Совершенствование маркетинговой деятельности СООО "Хенкель Баутехник"

4.1 Выявление функций команды менеджеров

Формула проектного решения:

Внедряется разработанный отделом маркетинга СООО «Хенкель Баутехник» совместно со студентом - дипломантом Кривицким А.П. проект маркетинговых мероприятий, целью которого является продвижение продукции предприятия на рынок, занятие лидирующего места среди отечественной и иностранной аналогичной продукции.

Работа команды менеджеров по внедрению разработанного проекта маркетинговых мероприятий:

- получить приказ от руководства предприятием о подготовке к внедрению проекта маркетинговых мероприятий управлением отделом маркетинга, в котором должны быть изложены основные причины необходимости преобразований в деятельности отдела маркетинга, суть и достоинства разработанного проекта, главные мероприятия, которые необходимо реализовать, с указанием сроков и ответственных за их выполнение;

- согласовать внедрение проекта с руководством предприятия;

- ознакомление специалистов отдела маркетинга с новым проектом;

- мониторинг в течение 3 месяцев нового проекта;

- корректировка проекта по результатам 3 месяцев;

- окончательное утверждение нового проекта руководством предприятия.

План, сроки выполнения и объем работ менеджеров по внедрению проекта маркетинговых мероприятий представлены в таблице 4.1:

Таблица 4.1 - План работ по внедрению проекта маркетинговых мероприятий и сроки их выполнения

Для управления работой по внедрению новой рекламной компании на предприятии необходимо ввести команду менеджеров. Данная команда менеджеров будет входить в состав отдела по маркетингу СООО «Хенкель Баутехник» в составе обновленного отдела маркетинга по внедрению проекта маркетинговых мероприятий на предприятии. Главной целью отдела маркетинга является достижение эффективной работы по сбыту продукции, выпускаемой на предприятии. Поэтому на отдел возлагаются следующие основные функции:

1. Анализировать эффективность внедрения проекта маркетинговых мероприятий на предприятии СООО «Хенкель Баутехник»;

2. Определять перспективные направления совершенствования нового проекта маркетинговых мероприятий в составе отдела маркетинга на предприятии;

3. Анализировать работу отдела маркетинга на предприятии, разрабатывать предложения по ее совершенствованию и повышению эффективности;

4. Контролировать проведение мероприятий по совершенствованию нового проекта маркетинга СООО «Хенкель Баутехник»;

5. Формировать и предоставлять руководителю отдела отчет о результатах мероприятий по внедрению нового проекта отдела маркетинга на предприятии.

Объем и число функций, как видно из таблицы 4.1, можно разделить на три части: аналитическую, исследовательскую и учетную. Учитывая крупномасштабность предприятия, численный состав команды должен быть не менее трех человек. Менеджер-экономист необходим для работы аналитического характера, оценки экономической эффективности применения различных методов совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии. От экономиста требуется выполнение обязанностей по проведению исследовательской работы в условиях конкретных подразделений, знание различных форм организации маркетинга, калькулирования издержек по проведению маркетинговых стратегий, владение нормативно-правовой базой в вопросах разработки нормативов и сроков, порядка проведения мероприятий.

Таким образом, в целях повышения эффективности работы отдела маркетинга вводится команда из трех человек, между которыми распределены вышеперечисленные функции.

4.2 Определение численного состава команды менеджеров

Профессионально-психологические требования к членам команды специалист по сбыту или специалист по маркетингу представлены в таблице 4.3:

Таблица 4.3 - Профессионально-психологические требования к члену команды специалист по сбыту или специалист по маркетингу

Обоснование требований производится исходя из функций, предусмотренных по должности и закрепленных в краткой должностной инструкции.

Профессионально-психологические требования к члену команды экономист-менеджер представлены в таблице 4.4:

Таблица 4.4 - Профессионально-психологические требования к члену команды экономист - менеджер

4.4.2 Профессионально - психологические характеристики члена команды

Профессионально-психологические характеристики члена команды служат для оперативной оценки профессионально-психологических качеств каждого соискателя. Качества претендентов оцениваются как оптимальные, допустимые или недопустимые.

