Основные критерии выбора поставщика при осуществлении процесса закупки материально-технических ресурсов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Самарский государственный экономический университет

Кафедра маркетинга коммерции и логистики

Специальность: коммерция

Курсовая работа

по предмету:

Закупочная логистика

Тема:

Основные критерии выбора поставщика при осуществлении процесса закупки материально технических ресурсов

Выполнила студентка

Дневного факультета, курс 4,

Ишина Ксения Сергеевна

Самара 2010



Содержание

Введение

Глава 1. Характеристика оценки поставщиков

1.1 Роль поставщика в процессе производства

1.2 Определение характеристик поставщика по разным категориям

1.3 Методика оценки систем качества поставщиков

1.4 Процесс выбора поставщика

Глава 2. Факторы, определяющие выбор поставщика

Глава 3. Параметры оценки хозяйственных связей

3.1 Виды хозяйственных связей

3.2 Выбор поставщика в фирме «Эксклюзив Мода»

3.3 Анализ наиболее важных критериев отбора поставщиков

3.4 Формирование рейтинга поставщиков

Заключение

Библиографический список



Введение

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия.

В данной работе рассматриваются такие вопросы как: характеристика оценки поставщика, факторы определяющие выбор поставщика, оценка хозяйственных связей.

Глава 1. Характеристика оценки поставщиков

1.1 Роль поставщика в процессе производства

Снабжение занимает одно из первых мест среди расходов фирмы. Именно поэтому даже небольшая оптимизация этих затрат принесет организации существенную выгоду. Чтобы получить наилучший результат от своей деятельности, компании необходимо подобрать поставщиков, которые максимально смогут удовлетворить ее потребности. Поставка товаров это такая область, в которой партнеры должны грамотно формулировать свои интересы и максимально регламентировать взаимодействие. Многие предприниматели предпочитают выделять стратегические организации и налаживать с ними работу по ключевым позициям производства, устанавливать индивидуальные долгосрочные отношения, учитывая все аспекты сотрудничества. Здесь не последнюю роль играет деловая репутация фирмы. В то же время, выбирая поставщиков стандартных продуктов, в первую очередь учитываются коммерческие предложения. Однако очень часто бывает, что сразу после подписания договора обслуживание хорошее, а потом начинаются проблемы с качеством и сроками поставок.

Процесс выбора поставщика включает в себя поиск и отбор фирмой потенциальных поставщиков сырья, материалов, комплектующих изделий; оценивание поставщика проводится с точки зрения обеспечения поставок продукции требуемого качества, в требуемые сроки и по приемлемой цене.

Поставщик - фирма, осуществляющая поставку товаров. Поставщик отражает сумму, на которую покупателям предъявлены расчетные документы, по кредиту счета "Реализация продукции (работ, услуг)" и дебету счета "Расчеты с покупателями и заказчиками". Одновременно с этой проводкой осуществляют проводку по дебету счета "Реализация продукции (работ, услуг)" и кредиту счетов "Готовая продукция". "Товары отгруженные", "Основные средства", "Выпуск продукции (работ, услуг)".

В зависимости от категории материалов определили и категории (роли) поставщиков (см. рисунок 1)

Рис.1.1 Категории поставщиков

1.2 Определение характеристик поставщика по разным категориям

Каждый поставщик должен соответствовать тому или иному типу поставщика:

Обычный поставщик.

Некритических материалов достаточно много наименований. Частота поставок разная: и однократная, и регулярная, и периодическая. На них приходится порядка 40% операций по оформлению и приемке заказов.

Требования к поставщикам:

1. удобство работы с ним: минимальное плечо поставки (от момента заказа до прихода товара), обязательная доставка силами поставщика по согласованному графику, удобная комплектация, при многократных поставках в месяц оформление единым счетом и пакетом документов и др.

2. стандартное качество и низкие цены

3. целесообразное сотрудничество по договорным обязательствам.

В кризисной ситуации некритические материалы становятся первым претендентом на снижение затрат по ним.

