Разработка стратегии продвижения услуги на рынках

Компания «Лоджик Системс» нацелит свои усилия по продвижению услуги IT-аутсорсинг на два сегмента: малые компании и средние компании с низкой и средней интенсивностью эксплуатации рабочих мест.

Для выбранных сегментов можно предложить два вида услуг IT-аутсорсинга:

§ «Сисадмин на час». Клиенту нет необходимости содержать сотрудника в штате. При возникновении проблемы клиент обращается за разовыми услугами к IT-аутсорсеру. Это менее затратный вид аутсорсинга.

§ «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры». Клиенту также нет необходимости брать в штат системного администратора. Клиент может отдать всю заботу о своей IT-инфраструктуре аутсорсеру. В этом случае аутсорсер может предложить клиенту постоянный контроль за работой IT-инфраструктуры, ежемесячную профилактику всех систем и рабочих мест, быстрое реагирование на возникшие проблемы.

Для продвижения компанией «Лоджик Системс» услуг «Сисадмин на час» и «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры» рекомендуется сделать основной упор на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.

В то время как ATL-реклама будет воздействовать на визуально-сенсорный канал восприятия конечного потребителя с помощью инструментов продвижения, BTL-реклама позволит установить более тесные связи, заинтересованность, вовлеченность покупателя в коммуникацию с услугой «Лоджик Системс».

Стратегический план по продвижению услуги ИТ аутсорсинг рекомендуется составить на 52 недели (год).

Основные этапы реализации стратегии продвижения для компании «Лоджик Системс» выглядят следующим образом:

-- разработка креативной концепции для ИТ аутсорсинг компании «Лоджик Системс». Разработка креативной концепции фактически будет сводиться к созданию ее отдельных составляющих -- слогана, эскизов (печатная реклама, дизайн сайта, полиграфия) и т.д., которые позволят донести единую идею различными способами коммуникаций.

-- выбор основных каналов коммуникации для продвижения;

-- определение порядка и продолжительности размещение рекламных материалов в СМИ и других рекламных носителях;

-- определение оптимального бюджета для продвижения;

-- поэтапное прогнозирование эффективности стратегии;

-- контроль за реализацией стратегии;

-- оценка эффективности стратегии в целом.

3.2 Разработка рекомендаций по использованию основных каналов коммуникаций для продвижения услуги ООО «Лоджик Системс»

В этом разделе будут рассмотрены основные каналы коммуникации для продвижения услуги ИТ-аутсорсинг компании «Лоджик Системс». Предлагается разработать мероприятия таким образом, чтобы комплекс продвижения вовлекал в рекламный процесс визуальное и осязательное восприятие покупателя, что увеличит силу рекламного воздействия за счет совокупности эффектов продвижения.

Предлагается использовать следующие средства коммуникации BTL и ATL:

-- мероприятия по стимулированию сбыта;

-- создание и продвижение сайта по услугам компании «Лоджик Системс» (www.ls-projects.ru) в Интернет;

-- мероприятия по связям с общественностью;

-- реклама в СМИ.

Рассмотрим инструменты BTL-рекламы для продвижения услуги ИТ аутсорсинг компании «Лоджик Системс». Особо важная роль в продвижении услуг принадлежит менеджерам по продажам. Менеджер по продажам должен обладать достаточными знаниями об услуге (достоверно и глубоко понимать суть услуги, знать, каким образом она предоставляется, как разрешаются конфликтные ситуации), уметь рассказать о ней на доступном языке (нужно технические термины говорить доступными словами, должен выгодно представить все преимущества, в случае необходимости убедить покупателя совершить покупку). В этом случае достаточно эффективно может работать только менеджер по продажам, прошедший соответствующую специальную подготовку. Для этих целей ООО «Лоджик Системс» должна проводить обучение персонала и периодически повышать знания об услуге ИТ аутсорсинг компании. В штате компании нет специальных сотрудников, на которых можно возложить данную ответственность. Необходимо регулярно приглашать тренинг-менеджеров для проведения тренингов по продажам. Задача данных тренингов заключается в том, чтобы регулярно поддерживать и повышать умение общаться с покупателями. А также разработать подробное описание данной услуги на доступном языке для того, чтобы менеджер по продажам мог найти нужные простые слова для покупателя.

