Маркетинг товарів виробничо-технічного призначення

Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинг товарів виробничо-технічного призначення

Залежно від сфери маркетингової діяльності розрізняють маркетинг товарів споживчого попиту (споживчий маркетинг), товарів виробничо-технічного призначення (маркетинг типу business to business) і торговельний (посередницький). У маркетингу типу «business to business» взаємозв'язки встановлюються між підприємствами, фірмами чи організаціями. [2]

Маркетинг виробничо-технічної продукції значно відрізняється від маркетингу товарів широкого вжитку. Відмінності існують також і в процесі створення виробу, і в його просуванні та доведенні до споживача, і в закономірностях формування, функціонування та розвитку ринку виробничо-технічної продукції, і в багатьох інших чинниках.

Виробничо-технічну продукцію можна визначити як технічні вироби, які застосовуються для створення іншої продукції, проведення досліджень і надання послуг, споживання яких розглядається як капіталовкладення. Їх вартість стає частиною основного капіталу підприємства-покупця, а не зараховується на поточні витрати. Типовим виробником таких товарів є обробна промисловість.

Існує наступний розподіл маркетингу виробничо-технічної продукції: система заходів, що спрямована на задоволення потреб споживача та складається з одержання відповідної маркетингової інформації; зі створення технічних виробів, які застосовуються для розроблення, випуску іншої продукції, проведення досліджень і надання послуг, а також із цінової політики, просування та розподілення товарів. [3]

Особливості торгівлі на ринку товарів виробничо-технічного призначення. Оскільки продукція товаровиробників, що надходить на цей ринок, призначена для подальшого професійного використання або перепродажу, їхні маркетингові служби та відділи продажу мають справу із нечисленними, але великими покупцями. Переважну частину продукції купує обмежена кількість оптових покупців. На цьому ринку роздрібна торгівля майже не поширена.

Попит на товари виробничо-технічного призначення є похідним від попиту кінцевих споживачів. Водночас попит на товари виробничо-технічного призначення найчастіше нееластичний за ціною, особливо в короткостроковому періоді. Більшість товарів виробничо-технічного призначення мають тривалий цикл виробництва, тому підприємства задля виконання своїх договірних зобов'язань мають здійснювати закупівлю необхідних матеріально-технічних ресурсів за попередньо узгодженими цінами.

Продаж товарів виробничо-технічного призначення має здійснюватися спеціально підготовленими фахівцями, які однаковою мірою володіють технічними й комерційними знаннями. У процесі торговельних переговорів їм доводиться надавати переконливу технічну аргументацію у відповідь на зауваження інших технічних спеціалістів.

Виробництво багатьох видів продукції виробничо-технічного призначення тяжіє до джерел сировини та енергії. Тому ці ринки часто територіально сконцентровані за місцем виробництва або споживання. Наслідком цього є жорстка конкуренція між товаровиробниками, що зумовлює необхідність безпосередньо вивчати якомога більшу кількість потенційних покупців.

Ринок товарів виробничо-технічного призначення відрізняється високим рівнем взаємозалежності товаровиробників та організованих споживачів, що дістає відображення в угодах про взаємні поставки, договорах про фінансову підтримку за умови використання продукції цього виробника.

Закупівлі товарів для потреб підприємства здійснюють добре підготовлені професіонали, мета яких -- купувати якомога вигідніше. Вони глибоко вивчають характеристики товару, умови його продажу, можливості товаровиробників. Це вимагає відповідної підготовки персоналу товаровиробників, які займаються продажами. Процес закупівлі товарів виробничого призначення пов'язаний зі значними витратами часу, складними технічними й економічними рішеннями. Великі закупівлі товарів для використання в процесі виробництва здійснюються на підставі специфікацій, технічних даних, письмового оформлення замовлень на придбання.

Виробники тісно співпрацюють зі своїми споживачами на всіх етапах процесу закупівлі, починаючи з допомоги замовникам у формулюванні їхніх запитів і аж до пошуку рішення та післяпродажного обслуговування з метою налагодження довготривалих ділових стосунків зі своїми покупцями. Маркетологи виробників товарів виробничого призначення прагнуть підвищити рівень обслуговування своїх споживачів, вивчають їхні проблеми й допомагають у розв'язанні їх, сприяють досягненню ними успіху в роботі з покупцями.

виробничий технічний товар продукція маркетинг

Характеристика торгівлі ринку товарів виробничо-технічного призначення

Переважну більшість товарів виробничо-технічного призначення товаровиробники реалізують безпосередньо підприємствам-споживачам. За окремими видами продукції частка такої реалізації перевищує 80 % від загального обсягу. В сучасній економіці України цей показник коливається у межах 75-80%. Іншу частину купують та перепродають оптові торговельно-посередницькі підприємства.

Незалежно від того, який канал розподілу використовують, прямий чи за участю посередника, до роздрібної торгівлі товарами виробничо-технічного призначення практично не вдаються.

Кількість угод з купівлі-продажу цих товарів значно менша, ніж у торгівлі споживчими товарами, але обсяги замовлень незрівнянно більші.

Фахівці підприємств оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення мають високий рівень комерційної й технічної підготовки, вони здатні допомогти клієнтам у розв'язанні питань, пов'язаних із вибором та використанням технічно складних товарів.

З огляду на це більшість підприємств оптової торгівлі спеціалізуються на продажу окремих груп товарів (металів, продукції машинобудування, хімічних матеріалів тощо).

Оптова торгівля товарами виробничого призначення зазвичай здійснюється за попередніми специфікованими замовленнями. Специфікації слугують найважливішими товаросупровідними документами в оптовій торгівлі.

Зважаючи на високу вартість товарів виробничо-технічного призначення, оптова торгівля ними частіше здійснюється у формі оренди (лізингу).

Ці особливості зумовлюють чітке розмежування оптових торговельно-посередницьких підприємств з продажу товарів виробничо-технічного призначення та оптових підприємств з продажу споживчих товарів. [3]

Література

1. Особливості оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення [електронний ресурс] / Наукова бібліотека «Буковина» // http://buklib.net/component/option,com_jbook/task,view/Itemid,99999999/catid,132/id,3951.

2. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг: Підручник. - К.: КНЕУ, 2003. - 246 с.

3. Тєлєтов О.С. Маркетинг виробничо-технічної продукції. - Автореферат дисертації на здобуття наукового ступеня доктора економічних наук. - К.: КНЕУ, 2009.

Размещено на Allbest.ru