Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Организационно - экономическая характеристика предприятия

2. Планирование маркетинга

2.1 Цели и стратегии маркетинга

2.2 Ценовая стратегия маркетинга

2.3 Сбытовая стратегия маркетинга

2.4 Разработка структуры и аппарата маркетинговой службы

3. Маркетинговые возможности предприятия

3.1 Исследование рынка

3.2 Современное состояние производства и реализации

3.3 Система ценообразования

3.4 Рынки сбыта продукции

3.5 Конкурентоспособность продукции

3.6 Программа формирования спроса и стимулирование сбыта

3.7 Смета бюджета маркетинга

3.8 Расчет эффективности мероприятий по проектированию структуры маркетинговой службы

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Предприятия, совхозы и колхозы приобрели широкие права в самоуправлении, планировании, организации производства и финансов. На них легла большая ответственность за конечный результат производственной и финансовой деятельности.

Для повышения эффективности сельскохозяйственного производства необходимо не только наращивать производство продукции, но и рационально использовать ее в хозяйстве и распределять по каналам реализации. В процессе реализации продукции хозяйствам перечисляется выручка, которая должна возмещать произведенные затраты и обеспечивать получение прибыли, необходимой для дальнейшего расширенного воспроизводства. Важнейшие результаты деятельности каждого предприятия - прибыль и рентабельность, которые зависят, в основном, от реализации продукции. На каждом предприятии реализация продукции должна происходить в соответствии с планом по ее объему, ассортименту и срокам.

Придание самостоятельности сельскохозяйственным предприятиям, широкое развитие арендных отношений создают возможности в будущем закупать на договорных началах те виды сельскохозяйственной продукции и в тех объемах, которые необходимы для формирования государственного продовольственного фонда. Дисциплину закупок тесно увязывают с выполнением взаимных договорных обязательств на основе экономической ответственности, как производителей продукции, так и ее заготовителей. После выполнения обязательств по договору оставшуюся часть продукции производитель может реализовать по своему выбору.

Сельскохозяйственные предприятия заинтересованы в быстрой реализации своей продукции, так как это оказывает прямое влияние на финансовое состояние хозяйства, способствует укреплению его экономики, улучшению условий труда и быта работников.

Никогда ранее мы не оказывались в такой ситуации, как сейчас. Все рынки разделены на множество сегментов. Специализация достигла такого уровня, что остается очень мало пространства между двумя смежными сегментами одного и того же рынка. Вот почему маркетинг в информационную, постиндустриальную эру представляет собой целый мир, переполненный для знающего человека неограниченными возможностями по увеличению объемов продаж.

Что же является самым главным сегодня для множества новых мелких в средних компаний, которые не так давно сами были мелкими, для многочисленных предпринимательских подразделений в совместных предприятиях крупных фирм?

Это вовсе не забота о снижении издержек производства и цен на свою продукцию, с тем чтобы дать потребителю подешевле товар прежнего качества.

Это способность фирмы дать потребителю товар более высокого качества, чем прежде, или обладающего какими-то новыми свойствами, чем ранее, и притом за ту же цену, при тех же издержках производства.

В индустриальную эру экономическая эффективность производства, равно как и умение изготовить какое-то изделие, ценилась высоко. Эти факторы сегодня также не утратили своего значения. Но появились и новые, играющие все более и более важную роль. Скажите на милость, зачем выпускать продукцию, добиваясь при этом 100%-ной эффективности, если потребители просто не желают ее приобретать? Ваша фирма будет действовать куда более эффективно, если вообще прекратит выпуск такой продукции. Если сегодня вы вздумаете, как в старые добрые времена, предложить на рынке потребителю давным-давно известный товар, даже по баснословно низкой цене, все равно вас рано или поздно вышибут с рынка более пронырливые конкуренты. Причем вышибут без особых для себя хлопот, просто немного улучшив некоторые параметры в изделии, аналогичном тому, что предложили вы.

Сегодня, даже оперируя в условиях относительно стабильного рынка, выпуская давным-давно известные изделия, традиционные, товары, нужно заботиться не только о снижении цен, но и о повышении качества, об улучшении хотя бы некоторых потребительских свойств своей продукции. Причем надо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в первую очередь. Для этого, собственно, и нужен маркетинг.

В данной курсовой работе я рассмотрю вопрос роли маркетинга в повышении эффективности работы, на примере МУСП “Буздякское”. Далее я обращу внимание в основном на маркетинг как один из наиболее важных и действенных инструментов увеличения эффективности (теоретическая часть) и покажу высокую роль маркетинга путем приведения и анализа результатов применения маркетинга на с/предприятиях.

