Аналіз організаційно-управлінських аспектів діяльності ТОВ "Югтара" Каховського району Херсонської області. Розробка маркетингової стратегії розвитку підприємства

При роботі з посередниками підприємство висуває до них слідуючи вимоги:

1, До крупно оптових:

а) наявність власних або орендованих площ;

б) наявність автотранспорту вантажопідйомністю 10-20 тон і 1 - 2 тон;

в) постійна робота з роздрібними продавцями;

г) наявність комерційних агентів;

є) стандартна націнка не більш 15%;

ж) досвід роботи з консервами в упакуванні "Тетра Брик";

з) спеціалізація.

2. До роздрібних:

а) платежездатні магазини;

б) націнка не більш 15 - 25%;

в) відсутність затримки платежів.

Власної дистриб'юторської мережі ВАТ „ХОРСТ" не має. ВАТ „ХОРСТ" на 80% забезпечена власною сировиною. 20% сировини - постачають фермерські господарства і населення близько розташованих територій. Наприклад, такі господарства Бориславського району є постачальниками сировини: ВАТ "Мічурінець", ПОП "Світанок", ТОВ "Мрія", ТОВ "Україна";

Бєлозерського району - ТОВ "Колос", ТОВ "Паляниця", ТОВ "Нива", КОПП "Прогрес", КЛОП "Комунар", ТОВ "Дніпро", ТОВ "Весна", ТОВ "Мрія".

Постачання сировини здійснюється на договірної основі між підприємством і постачальником.

Стандарти якості. На всю продукцію, що виробляється є нормативно -технічна документація, розроблена і затверджена належним чином. Виконання вимог цієї документації забезпечує стабільний високий рівень якості цієї продукції, відповідний його світовому рівню якості, а за багатьма показниками перевищує його, бо в ВАТ „ХОРСТ" на використовують штучні добавки, консерванти, багато з яких шкідливо впливає на здоров'я людини. Вже тепер, при насиченні ринку країни закордонними консервами, у покупців користуються переважним попитом продукція ВАТ „ХОРСТ" за умов однакових цін і розфасовки європейського зразка.

У нормативно - технічній документації обумовлені технологічні вимоги і характеристики, фізико - хімічні показники, вимоги до упаковки, маркірування, приймання, методів випробування, транспортировки, зберігання, дані про харчову та енергетичну цінність консервів. Описуються необхідні параметри; вимоги до всіх етапів технологічного процесу, вказується обладнання, що рекомендується, параметри стерилізуючи обробок, додаються рецептурні закладання сировини і матеріалів у банку, нормативи витрат компонентів, що використовуються на одиницю продукції, яка випускається [33].

Сертифікація продукції. Продукція виготовляється за міждержавними стандартами, відповідає вимогам, які висовуються до продукції для експорту. На теперішній час вся продукція, яку випускає ТОВ "Югтара", обов'язково сертифікується у системі УКР СЕПРО. Попередньо кожна партія консервів випробується у відповідної лабораторії за показниками безпеки, мікробіологічними і радіологічними параметрами. Потім ЦСМУС видає сертифікати відповіді. При відвантаженні за кордон після перевірки.

Торговельна - промислова палата видає сертифікат погодження, а карантинна інспекція - фітосертифікат.

На підприємстві функціонує лабораторія атестована Держстандартом України і контрольно - виробнича лабораторія, яка сертифікується у системі ШР СЕПРО.

На всю продукцію, що випускається, є нормативна - технічна документація, затверджена належним чином, технологічні інструкції і стандарти, За останні роки вся відвантажена продукція не мала рекламації на якість.

3.2 Розробка маркетингової стратегії підприємства

Для багатьох підприємств маркетингова стратегія є найважливішою функціональною стратегією, оскільки вона забезпечує обґрунтування ринкової спрямованості підприємства.

Маркетингова стратегія - це стратегія підприємств, орієнтованих на ринкові цінності.

У загальному вигляді встановлення стратегії маркетингу складається з чотирьох основних етапів (рис.3.2):

- аналіз співвідношень "споживач - товар";

визначення загальної маркетингової стратегії на окремих сегментах ринку;

створення стратегій (своєрідного маркетингового "стратегічного набору");

- виконання та контроль [34].

Аналіз маркетингової діяльності ВАТ „ХОРСТ" показав, що підприємство має як короткострокові, так й довгострокові плани, але вони не можуть замінити стратегії, яка є стрижнем, навколо якого концентруються всі види виробниче - господарської діяльності, дає визначення напрямків і шляхів досягнення цілей зміцнення, зростання, та забезпечення виживання господарства в довгостроковій перспективі на основі концентрації зусиль на певних пріоритетах [35]. Маркетингова стратегія має два основних орієнтири -ринок і продукт.

Співвідношення цих складових дає змогу підприємствам заповнювати "стратегічну прогалину", як "старими" продуктами, що будуть продаватись на нових, ринках, так і новими, запланованими до реалізації на "старих", тобто освоєних, ринках. Для цього використовуються різні варіанти рекламних компаній просування товарів як інструментів виконання стратегій "насичення" ринку або "проникнення" на ринок. Система ФОПСТИЗ допомагає створювати (стратегія диверсифікованого зростання) та розвивати ринки ( стратегія центрованого зростання ) певних товарів. Вибір цієї чи іншої стратегії зумовлюється певним переліком факторів, які треба враховувати (табл, 3.5).

За допомогою морфологічної матриці, яка включає певний перелік умов та обмежень, спосіб впливу підприємства на споживачів, розглянемо види маркетингових стратегій. Можливі різновиди маркетингових стратегій можна одержати комбінуванням альтернативних характеристик компонент стратегій [23].

Приведено деякі комбінації, які дають найбільш поширені маркетингові стратегії:

- стратегія активного маркетингу;

- стратегія пасивного маркетингу;

- стратегія широкого проникнення на ринок;

- стратегія вибіркового проникнення.

Іншою "опорною" точкою маркетингових стратегій є продукт (товарів). "Продуктова складова" стратегії стосується більшою мірою процесу виготовлення та створення споживчих якостей, а "товарна" - процесу збуту та реалізації.

Процес оновлення продукції, що знаходить вираження в змісті та структурі продуктове - товарних стратегій, здійснюється на основі маркетингових стратегій, які стосуються визначення:

- товарного асортименту з розрахунками обсягів випуску кожного виду продукції з акцентом на нову (планування "портфеля");

- очікуваного рівня цін на продукцію, в тому числі враховуючи рівень витрат на виробництво та якість продукції (рис. 3.3);

Таблиця 3.5

Морфологічна матриця стратегій, маркетингу

Реалізація цих стратегій сприяє перетворенню продукту в товар. Зрештою, необхідну кількість товарів потрібної якості можна створите лише на базі точного балансу виробничих можливостей підприємства та з урахуванням вимог споживача до товару.