Еще одним важным инструментом BTL-рекламы, который будет дополнять личные продажи -- это портфолио и буклеты. Подобного рода материалы, в первую очередь, являются ознакомительными и содержат информацию о предоставляемых услугах. Они используются при ведении активных продаж, проведении переговоров с клиентами и партнерами. Предлагаемые печатные материалы рекомендуется заказывать в типографии ООО «Смарт Принт Сервис (EBR GROUP)». Компания «Лоджик Системс» давно сотрудничает с данной типографией и не имеет претензий по качеству выполняемых услуг, так же стоимость изготовления аналогичных материалов в других типографиях выше.

Рассмотрим следующий вид BTL-рекламы -- сувенирная продукция. Вся сувенирная продукция ООО «Лоджик Системс», подразделяется на несколько категорий, исходя из особенностей направленности на разные целевые аудитории и разнообразный круг мероприятий:

-- рекламные сувениры -- недорогая сувенирная продукция, с логотипом «Лоджик Системс», изготавливаемая для рекламных акций и как раздаточный вариант специальным целевым группам без ожидания ответных действий;

-- корпоративные подарки -- данная подгруппа сувенирной продукции с логотипом преподносятся работникам компаний.

В качестве сувенирной продукции предлагается следующее:

-- коврики для мышек с логотипом «Лоджик Системс»;

-- календари карманные с логотипом «Лоджик Системс»;

-- календари настенные с логотипом «Лоджик Системс»;

-- пакеты ПВД с логотипом «Лоджик Системс»;

-- ежедневники с логотипом «Лоджик Системс»;

-- ручки с логотипом «Лоджик Системс».

Сувенирную продукцию рекомендуется заказывать в ООО «Европейское рекламное агентство». ООО «Европейское рекламное агентство» // www.evra-reklama.ru. ООО «Европейское рекламное агентство» предоставляет полный комплекс услуг по рекламе. Компания «Лоджик Системс» давно сотрудничает с данным рекламным агентством и не имеет претензий по качеству выполняемых услуг, так же стоимость изготовления аналогичных материалов в других типографиях выше.

Рассмотрим следующий тип BTL-рекламы: продвижение корпоративного сайта www.ls-projects.ru в сети Интернет. Продвижение сайта в поисковых системах является самым выгодным методом интернет-рекламы. Исследования показывают, что 85% пользователей Интернета ищут новые сайты с помощью поисковых систем и более 90% просматривают только первые страницы результатов поиска, игнорируя остальные. Значит, главное условие успеха -- доступность сайта пользователям поисковых систем, то есть высокая позиция сайта в результатах поиска по основным ключевым запросам. «ADvancy-продвижение» // www.advancy.ru

Для продвижения сайта www.ls-projects.ru предлагается следующее:

1. Для начала необходимо составление семантического ядра -- это один из самых важных моментов оптимизации сайта. С этого этапа начинается продвижение сайта. Исходя из составленного семантического ядра, делаются технические доработки по сайту, выбираются страницы для продвижения, делаются доработки контента и т.д. Для сайта www.ls-projects.ru рекомендуется следующее:

-- составление семантического ядра сайта, подбор ключевых слов на основании анализа http://wordstat.yandex.ru, http://adstat.rambler.ru/wrds/, https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal, http://stat.go.mail.ru/;

-- разделение ключевых слов и словосочетаний на высокочастотные запросы (ВЧ), среднечастотные запросы (СЧ), низкочастотные запросы (НЗ);

-- разделение запросов (целевое назначение) ВЧ, СЧ, НЗ на виды запросов характерные для сайта www.ls-projects.ru.

Информационные запросы -- отражают желание пользователя поисковой системы (ПС), получить ту или иную информацию, при этом полученная информации первична. Для сайта www.ls-projects.ru важны следующие запросы: ит аутсорсинг, аутсорсинг ит услуг, it аутсорсинг, обслуживание компьютеров, абонентское обслуживание компьютеров, техническое обслуживание компьютеров, сервисное обслуживание компьютеров, ремонт компьютеров, обслуживание компьютерной техники.

2. Следующим этапом по продвижению сайта: оптимизация кода сайта, приведение HTML кода к стандарту XHTML. Выявление и исправление ошибок кода, устранение непарных тегов, SEO-оптимизация кода, meta-теги (tittle, meta, alt). Валидность и кроссбраузерность верстки.

3. Следующим этапом по продвижению сайта является наполнение сайта www.ls-projects.ru уникальным контентом, написание текстов для сайта. Описание услуг, вводные тексты (полезные советы, статьи).