Цель работы - показать теоретическое значение маркетинга в повышении эффективности с/предприятия и доказать его важность на практике.

1. Организационно - экономическая характеристика предприятия

МУСП “Буздякское” расположен в юго - восточной части Буздякского района. Центральная усадьба хозяйства село Гафури находится в 8 км. От районного центра села Буздяк. Расстояние до республиканского центра города Уфы составляет 120 км.

Территория МУСП “Буздякское” входит в Предуральскую степную зону, располагаясь в Чермасанско - Ашкадарском агропочвенном районе. Климат этой зоны характеризуется неустойчивым увлажнением, резкими изменениями погоды, малоснежными зимами и засухами.

Река Чермасан, протекающая по территории хозяйства является своеобразным коридором, где увеличивается скорость ветра, вызывающее пыльные бури, из-за чего на территории хозяйства значительно развита ветровая эрозия почв. В зимние месяцы снежный покров сдувается ветрами с открытых пространств в овраги, что губительно сказывается на зимовке озимых культур и многолетних трав. Поэтому первостепенными задачами в условиях хозяйства является: создание сети полезащитных насаждений, проведение агротехнических противоэрозионных мероприятий и мер по накоплению и сохранению влаги в почве.

Рельеф территории хозяйства представлен холмисто увилистой воздушной равниной. Почвенный покров пахотных угодий представлен черноземами.

В целом местонахождение и природно-климатические условия хозяйства позволяет успешно вести производство с-х продукции и лесопереработку.

2. Планирование маркетинга

2.1 Цели и стратегии маркетинга

В основе понятия “маркетинг” (англ. marketing) лежит термин “рынок” (англ. market). Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности (см. рис. 1) заключаются в том, что проводятся:

анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.

удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Стратегия должна быть максимально ясной.

Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%, может сделать это несколькими путями:

- создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу;

- увеличить численность торгового персонала;

- представить новую модель;

- понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов;

- эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов. Например ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

2.2 Ценовая стратегия маркетинга

Цена продукции всегда была одним из важнейших факторов, определяющих выбор покупателя и прибыль производителя. Предприятию необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свою продукцию. Цена продукции зависит от множества факторов, в том числе от:

- цели предприятия, которую оно преследует достичь с помощью товара на конкретном рынке;

- уровень спроса на товар на конкретном рынке;

- уровня издержек на его производство;

- товарного предложения конкурентов (цен и качество товаров-аналогов) и т. д.

В обобщённом виде можно представить основные факторы, которыми следует руководствоваться при назначении цены на товар следующим образом:

Taблица 1.

Слишком низкая цена	Возможная цена	Слишком высокая цена
Получение прибыли по этой цене невозможно	- Себестоимость продукции; - Цены конкурентов и цены товаров заменителей; - Уникальные достоинства товара	Формирование спроса при этой цене невозможно

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре предприятия, цены товаров - конкурентов и товаров - заменителей дают средний уровень цены, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Выявленные потребительские оценки и предпочтения в отношении основных параметров продукции увязываются с реально возможными и достижимыми техническими параметрами с цель выбора из них наиболее приемлемых для каждого потребительского сегмента.

маркетинговая стратегия конкурентоспособность сбыт

2.3 Сбытовая стратегия маркетинга

Каждый участник каналов товародвижения стремится играть важную роль в установлении цены в целях увеличения объема реализации, получения достаточной доли прибыли, создания подходящего образа, обеспечения повторных покупок и достижения специально поставленных целей.

Производитель может получить больший контроль над ценой: используя систему монопольного товародвижения или минимизируя сбыт через розничную торговлю, продающую товары по сниженным ценам; заранее устанавливая цены на товары; открывая собственные розничные магазины; поставляя товары на условиях консигнации; обеспечивая достаточную долю прибыли для участников каналов и, что наиболее важно, посредством разработки хорошо известных в рамках всей страны торговых марок, к которым покупатели испытывают приверженность и за которые готовы платить любую конечную цену.