Стратегія пасивного маркетингу на сучасному етапі розвитку підприємства є ефективною і не потребує додаткових коштів на рекламу та просування продукту. Але проведені маркетингові дослідження показали, що вона не може використовуватися підприємством тривалий час, тому вважаємо " необхідним рекомендувати поступовий перехід ТОВ "Югтара" до стратегії інтенсивного розвитку.

Проектування стратегії починається з формулювання місії підприємства, яка визначає сферу діяльності господарства, а також ті послуги, які воно буде представляти своїм клієнтом [36].

Пропонуємо для ВАТ „ХОРСТ" так сформувати місію на найближчі 3 -5 років: стати ведучим виробником плодоовочевих консервів в Херсонської області. Досягнення поставлених цілей можливе в разі системного підходу до розробки стратегії маркетингу.

"Випадання" однієї зі складових родить маркетинг - стратегію системно не повною, що унеможливлює досягнення поставлених цілей. Для розробки маркетингових стратегій доцільно користуватися "деревом рішень" (рис. 3.4), де послідовно можна проходити всі необхідні складові, забезпечуючи їхній взаємозв'язок і балансування [37].

Як видно з рисунку 3.4 , головна увага підприємства буде зосереджена на вдосконаленні: освоєнні ринків Росії Білорусії та за рахунок впровадження у виробництво консервного цеху сучасних технологій, зокрема одержання плодово-овочевих консервів у новому упакуванні "Твістофф".

3.3 Впровадження сучасних технологій у виробництво плодоовочевих консервів

Продукція та інновації. Новизна підприємства така:

1. Новий тип закупорювання "Твіст-офф" дає можливість одержати продукт більш якісний, тому що процес закупорювання відбуває у паровому середовищі; в середині банки створюється вакуум, що неможливо на діючих типах закупорювання зараз. Відсутність повітря в середині банки попередить окислювальні процеси. Зараз поверхня продукт у банці має потемнілий шар, що позначається на органолептичному та зовнішньому вигляді продукції у старих типах закупорювання.

2. На лінії фасування та закупорювання є автоматичні прилади, що забезпечує 100% безпеки продукції для споживача,

3. Зручність цього закупорювання при використанні: легко відкручується кришка і може бути вдруге використана.

Продукцій на інновація полягає у використанні нового виду упаковки "Твіст - Офф", який передбачає тільки скляну тару. На сьогоднішній день вона є самою безпечною для здоров'я людини, екологічно чистою, чим вигідно відрізняється від аналогів. Традиційне закупорювання обкатно -обвислого типу є застарілими і на світовому ринку консерви такого типу, навіть відмінної якості, не мають належного попиту. До того ж цей вид упаковки не досить зручний для споживача.

Використання сучасних видів упаковки "Тетра - Пак" має багато проблем, пов'язаних 5 утилізацією тари, які поки що не вирішені в Україні. Передові країни поступово відмовляються від такого типу тари. Новий вид упаковки має значні переваги: використовується екологічно чиста скляна тара, зручна для споживача, дешевше за аналогічні технології, виключає штучні добавки [38].

Таким, чином у результаті впровадження проекту вперше в регіоні буде налагоджено випуск консервів з використанням нової упаковки, що наближає продукцію до світового стандарту. Це дозволить заповнити ринок України високоякісною консервною продукцією за доступними цінами, що допоможе відвоювати нам традиційний ринок у іноземних виробників [39].

Перелік технологічного обладнання в рамках проекту: укупорочна машина у комплекті з вакуум - детектором РЬ - 200, пастеризатор охолоджувальний РЬ - 10, автоматична ротаційна машина, 8ТАЕ.СРАМР 1 К/20, прилад для фільтрування води, автоматичний наповнювач РЬ - 04, гравітаційний наповнювач РЬ - 09. машина для маринування 450 8і, кінцеві операції у термоплівку В 700 РАК РК.Е МАЕ, універсальний прес вакуум детектор, гвинтовий насос "Пітон", машина для протирання 1/30 78 Випегйу, термотор плів очного типу, поршневий насос В/59 РИМР, фотоелеметрічний рефрактометр.

Продукція за проектом - семена томатів, томатна паста в бочках 200 кг і у стекло тарі 0,5 л., томатний сік у склотарі 1 л.

Підприємство буде вирощувати томати сортів "Ляна", "Новичок", "Лагідний" на площі 292 га. Обсяги виробництва томатів при повної проектної потужності складуть 6000 т за рік.

Для подальшої ефективної роботи необхідна часткова реконструкція технологічних ліній з ціллю використання сучасної технології розфасовки і упаковки "Твіст - офф".

Строк окупності проекту - 17 місяців. Внутрішній коефіцієнт рентабельності - 102,9%. Загальна вартість проекту - 1203,8 тис. грн. Індекс прибутку - 1,42. Кількість додатково створених робочих місць - 27.

Технологічний процес виробництва продукції. Виробництво насіння помідорів МГП "Надія" здійснює відбір насіння помідорів слідуючи сортів: "Лагідний", "Ляна", "Новачок". Для відбору помідорів з ціллю одержання ефективного насіння в господарствах району засіваються насіннєві ділянки. При надходженні помідорів в консервний цех налагоджена окрема лінія для відбору насіння. Сировина по транспортеру подається насіння відокремлю вальну машину, після чого на центрифугу відокремлювання влаги від насіння і надходить в сушку. Для ліпшої сипучості насіння здійснюють протирку і колі бровку. Планується вироблять насіння І і II репродукції: "Лагідний" - 31 б кг, "Ляна" - 47 кг, "Новачок" - 89 кг. Вихід насіння з однієї тони помідорів: "Лагідний" - 2,2 кг, "Ляна" - 1,75 кг, "Новачок" - 1,7 кг.

Монтаж у цеху комплексної лінії розливу соків дозволить використовувати вільні виробничі площі, збільшити економічну ефективність при максимальному наближенні розливу до відділення заготівлі та зберігання соків.

Лінія по переробці соків є не тільки найбільш прогресивним. Але і економічно корисною, бо вихід соку при новому сучасному процесі збільшиться в порівнянні з існуючим: на яблука - на 20%. На винограді - на 15%, що дасть можливість не збільшувати значно ціну готової продукції.

Кінцеві операції фасування. Закупорювання "Твіст - офф". Контроль закупорювання. Отруйний маркіратор нададуть можливість неперевершеним південним натуральним соком одержати сучасний вигляд - пляшка з закрученою кришечкою.

