению недостатков и делается оценка результата. Если стратегия не соответствует выбранным целям, то проводится анализ, выбор, составление стратегии. После этого проводится оценка проекта и заключение об эффективности стратегии.

Схематически ее можно увидеть на рисунке №3.

Главной целью коммерческой деятельности предприятия является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает в себя следующие направления:

- закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

- планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

- организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

- подбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими.

Основной структурной единицей, субъектом предпринимательской деятельности является предприятие (организация). Оно представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Предприятие (организация) самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью.

Проблемы на потребительском рынке и в отрасли делают очень сложной задачу управления коммерческой деятельностью на предприятии на всех подсистемах коммерческой деятельности.

7. Оценка эффективности коммерческой деятельности торговой организации

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из ее направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями являются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершении сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Следовательно, специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, не всегда выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные пени, штрафы, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. С помощью следующих показателей можно оценить, насколько этот выбор правильный:

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

- количество и удельный вес поставок по вине поставщика;

- нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

- количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

- устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значим пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надлежащего партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента (это такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли).

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуется следующими показателями:

- широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент;

- глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия;

- структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте;

- полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню;

- устойчивость (стабильность) ассортимента - это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне;

- обновляемость ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности также зависит от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

- валовой доход фирмы за период;

- средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

- уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

- сума прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

- сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, т.к. в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли за счет оборота товаров. Чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к минимизации (или предотвращению) убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, т.к. эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией продукции.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Заключение

В последние годы наблюдается значительно повышение интереса к проблемам управления коммерческой деятельностью. Учеными развитых западных стран анализируются происходящие изменения в сфере обращения, вызванные обострением борьбы за массового покупателя, перспективы и эффективность различных форм и методов обмена, тщательным образом изучаются опыт лидеров коммерческого бизнеса.

Актуальным на сегодняшний день является вопрос о сбытовой деятельности организации. Сбытовая деятельность торговой организации в нашей стране не получила широкого развития и глубокого исследования всех ее процессов и составляющих ее элементах. Это привело к необходимости исследования и выявлению эффективности с целью дальнейшей ее переработки и повышения. Эффективное управление сбытовой деятельностью в организации (предприятии) приводит к улучшению ряда финансовых показателей, таких, как рост товарооборота, рост прибыли, увеличение уровня рентабельности экономических показателей, снижение уровня издержек обращения на предприятии и т.д. Данные показатели в свою очередь являются индикатором конкурентоспособности предприятия на рынке и обеспечивают ее экономическую стабильность.