Активізація продажу продовольчих товарів у роздрібній торговельній мережі

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни: « Комерційна діяльність торгового підприємства»

на тему:

«Активізація продажу продовольчих товарів у роздрібній торгівельній мережі»

Робота виконана за матеріалами ТОВ НВП «Аргон»

План

Вступ

1. Форми продажу товарів у роздрібній торговельній мережі

2. Економічно-організаційна характеристика супермаркету «Корона»

3. Організація продажу товарів

3.1 Активізація продажу

3.2 Методи продажу товарів та збільшення товарообороту

3.3Ефективність методів покращення продаж

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Вступ

Продаж товарів є завершальною ланкою у складному і багатоплановому ланцюгу комерційної діяльності. Його здійснення потребує умілої організації, керування, координування, мотивування, обліку та контролю за усіма стадіями доведення товару до покупця, включаючи післяпродажне обслуговування. Мистецтво продажу полягає у вмінні продати товар для своєї користі, та безпосередньо користі покупця з урахуванням перспектив, своєчасному і гнучкому реагуванні на зміну кон'юнктури. Така думка вперше була висловлена представниками Гарвардської школи управління комерційною діяльністю,на думку яких «комерційна діяльність існує для того, щоб з прибутком задовольнити потреби споживачів».

У нових умовах господарювання продаж товарів (послуг) розглядається як визначальна основа функціонування торговельного підприємства. Одночасно зростає увага до методів активізації продажу продовольчих товарів, функцій і структури управління продажем на роздрібному підприємстві.

Система управління носить досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури продажу до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

Управління продажем товарів здійснюється шляхом планування, організації, координування, мотивації, обліку і контролю.

У процесі активізації (стимулювання) продажу товарів, реалізуються такі функції як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і пропозиції, дослідження ринку тощо.

Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення запитів споживачів, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які вони готові заплатити, і проте, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів може принести найбільший прибуток. Сьогодні вже недостатньо виробнику виготовити товар і запропонувати його рийку, необхідно подати саме той товар, який відповідає за своєю якістю і асортиментом запитам споживачів. Крім цього, інколи товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту споживачів на конкретному ринку, негнучку цінову політику, низьку якість обслуговування.

Застосування маркетингового підходу дозволяє необхідним чином організувати роботу з споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх сильні та слабкі сторони, визначити переваги в конкурентній боротьбі, правильно обрати сегмент або нішу ринку та сферу господарської діяльності. Комерційна діяльність підприємств охоплює питання вивчення попиту споживачів, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптового та роздрібного продажу товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

Основними завданнями маркетингових досліджень у сфері продажу товарів є своєчасне збирання і оброблення інформації про стан зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства; створення банку даних про покупців, постачальників, конкурентів, посередників; максимальне пристосування продажу до вимог ринку з мстою підвищення ефективності функціонування підприємства на ньому.

У сфері асортиментної політики завдання полягає у формуванні поточного і перспективного асортименту відповідно до попиту споживачів; врахування споживчих характеристик товару, стадії його життєвого циклу, цін, конкурентоспроможності; встановлення раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів; забезпечення закупки товарів в обсязі, що відповідає потребам ринку та забезпечує оптимальний рівень товарних запасів; підвищення дієвості правової та претензійної роботи.

Найважливішими завданнями управління у сфері активізації продажу та реклами є активний вплив на ринок та споживачів за допомогою заходів із формування попиту і стимулювання збуту; координація рекламної, збутової та сервісної політики; посилення дієвості реклами та ефективності стимулювання працівників, що займаються збутом.

Необхідними засобами для організації продажу на засадах маркетингу є товар, ціна, збут, просування і персонал. Торговельний персонал, його кваліфікаційний рівень, стиль і манера спілкування з покупцями, загальна корпоративна культура і уважна, доброзичлива атмосфера формують прихильність і довіру покупців і є важливим спонукальним мотивом купівлі товару.

Найбільш відповідальним моментом у процесі прийняття рішень менеджерами підприємств роздрібної торгівлі є визначення цільового ринку, складання його профілю. До тих пір, поки не буде визначено і охарактеризовано цільовий ринок, роздрібний торговець не може приймати обґрунтовані рішення щодо асортименту, дизайну магазина, засобів і змісту реклами, рівня цін, типу сервісу.

Основним результативним показником ефективності продажу є обсяг роздрібного товарообороту, розрахований як у поточних, так і в зіставних цінах. Його збільшення або зменшення є свідченням ступеня задоволення попиту на товари, нарощування темпів збуту.

Характеристиками оперативної ефективності підприємства є обізнаність працівників з маркетинговою стратегією підприємства та якість її запровадження; ефективність розподілу маркетингових ресурсів; спроможність керівництва швидко, без зволікань, реагувати на різноманітні ситуації.

Проблема оцінки та розроблення шляхів підвищення ефективності продажу товарів є однією з вузлових, оскільки необхідно таким чином побудувати процес управління, щоб забезпечити якнайповніше використання усіх наявних ресурсів і досягти високих кінцевих результатів комерційної діяльності.

Для того, щоб домогтися успіху на ринку, існує ряд спеціальних показників, які характеризують ефективність управління продажем. До них відносяться: а) обсяг роздрібного товарообороту; б) реальний чистий прибуток; в) рентабельність витрат обігу; г) рентабельність товарообороту; д) рентабельність 1 кв.м торговельної площі; є) рентабельність одного працівника; є) фондовіддача та інші.

Отже, можна виділити наступні позитивні тенденції в області управління продажами. В компаніях відбувається все більше спроб реорганізувати свою систему управління продажами. Багато починають із того, що намагаються розібратися з поточним положенням і зрозуміти, що добре, а що необхідно терміново міняти. Досить часто така робота проходить як складова частина загальної реструктуризації компанії, особливо при зміні власника або кардинальних змінах в управлінській команді.

