Коммерческое предложение, методика его разработки, анализ реальных коммерческих предложений, предложения по устранению выявленных ошибок

С глубоким уважением и надеждой на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество менеджер отдела продаж компании «TREVIS & VVK»

Рассмотренное коммерческое предложение в общем составлено достаточно грамотно, в нем присутствуют элементы персонализации как по отношению к получателю предложения, так и отправителя, выражено уважение к получателю. Коммерческое предложение написано доступным языком, обоснованы выгоды для клиента работать именно с этой компанией, перечислены конкурентные преимущества.

Однако сам текст предложения изобилует различными видами выделения текста, причем не однородными: выделение курсивом, полужирный шрифт, подчеркивание. Это затрудняет чтение и восприятие текста.

Существенным недостатком данного предложения является отсутствие направленности на клиента. Предложение содержит информацию исключительно о компании-поставщике, и даже описание преимуществ работы с ней сформулировано общими фразами, подходящими абсолютно для любой организации. При прочтении данного предложения у получателя скорее всего не сложится впечатление, что оно написано конкретно ему.

3. Коммерческое предложение об оказании услуг повышения лояльности покупателей, персонала, поставщиков

Агентство «Emerald advertising»

Куда: ГК «Пятерочка»

Кому: Руководителю отдела продаж

Иванову Сергею Дмитриевичу

Уважаемый Сергей Дмитриевич!

Благодарю Вас за плодотворную встречу, состоявшуюся вчера, 25 ноября 2009 г., на которой Вы выразили интерес к услугам нашей компании, в частности к услугам по стимулированию и повышению лояльности клиентов торговых сетей.

На сегодняшний день перед торговой сетью «Пятерочка», по Вашим словам, ставятся следующие задачи:

- укрепление конкурентного положения на рынке розничной торговли;

- повышение объемов продаж;

- увеличение прибыли.

При этом отмечается укрепление позиций основных конкурентов торговой сети «Пятерочка», что грозит потерей доли рынка, снижением финансовых показателей. Кроме этого, существует определенный риск изменения условий поставщиков не в пользу Вашей компании.

Таким образом, исходя из описанной Вами ситуации, в Вашей компании есть потребность стимулирования продаж и повышения лояльности клиентов, персонала, поставщиков.

Как стимулировать торговые сети продавать больше Ваших товаров?

Агентство «Emerald advertising» предлагает услуги Trade Promotions - комплекс мероприятий, направленных на стимулирование продаж, повышение лояльности покупателей и торговых посредников и качество их работы. Мы накопили колоссальный опыт в этом направлении. Эффективность Trade Promotions Вы можете оценить на основе уже проведенных нами мероприятий.

Что включает Trade Promotions?

- Мерчандайзинг

Комплексное продвижение Ваших товаров в торговом зале - включает улучшение качества выкладки товаров, обеспечение лучших мест на торговых полках, контроль состояния выкладки товаров, обеспечение своевременных заказов необходимого количества и ассортимента продукции, соответствие ценников товарам и другие мероприятия, направленные на повышение продаж на торговых точках.

- Аудит торговых точек

Проверка торговых точек на наличие необходимого количества и ассортимента товаров, товарного запаса, наличия и размещения P.O.S.-материалов, соблюдения стандартов дистрибуции и организации выкладки.

- Программу «Тайный покупатель»

Одна из лучших методик проверки качества обслуживания и сервиса в торговых сетях, повышения качества работы персонала торговых точек, мотивации и достижения лояльности продавцов.

Что мы можем предложить?

Разработку индивидуальных программ Trade Promotions с учетом Ваших маркетинговых целей и задач, реализацию программ любой сложности с охватом любого количества торговых точек. Грамотный и обученный персонал обеспечит высокую эффективность акций, при этом Вы будете платить не за процесс, а результат - реальное количество охваченных торговых точек и контактов с торговыми представителями.

Эффект превысит Ваши ожидания!

Реализация программы Trade Promotions позволит значительно повысить продажи товаров, обеспечить выгодное размещение продукции в магазинах, повысить лояльность торговых посредников и обеспечить долговременных эффект от наших мероприятий.

С уважением, руководитель отдела продаж

Агентства «Emerald advertising»

26 ноября 2009 г.

Данное коммерческое предложение можно считать составленным достаточно грамотно. Оно полностью персонализировано, то есть во-первых, направлено конкретному должностному лицу в компании-получателе, во-вторых, вступительная часть свидетельствует о том, что оно написано именно для данной торговой сети.

