Особенности соглашения с коммерческим представителем

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

на тему "Особенности соглашения с коммерческим представителем"

1. Обязательства коммерческого представителя

После изложения в посредническом соглашении общих положений, в том числе: определения сторон и договорной территории, номенклатуры товаров и положения коммерческого представителя на рынке, стороны определяют особые условия.

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

Коммерческий представитель (далее -- представитель) в соответствии с посредническим соглашением и по поручениям принципала' обязан:

изучить рынок покупателей или продавцов;

найти по поручениям принципала фирмы-контрагенты, заинтересованные в приобретении или продаже товаров с заданными принципалом техническими характеристиками;

предварительно обсудить с контрагентами основные условия сделок в пределах предоставленных принципалом полномочий;

рекомендовать принципалу наиболее перспективных контрагентов;

участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой.

Кроме того, принципал может предложить включить в соглашение любые из обязательств представителя и дополнительно те, которые, по мнению принципала, защищают его интересы.

коммерческий представитель купля продажа

2. Обязательства принципала

Главной обязанностью принципала является выплата представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его интересы.

3. Вознаграждение коммерческого представителя

Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии с общими принципами вознаграждения посредников. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознаграждение может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и исполнением контракта, целесообразно выплачивать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономии средств при закупке.

Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслуживание) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, оплачиваться по системе «стоимость плюс вознаграждение».

В соглашении может предусматриваться обязанность принципала выплачивать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку представитель выполнил свое основное обязательство -- навел принципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сделка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглашение обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партнера, согласного вести переговоры с принципалом.

Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграждения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина которой может колебаться от 3000 до 10 000 долл. США.

Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основных обязательств, например после подписания принципалом контракта купли-продажи или после получения принципалом выручки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом соглашении.

Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавцами и покупателями, то платежи за поставленные товары поступают непосредственно на счета принципалов, а представительские вознаграждения выплачиваются принципалами из полученной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачивается после выполнения поручения или сообщения о невозможности его исполнения.

4. Защита интересов коммерческого представителя

Частично эта проблема уже была рассмотрена ранее для тех случаев, когда сделка не состоялась, а также при авансировании представителем расходов на выполнение поручений принципала.

Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала.

Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые работает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или трансферабельных аккредитивов.

С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли.

Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов.

Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику распространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3-5 лет после окончания его первоначального срока.

При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаше всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система «стоимость плюс вознаграждение». Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения.

Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в таком-то банке.

Авансовые платежи и платежи основной суммы посреднического вознаграждения обычно осуществляются банковскими переводами или инкассо.

5. Защита интересов принципала

При работе с представителем принципал заинтересован в активной работе представителя на рынке и в эффективном выполнении им принятых на себя обязательств. Прежде всего, принципалу следует проанализировать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информации о представителе принять решение о необходимости определения договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодное для себя положение посредника на рынке.

Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную ранее оговорку о контрольных объемах продаж.

Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представителя в общей форме, например: «...осуществлять регулярную рекламу товаров продавца...», не всегда дает желаемые результаты, поскольку трудно проверить эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Более целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств посредника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессиональных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязательств в текст соглашения рекомендуется включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевременно не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередного вознаграждения. На тот случай, если работа представителя не будет удовлетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одностороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в виду, что необходимы достаточно серьезные, документально подтвержденные основания, поскольку представитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж.

В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупатели пользуются услугами коммерческих представителей. Особенности использования импортных посредников, относятся и к представителям.

6. Особенности соглашения с поверенным

После изложения в соглашении с посредником общих положений, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к согласованию особенностей соглашения с поверенным.

Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца (доверителя).

По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имени доверителя» означает, что сторонами контракта являются продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выплаты вознаграждения поверенному.

Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть полномочия продавать товары, например, на следующих условиях:

в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками;

с поставкой не короче установленных сроков;

по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии;

с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита;

с твердой гарантией платежей за поставленные товары;

с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях. При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматривает право поверенного отступить от указаний в интересах доверителя, если поверенный не имел возможности предварительно запросить доверителя.