Усе більше компаній починають користуватися таким інструментом управління, як планування продажів.

Усе більше уваги приділяється підвищенню професійного рівням фахівців із продажів. Необхідність постійного навчання менеджерів по продажах зізнається сьогодні більшістю керівників. Крім того, попит на фахівців із продажів у цей час перевищує пропозицію. Тому сьогодні найчастіше простіше й вигідніше самостійно навчити фахівця, чим шукати й запрошувати дорогого й досвідченого професіонала.

1. Форми продажу товарів

продаж продовольчий товар торговельний

Залежно від місця реалізації товарів,у практиці торгівлі розрізняють магазинні та поза магазинні форми торговельного обслуговування покупців.

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям. Як правило, це великі торгівельні підприємства. Вони мають всі можливості для організації культурної торгівлі та здійснення додаткових послуг покупцям.

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці (за винятком магазинів) і підприємства дрібнороздрібної торгівельної мережі. До них належить автомагазини та автопричепи, мото- та гужові розвозки, торговельні автомати, павільйони, палатки, ларки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари,аукціони.

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежить від методів продажу.

Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи продажу, які використовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, відбору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари.

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:

- вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізується в магазинах;

- формування оптимального асортименту товарів в магазині;

- рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

- вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

- організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачаю наявність спеціально обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливостей його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчення і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявність великого числа невеликих за площами і товарооборотом підприємств, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із встановленими критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика заповзятливість та ініціатива в комерційній роботі по організації збуту (продажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток. Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в країнах з розвиненою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, притягуються значні фінансові кошти, щипко впроваджуються досягнення науки і техніки.

2. Характеристика підприємства «Корона»

В процесі виконання даної роботи об'єктом дослідження став магазин «Корона», розташований за адресою м. Вінниці, проспект Юності 22. Він був побудований та розпочав діяльність у 2005 році на основі внесків засновників. Магазин є часткою мережі супермаркетів «Корона», що розташовані по всій Україні. Магазин є юридичною особою, має самостійний баланс, володіє власним майном, має розрахунковий і валютний рахунки, і функціонує на принципах повної економічної та правової самостійності. В своїй діяльності магазин керується чинним законодавством і статутом,затвердженим міськвиконкомом міста Вінниці.

Мережа супермаркетів «Корона» - 9 магазинів самообслуговування розташованих в різних районах Вінниці та області.

Магазини «Корона» - перші магазини самообслуговування, що запрацювали в місті. Щоденно в них здійснюються покупки якісних продовольчих та непродовольчих товарів близько на 10 тисяч покупців.

Завжди свіжі та якісні продукти, високий рівень обслуговування, помірні ціни - ось головні переваги магазинів «Корона», яким вже давно віддають перевагу жителі міста.

Мережа супермаркетів «Корона» включає:

м. Вінниця, вул. Пирогова, 31

м. Вінниця, вул. Карла Маркса, 24

м. Вінниця, вул. Карла Маркса, 48а

м. Вінниця, пр. Юності, 22

м. Вінниця, вул.. Василя Порика, 2

м. Вінниця, вул.. Київська

м. Хмільник, вул. Леніна, 21

м. Калинівка, вул. Леніна, 27

м. Козятин, вул. Леніна, 18

загальна площа - від 500 до 2000 м. кв.

Більше 15000 найменувань продукції.

Постійно діє система знижок та спеціальних цін.

Діяльність даного підприємства регулюється статутом (додаток 1).

Основним предметом діяльності магазину «Корона» є продаж продовольчих товарів,тютюнових та горілчаних виробів.

Виконання курсової роботи базується на документах підприємства, а саме:

Посвідчення про якість (додаток 2)

Ліцензія на роздрібну торгівлю тютюновими виробами. (додаток 3).

Торгівельне підприємство «Корона» поводить підприємницьку діяльність на власний ризик з наданням послуг реалізації товарів з метою отримання прибутку. Воно має статус юридичної особи (наявність самостійного балансу, розрахункових рахунків, печатку, зареєстрований товарний знак).

Для здійснення своєї діяльності товариство розпоряджається певними матеріалами, трудовими і фінансовими ресурсами.

Дане підприємство діє на принципі економічної свободи. Економічна свобода на практиці означає право розпочинати або припиняти свій бізнес, купувати будь-які ресурси, використовувати будь-яку технологію, виробляти будь-яку продукцію і пропонувати її до продажу за будь-якою ціною; вкладати свої кошти за власним розсудом. Слід розуміти, що ці права свободи не забезпечують гарантованого успіху для кожного бізнесмена. Він може виробляти будь-яку продукцію, встановлювати на неї будь-яку ціну. Проте нема гарантії, що хтось її купить, оскільки споживачі також користуються економічною свободою, тобто свободою особистого вибору,яка не менш важлива, ніж свобода підприємства. Кожний споживач має право вільно купувати будь-який товар або послугу, пропонувати свої послуги для виконання будь-якої роботи; відмовлятись від будь-якої роботи; використовувати власні ресурси за умови, що це не порушує прав інших людей. Ці права свободи також не дають ніяких гарантій, тобто бізнесмен має право запропонувати свої послуги, але нікого не можна змусити прийняти їх.

Статут підприємства відповідає основним положенням Закону України «Про підприємництво». У статті підприємства «Корона» визначене його точне найменування і місце знаходження.

Цілі діяльності - реалізація продовольчих товарів. Підприємство спеціалізується на реалізації хлібобулочних, кондитерських, та молочних виробів, бакалії т горілчаної продукції.

Комерційна діяльність підприємства має вигляд внутрішньої роздрібної торгівлі.

Персонал торгового підприємства складається з 11 осіб: директора, менеджера, бухгалтера, 5-ти продавців, вантажників та водія.

