-

0,45

0,2

50

рубль основных фондов, руб.

-

0,11

0,34

340

Таблица 2.5 Оценка деловой активности предприятия

Показатели	Годы
	2005	2006	2007
Отдача всех активов (коэффициент оборачиваемости капитала), руб.
Отдача основных средств (фондоотдача)
Коэффициент оборачиваемости:
а) мобильных средств
б)материальных оборотных средств
в)краткосрочной дебиторской задолженности
г)быстро ликвидных активов
д)кредиторской задолженности
Продолжительность одного оборота



3. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «БЕЛОКАТАЙ - МОЛОКО»

3.1 Основные характеристики сбытовой системы ООО «Белокатай - молоко»

Ближайшим конкурентом ООО «Белокатай - молоко» является Месягутовский комбинат сухого обезжиренного молока.

Готовая продукция уходит на рынки Челябинской, Свердловской областей и РБ.

Товародвижение на заводе включает в себя:

получение и переработку молока;

упаковку;

складирование;

непосредственно сбыт продукции;

транспортировку (если это предусмотрено договором).

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Это способствует то, что в таком случае завод имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество одно-порядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и отдел сбыта. Таким образом, скорость сбыта на заводе минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, вследствие, отсутствия мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Завод предлагает две схемы транспортировки: само вывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

- определение текущих и перспективных покупателей;

- оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

- изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

- оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте.

Проведем оценку выполнения плана по производству и реализации продукции за 2004 год.

Из таблицы 4.1 видно, что за 2004 год план по выпуску готовой продукции перевыполнении на 8%, а по реализации - только на 5,2%.

Так, в летнее время снижается потребность населения в молоке. Тем самым возрастает рост на кисломолочные продукты (кефир, сметана, творог).

Таблица 4.1 Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции ООО «Белокатай - молоко»

Наименование продукции	Объем производства продукции, тыс. руб.	Реализация продукции, тыс. руб.
	план	факт	+,-	% к плану	план	факт	+,-	% к плану
Цельномолочная	4100	4500	+400	9,7	4300	4434	+134	3,2
Нежирная в пересчете	4200	5420	+1220	29,1	4200	4311	+111	2,6
Масло животное	14300	14600	+300	2,1	13200	13459	+259	1,9
СОМ	21200	22800	+1600	7,5	20100	21758	+1658	8,2
Итого	43800	47320	+3520	8	41800	43961	+2162	5,2

Процесс формирования объемов производства продукции основывается, прежде всего на количествах заявок.

Анализ объема производства начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 4.2)

Таблица 4.2 Динамика производства и реализации продукции (в сопоставимых ценах)

Год	Объем производства, тыс. руб.	Темпы роста, %	Объем реализации, тыс. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2000	23080	100	100	27926	100	100
2001	33629	145,7	145,7	40137	143,7	143,7
2002	20128	87,2	59,8	23828	85,3	59,4
2003	37946	164,4	188,5	37575	134,5	157,7
2004	47320	205,1	124,7	43961	157,4	116,9

Из таблицы 4.2 видно, что за пять лет объем производства возрос на 105,1%, а объем реализации - на 57,4%. Если за предыдущие годы темпы роста производства и реализации намного не различались, то за последние год темпы роста производства значительно выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и не оплаченной покупателями.

Сегодня в условиях рыночной экономики ООО «Белокатай - молоко» старается успеть за темпами рынка и разрабатывает различные перспективные направления продвижения своей продукции. Одними из таких направлений, например, являются разработка программ о пользе молочных продуктов. Это, например, то что «Регулярное употребление молока позволит Вам восполнить потребности организма в кальции, аминокислотах и микроэлементах. Или о пользе кефира « Кефир - это кисломолочный продукт, получаемый сквашиванием нормализованного молока закваской на основе кефирных грибков. По действию на организм кефир отличается от молока. Кисловатый вкус кефира, обусловленный наличием в нем молочной и уксусной кислоты, а также следов алкоголя способствует возбуждению аппетита, отделению слюны, соков желудка, кишечника и желчи, оказывает мочегонное действие».

ООО «Белокатай молоко» вырабатывает большие объемы сливочного масла. Это единственный и незаменимый в своем роде жировой продукт животного происхождения, предназначенный для непосредственного употребления. По физиологическим нормам каждый человек должен потреблять 15-25 грамм масла, не считая других жиров. Усвояемость масла 97-98 %, оно богато витамином А и Д.

Вообще, в последние время на заводе стали больше уделять внимание выпуску маложирных продуктов. Так, например, стали выпускать вместо 20% сметаны,15% сметану. Таким образом, на сегодняшний день на заводе разрабатываются различные перспективные направления, что позволяет привлекать различных потребителей своей продукции.



3.2 Оценка эффективности деятельности системы сбыта на рынок

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализовать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

Важным моментом является выбор наиболее привлекательных рынков сбыта продукции предприятия. Выбор таких рынков сбыта может осуществляться на основе критерия оптимума величины чистых продаж:

V_ЧП = [L * T * (1 ± d) - c] > max, (4.1)

где V _ЧП - объем чистых продаж, тыс. руб.;

L - численность потенциальных покупателей, чел;

Т - средние затраты одного покупателя в год на приобретение продукции предприятия или аналогичной продукции конкурентов, руб.

C - издержки по сегментации и выходу на данный рынок сбыта, руб.

d - изменение доли предприятия на рынке сбыта в результате конкуренции.

Так, для ООО «Белокатай - молоко» критерий оптимума величины чистых продаж будет:

V_ЧП = [400*1500*(1-0,5)-2500] >297500 тыс. руб.