Информационное наполнение страниц -- это то, что индексируют поисковые роботы в конечном счете, отбрасывая технический код. Уникальный и качественно составленный текст (с точки зрения SEO) -- по крайней мере фундамент успешного продвижения, т.к. все мероприятия по оптимизации кода, наращиванию ссылочной массы и прочие действия по активному продвижению без качественного уникального контента -- пустая трата времени и средств.

4. Далее необходима ручная регистрация сайтов в тематических каталогах.

Среди всего множества тематических каталогов можно выделить наиболее авторитетные, как правило, привязанные к одноименным поисковым системам (яндекс-каталог, каталог mail.ru, dmoz.com и т.д.). Размещение в таких каталогах как платное так и бесплатные. Каталог «Rambler» -- обратная ссылка, Dmoz.com -- это базовый каталог Google.com, так же после размещения в Dmoz.com размещается ссылка на http://www.google.ru/dirhp российской версии каталога Google.com. На данный момент стоимость размещения в каталогах следующая:

-- http://yaca.yandex.ru/ -- 12500 тыс. (бессрочная);

-- http://list.mail.ru/ -- 12000 тыс. (бессрочная);

-- http://www.aport.ru/catalog/ -- 10000 тыс. (бессрочная).

Для сайта www.ls-projects.ru бюджет на регистрацию в данных каталогах составит 34500 тыс.

5. Также важным этапом при продвижении сайта является размещение текстов в пресс-релизах, новостях, rrs-каналах, блогах, информационных порталах, участие в тематических форумах, создание тематических рассылок.

Эти мероприятия буду преследовать несколько целей. Обратная ссылка в тексте. Если текст интересен, то его могут «расцитировать» разместить на своих Интернет-ресурсах с обратной ссылкой на источник. В дальнейшем специалисты компании ООО «Лоджик Системс» будут отслеживать, все ли источники соблюдают авторские права.

Одновременно с этим решаются следующие задачи:

-- привлечение на сайты заинтересованных посетителей (таргетинг);

-- повышение узнаваемости «Лоджик Системс»;

-- реклама услуг «Лоджик Системс».

6. Создание и постепенное наращивание качественной ссылочной массы. Биржи ссылок и статей. Партнерские программы.

Платное продвижение сайта, за счет покупки ссылок и статей с ссылками на сайт www.ls-projects.ru. Плавное увеличение и оптимизация ссылочной массы. Цель -- продвинуть в ТОР 1-10 запросы «IT аутсорсинг», «Абонентское обслуживание компьютеров». Предполагаемый бюджет на продвижение составит в первые три месяца -- 15 000 рублей в месяц. Оплата за работу составит: 8 000 рублей в месяц, после достижения результата (выведения 90% запросов в Топ10 поисковых систем Яндекс и Google). Срок достижения результата 1.5--2.5 месяца. Продвигаемая таким способом страница тянет за собой все остальные страницы сайта.

Все перечисленные мероприятия нацелены на продвижение корпоративного сайт www.ls-projects.ru на первые строчки результатов поиска.

Но у SEO-оптимизации есть некоторые минусы. Обычно SEO-компании гарантируют появление первых результатов через 2-3 недели после начала работы над продвижением сайта. Но «Лоджик Системс» хотела бы сразу после открытия сайта привлечь клиентов. Поэтому компания, кроме поисковой оптимизации, выбирает размещение контекстной рекламы на площадке Яндекс.Директ, и рекламу в рассылках.

Размещение контекстной рекламы осуществляется на основе аукциона. Для компании «Лоджик Системс» примерная стоимость одного обращения будет составлять 20 рублей. Разместив рекламные объявления на Яндекс.Директ, компания уже сегодня получит потенциальных клиентов.

На рисунке №№№№. (см. Приложение) показан скрин-шот страницы интернет-портала Яндекс. В строке поиска была введена ключевая фраза «IT аутсорсинг». По данной фразе уже идут рекламные кампании других фирм (см. текстовые блоки справа на странице под словами Яндекс.Директ). В этом же месте будут размещаться текстовые блоки «Лоджик Системс».

Текстовый блок содержит заголовок, текст объявления и ссылку на сайт рекламодателя. Составим для каждой услуги («Сисадмин на час» и «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры») свой текстовый блок.

Текстовый блок для услуги «Сисадмин на час».

Заголовок -- Сисадмин на час. Текст объявления -- Решим все Ваши компьютерные проблемы. Без отпусков, больничных и выходных!

Текстовый блок для услуги «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры».