Умови припинення діяльності торгового підприємства «Корона» визначені в статуті. Підприємство припиняє свою діяльність тільки у тому разі, коли суб'єкт підприємницької діяльності буде визначений судом чи арбітражем банкротом (якщо майна, яке йому належить, не вистачаю для покриття заборгованості та немає перспектив для фінансового оздоровлення підприємства).

У процесі діяльності директор має права та обов'язки:

- укладати трудові договори з громадянами, які приймаються на роботу;

- здійснювати оплату праці працівникам магазину;

- обирати постачальників;

- укладати договори на поставку товарів;

- встановлювати ціни і тарифи;

- забезпечувати відповідні умови і охорону праці;

- забезпечувати соціальні гарантії;

- забезпечувати надійну якість придбаних та реалізованих товарів;

- вільно розпоряджатися прибутком;

- самостійно визначати форми, системи та розміри оплати праці ти інші види доходів осіб;

- купувати цінні папери інших підприємств та отримувати прибуток з результатів їх фінансової діяльності;

- здійснювати операції з купівлі-продажу на товарній на фондовій біржах.

Для здійснення своєї роботи підприємство організовує господарські зв'язки з торговими підприємствами, які займаються посередницькою діяльністю та безпосередніми виробниками різних груп продукції, яка реалізується через торгівельне підприємство «Корона».

Торгівельне підприємство «Корона» часто складає постачальникам заявки на замовлення, які сприяють правильному формуванню асортименту,враховуючи попит населення.

Заявка - документ торгової організації, який відображає її потреби у товаропостачанні. Замовлення на постачання - це подальша конкретизація заявки, в якій торгові організації повідомляють конкретним постачальникам розгорнутий асортимент товарів, які підлягають поставці на майбутній період. Такий метод планування асортименту є вигідним як для постачальника, так і для самого підприємства. Таким чином в магазині формується безперебійний асортимент якісного товару, та найголовніше товарних запасів, що вирізняє цей магазин серед конкурентів.

Правильне і вигідне для сторін узгодження в договорі вказаних вище умов є важливою і в той же час складною комерційною задачею. Ця задача вимагає міцного знання конкретної практики і організації поставки товарів, необхідності виключення для сторони не вигідних організаційних, фінансових та інших умов.

В умовах ринкових відносин різко підвищується роль договорів на постачання товарів. Це пояснюється тим, що при рівноправних господарських зв'язках постачальників і покупців товарів, їх повної господарської самостійності, договір являється основним документом, який визначає права та обов'язки сторін по організації постачання товарів. Торгівельне підприємство «Корона» здійснює закупівлю товарів саме на основі договору постачання. За договором особа-постачальник зобов'язується передати у визначений термін особі-покупцю у власність продукцію (товар). Особа-покупець зобов'язується прийняти і оплатити її за встановленими між постачальниками ті покупцем цінами.

Основні економічні показники результатів господарської діяльності магазину «Корона» за 2007 -2009 рр. характеризуються даними таблиці 1.

Основні показники фінансово-господарської діяльності наведені у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1.

Основні показники фінансово-господарської діяльності підприємства за 2009 р. (тис. грн..)

Найменування показника	2007	2008	2009
	звітний	попередній	звітний	попередній	звітний	попередній
Усього активів	44182,6	82805,7	28197,3	44182,6	35197	28197,3
Основні засоби	18277,5	17427,9	16388,9	18277,5	19388,1	16388,9
Довгострокові фінансові інвестиції	0,0	10000,0
Запаси	3201,6	9432,0	319,1	3201,6	320	319,1
Сумарна дебіторська заборгованість	19674,6	12119,0	10687,1	19374,6	11300	10687,1
Грошові кошти та їх еквіваленти	18,6	13,9	6,4	18,6	12	6,4
Нерозподілений прибуток	356,7	9298,7	4539,4	356,7	4600	4539,4
Власний капітал	18248,5	26791,8	22431,2	18248,5	23200	22431,2
Статутний капітал	8502,2	8502,2	8502,2	8502,2	8500	8502,2
Довгострокові зобов'язання	1642,8	1848,6	2314,4	1642,8	2520,1	2314,4
Поточні зобов'язання	24291,3	54165,3	3451,7	24291,3	3550,1	3451,7
Чистий прибуток	8942,7	2110,4	4182,7	8942,7	5213,4	4182,7
Середньорічна кількість акцій (шт.)	5709670,0	5709670,0	34008960	34008960	45000834	34008960
Кількість власних акцій, викуплених протягом періоду(шт.)
Загальна сума коштів, витрачених на викуп власних акцій протягом періоду
Чисельність працівників протягом періоду (осіб)	18	18	22	18	20	22

У договорі вказуються:

- постачальник і покупець;

- дата укладання договору;

- предмет договору;

- ціна на товар;

- порядок розрахунків;

- відповідальність сторін;

- строк дії договору;

- порядок зміни і розірвання договору,

- реквізити та юридичні адреси сторін.

Прибуток підприємства наведемо на рисунку 2.2



Рис.2.2. Прибуток підприємства за 2007 - 2009 роки.

Магазин має велику площу, та використовує її достатньо щільно.

В магазині здійснюється продаж продуктів харчування, побутової хімії, ті інші. Людина, яка цілеспрямовано заходить до магазину за хлібом, є потенційним покупцем інших продуктів харчування, асортимент яких у магазині «Корона» досить великий та різноманітний. Наприклад, кілька видів хлібобулочних, молочних, та кондитерських виробів, на будь-який смак м'ясних та рибних продуктів. В магазині самообслуговування продаються готові упаковані товари, на упаковці яких присутня обов'язкове маркування, тобто вага, ціна, назва продукту, та інші відомості про товар, а також штрих-код, який зчитується спеціальним пристроєм біля каси, коли покупець розраховується за покупку товару.