Таким образом, величина чистых продаж на ООО «Белокатай - молоко» может достигнуть максимальной величины. Но при этом нужно учитывать факторы, влияющие на выбор рынка сбыта: возможный объем продаж, количество потенциальных клиентов, уровень конкуренции и совмещенность рынка сбыта с целевым сегментом приоритетных конкурентов, размер затрат на рынок сбыта, развитость рыночной инфраструктуры на нем, наличия барьеров, препятствующих входу на рынок, информационная доступность и др.



3.3 SWOT - анализ деятельности ООО «Белокатай - молоко»

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть.

Формирование и анализ продуктового портфеля, а также определение маркетинговых стратегий должно происходить с учетом стратегических перспектив. Поэтому, как правило, процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов.

В начале это исследование внешней среды (конкурентов, поставщиков, потребителей, ПЭСТ - анализ и пр.), а затем анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия (технических, технологических, финансовых, сырьевых и пр.). Следующий этап - применение SWOT - анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Необходимо отметить, что SWOT - анализ - лишь один из возможных подходов к формированию стратегии предприятия. Наиболее полной картина будет, в сочетании со SWOT- анализом менеджер попытается применить и другие методы стратегического планирования (сценарное планирование, матрицу БКГ и пр.).

Практическая ценность SWOT - анализа. В этой статье мы представим основные результаты применения SWOT - анализа при разработке маркетинговой стратегии ООО «Белокатай - молоко».

Рынок продукции комбината сегментирован по территориальному признаку и по видам торговли:

- Челябинская область (крупный опт);

- Свердловская область (мелкий и средний опт);

- Республика Башкортостан (мелкий опт).

В летнее время, как и в прошлом году, приезжают в Белокатай за готовой продукцией покупатели из Москвы и Санкт-Петербурга.

Сравнивая ООО «Белокатай - молоко» с ее конкурентами, можно выделить ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Сильные стороны:

- опытные руководители;

- анализ потребностей покупателя;

- организация обучения специалистов;

- накопление опыта работы по различным формам платежей;

- возможность производства продукции в соответствии со специфическими пожеланиями заказчиков;

- имеются очистительные сооружения (нет загрязнения окружающей среды);

- гарантия качества продукции;

- имеется собственная лаборатория;

- сертификация продукции;

- высокий уровень гарантированного обслуживания.

Слабые стороны:

- нехватка транспорта;

- слабая техническая оснащенность;

- затруднение реализации продукции завода на рынке РБ, в виду его переоснащения;

- низкие цены на продукцию.

Возможности:

- расширение рынков сбыта;

- увеличение спроса;

- вывоз продукции за пределы РБ;

- увеличение объема реализации продукции;

- выход на новые сегменты рынка.

Угрозы:

- изменение потребностей и вкусов покупателей;

- появление новых конкурентов;

- снижение цен конкурентов;

- замедление темпов роста рынка;

-высокая коррумпированность чиновников, ответственных за принятие решений.

Сильными сторонами продуктов ООО «Белокатай - молоко» являются качество и точные сроки выполнения договорных обязательств. Завод не является ценовым лидером. Слабой стороной завода является отсутствие маркетинговой службы. Это во многом затрудняет работу, так как нет разработанной и адаптированной к сегодняшнему дню маркетинговой концепции. Она, прежде всего, основывается на сочетании интенсификации коммерческих усилий (затронута сфера стимулирования и сбыта) и маркетингового подхода к разработке перспективных видов продукции.

Для корректировки продуктового портфеля и выбора маркетинговой стратегии по отдельным товарным группам рассмотрим структуру продуктового портфеля и изменение продаж за последний период.

Таблица 4.3 Продуктовый разрез портфеля 2004г. ООО «Белокатай - молоко»

Наименование	В % от тоннажа	От валовой прибыли
Масло "Крестьянское"	82,1	91,02
Творог	59,4	51,4
Молоко пастеризованное	39,1	33,8
Сухая сыворотка	11,7	9,2
Кефир	4,07	3,5
Сметана	3,13	2,5
Масло "Старо крестьянское"	0,92	0,63
Сливки	0,06	0,07



Анализируя таблицу 4.3 можно сказать, что основной объем производства ООО «Белокатай - молоко» составляют масло «Крестьянское» и сухое обезжиренное молоко. При этом объемы продаж по основным видам продукции в 2004г. не только не достигли запланированных, но и упали относительно предыдущего периода. Это привело к общему падению объема продаж. Причины отклонения результатов - как во внешних, так и во внутренней среде.

К внешним причинам относятся:

- отпускные цены на 5-10% ниже уровня цен конкурирующих перерабатывающих заводов, при чем самым главным конкурентом является Месягутовский Комбинат Сухого Обезжиренного молока.

К внутренним причинам отклонения от плана можно отнести:

- уменьшение внеоборотных активов (а также их доля к валюте баланса на 0,5%) главным образом из-за уменьшения основных средств на 2729 тыс. руб. Это связано с тем, что на предприятии идет падение производства и реализации продукции в связи с сокращением оборотных активов (на 1173 тыс. руб.), вследствие чего продаются машины и оборудование, здания (уменьшения на 1072 тыс. руб.), негибкое реагирование на изменения предпочтений потребителей.

Высокая себестоимость производимой продукции из-за того, что завод имеет большую перерабатывающую мощность и следствием этого недозагружаемость мощностей. Тем самым это не позволяет конкурировать в нижних ценовых сегментах, а технологические ограничения оборудования все меньше отвечают ожиданиям покупателей и не позволяют позиционировать продукции в среднем ценовом сегменте.

Для выработки стратегии позиционирования продукции необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT- анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО «Белокатай - молоко» (Приложение А).