Квалифицированный поставщик

Основные материалы -- наиболее затратная часть. Частота поставок, в большинстве случаев, регулярная. Любая задержка в поставке материалов или некачественная комплектация может обернуться остановкой производства. Для компенсации этого приходится держать очень большие страховочные запасы, что серьезно увеличивает затраты. Материалы со скрытыми дефектами, попадая в производство, приводят к дефектам готовой продукции и рекламациям клиентов. Поэтому были приняты следующие требования к поставщикам основных материалов:

1. Надежное снабжение: строгое соблюдение оговоренных сроков, точность комплектации, резервирование материалов на складе поставщика, доставка силами поставщика

2. Стабильное качество продукции, кроме того, поставщик берет на себя функции проверки качества выпускаемой продукции и гарантирует проверку качества

3. Обязательная отсрочка платежа. При этом идеальным сроком посчитали наличие инвестиционного ресурса в 7 дней (т.е. с момента, когда сырье уже в виде готовой продукции отгружено клиенту и за него получены деньги, до момента оплаты кредиторской задолженности остается 7 дней).

Надежный поставщик.

Проблемных материалов не так много. Но риски и затраты по ним очень высокие. На проблемные материалы приходится 24% затрат и 18% времени простоя производства.

Поставщики проблемных материалов должны соответствовать следующим требованиям:

1. Готовность проводить совместные программы по оптимизации поставок: менять нормы отгрузки, качество упаковки, частоту поставок, заботиться о повышении сохранности продукции, безопасности транспортировки, хранения, обработки.

2. Совместное фокусирование на создании стоимости, в том числе способность и готовность поставщика взять часть процесса обработки на свое производство, а также проводить обучение рабочих и операторов грамотной работе с сырьем, оказывать технологическое консультирование и поддержку.

3. Близость поставщика. Для удаленных поставщиков -- наличие каналов распределения или региональных складов, близких к нашему производству; или предоставление такого срока кредита, пусть и в несколько траншей, который будет погашаться, как минимум, в момент обработки закупленного сырья.

4. Долгосрочные договоры

Стратегический поставщик

Стратегические материалы -- это те материалы, доля участия которых в создании стоимости достаточно высока сейчас и в будущих ключевых, высокорентабельных продуктах; они имеют определенную долю затрат в общих издержках, высокое участие в создании прибыли. Требования предъявляемые к стратегическому поставщику:

1. Готовность к системной интеграции и согласованной предпринимательской политике на основе уже имеющейся на предприятии технологии

2. Оптимальная организация собственного производства благодаря наличию хорошего взаимодействия со своими субпоставщиками

3. Наличие достаточных средств для осуществления научно-исследовательских и конструкторских работ, нацеленность на инновации

4. Готовность принять на свою ответственность рыночные риски.

1.3 Методика оценки систем качества поставщиков

Целостная система поставщиков поддерживается циклом управления, создает базис для совместной работы с успешными поставщиками для возможности достижения конкурентоспособности в будущем.

Критерии оценки качества

Качество не может иметь абсолютной оценки. Поэтому выбор критериев оценки определяет ценность результатов исследования. В зависимости от поставленных целей в основу критериев оценки качества могут быть положены:

· Соответствие требованиям стандарта (стандартов) или требованиям установленным Организацией (потребителем)

· Разрыв между показателями проверяемых поставщиков (сравнение качества поставщиков)

· Разрыв между показателями отдельных аспектов качества ("перекосы")

· Разрыв между показателями по результатам нескольких периодических проверок (временная динамика качества)

· Рейтинговая система (количество баллов по отношению к максимуму)

· Оценка затрат на качество и т.п.

В предлагаемой методике используется рейтинговая система. При правильном нормировании рейтинговые оценки удобно применять для решения таких задач как: сопоставление поставщиков, оценка динамики улучшения качества, выявление и анализ проблем качества и т.д.

Под нормированием рейтинговой системы подразумевается ее привязка к реальной ситуации, достижимым на практике абсолютным значениям измеряемых показателей.

В ходе нормирования необходимо определить:

· Какое значение рейтинга поставщика может считаться удовлетворительным? хорошим? отличным? неудовлетворительным?

· Какие весовые значения следует сопоставить разным аспектам качества, так чтобы отразить их значимость с точки зрения Организации?



1.4 Процесс выбора поставщика

Рис.1.2 Процесс выбора поставщика

- Предварительный выбор поставщика. При предварительном выборе поставщика сначала идентифицируют потенциальных поставщиков, которые впоследствии исследуются при помощи анкет на общую пригодность и соответственно разграничиваются.