В магазині є достатньо широкий вибір продуктів харчування, який постійно поновлюється та вдосконалюється щоденно, відповідно кожна група товарів має свій відділ:

1. хлібобулочний;

2. плоди і овочі;

3. кондитерські вироби;

4. вино-горілчані вироби;

5. молочно-масляні та яєчні товари;

6. м'ясні і рибні товари;

7. бакалія;

У магазині «Корона» ведуть свою роботу наступні відділи (служби) як:

- бухгалтерія;

- товарознавці;

- відділ кадрів;

- інспектор з охорони праці;

- експедитори;

- відділ продаж (маркетинговий);

Товарознавець виконує такі особливі завдання, а саме:

§ займається пошуком джерел надходження товарів та проводить їх закупку;

§ заключає договори на поставку товарів з постачальниками та контролює їх виконання;

§ вивчає попит покупців на товари, та на підставі цього проводить закупки товарів;

§ організовує торгівельне обслуговування населення, контролює дотримання правил торгівлі працівниками роздрібної торгівлі;

§ веде оперативний облік надходження товарів та тари, звітує по установленим формам звітності;

§ слідкує за своєчасним поверненням тари.

§ Приймає міри та систематично працює над рівномірною насиченістю філій товарами в високому асортименті та по залишках товарів;

§ Приймає участь в розрахунках цін на товари, для чого вивчає ринок цін по інших підприємствах;

§ Приймає участь при проведенні інвентаризації, переоцінок товарно-матеріальних цінностей;

§ Слідкує за терміном дії ліцензії на тютюнові та горілчані вироби.

Посадові завдання експедитора по перевезенню вантажів, а саме:

Повинен знати організацію вантажно-розвантажувальних робіт, порядок прийому та задачі вантажу, форми документів на прийом товару, відправку вантажів, правильність їх оформлення та своєчасну здачу в бухгалтерію магазину «Корона».

Документи, які здаються у бухгалтерію:

товарні звіти - щоденно;

податкові накладні - при отримані товару;

сертифікати якості - при отриманні товару.

Повинен чітко знати правила і норми охорони праці, виробничої санітарії та протилежного захисту, організацію та всі види пристосувань для використання під вантажно-розвантажувальної роботи, також знайти пункт прийому товару зі складів згідно супроводжуючих документів, перевірити цілісність упаковки, строки реалізації, відповідність товарів сертифікатам якості та інше.

Правильний підбір постачальників в умовах ринку - дуже важлива справа, а помилки у їх виборі можуть коштувати для підприємства дуже дорого.

Вибір постачальників здійснюється після складання плану надходження товарів на підприємство. З цією метою складається список можливих постачальників кожної з груп товарів. Кількість таких постачальників залежить безпосередньо від кількості товарів тобто потреб самого торгового підприємства «Корона», а також кон'юктури ринку. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то з ним можна налагодити тісні ділові відносини і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з цін і додатковими формами обслуговування.

Коли постачальників декілька (два - три), критеріями вибору найбільш вигідних з них служать порівняльні виробничі можливості, ціни на товар, що закуповуються, надійність постачальників. З числа наявних на ринку вибирається постачальник, який найбільш краще відповідає вищевказаним критеріям.

Критерії попереднього відбору постачальників:

- Ціна одиниці товару;

- Якість товару;

- Форма розрахунку;

- Віддаленість постачальника;

- Розмір партії;

- Критерії кінцевого відбору постачальника;

- Фінансові умови;

- Періодичність поставки;

- Комплектність поставки;

- Упакування;

- Гарантії;

- Комунікаційні умови та ін.

3. Організація продажу товарів

3.1 Активізація продажу товарів

Результати діяльності компанії можуть бути покращенні в результаті інвестицій в розширення асортименту і збільшення бюджету на просування, так і за рахунок оптимізації управління відділом продаж. «Контур» (набір методів) управління відділом продаж являється невід'ємною частиною корпоративного «контуру » і не можу бути налаштований окремо. Кожен керівник хотів би щоб відділ продаж його компанії працював ефективно, у взаємодії з іншими відділами і приносив якнайбільше грошей. Курівники продаж - відповідальні люди і віддають роботі практично увесь свій час і всі свої сили. Але в умовах жорстокої конкуренції (і рості всіх видів витрат) на перше місце виходять інструменти які дозволяють добиватись успіху за рахунок правильного фокусування зусиль торгового персоналу. [17, с 48 ]

Засоби активізації роздрібного продажу товарів.

Кожне роздрібне торговельне підприємство зацікавлене у зростанні товарообороту, що є джерелом реалізованих товарних націнок і прибутку.

На обсяг роздрібного продажу товарів впливають різноманітні фактори, а саме:

- Роздрібні ціни;

- Асортимент товарів;

- Якість продукції;

- Постійна наявність товарів у продажу;

- Сезонність продажу;

- Якість обслуговування споживачів;

- Обізнаність населення про товари та магазин;

- Мода;

- Місце розміщення торгової точки;

- Роздрібні ціни.

Торговельне підприємство може своїми силами усунути або зменшити негативний вплив більшості факторів шляхом формування оптимального асортименту, закупі товарів доброї якості, встановлення прийнятних роздрібних цін, забезпечення ритмічності завезення товарів у магазин, реклами товарів у своєму районі діяльності. Але можуть бути проблеми у торговельного підприємства в результаті дії таких об'єктивних факторів, як сезонність попиту, мода, науково технічний прогрес.

Разом з тим, активізація продажу проводиться не стільки з метою усунення недоліків допущених прорахунків у закупівлі, стільки для формування попиту на нові товари, завоювання частки ринку у магазинів-конкурентів, згладжування сезонних коливань роздрібного товарообороту за рахунок зростання продаж інших товарних груп у період проведення цих заходів.