Похожая матрица составляется для оценки угроз. Сверху откладываются возможные последствия для предприятия, к которым может привести реализации угрозы. Сбоку откладывается вероятность того, что угроза будет реализована (таблица 5).

Таблица 4.4 Матрица оценки угроз

	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	«Легкие ушибы»
Высокая вероятность		Возрастающее конкурентное давление	Возможность появления новых конкурентов
Средняя вероятность				Возрастающее влияние на цены у покупателей и поставщиков
Низкая вероятность

Самая опасная угроза - возрастающее конкурентное давление - должна всегда находится под контролем. Угроза появления новых конкурентов должна постоянно находится в поле зрения руководства предприятия. Что касается возрастания влияния покупателей и поставщиков на цены, то этой угрозе можно уделить меньше внимания.

Таким образом, после проведенного анализа можно сказать, что деятельность ООО «Белокатай - молоко» рентабельна, управление предприятием осуществляют опытные руководители, продукция отличается высоким качеством, гарантия качества. Но для нормальной деятельности нет достаточного количества транспорта, низкие цены на продукцию, затруднение реализации продукции в РБ в виду его переоснащения.



4. формирование и развитие сбытовой стратегии ооо «белокатай - молоко»

4.1 Прогнозирование объемов продаж ООО «Белокатай - молоко»

Прогноз сбыта - это возможный объем продаж в данной фирме на конкретном рынке. Это результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической или другой форме суждения о возможном состоянии предприятия и его маркетинговой среды в будущий период времени.

Для прогнозирования объемов продаж использовался метод регрессионного анализа. Данный метод исследует зависимость прогноза от других факторов и на основе оценки планируемого изменения этих факторов дается прогноз на следующий год. Для проведения регрессионного анализа использовалась программа Microsoft Excel.

Имеются следующие объемы выработанной продукции ООО «Белокатай - молоко» за 2002 год, 2003 год, 2004 год, соответственно:

- цельномолочной продукции 258,1 тонн, 214,2 тонн, 394,9 тонн;

- нежирной продукции 116,3 тонн, 186,8 тонн, 313,4 тонн;

- масла животного 253 тонн, 305,9 тонн, 483,1 тонн;

- сухого обезжиренного молока 476 тонн, 453, тонн, 779,1 тонн.

Далее используя уравнение парной регрессии, сделаем прогноз объемов продаж молочной продукции на 2005 год. Уравнение парной регрессии имеет вид:

у = а + в * х, (5.1)

где у - среднее значение результативного признака при определенном значении факторного признака х;

а - свободный член уравнения;

в - коэффициент регрессии.

Таким образом, прогноз объемов продаж на 2005 будет следующий:

- цельномолочная продукция у = -136716 + 68,4 * 2005 = 426 тонн;

- нежирная продукция у = -197190 + 98,55 * 2005 = 402,7 тонн;

- масло животное у = -230098 + 115,05 * 2005 = 577,3 тонн;

- сухое обезжиренное молоко у = -302985 + 151,55 * 2005 = 872,7 тонн.

После проведенного регрессионного анализа можно сделать следующий вывод: на 2005 год у предприятия есть все предпосылки для увеличения объемов продаж продукции. Как видно, по всем видам продукции объемы продаж возрастают, но для достижения данного эффекта предприятию следует уделять внимание изучению динамики производства продукции, изучению цен конкурентов.

4.2 Эффективность совершенствования каналов сбыта продукции ООО «Белокатай - молоко»

Одним из путей повышения эффективности предприятия является оптимизация каналов сбыта. Для этого необходимо определить структуру каналов сбыта, сложившуюся фактически (Приложение А).

В качестве инструментария анализа товарного портфеля используем матрицу «Бостон Консалтинг Групп», которая показывает степень деловой активности сбалансированности товарного портфеля предприятия. По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

- «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

- «дойная корова» переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

- «трудные дети» - Это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»;

- «собаки» нежизнеспособные товары, не способствующие экономическому росту, не приносящие прибыли.

Матрица БКГ представлена на рисунке 1.

«Звезда» «Трудные дети»

«Дойная корова» «Собаки»

Рисунок 1 Матрица БКГ

Анализируя таблицу Приложения А (Структура каналов сбыта) можно сделать следующий вывод: при реализации продукции во всех каналах сбыта «звездами» в настоящее время является цельномолочная продукция и нежирная продукция, приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. К «доходным коровам» относятся во всех каналах сбыта масло животное и сухое обезжиренное молоко. Их рентабельность ниже, но они приносят еще достаточно большой доход, и производство их является еще выгодным для предприятия.

Также можно сказать, что цельномолочная и нежирная продукция находятся на второй стадии (рост и развитие продаж), это говорит о том, что данный товар начинает приносить прибыль, быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке.

Исходя из этих оценок наиболее привлекательные каналы сбыта для ООО «Белокатай - молоко» - реализация на рынке, сбыт коммерческим организациям и частным посредникам. Сочетание этих каналов позволит получить значительную прибыль, реализовать большие объемы продукции и дает высокую гарантию сбыта.

4.3 Расчет экономической эффективности сбытовой стратегии ООО «Белокатай - молоко»

Основными каналами реализации готовой продукции ООО «Белокатай - молоко» является реализация на рынке, коммерческим организациям, частным посредникам. Структура и уровни каналов распределения ООО «Белокатай - молоко» оптимальны.