- Анализ рисков. С помощью оценки выявляются потенциальные риски потенциальных поставщиков, оцениваются и проводятся мероприятия.

- Анализ возможности изготовления. Этот анализ обеспечивает, что выпускаемый продукт соответствует всем требованиям ZF согласно директиве QR83 при изготовлении и серийной поставке.

- Оценка коммерческого предложения. На основе критериев по Принятию решения по поставщику выбирается самый подходящий поставщик и вносится в перечень одобренных поставщиков как новый поставщик.



Глава 2. Факторы влияющие на выбор поставщика

Многие предприниматели недовольны системой снабжения своих предприятий: их не устраивают высокие закупочные цены, длительные сроки поставок, низкое качество закупаемых оборудования и запчастей. Западные специалисты считают, что партнерские отношения целесообразно иметь с поставщиками дорогостоящей и критичной для производства номенклатуры, число поставщиков которой относительно невелико.

Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

Для повышения объективности оценки потенциального поставщика предприятия могут прибегнуть к услугам специализированных агентств, одной из функций которых является подготовка информации о поставщиках. Такой информацией, в частности, может быть оценка финансового положения поставщика по таким показателям, как ликвидность, чистая прибыль, оборачиваемость и др.

Кроме того, если снабженец получает заявку на приобретение новой номенклатурной позиции, он также может воспользоваться базой и получить информацию о нужных поставщиках. Это позволит сократить сроки на поиск нового поставщика, а также снизить риски некачественной поставки.

Оценка поставщиков должна осуществляться по трем направлениям: общая информация, характеризующая деятельность поставщика, данные по результатам выполнения договоров и оценка использования продукции в производственном процессе. Общая информация может содержать данные о финансовом состоянии поставщика, опыте работы на рынке, выполнении требований техники безопасности, экологии, внешней безопасности предприятия и т.д.

Главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщика:

ь Надежность доставки.

ь Гарантии качества.

ь Производственные мощности.

ь Цены.

ь Местоположение.

ь Технический потенциал.

ь Финансовое положение.

ь Возможность компромиссов.

ь Наличие информационной системы связи и обработки заказов.

ь Послепродажный сервис.

ь Репутация и роль в своей отрасли.

ь Деловая инициативность.

ь Управление и организация.

ь Контроль процессов.

ь Отношение к покупателю.

ь Имидж.

ь Оформление товара (упаковка).

ь Трудовые отношения.

ь Деловой опыт и история взаимоотношений.

ь Вспомогательная литература и инструкции.

ь Взаимность выгод и интересов.

Заслуживает внимания шкала критериев выбора поставщика, предлагаемая Майклом Р. Линдерсом и Харольдом Е. Фироном (критерии расположены в порядке приоритета):

ь качество продукции;

ь своевременность доставки (авторы предлагают строить рейтинг поставщиков на основе фактов соблюдения или несоблюдения ими сроков поставок);

ь цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной у других поставщиков);

ь обслуживание (качество технической помощи, отношение поставщика и время ответа на просьбы о помощи, квалификация обслуживающего персонала и т.д.);

ь повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены; техническая, инженерная и производственная мощность;

ь оценка дистрибьюторских возможностей (если поставщик выполняет функцию дистрибьютора);

ь детальная оценка финансов и управления.

Указанная шкала критериев используется большинством зарубежных фирм -- производителей продукции при выборе (или предварительном отборе) поставщиков.

На основании изложенных соображений можно сформулировать следующие главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков:

1. В современных условиях в качестве основного критерия выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

2. Надежность поставщика -- достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и т.д. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного товара, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и так далее. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

- маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

- издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.п.);

- издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков (изготовителей);

- затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у различных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, потеря товарного вида, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика, ущерб от утраты качества товара в связи с задержкой его доставки или сокращением срока реализации, расходы по гарантийным обязательствам);

- затраты не грузопереработку, складирование и хранение товаров;

- транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

- расходы на потребительскую упаковку, транспортную тару, маркировку и кодирование товаров;

- издержки на финансовый учет товаров;

- непредвиденные расходы, ущербы и затраты на страхование логистических рисков.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать в реальном масштабе времени.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.д.