3.4 Розробка комплексу маркетингових засобів по просуванню продукції ВАТ „ХОРСТ"

Для успішного функціонування будь-якого підприємства потрібно не тільки виготовити товар, а й успішно його реалізувати по вигідній ціні. Ні досконалий товар, ані прийнята ціна або вдало обрана система розподілу не можуть дати відповідного результату без ефективної системи комунікацій із споживачами, оточенням фірми. Саме тому одним із чотирьох "китів" маркетингу є комунікаційна політика.

Комунікаційна політика - це комплекс заходів щодо забезпечення сформованості споживачів та посередників про фірму або її товар з метою просування товарів. До комунікаційної політики входять реклама, засоби стимулювання збуту; персональний продаж, робота Із засобами масової інформації, організація участі в ярмарках та виставках, фірмовий стиль, упаковка та інше.

Цілями комунікаційної політики є збільшення обсягів продаж}', виведення на ринки нового товару, створення певного іміджу фірми або його удосконалення. Реклама - оплачена форма не персональної презентації та просування товарів чи послуг із чітко визначеним джерелом фінансування. [42].

Для реалізації маркетингових цілей застосовують такі види реклами.

Інформаційна реклама застосовується переважно з метою створення попиту на етапі виведення нового товару на ринок.

Переконуюча реклама проводиться на етапі збільшення випуску продукції з метою переконати споживачів у перевазі певної марки товару.

Нагадувальна реклама використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар.

Підкріплююча реклама. Після купівлі запевнює покупців у правильності вибору.

Престижна реклама створює певний імідж фірми.

Каналами розповсюдження реклами є друкована реклама, реклама в ЗМІ (у пресі, телебаченні, радіо, кіно, відеореклама), виставки та ярмарки, рекламні сувеніри, пряма поштова реклама, зовнішня реклама, комп'ютеризована реклама).

При виборі засобів розповсюдження реклами треба мати на увазі, що одноразовий контакт з потенційними покупцями не має ніякої цінності. Важливо, щоб контакти, які виникають, не були відокремлені один від одного дуже великими проміжками часу.

Головна складова реклами. Що визначає її* ефективність - це емоційність і нескладність тексту, позитивний "образ" товару чи фірми.

Каналами розповсюдження реклами с засоби масової інформації (ЗМІ), а також зовнішня реклама - щити, афіші, плакати, проспекти.

Крім цього потрібно використовувати такий засіб, як роздача предметів згадувачів. Кожному покупцю (споживачу), який хоча б в деякій мірі проявив зацікавленість до товару чи продукції бажано вручати рекламні буклети, прайси, візитки. Щоб клієнт відчував свою значущість необхідно цікавитись його думкою та побажаннями.

Витрати на маркетинг охоплюють декілька аспектів. Це витрати на дослідження ринку, забезпечення конкурентноздатності товару, інфоромаційний зв'язок з покупцями (реклама, стимулювання збуту, участь в ярмарках, виставках), організацію товароруху та збутової мережі.

Основні методи визначення рекламного бюджету представлені поділом на такі:

а) Довільні, в яких не застосовуються раціональні принципи, не враховується ефект реклами та зміни середовища, а обсяг витрат значною мірою залежить від особи, що приймає рішення про асигнування;

б) Практичні, в яких рекламні витрати співвідносяться з іншими показниками діяльності підприємства, його цілями, наслідками нововведень;

в) Теоретичні, при використанні яких на засадах вивчення попереднього досвіду і ситуації на ринку вимірюють рекламні ефекти, вивчають основні тенденції на ринку, оцінюють функцію реакції на рекламу і таке інше;

г) Експериментальні, що передбачають спеціальний збір інформації для визначення бюджету за допомогою різних експериментів.

Популярність товарів на ринку, обсяг продаж}', імідж підприємства багато у чому залежать від ефективності просування товару [40].

Маркетинг, як практична діяльність передбачає не тільки створення якісного товару, формування вигідної ціни та забезпечення його доступності цільовим споживачам, але і встановлення системи комунікацій (спілкування) із споживачами. Таке спілкування повинно здійснюватися завжди - перед продажем, під час продажу та споживання, після них. Просування -сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукції до потенційних покупців та стимулюванню бажань купувати цей товар[І].

Планування просування товару передбачає сім послідовних етапів:

1) визначення цілей та об'єктів рекламної кампанії;

2) визначення цільової аудиторії реклами;

3) вибір засобів реклами;

4) підготовка рекламного звернення;

5) розробка графіків виходу реклами;

6) складання бюджету просування товару;

7) попереднє оцінка ефективності реклами [41].

Розробимо план просування натуральних соків, які виробляє ТОВ "Югтара".

Переробна промисловість до якої належить консервний цех - одна із провідних структуроформуючих галузей народного господарства Херсонської області. На сьогоднішній день ринок України насичені соками, напоями різних виробників, найбільш відомими для Херсонської області є "Сандора" та "Сепро".

Тому ВАТ „ХОРСТ" ставитимуть собі за мету реклами - відокремлення товарів своєї фірми від продукції конкурентів та пробудження прихильності у споживачів до соків, виробляючих в цьому товаристві.

При розробці рекламної стратегії необхідно брати до уваги як характеристики самого продукту, так і характерні риси споживача.

Мотивація, рівень знань, ступінь збудливості, настрій, індивідуальні особливості та упередження - ці людські якості чинять сильний вплив на результати маркетингу.

Рекламна стратегія, яку ми розробляємо для ТОВ "Югтара" буде спрямована, саме, на кінцевого споживача - це будуть групи населення з доходом середнім та вище середнього, віком від 25 до 45 років.

План просування має забезпечити оптимальне співвідношення засобів просування та видів реклами. Це може бути вибір як одного засобу реклами, так і комбінація рекламних звернень у пресі, на радіо або на телебаченні [42]. Як видно із таблиці 3.6, значну частину витрат ми приділяємо на таки прийоми стимулювання збуту як брендінг та мергандайзінг.

ВАТ „ХОРСТ" має декілька магазинів через які реалізує свій продукт, тому треба приділити увагу маркетингу у самому магазині. Маркетинг у магазинах - це розробка матеріалів, які передають повідомлення про продаж у тому місці, де споживач готов зробити покупку.

Ми пропонуємо демонстрування та дегустація соків ВАТ „ХОРСТ" в місцях їх продажу, але також важливі інструменти, які приваблюють уваги; прапорці із назвою торгівельної марки, плакати, буклети, прайси, цінники, подарунки.

