Коммерческая и маркетинговая деятельность лесопильной базы СПК "Арм-Кузбасс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Лесная и деревообрабатывающая промышленность - важная составляющая экономики России.

Зарождение развития отрасли в России происходит на рубеже ХYШ - ХIХ веков. В этот период создаются мелкие кустарные лесопильно-деревообрабатывающие и мебельные предприятия. Лесозаготовки в преобладающем большинстве районов носят сезонный характер. Во второй половине ХIХ века появляются лесохимические производства (выжигание угля, добыча живицы и т.п.).

Однако как отрасль лесная и деревообрабатывающая промышленность сформировалась в 1950-1990 гг. На предприятиях начали внедряться механизированные и автоматизированные линии, новейшее оборудование с программным управлением, современные технологии и материалы, особенно в мебельном производстве.

Исходным материалом для деревообрабатывающих производств является древесина различных пород, получаемая в лесу в виде круглых сортиментов - хлыстов, бревен и кряжей. В дальнейшем бревна и кряжи идут в раскрой и обработку на полуфабрикаты: пиленые и строганные материалы и другое.

Древесина как конструктивный материал применяется с древних времен. Она обладает многими ценными качествами: достаточно высокой механической прочностью, низкой теплопроводностью, небольшой объемной массой, легко обрабатывается, при нормальных условиях изделие из древесины не изменяют свои свойства на протяжении многих лет.

В большинстве странах богатых лесом, развитие материальной культуры человеческого общества на всех этапах истории было полнейшим образом связано со всеми расширяющих применений древесины в строительстве, быту, технике и искусстве, с развитием и совершенствованием ее обработке и переработке. Из древесины строили жилища и хоз. постройки, сооружали мосты и суда, изготовляли орудия охоты и рыболовства, разнообразный хозяйственный инвентарь, мебель, посуду, транспортные средства.

В настоящее время из древесины изготавливаются изделия тысячи наименований, сюда относятся, прежде всего, мебель всевозможных видов и назначений, разнообразные детали зданий и сооружений, всевозможные футляры точных приборов, радио- и телевизионных приемников, чертежные и канцелярские принадлежности и многое другое.

Объектом практики является лесопильная база ООО СПК «Арм Кузбасс».

Задача практики изучить коммерческую и маркетинговую деятельность предприятия.

1. Общая организационно-экономическая характеристика предприятия

История создания

ООО СПК «Арм Кузбасс» образовалась 19 июня 2003 года. Уставный капитал составлял 10 тысяч рублей и одного учредителя. Численность рабочих была 4 человека, основных средств не было. В аренде предприятия находились 2 единицы техники (КАМаз). Основной вид деятельности на тот момент: транспортные перевозки.

В 2004 году за счет привлечения инвестиционного капитала уставный фонд составил 500 тысяч рублей.

В 2005 году сменилось экономическое направление - лесозаготовка и переработка древесины. По адресу г. Кемерово ул. Шатурская, 26, выкуплены в собственность производственные мощности, на площади в 7900 кв. м., на которых располагались: лесопильный цех, цех по переработке пиломатериала, склад, гараж на 5 единиц техники. Налажено производство и реализация пиломатериала хвойных пород, в ассортименте.

В 2006 году введен в эксплуатацию цех по сушке пиломатериала и цех по глубокой обработке древесины.

Общество с ограниченной ответственностью, в дальнейшем именуемое ОБЩЕСТВО, создано на основании Гражданского Кодекса и Федерального Закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14 от 08.02. 1998 г.

Фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью Строительно-производственная Компания «Арм Кузбасс».

Учредителем Общества является: Маркосян С.Ж. (приложение А). Офис компании расположен по адресу: 650036 г. Кемерово ул. Тухачевского 22-б, офис 203.

Целями Общества являются расширение рынка товаров и услуг населению и организациям, а также извлечение прибыли в интересах Учредителей.

Общество создано для осуществления следующих видов деятельности:

- лесозаготовительные и лесопильные работы, деревообработка;

- сельскохозяйственное животноводство и растениеводство;

- сбор и переработка вторичного сырья, отходов и неликвидов;

- производство строительных конструкций и материалов;

- осуществление посреднической деятельности;

- производство строительных материалов;

- строительные, монтажные, пуско-наладочные, отделочные и электромонтажные работы;

- аренда и (или) выкуп земельных участков;

- инвестирование средств в любые, не запрещенные законодательством виды деятельности;

- осуществление деятельности по внедрению мини-заводов по переработке отходов производства;

- транспортные, погрузочные, экспедиторские услуги;

- другие виды деятельности, не запрещенные законодательством.