5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

Оценка поставщика осуществляется по большому числу параметров: качество продукции/услуг, управление проектом, документация, своевременность поставок, монтаж оборудования, техника безопасности, экология, компетенции и обучение, инновации.

Некоторыми наиболее важными характеристиками поставщика, свидетельствующими о его способности соответствовать заявленным требованиям покупателя, являются предыдущая история компании, развитость инфраструктуры, финансовое положение, организация и управление, репутация, местонахождение, своевременность поставок, монтаж оборудования, техника безопасности, экология, компетенции и обучение, инновации. С точки зрения управления отношениями с поставщиками ценность - это окончательная (в долгосрочной перспективе) полезность приобретенного потребителем товара или услуги. Это не обязательно самая низкая цена покупки, минимальные инвестиции в запасы, самое быстрое время доставки, или самый быстрый жизненный цикл, или самое высокое качество; это оптимальное сочетание всего перечисленного.

При выборе поставщика необходима следующая информация о:

1. компании:

а) Сколько лет компания существует на рынке? б) Сколько единиц оборудования уже продано и установлено на данный момент? в) Есть ли филиалы, склады и в каких городах? г) В каких выставках участвует компания?

2. сервисе:

а) Как оперативно инженер приезжает к клиенту (в течении дня, двух дней, через неделю, через месяц, оборудование ремонтируется на базе сервисного центра поставщика)?

б) Какой срок поставки запасных частей со склада поставщика, до города клиента?

в) Что входит в пуско-наладочные работы (обучение, отработка технологических процессов, инсталляция оборудования)?

поставщик качество отбор



Глава 3. Хозяйственные связи

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - это коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств.

Договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

3.1 Виды хозяйственных связей

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

· масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

· процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

· ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей - в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

· при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей, как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

· ритмичности работы изготовителя;

· качестве поставляемой продукции;

· возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

· наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

· стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

· при платежеспособности потребителя;

· наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

· при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

· осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;

· изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;

· дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;

· установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.)

3.2 Выбор поставщика в фирме «Эксклюзив Мода»

1. Общая характеристика оптово-розничной торговой фирмы «Эксклюзив Мода».

Фирма занимается продажей молодежной женской одежды из Финляндии на российском рынке.

Продукция отбирается и закупается в Финляндии на фабриках у постоянных поставщиков. В России товар распространяется через головной офис. У фирмы есть три розничных магазина. Продукция фирмы «Эксклюзив Мода» ориентирована на достаточно узкий сектор потребителей среднего класса -- девушек и женщин от 15 до 30 лет определенной комплекции (размеры 42--48 при росте от 170 см). Одежда изготавливается в Финляндии, преимущественно из искусственных и синтетических волокон.

Проблемная ситуация с закупками заключается в том, что в последнее время участились жалобы торгового персонала, что продукция одного из основных поставщиков содержит большой процент брака. Кроме того, поставки стали нерегулярными и не полностью соответствуют параметрам заказа.

Еще одним недостатком работы данного поставщика стали нарушения договоренности о том, что его продукцию в России и странах СНГ будет представлять только фирма «Эксклюзив Мода».

Основной причиной сложившейся ситуации послужило то, что руководство фирмы слишком большое значение придавало выстраиванию доверительных отношений с данным поставщиком (фирма работает с ним с момента основания), что позволило поставщику думать о своей «избранности» и безнаказанности.

Одним из вариантов улучшения ситуации является поиск новых поставщиков, для чего необходимы сбор информации о существующих и потенциальных поставщиках и ее анализ на основе системы критериев оценки для выявления наиболее перспективных и добросовестных поставщиков. Учитывая специфику деятельности фирмы «Эксклюзив Мода», начальник отдела закупок фирмы предложил использовать систему критериев для оценки потенциальных поставщиков.

3.3 Анализ наиболее важных критериев отбора поставщиков

Мода. Рассматривая моду как важнейший фактор, определяющий специфику такого товара, как одежда, менеджеры отдела закупок ставят критерий «мода» на первое место среди критериев оценки поставщика. Без сомнения, данный критерий сохраняет приоритет и для другой возможной продукции фирмы в рамках нынешнего направления ее деятельности, а именно, стильная молодежная женская одежда. Критерий «мода» является достаточно емким и содержит два подпункта. Каждый подпункт оценивают по шкале от 1 до 5 баллов (см. табл. 1). Затем оценки взвешиваются и обобщаются (табл. 2).