Заголовок -- ИТ обслуживание вашей организации. Текст объявления -- Обслуживание компьютеров. Индивидуальный подход. Быстрота реагирования.

Таблица №№№№. Медиаплан рекламной кампании IT услуг компании

Рекламная площадка	Место размещения	Носитель рекламы	Вид размещения	Стоимость по прайсу, руб.	Прогноз показателей кампании
					Прогноз показов	Прогноз CTR, %	Прогноз кликов	Сроки
Яндекс. Директ	Яндекс. Поиск	текстовый блок (33+75 символов)	по словам, Россия	8160.00	13 600	3.0%	408	по мере открутки, примерно 1 месяц
ИТОГО							408

Примечание:

1. Реклама будет показываться только тогда, когда в запросе пользователя будут присутствовать указанные рекламодателем слова или словосочетания.

2. Геотаргетинг настроен на регион «Россия».

На информационном канале Subscribe.Ru компания «Лоджик Системс» может размещать свои статьи и рекламу по выбранным тематикам: Компьютеры, ПО и Интернет, IT-Бизнес, Сети и связь и т.п.

Стоимость размещения составляет: 2500 рублей за тираж 70.000 писем в месяц, и единовременная оплата за открытие корпоративного электронного издания -- 1800 рублей.

Компании «Лоджик Системс» необходимо выпустить рекламные брошюры и буклеты, которые можно разместить на стойке ресепшен. Также предлагается рассылать буклеты новым клиентам, для ознакомления с услугами компании.

В брошюре будет дано описание деятельности компании, описание услуг, их конкурентные преимущества, контактная информация.

В буклете будет содержаться более краткая информация -- краткое описание услуги, контактная информация.

Стоимость печатной продукции приведена в таблице №№№№.

Таблица №№№№. Стоимость печатной продукции

Наименование	Краткая характеристика	Стоимость тиража, руб.
Брошюра	Формат А4. Тираж 1 500 шт.	68 000
Буклеты	Формат А5. Тираж 2 000 шт.	12 000
Итого, руб.		80 000

Необходимо проинформировать существующих клиентов компании о новой услуге. Для этого необходимо разослать информационные письма клиентам по электронной почте.

Также нужно расширить рамки базы, и приобрести готовую информационную базу данных с контактами разных предприятий и ФИО контактных лиц, чтобы можно было лично обращаться к конкретному сотруднику компании с предложением о сотрудничестве. Стоимость базы данных зависит от количества компаний и расширенности информации -- в среднем 10-15 рублей за компанию. Предлагается приобрести не менее 5000 контактов.

Текст письма для существующих клиентов:

«Уважаемый, Иван Иванович!

Хотим выразить надежду на то, что наше деловое партнерство и в дальнейшем будет развиваться так же плодотворно и доверительно, как прежде.

Сообщаем Вам о запуске дополнительных услуг по IT-аутсорсингу.

Специалисты нашей компании имеют многолетний опыт работы и могут как администрировать уже действующие сервера и клиентские станции Вашего предприятия, так и заново поставить и произвести настройку компьютеров на максимальное быстродействие и надежность.

Мы понимаем цели, задачи и специфику Вашего бизнеса и готовы не просто заниматься поддержкой компьютерного парка, но и при необходимости предлагать пути развития, которые помогут Вашей компании выполнить ее миссию.

Чтобы развеять сомнения по поводу качества наших услуг мы готовы предоставить рекомендательные письма наших клиентов. Если эти доводы покажутся не убедительными, мы можем заключить договор на абонентское обслуживание компьютеров сроком всего на один месяц, для того чтобы продемонстрировать качество оказываемого сервиса.

Мы готовы приступить к работе на следующий день. Наши цены приятно удивят вас, а скорость работы -- сэкономит драгоценное время.

Более подробную информацию о предоставляемых услугах Вы можете найти на нашей сайте www. ls-projects.ru.

Для обсуждения деталей нашего предложения Вы можете связаться с нами по телефону 933-2373 или по e-mail projects@logic-systems.ru.

C уважением, Лоджик Системс».

Для того чтобы проинформировать клиентов о новой услуге можно предложить средство продвижения -- нагрузку. Для клиентов, которые воспользуются услугой «Системная интеграция, внедрение инфраструктурных решений, корпоративных сетей и инженерных систем» -- предоставить месяц бесплатного обслуживания. Для тех, кто воспользуется услугой «Обследование и развитие корпоративной ИТ-инфраструктуры» -- предложить один бесплатный вызов для профилактики любого устройства на выбор клиента (сервера, МФУ, принтера и т.п.). Таким образом, клиенты узнают про новые IT услуги, предоставляемые компанией, и смогут оценить их в действии.

