Разработка рекомендаций по совершенствованию комплекса продвижения женских товаров СООО "Парфюмбытхим"

- увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки;

- увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки, благодаря тому, что увеличится количество покупателей и они будут покупать не только товары, на которые существуют скидки, но и другие, на которые нет скидок;

- вследствие увеличения товарооборота получить дополнительно доход в размере 1 млн. руб.

Для того, чтобы проводимая акция по продвижению обеспечила выполнение поставленных целей, необходимо было провести рекламную кампанию по оповещению покупателей о распродаже товаров СООО «Парфюмбытхим» по сниженным ценам, что и было с успехом сделано.

Были выбраны следующие рекламные средства.

а) Реклама на "Радио Юнистар".

Использовалась потому, что у этой радиостанции - большая аудитория слушателей, а СООО «Парфюмбытхим» важно привлечь внимание большого количества людей. Стоимость рекламы: 80 тыс. руб. / мин. Длительность рекламного сообщения о проведении распродажи в СООО «Парфюмбытхим» = 15 сек., эти сообщения транслировались 2 раза в день на протяжении всего месяца общая стоимость рекламы на "Радио Юнистар" составила:

80 / 4 Ч 2 Ч 30 = 1200 тыс. руб.

б) Реклама на телеканале "Минская медиасеть".

Этот канал для распространения сообщений был выбран из-за того, что он вещает только в Минске и поэтому цены на нем - ниже, чем на общебелорусских каналах. Стоимость рекламы: 280 тыс. руб. / мин. Длительность рекламного сообщения о проведении распродажи в СООО «Парфюмбытхим» = 10 сек., эти сообщения транслировались 1 раз в день на протяжении всего месяца общая стоимость рекламы на телеканале " Минская медиасеть " составила:

280 / 6 Ч 30 = 1400 тыс. руб.

в) Реклама в виде липкой аппликации в вагонах метро.

Реклама в метро применялась из-за того, что в метро ездит очень большая часть потенциальных клиентов фирмы. Стоимость рекламы: 150 тыс. руб. в месяц за одно рекламное место, были куплены 2 комплекта по 5 рекламных мест в каждом общая стоимость аппликационной рекламы в метро составила:

150 Ч 2 Ч 5 = 1500 тыс. руб.

г) Реклама в виде щитов на эскалаторных сводах метро.

Размещение 2-х рекламных щитов сроком на 1 месяц стоит 350 тыс. руб. На 2 станциях метро (пл. Независимости, Октябрьская) были позиционированы 2 щита общая стоимость размещения рекламных щитов в метро составила:

350 Ч 2 Ч 2 = 1400 руб.

Общая сумма затрат на рекламную кампанию распродажи СООО «Парфюмбытхим» составила:

1200 тыс. руб. + 1400 тыс. руб. + 1500 тыс. руб. +
+ 1400 тыс. руб. = 5500 тыс. руб.

Вследствие проведения СООО «Парфюмбытхим» распродажи и информирующей о ней рекламной акции товарооборот СООО «Парфюмбытхим» в декабре 2009 г. составил 95520 тыс. руб., тогда как в ноябре 2009 г. он был равен 57250 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот из-за акции по продвижению составил:

T_д = 95520 - 57250 = 38270 тыс. руб.

Так как декабрьская распродажа велась по сниженным ценам, то средняя торговая надбавка уменьшилась с 19 % (такой она была в ноябре) до 17 %.

Рассчитаем полученный дополнительно доход от реализации:

Др = T_д Ч (17% / 100%) = 38270 Ч (17% / 100%) = 6505,9 тыс. руб.

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составил:

Э = Др - З = 6505,9 - 5500 = 1005,9 тыс. руб.

Вывод: декабрьская акция по продвижению товаров в СООО «Парфюмбытхим», основанная на проведении распродаж по сниженным ценам, оказалась экономически эффективной и позволила достичь поставленной цели - при планируемом увеличении дохода на 1 млн. руб. реально он составил 1,0059 млн. руб., превысив плановое значение на 0,59 %.

4. Формирование спроса и персональные продажи осуществлялись посредством мобильного маркетинга (SMS-рассылка).