Первый подпункт «соответствие западной моде» подразумевает актуальность продукции данного поставщика моде в Западной Европе (Великобритания, Швеция, Финляндия и др.), в частности в Скандинавии. Решающим фактором здесь является время.

Как показывает опыт, мода в России (в Северо-Западном и Центральном регионах) отстает от моды в Западной Европе приблизительно на полгода, а в отдаленных регионах России -- приблизительно еще на полгода, что расширяет «временной спектр» продаж. Фирма «Эксклюзив Мода» предполагает, что ее продукция должна быть на несколько шагов впереди российской моды и желательно на шаг впереди западной моды, иначе ее деятельность может стать убыточной.

Во-первых, на рынке появятся дешевые «заменители», например, турецкого, китайского, российского и т.п. производства.

Во-вторых, представительницы среднего класса, на которых направлена деятельность фирмы, как показывает опыт, ориентируются на западную моду и не прочь купить что-нибудь «остромодное», но они вряд ли купят то, что было модно в прошлом сезоне.

Показательным, по мнению автора, является пример с бриджами. Фирма получила данный товар только весной 1999 г. Ее поставщик по шкале оценок, представленной в таблице 1, получил бы 2--3 балла. Между тем весной и летом 1998 г. этот поставщик получил бы 4--5 баллов, так как бриджи тогда были модны на Западе и только-только входили в моду в России. В результате фирма «Эксклюзив Мода» не смогла продать всю партию, так как на российском рынке появилось много дешевых «заменителей» турецкого и китайского производства. Чтобы избавиться от остатков, фирма была вынуждена установить цены ниже закупочной (распродажа) и понесла убытки. Поставщики, предложившие бриджи в следующем сезоне (весна/лето 2000), получили бы 1 балл.

Второй подпункт -- «соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения» -- представляет собой вероятностную оценку возможности продукции поставщика понравиться (или не понравиться) клиентам фирмы «Эксклюзив Мода». Например, коллекция стильной женской молодежной одежды, изготовленная из «фланели», не нашла покупателей в России.

Х*0,7 + Y*0,3

-- итоговая оценка поставщика по критерию «Мода». Рейтинг из 3 баллов рекомендуется считать минимально приемлемым рейтингом для оценки по данному критерию.

Цена. Критерий «Цена» представляет собой комплексную оценку поставщика по следующим параметрам.

Для оценки по этому критерию необходимо по каждому поставщику рассчитать конечную цену его продукции с учетом себестоимости, затрат на транспортировку, таможенное оформление (если необходимо) и прочих затрат и сравнить результаты. Ориентировочная приемлемая закупочная цена (как показывает опыт фирмы «Эксклюзив Мода» в 1999 и 2000 гг.) для трикотажных изделий составляет 7--20 долл. (в зависимости от типа изделия -- топ, юбка, платье и т.д.) и для костюмов -- 30--80 долл. за деталь. Предложения с более высокими ценами будут отклоняться. Из-за нехватки оборотных средств фирма вынуждена ставить данный критерий на второе место после «моды». Это -- настоящая беда большинства российских компаний.

Качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Однако следует иметь в виду, что оценка качества -- комплексная, в которой для рассматриваемого примера необходимо учитывать следующие параметры (табл. 3).

«Качество изготовления и соответствие стандартам» означает следующее: аккуратное изготовление, качество кроя, швов, соответствие изделий указанным размерам и т.д. Однако здесь не рассматривается наличие брака, так как изделия низкого качества и бракованные изделия -- разные характеристики. Например, на рынках могут продаваться изделия низкого качества, но без брака. А в бутике может оказаться, что изделие высокого качества пошива имеет брак (например, сломана молния).

«Особые свойства» -- важный параметр качества, это -- «конкурентное преимущество» продукции. Оригинальность исполнения, наличие некой «изюминки», непохожесть на другую продукцию -- это то, ради чего большинство покупателей готовы «переплачивать деньги», только бы приобрести.

