Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Вступ

1. Управління комерційною діяльністю як системою

2. Організація системи збуту підприємством на ринку

2.1 Канали розподілу товарів

2.2 Методи збуту товарів

Висновки

Список використаних джерел

Вступ

У сучасних умовах становлення ринкових вiдносин, для яких характернi нестабiльнiсть та змiннiсть зовнiшнього оточення, демонополiзацiя виробництва та лiбералiзацiя економiки, порiвнювання в правах рiзноманiтних форм та вiдносин власностi, эростання насиченостi ринку та пiдсилення конкуренцiї мiж товаровиробниками рiвень та якiсть комерцiйної роботи стають одними з найважливiших факторiв ефективного функцiонування пiдприємства на ринку товарiв i послуг.

Особливого значення набуває при цьому необхiднiсть пiдсиления ринкової орiєнтацiї торгових пiдприємств, що передбачає не тiльки удосконалення окремих елементiв системи комерцiйної дiяльностi, що склалася, але й комплексне системне використання концепцiї маркетингу в дiяльностi пiдприємства.

Маркетинговий пiдхiд до комерційної дiяльностi пiдприємств дозволить вирiшувати ринковi проблеми бiльш рацiональним шляхом, своєчасно виявляти ринковi можливостi та використовувати їх, планувати та органiзовувати комерцiйну дiяльнiсть на ринку з урахуванням передбачених тенденцiй спожинчого попиту.

Актуальнiсть цiєї проблематики обумовлена, перш за все, тiєю роллю, яку вiдiграє комерцiйна дiяльнiсть у сферi торгiвлi. Значною мiрою засноване на суб'єктивному пiдходi управлiння комерцiйною дiяльнiстю неефективне, оскiльки на даний момент не досягнуто основної мети комерцiйної дiяльностi пiдприемєтв в умовах маркетингової орiєнтацiї - задоволення потреб населення в товарах та посугах та отримання на цiй основi прибутку.

Метою комерційної діяльності є розроблення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу з урахуванням стратегічних підходів і рекомендацій щодо вдосконалення управління комерційною діяльністю підприємств.

1. Управління комерційною діяльністю як системою

У сучасних умовах формування ринкової економіки, яким властиві поступова демонополiзацiя виробництва та лiбералiзацiя економіки, порівнювання в правах різних форм відносин власності, зростання насиченостi ринку й підсилення конкуренції, комерційна дiяльнiстъ стає одним iз найважливіших напрямів дiяльностi пiдприємств, що забезпечує успiшне їх функцiонування.

В Україні в умовах переходу до ринкових відносин суттєво зростала значущiсть комерції щодо забезпечення зростання ефективності торгівлi. Тому одним iз основних завдань комерцiйних структур стає опанування стратегією та тактикою комерції, замiна адміністративно-командної системи ринковими зв'язками та перехiд до договiрних вiдносин рiвноправного партнерства й вiдповiдальностi, за яких принципово змiнюються змiст та орiєнтацiя комерцiйної дiяльностi пiдприємств.

Суттєве значення при цьому мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торгового обслуговування та отримання прибутку.

Комерцiя - слово латинського походження (“commercium” - торговля). Однак слiд зважати, що Термiн “торговля” має подвiйне значення: в одному випадку вiн позначає самостiйну галузь народного господарства (торгiвлю), а в iншому - торговi процеси, спрямованi на здiйснення актiв купiвлi-продажу товарiв.

Торгівля й комерційна діяльність тісно пов'язані між собою: зміни у технології торгiвлi супроводжуються змiнами у комерцiйнiй дiяльностi. Стратегія має бути спрямована на доведення товарів до споживачів, супроводжуване комерцiйними дiями та операцiями, а тактика - на зниження поточних витрат.

Розглядаючи комерцiйну дiяльнiсть на ринку, слiд зазначити, що iснує чимало трактувань її визначення. Найчастiше пiд комерцiйною роботою розумiють дiяльнiсть торгових пiдприємств i органiзацiй, спрямовану на досягнення головної мети - бiльш повне задоволення платоспроможного попиту населення на основi динамiчного й пропорцiйного розвитку виробництва, науково-технiчного прогресу, пiдвищення якостi та ефекгивностi роботи.