Общество имеет статус юридического лица с момента его государственной регистрации, имеет расчетный и иные счета в учреждениях банка, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде и в арбитраже. ООО СПК «Арм Кузбасс» создано для осуществления коммерческой деятельности и извлечения прибыли. Оно имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения общества. ООО СПК «Арм Кузбасс» может создавать филиалы и открывать представительства, сведения о которых содержатся в уставе общества. Общество проводит все кассовые и расчетные операции в соответствии с действующим законодательством и несет ответственность за достоверность данных бухгалтерского учета. Финансовый год начинается с 1 января и заканчивается 31 декабря календарного года. ООО СПК «Арм Кузбасс» после своего создания в процессе деятельности может принять в свой состав новых акционеров. Общество вправе ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решения о распределении своей чистой прибыли в виде дивидендов между участниками общества. Часть прибыли общества, предназначенная для распределения между его участниками, распределяется пропорционально их долям в акционерном капитале общества. ООО СПК «Арм Кузбасс» может быть реорганизовано или ликвидировано добровольно по единогласному решению его акционеров.

Режим работы базы с понедельника по пятницу с 9 до 19 часов, в субботу с 10 до 17 часов, с перерывом на обед с 12 до 13 часов, выходной - воскресенье.

В настоящее время число работников на базе 12 человек, включая директора. Численность персонала и фонд оплаты труда работников лесопильной базы осуществляется на основании штатного расписания, приведенного в таблице 1.

Таблица 1 - Штатное расписание в ООО СПК «Арм Кузбасс» на 2010 год

Должность	Число штатных единиц	Оклад
Директор	1	22000
Гл. бухгалтер	1	15000
Зам директора по производству	1	18000
Нач. отдела лесозаготовок	1	16000
Мастер лесопильного цеха	1	15000
Зав. складом	1	13000
Водитель-экспедитор	2	12000
Грузчик	1	10000
Оператор ЛЗУ	2	12000
Помощник распиловщика	1	8000
Итого	12	142000

Из таблицы можно сделать вывод, что управляющий персонал составляет примерно 50% от общей численности. По уровню образования большую численность составляет персонал со средним и средне специальным образованием. Женщин - 2 человека. Средний возраст 30-40 лет. Организационная структура показана на рисунке 1.

Директор

Рисунок 1. Организационная схема предприятия ООО СПК «Арм Кузбасс»

Высшим органом Общества является учредитель. На него возлагаются права и обязанности решать все вопросы, оговоренные в уставе. Определение основных направлений деятельности общества, а также принятие решений об участии в ассоциациях и других коммерческих предприятиях, утверждение его планов и отчетов об их использовании.

Директор Общества без доверенности действует от имени Общества, представляет его интересы в отношениях с другими юридическими лицами, заключает договоры, принимает решения о совершении крупных сделок. Выдает доверенности, открывает в банках расчетный и другие счета, осуществляет иные полномочия, не отнесенные Федеральным Законом или настоящим Уставом в компетенции общего собрания участников Общества, исполнительного коллегиального органа.

Директор Общества несет полную ответственность перед Обществом за убытки, причиненные Обществу, его виновными действиями (бездействием), если иные основания и размер ответственности не установлены Федеральными Законами.

Директор несет полную ответственность за деятельность Общества, находящееся в распоряжении Общества имущество и оборудование, издает в пределах своей компетенции приказы в соответствии с трудовым законодательством, принимает и увольняет работников, распоряжается в установленном порядке средствами Общества, дает указания, обязательные для всех работников. Заместитель (заместители) директора (по финансовым вопросам, коммерческий директор и т.п.) Общества нанимается (назначается) директором.

Главный бухгалтер Общества нанимается (назначается) директором Общества и пользуется правами, предусмотренными в положении о главных бухгалтерских предприятий, учреждений и организаций.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранность собственности предприятия. Формирует в соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную политику, исходя из структуры и особенностей деятельности предприятия, необходимости обеспечения его финансовой устойчивости.

Возглавляет работу по подготовке и принятию рабочего плана счетов, форм первичных учетных документов, применяемых для оформления хозяйственных операций, по которым не предусмотрены типовые формы, разработке форм документов внутренней бухгалтерской отчетности, а также обеспечению порядка проведения инвентаризации, контроль за проведением хозяйственных операций, соблюдение технологии обработки бухгалтерской информации и порядок документооборота. Обеспечивает формирование и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации о деятельности предприятия, его имущественном положении, доходах и расходах, а также разработку и осуществление мероприятий направленных на укрепление финансовой дисциплины. Обеспечивает расчеты по заработной плате, правильное начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные, бюджетные и социальные фонды, платежей в банковские учреждения.

Участвует в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, устранение потерь и непроизводственных затрат. Принимает меры по накоплению финансовых средств для обеспечения финансовой устойчивости предприятия. Ведет работу по обеспечению строго штатной, финансовой и кассовой дисциплины, смета административно-хозяйственных и других расходов.

Заместитель директора по производству определяет техническую политику и направление технического развития предприятия в условиях рыночной экономики, пути реконструкции и технического перевооружения действующего производства. Обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производства и его постоянный рост, повышение эффективности производства и производительности труда, сокращение издержек (материальных, финансовых и трудовых), рациональное использование производственных ресурсов, высокое качество и конкурентоспособность производимой продукции.

