Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство по образованию

Ливенский филиал ГОУ ВПО «ОрелГТУ»

Кафедра экономики и менеджмента

Курсовая работа

по дисциплине: Внутрифирменное планирование

тема: Планирование организации сбыта на промышленном предприятии на материалах ОАО «Ливнынасос»

Ливны 2010

1. Анализ организации сбыта продукции на предприятии ОАО «Ливнынасос»

1.1 Технико-экономическая характеристика предприятия ОАО «Ливнынасос»

Сегодня ОАО «Ливнынасос» крупнейший в России производитель погружных центробежных электронасосов, которые применяются в городском, промышленном, сельскохозяйственном и бытовом водоснабжении. Предприятие обладает хорошим производственным потенциалом, целенаправленно проводит курс на техническое переоснащение, повышение качества и модернизацию.

Были времена в истории завода, когда первостепенной задачей было устоять в рынке, обрести точку опоры, завоевать позиции, добиться признания. Сегодня предприятие имеет высокий авторитет и стремится не уступать своих позиций, соответствовать уровню развития рынка, расширять номенклатуру изделий, увеличивать объемы, внедрять современные технологии. В этой политике руководства - залог финансового благополучия предприятия, повышения материальных доходов работников.

На предприятии реализуется большая социальная программа, направленная на создание всесторонних условий для труда, отдыха и досуга заводчан. Возрождаются старые добрые традиции, формируются новые для того, чтобы еще больше сплотить коллектив, поощрять трудовые семейные династии, развитие спорта и художественного творчества.

Строительство завода по производству механических карандашей началось в мае 1969 года на базе откормочного совхоза «Здоровецкий». Основанием послужил приказ Министерства приборостроения, средств автоматизации и систем управления СССР от 29 апреля 1969 года №103. Предполагалась реконструкция бывших животноводческих помещений, сооружение цехов для выпуска единичных изделий и опытно-промышленных партий чертежно-конструкторской техники. В связи с завершением первой очереди строительства к 5 августа 1970 года, завод приступил к изготовлению продукции. «Карандашный» сменил также свое название. Позже он стал именоваться как Ливенский опытный завод чертежного оборудования, сокращенно ЛОЗЧО.

В заводском коллективе было тогда 160 человек. Производилась несложная бытовая техника, средства оргтехники. В ассортименте были товары народного потребления, такие как мельница для помола кофе, фотокассета, различные трафареты для чертежных и графических работ. Ассортимент включал 28 наименований товаров культурно-бытового назначения.

Для конструкторских бюро были освоены станки чертежные и станки для копировальных работ с подсветом.

Шло время, технологические возможности завода росли, и он начал получать заказы оборонной промышленности.

С 1980 года на предприятии велось капитальное строительство и освоение новых изделий. В 1982 году были освоены копировальные аппараты, предназначенные для контактного копирования рулонных микрофильмов.

В связи с освоением нового профиля изделий 27 июля 1982 года завод был переименован в опытный завод средств машинной графики (Ливенский ОЗСМГ).

В 1986 году был освоен и стал выпускаться УКТС - базовый шкаф унифицированного комплекса технологических средств для размещения и функционирования блоков атомных станций в соответствии с их техническими характеристиками.

В 1989 году осваиваются принтеры для персональных компьютеров СМ-6337, компьютеры бытовые «Орион», предназначенные для производства математических, экономических расчетов, сбора справочных данных, а также для обучения компьютерным играм и составлению различных программ. Эти изделия поставлялись в Минск и Киев. К 1991 году эти электронные устройства составляли основной объем производства завода.

Параллельно с освоением и выпуском новых изделий предприятие продолжало наращивать производственные мощности. С 1980 по 1990 год вводятся в эксплуатацию котельная на жидком топливе мощностью 13 Г/кал, технический водовод протяженностью 3км, двухэтажное здание проходной, автогараж на 30 автомашин, подъездной железнодорожный путь со всеми механизмами для выгрузки и погрузки, ввод, которого положительно повлиял на быстрейшее развитие завода.

Хозспособом велось многоэтажное жилое строительство. Было сдано 468 квартир, общежитие на 216 мест, построен детский сад на 280 мест.

