Прогнозирование спроса на предприятии

Подобные системы поддерживают функцию рассылки уведомлений о проблемных ситуациях и узких местах. Например, коммерческий отдел система предупредит о росте продаж определенного товара и может подсказать о необходимости заключения дополнительного соглашения с поставщиком об увеличении объемов, а отдел планирования о допущенных ошибках при прогнозировании спроса на определенный товар.

Системы прогнозирования спроса позволяют также преобразовывать прогнозы в планы продаж, с учетом различных ограничений, которые становятся основой для планирования финансовых показателей, маркетинговых мероприятий, закупок товаров и т.д.

И, наконец, эти решения являются удобным инструментом для формирования всевозможных отчетов о деятельности компании, которые помогают руководству определить узкие места в организации процессов и разработать долговременную программу, направленную на совершенствование процесса прогнозирования и планирования продаж, а также повышение лояльности покупателей.

Таким образом специализированные решения по прогнозированию спроса позволяют улучшить точность прогнозов и увеличить прозрачность потребительского спроса. Решения позволяют также непрерывно отслеживать и производить динамические корректировки созданных планов, что приводит к улучшению уровня обслуживания покупателей при минимизации инвестиций в запасы продукции. Улучшение этих бизнес-процессов приводят в конечном итоге к увеличению продаж и доходности компаний.

Ещё одним популярным методом изучения спроса является оперативный метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Информация учитывается по часам и минутам в пределах одного дня, а также по дням недели, отдельно и нарастающим итогом. Кроме того, наряду с показателями реализации с помощью кассовых аппаратов можно узнать о количестве покупателей по часам работы и дням недели, о средней стоимости покупки одного покупателя, среднем количестве товаров, приходящемся на одного покупателя. Такие данные позволяют сделать выводы о степени загрузки торгового зала предприятия, контролеров-кассиров и других категорий работников. Полученная информация о спросе накапливается за длительные промежутки времени и может быть использована в целях оперативного управления торговым процессом, например, для текущего и оперативного планирования товарооборота, повышения эффективности товароснабжения и регулирования состояния товарных запасов на предприятии, обоснования введения скользящего графика выхода контролеров-кассиров и работников в торговом зале в определенные дни и часы, необходимости реорганизации рабочих мест, изменения режима работы предприятия и т.д.

Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Для изучения спроса могут быть использованы двойные ярлыки, вкладыши, книги регистрации спроса с указанием причин в случае его неудовлетворения.

Изучение спроса на уровне предприятия может изучаться в форме покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, ярмарок, презентаций и т.п.

Проведение покупательских (иногда их называют потребительскими) конференций наиболее целесообразно на предприятиях, имеющих достаточно постоянный контингент покупателей (потребителей) (например, дома моделей, дома техники, предприятия общественного питания).

Основные вопросы, выносимые на обсуждение, обычно связаны с качеством товаров и услуг, предлагаемым ассортиментом, новыми товарами и услугами, режимом работы, формами обслуживания и т.п.

Конференции могут проводиться в очной и заочной формах. В первом случае покупатели (потребители) устно высказывают свои мнения и пожелания, а во втором - предварительно распространяются анкеты, которые покупатели (потребители) заполняют и опускают в специальные ящики. Затем эти данные обрабатываются и на их основании делаются выводы, принимаются управленческие решения.

Эффективным методом изучения спроса являются выставки и выставки-продажи. Наряду с демонстрацией товаров могут быть проведены показ работы технически сложных товаров, консультации по товарам; организована продажа товаров со скидкой или предоставлением более длительного, чем обычно, гарантийного срока; показаны рекламные ролики и фильмы, слайды, распространена печатная продукция, проведены лотереи, аукционы по продаже отдельных товаров, дегустации и т.п.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считается анкетный опрос. Его осуществление состоит из нескольких этапов:

-Определение проблемы исследования, т.е. целей, задач, объема и характера опроса.

-Разработка целевых и программных опросов.

-Выбор способа проведения опроса и опрашиваемых лиц.

-Разработка пробной анкеты, ее испытание и окончательная редакция вопросов.

-Организация самого опроса, включая подготовительную работу по печатанию бланков опроса и инструктаж лиц, производящих опрос.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При современных условиях функционирования рыночной экономики, невозможно успешно управлять коммерческой фирмой, без эффективного прогнозирования её деятельности. От того, на сколько прогнозирование будет точным и своевременным, а также соответствовать поставленным проблемам, будут зависеть, в конечном счете, прибыли, получаемые предприятием.

Для того, чтобы эффект прогноза был максимально полезен, необходимо создание на средних и крупных предприятиях так называемых прогнозных отделов (для малых предприятий создание этих отделов будет нерентабельным).

Что касается самих прогнозов, то они должны быть реалистичными, то есть их вероятность должна быть достаточно высока и соответствовать ресурсам предприятия.

Для улучшения качества прогноза необходимо улучшить качество информации, необходимой при его разработке. Эта информация, в первую очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность.

Так как прогнозирование является отдельной наукой, то целесообразно (по мере возможности) использование нескольких методов прогнозирования при решении какой-либо проблемы. Это повысит качество прогноза и позволит определить “подводные камни”, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Амбарцумов А.А., Стерликов Ф.Ф. 1000 терминов рыночной экономики: справ, учеб. пособие. - М.: Корн-пресс, 1993. - 299с.