Клиентам СООО «Парфюмбытхим» в течение ноября 2009 г. после предварительного общения с потенциальными клиентами рассылались СМС-сообщения с информацией о проводимой акции, суть которой заключается в следующем: совершив заказ на товары, реализуемые СООО «Парфюмбытхим», стоимостью не менее 500 тыс. руб., клиент получит бонус в размере 5 % от совершенной сделки на свой счет. Для этого клиенту необходимо написать фамилию и контактный телефон на счет-фактуре и отправить его в офис организации, работники СООО «Парфюмбытхим» будут сортировать накопившиеся чеки и заносить в специальную таблицу.

Данный инструмент коммуникационной политики основан на устном представлении товаров СООО «Парфюмбытхим» в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи, дополнительно - формирование и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах). В данном случае, мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: личная продажа и стимулирование спроса.

Основная цель проведения данной акции по продвижению товаров - вследствие увеличения товарооборота получить дополнительно доход в размере 1 млн. руб.

Общая сумма затрат на проведение данных мероприятий в ноябре 2009 г. составила 166 тыс. руб.: абонентская плата за телефон - 16 тыс. руб.; рассылка СМС-сообщений - 150 тыс. руб.

Вследствие проведения СООО «Парфюмбытхим» данной акции товарооборот СООО «Парфюмбытхим» в ноябре 2009 г. составил 25020 тыс. руб., тогда как в октябре 2009 г. он был равен 17100 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот из-за акции по продвижению составил:

T_д = 25020 - 17100 = 7920 тыс. руб.

Рассчитаем полученный дополнительно доход от реализации (средняя торговая надбавка в период проведения составляла 16 %):

Др = T_д Ч (16 % / 100 %) = 7920 Ч (16 % / 100 %) = 1267,2 тыс. руб.

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составил:

Э = Др - З = 1267,2 - 166 = 1101,2 тыс. руб.

Вывод: ноябрьская акция по продвижению товаров в СООО «Парфюмбытхим», основанная на устном представлении товаров в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах), оказалась экономически эффективной и позволила достичь поставленной цели - при планируемом увеличении дохода на 1 млн. руб. реально он составил 1,1012 млн. руб., превысив плановое значение на 10,12 %.

Таким образом, проведенные в этой главе расчеты эффективности различных мероприятий СООО «Парфюмбытхим» по продвижению женских товаров позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товаров, что в итоге привело к перевыполнению планов по многим показателям. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, а не на стимулирующую сбыт деятельность фирмы, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последний также необходим.

3. Предложения по совершенствованию комплекса продвижения женских товаров СООО «Парфюмбытхим»

продвижение женский товар

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций можно предложить следующее:

Стимулирование сбыта:

- шире использовать розыгрыши, например, клиенты, купившие продукцию СООО «Парфюмбытхим» на общую сумму более 5 млн. руб. в определенный период получают билет участника розыгрышей двух путевок в Египет;

- практиковать раздачу буклетов 2 раза в год в течение дня 2 людьми на улицах и в крупных магазинах в 6 главных городах Беларуси.

PR-связи с общественностью:

- организовать спонсорство нескольких молодежных концертов и дискотек с привлечением местных ди-джеев и танцевальных групп, включая розыгрыш фирменных футболок, фирменных бейсболок, фирменных ручек;

- организовать спонсорство детских дискотек в 6 главных городах Беларуси (один раз), посвященных Дню защиты детей 1 июня.

Экономический эффект, который может получить СООО «Парфюмбытхим» в 2011 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью, представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Экономический эффект стимулирования сбыта и PR-связей с общественностью СООО «Парфюмбытхим» на 2011 г.

Общий экономический эффект СООО «Парфюмбытхим» за 2011 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью должен составить 13,55 млн. руб. (0,9 млн. руб. + 0,3 млн. руб. + 1,25 млн. руб. + 0,4 млн. руб. + 1,3 млн. руб. + 7 млн. руб. + 0,4 млн. руб. + 2 млн. руб.).