Оптовая или розничная торговля может добиться большего контроля над ценами: подчеркивая производителю свою важность как потребителя; связывая поддержку перепродажи (витрины, персональный сбыт) с долей прибыли; отказываясь реализовать невыгодные товары; сбывая конкурирующую продукцию и разрабатывая сильные дилерские марки, с тем, чтобы добиться лояльности потребителей к продавцу, а не к производителю. Иногда розничная торговля осуществляет продажу против марки: держит продукцию, устанавливает на нее высокие цены и продает другие марки по более низким ценам. Это часто делается для увеличения сбыта собственных марок. Подобная практика вызывает негативное отношение со стороны производителей, поскольку уменьшает реализацию их продукции.

Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта с решениями по ценам, производитель должен учитывать четыре фактора: доли прибыли участников каналов, ценовые гарантии, особые соглашения и воздействие повышения цен. Оптовой и розничной торговле требуется определенная доля прибыли, чтобы покрыть свои расходы (транспортировка, хранение, реклама, кредит и т. д.), а также получить разумный доход. Цены, которые с них берут производители, должны это учитывать. Попытка уменьшить существующие доли оптовой или розничной торговли может привести к потере сотрудничества с их стороны или возможности иметь дело с данным товаром.

В некоторых случаях оптовая и розничная торговля стремится получить для поддержания стоимости запасов и прибыли ценовые гарантии, которые обеспечивают им то, что они платят самые низкие из существующих цен. Любые скидки, предоставленные их конкурентам, даются также первоначальным покупателям. Гарантии наиболее часто предоставляются новыми фирмами или на новые товары, которые они хотят внедрить в существующие каналы сбыта.

Часто производители предлагают особые соглашения, включающие скидки, предоставляемые на ограниченный, включающие скидки, предоставляемые на ограниченный период времени и/или бесплатные товары для стимулирования закупок оптовой и розничной торговлей. Сделки требуют, чтобы участники каналов передавали эту выгоду конечным потребителям для увеличения спроса последних.

Наконец, следует оценивать воздействие роста цен на поведение участников каналов сбыта. Обычно если производители повышают для них цены, этот рост передается конечным потребителям. Подобная практика затруднена для товаров с традиционной ценой (например, конфет или газет), где небольшие повышения в ценах могут брать на себя участники каналов. В любом случае сотрудничество зависит от справедливого распределения издержек и прибыли между участниками каналов сбыта.

2.4 Разработка структуры и аппарата маркетинговой службы

Растущая роль маркетинга для предприятия отражается и на типичных организационных структурах. Оптимальная структура и форма организации маркетинга зависят от различных факторов и условий ситуации, в которой находится предприятие. Определяющими факторами являются:

1. Цели предприятия;

2. Условия среды.

В реальной жизни имеется множество различных форм организации службы маркетинга. Нашему предприятию подходят:

Рис. 2 Организация, структурированная по продуктам

Организация по продуктам

Чем разнороднее программа, чем сильнее диверсифицировано предприятие, чем динамичнее рынок, тем лучше подходит организация предприятия по продуктам (рис. 2). Эти структуры могут быть подчинены отделу маркетинга или руководству предприятия. Если руководитель по продукту отвечает за успех, то говорят о Профит - центре (предпосылка создания таких центров--возможность четко разграничить рынки и распределить результаты). При организации по продуктам функции, касающиеся всех продуктов (корпоративная стратегия, работа с общественностью), передаются обычно на верхние этажи управления.

Преимущества этой организации заключаются в следующем: лучшая приспосабливаемость к условиям; специализации на рынке; лучшая координация; сравнительно низкий потенциал конфликтов в управлении; лучшая мотивация сотрудников.

Организация no клиентам

Рис. 3. Организация, структурированная по группам клиентов

При организации маркетинга по клиентам (рис. 3) каждому отделу поручается какая-либо отдельная группа клиентов или часть рынка (например, работа с оптовой торговлей, розничной торговлей и промышленными предприятиями). Иногда менеджеру поручается всего один, но очень важный клиент. Такая структура оправдывает себя, если сегменты рынка достаточно велики и достаточно различаются между собой. Важнейшая задача управления в этом случае состоит в поддержании оптимальных для предприятия связей с клиентами, причем с точки зрения всех продуктов. Проблемы этой структуры также заключаются в основном в координации отдельных направлений и выполнении общих функций (исследования, снабжение и т.д.).

3. Маркетинговые возможности предприятия

Раньше руководство МУСП “Буздякское” придерживалось стратегии: продавать продукцию высокого качества по минимально возможной цене. Осуществляя тактику постоянных улучшений даже давно известных продуктов, можно обеспечить себе неуклонный рост доли рынка, объемов продаж.