Чтобы занять прочное место на рынке молочной продукции, необходимо изучать спрос населения с учетом платежеспособности, уровня реализационной цены, наличия товаров конкурентов. Система сбыта должна способствовать налаживанию обратной связи с покупателями. При этом без рекламы не обойтись. Здесь одинаково важны выбор места для ее размещения, оригинальность подачи материала, достоверность информации о качестве продукции. Вкладывая деньги в рекламу, дизайн упаковки, предприятие создает предпосылки для возрастания спроса на свою продукцию.

К числу мероприятий формирования спроса для связи с оптовыми покупателями, которые были бы целесообразны в нынешних условиях деятельности предприятия, относятся личные контакты представителя отдела сбыта или руководителя предприятия с потенциальными покупателями, молочной продукции, переговоры с покупателями на ярмарках, выставках молочной продукции.

Так как количество вырабатываемой продукции на предприятии растет, то в данных условиях является возможным применение стратегии расширения рынков сбыта продукции.

В таблице приведены статьи рекламного бюджета. Целесообразно применение почты - прямой почтовой рассылки, распространение рекламных материалов, с приложенными качественными характеристиками товара. Необходимо, кроме того, разместить рекламу в прессе.

Таблица 5.1 Статьи рекламного бюджета

Статьи	Руб.
Административные расходы:
Заработная плата работников рекламной службы	19000
Накладные расходы	9000
Расходы на приобретение рекламного пространства закупка места на газетных полосах и страницах журналов	4000
Материальные затраты при производстве средств печати	1000
Гонорары рекламным агентствам	6000
Другие рекламные затраты:
Прямая почтовая реклама	5000
Закупка информационной базы	12000
Итого	57000

В дальнейшем, при эффективной деятельности предприятия давать рекламу в эфир на телевидении Республики Башкортостан. Одна минута рекламного времени в среднем стоит 12 тыс. руб.

Для того чтобы полностью охватить территории Челябинской области, Свердловской области и РБ продукцией ООО «Белокатай - молоко» необходимо открыть оптовые базы в городах: Сатка, Златоуст, Коркино, Екатеринбург, Юрюзань, Уфа.

Поскольку сбыт является составляющей комплекса маркетинга, то на данном предприятии можно предложить создание маркетинговой службы.

Организовать маркетинговую службу на комбинате дорого, однако имеет реальную перспективу и по предварительным прогнозам - является торговым мероприятием.

Необходимо принять на работу одного специалиста на должность директора по маркетингу под началом, которого объединить уже существующие в хозяйстве коммерческий отдел, планово-экономический отдел, а также двух человек, в обязанности которых будет входить маркетинговые исследования и цен, организация рекламы и выставок, сервиса. Для специалистов разработаем должностные инструкции. Зарплата директора по маркетингу составит 10 000 руб. месяц поощрения мере 5% от прироста прибыли за счет деятельности маркетинговой службы, а заработная плата специалистов по 4500 руб. Смета бюджета маркетинга представлена в Приложении В.

Рассчитаем эффективность мероприятий по проектированию структуры маркетинговой службы.

Экономическая эффективность функционирования маркетинговой службы определяется сравнением экономического эффекта от ее внедрения с затратами по формуле:

П_А= А₂ - А₁/А₁* П₁ + С₁ - С₂/100 * А₂ , (5.2)

где П_А - годовой прирост прибыли, тыс. руб.

А_1, А₂ - годовой объем реализованной продукции до и после внедрения службы, тыс. руб.

С_1, С₂ - затраты на 1 руб. реализованной продукции до и после внедрения службы, соответственно, тыс. руб.

П₁- прибыль от реализации до внедрения маркетинговой службы, тыс. руб.

П_А = 6379/70452*6587+0=596 тыс. руб.

В таблице 5.2 покажем эффективность организации маркетинговой службы.

Таблица 5.2 Эффективность организации маркетинговой службы

Показатели	Факт	Проект
Выручка от реализации, тыс. руб.	70452	76831
Затраты на производство, тыс. руб.	63865	63865
Коммерческие расходы, тыс. руб.	5147	5356
Прибыль, тыс. руб.	6587	12966
Прирост прибыли, тыс. руб.	х	6379
Расходы на маркетинг, тыс.руб.	х	200,250
Чистый доход, тыс.руб.	1440	7610
Эффект от организации маркетинговой службы, тыс. руб.	х	7610
Рентабельность, %	10,3	20,3

Таким образом, внедрение маркетинговой службы принесет прибыль в размере 7610 тыс. руб. в год.

Как было выявлено, на основе прогнозирования объемов сбыта наблюдается рост объемов продаж. Таким образом, в этих условиях очень важно разработать систему привлечения клиентов, так чтобы производственные мощности на простаивали, а были загружены наиболее полно.

Разработаем систему сбыта, которая сможет обеспечить наибольшую прибыль не только в настоящие время, но и будущем.

Для решения данной проблемы необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

Построение сбытовой сети, на мой взгляд, самое важное решение руководства предприятия ООО «Белокатай - молоко» определяющее его успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли.

На основе проведенного регрессионного анализа был сделан прогноз объема продаж, который показал, что в 2005 году не будет существовать достаточный спрос на нежирную продукцию и цельномолочную продукцию, объем прогнозируемых продаж составил, соответственно, 402,7 тонны и 426 тонн в год (при максимальной загрузке мощностей).

Для решения данной проблемы необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

Как было выявлено, в стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос, то есть 402,7 тонны и 426 тонн), остальной объем производства будет реализован без каких-либо дополнительных затрат). Эту величину можно реализовать новым потребителям, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей.

Мероприятием по управлению сбытом можно предложить использование смешанного канала распределения готовой продукции (рис.2).

Сутью данного канала является: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема продукции предлагается использовать косвенный канал. Здесь завод заключает договор поручения с посредником (дистрибьютор, брокер, агент). Затем на основании данного договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за определенное вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данное мероприятие составят:

- для нежирной продукции 402,7 * 0,98*0,02=7892 руб.