С началом в стране глубочайшего экономического кризиса продукция завода оказалась невостребованной. Чтобы выжить в жестких рыночных условиях нужно было перепрофилировать производство и производить продукцию, востребованную покупателем.

Задача была решена с участием конструкторской, технологической, инструментальной и механосборочной служб. Была разработана конструкция погружного насоса, подготовлена технологическая оснастка, собран экспериментальный образец ЭЦВ 6-10-140. В июле 1992 года он успешно прошел испытание, и началось его внедрение в серийное производство.

В 1992 году было выпущено 2000 погружных насосов, 100 штук в месяц (первый выпуск) при численности работающих 280 человек. Завод успешно осваивал в Госстандарте РФ уже 132 типоразмера насосв марки ЭЦВ - 4; 5; 6; 8; 10; 12 и насосы бытовые марки БЦП, насосы для пищевых продуктов - для молока, вина, спирта, бензиновые для АЗС, станции управления и защиты типа СУЗ к выпускаемым насосам, гидроаккумуляторы БМВ-25.

В конце октября 1992 года приказом комитета по управлению имуществом Орловской области Ливенский ОЗСМГ преобразуется в акционерное общество «Электрон».

В 1996 году предприятие вступило в члены Российской ассоциации производителей насосов (РАПН) с имиджем известного производителя погружных насосов в стране, так как обеспечивало около 70 % потребности насосной продукции на внутреннем рынке.

До 1997 года завод выпускал по 20000 насосов в год.

1 апреля 1999 решением годового общего собрания акционеров года и постановлением главы администрации Ливенского района ОАО «Электрон» было переименовано в ОАО «Ливенский завод погружных насосов» - ОАО «Ливнынасос».

17 мая того же года на предприятии был выпущен 100-тысячный насос. По этому случаю на заводе состоялся митинг и награждение памятными знаками наиболее отличившихся рабочих.

Бывшее электронное предприятие твердо встало на путь машиностроения, сумело создать большой станочный парк, внедряло новые технологии, осваивало новые виды продукции, повышало качество насосов, совершенствовало опыт.

В 2006 году ОАО «Ливнынасос» вошло в состав инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и Системы», обладающей самым мощным научно-производственным комплексом в области разработок и производства насосного оборудования в России.

В 2007 году при численности 560 человек завод достиг показателей 5200 насосов в месяц или 61000 штук в год. Номенклатура выпускаемых насосов - около 150 типоразмеров, диапазоном от 4 до 12 дюймов, напором от 12 до 500 с лишним метров, мощностью электродвигателей от 0,3 до 132 кВт.

В марте 2008 года заводчане преодолели 500 - тысячный рубеж! Юбилейный насос стал в центре праздничного события. В МСЦ №1 прошел митинг с участием представителей заводского коллектива - инженеров, рабочих и служащих, а на небольшом постаменте демонстрировался погружной насос с заводским порядковым номером - 500000, с эмблемой предприятия на красно-сине-белом корпусе.

На предприятии постоянно обновляется и приобретается новое оборудование как российского, так и зарубежного производства, разрабатываются новые технологии по производству насосного оборудования.

Чтобы судить об экономической эффективности работы предприятия, необходимо проанализировать основные технико-экономические показатели, сопоставив их в динамике.

В приложении В представлены основные показатели работы предприятия за 2007 - 2008 годы. Представленные данные изменяются неравномерно под воздействием различных причин. Анализируя показатели, можно выявить следующие тенденции. В рассматриваемый период выпуск товарной продукции увеличился на 78171 тыс. руб.. В результате увеличения выпуска продукции увеличился в анализируемый период объем реализованной продукции на 59935 тыс. руб.. Такой значительный рост реализованной продукции может быть объяснен частично ростом выпуска продукции в натуральном измерении, так и ростом договорных цен на нее. Договорная цена формируется на базе сложившейся себестоимости, которая увеличивается из года в год за счет роста цен на материально-технические ценности, используемые в процессе производства, другим причинам. В стране последовательно за анализируемый период идет повышение размера заработной платы, что связано с ростом цен на продукты питания и другие предметы, ростом инфляции, увеличением тарифов и пр. Все это было способствовало увеличению фонда оплаты труда, а также среднегодовой заработной платы. Увеличение фонда оплаты труда по перечисленным причинам в ОАО «Ливнынасос» произошло на 12698 тыс. руб. Качественным показателем работы предприятия является производительность труда. Она показывает, сколько выработано продукции на одного работающего за определенный период. Чем выше этот показатель, тем лучше работает предприятие. За анализируемый период выпуск продукции в стоимостном выражении на одного человека ППП увеличился с 136 тыс. руб. до 143 тыс. руб. Показатель себестоимости отгруженный продукции снизился на 818 тыс. руб. в 2008 году по сравнению с 2007г.