2. Ауккуционек СП. Результаты опроса директоров промышленных предприятий //Эко. 1999. - №5. - С 36-38.

3. Баранова Л.Я., Левин А.И. Моделирование и прогнозирование спроса населения. - М.: Статистика, 1978. - 208с.

4. Баранова Л.Я., Левин А.И. Потребности, доходы, потребление. - М.: Экономика, 1998, 349с.

5. Баскин А.И., Одесс В.И. Спрос и предложение в период становления рынка //Проблемы прогнозирования. - М. - 1993.- Вып.1.-с.68-79.

6. Батурина И. Потребности и спрос //Экономические науки. - 1993.-№2

7. Белоусов Р.А. Трудный поиск дороги к рынку. - М..: Знание, 1991. - 64с.

8. Бурачас А.И. Теории спроса. -М. , «Мысль» 1970, - 248с

9. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж. - Маркетинг в России и за рубежом №1, 2002.

10. Восовский Л.М. Планирование и прогнозирование в условиях рынка. М., 1999.

11. Голубков Е.П. Исследование рынков. - Маркетинг в России и за рубежом №1, 1999.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - Маркетинг в России и за рубежом №5, 2000.

13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -- М.: Издательство «Финпресс», 1998. -- 416 с.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - Смоленск: изд-во «Финпресс», 1981. - 381с.

15. Давидович В.Я., Лахман И.Л. Методы прогнозирования спроса. - М.: Экономика 1972., 86с.

16. Данилов А.И. Потребность и спрос как социально-экономические категории. -М. , 1976. - 43с.

17. Егорова Н.Е., Мудунов А.С. Система моделей прогнозирования спроса на продукцию сферы услуг. - Аудит и финансовый анализ > №3 2001.

18. Земляков Д. Основы теории спроса и предложения //Экономические I науки. - 1993. - Х2б.

19. Клебанова Т.В. Товарные рынки и прогнозирование спроса: теорет. курс. авториз.излож. /Моск. экстер. гуманит. ун-т. - М. 1993. - 170с.

20. Ковгаккич Н.И. Изучение спроса и управление товарными ресурсами. - Киев.: Texnika, 19984. - 159с.

21. Кондрашев Г.Н. Потребности, спрос, реклама. - М.: Знание, 1989.-63с.

22. Корженевский И.И. Основные закономерности развития спроса в СССР. М., «Экономика», 1971. - 238с.

23. Коротков А.В. Статистическое моделирование закона спроса на потребительские товары //Проблемы статистического анализа рыночных J процессов. - М., 1993. - с.36-41,

24. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: АО «Коруна», АО ЗТ «Литера плюс», 1994. - 698с.

25. Котлер Ф., Армстронг Г. «Основы маркетинга», 9-е изд. - М: Издательский дом «Вильямс», 2005.

26. Котлер, Филип, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника Основы маркетинга : Пер. с англ. -- 2-е европ. изд. -- К.; М.; СПб. ; Издат. дом "Вильяме", 1998.

27. Крутиков Ф.А. Проблемы изучения и прогнозирования потребительского спроса при социализме. - М.: Прага, 1981.

28. Лаврушин Б.Г. Методы трендового прогноза спроса. - М.: МРШХ им. Плеханова, 1988.-44с.

29. Левин А.И. Прогнозирование спроса населению. - М.: Экономика, 1977.- 143с.

30. Левин А.И., Яркий А.П. Платежеспособный спрос населения. - М.: «Наука», 1976. - 360с.

31. Лифиц И. Показатели ассортимента товаров как характеристики сбалансированного спроса и предложения //Маркетинг. - 1996. - №4. -с.52-62. IB 1

32. Лученок А.И. Хозяйственный механизм и удовлетворение спроса населения /Под ред. Клецкого. - Мн.: Наука и техника, - 1990. - 80с.

33. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. - Маркетинг в России и за рубежом №1, 2000.

34. Марголин А.Я., Шумакова К.С. Спрос и коммерческая работа на рынке товаров народного потребления. - М.: Знание, 1989. - 63с. М 1.289167 НТО.

35. Марцин B.C. Потребности, спрос, качество. - Львов: Висца школа. Изд-во при Львов, ун-та, 1982. - 207с.

36. Масленников В. Организация производственно-сбытовой цепочки на рынке //Маркетинг. - 1998. - №5. - с.79-97.

37. Маслов П.П. Измерение потребительского спроса. - М., Экономика, 1971.-159с.

38. Организация и методы исследования спроса и рынков сбыта в современных условиях (науч.-аналит. обзор). /Под ред. А.С. Ижорского. -М.:РШИОН, 1991.-279с.

39. Орлов А.В. Управление спросом и предложением товаров. - М., 1983- 208с.

40. Отт Р. Создавая спрос: Пер. с англ.; М.: инф.-изд. дом «ФИЛИНЪ», 1994.-320с.

41. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. «Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка». - М.: Финансы и статистика, 2000.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. - Подходы и методы прогнозирования товарной структуры спроса

Приложение 2. - Экспоненциальное сглаживание спроса на товарный бетон

Размещено на Allbest.ru