Активізація продажів у магазинах проводиться за всіма напрямами маркетингового комплексу: товар, ціна, місце, просування.

Від асортименту і якості товарів, що пропонуються, залежить товарооборот роздрібного торговельного підприємства. При плануванні асортименту в магазині необхідно керуватись такими принципами:

· Мати в магазині якомога ширший асортимент відповідно до обраної спеціалізації з метою надання покупцям можливості вибору потрібного товару та широко охоплення території, де мешкають потенційні споживачі;

· Надати асортименту необхідну стійкість, особливо товарами повсякденного і масового попиту, оскільки покупці звикли купувати товари в одному місці, під єдиним «дахом»;

· Пристосувати асортимент до рівня платоспроможності населення, сезонних коливань, моди;

· Забезпечувати зростання товарообороту, прискорення товарооборотності, прибутковості магазину.

Планування асортименту вимагає індивідуального підходу до кожного товару, обліку всіх його особливостей, зокрема попиту населення.

Місце. Для активізації продажів магазин може розширити свою зону обслуговування шляхом розміщення додаткових торговельних точок - лотків, кіосків, павільйонів. Такі точки рекомендується розміщувати в багатолюдних місцях (біля станції метро, схрещень з інтенсивним рухом транспортних засобів, на ринках). У літній період активізувати продажі можна за рахунок організації літніх майданчиків біля магазину або пересувної мережі (автолавок).

Великою популярністю в населення користуються роздрібні ярмарки, що організовуються напередодні традиційних свят, навчального року або після збору врожаю. Магазин може брати участь у таких ярмарках,здобувати популярність і активізувати продажі своїх товарів.

Ціна. Покупець при відвідуванні магазину завжди встановлює для себе діапазон цін, у межах якого він може здійснювати покупки. Зрозуміло, що зниження цін, надання знижок суттєво впливає на прийняття рішення щодо придбання товару, тобто активізує роздрібний товарооборот.

Надання знижок у магазину можу здійснюватись постійно протягом року, та епізодично, наприклад в кінці сезону, до початку свят, з нагоди ювілею фірми, також проводяться сезонні розпродажі, та надання знижок постійним клієнтам.

Прийоми активного продажу товарів.

Орієнтація на цільовому сегменту ринку. Під сегментацією розуміють розділення усіх можливих споживачів на групи та вибір з них найперспективніших для фірми. Сегментація може здійснюватись за різними ознаками. Сегментами можуть бути, наприклад, дорослі люди,студенти, діти, спортсмени, підприємці. Якщо фірма спрямовує діяльність на окремий сегмент, це дозволяє точніше врахувати вимоги даної аудиторії, ефективніше вибудувати свою товарну і цінову політику.

2Концентрований маркетинг. Йдеться при те, що компанія зосереджує свою діяльність на одній або більше товарних групах. Фінансові ресурси фірми можуть бути обмежені для закупівлі великих пертій товарів широкого асортименту. Тому завдяки такій концепції, форма стає популярною як продавець певної товарної спеціалізації.

Розширення бренду. В основі цього засобу - використання бренду, що раніше вдало зарекомендував себе на певному сегменті ринку, для входження в нього з модернізованим товаром. Формами розширення бренду є: той же продукт, але в новій формі, деяка зміна смаку, запаху, відтінку, що надають товару нові компоненти (інгредієнти); супутні вироби, зміна дизайну, нову упаковка, поліпшена формула продукту.

Перевагами розширення бренду є: значна економія нас творенні популярності і приверненні уваги покупців до нової модернізації товару; зменшення витрат і скорочення часу при виведені новинки на ринок; новинка перекриває шлях конкурентам з виходом аналогічної продукції на певні сектори ринку.

Формування постійної клієнтури. Коло осіб, що регулярно б користувались послугами компанії, створити не просто. Адже потрібно спочатку провести рекламно - стимулюючі акції, передбачивши також дисконтні картки. За умови якості товару, наявності широкого асортименту, правильності проведення розрахунків, доброзичливого ставлення споживачів більше довіряють фірмі. З'являються певні особисті відносини між представниками фірми і клієнтами. Постійним покупцям можна надавати цінові знижки, більше додаткового сервісу.

Забезпечення наочності товарної пропозиції. Щоб переконати покупця, не слід обмежуватись інформацією про товар, що пропонується. Доцільно використати рекламні проспекти, малюнки, фотографії, манекени. Але найкраще коли наочні пропозиції досягаються шляхом демонстрації реального товару. Саме тому солідні компанії пропонують знайомитись з зразками свого товару, запрошують на презентації, демонстрації моделей.

Для роздрібного підприємства важливе значення має розташування та оформлення товару. Для забезпечення наочності товарної пропозиції треба вирішити такі завдання: вибір методу реалізації товарів, етика та техніка викладки, оформлення рекламних вітрин і установок, підбір P.O.S. матеріалів.

P.O.S.матеріали - це сукупність рекламних матеріалів, що розміщуються точках продажу. До них належать: стелажі, кутники, монет ниці, наклейки на підлогу, фірмові цінники, дисплеї на прилавок, виносні стенди, годинники з фірмовими логотипами, постери (плакати великих розмірів), стікери (плакати на клейкій основі), інформаційні листівки (буклети) ті ін..

Максимальне спрощення для покупців процесу здійснення покупки. При організації спрощення товарів слід врахувати такі форми споживчої поведінки: покупець неактивний стосовно придбання товарів не першої необхідності; без товару, що є у магазині; без товару, що є у магазині, покупець деякий час може обійтись.