Нам предстоит также получить стратегическое обоснование своих действий, то есть оценить перспективы работы на данный рынок и выяснить, какого рода изменения в данном продукте ждет потребитель. При любых изменениях нам предстоит еще работать с нашим потребителем, воспитывать его путем соответствующей рекламы, разъяснения то, что потребитель выиграет от тех или иных новшеств, поощрения специальными призами или премиями тех, кто первым решился купить ваш продукт или сделать самый крупный заказ. Разработка целого комплекса мероприятий подобного рода - все это также является составной частью современного маркетинга.

3.1 Исследование рынка

Объектами маркетинговых исследований являются основные категории и факторы рынка:

- положение на рынке (обеспеченность населения продуктами, соотношение спроса и предложения, тенденции изменения объёма производства, уровень цен и качество продукции и др.);

- состояние спроса на конкретный товарный ассортимент (уровень удовлетворения спроса на отдельных территориальных рынках, экспорт, импорт и динамика их изменения и др.);

- определение возможного положения предприятия на рынке, анализ причин негативного и “факторов успеха” позитивного положения, и выявление благоприятных и неблагоприятных факторов дальнейшего развития;

- анализ системы сбыта, формирования спроса и других обеспечивающих систем управления предприятием;

- прогнозные оценки развития рынка и рекомендации по выбору стратегии и тактики работы на нём.

Комплексное исследование рынка предполагает более детальное изучение таких его элементов как товар и потребитель. Потребитель является носителем потребностей в товарах и роль маркетинга состоит в том, чтобы определить эти потребности, характер их изменения и использовать эту информацию в коммерческих целях. “Секрет” маркетинга состоит именно в том, что удовлетворение потребностей это процесс, одинаково выгодный и производителю и потребителю.

Изучение потребителя предполагает разделение его на группы - типы, определение основных характеристик этих групп (пол, возраст, уровень дохода, отношение к моде и др.), состава и структуры потребностей внутри каждой группы, доли данной группы потребителей на рынке (в общем объёме реализации продукции). Для этого применяются методы топологии (выбор типов) и сегментации (определение доли рынка).

Конъюнктура рынка

В этом заключается сегодня одна из самых главных проблем для обеспечения конкурентоспособности МУСП “Буздякское”, так как когда они попробовали рынок, хлебнули, что это такое, они узнали не только, что собой представляет их продукция. Они узнали, каким образом техническое нововведение должно дополняться еще нововведениями в области маркетинга.

Самая важная вещь, которую они должны знать, если планируют использовать метод маркетинга, ориентированный на потребителя - это то, что покупают потребители. Не что продаётся или может быть продано на рынке, а именно то, что покупают отдельные потребители.

Знания, информация о рынке в целом у нас всегда не из первых рук. Обычно это статистические отчеты и сборники. Или какие-то специальные исследования, проведенные экспертами по чьей-либо просьбе.

Мы же должны всегда знать запросы в чаяния потребителей только из первых рук, встречаясь лицом к лицу с нашими клиентами, каждый из которых - неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами характера, темпераментом, вкусами, привычками. Только таким способом мы сможем открыть для себя, чего же, собственно, хотят приобрести потребители. Только таким путем мы сможем доставить потребителю то, чего он ждет, и что сможет оцепить по заслугам.

Для анализа сложившейся ситуации в МУСП “Буздякское” необходимо, в первую очередь, определить уровень товарности основных видов реализуемой продукции (табл.2).

Как видно из таблицы 2, уровень товарности продукции растениеводства и меда в 2001 году значительно возрос, что говорит о снижении потерь. В то же время их производство резко сократилось, что свидетельствует о бедственном положении хозяйства и отсутствии желания работать.

Кроме того, производство основного вида продукции МУСП “Буздякское” - свинины сократилось более чем в 2 раза. Причины этого - в отсутствии хорошей кормовой базы (также хозяйство перестало вскармливать свиней пищевыми отходами) и плохом состоянии свинарников. Как следствие этого потери мяса увеличиваются (никому не хочется выкладываться, если отдачи все равно не последует), а уровень товарности снижается.

Таблица 2. Объем производства и реализации основных видов товарной продукции.

Также обстоит дело и с молочной продукцией: на 18 голов сократилось поголовье коров (с 340 до 322), снизились удои на 1 корову (нет денег на качественные корма). В общем, ситуация напоминает замкнутый круг: нет денег - нет кормов, нет кормов - нет повышения производства, а без этого опять-таки нет денег.