Відносно видатків на рекламу ВАТ „ХОРСТ" я вважаю доцільним включити наступні витрати:

а) на розробку та видання рекламних видань (ілюстрований прейскурант, каталоги, брошури, плакати і т.д.) - 7-8%;

б) на розробку та виготовлення етикеток, зразків оригінальних фірмових пакетів, упаковки, виготовлення рекламних сувенірів) - 5-6%;

в) на рекламні заходи через ЗМІ (об'яви в переодиці, передачі на радіо та телебаченню) - 45-50%;

г) на світлову та іншу зовнішню рекламу - 9-10%;

д) на виготовлення стендів, рекламних щитів і т.д. - 14-15%; є) на оформлення вітрин, виставок-продажів - 12-13%;

ж) зберігання рекламних матеріалів - 6-8%.

На етапі становлення ринкових відносин дедалі вагомішою стає для підприємств їхня маркетингова діяльність, однією з найважливіших складових якої є реклама. Адже фокусування рекламних витрат визначає ефективність загальної рекламної стратегії підприємства і, як наслідок -ступінь життєздатності його загальної виробничої діяльності.

Рекламний бюджет повинен визначатися на засадах ґрунтовного аналізу, в основі якого - пошук і віднайдення того оптимального рівня, де остання грошова одиниця, витрачена на рекламу, була б адекватною забезпечуваним нею прибутком від продажу.

На практиці застосовувати цей підхід по суті неможливо, внаслідок невизначеності як самого характеру реакції споживача на рекламу, так і ступеня впливу на збут продукції додаткових факторів.

Не можна визначити найкращий та найефективніший спосіб визначення рекламних витрат. Висновки досліджень збігаються в таких моментах:

а) визначення рекламного бюджету здійснюється не стільки на основі розроблених методик, скільки інтуїтивно;

б) за звичай рекламодавці використовують більш ніж один метод.

До складу витрат для стимулювання збуту в ВАТ „ХОРСТ" входять наступні статті видатків:

а) видатки на маркетингові дослідження - 40%;

б) транспортні витрати з доставки товару - 35%;

в) складські витрати - 25%.

Що стосується видатків на маркетингові дослідження, то вони повинні бути не менше 40% від суми витрат на стимулювання збуту. Також підприємства повинно намагатись мінімізувати витрати на товарорух, які суттєво залежать від засобів транспортування кількості проміжних ланок системи товароруху, розміщення та об'єму складів.

Популярність товарів на ринку, обсяг продаж}; імідж підприємства багато в чому залежать від ефективності просування товару.

Планування просування товару передбачає декілька кроків. Одним з найважливіших є вибір засобів реклами. План просування має забезпечити оптимальне співвідношення засобів просування та видів реклами. Це може бути вибір як одного засобу реклами, так і комбінація рекламних звернень у пресі, на радіо або на телебаченні.

Критеріями прийняття рішень про вибір носіїв реклами є:

а) об'єкти та цілі реклами;

б) охоплення цільової аудиторії;

в) вартість реклами.

Також треба зазначити, що основним фактором вибору засобу просування або носія реклами є гарантія того, що товар потрапить у поле зору цільової аудиторії реклами.

Основними носіями та засобами розповсюдження реклами як відомо є:

а) реклама в періодиці (газети, журнали);

б) друкована (поліграфічна) реклама;

в) екранна реклама;

г) реклама на радіо;

д) зовнішня реклама;

є) реклама в комп'ютерних мережах;

ж) інша реклама.

Як вже було визначено, що цільовим сегментом продукції ВАТ „ХОРСТ” є споживачі з середнім та вищім від середнього матеріальним достатком та вікової категорії (25-35 та 36-45 років).

До цього сегменту ринку відносяться споживачі, які мають роботу і які проводять більшу частину дня на робочому місці, А приблизно з 17-18 годин знаходяться вдома.

Саме такий критерій, як охоплення цільової аудиторії при виборі носіїв реклами потрібно враховувати в першу чергу.

Тобто основна частина споживачів продукції ВАТ „ХОРСТ" на робочому місці користується зазвичай такими ЗМІ, як радіо (місцеве та державне). А ввечері, коли основні споживачі знаходяться переважно вдома, то вони дивляться телевізор та користуються радіо.

На сьогоднішній день ринок України насичен соками, напоями в ПЕТ пляшках та упаковці Тетра - ПАК, В Україні недостатньо розвинута система утилізації цієї тари, тому вона забруднює навколишнє середовище. При виробництві ПЕТ пляшок та Тетра - ПАК використовується різноманітні консерванти, які шкодять здоров'ю людини [21]. Таким чином, є потенційний ринок для консервів в скляних банках в ВАТ „ХОРСТ". В ВАТ „ХОРСТ" відсутня маркетингова служба, тому не відпрацьовані такі питання як дизайн упаковки соків, він поступається перед дизайном закордонних продуктів.

Найбільшою перевагою продуктів ВАТ „ХОРСТ" є якість, виробляючих соків. Забезпечено стабільний високий рівень якості продукції, відповідний його світовому рівню, а за багатьма показниками перевищує його, бо в ВАТ „ХОРСТ" не використовуються штучні добавки, консерванти, багато з яких шкідливо впливають на здоров'я людини. Вже тепер, при насиченні ринку країни закордонними консервантами, у покупців користується переважним попитом продукція ВАТ „ХОРСТ" за умов однакових цін і розфасовки євро зразку. Споживання натуральних соків з місцевої сировини для більшості населення є традицією.

Оптова ціна соків вироблених ВАТ „ХОРСТ" складає в середньому 0,71 грн.. а це менше ніж в 1,5 разу середньої оптової ціни соків фірми "Сандора", та в 2,3 разу ніж у "Сепро".

Низька ціна соків ВАТ „ХОРСТ"., якість яких не поступається якості соків "Сепро" та "Сандора" - це наслідок відсутності рекламної стратегії.

Максимального значення попит на плодоовочеві консерви досягається в квітні - травні, коли потреба у вітамінній продукції велика, але масового пропонування продуктів ще немає. З цього видно, що ця продукція має деяку сезонність.

Націнка з якою реалізують соки ВАТ „ХОРСТ" крупно оптові фірми складає 15%, а роздрібні 15-25%.

На підприємстві впроваджена нова технологія закупорювання - "Твіст -Офф". яка надає можливість неперевершеним південним натуральним сокам одержати сучасний вигляд - пляшка з закрученою кришечкою.

Раніше ми визначили засоби реклами, а тепер розробимо графік її виходу.

1. Реклама в періодичних виданнях таких як 'Тривна" та місцева газета м. Н.Каховка "Ділові новини" буде виходить один раз на тиждень.