Формирование моделей производится на основании требований к члену команды и нормативной информации (таблицы 4.5 - 4.7):

Таблица 4.5 - Модель претендентов на вакантную должность менеджер-экономист

Таблица 4.6 - Модель претендента на вакантную должность специалист по маркетингу

Таблица 4.7 - Модель претендентов на вакантную должность специалиста по сбыту

Для оценки качеств формируются три модели претендентов: оптимальная, удовлетворительная и неудовлетворительная. Модели помогают менеджерам по кадрам определять соответствие претендентов вакантной должности.

4.5 Оценка претендента на вакантную должность

4.5.1 Резюме члена команды

Предварительную оценку претендента в фирме производит директор (менеджер) по персоналу на основании резюме претендента и собеседования с претендентом на вакантную должность.

Следует иметь в виду, что при устройстве на работу личное общение предпочтительнее письменного, так как в силу совершенно не зависящих от вас обстоятельств письменное резюме может неправильно отразить вес ваши достоинства, или может быть понято работодателем неадекватно. Поэтому необходимо подготовиться и к личной встрече с сотрудником отдела кадров, и составить резюме должным образом.

Далее представлено резюме на соискание на примере должности менеджера-экономиста, составленное автором дипломного проекта.

РЕЗЮМЕ

КРИВИЦКОго АЛЕКСАНДРа ПЕТРОВИЧа

1. Биографические данные

Дата рождения: 28. 03. 1987.

Место рождения: Республика Беларусь, г.Радошковичи

Национальность: белорус.

Семейное положение: не женат, детей нет

Претендую на вакансию «менеджер-экономист»

2. Образование:

- окончил в 2010 г. Белорусский национальный технический университет, специальность «менеджмент», специализация «международный менеджмент», квалификация «менеджер-экономист».

- окончил в 2005 г. Минскую гимназию, похвальный лист за отличные успехи в изучении информатики;

3. Опыт работы:

- 2007 - 2009 - менеджер-консультант мегаполиса «Автохаус».

4. Профессиональные достижения:

- участие в школьных городских олимпиадах по информатике.

5. Профессиональные черты:

- знания современных достижений мировой теории и практики менеджмента;

- умение решать практические управленческие задачи, разрабатывать программы, выстраивать алгоритмы деятельности и добиваться результата;

- организованность, точность и пунктуальность;

- ответственность и надежность;

- коммуникабельность, способность к быстрому установлению доверительных отношений.

6. Личные качества:

- внутренняя культура и интеллигентность;

- эмоциональная сдержанность, стрессоустойчивость, бесконфликтность;

- отзывчивость, доброжелательность, дружелюбие в общении с окружающими;

- отсутствие физических недостатков.

7. Дополнительные сведения:

- владею компьютерными программами Microsoft Offiсe (Word, Excel, Visio, Power Point), Internet Explorer, Opera, Nero, AutoCAD и др.)

- имею личный автомобиль, водительское удостоверение категории «В, С» (2009г.);

- имею квартиру в г. Радошковичи, имею возможность ездить в командировки по Беларуси и за рубеж.

8. Стратегия работы на вакантной должности:

- добиться эффективной работы отдела маркетинга СООО «Хенкель Баутехник».

9. Претендую: на уровень зарплаты - 300 у. е. плюс премиальные за конкретные практические результаты.

4.5.2 Собеседование с претендентом на вакантную должность

Собеседование с претендентом производится исходя из опыта директора (менеджера) по персоналу и требований типового документа: «Модели претендентов на вакантную должность».

План собеседования

с претендентом на вакантную должность

1. Краткие биографические сведения:

- дата и место рождения;

- кем являются родители;

- собственное семейное положение;

- нынешнее место жительства.

2. Опыт работы:

- где и на каких должностях работал;

- какие имел профессиональные успехи;

3. Причина увольнения (желания уволиться) с предыдущего места

работы.

4. Мотивация участия в конкурсе на данную должность.