Нужно отметить, что общий объем реализации снизился по картофелю (на 66 %), мясу (на 60%) и молоку (на 6%), а по овощам - возрос (на 13%).

Емкость рынка

Чтобы полнее проиллюстрировать создавшееся положение, необходимо рассмотреть каналы реализации сельскохозяйственной продукции (табл.3).

Из таблицы 3 видно, что уровень поставок государству снижается: если в 2000 году реализации составила по растениеводческой продукции 73%, по свинине - 98%, а по молоку - 48%, то в 2001 году эти показатели уже гораздо ниже: продукция растениеводства - 58%, мясо - 67%, молоко - 41%.

Таблица 3. Объем и каналы реализации сельскохозяйственной продукции, произведенной в хозяйстве.

Такой вид продажи, как бартер тоже себя не оправдал (слишком низки доходы, а риск высок: партнеры сейчас ненадежны).

Рис.3 Доля районов в ТП с/х производства по РБ. (Источник: Экономическая Энциклопедия РБ, 2000г.)

Сегментация рынка.

Потребление нашей продукции является массовым. Конкурентами по продажам продукции являются все сельскохозяйственные предприятия нашей республики (см. рис.3).

3.2 Современное состояние производства и реализации

МУСП “Буздякское” характеризует преимущественное развитие отдельных отраслей, что ведет к обособлению производства различных видов продукции. В результате достигается максимальное увеличение производства при наименьших затратах труда и средств, обеспечивается высокая производительность труда и низкие затраты материальных ресурсов на единицу продукции.

Реализация сельскохозяйственной продукции - основное направление расходов продукции в сельскохозяйственных предприятиях. Она определяет финансовый результат их деятельности

Анализируя данные таблицы 4, делаем выводы, что реализация продукции в хозяйстве убыточна. В 2000 году рентабельной была только продажа меда (его поглощал рынок).

Таблица 4. Уровень рентабельности реализуемой сельскохозяйственной продукции, произведенной в хозяйстве по различным каналам.

В то же время, убыточность в 2001 году уменьшилась. В немалой степени это связано с возросшими объемами реализации на рынке, но также необходимо отметить, что государственные цены (особенно по продукции животноводства) приблизились к ее себестоимости.

Общим итогом является то, что в 2001 году рентабельными оказались 2 вида продукции:

мед - 27,92%

свинина - 1,79%

Из всего вышесказанного следует, что у МУСП “Буздякское” есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно:

- необходимо стремиться повышать качество продукции и снижать ее себестоимость, хоть это и непросто в сложившейся ситуации. Это приведет к устраивающим предприятие ценам скупки продукции на мясокомбинатах и молокозаводе;

- следует и дальше развивать и совершенствовать реализацию продукции на рынке путем выхода на г. Уфу (дороги заасфальтированы).

- необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в производстве качественной продукции. И, несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), хозяйству это выгодно (деньги поступают сразу, качественную продукцию проще продать на рынке и государству, а уже цены реализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству).

Также, зная все достоинства и недостатки реализации прошлых лет, можно спрогнозировать, как, в каком количестве и по каким каналам следует реализовывать продукции в 2002 году.

3.3 Система ценообразования

В то же время растут объемы продаж на рынке и в магазине, что прямо пропорционально снижению поставок государству. И это вполне естественно: ведь цены на рынке гораздо выше государственных закупочных. Чтобы в этом убедиться, необходимо взглянуть на таблицу 5.

Однако существует проблема сезонности с/х продукции. В связи с этим установлена средняя цена, которая не зависит от сезона, так как в период урожая цены естественно устанавливаются ниже, чем обычно, по окончании - повышаются.

Таблица 5. Средне сложившаяся цена реализации сельскохозяйственной продукции (1ц) по каналам реализации в сопоставимых ценах, тыс. руб.

В таблице 5 показано, что цены с 2000 года незначительно выросли, что, конечно, смешно, так как, несмотря на все рассказы правительства, инфляция не остановлена.

Кроме того, из таблицы видно, что от продажи на рынке выручка хозяйства выше, чем от продажи государству на:

2000 2001

картофель 18 12

овощи 16 26

свинина 16 8

молоко 28 4

Теперь становится ясно, почему хозяйство предпочитает работать с рынком, а не с государством: цены на рынке выше, а деньги поступают без задержек. О своевременности же оплаты продукции государством можно даже и не говорить.

Однако анализ создавшегося положения будет неполным, если не учесть такой фактор, как себестоимость продукции.