Компании нужно проработать систему скидок для клиентов. Например, при обслуживании 10 компьютеров -- скидка 5%, при 20 -- 7% и т.д. Или, при обслуживании 10 компьютеров -- сервер или МФУ обслуживается бесплатно. Также, при оплате полугодового обслуживания 10 компьютеров клиент получит 20% скидку на месячную профилактику любого оборудования.

Можно предложить клиентам подарки. Например, при оплате годового обслуживания клиент получит сервер в подарок. Или, при заказе двух серверов -- Firewall в подарок.

Также постоянным клиентам можно предложить купон на бесплатный выезд специалиста по любой возникшей проблеме. Предполагается разослать около 1000 бесплатных купонов. Купон будет разослан в электронном виде по адресам e-mail.

Технические товары, тем более услуги, которые требуют объяснений и/или демонстрации, нуждаются в личных продажах. Поэтому компания не может вести свою деятельность без данной коммуникации.

Компания выплачивает менеджерам по продажам премиальные и определенные проценты с продажи услуги. Этими действиями компания мотивирует менеджеров на поиск новых клиентов.

Перед выходом новой услуги необходимо провести обучение сотрудников. Менеджеров по продажам проинформировать о всех условиях предоставления данной услуги, о ее преимуществах и недостатках. Для инженеров провести обучение по повышению квалификации.

Рассмотрим инструменты ATL-рекламы для продвижения услуги ООО «Лоджик Системс».

Реклама в журналах для услуги ИТ аутсорсинг, рассчитана на конечных потребителей. Учитывая предпочтения в прессе целевой аудитории, рекламу предлагается размещать в таких изданиях, как: «Коммерсантъ», «Секрет фирмы», «Quattroruote».

На макете будет размещено _____________, с кратким описанием, под ней логотип «Лоджик Системс» с надписью «__________», далее следует контактная информация и т.п.

Исходя из теории «эффективной частоты» (один из подходов к медиапланированию), которая основывается на утверждении, что для запоминания рекламной информации необходимо не менее трех полноценных рекламных контактов Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. -- СПб.: Питер, 2009. -- С. 55., ООО «Лоджик Системс» предлагается размещать рекламу в одном печатном издании не менее 4 раз за год. Характеристика печатных изданий и стоимость размещения указаны в приложении №№№№.

Основной целью рекламы будет информирование об услугах и повышение узнаваемости «Лоджик Системс».

В заключении выше предложенных мероприятий для продвижения услуги ИТ аутсорсинг компании «Лоджик Системс» предлагается составить единый календарный план график, где будет указана совокупность планируемых мероприятий по продвижению, рассчитанных на год, в нем также будут указаны полные затраты на все предложенные мероприятия (см. Приложение №№№№№).

3.3 Оценка эффективности стратегии продвижения для ООО «Лоджик Системс»

На основе единого календарного плана графика (см. Приложение №№№), в этом разделе будут предложены рекомендации по оценке эффективности стратегии продвижения для ООО «Лоджик Системс».

Перед тем как приступить к предварительному расчету эффективности стратегии продвижения, необходимо учесть объем продаж ООО «Лоджик Системс» за предыдущие периоды (2009-2010гг.) и спрогнозировать объем продаж на будущий период (период внедрения стратегии продвижения) (см. Главу 2).

Руководством компании «Лоджик Системс» при помощи метода экспертного прогноза был сделан прогноз продаж на 2011 год. Предполагается, что прибыль компании увеличится на 30% по сравнению с 2010 годом, что составит __________________руб. Прогноз сделан на основании анализа рынка клиентов, анализа смежных областей (строительство офисных зданий, изменение цен на аренду офисов), анализа платежеспособности целевой аудитории (безработица и уровень зарплат).

Рассчитаем экономическую эффективность от проведения краткосрочных мероприятий -- акции по стимулированию сбыта.

Данные по продажам свидетельствуют о том, что в мае 2010 года произошло падение продаж по сравнению с апрелем того же года по анализируемым клиентам в среднем на 17%. В 2011 году рекомендуется провести акцию по стимулированию сбыта для поддержания объема продаж на уровне апреля 2010 года, данные представлены в приложении №№№.