Разрабатывает нормативы трудоемкости изделий и норм издержек. Осуществляет контроль за соблюдением проектной, конструкторской и технологической дисциплиной, правил и норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности, требований природоохранных, санитарных органов, а также органов, осуществляющих технический надзор.

Организует обучение и повышение квалификации рабочих и инженерно-технических работников и обеспечивает постоянное совершенствование подготовки персонала. Руководит деятельностью технических служб предприятия, контролирует результаты их работы, состояние трудовой и производственной дисциплины в подчиненных подразделениях. Является первым заместителем директора предприятия и несет ответственность за результаты и эффективность производственной деятельности.

Начальник отдела лесозаготовок и сбыта осуществляет руководство хозяйственной деятельностью предприятия в области материально - технического обеспечения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств. Организует участие подчиненных ему служб и структурных подразделений в соответствии перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определение долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия, а также в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организацию хранения и транспортировки сырья, сбыту готовой продукции. Принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).

Мастер лесопильного цеха - центральная фигура на производстве. В его ведении обеспечение выполнения сменных и месячных зданий высокого качества в соответствии с технологическими инструкциями, в заданной номенклатуре и объемах, повышение производительности труда, снижения производственных затрат, строгого выполнения правил техники безопасности.

Мастер за 30-40 минут до начала работы знакомится со сменным заданием, подписанным и утвержденным начальником цеха.

За 15 минут до начала работы проводит раскомандировку с анализом работы предыдущей смены по технике безопасности, расходу электроэнергии и материалов, выполнении рабочими трудового распорядка дня, выдает письменное задание каждому рабочему, обеспечивает их материалами, инструментом, технической документацией, инструктирует рабочих по технике безопасности и выполнению производственных заданий. Доводит до сведения приказы, распоряжения и другие вопросы, связанные с производством.

В обязанности мастера входит ведение следующей документации:

а) ведение табельного учета рабочих смены;

б) учет выполненных работ каждым рабочим с записью в сменных заданиях, пиловочных картах, журнал приема передачи смен;

в) ведение журнала учета простоя оборудования и агрегатных журналов;

г) ведение журнала десятидневных дневных осмотров грузозахватных приспособлений и тары;

д) ведение журнала инструктажа рабочих по ТБ;

е) учет обученности рабочих (наличие удостоверение на выполнение работ);

ж) своевременно выписывать и оформлять наряды на оплату труда рабочих.

Существующий ассортимент продукции, производимой ООО СПК «Арм-Кузбасс» (приложение В), разделён на следующие подгруппы:

Брус - 3 размера

Плаха - 4 размера

Тес- 2 размера

Рейка половая - 4 размера

Выгонка - 6 размеров

Наличник - 2 размера

Плинтус - 3 размера

Штакетник - 2 размера

Кругляк - 3 размера

Уголок - 2 размера

Оцилиндрованное бревно - 3 м.

Деревообрабатывающее производство ООО СПК «Арм Кузбасс» выпускает в месяц приблизительно 105 м³ пиломатериала, следовательно, в год на производство различной продукции уходит 1260 м³ древесины различных пород.

Анализ ассортимента продукции ООО СПК «Арм Кузбасс», реализованной за 2008-2009 год рассмотрен в таблице 2.

Таблица 2 - Структура товарооборота в ООО СПК «Арм Кузбасс» за 2008/2009 год

Ассортимент	Объем реализации, тыс. руб.	Доля в товарообороте	Объем реализации, тыс. руб.	Доля в товарообороте
	2008 год		2009 год
Брус	407.5	12.8	455.1	12.8
Плаха	611.7	19.2	590	16.6
Тес	35.1	1.1	44.3	1.2
Рейка половая	579.2	18.1	743.7	20.9
Вагонка	467.5	14.6	420.2	11.8
Наличник	46.7	1.5	47.4	1.3
Плинтус	223.4	7.0	235.5	6.6
Штакетник	301.2	9.4	390.6	11.0
Кругляк	75.3	2.4	64.9	1.8
Уголок	58.4	1.8	38.2	1.1
Оцилиндрованное бревно	269.9	8.5	371.1	10.4
Дрова	116.8	3.7	150.7	4.2
Всего	3192.7	100.0	3551.7	100.0

По результатам таблицы 2 можно сделать вывод, что наибольшую долю в ассортименте занимает рейка половая - 18,1% в 2008 и 20,9 а 2009 году, а наименьшую долю занимают наличник - 1,5% в 2008 и уголок 1,1% в 2009 году.

Увеличилось производство бруса, рейки половой, штакетника и снизилось по плахе, вгонке, кругляку. Растет спрос на оцилиндрованное бревно потому, что все больше строят домов из этого материала. Некоторые изделия покупаются в основном только в летний период.

Изменение в структуре ассортимента показано на рисунке 2.