Параметр «Надежность и прочность продукции» означает, насколько продукция долговечна и «носка». Оценить поставщика по данному параметру качества можно, используя прошлые данные или отправив образцы его продукции на испытания. Последний вариант имеет свои «минусы»: испытания могут стоить дорого (если тестировать все изделия данного поставщика). Поэтому возможно такое решение: сбор информации о данной продукции неформальными путями.

Для оценки по параметру «Наличие брака» необходима статистика, которая может быть собрана по имеющимся поставщикам. Для новых поставщиков приблизительную оценку по данной характеристике качества можно получить по пробной партии. Наличие крупного брака -- это не только отрицательная статистика бракованных изделий, но и показатель пренебрежительного отношения поставщика к своим клиентам.

Параметр «Ощущения при осязании» важен по следующей причине. Напомним, как происходит процесс покупки одежды? Покупательница сначала оценивает одежду визуально, и если данная модель ей понравилась, то следующий ее шаг -- попробовать ткань на ощупь. Если при этом возникли положительные эмоции, то, возможно, следующим шагом будет чтение этикетка (описание состава, цена) и т.д. Покупательнице придется носить одежду буквально на теле, поэтому важно, чтобы она понравилась ей на ощупь. Это чаще всего зависит от качества ткани.

Параметр «Обслуживание». Желательно, чтобы продукция данного поставщика не требовала какого-то специального ухода и ее было легко стирать. Это означает отсутствие ограничений типа «только сухая чистка» (требует времени и денег), а также -- чтобы одежду не надо было стирать после каждой носки, желательно, чтобы одежда не мялась и т.д.

Параметр «Внешний вид» также важен. Он означает, что одежда должна быть достаточно привлекательной даже в упаковке («на вешалке»), заинтересовать покупательницу. Бывает, что одежда хорошо сшита и прекрасно сидит по фигуре, но совершенно «не смотрится» на вешалке и поэтому не привлекает внимания покупательниц.

Оценку по параметру «Общепризнанное качество» можно получить из опыта работы с данным поставщиком или получив пробную партию (как и по параметру «Наличие брака»). Эту оценку «выставляют» покупательницы, сравнивая данную продукцию с продукцией конкурентов. Покупательница ранжирует все марки, с которыми она сталкивалась. Желательно, конечно, оказаться в числе наиболее предпочтительных фирм. Предполагается, что эта оценка выставляется в ходе устного опроса или анкетирования клиентов.

Что касается состава, то здесь важно отметить следующую особенность. Большинство покупателей высказывают желание приобретать изделия из натуральных волокон (хлопка, льна, шелка, шерсти). Это вполне разумное требование. Однако опыт компании показывает, что 100%-е натуральные ткани покупатели приобретают достаточно редко. Причины можно назвать разные. Например, лен выглядит не очень элегантно, он непрактичен (мнется).

Интересно, что на Западе лен пользуется большим спросом, так как там считается модным носить мятую одежду из натуральных тканей, подчеркивая тем самым натуральный состав ткани (натуральные ткани стоят дороже). В России к этому другое отношение -- у нас принято носить отглаженную одежду.

Большим спросом у россиянок пользуется продукция, состоящая из натуральных и искусственных или синтетических волокон. Стоит также отметить, что благодаря последним достижениям современной науки созданы искусственные и синтетические волокна высочайшего качества, по сумме показателей превосходящие натуральные волокна (кожа «дышит», они практичны в «носке»). Данный параметр перекликается с «Ощущениями при осязании», так как синтетика высокого качества должна быть приятной на ощупь.

Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции» сведены в табл. 4.

Для того чтобы ознакомиться с продукцией поставщиков, компании часто заказывают пробные партии. Менеджерами отдела закупок рекомендуется считать общий рейтинг в 3 балла минимально приемлемым рейтингом для оценки поставщика по критерию «Качество продукции».

3.4 Формирование рейтинга поставщиков

Перейдем к оценке поставщиков по трем рассмотренным выше критериям. В результате анализа основных критериев можно составить итоговый рейтинг по каждому критерию. Для оценки поставщиков по данным критериям были привлечены три специалиста фирмы «ЭксклюзивМода». Каждому эксперту был присвоен свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его квалификации (с точки зрения начальника отдела закупок). Весовые коэффициенты сведены в табл. 5.

Результаты экспертного анализа и рейтинговая оценка трех потенциальных поставщиков по основным критериям представлены в табл. 6, 7, 8.