2. Рекламні щити будуть розташовані у м. Н.Каховка та при в'їзді у м. Херсон.

3. ВАТ „ХОРСТ", приймає участь у спеціалізованих виставках три рази на рік,

4. Один раз в місяць будуть проводитись демонстрування та дегустація соків виробництва ВАТ „ХОРСТ" в місцях їх реалізації та за її межами. Після розробки графіку виходу реклами ми повинні спланувати бюджет просування соків ВАТ „ХОРСТ".

Складання кошторису на рекламні витрати пов'язане з вибором методу визначення їх. Для нашого товариства ми беремо метод визначення бюджету за цілями і завданнями рекламної кампанії.Цей метод є найкращим. Адже чітко визначені цілі підкріпляються певними коштами, легко піддаються контролю.

Коли розроблена та спланована рекламна кампанія вона поступово вводитиметься в дію, після чого буде розрахована її економічна ефективність.

Економічна ефективність реклами визначається за рекламним доходом та рекламним прибутком. Рекламний дохід - зміна збуту, обумовлена рекламою. Рекламний прибуток - різниця між рекламним доходом і витратами на рекламу.

В Україні все ще відчувається гострий дефіцит ефективних ідей та нових рішень у всьому спектрі рекламної діяльності.

Все більшої популярності й теоретичної обґрунтованості набуває візуальна та зовнішня реклама.

На телебачення припадає майже дві третини всіх рекламних бюджетів в Україні і щороку його частка зростає з 58% у 1999 році до 70% у 2002 році (рисунок 3.4).

Дані розподілу бюджетів обумовлено перевагами телебачення над іншими ЗМІ. Ці переваги полягають у наступному:

а) телебачення є ЗМІ з аудіо візуальним впливом;

б) потенційні охоплення будь-якої цільової аудиторії сягає практично 99%;

в) телебаченню належить мінімальна вартість одного контакту.

Що ж стосується недоліків, то основним із них вважається перш за все висока загальна вартість рекламної компанії. Також це короткий термін життя рекламного повідомлення (не більше ЗО секунд), висока вартість виробництва рекламної продукції. Телебачення є рекламним засобом здебільшого для представників "дорослої" частини населення,

Беручи до уваги те, що розрахований бюджет просування, зокрема на рекламу досить незначний, то обираючи носій реклами як телебачення можна порадити використати місцеве телебачення, а саме Херсонська державна об телерадіокомпанію "Скіфія".

Альтернатив телебаченню, як носія реклами є так звана зовнішня реклама. На сьогодні зовнішня реклама має багато носіїв, серед яких - "бранд мауери", що мають величезну рекламну площу (200 м2 і більше), "біг-бердй" або "баннери" - щити різних розмірів (3x4 м, Зхб м, 4x10 м), "сіті-лайти" -двобічні щити з внутрішнім освітленням та скляними поверхнями, "лайт-бокси" - двобічні щити з внутрішнім освітленням, що висять на опорах і мають освітлення, що висять на опорах і мають освітлення різних розмірів, ' тіризмо-віжн" - щити, що змінюють зображення, реклама в транспорті, [45]

Цей вид реклами використовується здебільшого як іміджева. Найбільш видимі переваги зовнішньої реклами - її здатність емоційно впливати на споживачів за рахунок великого розміру, висока частота повторних контактів.

Зовнішня реклама відрізняється від інших рекламоносіїв низькою вартістю. Що стосується недоліків, то це такі:

а) відсутність вибірковості аудиторії;

б) неможливість чіткого сегментування споживачів;

в) обмеження передачею інформація невербального характеру. Досить ефективним засобом передачі реклами є радіореклама.

Радіореклама за даними англійських соціологів, ефектом запам'ятовування не набагато поступається телевізійній (табл 3.6).

Таблиця 3.6

Ефект запам'ятовування радіореклами

Досить значуща перевага радіореклами, тому що радіо охоплює такі категорії людей, до яких не доходять телебачення і преса - наприклад, автомобілісти і ті. хто відпочиває на природі. Мобільність, гнучкість і дешевизна радіо високо оцінюється рекламодавцями. Ефективність хвилинного радіоспота становить приблизно 76% ефективності стандартного 30-секундного телеролика. Потрібно також звернути увагу на те, що вартість радіореклами в 5-6 разів менша за вартість телевізійної реклами.

Основними перевагами реклами є:

а) поширюваність;

б) оперативність;

в) селективність;

г) камерність, тобто можливість звертатись до адресата в домашніх умовах І тим створювати атмосферу довіри. [42]

Тож, роблячи аналіз ефективності та привабливості приведених засобів передачі реклами та пристосовуючи до фінансових і технічних умов функціонування ВАТ „ХОРСТ", підприємству можна рекомендувати використати свої фінансові ресурси на просування таким чином. Перш за все, доцільно обрати для реклами своєї продукції місцеву телерадіокомпанію "Скіфія", розмістити в межах міста Херсона декілька щитів або "сіті-лайтів", а також розмістити рекламний спот на одній з Херсонських радіостанцій.

Сьогодні в Україні з'явилася нова мода - явище так званого брендінгу. Зростаюча кількість публікацій, посилений інтерес, що став превалюючим під час семінарів на українських виставках, переконливо свідчать: питання, пов'язані з управлінням торговими марками на ринку, набирають нестримної актуальності серед українських виробників. На чисто емоційному рівні брендінг нерідко сприймається ними як якась нова дивина -- приблизно так само, як у середині 90-х сприймалися менеджмент і маркетинг. При цьому "за кадром" зазвичай лишаються два найголовніші питання: що обумовило потребу у формуванні вітчизняних брендів та чи є це економічно доцільним для виробників продукції в сучасних умовах українського бізнесу?