Показателем эффективности работы предприятия является фондоотдача. Она характеризует объем выпуска продукции, приходящейся на 1 рубль основных фондов.

; (1)

где ВП - выпуск товарной продукции; ОФн - основные фонды на начало года; ОФк - основные фонды на конец года.

Рассчитаем фондоотдачу на 2007 год:

Рассчитаем фондоотдачу на 2008 год:

Повышение этого показателя свидетельствует об увеличении эффективности использования фондов. В период показатель колеблется до 10,9 руб.

Рассчитаем обратный показатель фондоотдачи - фондоемкость. Он характеризует стоимость основных фондов, которые необходимо использовать для производства одного рубля выпущенной продукции.

; (2)

где Фо - фондоотдача.

Рассчитаем фондоемкость на 2007 год:

руб.

Рассчитаем фондоемкость на 2008 год:

руб.

В 2008 году наблюдается увеличение фондоемкости на 0,04 руб. Рост данного показателя не желателен так как это указывает на то, что осуществляются лишние затраты на производство единицы продукции, следовательно повышается и её стоимость.

Фондоотдача и фондоёмкость характеризуют различные стороны экономического процесса. Так если первый показывает эффективность использования действующих фондов, то второй - потребность в производственных основных фондах для получения необходимого объема продукции.

Рассчитаем показатель фондовооруженности, характеризующий объем основных фондов на 1 работника предприятия.

; (3)

где ОФ - фондоотдача;

Ч - среднесписочная численность персонала.

Рассчитаем фондовооруженность на 2007 год:

руб.

Рассчитаем фондовооруженность на 2008 год:

руб.

Рост фондовооруженности отражает замещение живого труда техникой, ликвидацию ручных процессов, повышение степени механизации и комплексной механизации производства.

Качественным и количественным показателем работы предприятия является прибыль. В рыночных условиях работы она должна обеспечить предприятию покрытие всех затрат, связанных с хозяйственной деятельностью, и получение такой суммы чистой прибыли, которой бы хватило на формирование фондов накопления и потребление и уплату установленных для него налогов и платежей. В рассматриваемый период сумма чистой прибыли ОАО «Ливнынасос» увеличилась на 261 тыс. руб. Определенную роль в этом сыграло увеличение выпуска продукции, рост производительности труда, обновление технологического оборудования, пр.

Для оценки прибыльности предприятия ОАО «Ливнынасос» рассмотрим группу показателей рентабельности на основании данных формы №2 «Отчет о прибылях и убытках» (Приложение Б), среди которых можно выделить следующие (таблица 1).

Таблица 1 - Показатели рентабельности предприятия

Показатели	2007г	2008г
Рентабельность реализации продукции, k	0,2	0,22
Рентабельность основной деятельности, k	0,25	0,34
Рентабельность собственного капитала, k	0,43	0,41

Рентабельность реализации продукции показывает сколько в среднем прибыли приносит предприятию реализованная продукция, поэтому исходя из полученных данных можно сказать, что наибольшую прибыль предприятие обеспечивало в 2008г.

Рентабельность основной деятельности дает информацию о том сколько прибыли получает предприятие в расчете на 1 рубль затрат, связанных с производством и реализацией продукции. При рассмотрении его в динамике можно заметить, что наибольшая рентабельность основной деятельности предприятия в 2008г, когда она составляла 0,34 или 34%.