Руководству СООО «Парфюмбытхим» при формировании цен на продукцию целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику организации и конъюнктуры рынка. При рассмотрении ценовой политики организации и особенностей деятельности торговой организации можно выделить несколько психологических эффектов. Для примера рассмотрим заказ товара на сумму в 1 млн. руб.

- эффект некруглых цифр. Суть его состоит в том, что устанавливается некруглая цена. В нашем случае, вместо цены в 1 млн. руб. целесообразнее применить цену 999 тыс. руб. Потеря для организации составит 1 тыс. руб., что очень мало, но она существенно повышает привлекательность товара, так как покупателю нравится «получать сдачу». Важно сказать, что данное мероприятие не оказывает влияния на рациональные заказы покупателей, а оказывает влияние на тех покупателей, которые совершают импульсивные покупки, психологически данная цена товара для покупателей является «дешевой».

- эффект порядка цены. По своей сути он является близким с эффектом некруглых цифр. Рассматривая на нашем примере, получаем, что цена в 1 млн. руб. состоит из 7 цифр, а цена в 999 тыс. руб., состоит из 6 цифр. Цены 1 млн. руб. и 999 тыс. руб., являются ценами разных порядков. Психологически цена 999 тыс. руб. будет казаться меньше и «дешевле».

- эффект разного восприятия выгод и потерь. Например, цена товара 1,05 млн. руб. будет рассматриваться покупателем как плохая цена, так как у покупателя будет присутствовать чувство того, что к 1 млн. руб. необходимо добавить еще 50 тыс. руб. Цена 999,5 тыс. руб. лучше воспринимается покупателем, так как покупатель в данном случае получает сдачу с 1 млн. руб.

Таким образом, если руководство СООО «Парфюмбытхим» будет учитывать психологические особенности эффекта восприятия цен, то, как следствие этого, покупатели под воздействием своих психологических факторов будут совершать больше покупок, а оптовые покупатели - делать больше заказов, тем самым, это приведет к увеличению товарооборота, что повлияет на получение дополнительной суммы прибыли. Суть эффекта восприятия цен заключается в том, чтобы определить, как покупатели подходят к выбору того или иного товара, и как на это влияет цена, какую роль играет ценовой фактор при выборе товара и является ли он решающим при продвижении продукции, все это позволит повысить лояльность клиентов к анализируемой организации.

В программу продвижения товаров СООО «Парфюмбытхим» на 2011 г. также будет входить наружная реклама - размещение стикеров в салонах автобусов и троллейбусов, а также в метро; навигация - размещение информационных щитов на территории г. Минска; мероприятия по стимулированию спроса, личные продажи посредством мобильного маркетинга; полиграфия - рассылка листовок. Продвижение должно сформировать у потребителей определенный уровень знаний о товарах, реализуемых СООО «Парфюмбытхим», побудить потребителей обратиться именно в данную организацию, стимулировать сбыт, стимулировать спрос, сделать из потенциальных клиентов постоянных клиентов.

План программы продвижения товаров СООО «Парфюмбытхим» посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж на 2011 г. приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - План программы продвижения товаров СООО «Парфюмбытхим» посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж на 2011 г.

Согласно данным таблицы 3.2 затраты программы продвижения товаров для СООО «Парфюмбытхим» на 2011 г. посредством рекламирования продукции, стимулирования спроса и персональных продаж составят 10542 тыс. руб.

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений коммуникационной политики на итоговые показатели работы предприятия не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученных был сделан вывод о том, что совершенствование маркетинговой деятельности в общем счете дает прирост товарооборота около 5 %, именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты. Дополнительный товарооборот СООО «Парфюмбытхим» в результате проведения программы продвижения товаров, представленной в таблице 3.2, составит:

Т_д = 10956 Ч 5 / 100 = 547,8 млн. руб.

Рассчитаем предполагаемый дополнительный доход от реализации с учетом планируемой средней торговой надбавки в размере 16 %:

Др = T_д Ч (16 % / 100 %) = 547,8 Ч (16 % / 100 %) = 87,648 млн. руб.

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составит:

Э = Др - З = 87,648 - 10,542 = 77,106 млн. руб.