Відтак можна вважати, що комерційна робота в торгівлі передбачає виконання комплексу торгово-організаційних і торгово-технологічних операцій і управління цими операціями, спрямованими на виконання планів господарської діяльності торгових підприємств і організацій при мінімальних трудових витратах і високій культурі торгового обслуговування покупців. Торгово-органiзацiйні й торгово-технологічні операції включають вивчення попиту покупцiв, кон'юнктури торгiвлi й ринку товарiв; складання, надщй узгодження заявок i замовлень на виробництво та постачання товарiв; органiзацiю оптових закупок i продажу товарiв; узгоджецня умов та оформлення договорiв постачання; формування торгового асортименту товарiв на складах торгових пiдпримєтв; оргазацiю постачання роздрiбноiї торгової мережi товарами; організацію тощо. Iнакше кажучи, при визначеннi цього поняття автори просто перераховують основнi елементи комерцiйної дiяльностi, причому не iснує єдиного визначення цих елемевтiв.

В економiчнiй лiтературi й на практицi поняттю комерцiйна дiяльнiсть надають рiзного значення. Так, однi економiсти обмежують комерцiйну дiяльнiсть тiльки виконанням торгово-органiзацiйних операцiй при високiй культурi торгiвлi. Iншi автори вважають, що комерцiйна робота - це вiльна оптова купiвля-продаж товарiв без будь-яких адмінiстративних примусiв. Існує й ще одна думка, згiдно з якою пiд комерцiйною роботою слiд розумiти торгово-оперативну дiяльнiсть iз забезпечення торгово мережi товарами для виконання планiв товарообiгу. Економісти, що дотримуються цієї думки, обмежують комерційну діяльність товароруом. Четверта думка щодо поняття комерційної діяльності включає продаж товарів, розвиток торгової мережі, впровадження механізації, проведення рекламних заходів тощо.

Інше визначення комерційної діяльності дав професор Б.А.Райзберг. “Нині термін комерційна діяльність почав тлумачитися ширше і означає не тільки безпосередньо торгову, а й інші види підприємницької діяльності”.

У сучасних умовах розвитку ринкових відносин уся діяльність торгових підприємств має орієнтуватися на задоволення потреб і запитів покупців, а це також має відбитися у визначенні комерційної діяльності. Так, Ф.А. Крутинков вважає, що “комерційна діяльність - це вміння й мистецтво добре купити і ще краще продати для своєї та споживача користі з урахуванням перспективи, своєчасне й гнучке реагування на зміну кон'юнктури. Комерційна діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і вимог проміжного або кінцевого споживача” цю тезу підтверджують Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна, Л.В. Осипова, І.М. Синяєва, Я.І. Гандштак, котрі вказали що комерційна діяльність має бути спрямована на задоволення попиту населення й отримання прибутку.

Нині вже недостатньо виробляти товар і пропонувати його ринку, необхідно дати саме той товар, який відповідає за своєю якістю та асортиментом запитам споживачів. Крім того, часто вироблений товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту населення на конкретному ринку, негнучкість цінової політики, низьку якість обслуговування.

Сьогодні багато вітчизняних підприємств виходить на зовнішній ринок, починає діяти у незвичному господарському середовищі, де ринкові відносини досягли великого рівня розвитку. Однак, не опанувавши передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачу в конкретній боротьбі. Значення маркетингу дозволяє необхідним чинним організовувати роботу зі споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх слабкі й сильні сторони, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно обрати сегмент або нішу ринку, сферу господарської діяльності.

Існує думка, згідно якою маркетинг ототожнюють з комерційною діяльністю. Так, Ю.В. Пашкус і О.В. Місько визначають маркетинг як “управління комерційною діяльністю підприємства, орієнтованого на ринок”. А. Дайан наводить визначення маркетингу, запропоноване французьким вченими: “маркетинг означає сучасну комерційну діяльність, що ґрунтується на знанні ринку, здійснюється за схемами попереднього оцінювання, динамічно орієнтується на амбіційні цілі, розраховується за допомогою комбінування обраних і скоординованих засобів і суворо контролюється”.

Я не поділяю цієї думки, оскільки маркетинг - поняття більш широке, ніж комерційна діяльність. Якщо комерційна діяльність розглядає тільки купівлі-продажу товарів і послуг, то маркетинг охоплює також і виробничі функції.