Наиболее эффективно использовался собственный капитал предприятия в 2007 году, когда его рентабельность составила 43%. Затем произошло уменьшение значения данного показателя до 41%. Главной причиной спада данного показателя является увеличение затрат на производство и реализацию продукции.

В результате анализа динамики показателя рентабельности можно сделать следующие вывод: на протяжении рассматриваемого периода работа предприятия была наиболее рентабельной в 2008 году, когда были зафиксированы наибольшие значения показателей рентабельности.

Таким образом, проведенный анализ основных технико-экономических показателей работы ОАО «Ливнынасос» за период с 2007 по 2008 гг. показывает, что они изменялись неравномерно под воздействием как внешних, так и внутренних причин. В то же время они свидетельствуют, что в условиях рынка предприятие развивается и укрепляет свою материально-техническую базу.

1.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Ливнынасос»

ОАО «Ливнынасос» является предприятием-производителем машиностроительной отрасли и активно работает на рынке насосного оборудования с 1992 года. Рассматриваемое предприятие является поставщиком насосного оборудования и запасных частей для предприятий жилищно-коммунального комплекса, сельского хозяйства, пищевой и перерабатывающей отраслей, водного хозяйства, предприятий энергетики.

Приоритетным направлением деятельности ОАО «Ливнынасос» является производство и поставка насосного оборудования и комплектующих на территории России и стран СНГ.

Факторами, которые могут негативно повлиять на сбыт продукции являются:

- усиление конкуренции на рынке насосного оборудования (появление аналогичной импортной продукции и снижение спроса на отечественную продукцию);

- усиление налоговой нагрузки на отрасль жилищно-коммунального хозяйства;

- снижение инвестиций в отрасль ЖКХ, что приведет к сокращению закупок нового оборудования;

- реализация конкурентами насосной продукции низкого качества по демпинговым ценам;

- присутствие на рынке продукции, бывшей в употреблении;

Кроме того, негативно может повлиять на сбыт:

- рост тарифов на энергоносители и повышение цен на металл, что отрицательно скажется на себестоимости продукции;

- изменение экономической ситуации в стране, снижение платежеспособности потребителей;

- изменение политики России в вопросах международной торговли.

Действия предприятия по уменьшению влияния негативных факторов на сбыт продукции следующие:

- разработка новых видов оборудования, расширение номенклатуры реализуемой продукции, диверсификация поставок оборудования по отраслям;

- повышение качества и потребительских свойств выпускаемой поручителем продукции при сохранении конкурентоспособной цены;

- снижение себестоимости продукции;

- использование гибкой ценовой политики при реализации продукции;

- эффективная логистика и оптимальные сроки поставок;

- увеличение инвестиций в модернизацию производства, развитие собственной научно-технической базы;

- создание эффективной системы маркетинга, реализация программ по развитию продаж;

ОАО «Ливнынасос» стремится обеспечить долгосрочную конкурентоспособность своей продукции на традиционных и новых для предприятия рынках по отношению к ближайшим конкурентам, благодаря:

- концентрации ресурсов на приоритетных направлениях;

- проведению работы по определению потребностей и ожиданий клиентов в отношении предлагаемого продукта;

- обеспечению лидерства по научно-техническому уровню и срокам выполнения новых конструкторских разработок;

- организации системной работы по повышению качества продукции;

- применению передовых технологий и методов организации производства.

К основным факторам, способствующим развитию производства насосов относятся:

1) Рост спроса со стороны предприятий тех отраслей промышленности, которые являются основными потребителями насосного оборудования. В частности, это компании, занимающиеся нефтедобычей, нефтепереработкой, транспортировкой нефти, энергетикой, предприятия обрабатывающей промышленности и ЖКХ. Именно потребностями этих отраслей в насосном оборудовании, главным образом, определяется состояние рынка насосов.

В последние годы финансовые результаты в нефтегазовом секторе российского топливно-энергетического комплекса (ТЭК) существенно улучшились за счет таких факторов, как рост цен на энергоносители, наращивание объемов производства и переработки.

2) Существующий высокий научно-технический потенциал отечественных инженеров, что позволяет проектировать и внедрять сложные насосные системы. Также конструкторские группы, созданные на базе ОКБ, разрабатывают и предлагают потребителям уникальные конструкторские решения.