- для цельномолочной продукции 426*0,98*0,02=8349 руб.

Выручка от проведения данного мероприятия составит:

- 402,7*(0,98-0,6)=153026 руб.

- 426*(0,98-0,6)=161880 руб.

Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит: 314906-16241 = 298665 руб.

Для посредника определим ряд задач: определить список контрольных точек среди торгующих предприятий в Челябинской области (не менее 10), по которым будет осуществляться еженедельный контроль наличия в продаже продукции предприятия и ее основных конкурентов. Целью будет являться определение наличия продукции в контрольных точках, цен на нее, видов упаковки, анализа тенденций с реализацией.

Особое внимание необходимо уделить реализации новых видов продукции и, по возможности, выяснить через продавцов, как идет их реализация и восприятие новых видов продукции покупателями. оперативно выявлять новые виды аналогичной нашей продукции на рынке, осуществлять ее сравнительный анализ качества. Осуществить поиск новых оптовых потребителей, в том числе из не традиционных ранее сегментов рынка.

Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и создания стратегических маркетинговых преимуществ.

Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли в размере 298665 руб. в год, предприятие получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации продукции и получения денежных средств.

Необходимо также разработать полномочия для сотрудников отдела сбыта по внедрению выше перечисленных мероприятий. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых стратегий ООО «Белокатай - молоко».

Схема смешанного канала реализации представлена на рисунке 2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 Смешанный канал распределения ООО «Белокатай - молоко»

Таким образом, использование смешанного канала в ООО «Белокатай - молоко» позволит получить экономический эффект в размере 298665 руб. в год.

На мой взгляд, результаты анализа должны помочь руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требования рыночной конъюнктуры. Это позволит предугадать образ поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по укреплению своих позиций на рынках сбыта.



5. БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА

5.1 Обеспечение условий безопасности труда на производстве

5.1.1 Анализ состояния охраны труда в ООО «Белокатай - молоко»

Организация работ по охране труда на ООО «Белокатай - молоко» осуществляется на основании Трудового кодекса РБ и закона РБ «Об охране труда в Республике Башкортостан». В соответствии с этими документами за состояние охраны труда на предприятии ответственность несет Генеральный директор ООО «Белокатай - молоко», в производственных участках - руководители цехов.

Для контроля за состоянием охраны труда предусмотрена штатная единица -- специалист по охране труда, который находится в непосредственном подчинении у руководителя предприятия. Он корректирует деятельность структурных подразделений предприятия по охране труда, организует контроль за работой по созданию здоровых и безопасных условий труда. Ежегодно специалист по охране труда совместно с главными специалистами и руководителями цехов составляет план мероприятий по улучшению условий труда работников комбината и осуществляет контроль за их выполнением.

Нормативная продолжительность рабочего времени установлена 40 часов в неделю. Ежегодно работникам предоставляется отпуск продолжительностью не менее 28 календарных дней.

Все работники комбината периодически (1 раз в год) проходят медицинский осмотр. В 2004 году все работники ООО «Белокатай - молоко» прошли медосмотр.

Безопасность труда зависит от знания всеми работниками предприятия правил техники безопасности, поэтому при приеме на работу с каждым работником, согласно постановлению кабинета министров РБ от 6 декабря 1996 года «Об утверждении положения о профессиональной подготовке в области охраны труда Республики Башкортостан», проводится вводный инструктаж по технике безопасности. Также периодически на комбинате проводится обучение работающих во вредных и опасных условиях труда безопасности труда, проверяется состояние необходимого оборудования и инвентаря.

На всех производственных участках имеются плакаты и стенды с инструкциями по соблюдению техники безопасности и противопожарных мероприятий. Все производственные помещения снабжены средствами пожаротушения. На рабочих местах соблюдается дисциплина труда, поддерживаются санитарные условия. Во многих цехах соблюдается стерильность производства.

Все производственные помещения снабжены вентиляцией и обеспечены хорошим освещением, вплоть до освещения всей территории комбината мощными прожекторами. Затраты на освещение и отопление в 2004 году составили 11955,6 рублей.

Работники комбината обеспечиваются специальной одеждой, специальной обувью и средствами индивидуальной защиты. В 2004 году в ООО «Белокатай - молоко» было затрачено с этой целью 15476 рублей.

Специалист по охране труда совместно с профсоюзным комитетом и специалистами подразделений разрабатывает: мероприятия по улучшению условий труда и осуществляет контроль за их соблюдением, участвует в расследовании несчастных случаев, связанных с производством, составляет отчеты о травматизме, изучает его причины и разрабатывает меры по его устранению.

5.1.2 Расчет финансирования затрат на мероприятия по охране труда

В ООО «Белокатай - молоко» в 2004 году работало 102 человека. Для обеспечения мероприятий по охране труда необходимо осуществить следующие затраты:

1) Обеспечение работников спецодеждой и другими средствами индивидуальной защиты (представлены в таблице 5.1).Затраты на спецодежду и средства индивидуальной защиты на предприятии составили 30488,75 рублей.

2)На комбинате работники, задействованные во вредных условиях труда, обеспечиваются молоком. Норма обеспечения составляет 0,5 литра за отработанный день. Молоком обеспечиваются работники следующих профессий: аккумуляторщик, аппаратчик химводоочистки, газоэлектросварщик, инженер-химик, слесарь, лаборанты ХВО, машинист холодильных установок, оператор котельной, маляр, слесарь-сантехник, слесарь-моторист, мойщик, машинист КНС, прачка, уборщик мусора, электромонтер, оператор КИПиА. Всего 32 работника имеют право на получение спецмолока. Расход молока на выдачу работникам составляет 3760 литров (32x0,5x235 дней = 3760 литров). Затраты на обеспечение молоком составят 34592 рублей при стоимости 1 литра молока 9,2 рублей.