5. Пожелания претендента по характеру, содержанию и условиям работы.

6. Пожелания претендента по условиям будущей оплаты.

7. Дополнительные условия по работе:

- возможности ездить в командировки;

- умение общаться с клиентами разных взглядов, образования, возраста.

8. Дополнительные сведения и пожелания со стороны претендента.

Кроме того, возможно применение тестирования, анкетирования, стандартизированных интервью, опросы коллег и знакомых с целью изучения претендента.

4.5.3 Карта оценки претендента. Мотивированное заключение по личным и деловым качествам претендента на вакантную должность

Сотрудник отдела кадров на основании анализа резюме и собеседования составляет два документа:

- профессионально-психологическую карту претендента;

- мотивированное заключение по претенденту.

Профессионально-психологическая карта претендента на должность менеджера-экономиста представлена в таблице 4.8:

Таблица 4.8 - Профессионально-психологическая карта претендента на должность «менеджер - экономист» Кривицкого Александра Петровича

Претендентом получена оценка 7,87 балла. Величина оценки свидетельствует о высоких профессиональных и психологических качествах претендента на вакантную должность.

Генеральный директор принимает окончательное решение о зачислении претендента на вакантную должность.

МОТИВИРОВАННОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ

по претенденту на должность

«менеджер - экономист»

Кривицкого Александра Петровича

Кривицкий Александр Петрович, 1987 года рождения, белорус, неженат, имеет постоянную прописку в г. Радошковичи. Претендует на должность менеджера-экономиста в отдел маркетинга. Образование высшее, диплом БНТУ по специальности «менеджер-экономист». Приятной внешности, физических недостатков не имеет.

Имеет навыки работы с компьютером, углубленно изучил курс информатики. Имеет водительское удостоверение категории В, С.

Согласно «Карте оценки претендента» претендент имеет оценку в 7,87 балла из возможных 10.

В процессе изучения резюме и собеседования выявлено: претендент Кривицкий А. П. обладает аналитическим складом ума, владеет знаниями экономики. Коммуникабелен, ответственный, аккуратен в работе, без вредных привычек. Отличается организованностью, прямотой, пунктуальностью.

В качестве недостатков можно отметить некоторую эмоциональность.

В целом, Кривицкий А. П. оценен для данной должности положительно. Несмотря на отсутствие опыта работы в данной сфере работы, может быть рекомендован с испытательным сроком один месяц на вакантное место менеджера - экономиста в отдел маркетинга с окладом 600000 руб. в месяц (на время испытательного срока 450000 руб. в месяц).

С позиции менеджера по кадрам представлена сравнительная гистограмма идеальных оценок и полученных оценок личных и деловых качеств претендента в члены команды (рисунок 4.1):

Рисунок 4.1 - Балльная оценка претендента на должность менеджера - экономиста

Таким образом, представлены алгоритмы набора персонала вне предприятия и подготовки кандидата к конкурсному отбору.

В рассматриваемом случае претендент на должность менеджера -экономиста Кривицкий Александр Петрович, резюме которого рассмотрено выше, оценен для данной должности положительно и рекомендован с испытательным сроком в два месяца на вакантное место в отдел маркетинга.

Заключение

В настоящей дипломной работе достигнута поставленная цель и решены все необходимые задачи. По итогам изучения путей совершенствования деятельности СООО «Хенкель Баутехник» на основе маркетинга необходимо сделать ряд выводов и обобщений.

В настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.

Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Таким образом, важнейшей частью управления предприятия является организация маркетинговой деятельности предприятия.

В настоящее время маркетинговое планирование занимает свое место в ряду функций менеджмента. Наряду с формальными, количественными методами, маркетинговое планирование использует творческий, интуитивный подход. Не являясь универсальным способом достижения успеха в бизнесе, оно в то же время создает основу для успешной деятельности фирмы. Данные обстоятельства подтверждают актуальность выбранной темы.

Вопросам управления организацией маркетинга на предприятии посвящено много исследований ученых различных стран, накоплен значительный опыт в области менеджмента. Научный интерес к проблеме заставляет обратиться к анализу накопленного теоретического материала.