3) Более низкая себестоимость продукции отечественного производства по сравнению с иностранными аналогами. Также тот факт, что подавляющее большинство промышленных предприятий были построены в СССР, определил, что многие производственные линии спроектированы с учетом использования насосов отечественного производства.

К факторам, сдерживающим развитие рынка насосов, относятся:

1) Отставание материально-технической базы по сравнению с зарубежными фирмами - лидерами насосного производства, что выражается в том, что импорт растет быстрее собственного производства.

2) Разрозненность производителей насосного оборудования в России. Чтобы успешно развивать отечественное производство насосного оборудования необходимы крупные игроки, которые занимали бы существенную долю рынка и были бы в состоянии вкладывать средства в обновление основных фондов и расширение производства.

В 2006 г. ОАО «Ливнынасос» в ходе консолидации основных предприятий-производителей насосного оборудования в рамках одной промышленной группы объединился с ОАО «Нефтемаш», ОАО «Насосэнергомаш», ОАО «Электродвигатель», ОАО «Ливгидромаш», ЗАО «Нижневартовскремсервис», ОАО «Промбурвод» и торговой компанией ЗАО «ГИДРОМАШСЕРВИС» под единым руководством специально созданной для целей консолидации управляющей компании (Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая компания «Гидравлические машины и системы»). сбытовая стратегия рентабельность реализация

Система сбыта продукции - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ОАО «Ливнынасос» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредника для ОАО «Ливнынасос» выступает торговая компания ЗАО «Гидромашсервис». Среди основных причин, обусловливающих использование посредника ОАО «Ливнынасос» выделяет следующее:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

- посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

На предприятии ведется так же торговля по каталогам и с помощью сети Интернет. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара.

Реклама является одной из форм информационного обеспечения. На предприятии используют только один вид рекламы - информативная реклама, которая используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Четко спланированные мероприятия с целью продвижения промышленной продукции позволяет предприятиям получать огромные прибыли. Поэтому сегодня реклама в экономике стоит на первом месте, как инструмент достижения целей, для получения максимальной прибыли.

ОАО «Ливнынасос» имеет ряд основных и постоянных покупателей (потребителей) продукции: ООО «Насос-Центр», ЗАО «НФ АК Практик», ООО НПП «Уралпромтехцентр», ООО «Промтехкомплект и К», ЗАО НПО «Диамаш», ООО «Гидроторгтранс», АО «Келет», ООО «Каскад - М», ЗАО «Электроагрегат», ООО «КурсЭлектро», ОАО «Камснаб», ООО НПО «Сфера», ЗАО «Южгидросервис» и др.

Проанализируем данные об объемах реализации продукции (Приложение Г) в период с 2007 - 2008 гг. (таблица 2)

Таблица 2 - Анализ данных об объемах реализации продукции за период 2007-2008 гг.

Наименование продукции	Объем продажи, тыс. руб.	Отклонение
	2007 г	2008 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
ЭЦВ 4	19031	22362	3331	17,50
ЭЦВ 5	27821	36266	8445	30,35
ЭЦВ 6	215914	276262	60348	27,95
ЭЦВ 8	112895	134625	21730	19,24
ЭЦВ 10	103927	117965	14038	13,50
ЭЦВ 12	37305	44268	6963	18,66
БЦП	3375	6327	2952	87,46
ОНЦ	1403	2140	737	52,53
ГНОМ	430	436	6	1,39
ЭЦТ	25	25	0	0
СУЗ	3224	11133,5	7909,5	245,33
Итого	525350	651809,5	126459,5	513,91

Как показывают данные таблицы 2, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 513,91 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация СУЗ возросла на 245,33 %, БЦП увеличилась на 87,46% и т.д.