Рисунок 2 Изменение выпуска продукции ООО СПК «Арм Кузбасс» в 2008-2009 годах

Материально-техническая база ООО СПК «Арм Кузбасс» включает в себя хоз. постройки, техническое оборудование (лесопильные станки, погрузочно-разгрузочное, вентиляция), технологическое и торговое оборудование, инструменты и прочий инвентарь.

Деревообрабатывающая база ООО СПК «Арм Кузбасс» в своем составе имеет: Административный корпус; склад круглого лесоматериала; склад сырого пиломатериала; сушильную камеру; лесопильный цех; столярный цех; заточной цех.

Склад круглых лесоматериалов - это головной производственный участок, предназначенный для приемки, хранения и подготовки к распиловке пиловочного сырья. Сырье на склад деревообрабатывающей мастерской поступает автомобильным транспортом. Также на складе сырья производят сортировку круглых лесоматериалов. Сортируют бревна по породам, диаметрам и длине, а также по качественным признакам.

Лесопильный цех. При помощи тележки бревна вручную перемещаются на бревнонакопитель, основанием которого служат рельсовые пути. Затем по мере необходимости бревна поштучно при помощи ломов сбрасывают на впередирамную тележку и зажимают клещами для подачи в лесопильную раму. Бревно подается в лесопильную раму. Когда бревно распилено на 2/3 длины рамщик разжимает клещи тележки, для того чтобы накатить на нее следующее бревно. Подают бревна в лесопильную раму последовательно торец в торец, то есть без разрыва для правильной эксплуатации рамы. Доски, вышедшие из лесопильной рамы вручную укладываются на позадирамную тележку, затем сортируют и отправляют в сушильный цех или на склад сырого пиломатериала. Горбыль и подгорбыльные доски принимаются специальными механизмами и направляются по назначению.

Склад сырого пиломатериала - предназначен для сортировки пиломатериала, вышедшего из лесопильного цеха, атмосферной сушки, временного хранения, учета и отгрузки ее потребителю.

Доски в штабелях укладываются горизонтальными рядами. Между смежными досками в каждом ряду оставляют промежутки (шпации). Ряды досок чередуются с рядами прокладок. Ряд прокладок позволяет доступ воздуха внутрь штабеля, и обеспечивают устойчивость штабеля.

Сушильное отделение - включает в себя лесосушильную одноштабельную камеру. Она находятся с торцовой стороны машинного цеха.

Камера работает следующим образом: воздух с помощью вентилятора нагнетается и с силой вырывается в пространство камеры походит к калориферам, нагревается и поперек штабелей попадает к ряду колориферов, где дополнительно нагревается и подсасывается.

Эти камеры просты по устройству и эксплуатации, позволяют сушить пиломатериал быстро и качественно, но имеют большой расход электроэнергии.

Пакеты сырых досок при помощи тележки закатываются в сушильный цех, и пиломатериал укладывают в штабель для сушки. После того как штабель уложен, двери камеры герметично закрывают и включают электрокалорифер, который подает подогретый воздух в камеру.

Заточной цех предназначен для заточки и правки режущего инструмента. Здесь находится заточной станок Т4ПА.

Материальную базу предприятия образуют основные фонды. Основные фонды в стоимостном выражении представляют собой основные средства, учитываемые в системе бухгалтерской отчетности.

Отличительной особенностью основных средств является их многократное использование в процессе работы, сохранение первоначального внешнего вида (формы) в течении длительного периода.

Эффективность использования основных средств характеризуется следующим показателями: фондоотдача, фондоемкость, фондооснащенность, рентабельность основных фондов.

Фондоотдача определяется отношением объёма реализации товаров к среднегодовой стоимости основных фондов:

Фотд = Т / Фсг (1)

где Фотд - фондоотдача;

Т-товарооборот;

Фсг - среднегодовая стоимость основных фондов.

Фондоёмкость определяется отношением среднегодовой стоимости основных фондов к объёму товарооборота:

Фё=Фс/Т (2)

где Фё - фондоёмкость;

Фсг - среднегодовая стоимость основных фондов;

Т-товарооборот.

Фондооснащённость определяется отношением среднегодовой стоимости основных фондов к численности работников:

Фосн=Фсг/ч (3)

где Фосн - фондооснащённость;

Фс г - среднегодовая стоимость основных фондов;

Ч - численность работников.

Рентабельность основных фондов определяется отношением прибыли к среднегодовой стоимости основных фондов:

Р=П / Фсг*100 (4)

где Р - рентабельность;

П - прибыль;

Фсг - среднегодовая стоимость основных фондов.

В таблице 3 представлены данные для анализа изменения основных фондов ООО СПК «Арм Кузбасс» за три года.