Заключение

Обобщая результаты проведенного исследования можно отметить, что комплекс инструментов политики продвижения товара на рынках является источником и носителем информации, средством осознанного воздействия на рынок, инструментом повышения эффективности маркетинговой деятельности. Он включает в себя рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта и пропаганду. Каждому средству стимулирования присущи свои уникальные характеристики, что не мешает говорить о необходимости их совместного использования. При этом определяющей тенденцией современного маркетинга является непрерывный рост интегрированности маркетинговых коммуникаций с другими элементами комплекса маркетинга. Выполнение коммуникационных задач маркетинга не может быть эффективным, если у предприятий отсутствует правильный выбор товара, цены, методов сбыта, нет стремления участвовать в выставках и ярмарках и формировать фирменный стиль.

Практическая часть курсовой работы выполнена на материалах СООО «Парфюмбытхим», основным видом деятельности которого является реализация следующей продукции: парфюмерия и парфюмерная продукция, косметические средства для волос, кожи и зубов, средства для ванн и душа, зубная паста, салфетки гигиенические и пр.

Маркетинговые коммуникации, используемые в 2009 г. СООО «Парфюмбытхим», для продвижения женской продукции включали: стимулирование сбыта посредством лотерей, а также почтовую рассылку.

Результаты стимулирования сбыта посредством лотерей показали: мартовская акция по продвижению косметической и парфюмерной продукции по г. Минску СООО «Парфюмбытхим» оказалась экономически эффективной и увеличила доход фирмы на 2064,3 тыс. руб., при этом цель акции также была достигнута - при планируемом увеличении товарооборота на 25% реально оно составило 68,7 %, превысив плановое значение на 43,7 %.

Рекламная акция СООО «Парфюмбытхим» по продвижению косметики фирмы Lancome, основанная на массовой почтовой рассылке, оказалась очень результативной, экономический эффект от ее проведения составил 1050 тыс. руб., что обеспечило получение дополнительной чистой прибыли в размере 183 руб. с каждой 1 тыс. руб., вложенной в эту почтовую рассылку, при этом все цели акции были достигнуты - десятки тысяч представителей целевого сегмента фирмы узнали о ее новых товарах, многие их них заинтересовались ими, как следствие - сильно увеличились продажи продукции Lancome. При планируемом коэффициенте эффективности в 150 руб. реально он составил 183 руб., превысив плановое значение на 22 %.

Декабрьская акция по продвижению товаров в СООО «Парфюмбытхим», основанная на проведении распродаж по сниженным ценам. Распродажа по сниженным ценам - является средством стимулирования сбыта товаров СООО «Парфюмбытхим», дополнительная часть - реклама распродажи - является рекламным средством. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы Данная акция оказалась экономически эффективной - при планируемом увеличении дохода на 1 млн. руб. реально он составил 1,0059 млн. руб., превысив плановое значение на 0,59 %.

Ноябрьская акция 2009 г. по продвижению товаров в СООО «Парфюмбытхим», основанная на устном представлении товаров в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи - средство персональной продажи и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах), оказалась экономически эффективной и позволила достичь поставленной цели - при планируемом увеличении дохода на 1 млн. руб. реально он составил 1,1012 млн. руб., превысив плановое значение на 10,12 %.

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций СООО «Парфюмбытхим» можно предложить следующее:

- в направлении стимулирования сбыта: шире использовать розыгрыши, например, все купившие продукцию фирмы на сумму свыше 5 млн. руб. в определенный период получают билет участника розыгрышей двух путевок в Египет; практиковать раздачу буклетов 2 раза в год в течение дня двумя людьми на улицах и в крупных магазинах в 6 главных городах Беларуси.

- совершенствование PR-связей с общественностью вести в следующих направлениях: организовать спонсорство нескольких молодежных концертов и дискотек с привлечением местных ди-джеев и танцевальных групп, включая розыгрыш фирменных футболок, фирменных бейсболок, фирменных ручек; организовать спонсорство детских дискотек в 6 главных городах Беларуси (один раз), посвященных Дню защиты детей 1 июня.

Общий экономический эффект СООО «Парфюмбытхим» за 2011 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью должен составить 13,55 млн. руб.