Розповсюдження зразків товару безкоштовно є дорогим, але ефективним з точки зору впливу на споживачів засобом залучення покупців. Такі зразки розсилають поштою, роздають у магазині, розповсюджують за принципом «у кожні двері». В умовах широкого асортименту товарної пропозиції, наприклад шампунів, у більшості споживачів формуються звички до певних марок або виникає впевненість, що всі шампуні однакові і купувати можна будь-який. Існують рекламні модифікації програмних продуктів, які передаються безкоштовно відвідувачам на виставках. [18, с 470]

Одним з дієвих методів активізації продажу також є забезпечення сервісного обслуговування, яке присутнє у магазинах непродовольчої групи, наприклад у магазинах побутової техніки, цей метод грає важливу роль, але він цілком відсутній у роздрібній торгівлі продуктами харчування, тобто продовольчими товарами, так як виробник, які продавець може запропонувати споживачу документи які можуть засвідчувати якість купленої продукції, наприклад ліцензія (додаток 3), чи сертифікат якості (додаток 4).

Моніторинг потенційних покупців на підставі створення банків даних. У країнах з розвинутою ринковою економікою спеціально підбираються і продаються як товар списки адрес споживачів (клієнтів), що згруповані за певними ознаками: список організацій визначеного напрямку або фахівців, список багатодітних сімей, список власників автомобілів та ін. Пряма поштова реклама може забезпечити отримання замовлень від цільового сегменту за допомогою комп'ютерної бази даних списків. Одночасно можна робити групування за певними критеріями (рівень доходів, стать, вік, рівень освіти, спеціальність та ін.), що дозволяє виявити потрібну групу потенційних покупців.

Забезпечення зручності місця. Прийом полягає в тому, що товар має бути запропонований покупцю саме там, де він йому потрібний і де існує найбільша ймовірність реалізації. Прохолоджувальні напої, морозиво -- у місцях відпочинку і гарячі обіди -- у поїздках, і кіоски з канцелярськими товарами -- у навчальних закладах, і товари повсякденного попиту -- ближче до місць мешкання, і сувеніри, косметичні, миючі засоби, засоби для гоління -- у готелях.

Забезпечення привабливості території, що прилягає до торговельної точки. Органи влади, як правило, вимагають здійснювати благоустрій території біля торговельних підприємств, які будуються. Але справа не тільки в тому, щоб прилегла територія була прибрана. Потенційних покупців приваблює можливість відпочити, втамувати спрагу, швидко поїсти. Відсутність на літніх майданчиках кафе, біля кіосків спеціальних пристосувань від дощу ("великих парасольок") може призвести до скорочення продаж.

Співробітництво комерційних підприємств, що здійснюють продаж товарів та надають послуги із засобами масової інформації. Статті, які висвітлюють передовий досвід роботи торговельних підприємств, позитивно впливають на підвищення їх іміджу та лояльність покупців.

Продаж товарів методом самообслуговування

Питання організації і технології торговельного обслуговування відіграють дуже важливу роль у підвищенні рівня умов життя населення. Одним з напрямків вирішення цього питання є впровадження такої форми продажу товарів, як самообслуговування, при якій значною мірою скорочується час на придбання товарів.

Самообслуговування -- спосіб продажу товарів, у процесі якого покупець має вільний доступ до товарів, самостійно їх оглядає, відбирає, розраховується за підібрані товари у вузлі розрахунку та контролю і виносить з магазину куплені товари.

Самообслуговування має свою практично випробувану оптимальну технологічну схему, а також пристосовані до неї організаційні форми взаємовідносин учасників технологічного процесу, у яких містяться основні резерви для інтенсифікації, підвищення продуктивності праці, економії витрат обертання і споживання. Система самообслуговування у магазині дає можливість скоротити витрати обігу підприємства, підвищити пропускну спроможність магазину, краще використати його торговельну площу і обладнання. При самообслуговуванні між покупцями і працівниками магазину виникає взаємна довіра.

Самообслуговування у торгівлі має значні переваги над іншими формами торгівлі, до яких можна віднести:

* скорочення суспільних затрат праці у результаті скорочення часу покупців на покупку товарів;

* покращення умов праці працівників торговельних залів і підвищення культури обслуговування завдяки заміні продавців продавцями-консультантами;

* усунення невідповідності між постійно зростаючим асортиментом товарів і обмеженими можливостями його демонстрації і реклами через прилавок (при самообслуговуванні покупці мають більші можливості для ознайомлення з асортиментом, оглядом маловідомих товарів і новинок);

* збільшення пропускної спроможності магазину та обумовлене цим зниження кількості конфліктних ситуацій, створення спокійної обстановки у торговельному залі;

* зменшення затрат праці при продажу товарів, що дозволяє скоротити кількість працівників магазину навіть при збільшенні обсягу товарообороту;

* максимальне використання демонстраційної площі торговельного обладнання і площі для викладки товарних запасів;

* зростання ефективності використання основних фондів і пов'язане з ним підвищення рентабельності у результаті збільшення товарообороту на 1 м торговельної площі;

* створення умов для нових взаємовідносин між покупними і працівниками торговельного залу, взаємовідносин, що виховують чесність, почуття відповідальності за збереження товарно-матеріальних цінностей;

* підвищення якості та ефективності праці при зниженні фізичного

навантаження у результаті використання вдосконаленого торговельно-технологічного обладнання і наукової організації праці;

* застосування нових видів упаковки зменшує до мінімуму або зовсім усуває природні втрати товарів. Крім того, практична, гарне упаковка попередньо розфасованого товару є для покупців гарантією його високої якості та правильної ваги.

Планування торговельного залу магазину самообслуговування

Переведення магазинів на роботу за методом самообслуговування потребує змін технологічних схем планування торговельних залів. У магазинах самообслуговування забезпечується вільний доступ покупців до товарів, які виставлені на обладнанні, організується робота вузлів розрахунків та контролю, де покупці розраховуються за підібрані товари. Правильне планування торговельного залу в магазині самообслуговування відіграє важливу роль у забезпеченні ефективності його діяльності, передбачає таке розташування обладнання, при якому забезпечуються максимальні зручності покупцям при переміщенні у залі, огляді та виборі ними товарів.