Большой вклад в разработку применяемых в настоящее время систем управления маркетингом внесли отечественные ученые И. Л. Акулич, Г. Л. Багиев, Н. А. Козлов, Е. В. Кузнецова, зарубежные ученые Ф. Котлер, А. Дайан, П. Диксон и др.

Объектом исследования в работе являлась организация маркетинга на СООО «Хенкель Баутехник».

Предметом исследования являлась система теоретических и практических проблем организации маркетинга на предприятии.

В теоретической части дипломной работы выяснилось, что маркетинговую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать продвижение потока товаров к конечному потребителю.

В настоящее время маркетинг является основой деятельности любого предприятия. Это в первую очередь обусловлено высоким уровнем конкуренции на рынке. Каждый продавец и производитель товаров старается сделать наиболее выгодное предложение своему покупателю и полным образом удовлетворить его нужды.

Эти тенденции наблюдаются на белорусском рынке строительных смесей и материалов: в связи с мировым финансовым кризисом в 2008 году произошло снижение объема продаж соответствующей продукции, что привело к повышению уровня конкуренции.

В данных условиях руководство СООО «Хенкель Баутехник» должно уделить особое внимание маркетинговой деятельности предприятия для обеспечения выживания в сложной экономической ситуации, и, как минимум, сохранения доли рынка.

В практико - аналитическом разделе был проведен анализ финансовой устойчивости исследуемого предприятия - СООО «Хенкель Баутехник» - за 2006 - 2009 гг.

На основании горизонтального анализа активов можно сделать вывод, что темпы роста совокупных активов каждый год уменьшаются, но на разный процент. На протяжении трех лет мы видим уменьшение, даже спад темпа прироста совокупных активов (92 %, 13 %, 4 %) по всем статьям актива. Это происходит за счет увеличения внеоборотных активов в каждом году, но уменьшением процента увеличения из года в год: в 2007 году - на 61 %, в 2008 году - на 9 %, в 2009 году - на 3 %; оборотных активов: в 2007 году - на 92 %, в 2008 году - на 13 %, в 2009 году - на 4 %.

В целом по предприятию можно сказать, что абсолютная сумма активов за отчетный период увеличилась. Если бы не было инфляции, то можно было бы сделать вывод, что предприятие несколько повышает свой экономический потенциал.

На основании вертикального анализа активов можно сделать вывод, что основную долю в составе внеоборотных активов занимают основные средства (70,34 % - 2006 год, 57,32 % - 2007 год, 57,18 % - 2008 год, 56,07 % - 2009 год), а в оборотных на половину - запасы и затраты (15,03 % - 2006 год, 14,56 % - 2007 год, 13,76 % - 2008 год, 17,47 % - 2009 год) и готовая продукция и товары (11 % - 2006 год, 17,12 % - 2007 год, 15,15 % - 2008 год, 12,78 % - 2009 год). В связи с этим можно сказать, что изменение органического строения капитала способствует ускорению его оборачиваемости и повышению доходности предприятия.

На основании горизонтального анализа пассивов можно сделать вывод, что в каждом году суммарные пассивы увеличиваются, но из года в год на разный процент. На увеличение темпа роста источников собственных средств в 2007- 2008 гг. оказывает влияние увеличение темпа роста целевого финансирования, а в 2009 году - добавочного фонда. Увеличение темпа роста заемных средств происходит за счет увеличения темпов роста краткосрочных кредитов и займов (в 2007 году - 555%, в 2008 году - 12% и в 2009 году - 17%).