Как видно из таблицы 6, себестоимость продукции, несмотря на сопоставимость цен, растет. Это связано с постоянным удорожанием кормов, сырья, удобрений, семян, рабочей силы и проч.

Таблица 6. Полная себестоимость 1ц. продукции в сопоставимых ценах, тыс. руб.

Рост себестоимости составил по мясу и картофелю - 4-5%, по овощам и меду - 9-10%, а по молоку - 21%.

3.4 Рынки сбыта продукции

Сотрудники многих предприятий ведут заготовления самостоятельно. Ведется поиск клиентов, особенно реализация, хорошо идет на ярмарках, которые проводят местные администрации городов республики Башкортостан, там же заключаются и договора.

3.5 Конкурентоспособность продукции

Для оценки своих сравнительных преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Удобно эту информацию представить в виде таблицы.

Таблица 7 Конкурентоспособность товара

Название	Местораспо	Доля рынка,	Объем	Потери, вызванные
конкурирующего	ложение	которым	продаж	деятельностью на
предприятия		оно владеет	т. руб.	рынке конкурентов т. руб.
Совхоз Алексеевский (А)	Уфимский р-н	60%	17427	- 745,3
Совхоз Чишминский (Б)	Чишмин. р-н	4,7%	9450	- 54,9
Совхоз Шаранский (В)	Шаранский р-н	10,3%	13431	- 3,5

Таблица 8. Факторы конкурентоспособности продукции (работ, услуг)

Показатели	Предприятия	Главные конкуренты
		А	Б	В
	Балл	Прим.	Балл	Прим.	Балл	Прим.	Балл	Прим.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Продукт Качественные показатели Престиж торговой марки	3 3 -	Овощеводство	4 4 4		2 2 -		3 3 -
- Упаковка	-		5		-		-
- Уровень ремонтного обслуживания - гарантийный срок - другие потребительские характеристики

Вывод: По овощеводству наше предприятие конкурентоспособно.

2. Дифференциация цен реализация цен реализации по рынкам сбыта	22,5		20,5		18,55		13
- закупочная (в зависимости от качества)
- рыночная - договорная - внутрихозяйственная	4,3 0,9 5,0		5,0 1,1 3,5		3,7 0,85 2,3		4,5 0 0
- себестоимость ед.продукции	5,0		4,2		5,0		3,5
- наценки (скидки к цене) - срок платежа	3,7 3,4		2,7 4,0		4,0 2,7		5,0 0
- условия кредита - условия финансирования	- -		- -		- -		- -

Вывод: исходя из рейтинговой таблицы видно, что Алексеевский совхоз продумал тактику сбыта сильнее по сравнению с нами и с другими совхозами.

3.Каналы сбыта Формы сбыта	19		28		16,64		19,72
- прямая доставка	5,0		5,0		5,0		5,0
- торговые представители	0		2
- предприятия производители-переработчики	4,1		5,0		1,7		3,7
- оптовые посредники	3,9		5,0		2,8		4,1
- комиссионеры и маклеры	--		--		--		--
Степень охвата рынка	0,7		3,0		0,24		0,52
Размещение складских помещений	1,4		5,0		3,1		2,7
Система транспортировки	3,9		5,0		3,8		3,7

Вывод: Буздякский совхоз занимает средние позиции на рынке, совхоз Алексеевский находится на первом месте по уровню размещения, транспортировки и сбыта.

4. Продвижение товара на рынке Реклама	3,1		11,6		1,5		1,9
- для потребителей	1,4		5,0		0,75		1,9
- для торговых посредников	-		-		-		-
Индивидуальная продажа:
- стимулы для потребителей	-		1,7		-		-
Продвижение продуктов по каналам торговли:
- демонстрация продуктов	1,7		3,7		0,75		0

Вывод: Продвижение товаров на рынке занимает слабые позиции, более менее продуман этот вопрос в совхозе Алексеевский.

1	2	3	4	5	б	7	8	9
Общее количество баллов	47,4		64,1		38,67		37,62
Общие выводы по результатам методики	средний		сильный		слабый		слабый

В расчетах конкурентоспособности использовали следующие формулы:

К = ,

где I кп - индекс параметров качества;

I с - индекс стоимостных параметров

Iкп =

где Дi - коэффициент значимости (весомости) параметра;

qi - относительный параметр качества;

qi = ,

где Р оцен.- значение параметра качества оцениваемой продукции (работы, услуги);

Р конк. - значение параметра качества продукции (работы, услуги) конкурирующего предприятия.