3)Обеспечение мылом и моющими средствами работников на работах связанных с загрязнением. Норма обеспечения составляет 0,4 кг хозяйственного мыла в месяц, стоимость I кг мыла 18 рублей. Обеспечиваются следующие работники по профессии: водитель, тракторист, слесарь, натасчик машин и оборудования, сантехник, машинист холодильных установок и другие. Всего требуется 36,4 кг хозяйственного мыла в месяц, кроме того, предусматривается 20 % на санитарно-бытовые помещения - 7,3 кг. Всего затраты на моющие средства составляют 786,6 рублей.

4)Обеспечение аптечками доврачебной помощи. Норму обеспечения принимаем из расчета 2 комплекта аптечек на мобильную технику, 4 комплекта на производственных объектах в год. На комбинате требуется в год 104 комплекта аптечек доврачебной помощи. При стоимости 1 комплекта 120 рублей затраты составят 12480 рублей.

5)Обучение технике безопасности труда курсовое обучение проводят в рабочее время в период малой загруженности предприятия. За время обучения сохраняется средняя заработная плата работника. Программа обучения составляет 20 часов. Оплата работников за время обучения: 8 руб./чел. час. * 20 ча-совх87чел =13920 руб. Оплата преподавателя: 12 руб./час. гр.*20 час * 5 гр. = 1400 рублей. Всего затраты по курсовому обучению составляют 15320 рублей.

6)Все работники комбината ежегодно проходят медицинский осмотр. На предприятии из 102 человека работающих 56 женщин. Стоимость 1 медосмотра для женщин 200 руб., для мужчин 181 рубль. Следовательно, затраты на медицинский осмотр работников предприятия составят 21352,8 рублей.

7)Производственные помещения и территория комбината освещаются 100 лампами по 100 Вт каждая, 40 лампами по 40 Вт и 20 лампами по 250 Вт каждая. Годовой расход активной энергии на освещение составляет:

Р = 100x100x550x1 О*³ + 40x40x550x10"³ + 250x20x200x10"³ = 7380 кВт/час.

Сумма затрат при стоимости 1 кВт/час энергии 1,62 руб. Общие затраты составят:

7380*1,62=11955,6 руб.

Затраты на отопление помещений принимаются на уровне затрат на освещение, т.е. 11955,6 руб. Всего затрат составит 23911,2 руб.

8)Комплектование производственного объекта первичными средствами пожаротушения. Согласно типовым нормам пожарной безопасности принимаем следующие нормы комплектования: 1 огнетушитель на каждую мобильную технику, т.е. необходимо 30 огнетушителей и 25 огнетушителями снабжены производственные помещения и заводоуправление. Затраты составляют: 55x400 = 22000 рублей.

9)Содержание пожарно-сторожевой охраны. Затраты на горючее при годовом расходе бензина примерно 400 кг составляют: 12,2x400 =4880руб. Заработная плата начальника пожарно-сторожевой охраны 20,4 тыс. рублей. Всего затрат на содержание пожарно-сторожевой охраны составляют 293280 рублей.

10)Ежегодные мероприятия, направленные на улучшение условий труда. Принимаем 100 руб. на 1 работника * 102 чел.=10200 руб.- составят общие затраты.

Содержание кабинета по охране труда и технике безопасности составляют 6000 рублей.

Всего общие затраты по охране труда и технике безопасности составили 556,224 тысячи рублей.

5.2 Защита населения и материальных ценностей в чрезвычайных ситуациях (ЧС)

Защита населения и материальных ценностей от ЧС осуществляется на основании федерального закона от 21 декабря 1994 года №68-ФЗ «о защите населения и территорий от чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера».

Чрезвычайная ситуация - нарушение нормальных условий жизнедеятельности людей на объекте или определенной территории, вызванное аварией, катастрофой, стихийными и экологическими бедствиями, эпидемией, приведшие или могущие привести к людским и материальным потерям.

Особую опасность представляют пожары и ураганы. Для своевременного оповещения и мобилизации всех сил и средств в случае возникновения ЧС на комбинате существует налаженная внутренняя и внешняя телефонная связь, руководители предприятия имеют радио - и мобильную связь.

Для оперативной эвакуации и ликвидации последствий ЧС на предприятии создан ряд формирований: группа эвакуации, группа пожаротушения, группа оказания медицинской помощи, группа бытового обеспечения, группа электрообеспечения.

Руководство группой эвакуации возлагается на начальника транспортного цеха. В состав группы входят водители автотранспорта и трактористы. Группа оснащена имеющимися легковыми и грузовыми автомобилями. Задача группы - эвакуация работников и населения, а также материальных ценностей в безопасное место.

Группой пожаротушения руководит начальник пожарно-сторожевой охраны. В состав группы входят члены пожарно-сторожевой охраны. Задачей группы является оказание помощи городской пожарной охране в локализации очагов пожара.

Группа оказания медицинской помощи состоит из работников санцеха. В её задачу входит оказание первой медпомощи и при необходимости доставка в центральную районную больницу.

В состав группы бытового обслуживания входят работники столовой и магазинов. Возглавляет группу заведующая столовой. Она оснащена автомобилем и должна иметь запас продуктов питания. Задача группы - обеспечение жизнедеятельности эвакуированного населения и рабочих групп.