На мій погляд, комерційна діяльність підприємств в умовах маркетингової орієнтації - це сукупність елементів торгової діяльності, спрямованих на більш повне задоволення потреб населення в товарах і послуга та отримання на цій основі прибутку.

Комерційна діяльність торгових підприємств нині охоплює питання вивчення попиту населення, джерел надходження товарів, організації раціональних господарських зв'язків із постачальниками і ін. Це все дозволяє визначити складові комерційної діяльності. Однією із цих складових є “маркетингові дослідження комерційної діяльності”.

Комерційна діяльність торгових підприємств в умовах маркетингової орієнтації починається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного управлінського рішення щодо будь-якого аспекту комерційної діяльності. Маркетингові дослідження комерційної діяльності передбачають збирання й аналіз необхідної інформації за такими напрямами:

· дослідження ринку торгових підприємств, при цьому вивчаються тенденції й процеси розвитку ринку, включаючи аналіз змін політико-правових, економічних, соціально-культурних і техніко-технологічних факторів;

· дослідження споживачів: вивчення мотивації покупок і закономірностей поведінки споживача на ринку, тенденції споживчого попиту, відомостей про потоки, смаки, запити і наміри покупців та інші фактори, що формують попит;

· дослідження конкурентів: аналіз інформації про сильні й слабкі сторони конкурентів, реакція споживачів на маркетингові засоби конкурентів, інтенсивність конкуренції на ринку;

· дослідження постачальників: збирання інформації про можливих постачальників товарів, вивчення джерел надходження і потенційних постачальників товарів;

· дослідження товарної політики: вивчення вимог покупців до асортименту та якості товарів, вивчення конкурентоспроможності товарів, вивчення життєвого циклу товарів, вивчення реакції ринку на новий товар і можливостей його реалізації;

· дослідження закупівельної політики: аналіз джерел надходження товарів, вивчення характеру відносин з виробниками, оцінка дійсних і потенційних постачальників, вивчення споживчих характеристик і конкурентоспроможності товарів різних виробників, пошук оптимального варіанта розміщення, зберігання і транспортування товарів з урахуванням вимог ринку за допомогою мінімізації витрат на транспортування;

· дослідження збутової політики: аналіз та оцінка кон'юнктури ринку, аналіз і прогнозування збуту, як в цілому по підприємству, так і в асортиментному розрізі; аналіз форм і методів продажу; аналіз товарних запасів, вивчення рівня торгового обслуговування покупців; аналіз роботи збутового персоналу;

· дослідження політики просування: дослідження рекламних заходів, ефективності реклами; дослідження заходів щодо стимулювання збуту; вивчення відношення покупців до підприємства.

У сучасних умовах формування ринкових відносин головною особливістю комерційної діяльності є переорієнтація її цілей, завдань і функцій від потреб підприємства до потреб і вимог ринку, окремого споживача. При цьому повинен використовуватися принципово новий системний, підхід до вирішення ринкових проблем, націлений на активізацію комерційної діяльності та використання більш досконалих методів комерційної роботи на основі принципів і елементів маркетингу. Політика переорієнтації комерційної діяльності на маркетинг передбачає підсилення ролі ринку, спрямованість як виробничої, так і торгової галузей на вивчення потреб і запитів споживачів і дієве задоволення їх.

Таким чином, специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації - повне задоволення запитів споживачів, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які вони готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на певні вироби найвищий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.

Суттєвою особливістю комерційної діяльності у сучасних умовах є також спрямованість її на забезпечення раціонального ведення господарства в умовах дефіцитності ресурсів з мінімальними витратами, подолання малої ефективності регулювання торгівлі адміністративними методами, прискорення переходу до інтенсивного характеру галузі на основі розвитку науково-технічного прогресу тощо.

Необхідність використання концепції маркетингу в комерційній діяльності торгових підприємств обумовлена такими обставинами:

1. Спрямованість комерційної діяльності на пріоритетне положення споживача відносно виробника.

2. Загострення конкурентної боротьби, пов'язане з виходом на ринок дедалі більшої кількості виробників і торгових посередників.

3. Значні структурні зміни у вітчизняному виробництві ведуть до розподілу ринків збуту та примушують постійно шукати нові ринкові можливості.

4. Споживачів уже не влаштовує просто товар їх більше цікавить товар з підкріпленням, тобто із сукупністю різноманітних послуг.