Таблица 3 - Сведения об эффективности оборудования на предприятии

Показатель, %	2007	2008	2009
Фондоотдача	0,9	1,1	1,2
Фондоёмкость	1,1	0,9	0,8
Фондооснащённость	300,0	272,7	250,0
Рентабельность	93,3	106,4	118,4

Итак, пользуясь данными таблицы 3 можно сделать следующие выводы:

Фондоотдача основных производственных фондов росла на протяжении всего периода, что является хорошим показателем эффективного использования фондов предприятия, т.е. предприятие более эффективно использует основные фонды.

Уменьшение показателей фондоёмкости и фондооснащённоти говорят либо об уменьшении стоимости основных фондов, либо об увеличении численности персонала.

Рентабельность возросла, а это значит, что предприятие получает прибыль от своей деятельности при постоянной стоимости основных фондов.

Данные для анализа основных технико-экономических показателей ООО СПК «Арм Кузбасс» взяты из бухгалтерского баланса (приложение Б). Результаты приведены в таблице 4.

Таблица 4 - Технико-экономические показатели ООО СПК «Арм Кузбасс»

Наименование показателя	2007 тыс. руб.	2008 тыс. руб.	2009 тыс. руб.	2009 к 2007 в%
1. Выручка	2998	3192,7	3551,7	126,8
2. Себестоимость	2115	2213,2	2503	143,1
3. Валовая прибыль	883	979,5	1048,7	121,3
4. Коммерческие расходы	440	580	618	140,5
5. Уровень расходов к выручке от продажи, %	81,2	87,5	87,8	108,1
6. Прибыль(убыток) от продаж	443	399,5	430,7	97,2
7. Прочие доходы	0	0	0
8. Прочие расходы	0	0	0
9. Прибыль(убыток) до налогообложения	443	399,5	430,7	124,8
10. Текущий налог на прибыль	75,4	83,7	88,2	11.0
11. Чистая прибыль	367,6	315,8	342,5	127,0
12. Среднесписочная численность	11	11	12
13. Фондоотдача	0,9	1,1	1,2	133

Согласно таблице 4 можно сделать вывод о том, что деятельность ООО СПК «Арм-Кузбасс» можно считать прибыльной. Наблюдается тенденция к увеличению выручки и себестоимости, но следует отметить, что темпы роста себестоимости выше темпов роста выручки, что в свою очередь является причиной увеличения убытков предприятия. Лесопильной базе необходимо принять меры по сокращению расходов, иначе деятельность фирмы в последующем может быть убыточная.

2. Исследование коммерческой деятельности предприятия

Основными рабочими операциями деятельности ООО СПК «Арм Кузбасс» являются:

· закупка леса от поставщика;

· доставка;

· погрузочно-разгрузочные работы;

· переработка древесины (распил, сушка)

· хранение;

· продажа пиломатериалов;

При выборе поставщиков чаще выбирается проверенный делами партнер, пусть даже с более высокими ценами, но выдерживающий графики поставок. Ведь простой производства от непоставки или недопоставки сырья обходится значительно дороже, чем 1-2% разница в цене.

Основными поставщиками древесины являются:

· ООО «Торена», (г. Томск);

· Лесхоз «Северный» (г. Тайга);

· ООО «Форест», (г. Кемерово);

Все товары, закупаемые у поставщиков делят по категориям:

Хвойные (сосна, пихта), лиственные (осина, береза, лиственница).

ООО СПК «Арм Кузбасс» имеет возможность покупать древесину с отсрочкой платежа.

Данная схема дает возможность покупать сырье, не используя денежных средств в момент совершения сделки, а перенести платёж на более поздний срок, получив товар вовремя.

ООО СПК «Арм-Кузбасс» продает пиломатериалы оптом и в розницу.

Анализ сбыта продукции предприятия за период с 2007 по 2009 гг. представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ сбыта продукции предприятия

Вид торговли	2007	2008	2009
Оптовая торговля, тыс. руб.	2045,3	2119,1	2177,9
Розничная торговля, тыс. руб.	952,7	1073,6	1233,8
Итого в рублях:	2998	3192,7	3551,7
Оптовая торговля, %	68,2	66,4	61,3
Розничная торговля, %	31,8	33,6	38,7
Итого в%:	100	100	100

Как видно из таблицы, наибольшую долю продаж занимает оптовая торговля пиломатериалов, наименьшая доля продукции реализуется розничным покупателям. Видно, что доля оптовой продажи уменьшается, а розничная растет.

Покупатели выбирают материалы по образцам, выставленным в комнате административного корпуса.

Система сбыта продукции ООО СПК «Арм-Кузбасс» является простой. Предприятие реализует свою продукцию оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя оптовым покупателем может быть и физическое лицо).

В существующей системе сбыта у предприятия имеется склады готовой продукции. Покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада.

Таким образом, схема распределения продукции выглядит следующим образом (рисунок 5):

Рисунок 5 - Схема системы распределения продукции ООО СПК «Арм-Кузбасс»

Как мы видим, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции - самовывоз.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Плюсы:

Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

Предприятие не несет больших транспортных издержек, т. к. при существующей системе распределения предприятие не содержит парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т. к. в эту цену не включаются транспортные расходы.