Для расчетов введем следующие обозначения:

Тд -- дополнительный товарооборот, вызванный мероприятием по стимулированию сбыта, руб.;

Тс -- обычный среднедневной товарооборот (до начала акции), руб.;

Т`с -- среднедневной товарооборот (на протяжении акции), руб.;

З -- среднедневные общие затраты, руб.;

Д -- количество дней рекламирования;

П -- относительный прирост среднесуточного товарооборота период проведения акции по сравнению с периодом без акции, %;

Э -- экономический эффект от проведения акции, руб.;

Нт -- торговая надбавка за единицу товара, в % к цене реализации (25%);

Зр -- затраты на рекламу, руб.;

Рд -- дополнительные расходы по приросту товарооборота (скидки), руб.;

Пр -- дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

Р -- эффективность рекламирования, %.

Для расчета дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, сначала необходимо вычислить относительный прирост среднесуточного товарооборота за период проведения акции по сравнению с периодом без акции (П).

(1)

Далее необходимо вычислить дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями.

 (2)

Затем можем вычислить экономический эффект рекламирования.

(3)

Эффективность затрат на мероприятия по продвижению вычисляется с помощью показателя рентабельности:

Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. -- СПб.: Питер, 2009. -- С. 43. (4)

Рассчитаем экономическую эффективность для ООО «Лоджик Системс» данные возьмем из приложения №№№№.

Рассчитаем относительный прирост среднесуточного товарооборота за период проведения акции по сравнению с периодом без акции.

П =

Рассчитаем дополнительный товарооборот после проведения акции.

Тд =

Далее произведем расчет экономического эффекта рекламирования.

Э =

Рассчитаем эффективность затрат на данное мероприятие.

Р =

Результаты данного соотношения показали, что эффект от рекламного мероприятия больше затрат, мероприятие прибыльное, т.е. с каждого вложенного рубля прибыль увеличится на _____%.

Таким образом, принимая во внимание расходы на проведение акции по стимулированию сбыта услуги ИТ аутсорсинг компании «Лоджик Системс» --можно сделать вывод, что с точки зрения доходности данное мероприятие будет эффективным.

Рассчитаем экономическую эффективность мероприятий по продвижению рассчитанных на длительных срок -- это реклама в печатных изданиях, в Интернет, печатные и POS-материалы.

(Зр+Рд) = руб.

З = руб.

Тс= руб.

Т`с= руб.

Рассчитаем относительный прирост среднесуточного товарооборота за период проведения рекламных мероприятий.

П =

Рассчитаем дополнительный товарооборот после проведения акции.

Тд =

Далее произведем расчет экономического эффекта.

Э =

Таким образом, принимая во внимание расходы на проведение рекламных мероприятий, можно сделать вывод, что с точки зрения доходности данные мероприятия будут эффективными.

В результате разработанная стратегия продвижения позволит ООО «Лоджик Системс» правильно определить идеи и цели программы продвижения, оценить возможные результаты ее проведения, правильно сформировать бюджет, творчески подойти к созданию форм и видов рекламной продукции, а также разработать критерии эффективности использования рекламных средств.

Стратегическим направлением маркетинговой политики ООО «Лоджик Системс» на рынке станет укрепление позиций на рынке ИТ услуг, поддержание конкурентоспособности, за счет дифференциации продукции (акцент на качестве, повышение сервисного обслуживания).

Основной упор рекомендуется делать на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.

Мероприятия по продвижению разработаны таким образом, чтобы комплекс продвижения вовлекал в рекламный процесс визуальное и осязательное восприятие покупателя, что увеличит силу рекламного воздействия за счет совокупности эффектов продвижения.

Расчет эффективности показал, что все предложенные мероприятия по продвижению с точки зрения экономической эффективности являются прибыльными.

Заключение

В первой главе в рамках теоретической основы было определено, что комплекс продвижения (комплекс маркетинговых коммуникаций) представляет собой совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных в конечном счете на совершение им покупки.

В комплекс продвижения входят следующие инструменты маркетинга: реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, личная продажа.

Существуют две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «толкай» и стратегия «тяни». Конечной целью стратегии «толкай» является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя.

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя.

Таким образом, любая торговая марка, которая действительно хочет закрепиться на рынке или продвинуться вперед, нуждается в составлении стратегии продвижения услуг/товаров.

Вторая глава посвящена исследованию и анализу текущей деятельности ООО «Лоджик Системс», в результате которого можно утверждать, что в настоящее время программа продвижения ООО «Лоджик Системс» направлена, в основном, на стимулирование менеджеров по продажам.