5. Різко зростають вимоги до якості товарів з боку споживачів, що веде до переважання нецінової конкуренції.

6. Прискорення темпів соціально-економічного й науково-технічного прогресу проводить до різкого розвитку нових видів діяльності, скорочення життєвого циклу товарів і послуг.

7. Збільшення впливу невизначених і надзвичайних ситуацій у зовнішньому по відношенню до фірми оточенні.

Дотепер здійснення комерційної діяльності було спрямоване на отримання високих фінансових результатів. Основним видом плану був фінансовий план або бюджет. Управління власним і залученими коштами, витратами, збутом було підкорено одній меті - досягненню високих прибутків. Рішення в галузі маркетингу щодо товару, ціни, просування й збуту слугували лише інструментами управління фінансовими змінами. На противагу цьому, комерційна діяльність на основі маркетингу передбачає концентрацію зусиль на задоволенні потреб суб'єктів ринку. Підприємство має виявляти цільові сегменти, вивчати їхні потреби та на підставі отриманих даних розробляти товарну, цінову, збутову, комунікаційну політику, які найбільшою мірою відповідають очікуванням споживачів .

Таким чином, ми можемо виділити основні елементи маркетингу в комерційній діяльності торгових підприємств.

Функція маркетингові дослідження передбачає використання таких елементів маркетингу в комерційній діяльності:

· збирання й оброблення інформації в економічній, торговій, виробничій, споживчій, товарній, збутовій і рекламній сферах;

· вивчення ринку та його кон'юнктури;

· вивчення потреб і попиту населення;

· дослідження конкурентоспроможності товарів різних товаровиробників;

· вивчення мотивації покупок, закономірностей поведінки покупців на ринку;

· оцінка й прогнозування споживчого попиту;

· сегментація ринку і типологія споживачів.

Функція управління асортиментом та якістю товарів:

· вплив на промисловість з метою покращення асортименту та якості товарів, що виробляються;

· вивчення реакції ринку на новий товар і можливостей його реалізації;

· розроблення пропозицій щодо оновлення та удосконалення асортименту товарів з урахуванням запитів споживачів;

· аналіз купівельних переваг щодо асортименту та якості;

· формування торгового асортименту;

· урахування загальних і специфічних факторів впливу на формування асортименту;

· виявлення та вивчення джерел надходження та постачальників товарів;

· закупка товарів з урахуванням споживчих якостей, цін, споживчих характеристик, конкурентоспроможності;

· закупка товарів безпосередньо у виробників, на товарних біржах, аукціонах, оптових ярмарках;

· облік і контроль закупівель;

· пошук нових джерел закупівлі товарів;

· ведення обліку та вивчення конкретних постачальників.

Функція управління збутом і розподілом товарів охоплює такі елементи:

· реалізація товарів;

· планування товарообігу в асортиментному розділі;

· маневрування товарними ресурсами;

· надання додаткових послуг;

· транспортування;

· складування;

· здійснення правової та претензійної роботи;

· управління товарними запасами;

· вибір каналів товароруху;

· прогнозування обсягів збуту;

· аналіз збуту;

· підготовка фінансового кошторису збуту;

· планування та здійснення планів організації продажу;

· організація торгової комунікації;

· підготовка прогнозів кон'юнктури.

І, врешті, функція управління рекламою та стимулюванням збуту включає такі елементи:

· рекламна діяльність;

· стимулювання працівників збуту;

· стимулювання попиту покупців;

· заходи «паблік рилейшнз».

Нині система управління комерційною діяльністю перестала відповідати зміненим умовам господарювання та новим завданням розвитку економіки. Вона не може бути удосконалена шляхом змін окремих елементів, а потребує кардинального перетворення усіх своїх складових. При цьому необхідно враховувати, що всі елементи комерційної діяльності слід розглядати не окремо, а в їхньому взаємозв'язку та взаємообумовленості. А це можливо лише за допомогою створення комплексної системи управління комерційної діяльності на основі маркетингу, яка буде здатна швидко реагувати на зміни у зовнішньому оточенні, найбільшою мірою буде адаптована до змінюваних умов функціювання та спрямована на більш ефективне досягнення цілей підприємства.