Правильне планування і розміщення товарних секцій у торговельному залі дозволяє:

¦ не допускати черг у вузлах розрахунків та контролю, дати покупцям можливість добре бачити торговельний зал, раціонально використовувати торговельну площу;

¦ забезпечити максимальну пропускну спроможність магазину;

¦ створити найбільш сприятливі умови праці для співробітників магазину;

¦ забезпечити сприятливі умови для поповнення товарних запасів у торговельному залі з підсобних приміщень.

За своїм призначенням площа торговельного залу магазину самообслуговування поділяється на такі зони:

¦ площу, що зайнята обладнанням для демонстрації та розміщення товарів;

¦ площу, що зайнята вузлами розрахунку та контролю;

¦ площу для проходів покупців.

Найбільш раціональним є лінійне планування торговельного залу, яка створює найкращі умови для згрупування і розташування товарів, збільшує демонстраційну площу. При такому плануванні більш ефективно використовуються внутрішні засоби реклами та інформації, раціональніше регулюється потік покупців. Обладнання розташовують у вигляді чітких ліній, паралельно напряму руху покупців. Необхідно максимально використовувати пристінне обладнання і обладнання приміщень для підготовки товарів до продажу. При розміщенні товарних секцій у магазині самообслуговування основою є правильний розподіл

і киці під окремі групи товарів, який залежить від конкретних умов.

Одним з етапів планування торговельного залу є визначення послідовності розміщення товарних секцій. Факторами, які впливають на розміщення товарних секцій у торговельному залі, є: характер і привабливий зовнішній вигляд товару, зручність у роботі для персоналу, рентабельність, необхідність запобіганню крадіжок, зручність для покупців.

Формування асортименту товарів

Удосконалення організації торговельного обслуговування населення і підвищення економічної ефективності магазинів самообслуговування значною мірою залежать від правильного формування асортименту товарів.

Формування товарного асортименту -- це процес підбору і розміщення у певному порядку номенклатури товарів, торгівлю якими здійснює підприємство торгівлі.

Товарний асортимент у магазинах самообслуговування бажано формувати у два етапи. На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів і визначається його структура, а на другому -- залежно від товарних груп, визначається кількість видів, найменувань товарів і оптимальна кількість їх різновидностей, тобто розширений асортимент.

Структуру групового асортименту магазинів самообслуговування бажано визначати не за розміром площі, що займає кожна група товарів, а відповідно до обсягу товарообороту. Торгівля продовольчими і непродовольчими товарами має істотні відмінні особливості, тому принцип формування асортименту продовольчих і непродовольчих товарів необхідно розглядати окремо.

Продовольчі товари у своїй більшості належать до товарів повсякденного попиту, тільки невелика їх кількість за своїми якостями належать до категорії товарів періодичного вживання (алкогольні напої, торти, шоколадні набори), які купують від випадку до випадку. Сучасне обладнання, і особливо холодильне, розширює можливості продажу найрізноманітніших видів товарів.

Основним типом продовольчого магазину самообслуговування є магазин із широким асортиментом продовольчих товарів і обмеженим асортиментом непродовольчих товарів. Оскільки ці магазини повинні забезпечити населення товарами першої необхідності, постійний асортимент у торговельному залі повинен включати (залежно від торговельної площі) приблизно 2000-4000 найменувань товарів з урахуванням їх видів, артикулів, розфасувань тощо. Додатковий асортимент залежить від територіальних особливостей і розташування магазину, попиту і звичок населення. У продовольчих магазинах самообслуговування спостерігається тенденція постійного розширення асортименту, що з великим задоволенням зустрічає покупець, який зацікавлений купити в одному місці якомога можна більшу кількість потрібних йому товарів.

Значну роль в асортименті продовольчих магазинів самообслуговування відіграють непродовольчі товари. Асортимент непродовольчих товарів може включати від 500 до 2000 найменувань. У одних магазинах самообслуговування непродовольчі товари продаються виключно як супутні, у інших -- вони групуються і для них виділяються окремі секції. Товари, які є супутніми до продовольчих, розміщують для перехресного продажу у секціях продовольчих товарів, товари, які не належать до супутніх, продаються у спеціальному відділі непродовольчих товарів.

Формуючи асортимент товарів для цього підприємства, необхідно прагнути до підвищення у ньому питомої ваги товарів повсякденного попиту і забезпечення їх постійної наявності. При формуванні асортименту в магазині необхідно:

¦ дотримуватись установленого асортиментного профілю магазину і споживчого комплексу;

¦ систематично, максимально розширювати і поновлювати асортимент товарів, який враховує зміни попиту, стимулює зростання товарообороту і підвищення ефективності роботи підприємств торгівлі;

¦ забезпечувати стабільність асортименту, а також періодично змінювати його залежно від особливостей сезонного, передсвяткового та іншого попиту.

Головну роль у забезпеченні підприємства широким і постійним асортиментом відіграє чітке і регулярне постачання товарів, його досконалість, уміння маневрувати ним. Позитивно впливає на формування товарного асортименту і задоволення попиту покупців.

Вирішуючи питання товарного забезпечення, комерційним службам торговельного підприємства у своїй роботі бажано:

* чітко керуватись матеріалами з вивчення товарних ринків і попиту покупців на товари;

* здійснювати закупку товарів у обсязі та асортименті відповідно до попиту населення;

* забезпечувати своєчасну подачу, а також наявність повного асортименту товарів у торговельному залі.