Таблица 1

Комплексная экспертная оценка по критерию «Мода»

Критерий «Мода»	Баллы	Содержание оценки
	5	«В авангарде» западной моды, ориентируясь на показы коллекций haute couture
	4	Соответствует «последним веяниям» западной моды
	3	Немного отстает от западной моды
	2	Отстает от моды на Западе и соответствует текущей российской моде
	1	Следует за российской модой
Соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения	5	«Придется по вкусу» россиянкам (и жительницам ближнего зарубежья)
	4	Почти все коллекции одежды данного поставщика вызовут интерес у российских покупательниц
	3	Кое-что из предложенного данным поставщиком может понравиться российским покупательницам
	2	Вероятность того, что продукция найдет спрос у российских покупательниц, невелика
	2
	1	Вряд на это кто-нибудь посмотрит

Таблица 2

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Мода»

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Соответствие западной моде	X	0,7	Х*0,7
Соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения	Y	0,3	Y*0,3
Итого:			Х*0,7+ Y*0,3

Таблица 3

Комплексная оценка по критерию «Качество продукции»

Параметры оценки	Баллы	Содержание оценки
Качество изготовления и соответствие стандартам	5	Нет непринятых или несоответствующих стандартам качества товаров
	4	Редко встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 2%)
	3	Иногда встречаются некачественные и несоответствующие стандар­там товары (менее 5%)
	2	5-10% товаров не соответствует стандартам
	1	Более 10% товаров не соответствует стандартам
Особые свойства (наличие «изюминки»)	5	Обладает уникальными свойствами (внешним видом и т.д.)
	4	Достаточно оригинален
	3	Есть несколько выигрышных особенностей
	2	Мало чем отличается от товаров конкурентов
	1	Ничем не отличается от товаров конкурентов
Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки)*	5	Носится долго и никаких претензий от покупателей не поступает
	4	Носится долго и претензии поступают редко
	3	Иногда поступают претензии по поводу качества продукции и ее не­достаточной «носкости» Довольно часто поступают претензии от покупателей по поводу каче­ства и «носкости»
	1	Не предназначена для длительного ношения и быстро приходит в негодность
Наличие брака *	5	Брак в продукции не встречается
	4	Редко встречается мелкий брак (менее 2%)
	3	С браком (мелким и средним) поступает 2-5% изделий
	2	С браком (мелким и средним) поступает более 5% изделий
	1	С крупным браком поступает более 2% изделий
«Ощущения при осязании»	5	Все изделия данного поставщика приятны на ощупь
	4	Почти все товары данного поставщика приятны на ощупь
	3	Большинство изделий данного поставщика приятны на ощупь
	2	У данного поставщика есть приятные на ощупь изделия
	1	Почти все изделия данного поставщика неприятны на ощупь
Обслужи­вание (легкость стирки и использования)	5	Не требует специального ухода, ее просто стирать
	4	Достаточно проста и редко требует специального ухода
	3	Иногда требуется специальный уход
	2	Периодически требуется специальный уход. Не всегда удобна в использовании
	1	Постоянно требуется специальное обслуживание, неудобна в использовании
Внешний вид	5	Имеет безупречный внешний вид
	4	Имеет безупречный внешний вид
	3	Внешний вид иногда вызывает сомнения у покупателей
	2	Внешний вид часто вызывает сомнения у покупателей
	1	Покупатель никогда не реагирует на внешний вид положительно
Общепри­знанное качество («образ» в глазах клиента)	5	С точки зрения клиентов, качество превосходит конкурентов
	4	С точки зрения клиентов, качество немного превосходит большинство конкурентов
	3	С точки зрения клиентов, качество не уступает конкурентам
	2	С точки зрения клиентов, иногда качество уступает основным конкурентам
	1	С точки зрения клиентов, часто качество оказывается на ступень ниже конкурентов
Состав изделия	5	До 50% натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	4	Небольшой процент натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	3	Искусственные и синтетические волокна высокого качества
	2	Искусственные и синтетические волокна среднего качества
	1	Синтетические волокна низкого качества

* Отмеченные параметры можно применять только для оценки уже известных поставщиков.