Конкуренты ОАО «Ливнынасос». В настоящее время производством насосов ЭЦВ разных типов занимаются порядка 15 предприятий. Около 70% всех выпускаемых в СНГ погружных насосов для воды производятся предприятиями Инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и системы»: ОАО «Ливнынасос», ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Бавленский завод Электродвигателей», ОАО «Промбурвод». Кроме данных производителей на рынке присутствует продукция заводов СНГ таких, как «Херсонский электромеханический завод» г. Херсон, ООО «Южный завод гидравлических машин» г. Бердянск, ОАО "Ракитянский арматурный завод" а также продукция заводов из дальнего зарубежья такие, как компания Grundfos (Дания), «Вило» и др.

Таким образом, сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Организацией сбыта продукции рассматриваемого предприятия занимается торговая организация ЗАО «Гидромашсервис», которая осуществляет комплексные поставки промышленного оборудования в странах Европы и Азии. ОАО «Ливнынасос» сотрудничает с научно-исследовательскими институтами, конструкторскими бюро, заводами-изготовителями, организациями системы Госстандарта и Госгортехнадзора России в области разработки, организации производства и продвижения передовых технологий и оборудования на российском рынке. Проанализировав данные об объемах продаж, можно сделать вывод о том, что с каждым годом предприятие увеличивает реализацию своей продукции, тем самым добивается одной из главных своих целей - максимизации прибыли.

1.3 Анализ существующих рынков сбыта

Ливенский завод погружных насосов - достаточно молодое предприятие. В 1993-м году ОАО «Ливнынасос» освоило нынешнюю нишу на машиностроительном рынке, приступило к выпуску погружных насосов. В сложный переходный период, когда многие предприятия в России и странах ближнего зарубежья шли ко дну, ливенские машиностроители уверенно прогрессировали и за полтора десятка лет заполнили 75% насосного рынка, это значит, что три погружных насоса из четырех, реализованных на территории нашего государства, сделаны в Ливнах. Сегодня ОАО «Ливнынасос» выпускает 164 наименования продукции: погружные насосы, станции к ним и запчасти. Приближенные по основным техническим показателям к импортным аналогам, ливенские насосы для перекачки питьевой воды значительно доступнее по цене, обеспечиваются гарантийным обслуживанием, поэтому продукция ОАО «Ливнынасос» быстро завоевала популярность не только на российском рынке.

ОАО «Ливнынасос» ведет активную внешнеторговую деятельность с компаниями в странах Европы и Азии. Предприятие развивает внешнеэкономические связи с коммерческими и государственными организациями таких стран, как Сирия, Ливия, Судан, Иран, Иордания, Монголия, Болгария, Вьетнам и других.

Выделение сегментов рынка сбыта производимого оборудования позволяет определить приоритетные направления в сбыте продукции и сконцентрировать на них свои усилия с целью достижения наибольшего коммерческого успеха и укрепления надежных позиций на рынке. Сегментация рынков по потребителям продукции ОАО «Ливнынасос» приведена в таблице 3.

Таблица 3 - Сегментация рынков сбыта по потребителям

Наименование продукции	Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
ЭЦВ 4, ЭЦВ 6, ЭЦВ 12, ОНЦ, БЦП	ЖКХ	Основными потребителями являются объекты ЖКХ. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям
ЭЦВ 10, ЭЦВ 8, ОНЦ, БЦП, гном	Сельское хозяйство	Потребителями являются сельское хозяйство. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям или комплектующим предприятиям.
Гидроаккумуляторы, СУЗ, датчики	Промышленные предприятия.	Поставка преимущественно серийной продукции. Основными потребителями являются промышленные предприятия

Из таблицы 3 видно, что основными сегментами рынков сбыта насосного оборудования, производимого предприятием ОАО «Ливнынасос» являются: ЖКХ, сельское хозяйство, промышленные предприятия.

Сегментация рынков по географическому признаку приведена в таблице 4 и рисунке 2.

Таблица 4 - Сегментация рынков сбыта продукции по географическому признаку

Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
Центр	Наибольший объем продаж продукции. Постоянно повышающийся спрос. Различие платежеспособности предприятий в зависимости от отрасли промышленности.
Приволжье	Значительная доля поставок производится через посредников.
Урал	Преобладающая доля поставок производится через посредников, в том числе через отечественные внешнеторговые организации.
Сибирь	Значительная доля поставок производится через посредников. Преобладание аккредитивной формы оплаты за продукцию.
СНГ	Преобладающая доля поставок производится через посредников. Конкуренция иностранных фирм.