Минусы:

В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;

Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать со схемой системы распределения продукции. Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные с транспортировкой. Также не каждое физическое лицо имеет возможность самостоятельно вывозить продукцию.

Основной сегмент, в котором работает ООО СПК «Арм-Кузбасс» выражен:

* географически - территория Кемеровской области;

* покупатели, с которыми работает фирма - это предприятия, частные лица, строительные фирмы и различные снабженческие организации;

* характер закупок - стабильный, постоянный (иногда - разовый).

ООО СПК «Арм-Кузбасс» в основном реализует пиломатериалы в городах: Кемерово, Юрга, Анжеро-Судженск, Лениск-Кузнецкий, Белово.

Анализ сбыта пиломатериалов в 2009 году по географическим сегментам приведён в таблице 6 и на рисунке 6.

Таблица 6 - Сбыт продукции по географическим сегментам в 2009 году

География сегмента	Объем продаж, тыс. руб.	Доля в%
Кемерово	1713	49
Топки	232	7
Белово	654	18
Анжеро-Судженск	512	14
Ленинск-Кузнецкий	441	12
Всего	3552	100

По результатам таблицы можно сделать вывод, что наибольшую долю товаров ООО СПК «Арм-Кузбасс» реализует в Кемерово - 49%, на втором месте город Белово - 18% от общего объёма продаж, третье место по объёмам реализации занимает Анжеро-Судженск - 14%, наименьшая доля приходится на город Топки - 7%.

Рисунок 6 - Сбыт продукции по географическим сегментам в 2009 году

Клиентами ООО СПК «Арм-Кузбасс» являются юридические и физические лица, это - строительные компании, хозяйственные магазины и население.

Основными Клиентами компании ООО СПК «Арм-Кузбасс» являются юридические лица и торговые предприятия, такие как:

· ООО «Гектор», (г. Кемерово);

· ИП КУРДИЯШКО П.В., магазин хозяйственных товаров, (г. Кемерово);

· ИП Шестаков В.А. магазин строительных товаров, (г. Кемерово);

· ООО «Строительные Технологии», (г. Кемерово);

· ООО «Стройсервис», (г. Белово);

· ИП Готина О.В. хозяйственный магазин (г. Топки)

· ООО «Вектор», (г. Белово);

· ООО «Роста», магазин «УСПЕХ» (г. Анжеро-Судженск);

· ООО «ДомСервис», (г. Ленинск-Кузнецкий).

Таблица 7 - Анализ клиентской базы ООО СПК «Арм-Кузбасс» в 2009 году

Категории клиентов	Объёмы сбыта, тыс. руб.	Доля в%
Строительные компании	932	26
Магазины	1724	49
Население	895	25
Всего	3551	100

Из таблицы следует, что наибольшее количество товаров ООО СПК «Арм-Кузбасс» реализует магазинам - 49%, на долю строительных компаний приходится - 26% товарооборота, наименьшую долю в объёмах сбыта занимает население - 25%.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по формуле:

Пв = ((Оп.д. - Он)/Оп.д.)*100 (5)

где, Оп.д. - объём поставок продукции предприятием за год, в соответствии с заключенными договорами;

Он - объём недопоставки продукции

Анализ выполнения договорных обязательств компании ООО СПК «Арм-Кузбасс» по поставкам продукции покупателям за 2007-2009 годы приведён в таблице 8.

Таблица 8 - Анализ выполнения договорных обязательств перед клиентами.

Период	Объём поставок, тыс. руб.	Недопоставлено по договорам	Выполнение договорных обязательств
2007	2951	37	88,7%
2008	3171	21	93,5%
2009	3527	24	93,1%

Данные таблицы свидетельствуют о том, что в 2007 году имело место значительное недовыполнение предприятием обязательств по договорам. Причиной было нарушение поставщиками своих обязательств по вывозу.

ООО СПК «Арм-Кузбасс» даёт возможность клиентам пользоваться гибкой системой платежа. Клиенты могут расплачиваться как наличными, так и безналичными денежными средствами.

Также предусмотрена система оплаты с отсрочкой платежа. С постоянными клиентами условия погашения задолженности прописываются в договоре поставки.

Для анализа результативности коммерческой работы предприятия целесообразно использовать показатели результативности сбытовой деятельности.

К ним относят:

- Объём реализации продукции;

- Количество заключённых и выполненных контрактов с покупателями;

- Изменение средней стоимости выполненных контрактов;

- Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции.

Коэффициент оборачиваемости рассчитывается по формуле:

Коб = Р/З (6)

где, Р - Объём реализованной продукции за год;

З - Средний запас готовой продукции.