На основании вертикального анализа пссивов можно сделать вывод, что основную долю в составе собственных средств занимают добавочный фонд (70,06 % - 2006 год, 40,07 % - 2007 год, 40,10 % - 2008 год, 41,75 % - 2009 год), а в заемных - кредиторская задолженность (14,10 % - 2006год, 35,04 % - 2007 год, 36,44 % - 2008 год, 32,45 % - 2009 год). Доля источников собственных средств была наибольшей в 2006 году (77,59 %), но на протяжении 2007-2009 года их величина снизилась до половины (46,04 %, 44,69 %, 45,77 %). Доля расчетов в балансе была максимальна в 2008 году и составила 58,29 %. Основная доля приходится на кредиторскую задолженность. В 2006 году была в балансе минимальной (14,10 %) и на протяжении 2007 - 2008 гг. выросла до 36,44 %, а к концу 2009 года снизилась до 32,45 %. Как положительную тенденцию следует отметить снижение доли долгосрочных кредитов и займов.

Полученные данные также показывают, что структура пассивов анализируемого предприятия изменилась следующим образом: снизилась доля источников собственных средств в общей сумме источников, а доля заемных источников средств повысилась соответственно. Т.е. можно сказать, что финансовая устойчивость предприятия несколько снизилась в отчетном периоде.

На основании проведенного анализа финансовой устойчивости и ликвидности предприятия в результате расчета соответствующих коэффициентов устойчивости и платежеспособности можно сделать вывод о значительном повышении зависимости предприятия от внешних источников и снижении ликвидности его баланса.

На основании проведенной оценки рентабельности деятельности предприятия видно, что по всем показателям рентабельности предприятие на конец рассматриваемого периода находится в неудовлетворительном состоянии.

Проведенный анализ конкурентной среды показал, что СООО «Хенкель - Баутехник» имеет очень значительное число конкурентов. Это связано с тем, что бизнес, который он выбрал, стал очень популярным несколько лет назад. Причем СВОТ - анализ СООО «Хенкель - Баутехник» показал, что предприятие имеет достаточно большую долю на рынке производства сухих строительных смесей Республики Беларусь, а также положительное финансовое управление, что позволяет ей в полной мере воспользоваться своими сильными сторонами и выйти на дальние рынки республики.

Что касается непосредственно маркетинговых коммуникаций компании, то предприятие предпочитает в основном выставочную деятельность, выпуск рекламных статей в СМИ города и области, печатается в строительных каталогах и специальных строительных изданиях. Помимо этого, на предприятии рекламных акций проводится очень малое количество.

Анализ маркетинговой деятельности предприятия показал, что продвижение и стимулирование продукции СООО «Хенкель - Баутехник» развито недостаточно. Это один из основных значительных минусов организации.

Рекламная политика на рынке строительных сухих смесей Республики Беларусь развита недостаточно.

Поэтому главным и решающим направлением по совершенствованию маркетинговой деятельности СООО «Хенкель - Баутехник» стала выработка грамотной и эффективной маркетинговой стратегии в проектном разделе работы.

На основе приведенных выше данных по анализу маркетинговой деятельности разработан комплекс направлений по улучшению деятельности предприятия:

1. Предложения по усовершенствованию финансовой устойчивости предприятия и повышению его неплатежеспособности:

1) увеличение объема прибыли как основного источника повышения собственного капитала предприятия;

2) разработка программы и обоснование ее для получения из государственного бюджета дотаций, снижения налогов, получения налоговых льгот и субсидий;

3) в качестве возможной меры по увеличению собственного оборотного капитала служит ликвидация части внеоборотных активов.

2. Предложения по усовершенствованию организации работы отдела маркетинга:

1) за основу структуры службы маркетинга принять структуру службы сбыта;

2) обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

3) провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов предприятия и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;

4) организовать из числа имеющихся на предприятии компетентных служащих группу, которая могла бы стать основой для отдела, централизовано занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных денежных средств, в том числе на производственные цели, на обеспечение финансирования разработки и постановки на производство новых товаров и др.

Однако наиболее эффективным и максимально приспособленным к современным условиям хозяйствования стала разработка эффективной комплексной стратегии маркетинга, включающей стратегии по развитию сбыта, осуществления связей с общественностью - PR-акции, стратегию продвижения товара и услуг. Данный комплекс мероприятий непосредственно напрямую связан с работой отдела маркетинга и влияет на всю деятельность и все технико-экономические показатели деятельности предприятия.