Данные таблицы 4 свидетельствуют о том, что основными регионами потребления выпускаемой продукции являются: Центральный, Приволжье, Урал, Сибирь, СНГ.

Проанализировав рынки сбыта продукции ОАО «Ливнынасос», можно сделать вывод о том, что предприятие ОАО «Ливнынасос», входящее в состав инвестиционно - промышленно группы «Гидравлические машины и системы» является лидером по производству погружных насосов типа ЭЦВ в России и странах СНГ. Продукция, выпускаемая предприятием широко известна в России и за ее пределами, предприятие зарекомендовало себя надежным поставщиком. Участие в международных выставках позволяет привлечь внимание широкой общественности к достижениям предприятия, создать свой имидж, заключить контракты.

Таким образом, в ходе анализа сбытовой деятельности предприятия ОАО «Ливнынасос» можно сформулировать следующие выводы: собственная сбытовая сеть ЗАО ТД «Гидромашсервис» сориентирована исключительно на реализацию продукции отечественного производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителем продукции - ОАО «Ливнынасос»; система сбыта продукции ЗАО ТД «Гидромашсервис» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через дилеров; предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует успеху, повышает его престиж; на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.

2. Совершенствование планирования организации сбыта продукции на предприятии ОАО «Ливнынасос»

2.1 Совершенствование сбытовой стратегии на ОАО «Ливнынасос»

Одним из значимых направлений совершенствования планирования организации сбыта является формирование сбытовой стратегии.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [4].

В современных условиях неустойчивого спроса на рынке, предприятию ОАО «Ливнынасос» необходимо в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития, которая позволит адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.

Разрабатывая стратегический план, руководство ОАО «Ливнынасос», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций: - каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность.

Анализ факторов конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос» в данный период выглядит следующим образом (таблица 5).

Таблица 5 - Факторы конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос»

Наименование фактора	ЛИВНЫНАСОС
Удобство расположения	0,1	8
Цена	0,3	7
Качество продукции	0,3	9
Быстрота обслуживания	0,15	9
Послепродажное обслуживание	0,15	7
Итоговое значение конкурентоспособности с учетом рейтинга важности	1	8

Из таблицы 5 видно, что итоговое значение коэффициента конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос» приемлемым, что говорит о положительных тенденциях развития предприятия.

В настоящее время подавляющее большинство предприятий находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки производства. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования.

В ОАО «Ливнынасос» необходимо организовать постоянное оперативное и стратегическое управление затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и обращения, и, таким образом, ОАО «Ливнынасос» повысит привлекательность своего бизнеса.

Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Осуществление сбытовой политики ОАО «Ливнынасос» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Таким образом, для укрепления своих позиций, повышения конкурентоспособности предприятия есть необходимость более эффективно использовать свободные денежные средства, нераспределенную прибыль за прошлые годы, а так же разработать программу с целью привлечения инвестиций для расширения сфер деятельности предприятия.

2.2 Совершенствования планирования рекламной деятельности как инструмент повышения сбыта продукции

Эффективное планирование рекламной деятельности организации состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.

Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Составление сметы расходов на рекламу. Смета - это выраженный в рублях план будущей деятельности предприятия. Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку, утверждение, исполнение и контроль. Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку, утверждение, исполнение и контроль.

ОАО «Ливнынасос» использует целевой метод составления сметы, как наиболее экономически эффективный, т.е. определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.

Цели, которые нужно достичь рекламной деятельностью следующие:

- привлечь покупателей;

- продвижение товара;

- заявить о себе;

- продажа товара и другие сделки;

- исследование рынка.

Смета расходов на проведение рекламной кампании ОАО «Ливнынасос» в 2008 году составленная целевым методом представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Смета затрат на рекламу ОАО «Ливнынасос» в 2008 году

Статья расходов	Стоимость, руб.
Реклама в газетах	108 350
Реклама на телевидении	508 818
Установка и размещение рекламных щитов	200 000
ИТОГО	817168

Денежные средства, вложенные в рекламную компанию, будут распределены согласно таблице 6.