Таблица 9 - Показатели результативности сбытовой деятельности предприятия

Показатель	2007	2008	2009	2009 в % к 2007
Объём реализации, тыс. руб.	2998	3193	3552	118,4
Количество заключённых контрактов, шт.	114	150	210	185,1
Количество полностью выполненных контрактов, шт.	103	141	204	198,2
Средняя стоимость выполненного контракта, тыс. руб.	57,1	61,4	66,2	115,6
Коэффициент оборачиваемости, %	9,2	12,9	13,8	150,0

Данные таблицы свидетельствуют о том, что за период с 2007 по 2009 годы в ООО СПК «Арм-Кузбасс» повысился объём реализованной продукции. В 2009 году он составил 118,4% от уровня 2007 года. За указанный период в 2 раза увеличилось число заключённых и выполненных контрактов. Количество заключённых контактов с покупателями в 2009 году составило 198,2% от уровня 2007 года, а выполненных - 115,6%. Средняя стоимость выполненного контракта имела тенденцию к росту. Коэффициент оборачиваемости увеличился в 2009 году по сравнению с 2007 годом на 150%. Повышение этого коэффициента является положительным моментом для предприятия. Это свидетельствует о сокращении времени нахождения продукции на складах и в определённой степени способствует улучшению финансового состояния предприятия.

Для повышения результативности сбытовой деятельности предприятию необходимо совершить следующие действия:

1. Заключение долговременных контрактов со строительными организациями на поставку продукции.

2. Инвестиции в производство новой продукции, например, дверей и окон. Это рискованный ход, но при точной оценке своих возможностей ООО СПК «Арм-Кузбасс» может получить хорошую отдачу от инвестиций.

3. Создание собственных цехов для производства новой продукции (можно взять в аренду).

3. Организация маркетинговой деятельности предприятия

Компания ООО СПК «Арм-Кузбасс» имеет много конкурентов по городу Кемерово и особенно по области. Никто на предприятии не изучал и не ведет учет конкурентов.

Цена на продукцию в ООО СПК «Арм-Кузбасс» в настоящее время устанавливается согласно среднерыночным ценам на пиломатериалы в регионе. Предприятие не придает значения какому-либо другому порядку ценообразования. При появлении возможности работать с более мелкими потребителями, цена меняется в зависимости от объема.

Компания ООО СПК «Арм-Кузбасс» мало работает над продвижением своих товаров.

Для продвижения товаров ООО СПК «Арм-Кузбасс» использует такие формы рекламы как:

* в местных газетах (Стройка, Мастерок, Всё про всё)

* реклама на радио (Авторадио)

Расходы на рекламу составляет около 8000 в месяц.

Таблица 10 - Формы рекламы, применяемые в ООО СПК «Арм-Кузбасс» в 2009 году

Формы рекламы	Затраты, руб.	Доля в%
В печатных изданиях	5400	67,5
На радио	2600	32,5

Из таблицы следует, что наибольшую долю затрат составляют расходы на рекламу в печатных изданиях - 64%. (один рекламный модуль стоит 300-1500 руб.).

Таблица 11 - Уровень затрат на рекламу в ООО СПК «Арм-Кузбасс» в 2009 году

Показатель	2009 год	%
Объем реализации, тыс. руб.	3552	100
Расходы на рекламу, тыс. руб.	80	2,25

Уровень затрат на рекламирование в ООО СПК «Арм-Кузбасс» составил 2,8%. В соответствии с ФЗ «о рекламе», расходы на рекламу не должны превышать 1% от товарооборота. В связи с этим у предприятия перерасход на рекламирование на 1,25%.

Фирме ООО СПК «Арм-Кузбасс» необходимо ввести применение более эффективных методов рекламы. Можно дополнительно произвести размещение рекламы в таких формах:

* интернет-сайты;

* электронные доски объявлений;

* на телевидении (при увеличении прибыли);

* наружная реклама.

Реклама должна адресовываться только конечным потребителям пиломатериалов.

Так же, для продвижения товаров, компания ООО СПК «Арм-Кузбасс» должна организовывать участие в выставках, так как зачастую именно там происходят встречи, которые затем перерастают в тесное деловое сотрудничество.

Выводы и практические рекомендации

Итак, в результате проведенного исследования мы выяснили, что ООО СПК «Арм-Кузбасс» занимает устойчивую позицию на рынке пиломатериалов в г. Кемерово и Кемеровской области.

В деятельности компании обнаружен недостаток в распределительной системе - покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, что приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с такой схемой распределения продукции. Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные с транспортировкой. Также не каждое физическое лицо имеет возможность самостоятельно вывозить продукцию.

Существующий ассортимент товаров, предлагаемых ООО СПК «Арм-Кузбасс» можно рассматривать как достаточный, можно добавить в ассортимент окна и двери. Его расширение в сторону этих видов изделий может и приведет к большим затратам, но отдача от такого расширения может стать максимальной.

Цена на продукцию в ООО СПК «Арм-Кузбасс» в настоящее время устанавливается согласно среднерыночным ценам на пиломатериалы в регионе. Предприятие не придает значения какому-либо другому порядку ценообразования. При появлении возможности работать с более мелкими потребителями, цена меняется в зависимости от объема.