Таким образом, даже при налаженном продвижении услуг и при наличии определенной суммы представлений об услуге или фирме у покупателей и партнеров, необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты.

В результате разработанная стратегия продвижения позволит ООО «Лоджик Системс» правильно определить идеи и цели программы продвижения, оценить возможные результаты ее проведения, правильно сформировать бюджет, творчески подойти к созданию форм и видов рекламной продукции, а также разработать критерии эффективности использования рекламных средств.

Стратегическим направлением маркетинговой политики ООО «Лоджик Системс» на рынке станет укрепление позиций на рынке ИТ услуг, поддержание конкурентоспособности, за счет дифференциации продукции (акцент на качестве, повышение сервисного обслуживания).

Основной упор рекомендуется делать на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.

Мероприятия по продвижению разработаны таким образом, чтобы комплекс продвижения вовлекал в рекламный процесс визуальное и осязательное восприятие покупателя, что увеличит силу рекламного воздействия за счет совокупности эффектов продвижения.

Расчет эффективности показал, что все предложенные мероприятия по продвижению с точки зрения экономической эффективности являются прибыльными.

Это доказывает проведенная оценка эффективности разработанной стратегии продвижения.

Список литературы

I. Нормативно-правовые акты

1. Устав ООО «Лоджик Системс». -- М., 2009.

II. Монографии и учебные пособия

2. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. - СПб.: Питер, 2007. - 246 с.

3. Захарова Ю.А. Стратегии продвижениятоваров. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010. - 160 с.

4. Гольман Н. Практика рекламы. - М.: ЭКСМО-ПРЕСС, 2008. - 106 с.

5. Карпова С.В. Брендинг: учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2008. - 224 с.

6. Климин. Медиапланирование своими силами. Готовые маркетинговые решения. - СПб.: Питер, 2009. - 192 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Питер, 2008. - 287 с.

8. Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. - СПб.: Питер, 2009. - 141 c.

9. Лукина А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 360 с.

10. Манн И.Б. Маркетинг на 100%: ремикс: Как стать хорощим менеджером по маркетингу. - 5-е изд. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. - 384 с.

11. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник. Под редакцией. Л.А. Данченок. 2-е изд. М.: Маркет ДС, 2009. - 758с.

12. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2008. - 400 с.: ил.

13. Музыкант В.Л. Реклама в действии: стратегии продвижения: учебное пособие. - М.: Эксмо, 2008.

14. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Шахурин В.Г. Основы рекламы: Учебник для вузов. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К», 2008. - 548 с.

15. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 250с.

16. Репьев А.П. Маркетинговое мышление, или Клиентомания. - М.: Изд-во Эксмо, 2007. - 384 с.

17. Росситер Дж., Перси Л.. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2007. - 470 с.

18. Яковлев А.А. Раскрутка и продвижение сайтов: основы, секреты, трюки. -

Приложение 1

Таблица 1.2. Сравнительная таблица

	Сотрудник в штате	IT аутсорсер
Затраты ежемесячные (з/п, стоимость услуг)	40-80 тысяч рублей (из расчета 50 рабочих мест на одного администратора, и вне зависимости от поставленных задач)	от 800 рублей (в зависимости от количества рабочих мест и поставленных задач)
Затраты ежемесячные (аренда, амортизация)	есть	нет
Единовременные затраты (рабочее место: компьютер, телефон и т.д.)	есть	нет
Скорость реагирования (текущие задачи)	высокая (т.к. находится непосредственно рядом с задачей)	низкая или средняя (т.к. находится удаленно от задачи)
Скорость реагирования (стратегические задачи)	низкая или средняя (загруженность текущими задачами; узкая квалификация)	высокая (нет загруженности; широкая квалификация)
Квалификация	узкая	широкая (компания проводит регулярное повышение квалификации сотрудников, сертифицирует их и свои технологии; могут решать более трудные задачи).
Мотивация	низкая, средняя или высокая (зависит от руководителя компании)	всегда высокая (т.к. аутсорсер заботится о своем имидже => заинтересован в быстром решении проблем, а самое главное в их профилактике)
Другие факторы (отпуска, болезни и т.п.)	да	нет

Объем продаж за 2009-2010 гг.