Iсп = ,

где S оцен. - стоимостной параметр оцениваемой продукции (работы, услуги);

S конк.- стоимостной параметр продукции (работы, услуги) конкурирующего предприятия.

3.6 Программа формирования спроса и стимулирование сбыта

Более менее продуман этот вопрос у наших конкурентов, совхоза Алексеевский, который предоставляет рекламу на Башкирском ТВ, СМИ, участвует в различных выставках - ярмарках, имеет сеть фирменных магазинов по всей республики. В МУСП “Буздякское” этот вопрос можно сказать вообще не продуман, так как он требует больших затрат, на что неохотно идет администрация нашего района.

3.7 Смета бюджета маркетинга

Продвижение и реклама.

Предлагаемый нами товар является товаром промышленного назначения. У нас строго определённые покупатели. Это, прежде всего, государственные и совсем маленький сегмент частные. Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на государственные фирмы.

Реклама по телевидению нам не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио тоже не принесёт желаемого результата, (местное радио не имеет популярности, а среди слушателей таких радиостанций, как, например, "Европа +" наших потенциальных клиентов практически нет.

Наиболее эффективной для нашего товара рекламой, на наш взгляд, является реклама напечатанная в местной газете. Эта реклама относительно не дорога (стоимость 20 букв - 300 рублей). Также мы планируем разместить нашу рекламу на щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным въездом на территорию нашего района (таким образом, чтобы информация на нём была легко читаема для проезжающих мимо).

Таблица 9 Затраты на рекламу, т.р.

	1999	2000	2001
1. РЕКЛАМА
1.1. Газеты	10 620	5 310	3 540
1.2. Телевидение	---------------	----------------	--------------
1.3. Рекламные проспекты	300	300	300
1.4. Радиореклама	----------------	----------------	---------------
1.5. Журналы	----------------	----------------	---------------
1.6. Наружная реклама	10 000	----------------	---------------
2. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ	----------------	----------------	---------------
3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА	----------------	----------------	---------------
ИТОГО	20 920	5 610	3 840

Маркетинговые исследования.

Основные маркетинговые исследования будут идти у нас по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт нашей продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т. д.

Мы приведём план одного из наших маркетинговых исследований.

Цель: найти наиболее выгодного потребителя.

1. Получаем информацию, полученную в автоматизированных банках данных.

2. Сортируем потенциальных потребителей сырья:

- по ценам на сырьё;

- по ценам на доставку;

- по известности потребителя (гарантия надёжности покупок);

- и т. п.

Анализируем эту информацию с помощью специально разработанных программ на ЭВМ, и определяет наиболее выгодного потребителя.

3. Сообщаем полученные данные инженеру по снабжению.

Таблица 10 Затраты на маркетинговые исследования (укрупненною) в т.р.

	1999	2000	2001
Затраты на маркетинговые	5 000	7 000	8 000

Затраты на НИОКР.

В нашем случае затраты на НИОКР будут идти на сбор и проработку информации о последних разработках. Использование накопленных знаний с целью снижения затрат на производство, улучшения качества выпускаемой продукции. Также мы прислушиваемся к пожеланиям заказчиков и стараемся учитывать их при производстве нашей продукции.

Также затраты на НИОКР идут на исследования производства, направленные на его оптимизацию, с целью понижения себестоимости продукции.

Таблица 11. Затраты на НИОКР (укрупнено), в т. р.

	1999	2000	2001
Затраты на НИОКР	4 000	6 000	8 000

Таблица 12. Итоговая таблица маркетинговых издержек.

	1999	2000	2001
1. Продвижение	20 920	5 610	3 840
2. Распространение	3 000	3 600	5 040
3. Маркетинговые исследования	5 000	7 000	8 000
4. НИОКР	4 000	6 000	8 000
ИТОГО	32 920	22 210	24 880

3.8 Расчет эффективности мероприятий по проектированию структуры маркетинговой службы

Экономическая эффективность организации маркетинговой службы определяется сравнением экономического эффекта от ее внедрения с затратами:

,

где П_А - годовой прирост прибыли, тыс. руб.

A₁, А₂ - годовой объем реализованной продукции до и после внедрения службы, тыс. руб. (21291т.р., 30151т.р.)

C₁, C₂ - затраты на 1 рубль реализованной продукцию до и после внедрения службы, соответственно, тыс. руб. (0,873 т.р., 0,926 т.р.)

П₁ - прибыль от реализации до внедрения маркетинга, тыс. руб. (2696т.р.)