Активність комерційної діяльності в сучасних умовах характеризується появою на ринку нових ринкових суб'єктів шляхом створення нових фірм, банків, фінансових інститутів тощо; інтенсивним потоком інновацій; масовим міжгалузевим переливом капіталів. Однак у той же час існує багато факторів, які негативно впливають на неї, а саме: високі податкові ставки, недостатньо високий рівень субсидування досліджень і розробок; низька норма накопичення і розмір інвестицій; надмірне державне регулювання; інфляція; велика кількість документів, що вимагаються державними органами управління; високі урядові витрати, в тому числі й на оборону; зростання цін на енергоресурси; дефіцит матеріальних ресурсів; високі витрати на утримання державного апарату; низький рівень освіти; зміни моральних цінностей тощо.

2. Організація системи збуту підприємством на ринку

2.1 Канали розподілу товарів

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

* організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

* створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподіли;

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значна увага приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача.

Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові декілька послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

У такий спосіб очевидно, що від фірми потрібно значне уміння в проведенні свого збутового політики. Випливає також зауважити про те, коли важливо займатися розвитком власної торгової мережі. Це доцільно, якщо кількість товару достатньо велико, щоб виправдати прибутком витрати на організацію торгової мережі, якщо споживачі знаходяться достатньо близько від фірми і їхня невеличка кількість, тому що витрати на організацію мережі будуть невеликі, якщо товар потребує висококваліфікованого сервісного обслуговування й ін.

2.2 Методи збуту товарів

комерція маркетинг товар збут

Не дарма вище було розглянуте поняття каналу збуту продукції. З цим поняттям співвідносяться поняття протяжності і ширини каналу збуту.

Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового процесу, тобто число посередників у всьому збутовому ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів протяжності, найпростіші з який такі: виробник - роздрібні продавець - споживач і виробник - оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди включається поняття оптового методу збуту.

Ширина каналу збуту - це кількість незалежних об'єктів збутового процесу у визначене його стадії, наприклад кількість оптових продавців товару.

Оптовий метод збуту товару. Оптова торгівля охоплює по істоті всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закупається значними партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість випадків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обертання.

Крім того, оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях і усуненню товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних і

галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості домогтися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачу можливість набувати продукції в межах своїх фінансових можливостей і відповідно до потреб.

У свою чергу, виготовлювач самий підбирає споживача, а значить самий повинний визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури, що укладається.

Оптова торгівля - це форма відношень між підприємствами, організаціями, при котрої господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.

Основними задачами оптової торгівлі є:

* маркетингове вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію виробничо - технічного призначення і народного споживання;

* розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;

* своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;

* організація збереження товарних запасів;

* організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

* забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості що поставляється продукції;

* забезпечення стабільності партнерських відношень у господарських зв'язках, взаємопов'язання по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, оперативним);

* організація планомірного завезення товарів із регіонів виробництва в район споживання;

* широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками. споживачами:

зниження сукупних витрат, пов'язаних із просуванням товарів від виготовлювачів до споживачів.

З поняттям оптової торгівлі тісно пов'язані учасники останньої, такі як:

брокер, комісіонер, ділер, торговий агент. Оптовий метод поширення товару широко поширений у багатьох країнах світу, а в міжнародній торгівлі є, звісно ж єдиним. З усього вищесказаного про оптову торгівлю можна зробити висновок про приналежність її до непрямого методу збуту, методу, при якому виробники для досягнення споживачів використовують послуги різноманітних посередників.

Роздрібна торгівля

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу

колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажі, оскільки споживачі одержують потрібні йому товари в обмін на свої грошові прибутки.

Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва й обертання, тому що товар перетворюється в гроші.

Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, заснуванням для колективного споживання або господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі і суспільного харчування. Водночас продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств- виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерних, ательє і т.д. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій: досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку; визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;

* здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

* проводить добір товарів, їхнє сортування при упорядкуванні необхідного асортименту;

* здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;

* проводить операції по прийманню, збереженню, маркіруванню товарів, установлює на них ціни;

* робить постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Отже, збутова політика підприємства також спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, пристосовуючись збутову мережу боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.

Завдання

Інвестор купив опціони на продаж 100 акцій за ціною використання 110 грн. за кожну акцію. Поточний курс 105 грн. Тривалість контракту 3 місяці. Ціна опціону 5 грн.