- руководству СООО «Парфюмбытхим» при формировании цен на продукцию целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику организации и конъюнктуры рынка.

- в программу продвижения товаров СООО «Парфюмбытхим» на 2011 г. также необходимо включить наружную рекламу - размещение стикеров в салонах автобусов и троллейбусов, а также в метро; навигацию - размещение информационных щитов на территории г. Минска; полиграфию - рассылка листовок; мероприятия по стимулированию спроса, личные продажи посредством мобильного маркетинга. По результатам проведенных расчетов установлено, что экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составит 77,106 млн. руб.

Таким образом, цель курсовой работы достигнута, поставленные задачи выполнены.

Список использованных источников

1. Акулич И. Л. Маркетинг: Учебник. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2. Акулич И. Л. Международный маркетинг: Учебное пособие / И. Л. Акулич. - Мн.: Вышэйшая школа, 2006. - 544 с.

3. Анн Х., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2006. - 736 с.

4. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 733 с.

5. Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 314 с.

6. Браерти Э., Эклс Р., Ридер Р. Бизнес-маркетинг: Перевод с английского. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2007. - 736 с.

7. Бровкова Е. Г., Продиус И. П. Внешнеэкономическая деятельность. - М.: Сирин, 2002. - 192 с.

8. Васильев Г.А. Маркетинг. - М.: Юнити, 2006. - 208 с.

9. Годин А. М. Маркетинг. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2007. - 755 с.

10. Голубкова Е. Н., Сейфуллаева М. Э. Международный маркетинг. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2008. - 256 с.

11. Гончаров В. И. Технология и инструменты эффективного управления предприятием. - Мн.: НИУ, 2000. - 160 с.

12. Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. - Киев: 2001. - 267 с.

13. Дейян А.В. Реклама: Пер. с фр. / А. Дейян. - М.: Сирин, 2002. - 142 с.

14. Денисон Д., Тоби М.И. Учебник по рекламе: Как стать известным, не тратя денег на рекламу / Пер. с пол. Н.В.Бабиной. - Мн.: Изд. об-ние "Соврем. слово", 1997. - 123 с.

15. Дурович А. П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - М.: Новое знание, 2004. - 512 с.

16. Дурович А.П. Практика маркетинговых исследований. В 2 кн. Кн. 2. Среда. Рынок. Товары. Конкуренты. Потребители. Коммуникации / А. П. Дурович. - Минск: Изд-во Гревцова, 2008. - 400 с.

17. История отечественной рекламы: галерея реклам. классики / Н.П.Аржанов, Т.А.Пирогова; под общ. ред. Е.В.Ромата. - Харьков: Студцентр, 2005. - 280 с.

18. Климович Р.А. Правовые основы рекламы в РБ // Консультант. - 2001. - № 1. - С. 44-48.

19. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. - М.: Юнити, 2005. - 303 с.

20. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

21. Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

22. Минько Э. В., Карпова Н. В. Маркетинг. - М.: Юнити, 2007. - 351 с.

23. Нагапетьянц Р. Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. - М.: Юнити, 2007. - 240 с.

24. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 450 с.

25. Похабов В. И. Основы маркетинга: Учебное пособие - Мн.: Вышейшая школа. 2001. - 271 с.

26. Соломатин А. Н., Петров П. В. Экономика товарного обращения: Учебник для ВУЗов. - М.: Инфра-М, 2001. - 220 с.

27. Черчилль Г. А., Браун Т. Маркетинговые исследования: Перевод с английского. - СПб.: Питер, 2007. - 704 с.

28. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.

29. Завьялов П.С. Маркетинг как средство повышения эффективности внешнеэкономической деятельности российских предприятий // Маркетинг. - 2003. - № 3.

30. Исновских Л. Как интерактивная реклама и SMS-акции продавать помогают // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2006. - № 10(58). - С. 24-31.

31. Ляхорская Т. Опыт западных маркетологов и реалии рекламы в Интернете // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6 (62). - С. 119-125.

32. Рудь О. Как провести эффективную рекламную компанию в Сети на основании данных об Интернет-пользователях // Маркетинг: идеи и технологии. - 2008. - № 1. - С. 96-106.

Размещено на Allbest.ru