В начале предложения содержится напоминание получателю о встрече, на которой был проявлен интерес к услугам агентства-отправителя. Тем самым отправитель дает понять получателю, что он действительно нуждается в данном коммерческом предложении.

Кроме этого, если непосредственным первым получателем документа будет не адресат, а другое должностное лицо, то ему будет понятно, что руководитель отдела продаж в курсе данного коммерческого предложения и заинтересован в нем.

Далее идет описание задач, стоящих перед данной торговой сетью, причем сделан акцент на том, что эти задачи не придуманы автором коммерческого предложения, а сформулированы руководителем отдела продаж торговой сети, то есть адресатом предложения.

При описании продукта, который составляет суть коммерческого предложения, сделан акцент на выгодах, которые получит торговая сеть, прибегнув к услугам Агентства «Emerald advertising». То есть основное правило написания коммерческого предложения соблюдено.

Среди недостатков данного предложения следует отметить, что компания-отправитель не описала конкурентные преимущества своих услуг и выгоду для клиента работать именно с данным агентством. Целесообразно было бы привести перечень отличий агентства и его услуг от основных конкурентов.

Кроме этого, в конце предложения не сделана попытка наладить следующий непосредственный контакт для обсуждения коммерческого предложения и возможных условий сотрудничества. Можно было бы закончить документ следующим образом:

Для обсуждения данного предложения я позвоню Вам завтра, 27 ноября, в первой половине дня. Буду рад ответить на все возникшие вопросы и предоставить необходимые комментарии.

Законченное подобным образом коммерческое предложение настроило бы его получателя на ожидание телефонного звонка и побудило бы глубже ознакомиться с услугой, предлагаемой к рассмотрению. Таким образом, эффективность данного коммерческого предложения несомненно возросла.

Заключение

Организация, осуществляющая деятельность на внешнем рынке, сталкивается с серьезной конкуренцией как со стороны отечественных предприятий, так и со стороны аналогичных внешнеторговых фирм. Поэтому успешность и эффективность ее деятельности во многом зависит от степени активности, с которой внешнеторговая фирма борется за потребителя.

В современном динамичном мире бизнеса контакты между организациями начинаются с коммерческого предложения, и от того, насколько правильно и грамотно оно составлено, зависит вероятность заключения контрактов.

Коммерческое предложение должно быть интересным адресату, будь то целевая группа, незнакомый потенциальный клиент или хорошо известный отправителю человек.

Грамотно составленное интересное потенциальному покупателю коммерческое предложение во многом определяет успех продаж.

Существует множество разных типов коммерческих предложений, имеющих свою специфику и свои тонкости составления. Коммерческое предложение может варьироваться в зависимости от отрасли, особенностей бизнеса, типа предполагаемого покупателя, позиции лица, принимающего решение, на иерархической лестнице в компании клиента.

Однако, для какой бы отрасли или какому бы должностному лицу не было предназначено коммерческое предложение, его главная цель - заинтересовать получателя в том товаре, услуге или фирме, которая является предметом предложения.

Практика работы с коммерческими предложениями позволила выработать и сформулировать общие правила их составления. Следование этим правилам позволяет не только вызвать у получателя интерес к предложению, но и сформировать основу долгосрочного сотрудничества.

Список использованных источников

1. Абакумова О.Г. Маркетинг внешнеэкономической деятельности. Конспект лекций. - М.: Приор, 2006 г. - 207 с.

2. Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Черенков В. И. Международный маркетинг. Учебник для вузов - СПб.: Питер, 2008 г. - 512 с.

3. Горемыкин В.А., Суркова Е.А. Планирование внешнеэкономической деятельности предприятия //Справочник экономиста - 2007. -№1.

4. Дегтярева О. И., Полянова Т. Н., Саркисов С. В. Внешнеэкономическая деятельность - М.: Дело, 2007 г. - 405 с.

5. Земсков С.Б., Снежинская М.В. Умение продавать - это тоже искусство - М.: Альфа-Пресс, 2006 г. - 160 с.

6. Кадышева Е. Коммерческое предложение, которое продает. Правила составления и типичные ошибки //Управление сбытом. - 2008. - №2.

7. Макаров Г. Маркетинговые коммуникации: теория и практика формирования информационного контента//Маркетинговые коммуникации - 2005. - №6.

8. Сидоров Д. В. Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение// www.Elitarium.ru

9. Соломатин А. А.Библия продаж - М.: НТ Пресс, 2008 г. - 320 с.

10. Соломатин А. А. Как написать коммерческие предложения, бьющие точно в цель//Личные продажи - 2008. - №1.

11. Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник для ВУЗов - М.: Юнити, 2007 г. - 799 с.

Размещено на Allbest.ru