У більшості продовольчих магазинів самообслуговування реалізація окремих груп товарів прямо залежить від частки їх постачання у розфасованому виді. Недостатня кількість фасованих товарів стримує пропускну спроможність магазинів самообслуговування, перешкоджає створенню у них достатньо широкого групового асортименту товарів.

Організація процесу обслуговування покупців

Організація процесу обслуговування покупців є основою торгово-і синологічного процесу в магазинах, визначає кількість затрат часу покупців на здійснення покупок, пропускну спроможність підприємств, чисельність працівників магазинів самообслуговування.

Основними елементами процесу обслуговування є:

¦ підбір покупцями товарів і доставлення їх до вузлів розрахунків та контролю;

¦ розрахунки з покупцями за підібрані ними товари;

¦ надання покупцям додаткових послуг.

У магазині самообслуговування покупець діє самостійно, а тому в процесі підбору товарів йому повинні бути створені найкращі умови. При підборі товарів у магазинах самообслуговування покупцям необхідно рекомендувати для зручності користуватись інвентарними корзинами і візками, але при цьому пам'ятати, що застосування їх доцільне не у всіх випадках. Певний ефект дає використання інвентарних корзин V великих магазинах самообслуговування з широким асортиментом токарів. У таких магазинах покупці здійснюють, як правило, декілька покупок і використання інвентарних корзин спрощує їм послідовний підбір товарів у різних секціях.

Продавець-консультант повинен добре знати правила продажу цієї групи товарів, роздрібні ціни, способи показу і демонстрації товарів у роботі, правильно визначити риси характеру покупця, уміти вести бесіду, бути інформованим про сучасне направлення моди, володіти вмінням виразно і переконливо розмовляти, уміти правильно викладати товари, знати психологію покупців і психологічні фактори, які впливають на рішення покупців при придбанні товару. Продавець-консультант повинен досконало знати методи вивчення і реєстрації споживчого попиту, контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей у торговельному залі.

Наявність широкого кола матеріально відповідальних осіб в умовах самообслуговування перешкоджає розмежуванню і закріпленню контрольних функцій за кожним членом бригади, не дозволяє реалізувати основний принцип бригадної матеріальної відповідальності -- колективний контроль за рухом товарів і коштів. Тому в магазинах самообслуговування бажано запроваджувати обмежену форму матеріальної відповідальності, оскільки збільшення кількості членів бригади матеріально відповідальних осіб не гарантує від утворення понаднормативних утрат у магазині та відповідно не веде до посилення контролю за товарно-матеріальними цінностями.

Забезпеченню збереження товарів у магазинах самообслуговування сприяє використання таких методів, як:

¦ установлення відеокамер і телевізійних систем, які передають зображення на екран, а працівник магазину у спеціальному приміщенні наглядає за тим, щоб своєчасно поповнювались товарні запаси і покупці не могли залишити магазин, не розрахувавшись за придбаний товар;

¦ визначення кількості та складу матеріально відповідальних осіб, організація контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей.

Одним із основних елементів процесу продажу у магазинах самообслуговування є розрахунки з покупцями за підібрані товари. Розрахунок і завершальним етапом при здійсненні покупки, тому від його організації залежить загальне враження покупців про магазин самообслуговування. Вузлом розрахунків та контролю називають не тільки ту частину торговельного залу, де покупці розраховуються за свої покупки, а й здійснюється контроль за товарно-матеріальними цінностями. Розрахунки за товари, куплені у продовольчому магазині самообслуговування, у тому числі і за відпущені продавцем через прилавок, проводиться тільки в єдиному вузлі розрахунків та контролю.

Важливу роль у забезпеченні високої культури обслуговування відіграють додаткові послуги, які надаються покупцям у магазинах самообслуговування. Кількість і різновидність додаткових послуг, які можуть бути запропоновані покупцям, визначаються спеціалізацією і розміром торговельної площі підприємства торгівлі.

Мерчандайзинг

Дослідження показують, що 70% рішень про покупку того чи іншого товару приймається безпосередньо в торговельному залі магазина. Комерційна політика підприємства, що орієнтована на досягнення максимального впливу на покупця у точці продажу, ефективного просування товарів для здійснення покупок, отримала назву мерчандайзинг (тег-сЬапсіІ5Іп§). Це технологія управління думкою споживача, система маркетингових комунікацій за допомогою професійного оформлення місця продажу, позиціювання торгової марки (бренду), структурування інформації, розміщення рекламних матеріалів.

Використання на полицях табличок з назвою товару у середньому підвищує обсяги його продаж на 19,4%. Рекламні плакати, стенди всередині магазину приваблюють відвідувачів і сприяють продажам. Необхідно, щоб покупцю можна було б легко та швидко знайти товар, який рекламується.

Одночасне використання табличок на полицях і спеціальної розкладки приводить до зростання обсягів продаж на 62,9%. Увагу покупця до рекламованого товару можна привернути, якщо розмістити яскраві надписи з назвою товару на його звичайному місці. Але результативніше використати ще й спеціальну розстановку рекламованого товару: він розміщується окремим блоком, на полиці його багато, товар цікаво викладений.

Місце, яке займає товар на полиці, також значно впливає на обсяги продаж. Так, при переміщенні товару з верхньої полиці на найнижчу обсяг продажів падає на 80%; з четвертої на першу -- на 45%; обсяг продажів зростає, якщо переставити товар з нижньої полиці на третю -- на 43% та з другої полиці на третю -- на 10%.

Спеціальне розміщення і реклама продуктів, що доповнюють один одного, збільшують обсяг продаж на 70% порівняно із звичайним розміщенням.

Спеціальна розстановка нерекламованого у магазині товару збільшує обсяги реалізації на 4,2 рази. Використання рекламного слогана в середньому піднімає обсяг продажу на 12%. Масова презентація товару може привернути увагу, але без належного напису вона не буде мати достатнього ефекту.