Проблема посилення конкурентних позицій компанії на ринку тісно пов'язано зі сприйняттям споживачами торгової марки, формування ставлення до неї. В сучасних умовах ефективність діяльності підприємства на ринку залежить не стільки від об'єктивних властивостей товару, що продається, скільки від суб'єктивного сприйняття марки товару споживачем. Це зумовлено багатьма чинниками, в тому числі й тим, що за своїми техніко-економічними властивостями товари провідних виробників об'єктивно мало чим відрізняються один від одного, однак, як свідчать результати досліджень, понад 80% присутніх на ринку торгових марок не диференційовані. Це означає, що споживачі не відрізняють товари цих виробників, не бачать суттєвих відмінностей між марками, не мають прихильності до будь-якої з них та не бажають платити додатково за марку товару. Усе це приводить до падіння рентабельності виробництва, курсу акцій підприємств, інвестиційної привабливості підприємства, робить рекламну компанію підприємства не ефективною. Саме тому маркетингова стратегія підприємств повинна бути спрямована передусім на трансформацію свідомості потенційних споживачів. А проводиться вона повинна завдяки інтенсивній рекламній компанії, заснованій на добре розробленій стратегії позиціонування, аналізі ставлення споживача до марки - виробника та марок конкурентів. [43]

Років 10 тому в Україні виникла мода на імпортні товари, які своїм яскравим розмаїттям дуже приваблювали споживача. До того ж було начебто більше довіри до якості саме закордонних товарів, а якщо додати ще й широкий асортимент, яскраві упаковки, вдалі тренди. то вітчизняним виробникам залишалося лише заздрити, бо нічого подібного вони на той час запропонувати не могли. Однак нині український ринок розвивається, підприємства пропонують усе більше нової продукції, крок за кроком відвойовують прихильність споживачів. Але, на превеликий жаль, вітчизняна промисловість, пропонуючи споживачеві великий асортимент конкурентноздатної продукції, приділяє брендінгу недостатньо уваги. Теж саме можна сказати і про ВАТ „ХОРСТ"

Спочатку зупинимося на дефініціях. Потрібно розрізняти два поняття, які часто представниками українських підприємств, а то й перекладачами спеціальної фахової літератури сприймаються як тотожні: торгова марка та бренд. Кажучи коротко, торгова марка -- це більш юридичний термін, що засвідчує право власності підприємства на певну назву, емблему, дизайн тощо. На противагу, бренд -- це вдало диференційована торгова марка, тобто така, що у свідомості споживача асоціюється з певними перевагами чи вигодами, чітко вирізняється з-поміж марок конкурентів та характеризується високим рівнем лояльності з боку споживачів. Якщо сказати стисліше, бренд -- це імідж, що знаходиться у свідомості споживача. Хибне ототожнювання цих понять врешті-решт спокутує українських виробників часто механічно, без належного маркетингового супроводу надавати марочні назви товарам власного виробництва, щиро вважаючи при цьому, що вони вивели на ринок новий оренд.

Одразу наголосимось, що успішний бренд є лише крок, що спроможний прив'язати покупця надовго до певної торгової марки і втримувати таку прихильність навіть усупереч раціональним мотивам, успішні оренди виокремити досить складно. Адже тільки якістю і порівняно низькими цінами нинішнього покупця вже не привабиш. Бо бренд - це не лише відома торгова марка, що має добру репутацію у покупців, а й та, що успішно продається протягом тривалого часу. Це передусім ще й асоціації, образ товару, що існує в пам'яті та уяві споживача. Присутність бренду означає, що маючи вибір споживач все таки віддасть перевагу відомому бренду. Оскільки це і марка, і смак, і якість» і доступна ціна. Такий вибір зовсім не свідчить про те, що продукція іншого підприємства за якимись показниками поступається. Справа набагато простіша. Запропонувавши менш відому торгову марку, виробний поки що відповідним чином не відпрацював свій товар, тобто не вказав, які ж особливі переваги має цей продукт порівняно з іншими. [44]

Низька ефективність брендінгу вітчизняних виробників обумовлена їхнім нехтуванням того, що:

а) в сучасних умовах створити бренд для всього ринку практично неможливо, потрібна орієнтація на певну цільову аудиторію (ринкові сегменти);

б) концепція нового бренду повинна ґрунтуватися на правильно обраному, позиціонуванні:

в) позиція має бути унікальною на ринку, важливою для споживача, можливою для стратегічного захисту та зрозумілою для представників цільової аудиторії;

г) формування бренду потребує певного проміжку часу, не меншого за півроку;

д) створення та утримання бренду вимагає значних коштів -- у сотні тисяч доларів США. причому не разового інвестування, а для постійного супроводу торгової марки на ринку;

є) утримання бренду має супроводжуватись високою технологічною культурою на підприємстві, створенням культу якості.

Без дотримання перелічених умов, витрата значних фінансових ресурсів на рекламну компанію не дасть сподіваної віддачі, а саме підприємство, не створивши належної диференціації власної марки, хоч і матиме більші ніж конкуренти витрати.

По-друге, формування високо диференційованих марок вважається доцільним тоді, коли споживач готовий оплачувати диференціацію. А для цього він повинен мати відповідний рівень платоспроможності. У постіндустріальних країнах основним послуговувачем (за кількістю споживачів) високодиференційованих марок є так званий середній клас.

Така ситуація з підприємством ВАТ „ХОРСТ виникла не випадково. Таке становище зумовлене двома основними чинниками, а саме тим, що:

1) На підприємстві відсутня чітко розроблена продуктово-ринкова стратегія. Це приводить до порушення системності у роботі підприємства на ринку та, як наслідок, розбіжності між наявним іміджем марки, стратегічним просуванням та позиціонуванням.

2) Підприємство не тільки не здійснило перехід від брендінгу до управління активами торгової марки, а є до кінця не усвідомлює значення нематеріальних активів своєї діяльності. Найбільш важливим ресурсом воно вважає кредити, технології, техніко-економічні властивості продукції.

Правильно створений та добре керований бренд є вигідним капіталовкладенням.

Отже, як ми вже зазначали, торгова марка в останні роки стала ядром маркетингової та комерційної стратегії фірм. Зауважимо при цьому, що за сучасного розвитку науки і техніки досить важко створити товар, який би докорінно відрізнявся серед пропозиція конкурентів. А всі ми добре знаємо, якщо товар нічим особливим не відрізняється з-поміж інших, то навряд чи хтось наважиться передбачити, за яким принципом споживачі робитимуть вибір при купівлі товару. Робити ставку на те, що покупець вибере найдешевший з пропонованих, досить-таки ризиковано. Справді, ще років десять тому, споживачі в Україні вибирали товари, які були найдешевшими і найдоступнішими. Зараз же все частіше можна почути фразу: "Ми не такі багаті, щоб купувати дешеві речі". Отже, в уявлені багатьох, дешеві товари асоціюються з їх низькою якістю. Найчастіше це стосується побутової техніки, меблів тощо. Продукти харчування, а також товари широкого вжитку споживач все ще прагне покупати за помірними цінами, хоч і тут вже намітились деякі зміни. Таким чином, ставка на конкурентоспроможні ціни виявляється не завжди ефективною. Тому в цих умовах метою маркетингу стає створення в уяві споживачів певних переваг даної торгової марки у порівнянні з іншими. Якщо споживачі вважають, що певна торгова марка має переваги перед іншими, то вони з-поміж інших оберуть саме її, та з готовністю сплачуватимуть за цей товар гроші.