Визначити: Загальну премію продавця опціону.

Рішення:

Загальна премія продавця дорівнює: 5*3=15 грн.

Загальний прибуток інвестора після продажу акцій дорівнює:

100*(110-105)-15=485 грн.

Висновки

Таким чином, загальна економічна ситуація в країні, що характеризується нестабільністю, відсутністю теоретично обґрунтованих і практично відпрацьованих шляхів створення міцного економічного фундаменту суспільства, обумовлює необхідність пошуку нових форм і методів насичення споживчого ринку, що відповідають сучасним вимогам.

Успiшний розвиток ринку передбачає створення ефективного механiзму його регулювання, заснованого на комплексному пiдходi до організаціїї, планування, управлiння й координації дiяльностi торгiвлi та й контрагентiв з господарських зв'язків; системи, спрямованої на отримання високих кiнцевих результатiв, що забезпечує як задоволення попиту покупцiв на товари послуги, так i отримання необхiдних для прискореного розвитку пiдприємств торгiвлi прибуткiв.

Крiм того, в умовах ринкової економiки тягар усiєї практичної роботи щодо забезпечення бiльш повного задоволення запитiв споживачiв лягає безпосередньо на промисловi й торговi пiдприємства, що передбачає залучення до цієї роботи усiх учасникiв процесу виробництва, просування товарiв та їх реалiзації.

Досягненню поставленої мети, на мою думку, сприятиме розроблена в монографії на основi дослiдження теоретичних i методологiчних проблем комерцiйної дiяльностi вiтчизняної торгiвлi й узагалънення зарубіжного досвiду використання маркетингу комплексна система управлiння комерцiйною дiяльнiстю (КС УКД), яка є програмно-цільовою орiєнтацiєю комерцiйної дiяльностi пiдприємств торгiвлi.

Як методологiчпу основу комерцiйної дiяльностi пропонується використовувати коцепцiю маркетингу. Вiдповiдно i комплексна система управлiння комерцiйною дiяльнiстю в торгiвлi па основi маркетингу (КС УКД) складається з чотирьох окремих систем:

* управлiння маркетинговими дослiдженнями (СУМД);

* управлiння асортиментом i якістю товарiв (СУАЯ);

* управлiння збутом i розподiлом (СУЗР);

* управління рекламою та стимулюванням збуту (СУРСЗ).

Окремi системи представленi сукупністю функцiональних підсистем: органiзацiї, планування (прогнозування) i виконання, контролю та координацiї, кожна з яких включає вiдповiднi елементи комерцiйної дiяльностi В торговому пiдприємствi при його орiєнтації на маркетинг, здiйснюванi шляхом реалiзацiї трьох груп заходiв: органiзацiйних, адмiнiстративно-правових i науково-методичних.

Орiєнтацiя пiдприємств торгiвлi у своїй дiяльностi на КС УКД забезпечить їм правильне встановлення критеріїв вибору напрямiв маркетингової стратегії, оцiнки й дiєвостi, створить передумови для прийняття конкретних рiшень в областi маркетингу й визначення ефективностi їх реалiзацiї.

Не претендуючи на єднiсть запропонованого рiшення, я вважають, що використання розробленої комплексної системи управлiння комерцiйною дiяльнiстю сприятиме не тiльки пiдвищенню й ефективностi, але й забезпеченню її здiйснення на якiсно новому рiвнi, оскiльки в її основi лежить орiєнтацiя на ринок, на споживача, а в ринковiй економiцi торговi пiдприсмства тiльки через забезпечення задоволення запитiв споживачiв можуть отримати прибуток.

Список використаних джерел

1. Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Киев, 1992.

2. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М., Экономика, 1991.

3. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

4. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ - ДАНА, 2000. - 623 с.

5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998. - 328 с.

6. Рабинович И.А. Маркетинг в коммерческой деятельности. - Одесса: Интмар, 1993. - 247 с.

7. Азоев Е.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1996- 208 с.

8. Академия рынка: Маркетииг / Пер с фраиц. А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Науч. ред. А.Е. Худокормов.- М.: Экономика, 1993.- 572 с.

9. Альбеков А.У, Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. Серия “Учебники, учебные пособия”. Ростов-па-Дону:

10. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: УФИМБ, 1997. - 408 с.

Размещено на Allbest.ru