О допущенных отступлениях поверенный должен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указаний при условии его немедленного уведомления о таких отступлениях.

7. Обязанности поверенного

Кроме указанных выше обязанностей по нахождению покупателей, заключению с ними контрактов в пределах установленных доверителем полномочий и извещению доверителя о всех допущенных от них отступлений, соглашения обычно содержат более широкий круг обязанностей поверенного. Кроме того, в указанный перечень следует добавить обязательства поверенного высылать доверителю для исполнения подписанные оригиналы контрактов, выполнять поручения доверителя и информировать его о ходе исполнения поручений.

Условия передоверия исполнения поручения предусмотрены в ст. 187 и 976 ГК РФ.

8. Принципы определения размеров вознаграждения

Как и в представительском соглашении, главной обязанностью доверителя является выплата поверенному вознаграждения за оказанные им посреднические услуги, а также другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца.

Принципы определения размеров вознаграждения поверенного аналогичны тем, которые изложены ранее. Однако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательств по рекламе, техническому обслуживанию и делькредере, в среднем в 1,5-2 раза выше, чем представителя. Это связано с тем, что поверенный выполняет более объемную и квалифицированную работу по заключению контрактов, а также несет относительно большую ответственность перед доверителем, чем представитель перед принципалом.

Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фактически он заключается между покупателем и продавцом (доверителем) по цене не ниже минимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может стимулировать поверенного, предусмотрев в соглашении процентное вознаграждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен. Более того, поверенный может включить В соглашение условие, что если он заключит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то дополнительная выручка делится между доверителем и поверенным пополам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмотреть одновременное действие обоих стимулирующих условий.

Поскольку контракт фактически заключается между покупателем и доверителем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознаграждение поверенному доверитель выплачивает обычно после получения выручки за товар. Основными формами платежа вознаграждения являются банковские переводы или инкассо.

9. Защита интересов поверенного

Принципы защиты интересов поверенного аналогичны тем, которые были рекомендованы для представителей в части гарантирования получения вознаграждения, в том числе при заключении самими доверителями контрактов напрямую с теми фирмами, которые были ранее найдены поверенными.

Однако следует учесть ряд дополнительных обстоятельств. Как уже ранее указывалось, поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в интересах последнего от содержащихся в соглашении его указаний без предварительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок доверителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглашением. Использование этого права может создать в отношениях поверенного и доверителя неопределенность, когда поверенному не удастся доказать, что он действительно действовал в интересах доверителя и известил его в «разумный срок». Более того, в указаниях (полномочиях) доверителя не всегда можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки открытия аккредитивов, нормы начисления штрафов и т.д.

Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что решения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях доверителя, поверенный имеет право принимать самостоятельно без каких-либо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний доверителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок получения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в указанный срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверителя.

В соответствии с действующим российским законодательством (ст. 977 ГК РФ), если поверенный заключает от имени и за счет доверителя контракты купли-продажи и другие договоры, сторона, отказывающаяся от выполнения соглашения, обязана уведомить другую сторону не менее чем за тридцать дней, если соглашением не установлен более длительный срок. Эта норма защищает интересы поверенного, если инициатором отказа является доверитель. А если поверенному на завершающей стадии переговоров не удалось согласовать, например, цену товара в пределах лимита, установленного доверителем, и он вынужден отказаться от исполнения поручения в связи с тем, что доверитель завысил свои требования? На этот вопрос ни ГК РФ, ни комментарии к нему не дают ответа, и становится неясным, имеет ли право поверенный рассчитывать на возмещение доверителем понесенных им издержек и выплаты вознаграждения.

Поскольку в практической деятельности именно такие случаи встречаются не так уж редко, следует рекомендовать включать в соглашение условие, что если поверенный будет вынужден отказаться от поручения доверителя в связи с невозможностью выполнения его указаний, то он имеет право требовать возмещения понесенных им издержек и выплаты вознаграждения соразмерно выполненной им работы. При этом целесообразно заранее указать в соглашении, как подсчитывается такое вознаграждение, или установить его в процентном отношении от суммы планировавшейся сделки либо в твердой сумме.