Экономическая эффективность организации маркетинговой службы составляет 1106,02 тыс.руб.

Эффективность структуры определяем, использовав ряд коэффициентов:

где К э.ф.у. - коэффициент эффективности управления;

Qy - затраты на управление, приходящиеся на одного работника управления (0,357 т.руб./чел.);

Lч.п. - удельный вес численности управленческих работников в общей численности работающих (0,25 или 25%);

Fm - фондовооруженность (стоимость основных и оборотных средств, приходящихся на одного работающего) ();

Еоф - фондоотдача (условно чистая продукция, приходящаяся на единицу основных и оборотных фондов) ().

Эу = ,

где Эу - эффективность управления;

Эс - экономичность управления;

Эп - эффективность производства;

Ay - затраты на управление (164,934 т. руб.);

D - стоимость основных и оборотных фондов (62706 т. руб.);

Вчп- объем чистой продукции (3429 т. руб.);

Cm- численность производственного персонала (462 чел.).

Эу =

Теперь все полученные параметры эффективности оргструктур можно свести в таблицу.

Таблица 13. Эффективность организации маркетинговой службы

№ пп	Показатели	Факт	Проект
1	Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.	30151	21291
2	Затраты на производство, тыс. руб.	27927	18595
3	Коммерческие расходы, тыс. руб.	1	-
4	Прибыль, тыс. руб.	+ 2223	+ 2696
5	Прирост прибыли, тыс. руб.	+ 1106,02	+ 1025,4
6	Расходы на маркетинг, тыс. руб.	1423,5	1371,9
7	Чистый доход, тыс. руб.	+ 799,5	+ 1324,1
8	Эффект от организации маркетинговой службы, тыс. руб.	+ 1106,02	+ 1025,4
9	Численность работников управления предприятием, чел.	462	442
10	Удельный вес затрат труда и средств на управление в себестоимости продукции (работ, услуг), %	25	23,7
11	Прибыль от реализации на 1 руб. затрат на управление, руб.	45,7	54,3
12	К эффективности управления (Кэ.ф.у.)	0,988	0,787
13	Эффективность управления (Эу)	5,47%	10,4%

Заключение

Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себе отчет в том, что самая современная техника и самая квалифицированная рабочая сила, огромные затраты на обучение и подготовку рабочих к работе на новом оборудовании - все это само по себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого уровня производительности, ни качества продукции - чисто управленческими средствами можно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.

В данной работе мы рассмотрели ряд управленческих решений, которые позволяют организации значительно расширить свой рынок сбыта, при этом соответственно увеличить свои прибыли и сократить издержки и здесь необходимо отметить следующее - все это достигается исключительно за счет использования различных маркетинговых подходов в достижении этих результатов.

Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. На реальном примере было продемонстрировано применение маркетинга в управлении фирмой, корпорацией, промышленным предприятием. Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли.

В то же время необходимо обратить внимание на такой момент - применение маркетинговых инструментов не является абсолютной гарантией жизнеспособности предприятия и неэффективное их использование, наряду с ошибками в технологии производства и управлении рабочим коллективом вполне может привести к потере рынка сбыта, а затем и гибели предприятия.

То есть мы опять пришли к золотому правилу управления - все должно использоваться комплексно с применением гибкого подхода.

Можно еще долго рассуждать на тему эффективности и необходимости маркетинга, но я считаю, что можно вполне ограничиться следующим выводом: маркетинг является одной из важных составляющих менеджмента, и его необходимо, да и надо использовать, однако во всем нужен разумный предел.

Список использованной литературы

1. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М., Издательство «Дело» - 1999г.

2. Современный маркетинг., под. ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика - 2001г.

3. Ф. Котлер. Основы маркетинга. - М., 3-е изд. «Прогресс» - 2001г.

4. Голубков Е.П. Какое принять решение? Практикум хозяйствования. - М., Экономика, 1999г.

5. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований /Под ред. Голубкова Е.П. - М., Экономика, 1999г.

6. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1999г.

7. Горфинкель В.Я. т др. Экономика предприятий. - М.: Банки и биржи, 1998г.

8. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1999г.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1999г.

10. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М.: 1999г.

11. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. - М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2001г.

12. Подписка журналов и газет «Капитал», «Бизнес», «Коммерсант DAILY» и другие. 2000-2002г.

13. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям / Под общ. ред. В.Е. Хруцкого. - М., Политиздат, 2001г.

Размещено на Allbest.ru