В умовах, коли українські виробники конкурують на внутрішньому ринку між собою, невирішеність проблеми формування іміджу вітчизняних марок товарів може залишити їх на околицях ринку.

Управління активами торгової марки передбачає чотири основні фази, в межах яких одним з найголовніших етапів є позиціонування. Саме воно є інструментом реалізації стратегії диференціації, яке забезпечує високу лояльність споживачів до марки, зменшує чутливість споживачів до ціни, а також саму еластичність попит}'. Виникає закономірне питання: чому, незважаючи на досить значну рекламну активність національних виробників, усе ж таки високо диференційованих дуже мало? Пояснити це можна кількома причинами. Одне з них - невдале позиціонування, а частіше відсутність його взагалі. Механічне присвоєння марки товарам власного виробництва не веде до її диференціації, не створює лояльність до неї споживачів. Це щодо суб'єктивних причин, однак є на цьому шляху й 103 об'єктивні перепони. Сьогодні вже надто важко вибрати ту єдино можливу унікальну позицію, яка допомогла б достукатися до серця споживача. Адже така позиція повинна бути унікальною, важливою для покупця, зрозумілою та можливою для тривалого, довгострокового захисту. Віднайти її практично дуже непросто. Вимога унікальність означає, що товар (марка) повинен вирізнятися властивостями, яких взагалі нема, або які слабо виражені у конкурентів.

Для вдалого позиціонування торгової марки обрана основа для диференціації має бути такою, що її можна пояснити споживачеві, вона повинна бути прозорою, відповідати його знанням та його особистим уподобанням. Тож конкурентна перевага товару повинна бути сформульована настільки просто і доступно, щоб цю перевагу міг зрозуміти кожен потенційний покупець.

Найважливішим завданням при формуванні основи для диференціації є пошук такої позиції, яку б компанія могла захистити й утримувати впродовж багатьох років.

Під час позиціонування торгової марки, розробки її іміджу маркетологами повинен проводитися аналіз ефекту так званого симпіптизму. Під цим поняттям розуміється ефект, який виникає за рахунок взаємного посилення сприйняття бренду на рівні свідомості та підсвідомості. Семантичне сприйняття є концентрованим уявленням про марку, її властивості, об'єктивні та суб'єктивні вигоди, які воно уособлює.

Отже, для того щоб підприємство вдало конкурувало на ринку, забезпечувало себе прибутками та збільшувало об'єми реалізації потрібно забезпечити для цього ряд умов. А саме забезпечити високу якість продукції, створити успішну торгову марку для товару низької якості, та й самий товар ніколи не вийде з підприємства, яке дорожить своєю назвою (репутацією), де вміють цінувати якість своїх виробів, умови їх виготовлення, а також переваги над аналогіями конкурентів, розрозробляти та позиціонувати свою торгову марку, Створити уявлення в свідомості покупців про торгову марку, яка б асоціювалась з якимись унікальними властивостями. Так, наприклад, менеджери створили образ продукції "Наша Ряба" як найсвіжішої, що надходить до споживачів у найкоротші строки.

Створення високодиференційованих торгових марок можливе лише для незначної верстви населення. Основна маса споживачів фізично не готова оплачувати диференціацію й потребує недорогої, але високоякісної продукції. Навіть у країнах із сторічною історією ринкових відносин майже 80% марок не диференційовані. Тому сьогодні на Заході існує тенденція до антибрендініу цілеспрямованої відмови робити значні вкладення у торгову марку для зменшення витрат і спрямування коштів на поліпшення якості продукції.

Виходячи з наведеного вище, основній масі українських підприємств до початку формування брендів потрібно вирішити питання (й на це спрямувати основні фінансові потоки) забезпечення стабільної якості продукції, а також підвищення технологічної культури. Пріоритетні завданнями є модернізація виробництва (в Україні знос основних фондів у промисловості становить майже 80%), зменшення матеріалу та енергоємності (в Україні на 1 долю продукції витрачається 1,9 кг умовного палива, у країнах ЄС -- 0,2 впровадження передових методів організації праці. Це є необхідною передумовою формування бренду в вітчизняних умовах.

маркетинг збутовий стратегічний планування

ВИСНОВКИ

1. Проаналізована економічна та організаційна діяльність ВАТ „ХОРСТ" Коефіцієнт спеціалізації - 0.34, що відповідає господарствам з низьким рівнем спеціалізації. Такий рівень характеризує господарство як багатогалузеве. Ведучою галуззю ВАТ „ХОРСТ" є рослинництво, на долю якого припадає 95,6% всієї реалізованої продукції. В рослинництві головною галуззю є виробництво винограду (55,5%), а також виробництво овочів (19,1 %) і плодів зерняткових та кісточкових (14,1 %).

На галузь тваринництва приходиться тільки 4,4% від всієї товарної продукції. Головною галуззю у тваринництві є виробництво молока (3,2%).

2. Вищім органом управління ВАТ „ХОРСТ" є збори уповноважених. Збори уповноважених вибираються по виробничим дільницям в кількості 1 уповноважений від 6-ті працюючих, а від пенсіонерів -1 від 15.

Однією з головних функцій зборів уповноважених є: рішення питань об обранні правління, його генерального директора і ревізійної комісії господарства, приймає рішення об реорганізації і ліквідації підприємства, об його участі в акціонерних товариществах, корпораціях, асоціаціях, концернах і других об'єднаннях,

3. В 2007 році в ВАТ „ХОРСТ" введено в дію консервний цех потужністю 3 туб рік. Сучасна загрузка потужності - 90%. Цех виробляє фруктові соки, томатні, томатну пасту і іншу продукцію. Прибуток від реалізації продукції одержаний в сумі 2620,2тис.грн., що складає 30% від загальної суми прибутку по підприємству. Рівень рентабельності по цеху склав 50% -це високий рівень рентабельності, який позитивно вплинув на фінансові результати роботи підприємства в цілому.

4. Реалізують більшу частину консервної продукції ТОВ "Новосибірський привіз" (90%), яке розташовано в Росії, м. Новосибірськ.

Частина продукції реалізується торговим фірмам м. Дніпропетровськ і 1.6%), м. Кривий Ріг (1,3%), м. Чернівці (1,4%), а також в м. Херсон фірмам

"Віоріка" (2,4%) І "Струмок" (1,2%), І, нарешті, 0,8% продукції реалізується вселенню мілким оптом з оторочкою в платежах та льотною оплатою, тобто -7-Ю коп, менше за одиницю продукції, В м. Нова Каховка розташовані два фірмових магазина ВАТ „ХОРСТ", які реалізується населенню 1,3% продукції.