В соглашении целесообразно также указать, что отмена поручения доверителем является для поверенного основанием требовать возмещения убытков в виде понесенных издержек и упущенной выгоды из-за неполучения вознаграждения, на которое он мог бы рассчитывать.

Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверенному выплачивается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то это означает, что поверенный авансирует доверителя, особенно в тех случаях, когда товар в соответствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэтому поверенный должен настаивать на включении в соглашение условия, что вознаграждение выплачивается из первых поступлений от покупателя.

Если поверенный не имеет достаточных средств на авансирование доверителя, то он может обратиться к доверителю с просьбой включить в соглашение условие выплаты доверителем аванса в счет будущего вознаграждения. Такая просьба имеет под собой правовую основу на основании ст. 975 ГК РФ, обязывающей доверителя обеспечить поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения. Естественно, что при авансировании поверенного общая величина вознаграждения может быть снижена на стоимость авансирования.

Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положенное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему следует включить в соглашение следующие условия:

установить срок, в пределах которого доверитель после получения первого платежа от покупателя обязан выплатить поверенному вознаграждение;

установить штрафные санкции за задержку в выплате вознаграждения с оговоркой, что их взыскание не снимает с доверителя обязательств в такой выплате;

предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельного документарного аккредитива в размерах установленного вознаграждения на счет поверенного;

в случае, если поверенному не удастся достичь с покупателем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива, доверитель обязан до передачи ему оригинала контракта либо предоставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккредитив на сумму вознаграждения;

если у поверенного есть достаточная уверенность в надежности доверителя, то в соглашении можно предусмотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо.

Если соглашением с иностранным доверителем при решении разногласий не предусмотрено применение российского законодательства, то следует включить в него положения этого раздела, если предусмотрено -- то следует включить только условие возмещения издержек и получения вознаграждения, если поверенному не удалось выполнить поручения из-за неприемлемости для покупателей указаний доверителя.

10. Защита интересов доверителя

Принципы защиты интересов доверителя аналогичны тем, которые рекомендованы для продавцов в части определения положения поверенного на рынке, антимонопольной оговорки о контрольных объемах продаж, выведения отдельных видов услуг поверенного из общего состава его обязательств, стимулирования исполнения поверенным обязательств.

Защищая свои интересы, доверитель должен стремиться наиболее четко и полно перечислить в соглашении указания (лимиты полномочий поверенного), а затем сделать оговорку, что во всех остальных случаях, которые не перечислены в соглашении, поверенный должен исходить из соблюдения коммерческих интересов доверителя. На те случаи, когда поверенный отступит от указаний доверителя или не защитит его коммерческие интересы, доверитель может предусмотреть в соглашении следующие свои права:

взыскать с поверенного понесенный ущерб, включая упущенную выгоду за счет причитающегося ему вознаграждения, а в части ущерба, не покрытого суммой вознаграждения, -- за счет обращения взыскания на имущество поверенного;

односторонне расторгнуть соглашение с посредником-поверенным без ущерба своих прав и взыскать с него убытки.

Доверитель имеет право в соглашении не разрешить поверенному без его (доверителя) согласия передавать исполнение поручения другому лицу. Однако следует учитывать, что ст. 187 и 976 ГК РФ допускают такую передачу поверенным, когда он в силу сложившихся обстоятельств вынужден был сделать это для защиты интересов доверителя. Доверитель может при подписании соглашения потребовать от поверенного предоставления гарантии делькредере и других гарантий, защищающих его интересы от убытков, связанных с ненадлежащим исполнением обязательств как покупателем, так и самим поверенным.

Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо известные фирмы, практика работы с которыми показала их надежность.

11. Привлечение поверенных к закупкам

Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями.

Список литературы

1. Договор подряда. Выполнение НИиОКР. Комментарий к ГК РФ. -- М.: «Фонд правовая культура», 2007.

2. Руководство по составлению договоров на сооружение промышленных объектов. - Женева: ЕЭК ООН, 2003.

3. Базанов С.В. Коммерческая деятельность предприятия. М., 2008.

4. Ветров С.Г. Договорная работа. М., 2009.

Размещено на Allbest.ru