Группой энергообеспечения руководит главный энергетик предприятия. В состав группы входят электрики и работники котельной. Задача группы - отключение электроэнергии при ЧС и восстановление систем энергоснабжения после их ликвидации.

5.3 Мероприятия по охране окружающей природы

Мероприятия по охране окружающей среды осуществляется на основании федерального закона от 10 января 2002 года №7- ФЗ «Об охране окружающей среды» (в ред. от 22.08.2004г.). Производство молочной продукции на ООО «Белокатай - молоко» не является экологически опасным. Производственный процесс осуществляется по замкнутому циклу, практически без отходов. Комбинат имеет свою канализационную систему. Сброс сточных вод осуществляется в очистные сооружения после предварительной очистки в локальных очистных сооружениях комбината

Основным источником загрязнения атмосферного воздуха на предприятии являются котельная, компрессорная и выхлопы работающей техники.

Для уменьшения образования и выделения в атмосферу пыли и др. загрязняющих веществ необходимо содержать в исправности воздухоочистительные фильтры, производственные помещения содержать в чистоте.

Целесообразно вокруг завода расширить лесную зону, так как крона деревьев защищает от пыли и неприятных запахов. Основной задачей охраны лесов является их рациональное использование и воспроизводство. Мероприятия по лесовосстановлению проводятся ежегодно осенью. Особый вред лесам наносят неорганизованная вырубка и лесные пожары, которые пагубно влияют на животный мир находящийся в нем.

Сумма выплат за выброс в атмосферу загрязняющих веществ от передвижных и стационарных источников в 2004 году составила 426500 руб., из них в местный бюджет 42650 руб. и республиканский бюджет 38850 руб.Сумма платы за загрязнение окружающей природной среды в 2004 составила 21500 руб., из них в местный бюджет 2150 руб. и ре6спубликанский - 19350 руб.



Таблица 6.1 Затраты на спецодежду и другие средства индивидуальной защиты ( СИЗ)

Профессии	Кол-во ра-ботни ков, чел.	Наименование СИЗ	Срок носки, мес.	Потребность в год	Цена ед.изделия, руб.	Всего, руб.
				на 1 работника	на всех работников
Маслодел	4	Халат х/б Куртка ватная	6 36	2 0,33	8 1,32	230 258	1840 341
Мойщик ап-паратов, оборудова-ния и тары		Халат х/б Сапоги резин. Перчатки резин. Фартук водоне-проницаемый	6 12 1 12	2 1 12 1	6 3 36 3	230 19 12 52	1380 237 432 156
Аппаратчик по упаковке в пленку	3	Халат х/б	6	2	12	230	2760
Аппаратчик кисломо-лочной про-дукции, из-готовитель сметаны, творога, мастер ки-сломолочно-го цеха	5	Халат х/б	6	2	18	230	4140
Приемщик молочной продукции	2	Халат х/б Куртка ватная Валенки	6 36 30	20, 33 0,4	8 1.33 1,6	230 258 127	1840 343,1 203,2
Изготовите-ли заквасок	2	Халат х/б Перчатки рез.	6 1	2 12	12 24	230 5	2760 120
Лаборант хим-био анализа	4	Халат х/б Ватник Валенки	6 36 30	2 0,33 0,4	20 3,3 4,0	230 258 127	4600 851,4 508,0
Наладчик машин и оборуд-я		Костюм Х/б	12	1	2	184	368
	2	Рукавицы комби-	12	1	2	20	40
		нированные
		Куртка ватная	36	0,33	0,66	258	170,3
Машинист холодиль- ных устано- вок, мастер. слесарь
		Косттш х/б	12	1	10	184	1840
	6	Ватник	36	0,33	3,3	258	851,4
		Рукавицы	12	1	10	20	200
Слесарь электрик. электромон- тер		Комбинезон	12	1	8	184	1472
		Сапоги резин.	12	1	8	79	632
	4	Валенки	20	0,4	3,2	127	406,4
		Рукавицы	6	2	16	20	320
		Ватник	36	0,33	2,64	258	681,1
Слесарь ре- монтник, КИП и Л, водитель по- грузчика, водитель электро- и автотележек, машинист пар. и газ.котлов. машинист насосных установок, сантехник. грузчики
	10	Комбинезон х/б	12	1	31	184	5704
		Рукавицы	6	2	62	20	3240
Весовщик, кладовщик при работе в холодных камерах
	2	Халат х/б	6	2	6	230	1380
		Валенки	30	0,4	1,2	127	1524
		Ватник	36	0,33	0,99	258	255,4
		Костюм х/б	12	1	2	184	368
Аккумуля- торщики		Рукавицы	6	2	4	20	80
	2	Фартук	12	1	2	65	130
		Сапоги резин.	12	1	2	79	158
		Ватник	36	0,33	0,66	258	170,3
Водители, трактористы		Костюм х/б	12	1	29	184	5336
	19	Рукавицы	6	2	58	20	1160
Плотники, маляра, штукатуры		Комбинезон	12	1	7	184	1288
	5	Респиратор	до из-	0,5	3,5	56	196
			носа
		Перчатки рез.	6	2	14	12	168
		Очки защитные	до из-
			носа	0,5	3,5	70	245
ВСЕГО	68	X	X	X	X	Х	60977,5



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного сбыта продукции.

Управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятия. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворять потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объем производства, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Объектом исследования является ООО «Белокатай - молоко» Белокатайского района РБ.

Сегодня ООО «Белокатай - молоко», как и другие перерабатывающие предприятия республики, оказалось в сложной ситуации, когда опирающие темпы роста цен на сырье и энергоносители приводят к резкому росту себестоимости производственной продукции, а так как завод работает в условия жесткой конкуренции, это не позволяет решить проблему роста себестоимости простым повышением отпускных цен на свою продукцию.