В 2007 и в 2008 годах имело место недовыполнение предприятием обязательств по договорам. Причиной явилось нарушение поставщиками своих обязательств по вывозу.

Положительным моментом является то, что ООО СПК «Арм-Кузбасс» даёт возможность клиентам пользоваться гибкой системой платежа. Клиенты могут расплачиваться как наличными, так и безналичными денежными средствами. Также предусмотрена система оплаты с отсрочкой платежа.

По анализам показателей результативности сбытовой деятельности можно сделать вывод, что предприятию следует обдумать дальнейшие перспективы развития, например развитие новых направлений деятельности, охват других регионов, инвестировать в производство.

Отрицательным моментом для сбытовой деятельности ООО СПК «Арм-Кузбасс» является слабая рекламная поддержка, хотя тратится больше 1% от общей реализации.

Для совершенствования деятельности предприятия можно дать следующие рекомендации:

1. Принять меры по организации доставки продукции конечному потребителю с привлечением посредников.

2. Расширить ассортимент - это привлечёт новых потребителей.

3. Особое внимание необходимо уделить ООО СПК «Арм-Кузбасс» ценовой, товарной и сбытовой политике, на базе маркетинговых исследований, обеспечив более оптимальные, чем у конкурентов.

4. Внимание необходимо уделить оперативности отгрузок и высокому качеству продаваемых товаров

5. Заключение долгосрочных контрактов со строительными организациями на поставку пиломатериалов.

6. Обеспечить максимально полный охват потенциальных покупателей в регионе.

7. Развивать новые направлений деятельности. Инвестировать производство новых изделий. Это рискованный шаг, но при точной оценке предприятие может получить хорошую отдачу от инвестиций.

8. Активная рекламная поддержка, участие в выставках.

коммерческий поставщик сбыт лесопильный продукция

Список литературы

1. Гражданский кодекс РФ (ч. 1-3): по состоянию на 1 февраля 2006. - Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2006. - 494 с. - (Кодексы и законы России). - ISBN 5-94087-471-1.

2. Федеральный Закон «О рекламе» от 18 июля 1995 г. №108-ФЗ [Электронный ресурс]: (в ред. Федерального закона от 16 октября 2006 г. №160 - ФЗ) // Информационная система «Гарант».

3. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции: учебник для вузов/ Ю.А. Аванесов, Е.В. Васькин, А.Н. Клочко. - М.: ТОО «Люкс-Арт», 2005. - 176 с. - ISBN 5-67895-213-4.

4. 4. Арустамов, Э.А. Оборудование предприятий (торговля): учебное пособие. - М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2001. - 452 с. - ISBN 5-8316-049-1.

5. Виноградова, С.Н. Организация коммерческой деятельности: справоч. пособие; - Мн: Высш. шк., 2000. - 464 с. - Библиогр.: с. 462-464. - ISBN 5-985-06-0503-0.

6. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для вузов/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц; - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К», 2004. - 699 с. - ISBN 5-94798-438-5.

7. Журавков, В.Т. Розничная торговля крупного города: проблемы управления и развития/ В.Т. Журавков. - Кемерово: Кузбассвузиздат, 2000. - 100 с. - ISBN 5-202-01698-0.

8. Комплексный анализ производственно-хозяйственной деятельности лесозаготовительных предприятий: Практическое руководство / И.Р. Шегельман, М.Н. Рудаков, П.Е. Мощевикин. - СПб: ПРОФИКС, 2006. - 336 с.

9. Козлов, В.К. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие для вузов. - М.: Политехника, 2000.-322 с. - ISBN 5-7325-0550-4.

10. Лифиц, И.М. Теория и практика оценки конкурентноспособности товаров и услуг-М: Юрайт, 2001. - 224 с. - ISBN 5-94227-089-9.

11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие/ Г.В. Савицкая. - 6-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Новое знание, 2001.-704 с.

12. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Л.В. Осипова, И.М. Синяева; - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: «Банки и биржи», «Юнити», 2001. - 623 с. - ISBN 5-238-00107-Х.

13. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли: Учебник для вузов. - 5-е изд. - М.: ИТК «Дашков и К», 2007. - 288 с. - ISBN 978-5-91131-511-5.

14. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов; -10-е изд. - М: ИТК «Дашков и К», 2006. - 504 с. - ISBN 5-91131-359-6.

15. Петухов Р.М. Оценка эффективности промышленного производства: (Методы и показатели). - М.: Экономика, 2004. - 35 с.

16. Уголев Н.Б. Древесиноведение и лесное товароведение - М.: - Издательский центр «Академия», 2004. - 255 с.

17. Стройматериалы дорожают медленно, но верно. // Торговая неделя. - №19 от 10.09.2007 г. [Электронный ресурс] - www.businesspress.ru.

Размещено на Allbest.ru