Месяц/год	2009	2010
январь	1 730 592	2 555 247
февраль	1 850 795	2 203 430
март	1 368 429	2 649 179
апрель	1 309 057	2 662 097
май	1 036 622	1 931 947
июнь	1 168 937	1 765 716
июль	1 012 129	2 126 813
август	1 000 130	2 865 744
сентябрь	1 295 311	3 366 558
октябрь	2 216 782	3 318 887
ноябрь	1 891 651	3 176 598
декабрь	1 674 097	2 718 652
Итого. руб.	17 554 532	31 340 867

Приложение 2

Таблица 1.3. Выделенные сегменты рынка

Количество рабочих мест

от 1 до 20 (малые компании)

от 20 до 100 (средние компании)

от 100 и более (большие компании)

Интенсивность эксплуатации

низкая

средняя

высокая

низкая

средняя

высокая

низкая

средняя

высокая

К кому выгодней обращаться

IT-аутсорсер

IT-аутсорсер

Сотрудник в штате

Сотрудник в штате

Квалификация сотрудников

низкая

средняя

высокая

низкая

средняя

высокая

К кому выгодней обращаться

IT-аутсорсер (отдельные сервисы)

Сотрудник в штате

IT-аутсорсер (отдельные сервисы)

Приложение 3

SWOT-анализ деятельности фирмы ООО «Лоджик Системс»

	S -- сила	W -- слабость
	Постоянные клиенты, которые рекомендуют услуги компании другим Гибкий подход к каждому клиенту Мотивированный квалифицированный персонал Сложившиеся связи, наработанная история с поставщиками Быстрота реагирования на запросы клиентов Большой опыт в IT сфере	Нехватка оборотных средств для закупок Отсутствие эффективности в рекламных акциях Недостаточно оптимально распределены функции между сотрудниками Отсутствие системы контроля эффективности и качества труда персонала Низкий уровень сервиса
O -- возможности	Стратегия SO (использовать S для освоения O)	Стратегия WO (преодолеть W для освоения O)
Наличие неохваченных фирмой перспективных сегментов рынка Растущий спрос на услуги Развитие рекламных технологий	Большой опыт в IT сфере, наличие квалифицированного персонала дадут возможность охватить новые сегменты рынка, а также повысить спрос на текущие услуги Постоянные клиенты, сложившиеся связи с поставщиками помогут укрепить позиции на рынке Квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут преимущества успеть за ростом рынка Четко сформулированная стратегия позволит использовать все возможности компании	Налаживание эффективности в рекламных кампаниях будет способствовать увеличению спроса на услуги компании Грамотное использование оборотных средств компании будет способствовать выходу на новые сегменты рынка
T -- угрозы	Стратегия ST (использовать S для минимизации T)	Стратегия WT (преодолеть W для минимизации T)
Всемирный финансовый кризис Снижение лояльности клиентов Количественный и качественный рост конкурентов	Наработанные связи с поставщиками, персонал и опыт, помогут минимизировать влияние финансового кризиса Гибкий подход к каждому клиенту может повысить лояльность клиентов При появлении новых конкурентов существует вероятность потери клиентов, удерживаемых компанией, также это может вызвать дополнительные расходы финансовых ресурсов на продвижение	Необходимо грамотное использование средств компании для преодоления финансового кризиса Эффективные рекламные кампании помогут удержать и завоевать новых клиентов Повышение уровня сервиса поможет укрепить лояльность клиентов

Приложение 4

Характеристика печатных изданий

Название	Описание (тираж, периодичность)	Коли-чество выходов в год	Формат	Стоимость размещения, руб.
«Коммерсантъ»		12
«Секрет фирмы»
«Quattroruote»	135 000 экз.,		? полосы	150 000

Таблица 1

Характеристика печатной продукции

Наименование	Краткая характеристика	Тираж, шт.	Стоимость тиража, руб.
Брошюра	Формат А4. 80полос. Тираж 7 500 шт.
Буклет	А4, полно-цветная печать, мелованная бумага, с 1-2 сгибами
Итого, руб.

Таблица 2

Характеристика сувенирной продукции

Наименование	Краткая характеристика	Тираж, шт.	Стоимость тиража, руб.
Коврики для мышек с логотипом «Лоджик Системс»
Календари карманные с логотипом «Лоджик Системс»
Календари настенные с логотипом «Лоджик Системс»
Пакеты ПВД с логотипом «Лоджик Системс»		4 900	50 000
Ежедневники с логотипом «Лоджик Системс»		550	247 000
Ручки с логотипом «Лоджик Системс»		5 000	150 000
Итого, руб.

Размещено на allbest.ru