Выбор необходимых рекламных средств зависит от:

- покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;

- характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.

При выборе средств распространения рекламы учитываются три главные группы факторов:

- маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю;

- уровень рекламных расходов конкурентов;

- особенности и возможности различных средств распространения рекламы.

Так как рекламная кампания планируется на 2009 год, следовательно для расчета эффективности рекламной кампании анализируются финансовые показатели за предшествующий период.

Таблица 7 - Анализ финансовых результатов за 2008 г.

Наименование показателя	Сумма, Руб.
Всего доходов и поступлений	911385
Выручка от реализации продукции без НДС и акцизов	785698
Затраты на производство реализованной продукции	509980
Результат от реализации	275718
Прочие доходы	125687
Прочие расходы	133597
Балансовая прибыль	173659

В среднем проведение рекламной кампании должно привести к увеличению продаж и объема доходов на 10%.

Рекламная кампания потребовала капитальных затрат в размере 817 тыс. руб.

До проведения рекламной кампании доходы предприятия составляли 911385 тыс. руб. а затраты - 509980 тыс. руб.

После проведения рекламной кампании доход предприятия составит 1002523,5 тыс. руб., а затраты - 509980+ 817 = 510797 тыс. руб.

Определим прибыль предприятия после проведения рекламной кампании, по следующей формуле:

П = Д-НДС-ОН1 - ОН2 - 3,

где, Д - доходы от основной деятельности, тыс. руб.; НДС - налог на добавленную стоимость, (18%), тыс. руб. ОН1 - налог по общему нормативу, (2%) тыс. руб.; ОН2 - налог по общему нормативу, (2,5%) тыс. руб.; 3 - затраты предприятия, тыс. руб.

Прибыль до проведения кампании:

Пдо = 911385 -164049- 18228 - 22784 - 509980 = 196344 тыс. руб.

Прибыль после внедрения составила:

Ппосле = 1002523,5 -180454- 20050,5 - 25063 - 510797 = 266159 тыс. руб.

Рассчитаем чистую прибыль (Пч):

Пч - П - НП

где, НП - налог на прибыль в размере 24%

Пч до = 196344 - 47122,5 = 149221,5тыс. руб.

Пч после = 266159 - 63878 = 202281 тыс. руб.

Таким образом, прибыль от проведения запланированных сбытовых мероприятий составит:

202281 - 149221,5 = 53059,5 тыс. руб.

Таким образом, проведя расчеты эффективности рекламной кампании и определив экономический эффект, можно сделать следующий вывод - данная рекламная кампания может считаться успешной, так как предприятие будет получать дополнительную ежемесячную прибыль в размере 53059,5 тыс. руб.,

2.3 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания предприятия является завоевание и сохранение предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. При составлении планов продаж следует проконтролировать их выполнение в установленные сроки и по номенклатуре, а также разработать методику контроля сбыта продукции.

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) на промышленном предприятии ОАО «Ливнынасос» целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) -- лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, -- на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом (своему непосредственному начальнику) отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

Договором может быть предусмотрен момент перехода прав владения, пользования и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю, т.е. момент продажи, после момента поступления денежных средств в оплату отгруженной продукции на расчетный счет предприятия-продавца либо после момента поступления в организацию-продавец ТМЦ в порядке расчетов за отгруженную продукцию по договору мены, либо по иному порядку. Поэтому договорно-правовое бюро, получив оперативную информацию о расчетах по указанным договорам из финансового отдела или из бухгалтерии, информирует о факте продажи экономическое бюро.

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности -- продажи (объемы продаж); предметы отчетности -- продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом:

- анализирует полученные отчеты (рапорты);

- устанавливает причины отклонений;

- выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта (своему непосредственному начальнику);

- подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела сбыта докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению [19].

Причинами отклонений могут быть:

- невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

- неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

- отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

- ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

- несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта на ОАО «Ливнынасос» анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей предприятия отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями предприятия (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т.д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей предприятия, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения [20].

Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия ОАО «Ливнынасос».

Размещено на Allbest.ru