Для оценки финансового состояния в целом, была использована компьютерная программа Аудит-экспрет, которая характеризуется рядом показателе ликвидности, финансовой устойчивости, платежеспособности и рентабельности. Для оценки рыночных возможностей использовался метод SWOT, позволяющий провести совместное изучение внешней и внутренней среды предприятия.

В данной работе были решены следующие задачи. Рассмотрены такие аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение, виды и управление каналами распределения, методы сбыта, мероприятия повышения эффективности деятельности ООО «Белокатай - молоко», что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

В ходе проделанной работы было выявлено, что управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, т.е. к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе не развита маркетинговое исследование рынка сбыта.

Сложившаяся конъюнктура рынка обеспечила в данный момент времени превышение величины спроса над величиной предложения, что позволяет заводу сбывать всю производимую продукцию без каких-либо дополнительных маркетинговых усилий, тем самым наблюдается рост дебиторской задолженности, что свидетельствует о недостаточно отлаженной работе отдела сбыта.

Для улучшения финансового состояния необходимо вести грамотную маркетинговую политику. Экономическая эффективность функционирования маркетинговой службы позволит рационально организовать производственную и сбытовую деятельность ОО «Белокатай - молоко». Внедрение маркетинговой службы в ООО «Белокатай - молоко» позволит получить прибыль в размере 7610 тыс. руб. в год от реализации молочной продукции. Также для известности своей продукции целесообразно применение рекламы.

По мере решения поставленных задач было установлено, что наиболее оптимальным для ОО «Белокатай - молоко является использование смешанного канала реализации продукции, так как в этом случае завод приобретает такое важное преимущество, как нового клиента. Затраты на внедрение рекомендуемых мероприятий составят 16241 руб., выручка 314906 руб. Таким образом, завод в случае использования данных мероприятий получит экономический эффект в размере 298665 руб. в год.

Осуществление этих мероприятий, на мой взгляд, обеспечит заводу оптимальную загрузку производственных мощностей, повысить платежеспособность, финансовую устойчивость.



Библиография

1. Конституция Российской Федерации от 12.12.1993г. (в ред. с изм от 25.03.2004)// СПС «КонсультантПлюс»

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1.-6-е изд.-М.: Издательство «Ось-89», 2001.-192с.

3. Трудовой Кодекс Российской Федерации от 29.12.2004г.// СПС «КонсультантПлюс»

4. Федеральный закон Российской Федерации от 08.02.1998г. №14-ФЗ (в ред.от 29.12.2004) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // СПС «КонсультантПлюс»

5. Федеральный закон Российской Федерации от 21.12.1994г. - ФЗ «О защите населения и территорий от чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера» // СПС «КонсультантПлюс»

6. Федеральный закон Российской Федерации от 10.01.2002г. №7-ФЗ « Об охране окружающей среды» // СПС «КонсультантПлюс»

7. Положение об организации работы по охране труда на предприятиях и в организциях агропромышленного комплекса РБ. Утверждено Министерством сельского хозяйства и продовольствия РБ 21.04.1997г.

8. Типовые отраслевые нормы бесплатной выдачи спецодежды, спецобуви и др. средств индивидуальной защиты для работников агропромышленного комплекса. Ч.2 - М.: ФГНУ «Росинформаготех», 200.-288с.

9. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы.- М.: Агропроиздат, 1991.-158с.

10. Аристархова М.К. Маркетинговые исследования товарных рынков: Учебное пособие.-Уфа: Уфимский Государственный Авиационный технический университет, 1997.-106с.

11. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, Закон и право, 2003.-463с.

12. Бурцев В.В. Каналы сбыта // Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2002г.

13. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций.- М.: ИНФРА-М, 1999.-219с.

14. Березин И.С. маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 1999.-416с.

15. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз./ И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2001.-320.

16. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.-271.

17. ВоронинВ.Г. Менеджмент в пищевой промышленности - М.: КолосС, 2003.-280.

18. Вайсмн Арнольд. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Экономика, 1992г.

19. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е изд., переработанное и дополненное. - М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 464с.

20. Гончаров В.Д. Маркетинг в пищевой промышленности и торговле. - М.: Демпринт, 2001.- 146с.

21. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: «Экономика», «Дело ЛТД», 1994. - 160с.

22. Гранкина Н.А., Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции.// Маркетинг в России и за рубежом, №3, 2003г.

23. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: Инфра, 1997.-280с.

24. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики: Учебник./ Под ред. чл.-корр. РАНН И.И.Елисеевой.-4-е изд., переработанное и дополненное.- М.: Финансы и статистика, 2004.-480с.

25. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.- М.: ИНФРА - М, 2000.-496с.

26. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг.Теория и 86 ситуаций. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001г.

27. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: «Ростинтер», 1996.-702с.

28. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 1994.-105с.

29. Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии / Под ред. Н.К. Моисеевой.- М.: Финансы и статистика, 2002.-304с.

30. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. Маркетинг. - М.: Юристъ, 2000г.

31. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.- 303с.

32. Макин Г.И. Организация маркетинга в АПК как экономического института управления// Международный сельскохозяйственный журнал. 1999. - №1 - С.6.

33. Организация сельскохозяйственного производства / Ф.К. Шакиров, В.А. Удалев, С. И.Грядов и др.; Под ред. Ф.К. Шакирова. - М.: Колос, 2000. - 504с.

34. Пиличев Н.А. Управление агропромышленным производством. - М.: Колос, 2000. - 296с.

35. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996г.

36. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК: Учебник / Г.В. Савицкая. - М.: Новое знание, 2001.- 687с.