Таблица 4

Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции»

Параметры оценки	Оценка по данному параметру	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Качество изготовления и соответствие стандартам	A	0,14	A*0,14
Особые свойства (наличие «изюминки»)	B	0,20	B*0,20
Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки)*	C	0,08	C*0,08
Наличие брака *	D	0,13	D*0,13
«Ощущения при осязании»	E	0,10	E*0,10
Обслуживание (легкость стирки)	F	0,08	F*0,08
Внешний вид	G	0,15	G*О, 15
Состав изделия	I	0,05	I*0,05
Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Качество продукции»		1,00

Таблица 5

«Весовые категории» экспертов

Эксперты	Должность специалиста в фирме «ЭксклюзивМода»	«Весовой коэффициент» данного эксперта
Эксперт 1	Генеральный директор	0,45
Эксперт 2	Заместитель генерального директора	0,30
Эксперт 3	Старший менеджер по продажам	0,25
Итог:		1,00

Таблица 6

Итоговый рейтинг по критерию «Мода»

Поставщик	Баллы
Поставщик А	4,09
Поставщик В	4,00
Поставщик С	4,18



Таблица 7

Итоговый рейтинг по критерию «Цена»

Поставщик	Цена в долларах США
Поставщик А	23,30
Поставщик В	18,55
Поставщик С	21,95

Таблица 8

Итоговый рейтинг по критерию «Качество продукции»

Поставщик	Баллы
Поставщик А	3,58
Поставщик В	3,49
Поставщик С	3,71



Заключение

В идеале законы рыночной экономики предполагают, что спрос рождает предложение. Однако довольно часто поставщики с помощью всевозможных уловок действуют по обратному принципу, пристраивая, таким образом, излишки своей далекой от совершенства продукции. Дабы впоследствии бухгалтеру не пришлось долго размышлять над тем, как ликвидировать некачественные товары, лучше заранее освоить приемы выявления недобросовестных партнеров.

Многие предприниматели недовольны системой снабжения своих предприятий: их не устраивают высокие закупочные цены, длительные сроки поставок, низкое качество закупаемой продукции.

Западные специалисты считают, что партнерские отношения целесообразно иметь с поставщиками дорогостоящей и критичной для производства номенклатуры, число поставщиков которой относительно невелико. Не следует регулярно проводить процедуры выбора таких поставщика, лучше всего заключать с ними долгосрочные контракты, что, однако, не означает, что нужно отказаться от исследования рынка по данной номенклатуре, контроля формирования и структуры цен и анализа эффективности работы по данному соглашению.

Для номенклатуры, закупаемой на конкурентном рынке, целесообразно регулярное проведение процедур выбора поставщика. Это могут быть традиционные конкурсы (тендеры) или же закупки на электронной площадке. Однако российские компании, активно применяющие эти технологии, часто сталкиваются с проблемой их низкой эффективности. Создание цивилизованного рынка необходимо, поскольку неизбежное вступление России в ВТО может привести к вытеснению с рынка российских компаний западными конкурентами.

Одним из эффективных инструментов развития взаимоотношений предприятий с поставщиками является ведения баз данных и формированием рейтингов поставщиков при появлении профессиональных логистических операторов.

Сейчас российские компании начинают осознавать необходимость создания цивилизованного рынка поставщиков. В частности, формирование единой базы данных поставщиков началось в нефтегазодобывающей отрасли. Систему оценки поставщиков по результатам выполнения обязательств по договорам с различными контрагентами пытаются создавать электронные торговые площадки.



Библиографический список

1. Котлер Ф. Основы маркетинга, Москва, 2003. 367 с.

2. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Рынок предприятий

3. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование: Предмет оптимизации: Закупка. 357 с.

4. Ланкин В.Е. Менеджмент организации: Учебное пособие.

Таганрог: ТРТУ, 2006. 257 с.

5. Непомнящий Е.Г. Экономика и управление предприятием: Маркетинговый подход к предпринимательской деятельности. 386 с.

6. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003. 294 с.

7. Киршина М. Коммерческая логистика. М., 2003. 268 с.

8. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экон. и маркетинга, 1997.

9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб.: Питер Ком, 2002. 425 с.

10. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 2005. 304 с.

11. http://promzona.uz/info/news/827/9097/

12. http://www.aup.ru/books/m164/4_1.htm

Размещено на Allbest.ru