5, При сегментуванні ринку плодоовочевих консервів за віковим цензом та доходами було виявлено цільовий сегмент, а саме населення середнього віку (26-35 та 36-45 років) І з середнім та вищим від середнього матеріальним достатком (47,2% та 36,6%).

6. Цінова політика в ВАТ „ХОРСТ" при реалізації консервів фруктових і овочевих в сучасних умовах є ефективною с високим рівнем рентабельності.

7. В ВАТ „ХОРСТ" переважають канали нульового рівня, тобто прямі канали, котрі передбачають рух товарів без участі посередників,

8. ВАТ „ХОРСТ" приймає участь у такої формі реклами як на місцевому, так і на районному рівнях 3-4 рази на рік. В 2000 році вона зайняла участь в виставки на республіканському рівні під назвою "Акософт" в м. Києві, де демонструвала п'ять видів соків і завоювала чотири золоті і одну срібну медаль.

9. Переробна галузь країни долічує 979 підприємств, цехів та підсобних виробництв. Зокрема в Херсонської області вона представлена 18 харчосмаковими фабриками, які входять до складу виробничого об'єднання "Херсонпродтовари", двома консервними заводами облсільгоспуправління (ВАТ "Херсонський консервний комбінат", ВАТ "Херсонський консервний завод дитячого харчування Ім, 8 Березня"), двома консервними заводами облспоживспілки (Ново - Алексіївський та Каланчацький консервні заводи), Україно -- шведським підприємством "Саус Фуд Інк", Каховського району, його дочірнім підприємством ЗАТ "Софія - цінні папери" Садовського району, агрофірмою "Сепро" Бєлозерського району та 68 консервними цехами АПК.

10. Аналіз роботи підприємств -конкурентів висвітив іх сильні та слабкі боки діяльності, дав можливість сформулювати місію ВАТ „ХОРСТ" та розробити стратегію розвитку підприємства як на короткострокову, так й на довгострокову перспективу.

Згідно розробленої стратегії підприємству необхідно налагодити випуск Продукції у більш зручній упаковці "Твіст-Офф", переваги, якої були обґрунтовані в роботі.

11. Для зниження сезонності виробництва плодоовочевих консервів в господарстві треба передбачати асептичне зберігання напівфабрикатів у вигляді овочевих та фруктових пюре в бочках місткістю 200 кг. За рахунок цієї лінії підприємство зможе розширити межі ринку, тобто з'явиться можливість пропонувати свої послуги підприємствам -- виробникам соків, кетчупів і тлі., як України, так і країн ближнього та далекого зарубіжжя.

12. Популярність товарів на ринку, обсяг продажу, імідж підприємства багато у чому залежить від ефективності просування товару. Був розроблен план просування продукції ВАТ „ХОРСТ".

> Кампанія "паблік релейшинз" буде проводитися для відокремлення товарів підприємства від продуктів конкурентів, а також для пробудження прихильності у споживачів до соків виробництва цієї агрофірми.

> Рекламна стратегія буде спрямована на кінцевого споживача -групи населення від 25 до 45 років з середнім та вище середнього рівнем доходів.

> 30% витрат на просування товару ТОВ "Югтара" виділлити на таки прийоми, як брендінг та мергандайзінг, інші 70% розподіляємо майже рівними частинами між рекламою в періодичних виданнях, щитовою рекламою, дослідженнями ринку та участю в спеціалізованих виставках.

> В конкуренції за споживача значну увагу слід приділяти організації реклами виробів. Якісна реклама стимулює реалізацію продукцію. Публікації в місцевій пресі ("Гривня", та місцева газета м. Н. Каховка "Ділові Новини") ознайомить споживачів з асортиментом та якістю продукції. Організація зовнішньої реклами, а саме розміщення рекламних щитів, "сіті-лайтів", плакатів в місцях продаж}' та в межах міста теж сприятиме стимулювання збуту. Створення (реєстрація) та просування торгової марки дасть можливість позиціонувати свою продукцію, створити позитивний образ у споживачів як якісної, смачної, екологічно чистої продукції.

> ВАТ „ХОРСТ" буде приймати участь в виставках, та раз в місяць будуть проводитися демонстрування та дегустація соків виробництва ВАТ „ХОРСТ" в місцях її реалізації та за її межами,

> Був вибран метод визначення бюджету за цілями та завданнями рекламної кампанії, він склав 960 грн. ВАТ „ХОРСТ" має потенційний ринок для консервів в скляних банках.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Гаркавенко С.С. Маркетинг: підручник для вузів, - К,: Лібра, 1998 р., 384 с.

2. Как добиться успеха: Практические советьі деловнм людям/ Под общ. ред. В.Е.Хруцкого - М.: Республика, 1992 г., 510 с.

3. Андрусенко Г.О. Основи маркетингу-; - К.: Урожай 1995, -176 с.

4. Котлер Ф. Основи маркетинга; Пер. с англ./ общ, ред, и вступ, ст. Е.М. Пеньковой, - Новосибирск: Наука, 1992, - 736 с.

5. Мандональд М. Стратегическое планирование маркетинга, СПб.: Издательство «Питер», 2000, - 390 с.

6. Юданов А.Ю. Конкуренція: геория и практика. Учебно -практическое пособие. - 2-е изд., испр. и доп, - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем, издательство «Гном - Пресе», 1998, - 384 с.

7. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Кормогов, С.А. Красильников и др.: под. ред. А.Н. Романова - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996,-550 с.

8. Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цацулин А.Н. Рьшок, спрос, цели: стратефикация, анализ, прогноз - СПБ: Изд-во СПб У ЗФ, 1993, -157 с.

9. Армстронг Г., Котлер Ф, Маркетинг, Загальний курс, 5-е видання: Пер. с англ.: Уч. пос. - М.: Видавничий дім "Віл'ямс", 2001, - 608 с,

10. Армстронг Г,, Котлер Ф. Сондерс Дж., Вонг В. Основи маркетинга: Пер. с англ. 2-е Епроп. изд. -М.: Сб/ст.., К.: Издат. дом. "Вильяме", 1998, -1056 с.

11. Дихтль Е., Хершген X., Практический маркетинг: Уч. пос./Пер. с нем. А.М.Макарова.: под. ред. И.С. Минко - М.: Висш, шк,: ИНФРА - М, 1996,-255.

12. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. - М.: ОАО " Изд-во «Зкономика», 1999, - 703.

13. Вовчак А.В. Маркетинговьій менеджмент, - К.: КНЕУ, 1998, - 268 с.